房地产超级销售员培训目录(九五至尊)
售楼人员培训教程
售楼人员培训教程第一章超等发卖人员的十大年夜全然要素及全然要求第1节超等发卖人员的十大年夜全然要素1、一表人才建立小我魅力；组织立异才能-----科学家的脑为用户办事的热情-----艺术家的心专业的技巧才能-----工程师的手行动才能------劳动者的脚2、两套西装灵敏进入客户的频道切记顾客的姓名点头微笑信任、关怀顾客的好处外表、真诚情感同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状况倾听的技能营造轻松的情形询问的方法4、四圈麻将倾销才能明白得顾客的才能聚拢信息丰富的话题5、五方交友扩大年夜你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的互相吸引规律人际关系的调适规律人际关系的均衡规律6、六出祁山视挫折为理所因此克服对掉败的恐惧转换对掉败及被拒绝的定义目标治理生活7、七术拍马人的需求分析赞扬他人的方法8、八会吹法螺进步自负念及自我价值解除限制性信念留意力掌控熟悉本身、爱好本身决定终生成就的21个信念9、九要尽力成功是一种适应今天的立场，决定你改日的成就潜意识的力量演习成功10、十分忍耐你的生活立场你的生计技能你的信息处理才能第2节、发卖人员全然要求1、职业道德要求：a、发卖员必须"以客为尊"，爱护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直截了当或间接泄漏公司策略、发卖情形和其他营业隐秘；不得直截了当或间接泄漏公司客户材料，如客户挂号卡上的有关信息；不得直截了当或间接透入公司职员材料c、必须遵守公司各项规章轨制及部分担理条例。
2、全然本质要求：较强的专业本质。
优胜的品德，凸起的社交才能、说话表达才能和灵敏的洞悉才能。
充斥自负、有较强的成功欲望，同时吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼节外表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。
女职员要化淡妆，不要用刺激性强的喷鼻水；男性职员头发不盖耳部，不触衣领为宜。
在为客户办事时，不得显露出厌恶、冷淡、末路怒、重要和僵硬的表情。
倡导天天洗澡，勤换内衣，以免身材发出汗味或其他异味。
房地产销售专家房地产销售培训
房地产销售培训
1
第一部分 第二部分
目录
接待技巧 议价技巧
2
1、“客户到，欢迎参观”
? 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“有销售人员，无论其在干任何事情， 均应该注意调整自己的仪容仪表。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗 示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
售接待人员，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、
语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、
专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
3
Question 1 ：在以往接待过程中，你的第一句问候语是 什么？初步问候后你如何判断接下来何时是最佳接触 时间？
Question 2 ：通常，我们会制订一个简单 的销售说辞，你觉得多少分钟比较合适？ 都应该介绍什么？
4
首访客户接触过程
⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。
⑵仪态要求 站立姿势正确，双手自然摆放 站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观
4 、参观展示
? 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售
攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到
模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、
产品篇介绍、投资政策及前景等，要让客户感到你是十分专业的投资顾问而不仅仅是一个销
2 、第一次引导入座
? 轮接销售员问候后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导 前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完 成初次引导入座过程。
房地产销售技巧培训(DOC17页)
