舒立平 店长培训20
(中国)终端店铺教练系统之销售体系-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
进店率
检测正确的客群主流向 不要让橱窗成为摆设
深度接触率
与顾客深度沟通 深度沟通的方法：赞美为开场策略 深度沟通的目的:
了解需求 建立关系（安全、信任） 行销自我
试穿率
体验是卖场成交的关键 试衣间的关键点思考
试穿客单件
产品知识走在业绩前面 硬件调整有方法 增加关注率、触摸率、试穿率
（中国）终端店铺教练系统之销售体系
——解读百店千铺业绩提升3倍的成功密码
终端店铺销售体系 SALES
为何销售? 创造终端店铺无限被使用价值
奔跑的故事
系鞋带的故事
终端店铺销售体系
销售公式
销售目标
销售数据
销售舞台
销售团队
终端销售体系
销售步骤 销售技巧
销售培训
销售激励
销售模拟
销售分析
终端店铺销售公式
7人
18个月
7 8
6
差旅费 广告
其他费用 费用合计
12000 12000
30000 592800 49400 2500
1000 1000
物流/办公
7
资金回报 总成本 销售目标 店铺的赢亏点是多少？ 店铺的效益值？ 春夏配货额
12.5月回收
4.8折拿货 库存控制量？
铺货额：20万/月 春夏秋冬的比例
美容院店长培训
美容院店长培训
店长培训对象：
新任店长、正副店长、门店经理、主管、主任，督导、导购、促销及储备干部
店长培训特色：
一线店长实用实战宝典!
一流店长精英训练手册!
一级店铺成功动作指南！
店长培训模式：
1、心态+行动
2、知道+做到
3、培训+绩效
4、团队+个性
店长培训形式：
互动讲授/小组讨论/提问交流/案例分析/故事寓言/体验游戏
角色模拟/实战演练/心理辅导/录像分享/小组竞赛/汇报演出
店长培训目标：
1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”！
2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力！
3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率！
4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法!
5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器"，确保门店业绩的持续成长！
6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能！
7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌;赢得忠诚顾客，确保门店持续经营！店长培训背景：
店长是店铺经营中的核心人物,店长的工作能力直接决定着店铺的赢利水平。在琳琅满目的大小店铺中，要让你的店铺位居高位，先要从提升你的实际工作能力入手，这是旺铺赢利的要诀!近年来，零售终端是短兵相接、刺刀见红的主战场，而店长则是现场指挥官。店长在店铺的运营中起着中流砥柱的作用，不仅要具有高超的销售服务技巧，更要成为经营管理高手。谭老师将中国传统的“师傅带徒弟”及美国最新的“企业教练技术”有效结合，并使之科学化、系统化，形成“我做你看、你做我看、你教人做”简洁实用的固定模式，欢迎进入谭小芳老师的《店长培训》课程！
舒立平《店铺卖翻天-疯狂卖手特训营》
课程主题：《店铺卖翻天-疯狂卖手特训营》
主讲：舒立平时长：两天(每天6小时)
适合对象：
服企业加盟商、专卖店老板、督导、店长、导购及相关销售人员重要收获：
在服装终端店铺，要想获得高额的营业利润，提升单店销售业绩无疑是最佳的途径。可是到底如果提升业绩？其实影响销售业绩的最大因素往往不是货，而是人！所以提升终端店长、销售人员的专业性与职业化就势在必行了。同时结合加盟商、店长对单店的人、商品、店铺、促销、服务等因素的科学管理，从而可以找出提升终端业绩的最佳途径。
