谈判理论与实务04

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（一）政治法律环境
法律环境主要包括：
• • • •
①该国法律制度是什么？属于何种法律体系？ ②法院受理案件的时间长短。 ③法律的执行程度如何。 ④对于执行国外的法律仲裁判决有什么程序？这主要是针对 跨文化、跨国谈判而言的。在这种情况下，要考虑一国的判 决对另一国有无效力，需要什么样的条件才能生效。
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三、设计谈判方案(B) 三、设计谈判方案(B)
2．谈判地点的安排
–（1）认清四种安排形式的优缺点
• 谈判地点的安排形式：主场、客场、中立地点、轮流
–（2）如何选择谈判地点
• 若无特殊情况，则应力争主场谈判，发挥主场优势； • 在某些特殊情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己 方可提出这种要求，对方一般也都会答应； • 如果双方在主、客场要求中争执不下，则只能考虑在中 立地点谈判或轮流作东。
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三、收集、整理对方信息
“知己知彼，百战不殆” 知己知彼，百战不殆” 知己知彼 案例： 案例：收集银行信息
（一）收集哪些信息
• • • • 1．谈判对方的主体资格 ． 2．谈判对方的权限 ． 3．对方是否将你做为惟一谈判对手 ． 4．对方的个人情况和单位现状 ．
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四、评估双方优劣势
（二）评估对对方主要利益的影响力
– ①对方希望得到什么？ 对方希望得到什么？ – ②对方希望得到的结果为什么对对方如此重 要？ – ③对方有多少不同的利益？在对方表面需求 对方有多少不同的利益？ 之下是否还隐藏着其他更为基本的需要？ 之下是否还隐藏着其他更为基本的需要？
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（二）融合型
谈判者倾向于承认对方的利益的合法性。 谈判者会意识到各方利益和目标间的某些相互依赖 性。 谈判者会去努力寻求一种顾及各方利益的解决办法。 谈判者致力于创造一种积极友好的双边谈判的环境。 谈判者会倾向于在适当的时机和适当的范围内向对 方通报自己的真实意图，而不是故意地掩盖和躲闪。
（二）确定谈判目标的注意事项
1．应当遵循实用性、合理性的要求来确定谈判的各个目标 ．应当遵循实用性、 层次 2．谈判目标还应符合协调性的要求 ． 3．谈判目标尽可能地量化 ． 4．谈判目标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密 ．谈判目标要严格保密，
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第二节 制定计划
一、调整谈判风格 二、确定总体战略 三、设计谈判方案
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一、调整谈判风格
（一）认识不同的谈判风格的区别（图4-1） 认识不同的谈判风格的区别（ ） （二）如何调整谈判风格
• 1．如何识别对手的谈判风格类型 • 2．如何应对谈判对手的谈判风格 ．
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二、确定总体战略
（一）决定是以攻取胜还是谋求双赢 （二）采取“速决战”还是“持久战” 采取“速决战”还是“持久战”
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五、预测对方的接受区域和初始立场
首先，要估算一下对方的底线。再次， 首先，要估算一下对方的底线。再次，要估 算一下对方的最高期望值。 算一下对方的最高期望值。 预测对方的初始立场， 预测对方的初始立场，可以首先从回答下述 两个问题着手： 两个问题着手：（1）对方会不会在高于最 ） 高期望值的点上开始谈判；（ ；（2） 高期望值的点上开始谈判；（ ）如果对方 在高于最高期望值的点上开场， 在高于最高期望值的点上开场，那么可能会 高出多少？ 高出多少？
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三、设计谈判方案(A) 三、设计谈判方案(A)
（一）制订谈判计划书 （表4-1） 时间、 （二）时间、地点和现场的策略的安排
• 1．谈判时间的安排 • (1)调适和利用谈判时间对精力的影响（图4-2） • (2)考虑是否利用期限压力致胜 • (3)出席会谈的时间的安排
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四、评估双方优劣势
