销售技巧望闻问切.pptx

合集下载

销售人员如何巧用中医的“望,闻,问,切”四个基本方法？

销售人员如何巧用中医的“望，闻，问，切”四个基本方法？面对客户的拒绝，每个销售人员心里都有一个解不开的疙瘩。

如何化解客户拒绝？在初入崇姿科技之后，第一堂课的培训内容就是以中医的“望，闻，问，切”四个基本步骤来展开的。

开始我和大多数人一样，觉得不可思议，销售的工作怎么能和中医扯上关系呢？那堂课是由销售部的主管来讲的，到现在都还记忆犹新，他用一个巧妙的比喻方式把销售和中医完美连接在一起：销售人员与客户好比医生和病人。

给客户诊断病情，开出帮助客户解决病情的药方。

好比销售人员观察客户内心，实现成功销售。

我个人觉得这是一种很实用、有效的方法，可以从各个层面影响客户的心理。

在这就为大家分享一下如何巧用“望，闻，问，切”。

1.望：（眼睛）通过眼睛观察客户的外表、语言举止和面部表情变化，可以初步归纳出性格、品味以及心理需求。

观察贯穿整个销售过程，尤其在与客户建立良好关系的时候，很有价值，我们在和客户沟通时，客户的一个眼神、和不经意的动作都可以表现出此时他心理状况的反映。

一个优秀的销售人员一定要善于把握并及时给予回应。

同样，客户周围的环境或办公室的整体布局都可反映出客户的行为模式，这是如何建立长期关系所提供必要条件。

2.闻：（耳朵）闻强调的是听的技巧，聆听客户说话的语气、特点、细节等，发现客户心理变化和情感的起伏，去辨真伪找出症结所在。

在聆听的时候要适时的确认，在与客户交流的同时除了要认真聆听外，更要带有一种目的性才能更加敏锐的发现客户有意或无意间流露出对销售有利的信息。

在听的过程中适当插问，一方面是体现对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。

才能确保销售人员掌握的信息准确度，为我们“问”起到一个良好的开端。

3.问：（嘴巴）销售人员在使用问的时候一定要经过深思熟虑。

提出带有针对性的回答，才能从客户的回答中发现客户的真实心理，并进行因势利导和有效的说服。

销售人员在获取基本信息后，可以通过提问帮助我们快速了解客户需要、顾虑以及影响他做出决策的原因。

(完整版)市场营销的望闻问切

望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。

望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，是对人体系统深入浅出的了解来达到开具有针对性处方从而实现治病救人的目的。

其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。

市场营销要素一：望多看，做好市场调查没有调查就没有发言权，作为市场人员要进行市场工作，首先需要对市场情况有所了解，才能有的放矢，而望就是通过看来对市场情况进行认知的一个过程，达到掌握市场的第一手资料的目的，从而为后续的市场工作打好基础，在对市场诊断的过程中通过多看主要是：了解市场底细：包括市场特性、人文环境、消费特性、收入水平、人口数量、竞品状况了解竞品的情况：销售情况、产品品项、产品价格、产品渠道等了解自己产品的情况：销售情况、市场地位、品项优劣势了解渠道的情况：有多少终端、有多少卖场、渠道分布如何、渠道特点是什么等等问题，了解自己的人员情况：人员的数量、人员的性格和特性、长处、优缺点了解经销商的渠道组成、资金情况、代理产品的品牌、在当地的影响力和社会背景。

了解媒体的资源情况、有多少媒体、那些是强势媒体、那些是弱势媒体、各媒体的经营情况报纸的发行量、电台的主要受众、电视台无线台的覆盖率、有线电视的终端如户数等等。

通过这些问题的了解，对市场的认识已经有了一个全局性的概念，但是这些问题只是对整体市场最初步的了解，远远不够还需要继续深入下去。

市场营销要素二：闻多听，了解市场问题的症结市场营销要素前期的市场调查只能是整个市场工作的第一部分的工作告一段落，找到市场的问题所在是市场工作中又重要的一个环节，这时作为营销人员就需要在市场调查的基础上带着耳朵、带着思考做一个更全面的分析，通过听经销商、同事、终端的谈话，了解自身产品在市场上有什么问题，听他们的解决方案、听他们的市场思路，通过听了解问题的更多解决办法，当然不是要你全盘接受他们的观点和看法，而是通过带着思考的听，来找到市场营销中问题的根本所在和最好的和最有效解决问题的办法。