课程宗旨：
◇改变导购传统的思想观念与工作意识，建立积极的工作态度；
◇增强导购正确的服务礼仪与服务意识；
◇改变导购原始的买货方法，由被动销售变为主动销售；
◇调整导购的工作热情与超强的团队凝聚力；
◇激发导购的上进心，增加个人的明确发展目标；
◇提升店铺销售人员的销售技巧与卖货实战方法；
◇建立导购服务的正确语言与良好的沟通技能；
◇体现终端店铺工作的意义与发展远景，增加导购的自信心；
◇就服饰店铺导购常遇到的30种问题进行系统解决；
◇培训现场发现问题，现场给予解决，达到完美培训效果！
授课风格：
轻松、幽默之中有所感悟！采用体验式、模拟、训练互动教学，结合实战案例分析与灯光音乐，让学员在沙盘模拟与体验中达到学习的最佳效果！不仅教会你做枪，而且教会你如何去成功猎杀猎物！
课程大纲：
一、店铺销售必知的销售观念与自我认知
1、销售人员的职业化定位
2、“导购”的确切含义
3、如何正确理解店铺销售行为
4、影响店铺销售业绩的三大因素
5、对服装店铺销售艺术的理解升级
二、店铺销售如何探寻及塑造顾客的买点
舒立平——店长特训营
商品原因
客流减少KPI 客人投诉多 VIP流失过多 上市波段延误 存销比低-KPI 产品结构失调KPI 断色断码
陈列不够吸引 -KPI 店铺灯光不足 店铺空调不凉
销售额偏低
气温偏低 企业减薪 指标不清晰-KPI 数据不及时 交班时间不合适 成交率低-KPI 员工过少-KPI 失货严重 缺乏标准-工具 产品不熟-KPI 士气不高 技巧欠缺-KPI
总销售额
-为员工订立目标
-比较各分店销售情况
-比较各分店情况，评 估店铺主管员工及货品 的组合
分类货品 销售额
启示
-了解各类货品的组合 与销售情况，从而在订 货、组货及促销上做出 判断;
行动
-重新编写下一次的订 货组合;
分类货品 销售额
-了解该店/该区消费者 取向;
-比较本店与正常销售 比例，得知本店销售的 特性.
练习：
A店的店铺面积为80平米，1个店长，2个领班，2个店员，该店1月的 销售额为362000元，2月销售额为258000元，1月盘点缺货吊牌价 2164，请问,1月A店货品流失率是多少元？ A店的1月人效是0.59%。
货品流失率
启示
-检讨货品丢失情况
行动
-检查店内盲点/经常丢失货 品的地方/采取相应措施 （鱼线、对小货品多个货品 一起包装等） -改善货品展示
分析一下：
一个女孩为什么追不到？ （成交为什么不能促成？）
舒立平__店长货品分析培训及运用
案例3解析：
1、单效= 实收金额/总票数=40000/100=400 附加=总件数/总票数=200/100=2
2、10年9月份销售业绩目标=5万*（1+30%）=6.5万 10年9月份销售数量目标=6.5万/200=325件 10年9月份小票目标 =325/2.5=130 10年9月份单效目标=6.5万/130=500
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1707:02:0507:02Feb-2117-Feb-21
12、故人江海别，几度隔山川。。07:02:0507:02:0507:02Wednesday, February 17, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1721.2.1707:02:0507:02:05February 17, 2021
货品分析前期准备：
采集数据 整理数据 分析数据
EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID”
常用公式
常用公式
案例分析
案例1：某自营店铺，截止8月份共销售秋装 成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库 存还剩下1000件，零售标价20万。 问题：1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少
