客户的拒绝分析

3、没…我们开 户费用是3600元……” • “好是好，就是太贵了。我们规模小，预 算可没有这么高啊。”
3、没有钱型：
• 一般来讲人都有看自己有多少钱再决定花 多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主， 理论上讲还是有希望的。解决的办法主要 是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还 是目前钱不够多？还是对产品还有疑问？ 多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白 银买东西的是他。
被拒绝的案例
• 6、“王总，您好，这件事情关系 重大，我们还得再考虑考虑。”
被拒绝的案例
• 7、“王经理，您好，又来拜访您了。我 这次来主要是想谈合同的事情。我们的资 料您也看过了,推广您应该是比较满意的。 ” • “推广你们做得是不错，就是太贵了，要 知道商务网就比你们的便宜不少嘛。这样 吧，把价格再降30％，我们可以考虑。”
“太极推手”型们公司啊，我知道，我知道，但 我们目前没有这方面的需要。这样吧，留 个地址和电话，我们下次需要了再和你联 系吧。”
“太极推手”型：
• 上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的 是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的 来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份 地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了销售 的感受，但这样不坚定的推辞也容易使销售产生错觉。所 以这样的情况下，自己一定要进行判断。面对太极推手型 的客户会出现两种情况： • （1）是他有可能只是把你当每天无数上门的销售一样， 能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的 服务。 （2）他可能是真的没有需要。
2.应对“没有需要”型
面对这种“没有需求”的客户，提问就想下棋一样， 要想好下一步该怎么走，要懂得“引诱”和“委婉的将军” “我合作企业,特别是xx还说您家产品质量很好,推广的 话效果一定会很好.” 没有需求型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的防范 心理，不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣或者不能拒 绝的话术。他起码也会听你交流。要学会判断此时客户的真正用意， 如果只是出于习惯，那就要学会“听不见”，使用渐进的询问，看看 能否让客户解除自己的防范心理。有的时候不妨坦诚的请教客户“没 有需求”的真实情况，站在客户的立场。有时候还需要学会“拍马屁 ”提升你家企业很知名，要是推广的话，效果肯定好。如果企业小的 话，可以用话术来提升你家的产品质量好之类的。
被拒绝的分析
• 以上这几种情况可以说是销售被客户拒绝 的典型，做为一个销售面对一而再，再而 三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响 到工作情绪。 • 以上的情况并不是无招化解的，分析一下 你的准客户，对症下药，完全可以把这些 不利局面扭转过来，使交易最终达成。
分析和实战
• 下面我们来分析一下上述几种类型的客户
2.应对“没有需要”型
“我们有网站,不需要推广，有人能看见就成。” “对，对，像我们这个行业的企业做网站的非常多，我刚才粗略看下， 我们的同类产品在互联网上信息就有100多万条。但是这多条信息汇 总在一起，你说我们客户如何才能在这里面找到你呢？” “嗯”或者“不需要”(稍微加快你的语速) “就像我们每个人都有自己的名片,名片做的再漂亮,我们不给别人看,别 人也不知道我是卖什么的,网站也是一样,有些人需求您的产品,但是 他并一定知道我们的家企业生产这种我们的产品 xxx,就会直接找到我们的企业。”
1.应对“太极推手型”
B、“王经理，是这样的，是xx公司(已经推广的企业)的王 经理介绍我来的，他用了我们公司的产品后感觉使用的情 况很不错。我和他也成了很好的朋友，据他讲贵公司在同 行业中非常知名,我想您也一定会有这方面的的需求。所 以这次我带了我们产品的全套资料来了。如果您有时间的 话，希望和您详细地交流一下。” 是这样的啊，我们正在找类似的产品。资料你都带了吗？ （注：客户在和他地位相当的人的影响下效果，比你讲一万 句都好。但需要注意的是，推荐人和客户的关系，切忌是 竞争对手，否则会适得其反）
客户的拒绝分析
被拒绝的案例们公司啊，我知道，我知道，但 我们目前没有这方面的需要。这样吧，留 个地址和电话，我们下次需要了再和你联 系吧。”
被拒让更多人了解 咱们的产品,我们可以在上通过关键词 就搜索到您的企业……”
1.应对“太极推手型”
• 1、应对“太极推手型”两种办法： • A、注意观察； • B、通过和他地位相当的人推荐。
1.应对“太极推手型”
• A.好。 （客户在不耐烦的看表，注意力明显不集中在你这 里）。 • 哦，看样子您还有其他的事情，我周一再联系。 （注：客户已经用他的行为表达了他的不耐烦，这 时候如果再继续会招致他的极度反感，所以最明 智的办法是以退为进，给将来留点余地）
被拒绝的案例
• 4、“请问您是王总吗？我是本溪公 司的，我们公司是专门是做互联网宣传的 ……”
• “哦，我知道了，今天很忙，没时间，下 次吧。”（啪，电话挂断）
被拒绝的案例
• 5、“王经理，您好，我来过几次了，您 好象对我们公司不是很满意。能了解一下 是什么原因导致您有这样的看法呢？”
• “同类的产品我用过不少，没有一个我们 满意的，我不相信你们能做得比他们好。 ”
4、应对“没有钱型”
• 应对“没有钱型”的客户需要打打哈哈，开开玩笑。 • “王老板，您那企业还没有钱啊，我可不信，不过说真的，我们帮助 很多企业拓展业只有他自己最清楚，但是还是可以根据其穿着、 神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断，就干脆放轻松 点，调侃一下，开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”，客户一般 也会抱以一笑，心情好得话很可能说出实情，如确实没有购买意图的 话，大多也不会在意。
