苏州内讯网邰昌宝老师课程之《门面VIP顾客营销管理》
店面销售技巧培训讲义
店面销售技巧培训讲义店面是做什么的一、学习不一定成功，不学习一定不会成功。
1、先知先觉者先富2、后知后觉者后富3、不知不觉者不富二、不培训你在干什么？平时的你在学什么？该做的不做，该学的不学，该花的不花，该赚的不赚，不该亏的亏了-----活该！今天的结果是你昨天的选择明天的结果是你今天的选择三、我们是干什么的？开店又是为了什么？店面生意赚的是什么钱？商品价值：商品使用价值+包装+品牌+资讯+服务四、赚钱店面的8个特征1、赚钱的店面都有一个“灵魂”人物（老板娘、老板、经理或优秀的营业员）2、创新才有前途（要有自己的特色）① 增加店面的使用价值② 增加商品的附加价值 3、追求成长，不进则退 4、确保合理的利润（店面生意如果最后赚了一些存货，应当是失败的生意）快进快出5、以顾客为出发点（了解顾客是开店的第一步）6、倾听顾客的意见（谦虚的态度，倾听顾客的看法）7、掌握良机（该出手就出手）8、发挥特色（良好的服务，华丽的店面）五、店面失败的6个原因1、经营注定失败的生意（没有现实的消费者）2、店面地点选择错误（一是地点，二是地点，三是地点）3、管理不善（管好自己，理清事情）4、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系5、没有足够的资金 6、店面所有权出现纠纷（40℅取决于市场可行，30℅是管理）店面的竞争来自于“隔壁”的店面60℅以上的营业额来自于消费者临时购买行为店面良好的装修与设计、优秀营业员可以提高20℅的业绩。
销售人员应有的观念和态度 2080定律的16倍效益（时间≠倍，能力≠16倍）一、正确的观念1、自信的思想① 相信自己能成功② 上帝造人③ 独一无二的人⑴信心在哪里？① 信心的种子撒在地上，被小鸟叼走了 - 1 -② 信心的种子撒在地上，被雨水冲走了③ 埋在心田里（两个魔鬼的阴谋）⑵信心是自己给的，保持100℅的兴奋度⑶自我暗示法⑷自信的人像太阳，照到哪里哪里亮，不自信的人像月亮，初一、十五不一样。
《门面成功销售》
《门面成功销售》——创造销售神话【课程简介】你想拥有快速倍增业绩的能力吗？你是否渴望提升业绩，却依然固守旧有的销售模式？那么，你需要的就是这套全新的行销模式那些世界上最优秀的行销大师们每天所使用的方法和技巧！【课程收益】本课程着力于为学习者提供实用的核心方法和技巧，并配以适当的情景案例，增强了可操作性。
分析了不同客户针对采取不同的策略，它们适用于各种销售情境，适用于各种客户将激活你的销售细胞，挖掘你的销售潜能，让你成为无往不利的销售精英！【培训方式】这是一套全新的行销模式那些世界上最优秀的行销大师们每天所使用的方法和技巧！本课程着力于为学习者提供实用的核心方法和技巧，并配以适当的情景案例，增强了可操作性。
【培训对象】店面销售人员店面督导店长助理【适合行业】零售业零售连锁业【课程用时】14小时【课程大纲】第一讲：售前应如何准备1.销售人员正确心态的建立十法；2.准备产品（知识、实际操作）；3.客户资料收集准备4.如何开发市场5.销售中的八大障碍6.成功销售人员的特点7.成功销售人员的突出技能：四个善于8.影响销售业绩的六大因素分析；案例探讨：销售成功源于心态还是技巧?第二讲：如何进入客户的频道建立信赖感1.接近我们的顾客及接近顾客的最佳时机2.建立亲和力的五大法则；3.面对不同的客户如何有效的建立你的亲和力；4.说服的五大策略，面对不同的顾客，不同的说服方法；；案例探讨：投其所好如何才能做到？第三讲：剖析你的顾客1.顾客购买的原因分析；2.如何判断你的潜在客户？3.如何在三分钟之内了解客户的需求？4.询问六式（如何问对问题）；5.洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法；6.顾客消费心理分析及应对方法；；案例探讨：产品卖点谁说的算？第四讲：产品介绍的八大技巧1.推荐产品的基本原则：2.介绍产品的三个层次：3.运用ROPE技巧全面掌握顾客需要4.影响顾客购买的因素及解决方法5.如何有效的介绍你的产品；6.FABE方法的运用；案例探讨：如何找出产品的FAB？第五讲：如何解除客户的抗拒1.思考模式的转变，被顾客拒绝时如何转变自己的心态，积极销售；2.七种常见的抗拒种类型及对应方法；3.处理客户抗拒八法；4.店面销售金牌服务六部曲；案例讨论：如何构建客户价值链？第六讲：有效缔结客户的方法1.缔结时应避免的三项错误；2.处理客户价钱抗拒六法；3.有效缔结五法；4.如何要求顾客转介绍。