房地产销售技巧培训（DOC17页）第一节成功的销售要素第二节推销九招式第三节客户购买动机之研判第四节销售现场布置及气氛的运用技艺第五节销售技巧第六节销售问题的处理技巧第七节客户提出反对意见的应对方法第八节终止推销的方法第九节客户类型分析与计策第十节应对难缠客户的功夫第十一节差不多素养第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锤炼。
一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范畴内最差不多的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、关怀—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。
3、热心—热心协助客户，挖掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺诈。
5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹疑不决，坐失良机。
6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力1、观看力—要在短时刻内敏捷的观看出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能赶忙观看出产品的优缺点、特性、计策和解决方法。
2、明白得力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、制造力—新产品具有崭新的制造力，推陈出新，这确实是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建往常，就能想象出它以后的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判定与说明。
5、经历力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强经历力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判定力—良好而正确的判定力是成功的最大因素，反之，错误的判定那么令人一败涂地，前功尽弃。
《房地产销售人员培训宝典》
《房地产销售人员培训宝典》房地产销售人员培训宝典编著：吴君如目录◆销售人员忠诚度培训◆销售人员房地产理论知识培训◆销售人员日常行为举止规范准则◆销售人员案场规章制度◆销售人员日常接待流程培训（图表及详细接待流程、注意事项）◆销售人员应对技巧培训◆销售人员实战销售技巧培训Ⅰ（入门篇）◆销售人员实战销售技巧培训Ⅱ（进阶篇）◆销讲说词（答客问）提纲◆销售人员日常工作表格销售人员忠诚度培训——“四字箴言”营销，是一门艺术，是一门科学，入门容易，得道难，提升更难，要靠长期的修炼、长期的积存、长期的应用。
做营销同道在一起交流，都说现在市场难做、生意难做，确实是难。
难在哪里？有的说，没有资金投入；有的说，没有客户资源；也有的说，没有专业知识等！这些因此重要，但本人认为，要做好市场、做好营销，最重要最重要的是要永记“4字箴言”：“诚、信、义、苦。
”前3个字是做人“三字经”，学会做人，做好人；后一个字是学会做事，做好事。
在中国做营销，本人认为是4分治理6分做人。
过去，有专家提出3分治理7分做人；现在，各行各业的营销治理都在不断加强力度，故本人提出4分治理6分做人。
如何样做人？3个字：“诚、信、义”。
（一）诚。
本人要求聘请营销顾问，一定要处理好三大关系：l、智商与情商的关系——情义；2、能力与品行的关系——品德；3、经历与忠诚度的关系——对人诚，对企业诚，对职业诚。
假如一个公司领导，只重视三大关系的前者，轻视后者，那是十分危险的。
在2000年原公司有个销售个案聘请了一个销售顾问，智力、能力、经历都专门好，但客户评判情商、品德、忠诚度不行，后来那个销售顾问做了半年就跳槽了。
据了解，是个跳槽专业户，每个公司只做一年半载，如此留下不同程度的后遗症，客服档案纷乱，报表数字错乱等。
对聘请营销顾问，本人认为既有智商、能力、经历、又有情商、品德、忠诚度，这是最理想的，假如只有前者无后者，宁可舍之；做生意的第一要诀，确实是要诚实。
房地产超级销售员培训目录(九五至尊)
房地产超级销售员（T.S，TOP SALES）成功法则一、T.S九大成功法则1、法则1（第一关：基础知识关）：稳扎稳打，知己知彼，炼好基本功第一课：房地产基础知识第二课：商铺物业基础知识第三课：购房指南第四课:项目与竞争市场分析2、法则2（第二关：项目信心关）：人铺合一，信心百倍，卖铺先卖己第一课：项目基础知识第二课：项目法律文件第三课：现场接待流程第四课: 售楼员定位为什么选择做销售售楼员的定位（我是谁？？）第三节售楼员的服务对象（我面对谁？？）第四节售楼员的工作职责及要求（我的使命??）第五课: 售楼员的基本素质第一节专业素质的培养（我要了解的??）第二节综合能力要求（我的培养的??）售楼员应克服的顽疾（我要根除的??）