销售中的望闻问切技巧ppt课件
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销售中的“望闻问切”技巧
How to improve your sales skills
学习交流PPT
1
课堂约定
• 积极参予 • 细心聆听，勇于发问 • 将手机调至静音
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2
课程目标
• 如何应用正确的空间距离感和人沟通 • 如何提升自身的营销技能和营销效果 • 如何用合理的方式和客户沟通 • 学习销售 “望闻问切”的技能和技巧
• 客户：当然了。（问：经过主动询问，基本了解到客户的需求，基本确定拟向客户推荐 的产品。）
• 营业员：阿姨，您看，您以后可能每个月都要打长途，每次的时间也挺长，而您现在是 直接拨打长途的，这样的话费用比较高。（切：分析客户的现状，指出现状的问题。）
• 客户：嗯。
• 营业员：您这样的情况，我们电信有一个特别适合您的产品，叫11808，特别便宜，打 45分钟长途电话才1.99元，非常划算。这是宣传单页，您可以看一下！（切：推出产品， 同时引发客户的兴趣。）
亲
个
社
密
人
交
空
空
空
间
间
间
1.2M
公 众 空 间
（摘自《国学大师 翟鸿燊 大智慧Ⅱ》第二讲）
学习交流PPT
8
“望闻问切”的技巧—— 闻
“闻”的意思是“听”。销售人员在了解客户需求时，倾听是了解 客户的重要技巧之一。通过听取客户的说话，销售人员要捕捉销售的 信息。如客户的抱怨，各种异议等等，这些都蕴含着销售的需求信息。 在听的时候，不仅仅要听出客户的表面意思，还要听出客户的弦外之 音。
• 客户：是的。
• 营业员：那请报一下您的电话号码，好吗？
• 客户：。
• 营业员：，是吗？
• 客户：嗯。
• 营业员：请出示一下您的身份证好吗？
• 客户出示身份证，验证无误进行查询。学习交流PPT
13
• 经查询，该客户上月电话费的确比较高，原因主要是有两个长途电话打到沈阳，每次时 间都在半小时以上，而且是直接拨打。（闻：通过平台查询，获得了该客户的话费信息 等，“闻”。）
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3
课程内容
1
销售效率不高的原因
2 “望闻问切”的技巧 3 “望闻问切”的实践应用
学习交流PPT
4
销售效率不高的原因
拜
毫无准备
访 失
败
1、我们的产品价格太高 2、客户要求过于挑剔 3、竞争对手的产品更吸 引人
4、企业政策过于死板 5、……
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5
销售效率不高的原因
• 对自身销售产品及优缺点不够了解，缺乏必要充足的 提前准备
• 对潜在目标客户缺乏判断和认识 • 缺乏必要的沟通技巧 • 对客户的反应和潜在需求缺乏分析和认识 • 服务意识不强，客户感知差
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6
“望闻问切”的技巧—— 望
注意观察，观察客户的穿着、言语、神态等。 通过观察来判断客户的消费心理，从而指导销售。
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7
空间距离感
15CM
45CM
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10
“望闻问切”的技巧—— 切
“切”就是在“望、闻、问”的基础上，初步确定拟 向客户推荐的产品，然后通过分析客户的需求，引导客户 使用该产品。
分析需求
推出产品
促进成交
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11
销售中的“望闻问切”技巧
望
闻
问
切
望
闻
问
切
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12
“望闻问切”的实践应用
• 某日，一位老太太客户来到中国电信营业厅向营业员咨询业务。
❖ 微笑，眼神接触 ❖ 倾听 ❖ 认同 ❖ 回应
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9
“望闻问切”的技巧—— 问
在了解客户需求的时候，大多数情况下，仅通过“望”、“闻” 是不能够充分了解客户需求的。要想提升销售效率，就必须快速了解 客户需求，因此，在销售中，“问”就是必不可少的。
❖ 进一步了解用户需求 ❖ 挖掘用户需求 ❖ 进入用户的潜意识思考 ❖ 帮助用户做决定，推动用户消费
• 营业员：阿姨，我给您看了一下。您上个月的电话费的确比平时高，原因主要是有两个 长途电话打的时间比较长，两个电话都是打到沈阳的。
• 客户：是吗？ • 营业员：阿姨，请问您平时打长途多吗？
• 客户：以前不多的，现在主要是儿子到沈阳念大学了，所以要打长途的。
• 营业员：哦。是这样的。那每次电话，时间还会比较长吧？
• 营业员（即销售人员，下同）：您好！请问有什么可以帮到您？（望：观察客户的衣着 打扮，比较朴素，年龄大约50多岁，判断可能是一位“求廉”型客户。）
• 客户：你们电信打电话怎么这么贵？（闻：通过客户的抱怨，坚定了客户是“求廉”型 客户的判断。）
• 营业员：阿姨，您先别着急好吗？我马上帮您查一下。请问您是上个月话费比较高吗？
16
少抱怨，多从自己身上找原因。
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17
Thank You !
