15春《商务谈判》作业
商务谈判作业
商务谈判作业商务谈判是日常商业活动中至关重要的一环，它能够帮助各方在商业交流中达成共识、解决问题，并最终达成合作协议。
本文将从商务谈判的准备工作、谈判技巧和谈判策略等方面进行探讨。
一、商务谈判的准备工作商务谈判前的准备工作至关重要，它包括以下几个方面：1. 了解谈判对象在开始谈判之前，需要对谈判对象有所了解。
这包括对对方的背景、需求和目标等进行调查和研究，以便更好地把握谈判的方向和策略。
2. 制定谈判目标和底线在确定谈判目标时，需要明确自己希望达成的结果，并将其转化为可量化的目标。
同时，也需要确定底线，即自己不愿意做出的让步和妥协点。
3. 收集信息和准备材料在谈判前，需要收集相关的信息和准备好所需的材料。
这些材料可以是市场调研报告、合同文件、经济数据等，能够为谈判提供有力的支持和依据。
二、商务谈判的技巧在商务谈判中，一些技巧的运用可以提高谈判的效果，下面介绍几种常用的商务谈判技巧：1. 积极倾听谈判并不是单方面的说服和争论，而是要与对方进行有效的沟通和交流。
因此，积极倾听对方的观点和需求，并适时进行回应和提问，能够增加双方的理解和共识。
2. 利用有效沟通技巧在商务谈判中，运用有效的沟通技巧非常重要。
这包括使用肯定的表达方式、避免冲突和指责的词语，并尽量保持良好的沟通氛围和谈判气氛。
3. 找到双赢的解决方案商务谈判的目标是达成双方都满意的结果，因此需要探寻双方的共同利益和合作空间。
通过寻找双赢的解决方案，可以增加谈判成功的几率。
三、商务谈判的策略在商务谈判中，采取恰当的策略能够帮助我们更好地控制谈判进程和达成理想的结果，下面介绍几种常见的商务谈判策略：1. 目标定位策略目标定位策略是在商务谈判开始前确定自己的目标，并尽可能将谈判的焦点和方向引导到符合自己利益的方向上。
2. 时间控制策略时间是商务谈判中的一个重要因素，合理使用时间控制策略能够帮助我们在谈判中占据主动地位。
例如，可以设定时间限制促使双方尽快做出决策，或者选择较为繁忙的时间段进行谈判，以增加对方做出让步的可能性。
商务谈判实训作业
商务谈判实训作业商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到谈判双方之间的利益交换、信息交流等多方面因素。
本次商务谈判实训作业旨在通过实际案例，让学生在实践中锻炼谈判能力，提高商业技能。
实训流程本次实训分为以下步骤：1.分组：同学们将分成不同的小组。
每组有约5个人，要求组员互补，能够共同完成商务谈判任务。
2.确定商务谈判主题：老师会提供不同的商务谈判主题，如价格谈判、供应商谈判、客户关系谈判等。
每个小组可以根据自己的情况，选择其中一个主题进行商务谈判。
3.准备资料：小组成员需要对自己所选的商务谈判主题进行充分的调研和准备。
准备资料包括了解对方公司的情况、明确团队目标、制定谈判策略等。
4.开始谈判：小组成员按照预定时间进行商务谈判。
在谈判中，小组需要注意表达、倾听和处理信息。
5.反思：谈判结束后，小组需要进行反思和，分析自己在谈判中的优缺点，经验教训，提高自身谈判能力。
实践案例以下为一组的商务谈判实践案例：谈判主题价格谈判谈判对象某机械设备公司团队目标降低采购成本，同时保证设备质量制定谈判策略•在会议前分析对方公司情况，根据该公司的历史价格和供货情况，为自己的谈判做出更好的准备。
•搭建良好的关系，以建立信任，并在直觉上判断对方允许的最低定价。
•引导对方接受自己的建议，以更合理的方案来完成双方的合同。
谈判流程1.双方进行自我介绍，并重申各自的目标和期望。
2.对双方共同关注的问题进行协商，包括价格、数量和交货期等。
3.了解对方的底线和谈判策略，以便更好地根据自己的利益进行交涉。
4.对价钱进行谈判，提出自己的意见并听取对方意见并作出回应。
5.针对谈判陈述进行讨论，引导对方接受自己的建议，最终达成协议。
反思1.团队合作能力：小组成员之间可以互相支持和协作，在失败时能够相互激励。
2.目标设定能力：小组成员要能够明确团队目标，以此来制定谈判策略。
3.谈判技能：小组成员要有谈判的技能，如交涉技巧和沟通能力。
4.反思能力：小组成员需要好好自己在谈判中的优缺点，经验教训，持续地提高自身谈判能力。
商务谈判作业
商务谈判大作业专业：安全工程班级：0901班姓名：陈柏晨学号：0903070122一．商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力有哪些？一、商务谈判人员素质和能力要求①.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
②.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。
如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
③.灵活的现场调控能力善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。
所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。
15春西电《商务谈判》在线作业答案
15春西电《商务谈判》在线作业答案
西电《商务谈判》在线作业
一、单选题（共20题，总分80分）
1.美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
a.中立地谈判
b.主场谈判
c.让步型谈判
d.客场谈判正确答案：d
2.当另一方坚持不合理的要求，导致僵局时，应作出重大让步，以便利本协议达成的
决定
b.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
c.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
d、决定做出进一步让步，以显示诚意，并让谈判继续下去。
正确答案：B
3.在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。
a.核心内容的分歧b.主要分歧c.实质性
分歧d.假性分歧正确答案：d
4.模拟谈判在（）中进行。
a、国际商务谈判流程B.经济谈判阶段C.主要谈判准备
阶段D.合同条款谈判阶段正确答案：C
5.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
a.以在必要时采取强硬手段
b、让另一方明白另一方在谈判中几乎没有获利。
C.让另一方了解自己从谈判中获得
了巨大的利益。
D.找到双方利益的一致性。
正确答案：D
6.商务谈判胜负的决定性因素在于（）。
a.与对方的友谊b.主谈人员的经验c.商务
谈判人员的素质。
南开15春学期《对外贸易谈判》在线作业 答案
15春学期《对外贸易谈判》在线作业
一、单选题（共50 道试题，共100 分。
）
1. 谈判人员注意力最差的阶段是（）
A. 开局
B. 实质性谈判
C. 结束
D. 准备
正确答案：C
2. 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）
A. 交货
B. 法律
C. 信用保证
D. 技术服务
正确答案：A
3. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
A. 贿赂
B. 求助
C. "润滑策略"
D. 为了理解
正确答案：C
4. 倾听技巧中最基本、最重要的是（）
A. 集中精力地倾听
B. 有鉴别地倾听
C. 克服先入为主的倾听
D. 通过记笔记来倾听
正确答案：A
5. 在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）
A. 西欧式谈判
B. 日本式谈判
C. 中国式谈判
D. 东欧式谈判
正确答案：B
6. 处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）