舒立平——服装订货会培训
看到15%简单表象
挖掘85%关键因素
2）如何确定款量
请思考：
（1）款多量少好？ （2）款多量多好？ （3）款少量多好？
面积决定款式量，销售决定总数量
店铺面积的大小与订货的量是没有任何关系的，订货的总数量是通过去 年本季的销售数据分析来决定的。
在店铺的货品管理中，款式的数量多少也会影响到销售业绩。很多加盟 商认为订货的时候要“款多量少”。 事实上，很多的店铺由于款式订的太多，从而让店铺的陈列非常凌乱， 看起来就像做散货的一样
4） 让店长参与订货决策
人们常常讲“店长负责制”，但真正能做到这一点的并不多。 尤其是在订货这一“关键性问题”上，一般的加盟商更是不敢让 店长参与决策。有些加盟商也带着店长去参加订货会，但一般都 当作试衣模特来用，即使店长提出的意见也“仅供参考”。 加盟商应该让店长参与订货的决策，一些管理成熟的店铺甚至可 以直接让店长去订货。店长参与订货的决策能有效提高订货质量。 当然，也有一些加盟商认为自己的店长并不具备这些能力，这是 加盟商对店长的管理问题，并非是否定店长参与订货决策的理由。 如果出现这种现象，加盟商应该提高店长的管理能力。
2）各类别销售量及占比
比如去年本季风衣销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多 少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少……都要进行统计与分析。 另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这 样在所统计出的数据后面做适当的调整。
店长培训手册
店长培训手册
第一章前言
欢迎来到我们的店长培训课程！在此学习的老师们将会成为未来我们店铺的中坚力量，我们有信心为您提供最优质的学习体验，帮助您掌握成为一位成功店长的技能和秘诀。
本培训手册涵盖了从雇员管理到店铺运营的各种主题，包括销售技巧，人员管理等。
我们希望您能认真阅读每一个主题，拥有一套完整的商店管理体系，共同开创我们更美好
的未来！
第二章领导力
1.沟通能力
沟通能力是店长非常需要掌握的技能。与客户进行良好的交流，以及跟员工进行清晰
的沟通，是店长成功的关键。由于每一个人都有着不同的需求和目标，沟通的能力可以帮
助我们更好地理解和满足他们的需求和要求。
2.组织能力
组织能力是指将各项工作按照优先级进行排列，使店铺顺利地运转。这种技能涉及到
物质，人员和时间管理方面。拥有组织能力可以帮助您避免在工作中出现混乱和问题。
3.协调能力
协调能力可以帮助您协调店铺内各个部分的工作，以使每个人都按照预定的计划去执
行他们各自的工作。同时，协调工作还会带来更好的团队合作氛围，让员工们更加积极投
入到他们的工作中去。
第三章销售技巧
销售技巧是店铺成功的关键，因为销售直接影响到店铺的盈利和成功。在这里，我们
将介绍不同的销售技巧，以帮助您提高店铺的销售业绩。
1.产品知识
在经营店铺时，店长必须了解他们所出售的每一件商品的知识。这将帮助您回答客户
的提问，以更好地促进销售。同时，了解商品知识也可以帮助您更好地推销，提高销售的
成功率。
倾听能力是一个有益的销售技巧。通过倾听顾客的需求和请求，您可以推出他们想要
的产品，并提供合适的解决方案。这可以提高他们对您店铺的信任，并增加对店铺的忠诚度。
9异议处理-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
第三节 处理顾客异议的基本方法
一、直接反驳法 推销人员以充足的理由和确定的证据直接否定顾 客的异议 。 1．直接反驳法的运用条件。①顾客对公司 (企业)的服务、诚信有所怀疑时；②顾客引用的 资料不正确时。 2．运用直接反驳法应注童的问题。①必须 摆事实、讲道理，做到以理服人；②态度诚恳、 对事不对人；③语气委婉、用词恰当。