苏州内讯网邰昌宝老师课程之《全员自我管理》
《全员自我管理》——为企业塑造一流员工【课程简介】本课程将围绕企业与员工之间的差距进行讲解，了解企业与员工不同的需求，解除彼此的障碍，促使员工不再抱怨、不再推卸责任、自动自发的工作，在企业快速健康成长！【课程收益】1.通过本课程帮助员工建立自己的职业信仰，调整工作心态，明确个人职业定位；2 使员工个人目标与组织目标保持一致，掌握从目标制定到工作计划、有效利用时间及时总结与反馈等技巧，提高工作成效；2.激发工作激情,使员工能更加敬业、忠诚、勤奋地工作；3.使企业团队管理者及新员工认知自身行为与企业的命运息息相关；激发新员工合作意识，消除团队内部及团队间的排斥，改造成为团队事业的驱动力；4.使员工具备正确的工作心态，积极工作，提升工作效率。
【培训方式】1.采用欧美最流行的成人教育方法.把握成人学习规律，运用大量案例启发式教学,互动与传授并重,旨在使学员在轻松的氛围中,提升自我综合素质；2.主要方法有：案例剖析+情景模拟+小组讨论+团队激励+故事游戏+灯光音控的完美结合【培训对象】所有从业人员【适合行业】所有行业【课程用时】7小时【课程大纲】第一讲：自我管理——思路决定出路1.从业精神塑造的意义；2.为何加薪升职总是没有你的份；3.企业与家的抉择定位；4.企业与家之间的联系；5.职业中的自我定位与标杆；案例探讨：如何理解问路才不会迷路，在职业中如何运用？第二讲：自我管理——全方位自我认知1.现实与理想的我；2.如何缩小理想与现实的差距；3.人生时光隧道；4.社会/企业/自我SWTO机会评估；5.如何突破自我设限、建立自信。
案例讨论：如何正确对待自己的劣势？第三讲：自我管理——六大职业化心态建设1.学习的心态，学习成就未来；2.老板的心态，为自己工作；3.付出的心态，付出才杰出；24.积极的心态，学会在我激励；5.合作的心态，最大的自私是无私；6.感恩的心态，成功的原动力。
案例探讨：“第二代龟兔赛跑给我们的启发”。
营销技巧实战-如何有效管理VIP客户
营销技巧实战-如何有效管理VIP客户在金融业竞争日益激烈的今天，谁拥有了客户，尤其是优质的客户资源，谁就拥有了获取利润的重要来源，而VIP客户作为客户群中最具价值的部分，对银行的利润增长和发展战略具有非比寻常的意义。
因此，如何有效管理VIP客户将是银行必须高度重视的问题。
一、挖掘VIP客户1、全面开花，逐层筛选首先，我们需要多岗位配合，全面出击，逐层筛选优质客户。
从客户进入营业大厅开始，大堂经理应迅速使用望闻问切法，即观察穿着打扮，询问基本需求，聆听大致要领，初步判别客户。
通过初步判断后，大堂需快速做出分流，一旦发现价值客户可以引荐给客户经理，提高挖掘效率，降低成本。
进到柜台办理相关业务时，柜员通过提问式或旁问式等方法挖掘客户的潜在需求和深度需求，并通过与客户仔细的交流，掌握了解客户的基本信息：职业、兴趣、爱好等，迅速筛选有效内容，组合零散信息。
最后，个人客户经理与大堂、柜员推荐的重要客户进行深入沟通与交流，为客户提供专业理财咨询和建议，获取重要客户资源。
2、持续跟踪，细水长流客户获取是一项持续不断的工作，对一个客户从陌生到熟悉并且让客户信任你，并不是一两天，也不是几次业务间就能办到的。
所谓优质服务并不仅仅局限于每天8小时内的柜面工作，在8小时工作外跟客户的沟通交流几乎没有，没有真正融入客户的生活和工作圈，就无法实现对客户真正了解需求，无法了解客户更多信息，无法将合适的金融产品和金融服务，推荐给合适的客户，无法提供客户的忠诚度。
所以，我们在工作8小时之外，多跟客户沟通和联系，了解客户和家人信息，在生日和重要节假日，给客户及家人给予衷心的祝福。
其实，维护客户是一件日久见人心的工作，很多时候我们都应该先从自我着手，多想想自己能够为客户做些什么，在服务客户的时候不仅仅把客户当成客户，更应该当成自己的亲人，销售话术，在经济上先为客户创造效益，在服务上把客户当朋友，在心态上主动一些，热情一些，真诚一些。
只有当客户愿意信任你，并且也开始把你当朋友的时候，才会产生忠诚度才会为我们创造效益。
《VIP会员管理》课件
生日特权
生日当天享受特殊优惠或礼品 。
vip会员权益特点
个性化
根据会员等级提供定制 化的权益，满足不同需
求。
长期性
权益有效期长，可长期 享受。
优越感
提供高于普通用户的待 遇，增加会员归属感和
优越感。
互动性