测试考核(付表格)3、法则3（第三关：工作态度关）：以勤补拙，笨鸟先飞，执着出业绩第一课：职务说明书/岗位职责第二课：现场管理制度第三课：现场管理表格（付目录）第四课: 售楼员的仪容仪表与行为规范第五课：心态调整第一节：消除自卑意识第二节：培养良好习惯第三节：培养属于自己的信念第四节：培养自信心第五节：争取成功机会自我考核4、法则4（第四关：学习能力关）：善于学习，每日自省，客户是老师第一课：让销售成为爱好！让工作成为乐趣！（学习和训练）第二课：商务礼仪第三课: 销售过程中常见问题及解决办法(案例)5、法则5（第五关：客户技巧关）：观言察色，善解客意，打蛇打七寸第一课：销售技巧培训第二课：沟通技巧培训第三课：谈判技巧培训第四课：处理异议技巧第五课: 发现客户需求(案例)6、法则6（第六关：客户服务关）：服务至上，客户为友，种子聚宝盆第一课：销售接待规范流程：●现场接待●带看现场●谈判●客户追踪●签约●售后服务第二课：客户为友的方式:客户管理技巧第三课：如何发挥客户为种子的作用7、法则7（第七关：优胜劣汰关）：你追我赶，争当第一，打败你自己自我考核公司考核(付表格)8、法则8（第八关：团队协作关）：取长补短，相互协作，团队力无穷第一课：有效的沟通（沟通的方法）第二课：团队协作培训＋游戏第三课: 现场成交团队协作种类9、法则9（第九关：公司认同关）：我爱合和，合和爱我，和气生大财●公司简介（PPT）●职员手册●各阶段项目人员离职佣金结算办法●财务报销管理制度●薪酬体系●成长案例二、T.S成功方程式高访客量+高成交率+单个客户成交套数多+成交周期短+老客户介绍新客户比例大=每月超级佣金提成1、如何提高访客量？（推拉并举）2、如何提高成交率？3、如何说服客户买多套？4、怎样让客户首次来访当场落订（逼定技巧）？如何跟踪服务缩短成交周期？5、如何让老客户变为忠诚客户和种子客户？三、T.S自我激励1、我行！2、我要做第一！3、我要成功！我要赚大钱！4、我们的项目是最好的！你不买一定会后悔！5、没有卖不出去的铺位！没有搞不掂的客户！6、所有客户都是我的销售员！我就是最棒的销售总监！四、T.S接听电话基本技巧1、接听电话要达到的目的：●终极目的：让客户产生欲罢不能的兴趣，尽快来访售楼处●用最简洁的语言把项目的定位和能引起此类客户兴趣的核心卖点告诉客户●用最通俗的语言让客户知道售楼处的地址和最便捷的达到途径、寻找办法和你的姓名●协助策划记录客户需求、关注点、信息途径等基本客户信息2、接听电话规范：●时间●开场白●客户问答3、接听电话禁忌：五、T.S首次客户接待基本流程和技巧1、第一步（开场白）：先声夺人2、第二步（了解需求）：侦察敌情3、第三步（组织卖点）：抛出诱饵4、第四步（投资分析）：诱敌深入5、第五步（选定铺位）：解除武装6、第六步（成功逼定）：束手就擒7、第七步（种子培育）：策反亲朋六、T.S外勤客户拜访基本原则和技巧1、外勤客户拜访到成交的基本流程2、如何合理制订客户拜访计划？3、如何解除首次拜访障碍？4、如何识别客户意向和级别，进行三级客户管理？5、如何规范填写客户拜访记录？七、T.S客户跟踪和售后服务基本原则和技巧1、如何跟踪客户直至成交，缩短成交周期？2、对成交客户如何提供售后跟踪服务，使客户成为自己的销售员？八、T.S应掌握的最基础的项目知识ABC九、T.S应熟知的最经典的客户问题及参考说辞1、经营户最经典的问题及参考说辞2、投资客最经典的问题及参考说辞欢迎您的下载，资料仅供参考！致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等打造全网一站式需求。
非常完整的房地产销售培训手册
在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么? 当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时
间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想， 你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产 品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解 跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以， 你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感 觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱 包“ 钥匙 ”。
四、买卖过程中卖的是什么--答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻 烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处) 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得 的好处上。 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而 且，还要跟我们说: 谢谢!
