1-什么是商业模式
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Technological product innovation Technological process innovation Marketing innovation Organizational innovation
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沃尔玛与家乐福
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课程目标
• 能够整合运用所学知识对商业模式及商业计划有深入的了解。
•
能够尝试用所提出的商业模式构建模型对具体公司进行分析。
•
能够创新商业模式。
•
能够尝试用创新的商业模式构建商业计划书。
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品牌目标： 做实品牌地位，以物质诉求 为主，打造中国家居总部。 策略： 重点传播总部概念，做实第 一品牌地位，强化已有区域 市场的领先地位和全国品牌 的领先性。 品牌传播期 2007-2008
品牌升华期 2009-2010
品牌垄断期 2010-2020
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魏朱六要素商业模式界定 商业模式就是利益相关者的交易结构 可以从交易价值、交易成本、交易风险三 方面衡量
College of Management SZU
佚名的研究 商业模式是用来描述商业生态系统价值 创新的一种投资沟通载体。
麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚 ，凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡认为，一般情况下人 们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3 条以内。这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”或 称“电梯演讲”。
万达的三代产品
产品种 类 选址 规模 业态 主力商 家 建筑形 态 案例 第三代 商业、酒店、写字 楼、住宅 核心商圈黄金 核心商圈黄金地 城市副中心、城市 地段 段 的开发区及CBD 5万平方米 15万平方米 40-80万平方米 购物功能组合 购物功能组合 24小时不夜城+集成 功能组合 超市+家电+影 超市+建材+家电 百货+超市+家电+影 院 +影院 院 单个盒子式 组合式 综合体 、盒子+街 区+高层的组合 长沙、南昌、 沈阳、天津 宁波、上海、北京、 青岛 成都 第一代 纯商业 第二代 纯商业
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商业模式的四维定义
投资沟通载体
1
定位
2
目标
价值创新
适用
成长型企业
4
3
范畴
商业生态系统
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A商业模式重在于与投资者沟通而不是内 部沟通或顾客沟通
政府：GDP 投资人：与投资者沟通的是 商业模式，与股民沟通的是 年报。 市场：与顾客沟通的是营销 和品牌。 内部与产业链：与员工（和 上下游）沟通的是战略。
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川崎 (Guy Kawasaki)
没有人觉得你的东西有 用，但只有你在这么做； 处于这个象限的企业，可 以称为“冤大头型企业”。 不但你的东西对 用户非常有用， 而且只有你知道 该怎么做。
不但没有人觉得你的东西有 特别的用处，还有一大帮人 在跟你做一样的东西。这样 的企业可以称为“凑趣型企 业”。
项目名称 广州白云 北京CBD 北京石景山 上海周浦 青岛 总建筑面积 39.5 44.6 28.2 32 38.3 自持面积 17.3 15.4 13.9 16.2 15.2 自持百分比 43.7% 34.5% 49.2% 50% 39.6%
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万达自我定义的商业模式
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投资者需要什么 投资者关系
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B商业模式重在于价值创新而不是价值分割 《奥斯陆手册Oslo Manual 》创新是在商 业实践、工作场所组织结构或外部关系中 新的或有显著改善的产品(物品或服务)， 或流程，或新的市场方法，或新的组织方 法的实施。”
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第1单元 如何定义商业模式
14
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PPG
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仰融造车 EB-5项目
投资者花55万美元得到美国绿卡和永久居留 权，以及5年后上市公司价值65万美金的股票 ； 在美国阿拉巴马州投资100亿美元，建成300 万辆产能的生产基地; 在中国投资超过600亿元，建成300万套发动 机总成和100万辆整车生产基地;向地方政府 承诺未来8年，实现产能300万辆，产值1万亿 元，税收1000亿元，提供10万人就业，人均 年收入达到10万元。
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万达自持物业 1000万平方米