A. 极端讨厌被人说服
B. 具有强烈的自我意识
C. 容易激动。
商务谈判技巧作业03
商务谈判技巧练习题(三)一、选择题（一）单选1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（C ）A．直接谈判B．间接谈判C．横向谈判D．纵向谈判2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（A ）A．直接谈判B．间接谈判C．横向谈判D．纵向谈判3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ C ）。
A．形式规范B．符合法律C．富有弹性D．全面4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( B )A.技术性人员B.求实型人员C.法律型人员D. 经济型人员5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（B ）A．大型会议室B．小会议室C．办公室D．餐桌或高尔夫球场6、在控制理论中，我们将未知问题称为（B ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。
A．“白箱”问题B．“黑箱”问题C．“灰箱”问题D．“暗箱”问题7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（A ）。
A．掌握谈判进程B．向主谈人提出解决专业问题的建议C．修改谈判协议草案D．准确找出双方存在的分歧或差距8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ B ）。
A．报价中的含水量B．被人瞧不起C．准备还价的次数D．与自己目标价格的差距（二）多选1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（ABCD ）。
A．崇高的事业心、责任感B．坚忍不拔的意志C．以礼待人的谈判诚意和态度D．良好的心理调控能力和应变能力2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？（ACD ）A．谋求一致B．原则退让C．皆大欢喜D．以战取胜3、商务谈判策略运用的基本原则有（ABC ）三个？A．周密策划原则B．随机应变原则C．有理、有利、有节原则D．互惠互利原则4、采用投石问路策略时，我们应该注意：（ABCD ）A．提问要恰当B．提问要有针对性C．不要与对方争辩D．尽量避免暴露提问的真实意图5、以下哪些策略属于进攻性策略：（ABCD ）A．针锋相对策略B．以退为进策略C．最后通牒策略D．以柔克刚策略二、名词解释1、实际需求目标是谈判各方根据主观因素入谈判计划的谈判目标。
商务谈判作业
• 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 • 应该为此向对方成员道歉
• 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类 似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
• 案例二（10月21日）
• 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一 个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美 国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判 时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这 件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件， 日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱 歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对 美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果， 我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的 时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么 我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠 条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席 话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱 的机会，于是谈判顺利进行下去了。
• 提问： • 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ • 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，
目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有 利条件，开局气氛属于低调气氛。 • 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ • 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指 出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公 司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈 判进入实质阶段。 • 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ • 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此 时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避 其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产 品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请 日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日 本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气 氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心 理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的 方向发展。
《商务谈判实务》作业参考答案.doc