销售当中运用望闻问切

一、望：判断客户类型中医的“望”，是四诊之首，分别是望神、望色、望体望舌，探查病人的身体状况，掌握病体的基本信息。

销售的“望”，是察言观色，尤其对初次接触的客户，观察他的面部表情，言谈举止，穿衣打扮，每—个细节动作，对他的身份、需求和心理做出初步的判断。

衣服看装，言谈举止，可大概判断他的收入水平，职业范围，文化程度，兴趣爱好。

还能对客户的消费类型进行定位，他是理智型、冲动型、感性型，还是习惯型、多疑型或专业型，从而摸清他的消费动机和消费心理，确定下一步的接触应该采取什么样的策略。

面部表情，可以看出他的心情如何，也可以知道他是来咨询，还是打算立即就买。

如果客户面无表情，脸色不佳，那在打招呼时，就要多加注意，谨慎至上，因为他可能心情不好。

二、闻：倾听客户的要求闻就是听，收集客户本身以及客户周边的信息。

中医是通过听病人说话和呼吸，进一步判断他的病情。

而销售，则要善于倾听和琢磨客户所说的每—句话，从他说的话中判断他的要求，了解他的经历、心情乃至性格。

—个优秀的销售员，不仅应该能说会道，口才绝佳，更应该擅长倾听。

因为你与客户的交流是双向的，你不用心倾听客户说话，只是将自己的产品介绍得天花乱坠就像在战场上找不到目标就乱放枪，这是毫无用处的！当客户说话时，不要打断他的话，应该让他尽情地说。

你能做的就是适时提问，引导谈话的深入，在此过程中你的首要任务是搜索对你有用的信息，在脑海中汇总，为下一步介绍产品找到突破口，做好铺垫。

乐于倾听的人，更容易获得客户的信任和好感。

因为销售并不只是一门生硬的生意，它还是你与客户的一次生活交流。

在卖给他产品之前，先成为他忠诚的倾听者！有位销售员，到一家工厂宿舍销售化妆品。

在这里工作的女孩收入较低，并不经常购买化妆品，能够接受的价格也不高。

她在宿舍走廊转了半天，也没卖出去—件，就在她准备离开时，突然听到旁边经过的—个女孩的说话声，一听口音就知道这女孩是自己的老乡。

她怎么舍得错过这样的良机呢，于是就和女孩亲切地攀谈起来，聊了许多家乡的趣事。

销售及服务技巧.pptx

之销售六步曲
第2页/共43页
之销售六步曲
第一步：亲切招呼
目的：留下第一次美好印象为销售作良好的铺垫
您好……
第3页/共43页
之销售六步曲第一步：亲切招呼基本要求
自然抬头两眼平视
目光接触
双脚自然于肩同宽
身体正直
胳脯自然下垂双肩放松
腰请伸直
站立三忌：1、挽胳膊；2、两脚交叉；3、身体斜靠
第17页/共43页
之销售六步曲
第六步：美程服务
• 美程服务流程
带领或指引顾客至收银台完美交接
(可再进行一次附加推销)
收银员确认货品
收银找零，唱收唱付
迅捷的包装产品
递交货品同时告知洗水知识,并致谢!
目送、道别!
第18页/共43页
之销售六步曲
• 执行原则：周到耐心热情主动标准
第19页/共43页
第40页/共43页
顾客类型及应对方法
销售精英的待客之道：
真心
换位思考
随机应变
第41页/共43页
顾客类型及应对方法
预祝大家成为一名成功的店铺销售高手！
第42页/共43页
感谢您的观看！
第43页/共43页
淡场待客之道
• 当店内无顾客时我们要：做卫生熟悉货品整理货品销售锻炼
切忌：面向店铺入口，等待顾客进店
第20页/共43页
旺场待客之道：
当店内顾客较多时我们要：
原则：接一答二招呼三热情速度快不忽视顾客注意呼应
第21页/共43页
小游戏：实战演习察言观色
第22页/共43页
看的技巧
实战演习察颜观色
第23页/共43页