1、自我保护
2、缺乏商品知识
3、顾客情绪不好
4、决策权有限 5、缺乏足够的购买力 6、已有比较稳定的采购渠道 7、购买经验与成见限制
（二）推销品方面的原因 1、推销品的质量 2、推销品的价格 3、推销品的品牌及包装 4、推销品的销售服务
（三）推销人员 方面的原因
（四）企业方面 的原因
素质 能力 信心
(二)在顾客提出异议后马上处理 一般情况下，顾客提出不同的意见后，都是希望 能马上给予他们一个满意的答复，因此果断地处 理顾客提出的不同意见是推销人员处理此类问后 的上策和最佳时机。
(三)推迟处理顾客的异议 1．不能马上给顾客以一个满意的答复。 2．若马上答复顾客的异议反而对推销工作 产生不利。 3．顾客的不同意见将随时间逐渐减少或消 失。 4．不想反驳顾客的不同意见。 5．想避开顾客的不同意见而不进行任何反 驳。 6．顾客的不同意见离题太远。
五、询问处理法 推销人员对顾客异议进行具体察问，让顾客自 己化解异议。顾客的异议分为有效异议和无效异 议两种。所谓有效异议就是有一定道理的异议。 所谓无效异议就是没有事实依据和不能成立的异 议。对于有效异议，推销人员应根据异议具体情 况，有针对性地处理；对于无效异议，利用此法 可以使异议不攻自破。
店长培训PPT(共 78张)
• 熟悉店铺的补货、调换货、盘点流程及要点，并理解货品 安全及货品分析的基本方法；
• 掌握通过店铺终端例会来进行营业管理、团队激励的技巧
3
第一单元 店长的职责与角色转换
• 店长与导购的区别 • 店长的自我定位 • 店长的角色转换的基
本方法
– 店员自己购物，将高价 物以低价方式购入
– 店员监守自盗
– 开门和关门时偷窃商品
– 下班或轮休时，偷窃商 品
63
货品数据分析基础
营业额累积百分比
100% 95%
70-75%
A区
B区
Z区 C区 商品品项
• ABC分析法
– 主力商品为何？ – 主力商品对顾客之吸引
为何？ – 畅销商品为何？ – 滞销商品为何？ – Z区商品为何？
V2
43
如何化解个别导购对你的不满
• 要积极靠近，大胆管理 • 保持相应的距离 • 对其批评要有准备 • 及时培养业务骨干 • 适当给予帮助，晓之以情
44
如何处理导购之间的冲突
V5
49
如何处理导购之间的冲突
• 及时控制争吵局面； • 问询第三方情况； • 控制了局面要向顾客解释并致
歉，维护品牌形象，同时安抚 其他导购安心工作； • 将两人隔离，找双方各自单独 谈话了解情况； • 从公平公正双方都能口服心服 的接受的角度找出解决方案 • 将两人同时沟通最终的解决方 案，并撮合两人解开心结、握 手言和。
店长培训内容ppt课件
店长培训内容
,a click to unlimited possibilities
汇报人：
汇报时间：20X-XX-XX
店长角色认知
店面管理
销售技巧培训
团队建设与领导 力提升
经营管理能力提 升
应对突发事件与 危机管理
店长角色认知
店长职责
制定销售计划，促进业绩达标； 负责店面日常运营管理，包括人员排班、考勤等； 协调处理顾客投诉及突发事件； 负责店面商品进销存管理。
店面管理
店面日常管理
卫生管理 货架管理 商品陈列管理 销售管理
员工管理
招聘与选拔： 确保招聘到合
适的人才
培训与发展： 提供培训机会， 提升员工技能
和知识
考核与评估： 对员工工作表 现进行评估， 激励优秀员工
薪酬与福利： 制定合理的薪 酬福利政策， 吸引和留住人
才
商品管理
商品采购：根据市 场需求和销售数据， 选择合适的商品进 行采购
领导力概念及重要性
定义：领导力是一种能力，可以帮助团队成员实现目标并取得成功。
重要性：领导力对于团队建设和员工激励至关重要，可以提高团队凝聚力和执行力。
影响因素：领导力受到多种因素的影响，包括个人素质、沟通能力、决策能力等。
提升方法：通过培训、实践和学习，可以提高领导力水平，帮助团队取得更好的业绩。