1 . 、判断题2.(10%)3. J4. V5. X述—、填空题（10%）1.信息情报谈判目标谈判班子谈判计划2.实力进度p!353.直接探洵间接探询p454.谈判当事人谈判标的谈判背景p65.印象式梳篦式比较法分析法p666.谈判态度谈判组织p3537.承包式计时式p628.条件准则时间准则策略准则pI069.服饰举止谈吐p!8810.外露坦率热情自信追求物质上的实利p238二、单项选择题（20%）1. B2. C3. B4. A5.A6. B7. D8. C9. C 10. A、多项选择题(20%)1.ABC2. AB3.ABC4.ABCD5. BCD6.ACD7. ABCD8.ABCD9.ABD 10. ABC五、名词解释题（15%）1.商务谈判决策：P3512.谈判节奏：pl593.价格条件：p64六、论述题（25%）参见第三单元P131-134,要从本职的分工和岗位的配合两个方面进行论述，可概括性地表—、填空题（10%）1.价格要求同应2.谈判当事人谈判标的谈判背景p63.政策性国际商法平等互利谈判难度大!少了 -个令:格4.内在动力基础条件关键因素5.客观性统一性自我性兼容性预审性p53-546.共同性可谈性利益性7.诚信务实原则平等互惠原则求同存异原则扬长避短与契约化原则8.时机场合方式p3839.谈判态度谈判组织p35310.文字信息电子信息语言信息形体信息P371二、单项选择题（20%）1. D2. B3. C4. B5. C6. C7. A8. B9. A 10. B三、多项选择题（20%）L AC 2. ABCD 3. AB 4. ABCD 5. BCD6. ABCD 7- BD 8. ABCD 9. ABD 10. ABCD、判断题（10%）1.J2. X3. J4. J5. x五、名词解释题（15%）1.价格解释：p592.谈判升格：p2993.散射思维：p261六、案例分析题（25%）参见第二单元p56-76的内容综合分析解答。
西交1507《商务谈判》作业100分
西交《商务谈判》在线作业试卷总分：100 测试时间：--单选题多选题判断题一、单选题（共20 道试题，共40 分。
）1. 商务谈判的核心内容是（）A. 政治利益B. 质量C. 经济利益D. 价格正确答案：D 满分：2 分得分：02. 预见风险和控制风险两者关系是( )A. 成正比B. 成反比C. 不相关D. 正反比都有正确答案：A 满分：2 分得分：23. 商业法律用语的特征：（）A. 通用性、刻板性、严谨性B. 通用性、方式性C. 刻板性、严谨性D. 方式性正确答案：A 满分：2 分得分：24. 谈判主持人的职责要求是（）A. 要追求最大利益，更要追求妥协的满足B. 因势利导，把握全局C. 把握谈判主要要素，达成谈判标的D. 争取己方最大利益正确答案：A 满分：2 分得分：25. ( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A. 让步B. 立场C. 价值D. 原则正确答案：A 满分：2 分得分：26. 若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。
A. 变动利率B. 固定利率C. 期货利率D. 浮动利率正确答案：B 满分：2 分得分：27. 客座谈判的特征为：（）A. 共同语言、对抗性小、谈判广而深B. 姿态超然、态度积极、权限意识强C. 谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松D. 语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活正确答案：D 满分：2 分得分：08. 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A. 后报价B. 先报价C. 难以确定D. 无所谓顺序正确答案：B 满分：2 分得分：29. 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( )A. 由懂行的专家或专业人员担任B. 由商务人员担任C. 由谈判领导人员担任D. 由法律人员担任正确答案：D 满分：2 分得分：010. 谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A. 正调B. 降调C. 升调D. 反调正确答案：C 满分：2 分得分：211. 在国际商务谈判中使用最普遍、最频繁的谈判方式是（）.A. 面对面谈判B. 电话谈判C. 函电谈判D. 网上谈判正确答案：C 满分：2 分得分：212. 付价的力度规则具体表现为（）。
商务谈判_在线作业_4
江南大学现代远程教育考试大作业考试科目:《商务谈判》一、名词解释（10分）1.谈判答：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
2.技术贸易答：技术贸易是指技术输出方把某项技术或权利采取交易的形式转让给引进方。
技术贸易现已成为国际上一项重要的贸易活动。
3.商务谈判计划答：计划是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。
谈判计划的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。
内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。
4.私人交往空间答：这是在人际间隔上稍有分寸感,已较少直接的身体接触5.谈判风格答：谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
二、商务谈判中一般会有哪些风险？如何防范为好？（10分）答：在谈判过程和签订协议阶段要慎重对待文字表述,使之体现对己方的有利性。
书面谈判和谈判协议中关键性概念的表述一定要考虑履约过程中可能出现的各种风险,要寻求对策以堵住对方不想履约或不完全履约时可能提出的种种借口。
在协议的履行阶段也面临着各种风险。
如货物买卖谈判中买卖双方均存在价格风险。
价格上扬,卖方遭受损失,价格攀跌,买方损失惨重。
在这种情况下,要降低风险,可在合同签订时附加协议履行条件。
风险防范技巧方法：1、投石问路法。
2、集思广益法。
3、决策依据追溯法。
4、挑剔法。
5、逆向思维法。
6、模拟谈判法。
三、商务谈判地点的选择有哪些讲究？（10分）答：商务谈判地点的选定一般有三种情况:一是在己方国家或公司所在地谈判; 二是在对方所在国或公司所在地谈判；三是在谈判双方之外的国家或地点谈判。
不同地点均有其各自的优点和缺点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服地点的劣势，变不利为有利，变有利为促使谈判成功的因素。
四、简述交往空间理论，举例说明如何运用这一理论。
商务谈判综合作业题
中国矿业大学2014－2015第二学期商务谈判综合作业小组成员学号：_________ __________ ________________________________________ 小组成员姓名：_________ __________ ________________________________________日期：____________________批阅：__作业要求：1.不要在WORD版上直接作答。
先打印（A4纸），然后在打印稿上手写。
2.左边装订，共14页。
3.提交时间：最后一次课提交或按课程格子上的要求时间提交。
商务谈判综合作业题商务谈判综合作业试题一、选择说明题（把最适合的答案填在前面表格里，并说明选择的原因）1．你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手15万元，于是想去登广告。
某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价16万5千元并且付现金。
此时你将（） A二话不说立刻成交；B等登完广告后再说；C再讨价还价；D拒绝理由说明：2．你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴。
有人想买,问你想卖多少钱。
你是：（）A按期望值的上限向他要价； B问他打算出多少钱；C把你太太想要的卖价告诉他； D一见对方转身想走，便赶忙开个低价理由说明：3、你有一辆旧的但还能用的拖车，但由于与新买小车不配套而打算出售，并在当地小报上登了广告。
你认为拖车状况良好，要是遇到识货的能值500０元。