万达集团已在全国开业27个万达广场、8家五星级酒店 ，在建项目超过30个。万达广场包括开业与在建项目 ，覆盖全国50多个城市；包括开业项目和在建项目， 万达集团持有物业面积超过1000万平方米。 2009年一年内开业8个万达广场、2个五星级酒店、新 增收租物业面积150万平方米。
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商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
关键 业务 核心 资源
提供物
价值 主张
客户 关系 渠道 通路
客户
客户 细分
成本 结构
财务
收入 来源
商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理
[Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即《商业模式新生代》]
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只租不售 准确定位（定地位、定客户、定规模） 招商在前 规划设计 成本控制 物业管理
百度文库
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内容框架
• • • • • • • • • 第1单元 如何定义商业模式 第2单元 如何解构商业模式 第3单元 如何评估商业模式 第4单元 如何创新商业模式 第4单元 如何构建商业模式 第5单元 如何应用商业模式 第6单元 如何定义商业计划 第7单元 如何评估商业计划 第8单元 如何创建商业计划
课程考核
• 出勤：20%
•
课堂发言：30%
•
期末作业：50% • 书面报告 25% • 课堂演示 25% • 五人一组
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寄语
• 商业模式是用来描述企业生态系统价值创新的一种投资沟通载体。
•
商业模式的本质是驱动业务发展。
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商业计划与商业模式
1
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品牌诉求及策略
品牌目标： 提升品牌调性，物质情感 诉求并重，找到自己的家。 策略： 继续巩固加强在区域市场 的领先地位，并向全国其 他市场加速扩张。 全面深化服务，细化服务 规范，传播红星美凯龙的 服务文化。 品牌目标： 倡导品牌主张，以情感诉求 为主，用心生活，用心爱家 策略： 覆盖全国市场，完成200家 网点战略布局，迈向世界级 商业品牌。 纵向品牌发展策略，解决的 是品牌长期生存的问题，结 合红星美凯龙市场现状，在 全国市场横向传播品牌，解 决的获取利润与解决市场竞 争的问题：
商业模式-截止2012年9月6日
商业模式 Business Model IPO 战略管理 corporate strategy
Baidu（结 果）
45,600,000 篇
5,430,000 篇
63,400,00 0篇
30,200,000 篇
2,180,000 篇
Google（结 26,600,000 573,000,00 195,000,0 果） 条 0 条 00 条
你其实没什么独到的能 力，但你做的东西有一 定的用处；这样的企业 只能是惨淡经营的平庸 型企业。
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Osterwalder (2004) 九个：价值主张（Value Proposition） 、消费者目标群体（Target Customer Segments）、分销渠道（Distribution Channels）、客户关系（Customer Relationships）、价值配置（Value Configurations）、核心能力（Core Capabilities）、合作伙伴网络（ Partner Network）、成本结构（Cost Structure）、收入模型（Revenue Model ）。
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讲师介绍
Instructor: Dr. Lijun Ma，Associate Professor Dept of Management Science, Shenzhen University BS&BE (2001), MS (2003), USTC, Ph. D (2007), CUHK Email: lijun.ma@gmail.com Office: Rm 1416 Arts Building Tel: 0755-26535181 Office Hours: By appointment Research Areas: Supply Chain Management/Network Economics
参考书
• • • • • • • • 《商业模式的经济解释》——深度解构商业模式密码. 魏炜、朱武祥、 林桂平. 机械工业出版社，2012年5月. 陈明，余来文 2011年12月. 编著. 《商业模式：创业的视角》. 厦门大学出版社，
（瑞士）亚历山大•奥斯特瓦德 ,伊夫•皮尼厄 著，王帅，毛心宇，严威 译. 《商业模式新生代》. 机械工业出版社，2011年8月. 魏炜，朱武祥，发现商业模式，机械工业出版社，2009年1月。 孔翰宁，张维迎，奥赫贝，2010商业模式：企业竞争优势的创新驱动 力，机械工业出版社，2008年3月。 李振勇，商道逻辑：成功商业模式设计指南，中国水利水电出版社， 2009年11月。 彭志强，刘捷，胥英杰等，商业模式的力量，机械工业出版社，2009年 11月。 王爻 著. 《别说你懂商业计划书》. 机械工业出版社，2011年4月.