鼓励会员与品牌互动， 参与活动，增加粘性。
vip会员权益价值
提升品牌忠诚度
会员等级划分
根据会员消费额、活跃度等因素划分 不同的会员等级，不同等级享受不同 的权益和服务。
05
vip会员营销方案
针Hale Waihona Puke 不同类型vip会员的营销方案长期忠诚型VIP
提供定制化的服务，如专 属客服、定期赠送礼品等 ，以增强其忠诚度。
偶尔活跃型VIP
通过推送优惠信息、促销 活动等方式，吸引其进行 更多消费。
度。
积分兑换
推出积分兑换活动，鼓励会员使用 积分兑换商品或服务，增加会员粘 性。
会员活动
举办各类会员活动，如专属活动、 节日庆典等，增强会员归属感和忠 诚度。
vip会员升级策略
积分累积制度
升级奖励
设置积分累积规则，会员可以通过消 费或参与活动获取积分，积分达到一 定数量可升级为更高级别的会员。
为鼓励会员升级，可设置升级奖励制 度，如高级会员可享受更多折扣、专 属礼品等福利。
提供更好的服务和权益，增加 会员对品牌的忠诚度。
促进消费
通过特权激励，增加会员的购 买意愿和消费频次。
口碑传播
优质的服务和权益可以带来良 好的口碑传播，吸引更多新用 户。
提升品牌形象
提供高品质的权益可以提升品 牌形象，增加品牌价值。
商铺管理培训课件PPT
合理安排商品陈列，提高产品可见性和吸引力。
2 库存管理
有效控制库存和库存周转，避免过多或过少的库存。
3 营销策略
通过创新的营销活动吸引和保留客户，提高销售额。
4 员工培训
为员工提供必要的培训和指导，确保他们具备销售和客户服务方面的 专业知识。
组织和协调能力
商铺管理需要良好的组织和协调能力，以确保各项任务的顺利进行，如人员 安排、库存管理和营销活动的执行。
商铺管理培训课件PPT
欢迎来到商铺管理培训课件PPT。本课程将详细介绍商铺管理的重要性以及它 对于商业成功的基本原则。
课程介绍
在这个课程中，我们将探讨商铺管理的各个方面，包括组织和协调能力、销 售技巧、团队合作与沟通，以及解决问题的能力和决策力。
商铺管理的重要性
有效的商铺管理是成功经营一家商店的关键。它涉及到优化运营、提高销售 表现，并为客户提供卓越的购物体验。
销售技巧
掌握有效的销售技巧对于实现商铺的长期成功至关重要。这包括与客户互动、提供个性化的购物 体验和有效地推销产品。
团队合作与沟通
商铺管理需要良好的团队合作和沟通能力，以确保员工在工作中相互配合，与客户建立良好关系， 并解决潜在问题。
解决问题的能力和决策力
商铺管理需要具备解决问题的能力和迅速做出决策的能力。这样可以应对挑战，并通过明智的决 策推动商铺的成功。
《大客户销售管理》课件
02
大客户销售策略
市场定位与产品差异化
总结词
明确市场定位，突出产品独特性
详细描述
在大客户销售中，市场定位和产品差异化是关键。首先，要明确目标市场，了解客户的需求和偏好， 以便更好地满足他们的需求。同时，要突出产品的独特性和优势，与竞争对手的产品进行差异化，提 高产品的竞争力。
客户关系的建立与维护
。
可持续发展
随着社会对环境保护的重视，可持 续发展成为企业发展的重要方向， 大客户销售应关注企业的可持续发 展战略。
个性化需求
随着消费者需求的多样化，大客户 销售需要更加关注客户的个性化需 求，提供定制化的解决方案。
技术创新对大客户销售的影响
人工智能
大数据分析
人工智能技术可以帮助企业更好地分 析客户需求，提高销售预测的准确性 ，提升销售效率。
从失败案例中吸取的教训
案例启示与经验教训
01
不要盲目追求技术领先 ，忽视市场需求
02
充分考虑产品定价、渠 道和推广策略的合理性
03
加强内部团队建设和沟 通协作，避免决策失误
04
对市场变化和竞争对手 保持敏感，及时调整策 略
06
大客户销售未来展望
行业趋势与发展方向
数字化转型
随着科技的进步，越来越多的企 业开始向数字化转型，这为大客 户的销售提供了新的机遇和挑战
总结词
及时解决矛盾与问题
05
详细描述
06 及时发现和解决团队内部矛盾
与问题，维护团队稳定和和谐 氛围。
团队绩效评估与优化
总结词
制定明确的绩效评估标准
详细描述
制定具体的、可量化的绩效评估标 准，确保评估公平、公正、公开。
商铺销售培训课程
商铺销售培训课程2023-10-27•商铺销售概述•商铺销售技巧•商铺销售的实战案例•商铺销售的团队建设与管理•商铺销售的市场分析与应用目录01商铺销售概述商铺销售的基本概念商铺的类型根据地理位置和商业形态的不同，商铺可以分为社区商铺、临街商铺、商业综合体商铺等。