你在广告上将如何标价?A 5100元；B 5250元；C 5000元，价钱可以商量；D 请对方出价E 先提5000元比较保险；F 只字不提价钱理由说明：4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手７５万元，于是想去登广告。
某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价８５万元并且付现金。
此时你将：A 二话不说，立即成交；B 请他等广告刊出后再谈；C 再讨讨价理由说明：5、你是一名房地产经纪人,有人请你代其出售一处位于城区的房子叫你“尽量卖个最高价。
华南师范大学2015《商务谈判》在线作业题库及满分答案
华南师范大学2015《商务谈判》在线作业题库及满分答案一、单项选择题1、谈判是追求（）的过程。
C 、双方不断调整自身需要，最终达成一致2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准3、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）D、环境分析，对手分析4、谈判地点的不同，可将谈判分为（） D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判5.日本人的谈判风格一般表现为( ) D.集团意识强6、模拟谈判是在（）中进行的。
C、重大谈判准备阶段7、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效8、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( C.法律)9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( D.辩 )10、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B.日本式报价)11.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( ) B 等额12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( 礼物包装 ) B13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B关系型 )14.英国人的谈判风格一般表现为( C.按部就班) CA.讲效率B.守信用 D.有优越感15、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
D、体现双方共同利益16.下面哪一项表述是正确的？（ D ）D.由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
17.下列哪一项是讨价技巧？（）B最大预算18.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( .问) A19、价格条款的谈判应由____承提。
( ) B商务人员20.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( 中期)B21、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( ) C竞争对手信息22、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）B谈判磋商阶段23、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）A接见。
商务谈判作业
1.从商务谈判应遵循的原则的角度，举例说明你在某次购物时谈判成功或失败的体会.答：商务谈判应遵循的原则有：1．坚持利益为本。
谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。
2．坚持互惠互利。
互惠互利是商务谈判双方的基本出发点。
在谈判中，应根据双方的需要和要求互通有无，使双方都能得到满足。
3．坚持客观标准。
在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。
这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。
4．坚持求大同存小异。
谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”。
一位好的卖主会把自己的产品夸得天花乱坠，尽量抬高自己产品的价格，报价要尽量高；而一个精明的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而至少把还价砍成对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价，最后成交。
这个成交价一定是让双方都能接受且能实现双赢都的价格，在谈判过程中双方都应坚持自己的利益最大，但也应该明白求同存异的道理。
2.大明电机厂需要购进一批电工器材，此器材属首次采购。
采购员小刘经网上调研，得知多年交易伙伴——民生电器批发商城的销售价格最低，为每箱660元，且电器质量可靠，即上门谈判。
谈判中小刘了解到商城此器材系从上海某生产厂家进货，进价为每箱600元，尽管谈判中商城将每箱销价由660元降到650元，后又降至645元，但小刘坚持以略高于商城进货价的605元采购，最终商城断然拒绝，交易未成。
问题：1、作为多年交易伙伴的民生电器批发商城这次为何断然拒绝交易？因为（1）小刘在谈判中只考虑自己利益最大，没有坚持互利互惠的原则。
在谈判过程中小刘已经调查过该公司价格最低，质量可靠，而且该公司在谈判过程中已经进行了让步，但小刘没有遵循互利互惠的原则，将报价压到该产品成本价加5元钱，并且态度坚决，不给对方商量的机会。
商务谈判_在线作业_1满分答案
商务谈判_在线作业_1 一、单选题（每题5分，共20道小题，总分值100分）1.谈判小组成员构成的原则有（）。
（1）知识具有互补性（2）性格具有互补性（3）分工明确，配合协调（4）社会地位对等（5）存在上下级关系（5分）（1）（2）（3）（4）（1）（3）（4）（5）（1）（2）（3）（5）（2）（3）（4）（5）正确答案A您的答案是D回答错误展开2.“与您共事真是三生有幸”属于什么分类语言？（5分）礼貌语言幽默性语言弹性语言专业语言正确答案您的答案是A回答正确展开3.以下选项中不属于商务谈判策略与技巧的制定原则的是（）。
（5分）扬长避短原则人事分开原则共同利益原则客观标准原则正确答案您的答案是A回答正确展开4.商务谈判开局的主要任务是（）。
（5分）给对方施加压力营造合适的谈判氛围了解对方有关信息摸清对方的谈判底线正确答案您的答案是B回答正确展开5.不影响谈判结果公平性的因素是（）。
（5分）各方的经济实力谈判的能力、策略技巧产品本身的质量政治、文化的影响正确答案您的答案是C回答正确展开6.两伊战争时许多国家蒙受了巨大的损失，属于什么风险?()（5分）市场风险政治风险合作风险技术风险正确答案您的答案是B回答正确展开7.以下选项中对“重复”的技巧运用及理解不正确的是（）。
（5分）在谈判中对某项议题和论点的反复阐述有目的、有选择地重复己方的立场、观点，可以避免糊里糊涂地或违心地接受对方条件的情况出现善于运用重复的商务谈判才是聪明的谈判简单的、习惯性的也是有益于谈判的正确答案您的答案是D回答正确展开8.当你作为东道主接待对方谈判代表时，对食宿安排的态度应该是（）。
（5分）尽可能高规格，以使对方满意征求对方意见一般对待作为一种谈判策略考虑正确答案您的答案是D回答正确展开9.“最迟必须在星期五前签约，否则我方将退出谈判”属于什么分类语言？（）（5分）威胁、劝诱式语言专业语言弹性语言幽默性语言10.“如果对方是长辈，目光应略微向下，以示恭敬；如果对方是晚辈，目光应略微向上，以示慈爱；如果对方是平辈，目光应平视，以示热情。
商务谈判作业