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么--
房地产超级销售员培训目录(九五至尊)
房地产超级销售员（T.S，TOP SALES）成功法则一、T.S九大成功法则1、法则1（第一关：基础知识关）：稳扎稳打，知己知彼，炼好基本功第一课：房地产基础知识第二课：商铺物业基础知识第三课：购房指南第四课:项目与竞争市场分析2、法则2（第二关：项目信心关）：人铺合一，信心百倍，卖铺先卖己第一课：项目基础知识第二课：项目法律文件第三课：现场接待流程第四课: 售楼员定位为什么选择做销售售楼员的定位（我是谁？？）第三节售楼员的服务对象（我面对谁？？）第四节售楼员的工作职责及要求（我的使命??）第五课: 售楼员的基本素质第一节专业素质的培养（我要了解的??）第二节综合能力要求（我的培养的??）售楼员应克服的顽疾（我要根除的??）测试考核(付表格)3、法则3（第三关：工作态度关）：以勤补拙，笨鸟先飞，执着出业绩第一课：职务说明书/岗位职责第二课：现场管理制度第三课：现场管理表格（付目录）第四课: 售楼员的仪容仪表与行为规范第五课：心态调整第一节：消除自卑意识第二节：培养良好习惯第三节：培养属于自己的信念第四节：培养自信心第五节：争取成功机会自我考核4、法则4（第四关：学习能力关）：善于学习，每日自省，客户是老师第一课：让销售成为爱好！让工作成为乐趣！（学习和训练）第二课：商务礼仪第三课: 销售过程中常见问题及解决办法(案例)5、法则5（第五关：客户技巧关）：观言察色，善解客意，打蛇打七寸第一课：销售技巧培训第二课：沟通技巧培训第三课：谈判技巧培训第四课：处理异议技巧第五课: 发现客户需求(案例)6、法则6（第六关：客户服务关）：服务至上，客户为友，种子聚宝盆第一课：销售接待规范流程：●现场接待●带看现场●谈判●客户追踪●签约●售后服务第二课：客户为友的方式:客户管理技巧第三课：如何发挥客户为种子的作用7、法则7（第七关：优胜劣汰关）：你追我赶，争当第一，打败你自己自我考核公司考核(付表格)8、法则8（第八关：团队协作关）：取长补短，相互协作，团队力无穷第一课：有效的沟通（沟通的方法）第二课：团队协作培训＋游戏第三课: 现场成交团队协作种类9、法则9（第九关：公司认同关）：我爱合和，合和爱我，和气生大财●公司简介（PPT）●职员手册●各阶段项目人员离职佣金结算办法●财务报销管理制度●薪酬体系●成长案例二、T.S成功方程式高访客量+高成交率+单个客户成交套数多+成交周期短+老客户介绍新客户比例大=每月超级佣金提成1、如何提高访客量？（推拉并举）2、如何提高成交率？3、如何说服客户买多套？4、怎样让客户首次来访当场落订（逼定技巧）？如何跟踪服务缩短成交周期？5、如何让老客户变为忠诚客户和种子客户？三、T.S自我激励1、我行！2、我要做第一！3、我要成功！我要赚大钱！4、我们的项目是最好的！你不买一定会后悔！5、没有卖不出去的铺位！没有搞不掂的客户！6、所有客户都是我的销售员！我就是最棒的销售总监！四、T.S接听电话基本技巧1、接听电话要达到的目的：●终极目的：让客户产生欲罢不能的兴趣，尽快来访售楼处●用最简洁的语言把项目的定位和能引起此类客户兴趣的核心卖点告诉客户●用最通俗的语言让客户知道售楼处的地址和最便捷的达到途径、寻找办法和你的姓名●协助策划记录客户需求、关注点、信息途径等基本客户信息2、接听电话规范：●时间●开场白●客户问答3、接听电话禁忌：五、T.S首次客户接待基本流程和技巧1、第一步（开场白）：先声夺人2、第二步（了解需求）：侦察敌情3、第三步（组织卖点）：抛出诱饵4、第四步（投资分析）：诱敌深入5、第五步（选定铺位）：解除武装6、第六步（成功逼定）：束手就擒7、第七步（种子培育）：策反亲朋六、T.S外勤客户拜访基本原则和技巧1、外勤客户拜访到成交的基本流程2、如何合理制订客户拜访计划？3、如何解除首次拜访障碍？4、如何识别客户意向和级别，进行三级客户管理？5、如何规范填写客户拜访记录？七、T.S客户跟踪和售后服务基本原则和技巧1、如何跟踪客户直至成交，缩短成交周期？2、对成交客户如何提供售后跟踪服务，使客户成为自己的销售员？八、T.S应掌握的最基础的项目知识ABC九、T.S应熟知的最经典的客户问题及参考说辞1、经营户最经典的问题及参考说辞2、投资客最经典的问题及参考说辞。