望闻问切 PPT课件

达成2013招商目标！
共同努力！！
可增强对方认为你是很诚实的印象。
• 以手势配合讲话，比较容易
把自己的热情传达给对方。
四、切
切：确认问题解决问题八步：1、进货、减少竞销售
2、产品、宣传品展示
3、培养推广能力
8、复制开分店
7、升级形象店
6、销售稳定
4、销售 5、规格上齐
工作目标
希望我们以
来迎接每一天的工作！
协手共同发展
目的：充分了解客户的需求
注意：弦外之音
上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的话可能比我们说的话多两倍。
聆听是首要的沟通技巧
让聆听成为一种习惯聆听：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先听再说。医学研究表明：婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。
3、“闻”什么？
故事
主持人问：小朋友，你长大了做什么？小朋友答：飞机驾驶员。主持人问：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但只有一个降落伞，你怎么办？小朋友答：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去……
6、“问”的范例
案例：滨海酒店我拿着房卡，来到酒店的前台，一位非常漂亮的小姐接待了我。小姐:先生要退房？我:我想… 小姐:（不等我说话）那先生要续房？我：不是小姐: 那先生是要加房？我：不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券。这时旁边的一位领班说：“你让客人先说完。” 如果这个小姐使用开放式问题就没有这个故事了：小姐:请问能帮您做什么？
不治成植物人举拐
范例：销售横滨现经营品牌不赚钱无区域保护、窜货多
店面关闭经营横滨
9、“问”什么？
8、有无合作意愿
1、销售总量
2、销售规格

销售技巧望闻问切共30页

53、伟大的事业，需要决心，能力，组织和责任感。 ——易卜生 54、唯书籍不朽。——乔特
55、为中华之崛起而源自书。 ——周恩来销售技巧望闻问切
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只在愚人的字典中找得到。--拿破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突破，不要嫉妒要欣赏，不要托延要积极，不要心动要行动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要素。(注意：传统观念认为勤奋和机会是成功的要素，但是经过统计学和成功人士的分析得出，乐观是成功的第三要素。
39、没有不老的誓言，没有不变的承诺，踏上旅途，义无反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识的人，决不会坚韧勤勉。
谢谢！
51、天下之事常成于困约，而败于奢靡。——陆游 52、生命不等于是呼吸，生命是活动。——卢梭

《销售技巧大全PPT课件》

《销售技巧大全PPT课件》
在这个课件中，我们将探讨一系列销售技巧，帮助您了解客户需求、建立关系、提供解决方案和维护良好的客户关系。让我们开始吧！
技巧一：了解客户需求
提问技巧
通过仔细提问客户，了解他们的需求和问题，为他们提供更好的解决方案。
分析数据
通过分析市场数据和客户行为，了解客户的偏好和需求。
通过积极的沟通，建立互信，加强协商能力。
技巧七：维护良好的客户关系
1
定期跟进
与客户保持定期联系，关注他们的需
提供增值服务
2
求和反馈。
为客户提供额外的价值，例如培训、
咨询和售后支持。
3
寻求反馈
主动寻求客户的意见和建议，
引用其他满意客户的案例和反馈，增加客户对你的信任。
3 建立网络
与客户建立长期的关系，通过交流和合作来增强彼此的信任。
技巧四：提供解决方案
1
定制化产品
根据客户的需求，提供定制化的产品解决方案。
2
演示和试用
通过现场演示和试用，向客户展示产品的优势和价值。
3
提供技术支持
为客户提供全面的技术支持，确保他们能够顺利使用产品。
技巧五：处理客户异议
倾听并理解
认真倾听客户的异议，展示对他们的关心和理解。
解决问题
针对客户的异议，提供解决方案并说明产品的优势。
转化观点
通过适当的沟通技巧，逐步转变客户对产品的观点。
技巧六：谈判与协商能力
目标设定
明确自己的目标，并找出双方可接受的协商空间。
合作与妥协
良好沟通
与客户合作，寻求共同的利益，达成双赢的结果。
调研竞争对手
研究竞争对手的产品和销售策略，以了解市场动态。