商务谈判平时作业一,单项选择题每小题4分,共40分1.谈判的要素是构成谈判活动的必要因素,它是从静态角度对谈判进行剖析,没有这些要素,谈判就无从进行.一般认为,谈判由四个基本要素构成,就是 A .A 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标B 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式C 谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标D 谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式2.原则式谈判法的要点之一是 AA 把人与问题分开B把人与目标分开C把原则和人分开D把原则和利益分开3.在谈判桌上,谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面.精神力量是主观因素,在谈判桌上往往具有决定性的作用.谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和 BA 行动力B 坚决C 冒险精神D 战略思维4.能力一般是指完成一定任务的本领,它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征.优秀的谈判人员应该具备较好的 B .A 洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力B 洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力C 应变能力、分析能力、决策能力和执行能力D 应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力5.在设定自己的谈判目标工作过程中,有三点是非常重要的, 称为谈判目标中的禁忌.这三点是 D .A 期望过高、目标太低和没有目标B 期望过高、缺乏弹性和执行不到位C缺乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露D 期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露6.在谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是 D .A 营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌B 营销谈判气氛、摸清对方底牌、开出高的价格C 营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面D 营造谈判气氛、摸清对方底牌.寻求双赢局面、7.倾听是谈判的基础,是一种非常必要的谈判技巧.倾听的主要作用包括 B .A了解对方、隐蔽自己；改善关系、控制气氛；洞察形势、掌握主动B 了解对方需求,判断对方实力,制定相应策略C 客观性、规范性、逻辑性和针对性D 了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策8.在商务谈判中,所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价格时应比期望的成交价格高些.这样做的目的最主要的是 C .A 为了高价卖出B 给对方高品质的感觉C 为降价留有空间D 让对方有赢的感觉9.在价格谈判的过程中,让步是必不可少的环节,但是怎样让步就显得非常重要了.下面的几种让步类型中,假设你有100元的让步空间,有四次的让步环节.你认为哪种是最好的 C .A 0——0——0——100B 25——25——25——25C 55——30——10——5D 100——0——0——010.商务谈判过程中,有时难免出现僵局的情况.下面哪些策略是属于处理僵局的策略 B .A 小题大做、增加议题和结盟B 改变环境、暂时休会、换将、升格C 最痛通牒、针锋相对、附加条件D 以理服人、见好就收.二、问答题每小题30分,共60分1.如何对待谈判中的文化差异答：从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在商务谈判中取得较为理想的效果.1做好应对文化差异的心理准备跨文化的商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备.谈判者首先具备跨文化的谈判意识.这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型.只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策.2做好谈判前分析准备谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异.要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景.分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析.同时必须在针对对方进行分析的同时也对己方进行分析,可以多倾听,更可请高层管理者参与谈判.3正确处理谈判过程中的文化差异要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握.第一阶段:寒暄.谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索.第二阶段:交流工作信息.主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误.一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升.行为方面的文化差异较难被意识到.第三阶段:处理反对意见.人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同.第四阶段:达成协议.4充分把握谈判对手国的谈判风格谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同.民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效.在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义5模拟谈判训练模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善.在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略.谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策.2.你认为谈判僵局的产生有哪些原因答: 商务谈判中僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的.归纳起来,主要有以下几个方面.1谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略,即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题,搅乱视听,甚至引起争吵,迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近,使谈判陷入僵局,其目的是使对方屈服,从而达成有利于己方的交易.故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏,现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位,通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位,并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失.