中华讲师网-吴诚：采购职业与专业技能提升
供应链全成本研讨与演练(供应链管理培训讲师吴诚)
方法三
Negotiation（谈判）： 谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，
这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方 面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期 望达到价格降低的幅度约为3~5%。如果希望达成更大的降幅， 则需运用价格/成本分析，价值分析与价值工程（VA/VE）等 手法 。
2、次要因素
影
供应商成本的高低
响
规格与品质
现金折扣、期限
供
采购数量多少
折扣等，刺激采
应 价
交货条件
购方能提前用现 金付款
格
付款条件
的
采购物品的供求关系
次
生产季节与采购时机
要
因
供应市场中竞争对手的数量
素
客户与供应商的关系
六、采购成本控制
根据统计全美Fortune200公司所使用的成本降低手法， 最有效果的前十项如下，由于各手法的执行成效因企业而异， 以下十项并无优先顺序可言。
销售收入S＝产品的产量Q×单价P 生产成本C＝固定费用F＋可变费用
＝固定费用F＋产品产量Q×单位产品可变费用Cv
当盈亏达到平衡，即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时， 有：
S0＝Q0×P＝F＋Q0×Cv
Q0＝F/(P-Cv)
边际贡献或毛利
S0＝F/(1-Cv/P)
边际贡献率或毛利率
四、采购成本与质量的关系
一、采购成本的构成
采购总成本，又称为战略采购成本，是除采购成本之 外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过 程中所发生的成本，它包括采购在市场调研、自制或采购 决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、 库存、生产、出货测试、售后服务等整体供应链中各环节 所产生的费用对成本的影响。
采购综合能力提升训练_公开课_吴诚老师
一、采购谈判前的需求分析与准备
1.谈判人员的准备
采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作
2.情报的搜集和筛选
决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选
3、其它常用的谈判技巧
预算不足 红白脸 情感游戏 以势压人 价格折中 整存零取 空头支票
三、采购的职业素质要求
采购专业技能要求 ➢ 供应链管理 ➢ 供应商管理 ➢ 供应商评选 ➢ 国际采购经验 ➢ 市场与行业知识 ➢ 具竞争力的分析 ➢ 谈判技巧
操作技能要求 ➢ 采购流程
➢ MRP/ERP ➢ 制造业和服务业流
程知识 ➢ 库存管理经验 ➢ 熟悉运输业务 ➢ 质量管理
Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副总裁认为： 采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析家、公司外交 大使、小组领导、小组成员以及销售人员。
主讲三大系列课程： • 采购与供应商管理系列； • 物流与供应链管理系列； • 生产运作管理系列。
第一部分 采购与供应商管理概述 第二部分 采购职业素质与能力要求 第三部分 如何管理与维护供应商关系？ 第四部分 如何有效制定采购战略、战术？ 第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？ 第六部分 如何控制采购成本？ 第七部分 采购谈判策略与技巧 第八部分 采购与供应商绩效考核管理
一、采购面临新的挑战
无止境的COST DOWN压力 JIT的交期与品质 技术快速变化带来的冲击 突破地域性的全球化管理 处理排山倒海般的资讯能力 人际关系与人机关系并存 环保意识衍生的绿色采购 资源整合强调的策略性采购 电子/虚拟化采购
采购面临 新的挑战
二、采购涉及的CRM
如何在采购业务中应用项目管理_培训讲师_吴诚老师
《如何在采购业务中应用项目管理？》1、本《大- 纲-方-案》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户进一步的要求，作一定的调整与修正；2、本《大- 纲-方-案》涉及的内容较多，需要2天左右的培训课时。
具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场的学习效果，来作一定的调整；【课程背景】随着我国制造大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购与供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。
企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链规划，采购策略、采购项目管理流程来取得竞争优势。
为此，基于对供应链理论知识的研究，并结合曾经在多家知名企业的管理经验及辅导经历，特推出该《如何在采购业务中应用项目管理？》课程。
【培训对象】营运总监、项目总监、供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、质量总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、项目经理，项目管理及相关人员。
【课程特点及受益】本次课程详细介绍了如何在采购业务中应用项目管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注如何在采购业务中应用项目管理的经营战略，并得以从中受益。
1、了解并掌握采购项目的运作模式、特点，并熟悉了解各流程的要求与绩效评价方法；2、了解并掌握如何在采购业务中应用项目管理的策略、基本方法、技巧、工具，及标杆企业的做法，并能熟练应用到实际工作中。
