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开场白模板
广告行销公司专业开场白：先生（小姐）：你信不信有一种经过验证的方法能在3－5 个月内可以提升公司50%以上业绩的方法？（客户：有兴趣，就问：请问你是什么东 西？）销售说：先生（小姐）：既然你有兴趣，那就让我花十分钟时间给你介绍这种 经过验证有效方法，请问不知道你之个星期你那天有空我想当面拜访，你只要花十分 钟时间就够知道这个方法。
logistics
销售技巧
1
目录
一、接触客户 二、进入频道 三、了解需求 四、产品介绍 五、购买模式 六、解除抗拒 七、缔结成交 八、时间规划
logistics
2
接触客户
实施五步法 55法则
logistics
处理人际关系十法则
一、开场白
安全玻璃销售冠军的启示： 30秒开场白：用问题吸引对方注意力 好的开场白：引发客户下一个问题。（最终产品和服务给客户利益点在30秒内通过问
问题： -为什么第一印象如此重要？
-良好的第一印象意味着什么？ -你会遇到什么样的困难？
9
接触客户
logistics 你永远没有第二次机会去创造
一个“好的第一印象”
问题： -“良好的第一印象”构成是什么？ -“良好的第一印象”在接触的30秒内形成，在30秒 内你觉得应该给客户留下什么？
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接触客户
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接触客户
电话行销要点：
①10分钟（重复2－3次） ②自行判断 ③二选一法则 客户说：明天再约时间＝你永远不能约到客户。
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电话模板（约时间）：
可说：我知道你的时间非常非常的宝贵，如我明天再打电话来约你，我 又要占用你好多时间。最省时的方法就是现在就把时间约好。你是明天 上午有空还是下午有空。
经典销售技巧培训ppt完整版
第一讲 销售技巧（上）
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
销售技巧培训PPT-图文
小结——如何运用顾客档案
❖ 马上运用 ❖ 电话送“关怀”时运用 ❖ 与顾客再见面时运用 ❖ 处理顾客抱怨时运用
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤
四、售后服务
五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与 顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩
。
填写顾客档案
找准时机，介绍 好处 填写顾客档案 表示感谢，作出 承诺
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过
程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程， 就可通过正确寻问，发现销售机会 ，然后在最短时间内诱导顾客说出 需要，并确认需要
销售技巧及话术培训PPT(共 60张)
感谢您远驾光临
不得已，没有办法
（4）对顾客的回答
非常对不起
是的，如果是我我也会这样以为 （9）麻烦顾客时
是，您说的对
可能会多添您的麻烦
是的，您说的有道理/是的我理解您 真感到抱歉
的心情
是否请您再考虑
（5）离开顾客眼前时
如果您愿意，我会感到很高兴
对不起，请稍等
34
促成交易的方法
4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法
。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利
于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人 员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
——低买低卖、微笑攻势
某纽约百货经理所说：他宁愿雇佣一名可爱笑容而没有念完 中学的女孩，也不顾一个摆着“扑克牌”面孔的哲学博士。
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学会倾听
不要打断顾客的话 始终与顾客保持目光接触 保持疑问 听完之后，问一问“您的意思是……”“我没理解错的话，您好是
需要”等等，以印证你在倾听。
12
的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。
例如“先生，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品， 我们可以给您**折扣优惠，还有赠送非常时尚的环保袋。"这就叫附加价值， 附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政 策。
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推广技巧之顾客连锁介绍
