顾客拒绝十大借口应对

• 俗话说得好：好事不出门，坏事传什么呀？
说辞三：
• 先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我们自豪的地方
呢，因为好才贵嘛。
• 只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才
能卖到最好的价钱。当然也只有最好的人才才能进入最好 的公司，我以代表市场上最好的公司为荣为傲。
• 我们都知道好货不便宜，便宜没有好货，其实最好的产品
说辞
• 先生，请让我跟你说明，你只是一时在意这个价
格，也就是你在买的时候，同时整个产品使用过 程当中，你就会在意这个产品的品质（降低声音， 直视双眼）。难道你不同意，宁可投资比原计划 的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱 少一点点呢？
• 你要知道，为了低价格使用次级产品到头来您会
为它付出更大的代价的呢。
而不是你要为它付出多少钱，这才是产品真正有价值的地 方，不是吗？
• 举例：在一个荒漠里，到处没有水，此时我卖一瓶矿泉水，
平时二元，现在要二千，如果你刚好有钱，你会不会买。
• 所以说产品不能按本身的制造成本价格来计算价值，而是
要看他能为你带来多少好处和便利，你说不是吗？
解决方法二：代价法
• 代价法 • 代价是指没有拥有产品长期带来的损失 • 代价>价格 • 利用舍不得的心理，越是不舍得越要买 • 买很贵，不买更贵 • 因为舍不得才更要掏钱，不然更贵。
• 所以说，先生，我认为你一开始就应该投资最好并且最适
合你的产品，否则，到头来你得为那种次级品付出代价不 是吗？
• 为什么不一开始就用最好的呢？
• 分析：*做了广告的产品价格与没有广告的产品价格*
说辞二
• 先生，大多数人包括你我，都可以清楚的了解到：
好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。其 实所有人有很多东西可以去问去考虑，同时大多 数人还是会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差 劲的品质和差劲的服务。要是那件产品很差劲的 话很明显很多人是不会忘记的。你说是吗？
• 1.价值法 • 价值>价格 • 价值=长期最大的利益 • 价格=暂时所投资的金额
• 价值就是能为顾客带来的利益及好处。 • 作业：根据手机产品特点放入价值的对比
说辞
• 先生，我很高兴您能这么关注我们的价格，因为那正是我
们最能吸引人的优点所在。
• 那是因为我们贵得值！ • 您会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，
往往也是最便宜的不是吗？
• 因为你第一次就把产品买对了，为什么要勉强去买一些过
得去能用的产品呢？如果长期使用起来，好的手机才是成 本最低的，你说不是吗？
说辞四
• 先生，你也知道我现在一时的为价格和你
解释是容易的事情，同时一辈子因为产品 的质量问题给你道歉确是永久的。
• 所以我宁愿现在在这里和您解释为什么我
意，我好向公司反映并改进。
• 顾客：太贵了
• 导购：啊，是因为价格呀，那是我没有表示清楚，那您再
来了解一下。
十大借口之二
太贵了！
分析：
• 很多人面对价格问题无所适从！ • 太贵了已变成口头禅！ • 不会解除价格问题，永远无法成交！ • 不会解除价格问题，永远无法赚钱！ • 好贵好贵，好才贵嘛！
解决方法一：
这方面的专家，为何我们不一起来考虑呢？你一想到什么问题，我就 马上回答你，这样比较公平，您说是不是呢？
• 坦白讲，你现在最想考虑的第一件事情是什么事情呢？ • 请问是不是钱的问题？ • 原来是钱的问题呀，让我们来了解一下，为什么这个产品价格那么高 • 除了钱还有别的问题吗？要不是因为价钱高，你就会买了吗？
顾客拒绝十大借口---
顾客就是上帝？
• 上帝是什么人？ • 上帝要如何对待？ • 喜欢找借口的人么办？
十大借口之一
我要考虑考虑！
分析
• 顾客说出考虑很大一部分是托辞，现在面
对托辞我们更多的办法是什么？
• 心态如何调整？
• 确实没有办法挽留的时候应该做什么？
解决办Leabharlann Baidu一
• **先生（小姐）太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢？ • 这么重要的事情，你需不需要和别人商量商量呢？ • 你非常有主见，我非常欣赏你！ • 你这么说该不会是想离开我（你这么说该不会觉得我们服务不好吧） • 那我就放心了，表示你会认真的考虑我们的手机对吧 • 既然这件事情这么重要，你又会很认真地做出最后的决定， 而我又是
解决方法三
• 顾客：今天不买，就只看，没钱
• 导购：收柜台上机器（缓慢）
•
顾客先生，既然你今天不肯买，那只好您在看看，
唉！
•
我是一个新人，很想知道到底哪里让您不满意而
产生一些顾虑，我给你介绍了这么多的优点与功能之后，
你竟然没有购买的决定，那表示我们一定有什么做的不好
的地方让你不满意，也请您帮个忙，告诉我哪里让您不满
解决方法二
• 顾客：我今天不买，我还要考虑，再看看，你放
心我会来的！
• 导购：先生，我听你这样讲，显然心里还有其他
的疑虑没有告诉我，要不然你不会这样讲，我很 想知道，到底是什么原因让你今天不愿购买我们 的手机，你可以告诉我真正的原因不？
• （坦白）其实你想考虑这只是一个借口，请你讲
出你真正不愿意购买的原因（语气缓和，请教口 吻）
们的产品这么贵我也不愿意因为低劣的品 质给你永久的道歉。
综合：
• 先生，我很高兴你这么在乎我们手机的价格，这正是我们公司的优点，
因为多年前我们公司就面临一个选择，我们可以用最低的成本来设计 产品，让它的价格降低，我们也可以额外投资研发成本让它功能达到 最好和程度，能把你想要的东西做到最好的效果，同时保用很长的时 间，往往每天分摊的价格其实是最低的，同时为您创造的效益是不可 计量的。我们都听过，好货不便宜，便宜往往没有好货，所以顾客先 生，我认为您宁可投资的比原计划多一点，也不要投资的比你应该投 资的要少一点点，很多人在使用的时候都会忘记价格而去关注品质和 服务，所以我宁愿在这里和你解释我们的价格因为品质和服务好所以 这么高，我也不愿意因为产品的品质问题去向您永久的道歉。所以说 先生我建议你一开始就投资最好最适合你的产品，否则到头来为次级 品付出的代价是无法估量的呢。你觉得呢？
• 想想眼前省了几个小钱，反而长期起来损失了更
多冤枉钱，难道您舍得吗？
解决方法三：品质法
• 品质是所有产品都要追求的，是很难
让顾客在买之前相信你的品质的，这 个时候我研究出几套关于品质的说辞， 让各位参考，并融会贯通，灵活运用。
说辞一
• 先生，我完全同意你的意见，我想您一定听过好货不便宜，
便宜没好货吧，身为国产知名手机品牌，我们在其他品牌 相继倒下的时候，我们面临一个选择，我们可以用最低的 成本来设计产品，使你拥有产品时获得最大的利益，让产 品发挥最大的功效。也要把你想要的事情做到最好和程度， 所以产品会要贵一点点， 同时你所投入的钱也会分摊到 很久，所以每天的收益是不可计量的。