超级销售员培训教材
熟悉产品特点，掌握市场趋势。
个人行动计划制定
制定销售目标
根据个人实际情况，制定短期和长期销售目标。
提升销售技能
通过自学、参加培训等方式，提高销售技能。
拓展人脉资源
积极结交同行、合作伙伴，扩大人脉圈。
持续学习与自我提升
关注行业动态，学习新知识，不断提升个人素质。
后续学习与发展建议
01
参加行业交流会议
超级销售员培训教材
2023-10-28
contents
目录
• 销售心理学基础 • 销售技巧提升 • 产品展示与演示 • 销售管理与领导力提升 • 实战案例分析 • 培训总结与行动计划
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户需求的认知
了解客户的需求和偏好，以便 为他们提供更符合其需求的产
品或服务。
参加行业交流会议，了解行业动 态，拓展人脉资源。
实践与反思
在实践中不断反思，总结经验教 训，提高销售实战能力。
03
02
学习专业书籍
阅读专业书籍，提高理论知识水 平。
培养团队意识
与同事共同成长，互相学习，提 高整体销售业绩。
04
THANKS
感谢观看
趋势一
数字化和人工智能在销售领域的应用
趋势二
绿色消费和可持续发展对销售行业的影响
趋势三
Байду номын сангаас新兴市场和技术的崛起为销售行业带来的机遇与挑战
06
培训总结与行动计划
总结与回顾
销售心理学原理
了解客户购买心理，提高销售技巧。
销售实战经验分享
学习成功案例，吸取经验教训。
高效沟通技巧
产品知识与市场分析
房地产销售人员实战培训手册页
房地产销售人员实战培训手册页1. 培训目标本培训手册旨在帮助房地产销售人员提升销售能力，掌握有效的销售技巧，并提供实战中常见问题的解决方案。
通过本培训，销售人员将能够更好地理解房地产市场，了解客户需求，提供个性化的销售方案，从而提高销售业绩。
2. 销售基础知识在进行房地产销售之前，销售人员需要掌握以下基础知识：2.1. 房地产市场概况了解当前房地产市场的发展状况、趋势和主要参与方，包括开发商、购房者、投资者等，可以帮助销售人员更好地理解市场需求和竞争环境。
2.2. 产品知识房地产销售人员需要对所销售的项目有深入的了解，包括项目的规划、设计、配套设施等。
只有了解产品的特点和优势，才能够有效地向客户介绍和推销。
2.3. 客户需求分析销售人员需要掌握客户需求分析的方法和技巧，通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的购房目的、购房预算、购房环境等关键信息，从而提供个性化的销售方案。
3. 销售技巧3.1. 有效沟通有效沟通是房地产销售的关键技巧之一。
销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，同时也要能够清晰明了地表达自己的观点和销售方案。
通过良好的沟通，销售人员能够建立起与客户的信任和良好的关系。
3.2. 情绪管理销售工作中常常面临压力和挑战，销售人员需要学会管理自己的情绪，保持积极向上的态度。
只有保持良好的心态，才能更好地应对客户的质疑和异议，取得销售的成功。
3.3. 销售谈判销售谈判是销售人员必备的技能之一。
销售人员需要学会掌握销售谈判的策略和技巧，包括主动倾听、化解异议、灵活应对等。
通过巧妙的销售谈判，销售人员可以更好地与客户达成共识，促成交易的达成。
4. 实战案例分析本章将通过实战案例分析，结合销售基础知识和销售技巧的应用，为销售人员提供解决实际问题的方法和思路。
通过分析成功的销售案例和失败的案例，销售人员可以学习到有效的销售策略和避免常见的销售错误。
5. 常见问题解决方案销售工作中常常会遇到各种问题和挑战，本章将提供常见问题的解决方案，包括客户异议处理、价格谈判技巧、销售团队管理等。
房地产中介企业员工培训(夺单)
机会错失不会有第2次，每1次都是生命中最重要的1次
专业、专家
说服理由要准
把控成交信号要准 推荐房屋要准
专把控需求要准
10、专家法则
要想成为赢家必先成为专家 销售冠军一进门就看的出来 经纪人如何提升专业度
专家形象 熟悉商圈（楼盘58问） 熟悉盘源（背景） 熟悉专业术语及交易 流程、税费