导购的顾客开发能力再强，也难以在短时间开发出足够的客户资源， 只有利用顾客连锁介绍法，只有让顾客2个变4个，4个变8个……才能 帮助门店低成本、快速度、有效地开发新客户。
营销技巧PPT(PPT98张)
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
❖我们可从探讨客户购买产品的理由， 找出客户购买的动机，发现客户最 关心的利益点。
❖您可从九个方面了解一般人购买商 品的理由：
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
1、商品或服务给他的整体 印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
产品说明的技巧
1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍把握住二个原则： 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题 的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利 益”的陈述顺序。
他怪状胡子。 嘴巴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客
时不嚼口香糖等食物。女性不用深色 或艳丽口红。
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
❖ 礼仪方面 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前
倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动 的幅度不要太大。 站姿：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约 10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部 前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 递交名片：递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹 着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。 入座方法：…… 视线落点：…… 商谈距离：……
生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些
呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖
吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要
销售实战技巧培训(PPT32张)
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
营销销售技巧培训课程PPT(共 40张)
法则要点
产品的特点----产品的功能-------功能的优点-------功能 的利益点-----举例论证（应用道具及证书）
销售中常用的销售方法
粘人法
目的：粘住需要购买商品的客户，把自己商品介绍 明白，并最终成交
使用要点
u 要知道客户的兴趣点 u 采用车轮战术 u 有效引导
询问法
目的：通过询问客户，让客户和自己做有效的交流，通 过交流了解客户内心活动信息，为接下来的销售准备有 效对策
制造声音法
目的：引起客户注意，分散客户对竞品的注意力、让 客户知道还有品牌可以选择，最终把客户吸引到自己 品牌这边的方法
使用要点
u要掌握好力度、忌声音过大引起顾客反感 u要免和客户发生话不投 机的感觉，让客户了解自己品牌的优点、达到让顾客 信任自己的目的
销售技巧
何为销售？
把产品和服务推荐给有需求的人，来换取自身的收益
销售给我们带来什么收益
Ø更好的提高生活品质
Ø自我价值的体现
销售的最高境界
成为公司备受尊敬的销售精英！
销售过程定义
销售过程就是如何解决客户疑问的过程
好的销售需要具备哪些条件
p外在条件 p内在条件
个人形象
外在条件
内在修养
销售步奏
F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基 本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要 的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、 特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性， 找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所 独有的
A代表优点(Advantages)