商铺销售的市场特点商铺销售市场具有较高的流动性，同时受到宏观经济、政策、行业竞争等因素的影响。
商铺销售的定义商铺销售是指商业房地产开发商或业主将其拥有的商铺出租或出售给其他商家或个人，以实现商业价值的行为。
商铺销售的流程收款与交付按照合同约定，完成收款和交付手续。
签订合同在双方达成共识后，签订商铺销售合同，明确双方的权利和义务。
接待客户在客户来访时，接待客户并了解其需求，提供专业的咨询和解答。
前期准备工作在进行商铺销售前，需要进行市场调研、制定销售策略、设计商业形态等前期准备工作。
宣传推广通过各种媒体和渠道对商铺进行宣传推广，吸引潜在客户。
线上销售的兴起随着互联网的普及和电商的快速发展，线上商铺销售逐渐成为一种新兴趋势。
品牌化和专业化消费者对商铺的需求越来越注重品牌化和专业化，对商业形态和业态的需求也日益多样化。
商铺销售的市场趋势02商铺销售技巧通过礼貌、热情和真诚的沟通，建立与客户之间的信任和友好关系。
建立良好关系倾听客户需求清晰表达积极倾听客户的需求和意见，了解他们的购买动机和关注点。
用简单明了的语言介绍产品特点，避免使用复杂或难以理解的术语。
03商铺销售的沟通技巧0201深入了解销售的产品或服务，掌握产品的特点和优势。
熟悉产品向客户介绍产品的独特之处和能够带来的利益，以吸引他们的兴趣。
强调产品优势为客户提供详细的产品信息，包括功能、材质、价格等方面。
提供详细信息商铺销售的产品介绍技巧在谈判前了解客户的立场和需求，以便在谈判中做出有针对性的回应。
商铺销售的谈判技巧了解客户立场根据谈判情况灵活调整策略，以达成双赢的协议。
灵活应对在谈判中坚持自己的底线要求，同时考虑对方的利益，寻求共同点。
《门面模式》课件
目录 CONTENT
• 门面模式简介 • 门面模式实现原理 • 门面模式的应用案例 • 门面模式的优缺点分析 • 门面模式与其他设计模式的比较 • 门面模式的前景展望
01
门面模式简介
门面模式的定义
01
门面模式是一种软件设计模式， 它提供了一个统一的接口，将子 系统中的一组接口封装到一个单 一的接口中。
优化网络请求、提高应用性能
详细描述
在移动应用中，门面模式可以用于处理网络请求和数据转换。通过门面模式，可以对多个后端服务的请求进行统 一管理和优化，减少网络延迟和数据传输量。同时，门面模式还可以对数据进行格式化和转换，提高应用性能和 用户体验。
04
门面模式的优缺点分析
优点分析
解耦
门面模式能够有效地减少客户端 与子系统的耦合度，使得客户端 无需了解子系统的具体实现细节 ，只需要通过门面对象进行交互
01
金融行业
随着金融科技的不断发展，金融行业对于软件架构的要求越来越高，门
面模式将在金融行业中得到广泛应用，用于保障系统的安全和稳定。
02 03
电商行业
电商行业是互联网行业的重要组成部分，随着电商业务的不断发展和用 户规模的扩大，门面模式将在电商行业中得到广泛应用，用于提供高性 能、高可用、高安全的系统服务。
详细描述
适配器模式主要用于将一个类的接口转换为另一个客户端所 期望的接口，从而使不兼容的类能够一起工作。而门面模式 则提供一个统一的接口来简化子系统的使用，它并不改变子 系统的接口，而是协调子系统间的交互。
06
门面模式的前景展望
门面模式的发展趋势
门面模式将逐渐成为企业架构的标准组件
随着企业对于软件架构的重视程度不断提高，门面模式将逐渐成为企业架构中的标准组件 ，用于解决跨层通信、安全和性能等方面的问题。
商铺销售培训课程PPT课件
产权返租模式
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
4.当众关联法
利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。
5.引而不发法
在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。
11.激将促销法
当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。
五、客户分类 及应对方法、话术
客户分类及应对方法、话术（一）
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 商品房买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：
感性购买动机