21,500,000 条
132,000,00 0 条
请思考，百度商业模式 与Google的异同。
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学者的界定
泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个 参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益 来源和方式。 商业模式的设计是商业策略（Business Strategy）的一个组成部分。而将商 业模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系 统（包括IT架构和生产线等）中去则是商业运作（Business Operations）的 一部分。 任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的 三维立体模式。由 哈佛大学教授约翰逊(Mark Johnson)，克里斯坦森 (Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰宁(Henning Kagermann)的《商 业模式创新白皮书》把这三个要素概括为： “客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或 产品时所需要完成的任务。 “资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。 “盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。
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沃尔玛与家乐福
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课程目标
• 能够整合运用所学知识对商业模式及商业计划有深入的了解。
•
能够尝试用所提出的商业模式构建模型对具体公司进行分析。
•
能够创新商业模式。
•
能够尝试用创新的商业模式构建商业计划书。
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品牌目标： 做实品牌地位，以物质诉求 为主，打造中国家居总部。 策略： 重点传播总部概念，做实第 一品牌地位，强化已有区域 市场的领先地位和全国品牌 的领先性。 品牌传播期 2007-2008
品牌升华期 2009-2010
品牌垄断期 2010-2020
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魏朱六要素商业模式界定 商业模式就是利益相关者的交易结构 可以从交易价值、交易成本、交易风险三 方面衡量
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佚名的研究 商业模式是用来描述商业生态系统价值 创新的一种投资沟通载体。
麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚 ，凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡认为，一般情况下人 们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3 条以内。这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”或 称“电梯演讲”。
万达的三代产品
产品种 类 选址 规模 业态 主力商 家 建筑形 态 案例 第三代 商业、酒店、写字 楼、住宅 核心商圈黄金 核心商圈黄金地 城市副中心、城市 地段 段 的开发区及CBD 5万平方米 15万平方米 40-80万平方米 购物功能组合 购物功能组合 24小时不夜城+集成 功能组合 超市+家电+影 超市+建材+家电 百货+超市+家电+影 院 +影院 院 单个盒子式 组合式 综合体 、盒子+街 区+高层的组合 长沙、南昌、 沈阳、天津 宁波、上海、北京、 青岛 成都 第一代 纯商业 第二代 纯商业
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商业模式的四维定义
投资沟通载体
1
定位
2
目标
价值创新
适用
成长型企业
4
3
范畴
商业生态系统
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A商业模式重在于与投资者沟通而不是内 部沟通或顾客沟通
政府：GDP 投资人：与投资者沟通的是 商业模式，与股民沟通的是 年报。 市场：与顾客沟通的是营销 和品牌。 内部与产业链：与员工（和 上下游）沟通的是战略。
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川崎 (Guy Kawasaki)
没有人觉得你的东西有 用，但只有你在这么做； 处于这个象限的企业，可 以称为“冤大头型企业”。 不但你的东西对 用户非常有用， 而且只有你知道 该怎么做。
不但没有人觉得你的东西有 特别的用处，还有一大帮人 在跟你做一样的东西。这样 的企业可以称为“凑趣型企 业”。
项目名称 广州白云 北京CBD 北京石景山 上海周浦 青岛 总建筑面积 39.5 44.6 28.2 32 38.3 自持面积 17.3 15.4 13.9 16.2 15.2 自持百分比 43.7% 34.5% 49.2% 50% 39.6%
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万达自我定义的商业模式
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投资者需要什么 投资者关系
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B商业模式重在于价值创新而不是价值分割 《奥斯陆手册Oslo Manual 》创新是在商 业实践、工作场所组织结构或外部关系中 新的或有显著改善的产品(物品或服务)， 或流程，或新的市场方法，或新的组织方 法的实施。”
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第1单元 如何定义商业模式
14
College of Management SZU
PPG
College of Management SZU
仰融造车 EB-5项目
投资者花55万美元得到美国绿卡和永久居留 权，以及5年后上市公司价值65万美金的股票 ； 在美国阿拉巴马州投资100亿美元，建成300 万辆产能的生产基地; 在中国投资超过600亿元，建成300万套发动 机总成和100万辆整车生产基地;向地方政府 承诺未来8年，实现产能300万辆，产值1万亿 元，税收1000亿元，提供10万人就业，人均 年收入达到10万元。
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万达自持物业 1000万平方米
万达集团已在全国开业27个万达广场、8家五星级酒店 ，在建项目超过30个。万达广场包括开业与在建项目 ，覆盖全国50多个城市；包括开业项目和在建项目， 万达集团持有物业面积超过1000万平方米。 2009年一年内开业8个万达广场、2个五星级酒店、新 增收租物业面积150万平方米。