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
18
• 客户：我看一下。
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14
• 营业员：你用这个打长途，肯定特别划算。像您上个月5号这次长途总共打了差不多32 分钟，总共的费用是22.26元。而如果您用11808打长途，费用就是1.99元，再加上市话 接入费，是3.1元，总共才5.1元，要比22块划算多了，你说是不是？（切：指出产品对 于现状能够带来的改变，并着重强调了改变之后的价值——省很多钱。）
• 客户：这么划算啊。那这个11808怎么用啊？ • 客户已经对产品产生了浓厚兴趣，对11808产生了明确需求。
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15
圣人不病，以其病病，是以不病。
——老子《道德经》
释义：人生最大的毛病就是不知道自己的毛病，最大的问 题就是不知道自己的有问题。
没有任何借口。
——西点军校校训
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课堂约定
• 积极参予 • 细心聆听，勇于发问 • 将手机调至静音
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课程目标
• 如何应用正确的空间距离感和人沟通 • 如何提升自身的营销技能和营销效果 • 如何用合理的方式和客户沟通 • 学习销售 “望闻问切”的技能和技巧
• 客户：当然了。（问：经过主动询问，基本了解到客户的需求，基本确定拟向客户推荐 的产品。）
• 营业员：阿姨，您看，您以后可能每个月都要打长途，每次的时间也挺长，而您现在是 直接拨打长途的，这样的话费用比较高。（切：分析客户的现状，指出现状的问题。）
• 客户：嗯。
• 营业员：您这样的情况，我们电信有一个特别适合您的产品，叫11808，特别便宜，打 45分钟长途电话才1.99元，非常划算。这是宣传单页，您可以看一下！（切：推出产品， 同时引发客户的兴趣。）
亲
个
社
密
人
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公 众 空 间
（摘自《国学大师 翟鸿燊 大智慧Ⅱ》第二讲）
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“望闻问切”的技巧—— 闻
“闻”的意思是“听”。销售人员在了解客户需求时，倾听是了解 客户的重要技巧之一。通过听取客户的说话，销售人员要捕捉销售的 信息。如客户的抱怨，各种异议等等，这些都蕴含着销售的需求信息。 在听的时候，不仅仅要听出客户的表面意思，还要听出客户的弦外之 音。
• 客户：是的。
• 营业员：那请报一下您的电话号码，好吗？
• 客户：。
• 营业员：，是吗？
• 客户：嗯。
• 营业员：请出示一下您的身份证好吗？
• 客户出示身份证，验证无误进行查询。学习交流PPT
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• 经查询，该客户上月电话费的确比较高，原因主要是有两个长途电话打到沈阳，每次时 间都在半小时以上，而且是直接拨打。（闻：通过平台查询，获得了该客户的话费信息 等，“闻”。）
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课程内容
1
销售效率不高的原因
2 “望闻问切”的技巧 3 “望闻问切”的实践应用
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销售效率不高的原因
拜
毫无准备
访 失
败
1、我们的产品价格太高 2、客户要求过于挑剔 3、竞争对手的产品更吸 引人
4、企业政策过于死板 5、……
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销售效率不高的原因
• 对自身销售产品及优缺点不够了解，缺乏必要充足的 提前准备
• 对潜在目标客户缺乏判断和认识 • 缺乏必要的沟通技巧 • 对客户的反应和潜在需求缺乏分析和认识 • 服务意识不强，客户感知差
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“望闻问切”的技巧—— 望
注意观察，观察客户的穿着、言语、神态等。 通过观察来判断客户的消费心理，从而指导销售。
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空间距离感
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“望闻问切”的技巧—— 切
“切”就是在“望、闻、问”的基础上，初步确定拟 向客户推荐的产品，然后通过分析客户的需求，引导客户 使用该产品。
分析需求
推出产品
促进成交
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销售中的“望闻问切”技巧
望
闻
问
切
望
闻
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“望闻问切”的实践应用
• 某日，一位老太太客户来到中国电信营业厅向营业员咨询业务。
❖ 微笑，眼神接触 ❖ 倾听 ❖ 认同 ❖ 回应
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“望闻问切”的技巧—— 问
在了解客户需求的时候，大多数情况下，仅通过“望”、“闻” 是不能够充分了解客户需求的。要想提升销售效率，就必须快速了解 客户需求，因此，在销售中，“问”就是必不可少的。
❖ 进一步了解用户需求 ❖ 挖掘用户需求 ❖ 进入用户的潜意识思考 ❖ 帮助用户做决定，推动用户消费
• 营业员：阿姨，我给您看了一下。您上个月的电话费的确比平时高，原因主要是有两个 长途电话打的时间比较长，两个电话都是打到沈阳的。
• 客户：是吗？ • 营业员：阿姨，请问您平时打长途多吗？
• 客户：以前不多的，现在主要是儿子到沈阳念大学了，所以要打长途的。
• 营业员：哦。是这样的。那每次电话，时间还会比较长吧？
• 营业员（即销售人员，下同）：您好！请问有什么可以帮到您？（望：观察客户的衣着 打扮，比较朴素，年龄大约50多岁，判断可能是一位“求廉”型客户。）
• 客户：你们电信打电话怎么这么贵？（闻：通过客户的抱怨，坚定了客户是“求廉”型 客户的判断。）
• 营业员：阿姨，您先别着急好吗？我马上帮您查一下。请问您是上个月话费比较高吗？
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少抱怨，多从自己身上找原因。
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Thank You !
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• 客户：我看一下。
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• 营业员：你用这个打长途，肯定特别划算。像您上个月5号这次长途总共打了差不多32 分钟，总共的费用是22.26元。而如果您用11808打长途，费用就是1.99元，再加上市话 接入费，是3.1元，总共才5.1元，要比22块划算多了，你说是不是？（切：指出产品对 于现状能够带来的改变，并着重强调了改变之后的价值——省很多钱。）
• 客户：这么划算啊。那这个11808怎么用啊？ • 客户已经对产品产生了浓厚兴趣，对11808产生了明确需求。
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圣人不病，以其病病，是以不病。
——老子《道德经》
释义：人生最大的毛病就是不知道自己的毛病，最大的问 题就是不知道自己的有问题。
没有任何借口。
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