四、逼定的常用方法
1.感情联络法
通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。
BK VIP管理
根据现代管理理论，店铺80%的利润来源于20%的顾客，这20%的顾客主要源自于店铺的VIP 客户。
VIP顾客是影响店铺生存的关键，也是店铺销售服务工作中需要高度重视的顾客群体。
做好vip顾客的管理工作，就需要对vip顾客进行分析和评估，然后对其忠诚度进行分析和把握。
针对不同等级和不同忠诚度的VIP采取不同的服务方式，才能更好的管理VIP顾客。
同样考察VIP是，店铺评估的重要环节。
VIP客户的价值体现，忠实的VIP顾客的商品价格敏感度较低，往往是利润贡献最稳定的客户群，同时这部分顾客的维护成本通常为吸引一个新顾客的1/5。
VIP维护的核心在于满意度的提升，一组数据分析如下：一个投诉不满的顾客背后有25个不满顾客，一个不满顾客通常会把自己经历告诉10-20人。
投诉者比不投诉者更有意与公司保持关系，如果问题解决，60%投诉者愿与公司继续保持关系。
一个满意顾客会转告诉1-5人，100个满意顾客会带来25新顾客。
满意顾客会更多并长时间购买产品，并保持较高的忠诚度。
VIP管理误区：每个企业客户管理中都认为顾客是上帝，但是却并不了解上帝究竟在想什么。
更为严重的是，对于一些店铺而言上帝太多了。
“让全部顾客满意”是VIP管理最大的误区。
VIP管理一定是差异化对待，要有针对性的满足不同类别顾客的需求。
因此首先要做的是，根据销售贡献，口碑，忠诚度几个指标进行顾客分类，仔细研究每个类别顾客的特点，有针对性的设计差异化服务。
在金字塔顶端的20%的客户需求，应该最大化得到满足，占销售80%的客户为关键客户，这两部分的服务管理重心是不同的。
总体而言，对于店铺的核心VIP客户的管理应该通过不同措施，增进该部分顾客的需求了解。
制定顾客满意战略（CS），将核心顾客是否满意作为衡量企业各项经营和管理活动的唯一标准，从产品开发，生产，销售，服务全方位立体监控。
只有建立了CS体系，顾客分层：忠诚层，游离层，潜在层才有意义。
对于非VIP核心顾客的管理，首先，企业和店铺应该找到那些，非核心顾客不能带来利润的原因，确定是否继续在该部分顾客身上投入。
如何提升品牌销售业绩及VIP顾客维护之道
综上案例分析：
衡量一只销售队伍合格与否的标 准就是这支队伍能否有效完成公司 下达的销售任务。依据销售任务制 定合理的销售计划是完成任务中致 关重要的一环。而制定计划，绝不 是简单的数字分解与分配，而是体 现团队发展、增强团队凝聚力、激 发团队工作热情的一个过程，也是 销售主管管理队伍、训练队伍，从 而不断提升队伍战斗力的重要措施。
下锅才新鲜。我帮您杀了，您再拿回家去就不新鲜了。鱼嘛，就该吃
新鲜的，您还是自己拿回家去杀吧。”如果遇到要求送货的顾客，他
也会找出理由，加以拒绝。由于他能说会道，即便是拒绝顾客的要求，
也不会使顾客觉得难堪。因此，在很长一段时间内，他都能提早卖完
鱼回家休息。这让李慢羡慕不已。
李慢是个老实巴交的人，他总要临近天黑了，才能将鱼卖完。李
1、货品质量与陈列
你柜上的货品是否
关
是应季的新品
系
这些货品是否迎合
货 品
当地消费者的眼光
质 量
货量是否充足
的
售价是否合理
因 素
2、 货品的好与坏对销售业绩至关重要
作为专柜经营，货品由供应商负责采购和供 应，因此供应商的理念与实力决定了货品的质 量。我们要及时了解市场信息，做好市场需求 分析，强化与供应商的沟通，争取供应商在货 品方面的最大支持。同时切实与供应商做到贴 近、合作、共赢，善于帮助
7、善于体恤下属
要有爱心，不少于竞争热情。 体恤下属，还意味着让你的人行动起来
二、制定销售计划是品牌业绩提升 的行动指南。
高业绩并非我能 而是我要！
将意愿摆在能力 的前面！
案例一：作为带兵打仗、攻城掠地的销售主管，面 对吃苦耐劳同时又聪明伶俐的销售人员，经常会 听到这样的三句话：期初下达销售任务时，销售 人员会说：“没问题”；期中查核任务完成情况 时，他们说：“没关系”；期末总结评估销售成 果时，他们说：“没办法”。 真的没办法吗？
门面盈利模式 服装店长培训 邰昌宝 运营手册
《门面盈利模式》——感悟发展之道、实现品牌崛起！【课程简介】随着全国零售市场步伐加快，零售市场需求瞬息万变，竞争空前激烈，使企业面临前所未有的挑战。
在高速变化的市场中，在企业不同的发展阶段，企业需要找到自己的利润区，在利润区里树立核心竞争力，建立差异化，这样方能立于不败之地。