【授课方式与特点】1.丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大- 纲-方-案及培训；2.指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3.操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4.通俗易懂，参与性强。
如何在采购业务中应用项目管理_培训讲师_吴诚老师
《如何在采购业务中应用项目管理？》1、本《大- 纲-方-案》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户进一步的要求，作一定的调整与修正；2、本《大- 纲-方-案》涉及的内容较多，需要2天左右的培训课时。
具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场的学习效果，来作一定的调整；【课程背景】随着我国制造大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购与供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。
企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链规划，采购策略、采购项目管理流程来取得竞争优势。
为此，基于对供应链理论知识的研究，并结合曾经在多家知名企业的管理经验及辅导经历，特推出该《如何在采购业务中应用项目管理？》课程。
【培训对象】营运总监、项目总监、供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、质量总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、项目经理，项目管理及相关人员。
【课程特点及受益】本次课程详细介绍了如何在采购业务中应用项目管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注如何在采购业务中应用项目管理的经营战略，并得以从中受益。
1、了解并掌握采购项目的运作模式、特点，并熟悉了解各流程的要求与绩效评价方法；2、了解并掌握如何在采购业务中应用项目管理的策略、基本方法、技巧、工具，及标杆企业的做法，并能熟练应用到实际工作中。
【授课方式与特点】1.丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大- 纲-方-案及培训；2.指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3.操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4.通俗易懂，参与性强。
采购专业知识、技能与实战能力提升(苏泊尔)吴诚老师201806
采购在供应链中的战略作用分析
采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？ 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？ 如何推动研发、质量、工艺、生产、供应商一起C/D？ 如何有效控制库存？降低库存成本与风险？ 如何制定供应商合作策略与模式？ 如何制定采购战略、战术？……
质量过剩区
内外部故障成本 ＜___
预防成本＞___
浙江苏泊尔家电制造有限公司
第一部分 采购理念与供应商管理体系 第二部分 采购成本理念与总成本构成 第三部分 供应商成本与定价模式分析 第四部分 采购总成本控制途径与措施 第五部分 品类差异化的采购成本控制 第六部分 谈判心理学与谈判前的准备 第七部分 采购谈判战略&战术管理 第八部分 采购谈判实战技术与技巧
总体拥有成本（TCO）模型：
到
货
价格
成
本
采
物流成本
购
供 应
订购成本
总 成
维修成本
本
绩
效
质量成本
成
本
采购管理成本
库存成本
二、影响成本的外部因素分析
PMI的影响 CPI的影响 PPI的影响 PEST分析法 波特五力模型分析法 SWOT分析法
三、采购成本与利润的关系
反映企业成本结构的最直接的工具是财务损益 表，它包括产品销售收入、产品销售成本、产品 销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产 品销售利润、所得税、净利润等主要项目。
采购量（生产量）
收入/成本
五、采购成本与生产效率的关系
学习曲线（The Learning Curve）：是分析采购成本、 实施采购降价的重要工具和手段，它最先在美国航空工业 中发展起来。人们发现每件产品的成本随着经验以一固定 的百分比下降。这种单位产品的成本的下降跟规模效益无 关，它是一种学习效益。
《采购成本控制与供应商管理技巧》(采购培训讲师、物流培训讲师、供应链培训讲师：吴诚老师、博士)
《采购成本控制与供应商管理技巧》大纲(吴诚老师)【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购成本控制与供应商管理将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。
时代再次对采购人员提出了更高的要求：✧采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？✧采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？✧如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本？✧如何制定供应商合作策略与模式？✧如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？✧如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本？……吴诚博士（曾任：华为公司采购总监；富士康采购与供应链高阶主管；康佳集团采购总监、副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），将与您一起回顾“采购成本控制与供应商管理”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……故此，特推出该《采购成本控制与供应商管理》课程。