通常情况下,谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险,因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境.如果运用得当会获得意外的成功；反之,若运用不当,其后果也是不堪设想的.因此,除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局,最好不要轻易采用.2双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中,如果双方对某一问题各持自己的看法和主张,意见分歧,那么,越是坚持各自的立场,双方之间的分歧就会越大.这时,双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖,于是,谈判变成了一种意志力的较量,当冲突和争执激化、互不相让时,便会出现僵局.经验证明,谈判双方在立场上关注越多,就越不能注意调和双方利益,也就越不可能达成协议.甚至谈判双方都不想做出让步,或以退出谈判相要挟,这就更增加了达成协议的困难.因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误,这也是形成僵局的主要原因.3沟通障碍导致僵局沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中,所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍.特别是于双方文化背景的差异,一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解.4谈判人员的偏见或成见导致僵局偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法.由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性,即用以偏概全的办法对待别人,因而很容易引起僵局.由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约.所以表面上看来,谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了,但实际上这种理解却常常是主观、片面的,甚至往往与信息内容的实质情况完全相反.5环境的改变导致僵局当谈判的外部环境,如价格、通货膨胀等因素发生变化时,谈判的一方不愿按原有的承诺签约,也会导致僵局产生.6谈判双方用语不当导致僵局谈判双方因用语不当,造成感情上的强烈对立,双方都感到自尊受到伤害,因而不肯作丝毫的让步,谈判便会陷入僵局.7谈判中形成一言堂导致僵局谈判中的任何一方,不管出自何种欲望,如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会,必然会使对方感到不满与反感,造成潜在的僵局.8谈判人员的失误导致僵局有些谈判者想通过表现自我来显示实力,从而使谈判偏离主题；或者争强好胜,提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套,迷惑对方,使谈判的天平向着己方倾斜,以实现在平等条件下难以实现的谈判目标.但是在使用一些策略时,因时机掌握不好或运用不当,也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现.9谈判人员的强迫手段导致僵局谈判中,人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局.特别是涉外商务谈判,由于不仅存在经济利益上的相争,还有维护国家,企业及自身尊严的需要.因此,某一方越是受到逼迫,就越是不会退让,谈判的僵局也就越容易出现.10谈判人员素质低下导致僵局俗话说：“事在人为.”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素.无论是谈判人员工作作风方面的原因．还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误,都可能导致谈判陷入僵局.11利益合理要求的差距导致僵局许多商务谈判与此相仿,即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度,但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距,那么谈判就会搁浅.当这种差距难以弥合时,那么合作必然走向流产,僵局便会产生.。
北语15春《商务谈判》作业1 答案
北语15春《商务谈判》作业1 答案--------------------------------------------------------------------------------题号:1 题型:是非题本题分数:4内容:谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。
（）选项:1、错--------------------------------------------------------------------------------题号:2 题型:是非题本题分数:4内容:硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
（）选项:2、对--------------------------------------------------------------------------------题号:3 题型:是非题本题分数:4内容:谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。
（）选项:1、错--------------------------------------------------------------------------------题号:4 题型:是非题本题分数:4内容:无视对方的最低需求的结果是谈判破裂，对手退出谈判，就意味着你这一方利益的彻底丧失。
（）选项:2、对--------------------------------------------------------------------------------题号:5 题型:是非题本题分数:4内容:让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
（）选项:1、错--------------------------------------------------------------------------------题号:6 题型:是非题本题分数:4内容:我们过去谈贸易价格确定时，曾用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。
15春西交《商务谈判》在线作业 答案
西交《商务谈判》在线作业
一、单选题（共20 道试题，共40 分。
）
1. 商务谈判的核心内容是（）
A. 政治利益
B. 质量
C. 经济利益
D. 价格
正确答案：D
2. 预见风险和控制风险两者关系是( )
A. 成正比
B. 成反比
C. 不相关
D. 正反比都有
正确答案：A
3. 商业法律用语的特征：（）
A. 通用性、刻板性、严谨性
B. 通用性、方式性
C. 刻板性、严谨性
D. 方式性
正确答案：A
4. 谈判主持人的职责要求是（）
A. 要追求最大利益，更要追求妥协的满足
B. 因势利导，把握全局
C. 把握谈判主要要素，达成谈判标的
D. 争取己方最大利益
正确答案：A
5. ( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A. 让步
B. 立场
C. 价值
D. 原则
正确答案：A
6. 若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。
A. 变动利率
B. 固定利率
C. 期货利率。
西安交通大学15年7月《商务谈判》考查课试题(更新)
西安交通大学15年7月《商务谈判》考查课试题试卷总分：100 测试时间：--单选题判断题名词解释简答题论述题一、单选题（共5 道试题，共10 分。
）V 1. 下列哪项不属于商务谈判战术中的巧打时间法（）A. 最后通牒法B. 戒急用忍法C. 后发制人法D. 时间战术满分：2 分2. 下列哪项不完全属于影响商务谈判语言运用的因素（）A. 谈判内容谈判对手B. 谈判进程谈判气氛C. 谈判地点谈判时机D. 双方的关系谈判时机满分：2 分3. 谈判过程中，谈判的基点是（）A. 双方的利益B. 双方的立场C. 双方的需求D. 双方的欲望满分：2 分4. 下列不属于常见的谈判战略的是（）A. 对立型战略B. 合作型战略C. 竞合型战略D. 让步型战略满分：2 分5. 下列哪项不属于交易条款中容易产生的问题（）A. 价格方面的问题B. 合同履行方面的问题C. 规格方面的问题D. 产品质量的问题满分：2 分请同学及时保存作业,如您在20分钟内不作操作,系统将自动退出。
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）V 1. 制造僵局的一般方法是向对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。
（）B. 正确满分：2 分2. 一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。
（）A. 错误B. 正确满分：2 分3. 以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。
（）A. 错误B. 正确满分：2 分4. 商务僵局会影响谈判效率，挫伤谈判者的自尊心，严重影响谈判的进程，有可能导致谈判的破裂。
（）A. 错误B. 正确满分：2 分5. 示范是非常重要的洽谈辅助手段。
( )A. 错误满分：2 分请同学及时保存作业,如您在20分钟内不作操作,系统将自动退出。
对不起，由于您的浏览器不能运行javascript，所以不能运行作业程序！请您解除禁止javascript后，点击已经解除按钮或重新打开页面！解决方法源代码四、简答题（共5 道试题，共30 分。
商务谈判作业
商务谈判作业一．单选1.商务谈判的本质（）A.以经济利益为目的B.以沟通为目的C以促进交流为目的D以了解市场为目的答案：A商务谈判实务（天津大学出版社）P42.下列不属于马斯洛需的是（）A.钱的需求B.尊重的需求C.自我实现的需求D.安全需求答案：A商务谈判实务（天津大学出版社）P102.谈判法的四个基本要点中之间人与问题的观点（）A.把人与问题分开B.把人与问题不分开C.人比问题重要D.问题比人重要答案：A商务谈判实用教程(北京大学出版社)p533.下列比尔—斯科特的谈判的三方针的是（）A.谋求一致B.自己利益为重C.皆大欢喜D.以战取胜答案：B商务谈判实用教程(北京大学出版社)p51、4.商务谈判的原则（）A.平等自愿的原则B.以自己利益为中心原则C.重利益轻立场原则D.人事分开原则答案：B商务谈判实务（天津大学出版社）P21二.多选1.商务谈判的研究方法（）A.数学分析法B.案例分析法C.心理分析法D.现场观摩法答案：ABCD 商务谈判实用教程(北京大学出版社)P14—152.根据商务谈判的方式和方法不同商务谈判可以分为（）A.纵向谈判B.横向谈判C.斜向谈判D.纵横结合谈判答案：AB商务谈判实用教程(北京大学出版社)P193.商务谈判构成要素（）A.谈判主体B.谈判议题C.谈判的方式D.谈判的约束条件答案：ABCD商务谈判实务（天津大学出版社）p54.商务谈判系统理论的思想方法（）A.全局性观点B.综合性观点C满意性观点D可行性观点答案：ABCD商务谈判实用教程(北京大学出版社)p59三.解答1.谈判前的环境分析包括哪几个方面？答案：分为宏观环境和微观环境。
宏观环境又分为：1.政治环境；2.法律制度；3.社会环境4.商业习惯；5.财税金融情况。
微观环境又分为：1.行业环境；2.谈判对手状况。
商务谈判实用教程(北京大学出版社)p682.商务谈判的经济功能是什么？答案：1.商务谈判是企业获取市场信息的重要途径2.协调商务矛盾的有效方式3.是实现商品交换的重要手段4.是企业提高近及效益的可靠保证。
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题号:1 题型:是非题本题分数:4内容:谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第一章概论本题得分:4题号:2 题型:是非题本题分数:4内容:硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第三节商务谈判的类型本题得分:4题号:3 题型:是非题本题分数:4内容:谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第二章商务谈判的原则第四节信息的原则本题得分:4题号:4 题型:是非题本题分数:4内容:无视对方的最低需求的结果是谈判破裂，对手退出谈判，就意味着你这一方利益的彻底丧失。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第二节题号:5 题型:是非题本题分数:4内容:让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第一章第三节商务谈判的类型本题得分:4题号:6 题型:是非题本题分数:4内容:我们过去谈贸易价格确定时，曾用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第二节商务谈判的经济学理论基础本题得分:4题号:7 题型:是非题本题分数:4内容:开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第三章第五节本题得分:4题号:8 题型:是非题本题分数:4内容:在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。
（）1、错2、对学员答案:2说明:第二章商务谈判的原则第三节时间的原则本题得分:4题号:9 题型:是非题本题分数:4内容:我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第三节商务谈判的类型-商务谈判的定位本题得分:4题号:10 题型:是非题本题分数:4内容:在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。