如何制定有效的盈利模式，如何建立核心竞争力，加快企业利润目标的实现，是企业的燃眉之急，《门面盈利模式》中国本土企业最实战最有效的赢利系统工具，它将从零售市场及门面运营的宏观与围观的视角来解析，现代零售门面的盈利模式与持续增长点。
【课程收益】1.帮零售企业建立一套专业的市场调研工具系统；2.帮零售企业建立一套专业的SWOT分析工具系统；3.帮助门面建立一套专业的明确客户工具系统；4.帮助门面建立一套专业的产品定位工具系统；5.为零售建立一套专业的绩效评估工具系统，让老板省心、放心；6.为零售终端建立一套专业的市场营销工具系统；7.在企业内外部设计一套专业的降低成本工具系统；8.在零售门面建立一套专业的赢利目标工具系统。
【培训方式】采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学【培训对象】营销总监店面经理零售管理者区域经理【适合行业】零售业零售连锁业【课程用时】7小时【课程大纲】第一讲：什么是零售企业盈利模式1.现代零售企业反思，a)争取更多的市场份额是否就能争取更多利润？b)争取数量增长，销售收入上升，能否弥补企业的错误？2.什么是企业真正的盈利模式，环境、企业、客户还是？3.现代门面零售趋势；4.零售企业需警惕门面增长的三个后果；5.零售企业应该如何抉择，实现利润管理；6.赢利模式的架构图。
案例讨论：无利润区增长是陷阱，还是在繁荣行业里增长也同样存在危险？第二讲：追溯零售利润源泉1.消费者群体，正确界定你的顾客；2.如何有效细分市场3.发现利润源的四大策略4.微型分割市场成功三个必备条件a)顾客差异性必须增加b)顾客必须更加成熟c)系统技术支持案例探讨：什么是现代零售企业崛起的重要因素第三讲：固化门面利润点1.锁定顾客购买的九个动机2.如何为顾客创造价值3.预测客户偏好变化的三度思维4.如何将客户价值最大化5.固化利润点的六重思考点6.客户价值最大化的两剂良方案例探讨：如何为企业创造价值，不能单考虑顾客价值，共赢？第四讲：明确门面利润价值1.EVA——企业六大赢利价值体现2.如何管理快速成长的公司3.如何把握与控制可持续增长率4.构建门面利润价值的七大要素5.认清影响赢利模式的六大资产结构案例探讨：构建利润价值要素十二个平衡点第五讲：撬动门面利润杠杆1.门面利润杠杆三种层面业务的支持a)拓展并确保核心业务的运作b)发展新业务c)开创未来业务机会2.三种业务运营模式如何有效匹配——布局a)运营效果最优的业务系统b)产品技术领先业务系统c)客户关系密切业务系统3.零售企业学习使用利润杠杆的三个步骤——运作4.门面5V业务系统匹配赢利模式——落地案例探讨：“运营成本最低”的业务运行下，企业功能要求有哪些？第六讲：建立门面利润屏障，创建利润组织1.保证企业未来利润成长，寻求和建立企业战略控制手段2.如何让财务矩阵支撑零售企业未来利润实现a)经济增加值b)自我维持增长率与销售增长率c)分析财务资源与战略的匹配性3.新利润组织趋势的五大特征案例探讨：举例提出门面利润组织的设计第七讲：控制门面利润行为1.分解企业利润绩效指标——杜邦分析法分解2.门面利润平衡记分卡的四个维度3.平衡记分卡与赢利模式的四重关系4.推进门面利润行为的五个步骤5.确认与检查赢利模式设计成功三大要素案例探讨：门面赢利模式结构图分解讲师简介邰昌宝：●零售管理顾问●中国企业教育百强培训师●全球华人500强培训讲师●中国内训网专家团首席专家●方拓服饰有限公司常务总经理●广州市早晨儿童日用品有限公司常年顾问“首创中国零售业黄埔军校——赢在终端系列课程”，现担任国内多家咨询管理公司特邀讲师，十余年零售、连锁、渠道管理经验。
苏州内讯网邰昌宝老师课程之《打造一流经销商》
《打造一流经销商》【课程简介】在经济多元化、饱和的年代经销商如何更好的生存这个问题一直困扰中国所有经销商，经销商销售队伍难以适应多变的经济时代，企业迫切需要的就是一套能够让业务人员提升自我技能，更好管理销售终端的有效方案，本课将从最基本的经销商管理难题着手，以实际案例探讨演练等方式讲授，解决现实经销商生存/管理难题！【课程收益】1.引导经销商的管理方法，提升厂商与经销商的合作效率；2.建立完善的经销商货物、人员管理机制，有效激励业务员与经销商,解决经销商人员管理、货品管理、市场难以拓展等现实难题；3.提升经销商的资金管理和市场拓展能力，帮助厂商获得经销商更多的资源支持和更高的市场覆盖。