【培训对象】采购部、质量部、工程部、生产部、物流部、财务部等业务中，与采购工作相关的人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了：采购成本分析、供应商定价、价格折扣，采购成本控制与供应商管理、采购谈判管理的各种策略、方法、技巧、工具、模板，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。
【授课方式与特点】1. 丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；2. 指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3. 操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4. 通俗易懂，参与性强。
深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。
采购职业与专业技能提升_吴诚老师(精益采购培训精益供应链培训精益物流培训讲师)
《采购职业与专业技能提升》课程大纲【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品研发技术的飞速发展，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代再次对采购人员提出了更高的要求：✧企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？✧采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？✧如何制定供应商合作策略与模式？✧如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？✧如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？✧如何制定供应商管理绩效标准与考评系统？……吴诚博士（曾任：华为公司采购总监、富士康供应链高层主管、康佳集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），将与您一起回顾“采购业务管理”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……故此，特推出该《采购职业与专业技能提升》课程。
【培训对象】采购、供应链、SQE、成本、财务等部门工程师、主管、经理、总监，及相关人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了：采购业务能力模型构成、采购与供应商管理的策略、流程、供应商评估与选择，供应商关系管理与合同管理，以及采购谈判的策略、战术、技巧等方面的内容。
课程案例丰富，接近实战，收益颇多。
【授课方式与特点】1.丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；2.指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3.操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4.通俗易懂，参与性强。
项目采购策略管理与专业技能提升_主讲吴诚博士
项目采购策略管理与专业技能提升_主讲吴诚博士一、课程内容该课程包含以下主要内容：1.采购策略管理：介绍采购策略管理的概念和重要性，深入讲解采购决策的原则和方法，包括供应商评估、采购方法选择、合同管理等方面的知识。
2.采购流程管理：详细介绍采购流程的各个环节和关键要素，包括需求确定、采购计划编制、供应商选择、合同谈判等内容，帮助学员学会有效地控制采购流程。
3.风险管理：介绍采购过程中可能面临的各种风险，并提供相应的风险管理方法和技巧，帮助学员识别和应对风险，保证采购项目的顺利进行。
4.供应链管理：探讨供应链管理在采购项目中的重要性，介绍供应链规划和优化的方法和工具，帮助学员理解供应链管理的基本原理，提高供应链管理的水平。
5.专业技能提升：通过案例分析和实践演练，提升学员在采购策略管理方面的专业能力，培养学员的团队合作能力和解决问题的能力，引导学员在实践中不断提升自己的技能水平。
二、教学方法1.讲课：吴诚博士将结合自己丰富的采购策略管理经验，讲解相关的理论知识和实践经验，帮助学员理解和掌握课程内容。
2.案例分析：通过真实案例的分析，让学员了解采购策略管理的实际应用，并培养学员解决实际问题的能力。
3.实践演练：通过模拟采购决策和合同谈判等活动，让学员亲身体验采购策略管理的各个环节，并提升实际操作能力。
4.团队合作：引导学员在课程中进行小组讨论和团队合作，培养学员的团队合作和沟通能力，提高课程效果。
三、学习目标通过本课程的学习，学员将能够：1.理解采购策略管理的原理和方法，掌握供应链管理的基本理念和工具。
2.掌握采购流程管理的关键要素和控制方法，能够有效地完成采购流程的各个环节。
3.识别和应对采购过程中可能面临的各种风险，有效地进行风险管理，保证采购项目的顺利进行。
4.提升专业技能，培养解决问题和团队合作的能力，能够在实践中灵活运用采购策略管理的知识和方法。
总结：《项目采购策略管理与专业技能提升》是一门旨在帮助学员全面了解采购策略管理原理和方法，提供专业技能的提升的课程。
《采购人员五大核心技能提升训练》课程大纲
采购人员五大核心技能提升训练课程背景：人再淡泊也要掌握本领，人再无名也要有所作为。
当面临新的工作，什么是职业道德？基本工作流程是怎样的？采购人员要掌握哪些工作技巧？怎样在短期内提高效率？本课程讲着眼于提高您的核心采购技能、工作效率和专业程度，以达到有效降低采购成本，提升竞争优势的目的。
事实表明：核心技能方面培训对采购人员有很深的职业影响力。
课程目标：1、从供应商资源搜寻及风险评估、供应商选择、考核、开发与关系管理，分析企业采购供应成本的控制方法与成本降低的途径；2、通过案例，并结合被国际公认的采购供应理论，在剖析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因——企业的供应商绩效管理；3、从供应链节点企业管理的角度，提升学员供应商绩效管理水平，让学员掌握当今企业全面供应商管理工作的方法与方向。
