李宁销售技巧培训经典教程
李宁导购销售技巧培训
– 导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气 泡原理的距离标准来接近顾客。
• 注意运用“气泡原理”准则：
– 逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米） – 深入到个人空间（0.45米 - 1.2米） – 及亲密空间（0.15米 - 0.45米）
• 播放V17，播放V18
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引导顾客多听、多看、多接触
• 产品展示的基本要点
• 多感官刺激的产品展示
• 产品展示的五个步骤
• 播放V19，播放V20
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多感官刺激的产品展示—视觉刺激
• 同样的物品，以不同的角度多看几次 • 让顾客看各种销售工具，加以确认 • 让顾客看静止、活动状态 • 整体观看，观查细部 • 与其他商品相比较的看
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有效的运用FABE技巧
– F-特性，是指产品所包含的任何事实。
– A-优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。
– B-好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。
– E-证明，所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据 ，包含顾客的当场体验、第三者或权威机构的测试结果、 技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。
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询问顾客需求的五个原则
• 提问五原则 –先问容易回答的问题 –利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息 –从顾客回答中整理顾客需求 –促进购买的询问方式 –避免提敏感问题
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关心顾客小结
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产品介绍
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推荐介绍注意事项
DTR培训技巧强化训练演示文件
身体语言—手势
常见手势：
手臂—交叉、支撑、背手、插兜……
指挥练习
感受手势语言的魅力
非语言交流—外观
MOT原则
Moment Of Truth
你留给学员的第一印象！
外观之讲师着装
培训行业通用讲师服装－西服
* 以深蓝色、深灰色、黑色为主
李宁公司讲师服装 ——体现运动精神的运动休闲系列
5. 锻炼自己听得见自己在句与句之间过 渡时所说的话，不断改进。
回顾
本节学习了哪些主要内容？
身体语言
身体姿态
外观 手势 眼神
身体语言—身体姿态
基本姿态 站位 移动
面部表情
身体语言—身体姿态
头发整齐
基本姿态
包括：脚位、腰部、 肩部、头部、 手位
领带平整
西服整齐、 干净
裤子熨平 折痕明显 鞋子干净
适合
身体语言—身体姿态
站位 包括：位 置
角度
身体语言—身体姿态
移动
包括：转向、进退 速度、角度、 步法、眼神方向
确保你的身体语言 反映了你所说的内容
练习
站立、移动
身体语言—手势
种类：手指、手掌、手臂的协调动作
常见手势：
手指 — 拇指动作、食指动作、 十指交叉、塔尖式
身体语言—手势
常见手势：
李宁销售培训部812121专心聆听表示了解对方感受专心聆听表示了解对方感受表示了解对方感受及明白说话的内容表示了解对方感受及明白说话的内容维护自尊加强自信维护自尊加强自信要清楚明确要清楚明确要充满诚意要充满诚意核查理解核查理解简洁明了有条理简洁明了有条理要要泄泄不要不要堵堵李宁销售培训部20181132222??聆听全部问题聆听全部问题??保持眼神接触保持眼神接触??赞赏别人提出的问题赞赏别人提出的问题这个问题好这个问题好??重复问题重复问题??谨慎回答问题谨慎回答问题??确定参与者了解答案确定参与者了解答案??要求参与者重复答案要求参与者重复答案李宁销售培训部832323听出情感听出情感听出基本的观点听出基本的观点听出弦外之音听出弦外之音专注但不要插话专注但不要插话口头的配合口头的配合嗯啊哦表情与肢体的配合表情与肢体的配合李宁销售培训部84启发启发用来引出更多信息或者让学员解释刚说过的话用来引出更多信息或者让学员解释刚说过的话复述复述用不同的话复述学员的陈述以便确保你理解用不同的话复述学员的陈述以便确保你理解学员所说出的话并且鼓励学员作出说明学员所说出的话并且鼓励学员作出说明澄清澄清当一个陈述含糊不清时可以运用澄清的办法当一个陈述含糊不清时可以运用澄清的办法李宁销售培训部85非评价性反馈对提问建议评述等行为的接纳和欣赏鼓励大家更多的交流练习和思考评价性反馈对表达内容和行为的具体水平给与的评价和反馈帮助巩固和强化所学的知识或技能李宁销售培训部86a