望闻问切做销售

望闻问切做销售望：判断顾客类型中医了解病情一般分为四步：望、闻、问、切。

而望诊在诊病时具有非常重要的意义，所以列为四诊之首。

因为人的面部气色和脏腑关系密切，脏腑气血有了变化，必然反映于人体外部。

其中望又可分为：望神、望色、望体、望舌。

对于一名美容师而言，望即察言观色，就是对初次接触的顾客，观察其面部表情、言谈举止，并对其作出初步的了解和判断。

观色一位新顾客进入美容院，美容师从她的穿衣打扮大致可以判断出其经济水平，但更重要的是要判断这位顾客的心情如何。

顾客进入美容院大都是为休闲放松，如果她脸色晦暗、面无表情，说明今天心情可能不佳，在招呼时要多加小心。

有的顾客是因为工作压力大才来美容院想放松一下，如果美容师在接待时不冷不热，可能会即刻引起她极大的反感以致拂袖而去。

察言美容师从与顾客的谈话中大致可以判断出这个人的职业、文化程度、兴趣爱好等，从而判断出这个顾客的类型：理智型、冲动型、感性型、习惯型、多疑型、专业型。

同时，通过这种类型区分要能判断出她们的消费心理和消费动机，以便想想下一步的谈话内容和采取哪种服务更能迎合她们。

案例：一位推销员在大学校园推销化妆品，当她走进女生宿舍时，很留意观察房间的摆设。

如果有人桌上陈列了各式各样的化妆品，床头小橱也摆着香水、洗面乳等，就可推测其具有购买的潜力，或者至少对化妆品感兴趣。

相反，如果桌上床边摆的全是书籍，穿着也很朴素的学生多半是应该排除在外的，过分热情的推销反而可能招来白眼。

闻：聆听顾客诉求人得病之后说话的声音、呼吸有力无力以及语气、气味等都有变化。

根据这些情况来判断病情，叫闻诊。

而美容师推销产品过程中的“闻”则是要善于聆听。

因为一些顾客到美容院并不是为购买产品，而是想找个可以彻底放松的环境、找个可以聊聊天、肯听她倾诉的对象。

一名优秀的推销员不仅应该能说会道，还应该善于倾听，所谓“多言之客以耳闻，少言之客以口问。

”如果顾客是个健谈的人，不要打断双方的话题，让她尽情地说，你可不时提问、附和，耳朵尽量搜索你所要的信息，不要以为听人说话是浪费时间，事实上，乐于倾听的人才易引起好感，也可减轻对方的防备心理，起到促进推销的作用。

销售中的望闻问切技巧推荐PPT资料

销售中的望闻问切技巧
课堂约定
❖ 积极参予 ❖ 细心聆听，勇于发问 ❖将调至静音
课程目标
❖ 如何应用正确的空间距离感和人沟通
销售人员在了解客户需求时，倾听是了解客户的重要技巧之一。
❖ 如何提升自身的营销技能和营销效果帮助用户做决定，推动用户消费
1元，要比22块划算多了，你说是不是？（切：指出产品对于现状能够带来的改变，并着重强调了改变之后的价值——省很多钱。营业员：阿姨，您看，您以后可能每个月都要打长途，每次的时间也挺长，而您现在是直接拨打长途的，这样的话费用比较高。
❖ 如何用合理的方式和客户沟通真的没有提高的空间吗？
营业员：请出示一下您的身份证好吗？ 1元，要比22块划算多了，你说是不是？（切：指出产品对于现状能够带来的改变，并着重强调了改变之后的价值——省很多钱。
❖ 学习销售（切：推出产品，同时引发客户的兴趣。 “望闻问切”的技能和技巧
课程内容
1
销售效率不高的原因
注意观察，观察客户的穿着、言语、神态等。通过观察来判断客户的消费心理，从而指导销售。
Company Logo
空间距离感
15CM
45CM
亲
个
社
密
人
交
空
空
空
间
间
间
1.2M
公众空间
（摘自《国学大师翟鸿燊大智慧Ⅱ》第二讲）
Company Logo
“望闻问切”的技巧—— 闻
“闻”的意思是“听”。销售人员在了解客户需求时，倾听是了解客户的重要技巧之一。通过听取客户的说话，销售人员要捕捉销售的信息。如客户的抱怨，各种异议等等，这些都蕴含着销售的需求信息。在听的时候，不仅仅要听出客户的表面意思，还要听出客户的弦外之音。