A代表由这特征所产生的优点(Advantages)： 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？ 是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品 相比较，列出比较优势；或者列出这个产品 独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如： 更管用、更高档、更温馨、更保险、更…
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（4）倾听法：
对于能倾听自己言语的销售员，往往能给顾客以好感！
★ 成为一个好的倾听者，应注意的问题：
A、处理好“听”与“答”的关系： B、给顾客说话的机会：切勿滔滔不绝 C、注意力集中：对顾客尊重的表达 D、不要随便打断顾客的话. E、给顾客以适当的思考时间，鼓励他把话说完. F、对顾客的话要有反应，言语和肢体均可. G、注意平时加强锻炼：象锻炼口才一样练习听的能力.
人员能为其做参考，在讲解的同时不要夹杂较浓的商业味 道，不然会对你的讲解产生不信任。
10
一、消费者心理类型
怀疑型——怀有疑虑的顾客
对销售员存在片面的看法，不相信销售员的话。所以 让顾客自己看，看的时候不要评价，只要顾客询问时，进 行讲解和建议
11
一、消费者心理类型
过激型——喜欢辩论的顾客
在讲解的时候会对你说的话持有异议，因为顾客自认 为对商品的了解程度超过你，接待这种顾客时只要出示商 品让他自己查看和判断，对商品明确后，进行有关商品介 绍，介绍的内容要有实际根据。（对、但是，比较适宜）
4
一、消费者心理类型
果断型——行为果断的顾客
品牌意识比较强，拿定了他想要买的品牌，一般不会 轻易听销售人员讲解。
在顾客看商品的时候，可以间接地穿插你的一点见解, 但要避免和顾客争论。
5
一、消费者心理类型
冲动型——容易冲动的顾客
这种顾客对购买的商品不太熟悉，他购买的因素有可能 不是商品本身吸引他。（脾气比较暴躁、说话冲爱面子）
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二、战斗前的准备
遵循原则：
（1）饱满的精神状态：感染自己，感染他人 （2）正确的姿态等待顾客：自己不易疲劳，还使顾客顺眼 （3）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品，
并容易与顾客做初步的接触为宜 （4）暂时没有顾客时也别闲着：整理柜台等 （5）时时以顾客为重：营业员在待客的任何时间，绝不能忽
注意的是按照他的要求来做（开始顺着他沟通顺畅后可 用激将法）
6
一、消费者心理类型
实际型——了解实际的顾客
这类顾客大多数比较懂行，对市场的情况比较了解，喜 欢纠正促销员的错误。
尽量按照商品标志进行介绍。如果介绍的夸夸其谈，那 么他会对你产生不信任感。
7
一、消费者心理类型
周到型——考虑周到的顾客
这种类型的消费者必定在商场做过一些调查，而且调查 过以后，还要听听周围人的见解。但一般不会把自己的意 见透露给别人。 通过交谈，引出他的想法。讲解要有耐心，因为他不会 随便下决心的。(沟通从心开始)
要点： 1.内在态度：
宁可错杀三千，也不放过一个！
2.外在表现（平常心）：
一个上午卖了20台，或是一周都没开单了，我们的外表都能保持 一个比较合适的状态吗? 是热情过度还是爱理不理？
14
二、战斗前的准备
最佳接触时间的一般征侯：
（1）当顾客长时间凝视某一商品或价格、或低头 思考时
[观察顾客特征，慢慢接触顾客] （2）当顾客触摸商品时
略自己最重要的职责——接待顾客 （6）容易引起顾客的注视：待客的目的是接客，因此要千方
百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品
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二、战斗前的准备
接触太早，会使顾客紧张，甚至逃之夭夭。 接触太晚， 顾客会倍感冷落，或让对手抢走。一般而言，高价、选择 性大的商品，顾客购买心理过程进展慢、不可过早接触， 否则易使顾客产生戒备心理。而电磁炉等中低价商品则相 反，更多情况下，应尽早接触顾客。
8
一、消费者心理类型
沉默型——沉默寡言的顾客
默默不语；表面上似乎没有购买迹象的顾客（三种可能）。 首先，要做到尊重顾客，可以给其讲解，只要没有走
出销售范围，他还是在听。只要提出询问，就说明有购买 的意愿。注意不要贬低其他品牌的产品。
9
一、消费者心理类型
犹豫型——犹豫不定的顾客
犹豫不决——自己下决心的能力很小 下亲情牌 这类顾客主要是怕考虑不周到而出现差错，希望销售
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三.开场白
（一）开场应具备的基础——自信与肯定
1. 为什么: “卖药人”、 “普度众生” 2. 怎么样:
言： “比较、还好、不错……” 而用“最、非常、特别……”
眼：“坚定、笑意”而非“飘忽、打量” 行：专业、有力度 （自信的来源：热爱产品、了解产品）
17
三. 开场99元
19
三：开场白 （三）开场技巧：
1.赞扬开场
化解冰山的开场方式、诚心的赞美（把握度）
2.以“新”开场
新的产品、新到的货、新的款式
20
三：开场白
3.促销开场
展现出项目的价值和喜悦兴奋度
4.唯一性
物以稀为贵的效应 创造唯一性