课程收益：1、了解作为采购员应该具备的基本素质和知识要求；2、了解采购与供应链管理的现状和趋势；3、掌握对采购管理内部因素和外部因素分析的方法；4、学会并运用，采购管理中的采购谈判技巧；5、懂得并掌握，供应商管理的方俄法和技巧。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：采购部门，定单管理部门，供应商质量管理部门，工程部门，SQE及其它相关部门人员和相关管理人员。
授课方式：课前分组，起组名，立目标；讲师讲解、小组PK、课程演示、回顾总结。
课程大纲：上篇：当代采购有哪些新概念？导入：放三段小视频反映采购管理的状况分析：当今采购局势第一讲：你真的知道采购管理在企业中定位吗？1、你的采购管理职能在企业中有人买帐吗？2、采购职能历史演变，你是“小采购”还是“大采购”？案例：苹果公司采购管理的价值在哪？案例：博世集团的采购管理的地位？第二讲：你真的知道采购部门和采购员职能吗？1、为什么采购部门工作重心定位不当？2、为什么采购工作很忙，采购部的人手总是不够？3、为什么采购人员对于采购需求习惯于被动接受，缺少主动参与？4、为什么“采购人员千辛万苦的努力，不如技术人员动一动笔，降低成本谈何容易。
职业化的采购技能提升与实战_供应商管理物流供应链培训老师吴诚ppt课件
产品不同阶段对成本的影响
影响项目
设计/开发 材料采购 加工费 物流费用
影响程度
仁和药业股份有限公司
第一部分 采购职业所需的能力与素质要求 第二部分 采购组织的职能与流程体系 第三部分 有效管理与维护供应商关系 第四部分 采购成本控制与管理 第五部分 采购与供应商绩效管理
一、采购业务的组织原则
平衡 多样化
高 中 低
优
势
低
供应商优势
四、产品导向的关系矩阵模型及策略：
供应的可靠 性、高质量 非常重要
高 紧密关系 战略伙伴 产 品 复 杂 性 低
这些产品的供 应对企业的经 营绩效、竞争 力有极大影响
简单合同
全球采购
尽量压缩
低
产品价值
高
尽量寻找最
采购成本
低价产品
五、供应商感知模型：
-供应商如何看待你的公司(潜在客户)
四、采购绩效指标分析
QCT
QCDS
TQRDCSS
5 Right
无止境的目标 需要突破
仁和药业股份有限公司
第一部分 采购职业所需的能力与素质要求 第二部分 采购组织的职能与流程体系 第三部分 有效管理与维护供应商关系 第四部分 采购成本控制与管理 第五部分 采购与供应商绩效管理
什么是供应商管理与关系维护？
制造业和服务业流 程知识
库存管理经验 熟悉运输业务 质量管理
Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副总裁认为： 采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析家、公司外交 大使、小组领导、小组成员以及销售人员。
采购的职业素质要求
财务技能要求 了解货币波动规律 价格和成本分析 掌握总持有成本知识 国际采购经验 掌握作业基准成本法(ABC)
采购流程优化与供应商管理大纲吴诚老师博士
《采购流程优化与供应商管理》课程大纲您好！我是吴诚老师的专职助理李阳，敬请惠存！吴诚老师：采购与供应链名师！专业背景：武汉大学博士，北京科技大学硕士。
职业背景：华为、富士康、康佳：采购供应链总监、集团副总经理。
培训背景：多家高校特聘讲师，北京大学汇丰商学院特聘教授，近1000家知名企业培训经验。
主讲课程：《采购成本控制与谈判》《供应链管理与优化》《供应商评估与管理》《仓储物流与分销配送管理》《生产计划与物料控制(PMC》《制造业供应商大会及行业论坛》等吴诚老师专职助理：李阳：手机: QQ:77.cn/gylwls【课程背景】随着我国经济大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。
企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略及采购流程，供应商关系管理与维护策略来取得竞争优势。
为此，基于对供应链的研究，并结合多年的企业管理经验及辅导经历，特推出该《采购流程优化与供应商管理》课程。
【培训对象】采购总监、供应链总监、营运总监、财务总监、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了采购战略与战术管理、采购流程管理、采购成本控制、供应商管理与关系维护等方面的基础理论、核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购流程与供应商管理的经营理念，并得以从中受益。
1、了解并掌握采购流程管理、采购策略与战术管理的基本方法与工具，了解标杆企业的做法；2、掌握供应商管理与关系维护的体系及流程，及建立供应商管理与监控平台；3、掌握供应商绩效考核的方法与技巧，实现有效正向、负向激励。
【授课方式与特点】1. 丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大- 纲-方-案及培训；2. 指导性与实用性。
采购与供应链管理-吴诚老师-kttuan
《采购与供应链管理》课程大纲说明：1、本《大纲》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求,并可以依据客户进一步的要求，作一定的调整与修正；2、本《大纲》涉及的内容较多，需要2天左右的培训课时。
具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场的学习效果，来作一定的调整;【课程背景】随着我国制造大国地位的确立，及产品设计与制造技术的飞速发展，采购与供应链管理将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一.企业需要根据自身的情况,制定出合适的供应链规划，采购策略与采购流程,及库存策略来取得竞争优势。
为此，基于对物流及供应链的研究,并结合曾经在多家知名企业的工作经历及辅导经历，特推出该《采购与供应链管理》课程。