”（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第二节本题得分:4题号:11 题型:是非题本题分数:4内容:无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2本题得分:4题号:12 题型:是非题本题分数:4内容:在谈判中，要想追求自己的利益，就不能给他人以利益。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第二章商务谈判的原则第一节兼顾双方的利益原则-寻求兼顾双方利益的做法和策略本题得分:4题号:13 题型:是非题本题分数:4内容:往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第一章第二节本题得分:4题号:14 题型:是非题本题分数:4内容:谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:概论本题得分:4题号:15 题型:是非题本题分数:4内容:信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第二章商务谈判的原则第四节信息的原则本题得分:4题号:16 题型:是非题本题分数:4内容:谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点，换而言之，这样的一种结果是双方都可以接受的结果，争取达到双赢。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:概论本题得分:4题号:17 题型:是非题本题分数:4内容:方案制定就是主要把谈判目标、进度、基本内容及人员方面的考虑作一个简明、扼要而又富有弹性的方案，谈判就要循此方案进行。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第一节本题得分:4题号:18 题型:是非题本题分数:4内容:广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第一节本题得分:4题号:19 题型:是非题本题分数:4内容:谈判本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第二节本题得分:4题号:20 题型:是非题本题分数:4内容:在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第二节本题得分:4题号:21 题型:是非题本题分数:4内容:谈判的时候一定要据理力争，尽量不要妥协，不然不能满足己方的利益。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:概论本题得分:4题号:22 题型:是非题本题分数:4内容:时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2本题得分:4题号:23 题型:是非题本题分数:4内容:谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:概论本题得分:4题号:24 题型:是非题本题分数:4内容:对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第三章第五节本题得分:4题号:25 题型:是非题本题分数:4内容:将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章概论本题得分:4题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:4内容:谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：A、软式谈判B、硬式谈判C、价值式谈判D、原则式谈判标准答案:A学员答案:A说明:第一章第三节本题得分:4题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:4内容:谈判组最优规模是：A、3人B、4人C、5人D、6人标准答案:B学员答案:B本题得分:4题号:3 题型:是非题本题分数:4内容:价值式谈判强调的是建立某种商务关系，不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合，建立长远的商务关系。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第一章第三节本题得分:4题号:4 题型:是非题本题分数:4内容:商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的原则。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第二章第一节本题得分:4题号:5 题型:是非题本题分数:4内容:进出口货物交易最关键的是商品所有权转移条件，即有什么样的权、责、利。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第三节本题得分:4题号:6 题型:是非题本题分数:4内容:商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2本题得分:4题号:7 题型:是非题本题分数:4内容:冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1本题得分:4题号:8 题型:是非题本题分数:4内容:谈判中究竟是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2本题得分:4题号:9 题型:是非题本题分数:4内容:谈判中所占用资源的机会成本即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第二章第一节本题得分:4题号:10 题型:是非题本题分数:4内容:在开局中，所谈的内容，一定要紧紧围绕一个主题，以营造适宜的谈判氛围。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2本题得分:4题号:11 题型:是非题本题分数:4内容:横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第三节本题得分:4题号:12 题型:是非题本题分数:4内容:纵向式谈判具有议题灵活，可变性大的特点，要求谈判人员应具备掌控全局的能力。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第一章第三节本题得分:4题号:13 题型:是非题本题分数:4内容:在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第二章第二节本题得分:4题号:14 题型:是非题本题分数:4内容:如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1本题得分:4题号:15 题型:是非题本题分数:4内容:产品的正常生产是企业生存和发展的关键。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1本题得分:4题号:16 题型:是非题本题分数:4内容:利益的共同之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第二章第一节本题得分:4题号:17 题型:是非题本题分数:4内容:双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。
（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2本题得分:4题号:18 题型:是非题本题分数:4内容:谈判组成员的年龄段，在20岁—60岁之间较为理想。
（）2、对标准答案:1学员答案:1本题得分:4题号:19 题型:是非题本题分数:4内容:知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第一章第三节本题得分:4题号:20 题型:是非题本题分数:4内容:双方在谈判中发自内心的利益追求必然是重合的。
（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第二章第一节本题得分:4题号:21 题型:是非题本题分数:4内容:集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
1、错2、对标准答案:2学员答案:2本题得分:4题号:22 题型:是非题本题分数:4内容:谈判者可以将口误归咎于翻译的不准确而进行重新的表述，获得回旋的余地，自然而有效地对过失进行弥补。