舒老师《金牌督导》训练营
《金牌督导》訓練營
两天(每天6小时)
【主讲嘉宾】：舒立平先生【课程目地】
1、找准督导的角色定位，对店铺进行销售精细化管控
2、掌握业绩监控技术，对门店业绩诊断与分析
3、掌握促销与巡店技能，提升沟通协调技巧
4、现场培训的战略战术，绩效评估与快速复制人才
5、具备运营规划能力，精通业绩提升的关键指标
6、品牌型企业管理模式的操作模式和管理模式的实际应用
7、服装专业品牌型企业大型系列内管理必修培训课程
【课程背景】
1、竞争加剧，您的督导准备好了吗？您是称职的督导吗？
2、称职的督导是赢得专卖店业绩提升的致胜法宝！
3、称职的督导不仅是自己做销售，而是为老板带出一支卓越的店铺队伍！
3、称职的督导用心管理专卖店，令老板省心、省时、省力又赚钱！
4、称职的督导让老板摆脱“分店易开、督导难求”的痛苦局面！
5、称职的督导管人、管货、管运营、即抓店铺又抓业绩！
6、督导是启动终端财富的灵魂人物，值得您去培养！
课程提纲（纯管理版）
1 →督导的角色认知
●店铺经营者（老板的心态）
●店铺管理者（角色不转变、技能再好又如何）
●矛盾聚焦者（管理能力等于解决问题的能力）
●●店铺辅导员（下属的成长是管理者能力的体现）
●责任承担者（责任大于能力、忠诚决定信任）
●公关协调人（对外攻关、对内协调）
2 →督导的管理素养训练
●认识零售企业的组织结构
●了解、分析和把握岗位说明书里的工作职责
●如何融入和包容团队
●如何认识经营、管理、管理者和被管理
者
3 →督导的员工辅导能力训练
●如何明终端店铺的工作内容
●如何把握店铺岗位说明书里的工作职责
●如何明确店铺员工的状态（态度和能力）
《店长培训课程》课件
行业知识
总结词
掌握行业发展动态、竞争态势和市场趋势。
详细描述
店长需要了解所在行业的最新动态、市场趋势以及竞争态势，以便更好地制定销 售策略和应对市场变化。同时，了解行业内的最新技术和创新也有助于提升店面 的竞争力。
法律法规知识
总结词
熟悉国家及地方相关法律法规，确保经营合规。
详细描述
店长需要了解国家及地方的相关法律法规，特别是与商业经营、消费者权益保护等相关的法律条款。这有助于确 保店面经营的合规性，避免因违反法律法规而带来的风险和损失。同时，了解消费者权益保护法也有助于维护消 费者权益，提升店面形象和信誉。
制定解决方案
应对危机
在遇到突发事件或危机时，店长应保 持冷静，迅速应对，采取合适的措施 降低损失。
针对问题，店长应能够制定切实可行 的解决方案，并采取有效措施实施。
决策能力
判断力
店长需要具备判断力，能够对复 杂的情况进行快速、准确的判断
，为决策提供依据。
果断决策
在面临选择和决策时，店长应具备 果断的决策能力，能够基于事实和 经验做出正确的选择。
要掌握线上销售和运营的技能，实现线上线下融合。
智能化管理
02
借助现代科技手段，如大数据分析、人工智能等，店长可以实
现店铺的智能化管理，提高工作效率。
多元化经营
03
为了满足消费者多样化的需求，店长需要拓展经营领域，实现
《店长培训》课件
《店长培训》课件xx年xx月xx日
•店长角色认知
•店面管理
•销售管理目录
•人员管理
•财务管理
•店长自我提升
01店长角色认知
店长的职责与权限
店长需要参与制定销售策略，根据市场需求和竞争情况，制定合理的销售计划和促销活动。
制定销售策略
管理员工
商品管理
店面管理
店长需要负责店内员工的招聘、培训、考核和激励，确保员工具备专业素养和高效工作能力。
店长需要制定合理的商品采购计划，确保货源充足且质量可靠，同时对商品库存进行科学管理。
店长需要负责店面的日常管理，包括环境卫生、陈列布置、安全管理等方面，确保店面运营顺畅。
店长需要具备丰富的产品知识和销售技巧，能够引导顾客消费，同时为顾客提供优质的售
后服务。
店长的角色定位
销售顾问
店长需要发挥榜样作用，带领团队完成工作任务，协调员工之间的关系，确保团队凝聚力和协作精神。