【培训对象】供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了采购与供应链的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应链管理的经营战略，并得以从中受益：1.了解供应链管理的特点及发展趋势，掌握供应链体系建立与管理的方法;2.了解并掌握采购战略、战术、工具及方法，并能熟练分析与运用;3.了解并掌握供应链模式下的供应商选择与管理的策略与技术，并能熟练应用；4.了解并掌握采购与供应链KPI体系,并能有效分析与改善。
【授课方式与特点】1.丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强,案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；2.指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3.操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;4.通俗易懂，参与性强.深入浅出,通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。
《采购流程优化与供应商关系管理》(采购与供应链培训-仓储管理培训-库存控制吴诚讲师)
《采购流程优化与供应商管理》课程大纲(吴诚老师)【课程背景】随着我国经济大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。
企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略及采购流程，供应商关系管理与维护策略来取得竞争优势。
为此，吴诚博士（曾任：华为公司采购总监、富士康供应链高层主管、康佳集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），基于对供应链的研究，并结合多年的企业管理经验及辅导经历，特推出该《采购流程优化与供应商管理》课程。
【培训对象】采购总监、供应链总监、营运总监、财务总监、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了采购战略与战术管理、采购流程管理、采购成本控制、供应商管理与关系维护等方面的基础理论、核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购流程与供应商管理的经营理念，并得以从中受益。
1、了解并掌握采购流程管理、采购策略与战术管理的基本方法与工具，了解标杆企业的做法；2、掌握供应商管理与关系维护的体系及流程，及建立供应商管理与监控平台；3、掌握供应商绩效考核的方法与技巧，实现有效正向、负向激励。
【授课方式与特点】1. 丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；2. 指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3. 操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4. 通俗易懂，参与性强。
深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。
采购专员专业知识提升方案
采购专员专业知识提升方案
1. 学习供应链管理知识：了解采购在供应链中的位置和作用，学习掌握供应链管理的基本理论和方法。
2. 学习供应市场分析：了解市场的供需状况、竞争态势等，学习分析市场趋势、预测市场变化的方法。
3. 学习合同管理知识：了解采购合同的法律法规、风险评估和管理，学习如何制定和执行有效的采购合同。
4. 学习谈判技巧：学习有效沟通、争取利益最大化的谈判技巧，包括了解谈判中的心理战术和策略。
5. 学习供应商管理知识：学习如何选择和评估供应商，建立供应商评价体系，改善与供应商的关系。
6. 学习质量管理知识：了解质量管理的基本概念和方法，包括供应商质量管理、产品质量控制等。
7. 学习成本控制知识：了解采购成本的组成和变动因素，学习成本控制的方法和技巧，以提高采购效益。
8. 学习信息技术应用：学习采购管理软件的使用，掌握信息化采购流程的管理和优化。
9. 学习项目管理知识：了解项目管理的基本理论和方法，学习如何进行采购项目的规划、执行和控制。
10. 学习法律法规：了解相关采购法律法规，遵守法律法规要求，规范采购行为。
以上是提升采购专员专业知识的一些建议，可以通过参加相关培训、学习相关专业知识书籍、参加行业会议等方式进行知识的积累和提升。
同时，实践中的经验积累也是不可或缺的，可以通过参与项目、与供应商沟通等方式拓宽实践经验。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
四、采购绩效指标分析
QCT
QCDS
TQRDCSS
5 Right
无止境的目标 需要突破
第一部分 采购职业所需的能力与素质要求 第二部分 采购组织的职能与流程体系 第三部分 有效管理与维护供应商关系 第四部分 采购成本控制与管理 第五部分 采购与供应商绩效管理
什么是供应商管理与关系维护？
一种商业关系 紧密程度有所不同 出现在两个或两个以上的组织人员之间 为了产品物料服务的供应
供应的可靠 性、高质量 非常重要
高 紧密关系 战略伙伴 产 品 复 杂 性 低
这些产品的供 应对企业的经 营绩效、竞争 力有极大影响
简单合同
全球采购
尽量压缩
低
产品价值
高
尽量寻找最
采购成本
低价产品
五、供应商感知模型：
-供应商如何看待你的公司(潜在客户)
高
开发/发展
核心
吸引 力 的 程 度 低 低
维持/燥扰
质量总成本区域图
质量总成本曲线
质量最适宜点
质量改进区
内外部故障成本 ＞___ 预防成本＜___
质量控制区
内外部故障成本 ≈___
预防成本≈___
质量过剩区
内外部故障成本 ＜___
预防成本＞___
八、降低供应成本的十大手法
根据统计全美Fortune200公司所使用的成本降低手法， 最有效果的前十项如下，由于各手法的执行成效因企业而异， 以下十项并无优先顺序可言。
压榨/盘剥
生意的价值
高
六、结合供应定位模型：
发展 核心
瓶颈
关键 杠杆 盘剥
日常
维持
... 与供应商感知模型...