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商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
关键 业务 核心 资源
提供物
价值 主张
客户 关系 渠道 通路
客户
客户 细分
成本 结构
财务
收入 来源
商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理
[Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即《商业模式新生代》]
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只租不售 准确定位（定地位、定客户、定规模） 招商在前 规划设计 成本控制 物业管理
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内容框架
• • • • • • • • • 第1单元 如何定义商业模式 第2单元 如何解构商业模式 第3单元 如何评估商业模式 第4单元 如何创新商业模式 第4单元 如何构建商业模式 第5单元 如何应用商业模式 第6单元 如何定义商业计划 第7单元 如何评估商业计划 第8单元 如何创建商业计划
课程考核
• 出勤：20%
•
课堂发言：30%
•
期末作业：50% • 书面报告 25% • 课堂演示 25% • 五人一组
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寄语
• 商业模式是用来描述企业生态系统价值创新的一种投资沟通载体。
•
商业模式的本质是驱动业务发展。
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商业计划与商业模式
1
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品牌诉求及策略
品牌目标： 提升品牌调性，物质情感 诉求并重，找到自己的家。 策略： 继续巩固加强在区域市场 的领先地位，并向全国其 他市场加速扩张。 全面深化服务，细化服务 规范，传播红星美凯龙的 服务文化。 品牌目标： 倡导品牌主张，以情感诉求 为主，用心生活，用心爱家 策略： 覆盖全国市场，完成200家 网点战略布局，迈向世界级 商业品牌。 纵向品牌发展策略，解决的 是品牌长期生存的问题，结 合红星美凯龙市场现状，在 全国市场横向传播品牌，解 决的获取利润与解决市场竞 争的问题：
商业模式-截止2012年9月6日
商业模式 Business Model IPO 战略管理 corporate strategy
Baidu（结 果）
45,600,000 篇
5,430,000 篇
63,400,00 0篇
30,200,000 篇
2,180,000 篇
Google（结 26,600,000 573,000,00 195,000,0 果） 条 0 条 00 条
你其实没什么独到的能 力，但你做的东西有一 定的用处；这样的企业 只能是惨淡经营的平庸 型企业。
College of Management SZU
Osterwalder (2004) 九个：价值主张（Value Proposition） 、消费者目标群体（Target Customer Segments）、分销渠道（Distribution Channels）、客户关系（Customer Relationships）、价值配置（Value Configurations）、核心能力（Core Capabilities）、合作伙伴网络（ Partner Network）、成本结构（Cost Structure）、收入模型（Revenue Model ）。
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讲师介绍
Instructor: Dr. Lijun Ma，Associate Professor Dept of Management Science, Shenzhen University BS&BE (2001), MS (2003), USTC, Ph. D (2007), CUHK Email: lijun.ma@gmail.com Office: Rm 1416 Arts Building Tel: 0755-26535181 Office Hours: By appointment Research Areas: Supply Chain Management/Network Economics
参考书
• • • • • • • • 《商业模式的经济解释》——深度解构商业模式密码. 魏炜、朱武祥、 林桂平. 机械工业出版社，2012年5月. 陈明，余来文 2011年12月. 编著. 《商业模式：创业的视角》. 厦门大学出版社，
（瑞士）亚历山大•奥斯特瓦德 ,伊夫•皮尼厄 著，王帅，毛心宇，严威 译. 《商业模式新生代》. 机械工业出版社，2011年8月. 魏炜，朱武祥，发现商业模式，机械工业出版社，2009年1月。 孔翰宁，张维迎，奥赫贝，2010商业模式：企业竞争优势的创新驱动 力，机械工业出版社，2008年3月。 李振勇，商道逻辑：成功商业模式设计指南，中国水利水电出版社， 2009年11月。 彭志强，刘捷，胥英杰等，商业模式的力量，机械工业出版社，2009年 11月。 王爻 著. 《别说你懂商业计划书》. 机械工业出版社，2011年4月.
21,500,000 条
132,000,00 0 条
请思考，百度商业模式 与Google的异同。
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学者的界定
泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个 参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益 来源和方式。 商业模式的设计是商业策略（Business Strategy）的一个组成部分。而将商 业模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系 统（包括IT架构和生产线等）中去则是商业运作（Business Operations）的 一部分。 任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的 三维立体模式。由 哈佛大学教授约翰逊(Mark Johnson)，克里斯坦森 (Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰宁(Henning Kagermann)的《商 业模式创新白皮书》把这三个要素概括为： “客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或 产品时所需要完成的任务。 “资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。 “盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。