李宁店长系列培训之一-基础篇
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角色扮演
• 案例
– 小刘刚由导购升任店长， 原来的店长调走。店里 资深导购小李以前跟小 刘关系一般，小刘担心 小李会有些不服气。加 上小李的销售技巧很好， 其他导购都比较佩服小 李。小刘打算跟小李私 下沟通一番，让小李以 后多配合自己的工作。
6
故事续
• 就这样，一天的时间过的很快，还有一个小时就下班了。 正在这时，进来一个顾客，手拎一个李宁的袋子，样子很 不友好，冲着店员大声喊：“你们李宁那么大的公司，怎 么服务那样差啊！如果不给我换，我要找你们领导去！” 店员们见到这架势，都把头转向了我。其实，我也有些胆 怯，刚刚接手店长工作，就遇上厉害的顾客，但想到自己 是店长，不能再象以前做店员那样，可以把事情交给店长 去解决，店长要勇于承担责任，要给员工做表率。想到这， 我就镇定了一下自己的情绪，微笑着朝那名顾客走去。经 询问了解到，这名顾客替妻子买了双鞋，号码不合适想换 一双，店员告之没货了，顾客问能否协调，店员嫌麻烦告 之不能，顾客火了来投诉。我耐心热情的帮顾客解决了问 题，顾客满意的离开了。我把这个问题记在笔记本上，明 天开早会时用，还要亲自与那名告之顾客没货的店员沟通。
• 李明：听了你的介绍，感觉你进步了不少，值得 表扬，这样吧，下周的店长会上，把你的做法分 享给其他的店长。
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店长需养成工作计划的习惯
• 准备一个笔记本，随时记录
– 发现的问题 – 安排的需后期完成的工作 – 想到的工作安排或管理方法
• 每月/周/日整理出下月/周/日的工作重点
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新上任店长常出现的6个错误
早会 早会由店长主持，所有当班人员必须参加
李宁销售技巧培训经典教程(PPT57页)
特性转换成特殊利益的技巧
步骤1：从观察中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
如何促使顾客形成购买决策
•不再向顾客介绍新的商品 •帮助顾客缩小选择商品的范围 •尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品 •再次集中介绍顾客关注的“商品卖点”
不同客流量待客之道
淡场：顾客人数较少； 原则：周到、耐心、热情
做卫生 整理货品
不同客流量待客之道
当店内无顾客时我们要：
忌：面向店铺入口，等待顾客进店
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 3、“这颜色太暗，不太适合我。” 4、“你们李宁的制服颜色太不鲜明了，半天都找
不到人，应该学学人家隔壁ABC牌……” 5、“这款运动裤的款式、颜色都不错，可面料不
太好，不是纯棉的。” 6、“这款包的款型很像ABC牌的，但质量似乎不
不同客流量待客之道
李宁中级导购销售技巧精华版
李宁中级导购销售技巧精华版汇报人：日期:•引言•李宁品牌与产品知识•导购销售技巧基础目录•李宁中级导购销售技巧•顾客服务与维护技巧•自我管理与提升技巧01引言通过掌握中级导购销售技巧，导购员能够更好地服务客户，提高销售业绩。
提升销售业绩通过提供专业的产品知识和优质的服务，导购员能够增强客户对品牌的认知和信任，提高客户满意度。
增强客户体验导购员是品牌形象的重要代表，通过展示良好的服务态度和专业素养，能够提升品牌形象。
促进品牌形象建设目的和背景销售技巧的重要性提高销售额掌握中级导购销售技巧，能够更好地把握客户需求，提高销售业绩。
增强客户黏性通过提供优质的服务和专业的产品知识，能够增强客户对品牌的忠诚度，提高客户黏性。
提升个人职业素养中级导购销售技巧不仅包括产品知识和服务技能，还包括沟通技巧、团队协作等个人职业素养的提升。
02李宁品牌与产品知识李宁作为中国著名的体育品牌，创立于1990年，致力于推动中国体育事业的发展。
品牌历史品牌理念品牌形象以“创造改变世界”为理念，强调创新、拼搏、超越的精神。
以“中国新一代的希望”为形象，积极传递正能量、健康、向上的价值观。
030201李宁品牌介绍包括运动鞋、运动服装、运动配件等，满足不同运动需求。
运动系列包括休闲鞋、休闲服装、配饰等，适合日常穿着。