七、采购模式的选择
1. 标准订单 2. 一揽子订单 3. VMI 4. 网上采购 5. 跨国采购 6. 订货点采购模式 7. JIT采购管理 8. MRP方法 9. 电子采购模式 10. 电子商务采购管理 ......
Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副总裁认为： 采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析家、公司外交 大使、小组领导、小组成员以及销售人员。
采购的职业素质要求
财务技能要求 了解货币波动规律 价格和成本分析 掌握总持有成本知识 国际采购经验 掌握作业基准成本法(ABC)
采购技术要求采购流程
六、采购成本与批量的关系
盈亏平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分 析或保本分析，它是通过分析生产成本、销售利润和生产 量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生 产经营方案。
销售收入S＝产品的产量Q×单价P 生产成本C＝固定费用F＋可变费用 ＝固定费用F＋产品产量Q×单位产品可变费用Cv 当盈亏达到平衡，即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时， 有：
S0＝Q0×P＝F＋Q0×Cv
Q0＝F/(P-Cv) S0＝F/(1-Cv/P)
边际贡献或毛利 边际贡献率或毛利率
采购量与利润的分析
80 70 60
盈亏平衡点
销售总收入 盈利 可变成本
收入/成本
50 40
30
20 10 10
亏损
固定成本
20 30 40 50 60 70
采购量（生产量）
学习曲线（The Learning Curve）：是分析采购成本、 实施采购降价的重要工具和手段，它最先在美国航空工业 中发展起来。人们发现每件产品的成本随着经验以一固定 的百分比下降。这种单位产品的成本的下降跟规模效益无 关，它是一种学习效益。 学习曲线是表示单位产品生产时间与所生产的产品总数量 之间的关系的一条曲线。
对于供应商认证，我们制定了严格的程序，使业务交流能以 规范一致方式进行！
各项指标均以100分制进行打分,再计算加权平均值,并根 据得分确定供应商的等级
计算方式 各项总得分相加 100 每一项得分均需要有足够的数据/资料加以支撑，并随打 分结果一起提交 评分有战略采购经理，质量工程师，成本工程师，研发工 程师组成的小组以研讨会的形式公开进行。
市场结构
2、次要因素
影 响 供 应 价 格 的 次 要 因 素
供应商成本的高低 规格与品质 采购数量多少 交货条件 付款条件 采购物品的供求关系 生产季节与采购时机 供应市场中竞争对手的数量 现金折扣、期限 折扣等，刺激采 购方能提前用现 金付款
客户与供应商的关系
3、价格分析方法
成本构成分析
八、供应商开发与选择
步骤 第一步 认证 流程 1, 供应商调查 2, 商务评审 3, 实地考察 4, 提出品质改善计划 5, 首批样品评审 6, 批量评审 7, 建立供应商考核指标 8, 首三月评估 9, 定期的供应商表现评审
（在与其作业务之前）
第二步
认证
（可以开始大量生产） 第三步 认证 （全面认证）
以利润为依据制定卖价，通过盈亏 平衡分析确定。 消费品尤其是名牌产品， 工业品如设备的备件。 用于寡头垄断市场。 用于拍卖行、政府采购，也用于工 业企业如建筑承包、大型设备制造， 以及非生产用原材料（办公用品、 服务）的大宗采购。
供 应 商 的 定 价 方 法
投标定价法
四、价格折扣
付款折扣 数量折扣
一、采购面临新的挑战
无止境的COST DOWN压力 JIT的交期与品质 技术快速变化带来的冲击 突破地域性的全球化管理 处理排山倒海般的资讯能力 人际关系与人机关系并存 环保意识衍生的绿色采购
采购面临
新的挑战
资源整合强调的策略性采购
电子/虚拟化采购
二、采购涉及的CRM
采购与研发工程 采购与生产制造