团队领导
店长需要关注经营数据和业绩，分析市场需求和竞争情况，制定合理的经营策略，提高店面盈利能力。
经营者
营业中管理
店长需要关注店内销售情况，及时调整销售策略，处理各类突发情况，同时协调员工的工作，确保店面运营顺畅。
营业前准备
店长需要在每日营业前检查店内各项准备工作，包括商品陈列、环境卫生、设备设施等，确保顾客进店后能够得到优质
的服务。
营业后总结
店长需要对每日营业情况进行
总结和分析，发现存在的问题
和不足之处，及时采取措施进行改进，同时对员工的工作表
现进行评估和反馈。
店长的工作流程
02店面管理
根据店面类型、面积、结构和设施，进行合理的布局规划，以提高店面的整体形象和顾客体验。
店面布局规划
入口与出口设计
2010新开店铺零售扶持项目手册(附表)-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
会议/单独沟通
《扶持进度安排表》
第二步
单独沟通讲解
《扶持进度安排表》 《店铺扶持训练纲要》
第三步
店长/主管
《店铺扶持训练纲要》 店铺现场讲解、示范、 《店务营运手册》 操作演练、讨论 各项流程及工具表单
第百度文库步
针对一个月中存在的问题 扶持人员/店长/主管 进行总结，并列出改进方 /经理 案
单独沟通/会议
2
二、扶持人员的选拔
1、选拔店铺范围： 扶持人员的选拔将面向各区域所有直营店铺人 员，每个符合条件的员工均有义务支持店铺扶 持工作 2、扶持人员选拔标准 根据店铺的实际情况需求，将面向全国所有直 营店铺选拔店长、领班、销售先锋进行驻店扶 持。 参照表一《零售扶持人员选拔标准》
3
表一：零售扶持人员选拔标准
8
三、扶持费用
2、外派店长的往返路费由公司、代理商各承担 50%（通过公司统一报销后转帐处理） 3、扶持期间，住宿由代理商根据下述要求安排解 决并承担相关费用（直接由代理商当地支付） A、所选住宿地点尽可能靠近工作店铺的经济 型连锁酒店或酒店式公寓。 B、住宿酒店由代理商负责在扶持人员到位前 落实，要求干净整洁，尤其确保安全性 （直营城市由大区经理负责落实） C、住宿费用中不包含电话以及其他消费品类 的费用，此类费用产生由个人自理。 注：所有公司支出的费用计入销售发展部预算
零售药店金牌店长培训手册
成为金牌店长的制胜法宝
——OTC连锁门店店长培训课程
第一部分 OTC门店销售及店长职责
一、otc连锁门店
概念：药品零售连锁的终端，由具有一定医药专业知识和销售技巧的店员为上门顾客提供较为专业的购药指导，最终实现药品销售的场所。
连锁药店的门店职能：
1 销售职能：
1）向顾客提供所需商品。
2）完成公司下达的营业目标。
2 服务职能：
1）为顾客提供优质、热情、体贴的销售服务。
2）为顾客提供高质量的医药专业服务。
3）为顾客提供尽量多的便利服务。
3 顾客关系维护职能：
1）通过各种门店推广活动，不断吸引新顾客。
2）通过会员制和优质服务，培养更多的忠诚顾客。
4 信息收集职能：
1）收集顾客需求信息并向相关部门反映。
2）收集竞争对手信息，并及时反馈以及制定对应策略。
5 人员培训职能：
1）提供新员工实习培训及员工提高技能的训练场所。
2）提供各级管理人员进行能力锻炼及测试的场所。
6 企业形象宣传职能
1）通过门店整体形象包装和员工的身体力行，宣传公司企业文化。
2）通过门店的宣传媒介，传播公司的经营理念，宣传公司的企业文化。
二、药店管理构架图：
◆店长的职位描述
团队建设
1、员工心态管理
2、员工行为管理
3、员工激励管理
4、员工职业规划
5、团队精神的培养
6、员工培训管理：新员工传帮带管理；储备店长传帮带管理；门店人才培育。
7、新员工管理 8、员工流失管理
销售管理
1、销售团队建设与管理：培训、训练销售人员；管理销售人员；激励销售人员
2、销售目标管理：进行销售目标及销售工作分解；组织销售，完成销售目标
3、服务管理：为顾客提供优质的售前、售中、售后服务。促进销售。