• （四）评估双方优劣势时的注意事项
– ①只有双方都认识到相对实力的存在并对它的使用程度持有 相同的看法时，这种相对实力的影响才能发挥出来。如果你 比对方强大，但对方不知道，那么你的影响力就不能有效发 挥；如果你有弱点，但对方不知道，那么你就会比你想像得 要强大。 – ②如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利 用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步 的后果。 – ③老练的谈判者善于使用或威胁使用他的在相对实力上的影 响力来说服对方，而不是利用这种影响力来击败对方。 – ④两者相比之下，总体上你可能是弱者，但并不意味着你永 远都不具有相对实力上的影响力。 – ⑤成熟的谈判者在充分利用对方的弱点之前，要三思而行。 利用对方弱点应选择好合适的方式方法，否则会引起对方极 度反感，对谈判造成阻碍。
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二、分析谈判环境
（一）政治法律环境 （二）社会文化环境
• 1．宗教信仰 2．社会习俗 ． ．
（三）商业做法 （四）财政金融状况 To be continued
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（一）政治法律环境
政治环境主要包括如下内容：
• • • •
①对方政局是否稳定？在谈判项目上马期间，政局是否会发 生动荡？ ②政府间关系是否会影响到谈判？ ③国家管理企业的程度如何？是否存在国家管制？ ④政治制度与政府的政策倾向有什么影响？政府的政策倾向 包括改革开放还是保守封闭，紧缩还是扩张，对某一产业或 项目是支持还是限制等。这些因素对谈判力量对比，对谈判 协议生效后实际履行的效果等均会产生重大影响。另外，政 治体制与政策的稳定性也是应考虑的重要内容。
第四章 谈判过程（上） 谈判过程 过程（
第一节 初步准备 第二节 制定计划
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第一节 初步准备
不打无准备之仗 一、认识谈判性质 二、分析谈判环境 收集、 三、收集、整理对方信息 四、评估双方优劣势 五、预测对方的接受区域和初始立场 六、确定谈判目标
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一、认识谈判性质
• 3．分类 ． • 4．存档 ．
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四、评估双方优劣势
（一）评估双方的依赖关系
– ①完全独立：各方都至少还有一个其他的可 完全独立： 行选择； 行选择； – ②完全互相依赖：各方均没有其他的可行选 完全互相依赖： 择； – ③程度不等的相互依赖：各方均缺乏可行选 程度不等的相互依赖： 但一方比另一方更需要签订此项协议； 择，但一方比另一方更需要签订此项协议； – ④单方面依赖：只有一方缺乏可行的选择。 单方面依赖：只有一方缺乏可行的选择。
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案例： 网上查阅资料（目标转移、浪费时间） 案例：追小偷 网上查阅资料（目标转移、浪费时间）
六、确定谈判目标
（一）设定谈判目标层次
第一，顶线（ 能取得的最好结果。 第一，顶线（topline）目标 ）目标——能取得的最好结果。 能取得的最好结果 第二，底线（ 第二，底线（botomline）目标 ）目标——最差但可以接受的结 最差但可以接受的结 果。 第三，可接受目标——比较现实的结果。 比较现实的结果。 第三，可接受目标 比较现实的结果
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三、收集、整理对方信息
（二）如何收集信息
• 1．收集公开的信息资料 ．
案例： 间谍” 案例：“间谍”雅各布 日本商人收集大庆油田资料
• 2．直接调查 ．
–（1）邮寄调查 （ –（2）电话访谈 （ –（3）人员调查 （ 案例： 案例：里根的中央情报局长
• 3．在商务谈判中使用商业间谍 ．
案例： 案例：兴起中的商业间谍
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（四）财政金融状况
①该国的外汇储备如何？一般来说，一国外汇储备 的多少，会直接影响到对外支付能力。 ②该国货币是否为可自由兑换货币，汇率变动情况 如何？ ③该国在国际支付方面的信誉如何？能否开出在出 口国可保兑的信用证？ ④适用的税法是什么？该国是否签过避免双重征税 的协议？ ⑤在征收关税方面该国有何规定？ ⑥外资在当地赚取的利润可否汇往国外？