【培训方式】根据现代经销商凝难问题作针对性的案例探讨,找出最有效的方法解决经销商管理难题,让企业与经销商更好的合作实现共赢!。
【培训对象】经销商经销商管理人员【适合行业】零售业零售连锁业【课程用时】7小时【课程大纲：第一讲：经销商的发展战略1.早期的经销商经营特点；2.目前中国市场分析；3.现代经销商经营运作模式；4.经销商未来发展方向；案例探讨：A.制造商向下游抢建自己的终端经销商应该怎么办?B.大型商场/用户愿意与制造商合作交易经销商应该怎么办?第二讲：经销商产品采购技巧1.产品采购策略；2.必须考虑的关键因素；3.产品寿命周期的特点；4.产品采购程序；案例探讨：制造商主动委派相关人员到你区域帮助你拓展市场及管理客户经销商如何看待这一问题?第三讲：如何与厂家建立战略伙伴关系1.厂家如何与经销商有效合作；2.经销商如何与供应商有效合作；3.如何与供应商建立合作伙伴关系；4.经销商四个发展阶段；案例探讨：厂商销售政策有冲突是如何博弈？第四讲：如何利用厂家销售系统21.现代厂家销售系统特点与操作；2.厂家系统对经销商的影响；3.如何向上游扩大影响力；案例探讨：经销商“借鸡生蛋”？第五讲：店面营销策划与管理1.季节性商品淡季营销策略；2.提升客流量的六种方法；3.季节性商品旺季营销策略；4.店面业绩目标该如何制定；5.业绩目标的分解（人、时、货）；6.年季度业绩目标过程管理；案例讨论：如何让销售型店长漂亮转型成管理型店长。
苏州内讯网经销商培训之经销商实战营销技巧特训营--高乐平
经销商实战营销技巧特训营课程名称：经销商实战营销技巧特训营主讲专家：高乐平天数：2天培训对象：经销商老板、零售店长、厂家营销总监及门店中高管理层解决问题：1、经销商下一步将走向何方？2、如何有效开展区域市场运作？3、如何快速启动市场？新产品迟迟不开张怎么办？4、如何进行有效地促销？5、如何系统提升门店销售技巧？6、如何做好服务提升客户回头率？课程提纲：第一部分现代经销商的困境与出路1. 当前宏观经济与消费趋势变化？2. 当前主流厂家的经营思路与变化？3. 如何与卖场有效谈判实现共赢？4. 经销商的冬天是否来临，下一步的商机何在？5．经销商如何进行自我诊断，突破自我？6．经销商未来发展的五大方向第二部如何运作好区域市场1. 有效区域市场营销理论的两个原则2. 如何有效地判断区域市场商机与时机3. 如何评估自己实力做好区域市场营销策略选择4. 区域市场开拓广告投放的三个阶段5. 经销商如何快速启动当地市场6．如何扩大当地市场份额第三部分实战门店导购六步销售引导术1. 销售话术设计的原理2. 如何做好营业前准备工作3. 如何有效迎宾4. 如何了解客户需求5. 如何进行产品推介6. 如何解决客户异议7. 如何才能快速成交第四部分门店诊断销售提升五式1．门店零售诊断公式2．选择大卖场与店面的依据与方法是什么3. 如何有效提高进店率4. 如何提高客户成交率5．如何有效提高每次每笔成交费用6．如何提高客户回头率7．提升销售话术设计的秘诀是什么？第五部分如何做好促销与团购1．活动促销的经典八大步骤2．如何确定促销主题，常见的三大促销目的3. 怎样制确定活动方案4．如何做特价，如何保证特价有效又不降低利润5．签售团购活动人气秘诀是什么？6．如何做好活动宣传7．如何布置卖场终端，保证活动气氛8．如何做好活动的动员与士气鼓舞第六部分如何做服务提升客户回头率经销商培训专家、经销商年会、大会首选培训讲师助理：庄振 手机： QQ:1.为何要做客户维护2.什么是服务质量1）什么是服务质量2）满意度的陷阱、感动服务的来源3) 如何抓住机会让客户感谢你 案例4）服务口号与营销3. 如何提高客户满意度1）肯德基案例2）服务的分类 海尔的故事3）客户对服务的两个需求4) 服务四个属性与改进的四个方向5）如何有效降低客户期望4. 如何提高客户回头率5. 如何有效开发服务产品高乐平经销商培训专家实战派营销顾问全国20强优秀培训师北大纵横营销咨询中心合伙人倡导“做我所说，说我所做”的培训境界！国外先进管理技术的代表、推广者：通用电气人才培养理论国际LPI 培训设计的中国推广者，以色列高德拉特瓶颈理论TOC 的实践者与推崇者！ 深入研究中国营销型企业、经销商，把最先进国际理论与中国经销商现状有机结合，同时不断借鉴优秀产业的管理经验，真正为客户提供实用有效的培训！擅长领域：经销商实战营销系统打造、经销商公司化经营、如何成为卓越的经销商；经销商大会、年会、招商会；调和厂商矛盾，打造一流经销商团队！授课风格：以客户需求为导向设计课程内容，包含调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授多种授课方式，灵活、生动、实用的授课风格。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《门面VIP顾客营销管理》