夺单
房地产高业绩狼性销售36法则
培训课讲解者：Kery
夺单
狼道生存
狼性DNA，狼道生存 狼道生存----快 狼道生存----准 狼道生存----狠
狼道生存----贴 狼道生存----勤
2
狼 道生存
羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉； 狼不去奔跑，它就会被饿死。
3
01
狼道生存的5项必备心态
享受竞争 适者生存 无畏失败 专注，精益求精 感恩
57
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2320 .10.23F riday, October 23, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 3:35:28 03:35:2 803:35 10/23/2 020 3:35:28 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2303 :35:280 3:35Oct-2023-Oct-20
知名建筑物/小区 名人/专家 知名历史时期 知名路段
16、造势法则
为什么赌场没有窗户？ 为什么高档写字楼会在电梯旁安排镜子？ 为什么大型购物广场不会只有一笔直路走到底？ 如何创造职业者买楼“仙境”
17、MAN法则
如何找对人，做对事；如何找准客户，留 住并成交客户？
房地产销售培训资料
房地产销售冠军团队组建一、顶尖销售人员的招募（一）、优秀销售人员的必备条件1、同情心：能设身处地为消费者着想；2、自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求；3、精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。
（二）、优秀售楼人员必备的基本素质1、专业素质：①、了解公司（充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与素质管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。
）②、了解房地产业与常用术语（了解整体宏观市场、微观市场；认知房地产发展趋势；准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息；与行业有关的专业知识：如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本常识、房地产法律知识等，不仅要知其然，还要知其所以然。
）③、了解顾客特性及购买心理（一般来说有：求实心理、求新心理、求美心力、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。
）④了解市场营销相关内容（了解房地产营销市场特性的同质性与异质性，学习房地产的产品策略（Product）、营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略（Promotion）等知识。
）2、综合能力①、洞察能力②、语言运用能力A、态度要好，有诚意；B、要突出重点和要点；C、表达要恰当，语气要委婉；D、语调要柔和；E、要通俗易懂；F、要配合气氛；G、不夸大其词；H、要留有余地。
③、社交能力（交往使人感到愉快的能力；处理异议争端的能力；控制交往气氛的能力。
）④、良好品质A、从公司角度来看：a、积极的工作态度；b、饱满的工作热情；c、良好的人际关系；d、善于与同事合作；e、热诚可靠；f、独立的工作能力；g、具有创造性；h、热爱本职工作，不断提高业务技能；i、充分了解楼盘知识；j、知道顾客真正需求；k、能够显现出发展商和楼盘的附加价值；l、达成业绩目标；m、服从管理人员领导；n、虚心向有经验的人学习；o、虚心接受批评；p、忠实于发展商。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
房地产超级销售员（T.S，TOP SALES）成功法则
一、T.S九大成功法则
1、法则1（第一关：基础知识关）：稳扎稳打，知己知彼，炼好基本功