5.制造热销氛围
产品或赠品堆头，爆炸贴等
21
四、发掘需求
了解需求的方法： （1）观察法：
通过观察顾客的言行举止几衣着来探测顾客的需要[绝 非以貌取人。 （2）引导推荐法：
先向顾客推荐一两种商品，看顾客反应，便可大概了解 顾客的需求，我们再加以引导 （3）询问法：
需要讲究艺术和技巧，以助于达到以下目的： A、能从顾客那里得到有用的信息 B、能密切与顾客感情上的联系 C、留住顾客
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四、发掘需求
[不可急于接触，而是稍稍等一等] （3）当顾客抬起头来时
[想询问营业员，或是决定不买了]
15
二、战斗前的准备
（4）当顾客突然停下脚步时 一定要注意他注视的是哪一种商品
（5）顾客在东张西望、四处搜寻或朝目标物快速走 去时 快速跟过去，接触得越快越好
（6）当顾客与营业员的目光相接时 此时应向顾客微笑并点头打招呼
销售技巧汇编
1
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总体概述
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目录
消费者心理类型 战斗前的准备 开场白 发掘需求 卖点展示 促成 处理价格异议 终端答疑
3
一、消费者心理类型
果 断 型——行为果断的顾客 冲 动 型——容易冲动的顾客 实 际 型——了解实际的顾客 周 到 型——考虑周到的顾客 沉 默 型——沉默寡言的顾客 犹 豫 型——犹豫不定的顾客 怀 疑 型——怀有疑虑的顾客 过 激 型——喜欢辩论的顾客
2.顾客：有没有折扣？ 导购：不好意思，不打折！
3.导购：您好！欢迎光临！想买点什么？ 顾客：不用了！随便看看！
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三. 开场白
4.导购：您好！想买个什么价位的？ 顾客：随便看看！
5.导购：你好，想买个好点的还是一般的？ 顾客：今天不买，随便看看！
6.导购：您好！想买个贵的还是便宜一点的？ 顾客：今天不买，随便看看！
对于能倾听自己言语的销售员，往往能给顾客以好感！
★ 成为一个好的倾听者，应注意的问题：
A、处理好“听”与“答”的关系： B、给顾客说话的机会：切勿滔滔不绝 C、注意力集中：对顾客尊重的表达 D、不要随便打断顾客的话. E、给顾客以适当的思考时间，鼓励他把话说完. F、对顾客的话要有反应，言语和肢体均可. G、注意平时加强锻炼：象锻炼口才一样练习听的能力.
人员能为其做参考，在讲解的同时不要夹杂较浓的商业味 道，不然会对你的讲解产生不信任。
10
一、消费者心理类型
怀疑型——怀有疑虑的顾客
对销售员存在片面的看法，不相信销售员的话。所以 让顾客自己看，看的时候不要评价，只要顾客询问时，进 行讲解和建议
11
一、消费者心理类型
过激型——喜欢辩论的顾客
在讲解的时候会对你说的话持有异议，因为顾客自认 为对商品的了解程度超过你，接待这种顾客时只要出示商 品让他自己查看和判断，对商品明确后，进行有关商品介 绍，介绍的内容要有实际根据。（对、但是，比较适宜）
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一、消费者心理类型
果断型——行为果断的顾客
品牌意识比较强，拿定了他想要买的品牌，一般不会 轻易听销售人员讲解。
在顾客看商品的时候，可以间接地穿插你的一点见解, 但要避免和顾客争论。
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一、消费者心理类型
冲动型——容易冲动的顾客
这种顾客对购买的商品不太熟悉，他购买的因素有可能 不是商品本身吸引他。（脾气比较暴躁、说话冲爱面子）
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二、战斗前的准备
遵循原则：
（1）饱满的精神状态：感染自己，感染他人 （2）正确的姿态等待顾客：自己不易疲劳，还使顾客顺眼 （3）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品，
并容易与顾客做初步的接触为宜 （4）暂时没有顾客时也别闲着：整理柜台等 （5）时时以顾客为重：营业员在待客的任何时间，绝不能忽
注意的是按照他的要求来做（开始顺着他沟通顺畅后可 用激将法）
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一、消费者心理类型
实际型——了解实际的顾客
这类顾客大多数比较懂行，对市场的情况比较了解，喜 欢纠正促销员的错误。
尽量按照商品标志进行介绍。如果介绍的夸夸其谈，那 么他会对你产生不信任感。
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一、消费者心理类型
周到型——考虑周到的顾客
这种类型的消费者必定在商场做过一些调查，而且调查 过以后，还要听听周围人的见解。但一般不会把自己的意 见透露给别人。 通过交谈，引出他的想法。讲解要有耐心，因为他不会 随便下决心的。(沟通从心开始)
要点： 1.内在态度：
宁可错杀三千，也不放过一个！