——让门面业绩持续上升不再是神话
【课程简介】
根据“帕雷托法则”，门店80%的利润来源于20%的高端VIP客户。
针对这群金字塔顶端的客户，公司不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。
VIP客户管理是企业为提高核心竞争力，达到竞争致胜，快速成长的目的，开展的判断、选择、争取、发展和保持客户需要的全部商业过程；
客户关系管理，是企业为提高核心竞争力，达到竞争致胜，快速成长的目的，开展的判断、选择、争取、发展和保持客户需要的全部商业过程，如何开发客户，培养忠实的顾客是现在零售企业最棘手的问题。
【课程收益】
1.课程旨在帮助学员掌握一对一营销和关联营销等专业技巧，掌握客户关怀在企业发展中的重要性以
及如何进行客户生命周期关怀管理的方法；学习如何进行客户分类，降低企业客户的流失率，设计
忠诚度计划，留住VIP客户，并良好地处理客户异议、投诉和抱怨，提高企业的营销服务水平和综
合效益；
2.这是一套全新的行销模式,留住我们的顾客才是留住我们的财富，本课程解析现代商场/市场顾客消费
趋势、消费习惯，并配以适当的情景案例，增强了可操作性。
【培训方式】
分析了不同客户针对采取不同的营销策略，解析客户需求趋势，针对不同的客户量身指定VIP方案.。
【培训对象】店面店长店长助理零售管理者零售督导
适合行业】零售业零售连锁业
课程用时】14小时
【课程大纲】
第一讲：零售店长心态与自我管理
1.个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法
2.门面领导者的四种行业风格
3.零售店长情境领导的四项行为
4.门面管理有效授权的四种模式
5.零售店长领导艺术的五种境界
6.由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换
案例讨论：“销售型店长”如何漂亮转型成为管理型店长？
第二讲：零售店长VIP客户团队的管理要点
1.泡在客户中才能刨出问题来
2.鱼骨图理论与VIP客户经理团队管控要点
3.VIP客户经理团队管理者如何规划-贯彻-执行
案例探讨：奥康团队执行的12大步骤
第三讲：零售店长VIP有效沟通技巧
1.掌握沟通二大环节
2.有效的发讯技巧
3.如何与员工建立相互依赖的关系
4.学会与不同类型客户沟通技巧
5.有效沟通的八大原则
6.如何提升沟通效率
7.沟通力、说服力、表达力训练
案例探讨：如何提高零售店面沟通的“品”与“质”
第四讲：零售店长VIP服务高效内部服务链管理
1.现代零售服务发展趋势
2.从流程的角度看团队管理
3.市场与客户分析
4.新产品推广、服务、及主动营销的管理
5.市场与销售部门的衔接、分工配合与管理
6.VIP客户经理服务营销中的关键业务流程
案例：某公司业务流程对营销执行力的深入影响
第五讲：VIP客户管理思维与关系营策销略
1.20/80法则指导下的VIP客户营销
2.案例分享：为何纯会员制商场在中国多是水土不服
3.客户的价值-关系分类模型与营销策略
4.案例分享：成功零售企业VIP客户服务分享
头脑风暴：如何对现有VIP客户进行价值填充
第六讲：VIP客户阶段性管理目标与方法
1.客户生命周期与客户终身价值
2.消费者认知及如何获取潜在客户
3.消费偏好及如何激活睡眠客户
4.客户关怀与价值提升的多元策略
案例分享：世界优秀零售集团的会员卡营销
第七讲：VIP客户一对一服务营销技巧（上）
1.优质客户服务的关键时刻—MOT
2.一对一服务营销四个步骤—IDMR
3.VIP客户的行为特点与心理需求
4.一对一优质服务所蕴含的基本素质
5.优雅精致的服务语言和服务礼仪
案例分享：最佳优质客户服务的服务典范
第八讲：VIP客户一对一服务营销技巧（下）
1.用MOT制订优质客户服务标准
2.客户服务的个人面与流程面
3.优质服务管理具备“穿墙而过”的思想
4.顾客满意度测量方法
5.调整客户期望值的技巧
（1）—如何拒绝不合理的要求
（2）—如何处理客户抱怨和投诉
6.门面突发事件处理
案例探讨：客户投诉处理。