方法一 Value Analysis（价值分析，VA） 方法二 Value Engineering（价值工程，VE）： 针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透 过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值 分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品 的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工 程已被视为同一概念使用 。
所产生的费用对成本的影响。
二、供应价格分析
1、主要因素
供应价格是指供应商对自己的产品提出的销售价格。
影 响 供 应 价 格 的 主 要 因 素
成本结构
成本结构是影响供应价格的内在因素，受 生产要素的成本影响，如原材料、劳动力 价格、产品技术要求、产品质量要求、生 产技术水平等。
市场结构是影响供应价格的外在因素，包 括经济、社会政治及技术发展水平，具体 有宏观经济条件、供应市场的竞争情况、 技术发展水平及法规制约等。
目的使双方获得利益或者至少一方获得利益
……
一、采购与供应商关系管理图谱及对应的采购策略：
←（松散关系） （紧密关系）→
对立 关系
松散型 关系
交易 较紧密的 单一供应 外包 战略 伙伴型 共同命 关系 战术关系 源关系 关系 联盟 关系 运关系
现货采 购
定期 采购
无定额 合同
定额合 同
合伙 关系
合资 企业
七、采购成本与质量的关系
质量成本：是指工业企业针对某项产品或者某类产 品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而 导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要 包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成 本、延误成本、仓储报废成本等。 它是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本 应看到的另一个方面。
内部供 应
二、供应商关系定位模型及策略：
H
M
影响/供 应/机会/ 风险比率
瓶颈
日常
关键 杠杆
L
N
IT
80% 的项目 = 20% 的价值
20% 的项目= 80% 价值
支出
三、优劣势关系模型及策略
企 业
高 中
优劣势关系的组合矩阵模型:
开拓
平衡 多样化
高 中 低
优
势
低
供应商优势
四、产品导向的关系矩阵模型及策略：
二 、采购业务的分工原则
一手保证供应，一手 控制成本，两手都要 抓，两手都要硬
三、全流程的采购
明 确 申 购 需 求 选 择 供 应 商 / 采 购 确 定 收 货 处 财 理 发 票 务 / 付 部 款
及 时 优 质 的 供 货
任何个人或独立的责任部门都不能承担多于以上一项的责任， 只有当物料或服务不能集中接收时，申购和收货可以由一个人 或责任部门完成。
采购与质量管理
采购与市场营销 采购与财务管理 采购与信息技术 采购与物流管理
三、采购的职业素质要求
采购专业技能要求 供应链管理
操作技能要求 采购流程 MRP/ERP
供应商管理
供应商评选 国际采购经验 市场与行业知识 具竞争力的分析 谈判技巧
制造业和服务业流程知 识
库存管理经验 熟悉运输业务 质量管理
产品不同阶段对成本的影响
影响项目
设计/开发 材料采购 加工费 物流费用
影响程度
第一部分 采购职业所需的能力与素质要求 第二部分 采购组织的职能与流程体系 第三部分 有效管理与维护供应商关系 第四部分 采购成本控制与管理 第五部分 采购与供应商绩效管理
一、采购业务的组织原则
“简单、直接、高效、可控”是采购业务运作的原则。
了解“制造或购买”的决 策知识 项目管理 产品生命周期分析 商品知识特长 信息技术
分析供应商的财务状况
1. 2. 3.
4.
5.
采购经理（CPM）认证:由美国供应管理协会（ISM）组织实施； CIPS国际采购与供应链管理证书:英国皇家采购与供应学会CIPS组织实施； 注册采购师:由国际贸易中心ITC实施; 采购师证书:由中国物流与采购联合会（CFLP）实施； CIP采购经理证书:由加拿大采购管理协会（PMAC）实施;