2.外在表现（平常心）：
一个上午卖了20台，或是一周都没开单了，我们的外表都能保持 一个比较合适的状态吗? 是热情过度还是爱理不理？
14
二、战斗前的准备
最佳接触时间的一般征侯：
（1）当顾客长时间凝视某一商品或价格、或低头 思考时
[观察顾客特征，慢慢接触顾客] （2）当顾客触摸商品时
略自己最重要的职责——接待顾客 （6）容易引起顾客的注视：待客的目的是接客，因此要千方
百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品
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二、战斗前的准备
接触太早，会使顾客紧张，甚至逃之夭夭。 接触太晚， 顾客会倍感冷落，或让对手抢走。一般而言，高价、选择 性大的商品，顾客购买心理过程进展慢、不可过早接触， 否则易使顾客产生戒备心理。而电磁炉等中低价商品则相 反，更多情况下，应尽早接触顾客。
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一、消费者心理类型
沉默型——沉默寡言的顾客
默默不语；表面上似乎没有购买迹象的顾客（三种可能）。 首先，要做到尊重顾客，可以给其讲解，只要没有走
出销售范围，他还是在听。只要提出询问，就说明有购买 的意愿。注意不要贬低其他品牌的产品。
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一、消费者心理类型
犹豫型——犹豫不定的顾客
犹豫不决——自己下决心的能力很小 下亲情牌 这类顾客主要是怕考虑不周到而出现差错，希望销售
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三.开场白
（一）开场应具备的基础——自信与肯定
1. 为什么: “卖药人”、 “普度众生” 2. 怎么样:
言： “比较、还好、不错……” 而用“最、非常、特别……”
眼：“坚定、笑意”而非“飘忽、打量” 行：专业、有力度 （自信的来源：热爱产品、了解产品）
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三. 开场99元
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三：开场白 （三）开场技巧：
1.赞扬开场
化解冰山的开场方式、诚心的赞美（把握度）
2.以“新”开场
新的产品、新到的货、新的款式
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三：开场白
3.促销开场
展现出项目的价值和喜悦兴奋度
4.唯一性
物以稀为贵的效应 创造唯一性
5.制造热销氛围
产品或赠品堆头，爆炸贴等
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四、发掘需求
了解需求的方法： （1）观察法：
通过观察顾客的言行举止几衣着来探测顾客的需要[绝 非以貌取人。 （2）引导推荐法：
先向顾客推荐一两种商品，看顾客反应，便可大概了解 顾客的需求，我们再加以引导 （3）询问法：
需要讲究艺术和技巧，以助于达到以下目的： A、能从顾客那里得到有用的信息 B、能密切与顾客感情上的联系 C、留住顾客
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四、发掘需求
[不可急于接触，而是稍稍等一等] （3）当顾客抬起头来时
[想询问营业员，或是决定不买了]
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二、战斗前的准备
（4）当顾客突然停下脚步时 一定要注意他注视的是哪一种商品
（5）顾客在东张西望、四处搜寻或朝目标物快速走 去时 快速跟过去，接触得越快越好
（6）当顾客与营业员的目光相接时 此时应向顾客微笑并点头打招呼
销售技巧汇编
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总体概述
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目录
消费者心理类型 战斗前的准备 开场白 发掘需求 卖点展示 促成 处理价格异议 终端答疑
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一、消费者心理类型
果 断 型——行为果断的顾客 冲 动 型——容易冲动的顾客 实 际 型——了解实际的顾客 周 到 型——考虑周到的顾客 沉 默 型——沉默寡言的顾客 犹 豫 型——犹豫不定的顾客 怀 疑 型——怀有疑虑的顾客 过 激 型——喜欢辩论的顾客
2.顾客：有没有折扣？ 导购：不好意思，不打折！
3.导购：您好！欢迎光临！想买点什么？ 顾客：不用了！随便看看！
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三. 开场白
4.导购：您好！想买个什么价位的？ 顾客：随便看看！
5.导购：你好，想买个好点的还是一般的？ 顾客：今天不买，随便看看！
6.导购：您好！想买个贵的还是便宜一点的？ 顾客：今天不买，随便看看！