第一课：房地产基础知识
第二课：商铺物业基础知识
第三课：购房指南
第四课:项目与竞争市场分析
2、法则2（第二关：项目信心关）：人铺合一，信心百倍，卖铺先卖己
第一课：项目基础知识
第二课：项目法律文件
第三课：现场接待流程
第四课: 售楼员定位
为什么选择做销售
售楼员的定位（我是谁？？）
第三节售楼员的服务对象（我面对谁？？）
第四节售楼员的工作职责及要求（我的使命??）
第五课: 售楼员的基本素质
第一节专业素质的培养（我要了解的??）
第二节综合能力要求（我的培养的??）
售楼员应克服的顽疾（我要根除的??）
测试考核(付表格)
3、法则3（第三关：工作态度关）：以勤补拙，笨鸟先飞，执着出业绩
第一课：职务说明书/岗位职责
第二课：现场管理制度
第三课：现场管理表格（付目录）
第四课: 售楼员的仪容仪表与行为规范
第五课：心态调整
第一节：消除自卑意识
第二节：培养良好习惯
第三节：培养属于自己的信念
第四节：培养自信心
第五节：争取成功机会
自我考核
4、法则4（第四关：学习能力关）：善于学习，每日自省，客户是老师
第一课：让销售成为爱好！让工作成为乐趣！（学习和训练）
第二课：商务礼仪
第三课: 销售过程中常见问题及解决办法(案例)
5、法则5（第五关：客户技巧关）：观言察色，善解客意，打蛇打七寸
第一课：销售技巧培训
第二课：沟通技巧培训
第三课：谈判技巧培训
第四课：处理异议技巧
第五课: 发现客户需求(案例)
6、法则6（第六关：客户服务关）：服务至上，客户为友，种子聚宝盆
第一课：销售接待规范流程：
●现场接待
●带看现场
●谈判
●客户追踪
●签约
●售后服务
第二课：客户为友的方式:客户管理技巧
第三课：如何发挥客户为种子的作用
7、法则7（第七关：优胜劣汰关）：你追我赶，争当第一，打败你自己
自我考核
公司考核(付表格)
8、法则8（第八关：团队协作关）：取长补短，相互协作，团队力无穷
第一课：有效的沟通（沟通的方法）
第二课：团队协作培训＋游戏
第三课: 现场成交团队协作种类
9、法则9（第九关：公司认同关）：我爱合和，合和爱我，和气生大财
●公司简介（PPT）
●职员手册
●各阶段项目人员离职佣金结算办法
●财务报销管理制度
●薪酬体系
●成长案例
二、T.S成功方程式
高访客量+高成交率+单个客户成交套数多+成交周期短+老客户介绍新客户比例大
=每月超级佣金提成
1、如何提高访客量？（推拉并举）
2、如何提高成交率？
3、如何说服客户买多套？
4、怎样让客户首次来访当场落订（逼定技巧）？如何跟踪服务缩短成交周期？
5、如何让老客户变为忠诚客户和种子客户？
三、T.S自我激励
1、我行！
2、我要做第一！
3、我要成功！我要赚大钱！
4、我们的项目是最好的！你不买一定会后悔！
5、没有卖不出去的铺位！没有搞不掂的客户！
6、所有客户都是我的销售员！我就是最棒的销售总监！
四、T.S接听电话基本技巧
1、接听电话要达到的目的：
●终极目的：让客户产生欲罢不能的兴趣，尽快来访售楼处
●用最简洁的语言把项目的定位和能引起此类客户兴趣的核心卖点告诉客户
●用最通俗的语言让客户知道售楼处的地址和最便捷的达到途径、寻找办法和你的姓名
●协助策划记录客户需求、关注点、信息途径等基本客户信息
2、接听电话规范：
●时间
●开场白
●客户问答
3、接听电话禁忌：
五、T.S首次客户接待基本流程和技巧
1、第一步（开场白）：先声夺人
2、第二步（了解需求）：侦察敌情
3、第三步（组织卖点）：抛出诱饵
4、第四步（投资分析）：诱敌深入
5、第五步（选定铺位）：解除武装
6、第六步（成功逼定）：束手就擒
7、第七步（种子培育）：策反亲朋
六、T.S外勤客户拜访基本原则和技巧
1、外勤客户拜访到成交的基本流程
2、如何合理制订客户拜访计划？
3、如何解除首次拜访障碍？
4、如何识别客户意向和级别，进行三级客户管理？
5、如何规范填写客户拜访记录？
七、T.S客户跟踪和售后服务基本原则和技巧
1、如何跟踪客户直至成交，缩短成交周期？
2、对成交客户如何提供售后跟踪服务，使客户成为自己的销售员？
八、T.S应掌握的最基础的项目知识ABC
九、T.S应熟知的最经典的客户问题及参考说辞
1、经营户最经典的问题及参考说辞
2、投资客最经典的问题及参考说辞。