休闲系列针对专业运动员或特定运动项目推出的产品，具有更高的科技含量和性能。
专业系列李宁产品线介绍时尚设计李宁的设计团队不断推陈出新，将时尚元素与运动元素相结合，打造出符合现代审美观念的产品。
科技含量高李宁产品在设计和生产过程中注重科技研发，采用先进的材料和技术，提高产品的舒适度和性能。
优质服务李宁提供优质的售前和售后服务，为消费者提供全方位的购物体验。
产品特点与优势03导购销售技巧基础用简单明了的语言表达，避免使用过于复杂的词汇或句子。
清晰简洁确保传递的信息准确无误，避免误导或混淆客户。
准确无误用积极肯定的语言与客户交流，避免使用负面或不确定的词汇。
李宁经销商培训专员培训-培训培训师 共120页
了解听众心理
我为什么要听你讲 讲的东西对我有没有价值 你想要我怎么样
学习理论
人 们 愿 意学 习 的 目 的 何 在 ？ -人 们希望通过学习来改变自身的不足。 -来 提 高工作表 现, 以获得更好的职业发展。
成年学员
成年学员的特点是
能解决实际的问题 喜欢在轻松的环境中学习 喜欢多样化的培训形式 即学即忘
技巧3：问题切入
以一两个问题带出授课的主题，并引出授课的内 容。让学员开动脑筋思考，集中精神听讲，以印 证自己的想法与培训师的想法是否一致。
提示： 设定问题之前，必须预估学员的答案，确定学员的答案 正是你想要的，否则就有可能出现你无法控制的局面。
问题切入
例如： 大家认为最好的顾客是怎样的？很多的时候，我 们都希望我们的顾客不用我们多费口舌、多费功 夫就达成交易，其实这样的认识存在一定的偏见， 我们最好的顾客不见得是—最大的客户，或者购 买力最强的客户，或者对协助服务要求最少的顾 客。有时恰恰相反，最好的顾客就是前来投诉的 顾客。无论大家是否认可这样的观点，接下来的 这门课程《如何平息顾客的不满》我将与大家对 这一观点做更为深入的探讨。
控制紧张情绪
SOFTEN（使轻松）原则
S —— Smile （微笑）
O —— Open （开放心灵/张开双臂）
F —— Forward （身体向前）
T —— Touch （接触）
E —— Eyes
（眼神交流）
N —— Nod
（点头）
控制紧张情绪
有效疏导利用紧张，化为动力
1. 事前演练 2. 身体活动有助于缓解紧张 3. 等待开始时，做些适当练习 4. 快步走到台前，展示自信 5. 深呼吸，大声讲话 6. 自信的举动，可见的成功
李宁中级导购销售技巧集锦
产 品
引导顾客多看、多听、多接触商品
介 能够运用联想的语言激发顾客的购买欲望
绍 在介绍货品时有意识开始进行附加推销
协助试穿
项目
要求明细
帮助顾客准备好衣物及相应搭配
引领顾客到试衣间并主动检查
礼貌地提醒顾客留意口红，保管随身物品
主动向顾客介绍自己
协 助
离开时向同事交待并主动告诉顾客
试 鼓励并邀请顾客出来欣赏效果
关心顾客小结
项目 要求明细
通过有效的观察了解顾客需求 关心 通过有效的提问了解顾客需求 顾客 对顾客需求有效的进行反馈，并认真聆听
产品介绍
项目 要求明细
对货品知识、价格等熟练掌握
能够针对顾客的需求进行产品介绍
有效的运用FABE技巧
产 品
引导顾客多看、多听、多接触商品
介 能够运用联想的语言激发顾客的购买欲望
协助试穿小结
项目
要求明细
帮助顾客准备好衣物及相应搭配
引领顾客到试衣间并主动检查
礼貌地提醒顾客留意口红，保管随身物品
主动向顾客介绍自己
协 助
离开时向同事交待并主动告诉顾客
试 鼓励并邀请顾客出来欣赏效果
穿 征得同意后帮助顾客整理衣物
处理异议
项目
要求明细
认同、理解顾客
通过提问，了解顾客异议背后动机
处 理
有效的解决顾客的异议
异 如果是怀疑，向顾客提供证据
议 如果是产品缺陷，转移到产品的其他卖点上
客户异议意味着…
• 对购买产生兴趣 • 对购买抗拒 • 找借口脱身 • 没发现产品对他价值与好处
异议处理的步骤
第一步：异议处理的开场 • 认同 • 理解
播放V24，播放V25
李宁飞电3的万能话术
李宁飞电3的万能话术
李宁飞电3的万能话术是指在销售或推广过程中，适用于多种情况的通用口才技巧。
以下是一些常用的万能话术，供参考：
1. 引起兴趣： "您知道吗？李宁飞电3是一款颠覆传统的运动鞋，采用了先进的科技和设计，为您带来更舒适的运动体验。
"
2. 强调特点： "这双鞋子采用了高级透气材料，不仅能保持您的脚部干爽，还能提供额外的支撑和稳定性，让您在运动中更加自信。
"
3. 引用用户评价： "许多运动爱好者都对李宁飞电3赞不绝口，他们称赞它的舒适度和耐用性，甚至说它是他们最喜欢的运动鞋之一。
"
4. 比较优势： "相比其他品牌的运动鞋，李宁飞电3不仅价格更实惠，而且质量和性能也不逊色，您会发现它物超所值。
"
5. 提供保证： "我们对李宁飞电3的品质非常有信心，因此我们提供全面的售后保障，如果您对鞋子有任何问题，我们将竭诚为您解决。
"
请注意，这些话术只是参考，具体使用时还需根据实际情况和对方需求进行调整。