2、“没有需让更多人了解 咱们的产品,我们可以在上通过关键词 就搜索到您的企业……”
• “哦，我已经有网站了,有人能看见就行, 不需要推广。”
2、“没有需要”型：
• 2、没有需要型： 世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交 通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难 道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。 关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为销 售的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户 强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自 己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。
4、应对“没有时间”型
• 在国外的私人诊所，一个好的医生一般一 天要看上100多个病人，每个病人也许就 2~3分钟表述自己的病情，这样的情况下， 你会和医生从今天的天气开始谈到早报的 头条消息吗？所以应对这类型人的办法就 是在最短时间内使自己的话包含最有价值 的信息。
4、应对“没有时间”型
• “王总，您好，真不好意思，我也打过多次电话了，知道您很忙，但是我们 一般来找客户谈推广，都是找适合推广，且肯定有效果的企业，所以只想占 用您3分钟的时间，简单的谈一下推广的事情” “那好，就3大，每天搜索xxx的 人有4000人左间,肯定是效果非常好。”
4、没时间型：
• 4、“请问您是王总吗？我是本溪公 司的，我们公司是专门是做互联网宣传的 ……”
• “哦，我知道了，今天很忙，没时间，下 次吧。”（啪，电话挂断）
4、没时间型：
• 最常见的也是最NB的一种拒绝办法，常常令销售产生无比 的挫折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你 打入冷宫。但是反过来一想，正因为你付出了这么多，就 更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一 定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人，若一开始就 被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱 的心理阴影。 • 应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直 奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就 还有希望。当然如果客户那里是车水马龙，人来人往，这 样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感， 明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。
5、“一棍子打死一船”型：
• 5、“王经理，您好，我来过几次了，您 好象对我们公司不是很满意。能了解一下 是什么原因导致您有这样的看法呢？” • “同类的产品我用过不少，没有一个我们 满意的，我不相信你们能做得比他们好。 ”
5、“一棍子打死一船”型：
• 这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十 年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难。 面对这样的客户，消极的回答（如：我们没有听 过这样的情况啊？其他的客户没有反应啊？不会 这样吧？等等）只会引起客户的反感，因为这样 讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是：首先 要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀 疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者，做 客户的“知心大姐姐”，这样才可能赢回客户的 信任。
5、“一棍子打死一船”型：
• 这样的人肯定吃过亏、有过教训，最忌推销者的胡吹大气 。所以最好的应对方法是以真诚来解开客户心中的死结。 • “王经理，我想互联网能给企业带来利益本身是没有问题 的，是吧？就是因为给许多企业带来利的成长就是因为她给我们这种企业提供优 质的推广服务才能取得现在的成功。就本溪而言，我们许 多知名企业是我们合作伙伴，他们中也不乏缺少曾经被伤 害的客户，那么他们现在又选择与我们合作，是因为他们 没有对互联网行业失去信心，而是他们更加擦亮双眼来选 择更好的公司来合作。”
• “哦，我已经有网站了,有人能看见就行, 不需要推广。”
被拒…我们开 户费用是3600元……” • “好是好，就是太贵了。我们规模小，预 算可没有这么高啊。”
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客户表示没有时间，有可能也是真没有时间，千万不能贻误战机，尽量约定 见面和下次沟通的时间，并且要求给客户准备方案等能确保下面沟通的东西 。
4、应对“没有时间”型
• 在打这样的电话前一定要有准备，对客户的可能 回答都事前做出假设，在最短的时间内回应他的 问题。同时正因为他“没有时间”所以讲话务求 要一击中的，专门挑他最可能感兴趣的话题。最 好事前把与之相关的人和项目情况有个初步的了 解。兵家讲“不打无准备的仗”，事前“知己知 彼”方可增加这短时间一击的份量。最好注意不 要为取得的胜利冲昏头脑，放下电话前每一刻都 要仔细，力争在很短的时间内把问题都敲定，如 约下午，就要把下午时间定好，以免节外生枝。