如何了解需求-望闻问切讲解

刺激
需要形的需要！
赵本山卖拐的启示,和尚也会买梳子
发掘客户需求
发现需要
营销的任务就是：
激发欲望
满足需求
消费者购买任何产品，都是为了解决他们在生活和工作中发现的问题；他们购买的不是产品本身，而是问题解决方案！我们将消费者购买和消费商品的过程视做问题解决过程！
住客户的话，并及时复述若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户
再讲一遍
倾听的层次
忽视式倾听（耳旁风）假装式倾听（嗯．．．啊．．．）选择式倾听专注地倾听同理心倾听（出发点是理解而非简单的回应）
如何了解需求？
问（要学会提问）
1、不要连续的发问。 2、要关连顾客的回答来进行商品说明 3、顾客容易回答的提问开始 4、提问要想法促进顾客的购买心理 5、有时也要善于提一些与目的无关的问题
顾客已经意识到的需要主动的需要满足这种需要响应型营销顾客尚未意识到的需要被动的需要未受到足够的刺激满足这种需要需求塑造型营销发掘客户需求需要动机行为结果形成产生导致刺激发掘客户需求人所有的行为都源于被刺激了的需要
如何了解客户需求
——顾客买的从来不是产品本身，而是对需求的一种满足，他买的是价值
马斯洛需求层次理论
他人尊重
马斯洛需求层次理论
自我实现的需要
该层次包括对以下事物的需求： ◆ 道德◆ 创造力◆ 自觉性◆ 问题解决能力 ◆ 公正度◆ 接受现实能力
如何了解需求？
•望----观察+思考
年龄、性别、随身物品、言谈举止、穿着打扮
顾客的反应
如何了解需求？
–闻---学会聆听
聆听是专业素质的重要部分客户讲话时不要打断适时给予客户适当的鼓励和恭维努力记

Day13：望闻问切探需求

Day13：望闻问切探需求安利云学堂 5月23日顾客需要产品是为了解决特定的问题，所以需求可以说各不相同。

顾客到底需要什么，只要您遵循了“望闻问切”的四个步骤，就能有效地“诊断”出他们真实的心意！如何进行“望闻问切”呢？通过以下一段视频学习一下：（请长按识别二维码，输入您的安利卡号和密码，进入视频观看）这回，你掌握了吗？我们再通过文字来回顾一下知识点：预判需求的意义激发需求是通过以下三个关键步骤让顾客对产品产生美好的感受进而引发购买兴趣。

准确地预判出顾客的需求尤为重要。

只有触动了顾客的真实需要，才能够针对性地激发。

如果把整个激发需求的三步骤比作射击的话，预判需求就是寻找目标。

的确，每个人都有很多需求，不过只有真正触动顾客的心门，顾客才会产生兴趣。

可以想象顾客面前有一堆按钮，但只有一个按钮才能打开他们的心门，这个按钮就是顾客购买的真正驱动力。

只有通过有效地收集信息、预判需求、缩小范围，直至找到顾客的真实需求，才等于找到这个按钮。

预判需求的方法预判需求有一个方法叫做望闻问切。

观察顾客比如可以通过观察顾客的外在特征来判断顾客的消费能力、消费偏好，预判其可能的业务需求。

比如手带结婚戒指的中年男性顾客，初次见面我们即可知道他家庭的一些信息。

很多顾客的情况我们都能通过其穿着、言谈、行为举止、携带的物件（手机、车钥匙及箱包等）、住所等信息来判断出顾客基础信息，如消费习惯或经济状况。

在综合观察到的信息后，基本可以提炼出顾客可能存在的共性消费需求。

聆听现状倾听顾客的现状能进一步筛选顾客可能存在的需求，进一步将预判需求的范围缩小。

通过交流中倾听顾客的语言，语言中表达的情绪，以及有时候会听到其他人对顾客的看法，这些都是判断顾客个性化需求的线索。

一般人对自己在意的东西，都会反复提到，而且提到的时候情绪都会比较高涨，要么是兴奋，要么是激动。

旁人的一些观点也可以用来印证顾客的个性化需求。

询问聚焦在前述两个步骤中，可了解到顾客可能存在的需求，“问”则将需求进一步聚焦，了解顾客的关注点及他们的真实需求。