（一）分配型（零和谈判 ） 分配型（ 生产型） （二）融合型 （生产型） （三）混合型
To be continued
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（一）分配型（零和谈判 ）
谈判者倾向于把自己面前的对方看成是对 立面而不是一个合作伙伴。 谈判者倾向于从一开始就认定谈判各方的 利益和目标是不可调和的。 谈判者往往会持固执己见的态度，只愿做 些形式上的让步。 谈判者往往缺乏合作的诚意，观点容易陷 入偏袒、片面。
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（三）混合型
分配型和融合型的谈判类型是谈判的两个极端。而 在谈判实践中，严格来说大多数谈判都是属于混合 型的，即它们处于分配型和融合型之间的某个位置 上。 对谈判者来说，要判断出是分配性占主导，还是融 合性（生产性）占主导，或是两者大致同等重要 （混合型），然后在此基础上根据谈判的性质来采 取相应的策略。 对于混合型谈判，既要合作创造出更多的价值（把 “蛋糕”做大），又要争取更多的份额。
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（二）社会文化环境
关于社会习俗，谈判者主要要了解如下几个 方面：
• ①符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式； • ②工作与娱乐休息的区分，在业余时间是否也可以 •
谈业务； ③送礼的方式及礼品内容。
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（三）商业做法
①该国企业的决策程序是怎样的？是否只要高级领导拍板就可以 了？ ②正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他出席人 员是否只有被问及具体问题时才能发言？ ③在商务活动中是否有贿赂现象？一般来说，许多国家都严格禁 止行贿、受贿活动，一旦发现将给予严惩，但在有些国家，行贿 受贿司空见惯。 ④是否有商业间谍活动，应如何保存机密文件？ ⑤是否只有文字协议才具有约束力？ ⑥合同是否可用两种语言表示？这主要是针对涉外谈判而言的。
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四、评估双方优劣势
（三）评估环境的压力
– ①销售员具有非凡销售能力，或其他职员具有特别 销售员具有非凡销售能力， 突出才能，从而在人力资本市场上供不应求， 突出才能，从而在人力资本市场上供不应求，这样 在薪酬谈判时将不得不额外提升他的待遇。 在薪酬谈判时将不得不额外提升他的待遇。 – ②谈判一方拥有业务上、社会上、政治上或个人的 谈判一方拥有业务上、社会上、 权势。 权势。 – ③是否存在潜在的竞争对手？如存在，那么，这位 是否存在潜在的竞争对手？如存在，那么， 对手也有可能同你的谈判对方进行交易，这样就会 对手也有可能同你的谈判对方进行交易， 使你在谈判中处于不利的地位。 使你在谈判中处于不利的地位。 – ④来自第三方的对谈判其中一方的不良评价会影响 到该方的信誉。 到该方的信誉。
另外，一些公众利益集团，如民间环保组织等，也 是政治法律环境的重要内容。在谈判时也应加以考 虑。
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（二）社会文化环境
谈判的宗教环境主要包括：
• •
①谈判对方所在地居民的宗教信仰情况和谈判对方的宗教信 仰情况。还要了解这些特定宗教的具体戒律和规定。 ②宗教信仰所产生的影响。即要了解宗教对政治、经济及人 们的行为等的影响。至少应考虑如下几点：首先，要了解对 法律制度的影响；在某些宗教影响很大的国家，法律往往是 根据宗教教义来制定的。人们的行为是否被认可，要看是否 符合这个宗教的精神，而不是像一般情况那样根据是否符合 法律原则与规定来判断。在这些国家宗教往往超越法律。其 次，要了解对社会交往与个人行为的理解，不同的宗教信仰 对社会交往的影响也是很大的。再次，要了解对节假日和工 作时间的影响。这会影响到具体的谈判计划及谈判议程的安 排。
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三、收集、整理对方信息
（三）如何整理信息资料
• 1．评价 ． • 2．筛选 ．
– ①时序法。即逐一分析按时间顺序排列的信息资料，在同一时 时序法。即逐一分析按时间顺序排列的信息资料， 期内，取较新的信息，舍弃较旧的信息。 期内，取较新的信息，舍弃较旧的信息。 – ②类比法。将信息资料按地区、业务等类比，接近实质的保留， 类比法。将信息资料按地区、业务等类比，接近实质的保留， 否则舍弃。 否则舍弃。 – ③查重法。即剔除重复的信息资料。 查重法。即剔除重复的信息资料。