如何开拓非洲市场

与非洲客户谈判技巧
1、与非洲客户进行业务谈判之前，需要摸清对方的业务范围、经济实力、信誉程度等。如果自己一方与对方的实力相差悬殊，在谈判过程中一般是很难达到预期目标的。如果自己的实力与对方相当甚至超过对方，可以满怀信心地同对方进行谈判。
2、要遵循互惠的原则人们在进行谈判时，往往想到的是战胜对手，尽量满足自己的要求，获取最大限额的经济利益。如果持这种心态与非洲人进行谈判，往往会造成谈判破裂，最终不欢而散。与非洲人进行商务谈判时，应当本着最终谈判的结果能够为双方带来好处和实惠的原则，谈判的双方最后都应当是胜利者。
3、转口贸易活跃。非洲地区沿海国家，有的港口设施较好，交通发达，运输方便，而内陆国家没有出海口，必然形成从沿海向内陆转口的局面，特别是西非、南非转口频繁。例如，西非的多哥是一个面积只有5.6万平方公里、350万人口的国家，长期实行对外开放政策，贸易环境宽松，一般商品无进口许可证，转口费用较低，加之洛美港设有本国和邻近国家的保税仓库，所以洛美商贾云集，形成了不可忽视的有形和无形的转口贸易，转口额占进口额的70%-80%以上。
4、要想同非洲人进行商务谈判取得成功，还需要注意选派素质优秀的谈判人员、选择合适的谈判时间和广泛收集所在国的政治、经济、市场等诸多方面的信息。中方参加谈判的人员要具有易于与他人沟通感情的外向型性格，举止要文明，言谈要幽默，反应要机智，态度要热情，处事要灵活，遇难要忍耐，特别是谈判过程中出现棘手问题时要有敏锐的洞察能力和机智的应变能力。谈判时间的选择同样对能否取得成功至关重要。要避免对方活动繁忙时与其谈判，不要选择周末或者节假日与对方谈判，不要选择对方身体不适时与其谈判。要通过多方了解掌握对方的最后谈判期限，要注意保守自己最后谈判期限的秘密等。要选择最佳时机亮出自己的价格底线，切切不要因为对方盛情款待就过早泄露自己的谈判天机。幽默风趣的语言，可以活跃谈判的气氛，赢得对方的好感，缩短与对方的感情距离，即使出现争执也可以扭转僵持局面。但幽默风趣要掌握分寸，幽默过度会引起对方误认为是在取笑与讥讽，反倒会弄巧成拙
北非是非洲最富庶的地区，原因在于该地区拥有丰富的自然资源，每年能生产和出口大量原油，可以保持相当数额的外汇收入。除苏丹外，北非其他5国人均国内生产总值都超过1000美元，其中利比亚更高达7089美元。
中非消费。
中非消费市场不大，但消费水平高低悬殊较大，从而形成了多层次的消费市场。在中非，既有服务于国际机构、各国使馆、外国投资者和当地富人需要的高消费市场，又有适应多数穷人需要的低消费市场。
3、应掌握妥协的策略与非洲人进行谈判时，千万不可存在着“我胜你败”、“坚持到底就是胜利”等想法与做法，应当采取在不损害自己根本利益的原则下，向对方作出适当的妥协与让步，最后达成双方都能接受的双赢协议。
3、同非洲人进行商务谈判，是一场比智慧、比毅力、比耐心的竞赛。谈判之前需要进行周到细致的准备工作，做到“知己知彼”，才能“百战不殆”。首先，自己一方在谈判中所处的地位要心中有数：精心制定谈判过程中自己的第一方案、替代方案以及一旦谈判出现僵局甚至破裂时所采取的对己有利的方案；收集整理谈判中所需要列举的数据、过程、时间、地点、证明人等诸多涉及事实的证据；周密设计谈判中自己一方可以向对方作出让步的最高限度以及要求对方能够妥协的最低程度；参加谈判的人员对取得成功要有充足的信心、对谈判的艰难性要有足够的思想准备等。谈判之前还要详细掌握对方的情况，如公司的经济实力、合作诚意、利益需要、信誉程度、财务预算、发展计划以及对方谈判人员将要采取的态度、策略等。
2、开拓非洲市场一定要设点，要有人。非洲机电产品的市场主要被西方国家所占领，中国才刚刚进入，所以开拓非洲市场我们面临两大挑战： ①西方国家的强烈竞争。 ②改变非洲国家对西方国家产品质量过硬，中国产品质量不行的这种观念，即宣传我们的产品是一个首要任务。非洲市场利润率高于国内20%，如果派出人常驻国外开拓市场，效果是大不一样的。
3、加大金融投资力度，出口商要敢于放款、放帐。在肯尼亚等非洲国家，都是采取一手交钱，一手交货，很少有信用证之类的交易方式，出口商一定要适应这种交易方式，否则很难开拓国外市场。
4、在非洲国家进行CPDS装配厂，发展进料加工是个很大的市场，国内许多企业，如辰光公司等已经陆续在肯尼亚拓了市场。江泽民主席曾要求上海“去15家企业，发展南非市场”，真正落实的有九家，这九家在南非都成功了。例如海信集团1997年销售收入105万美元，利润38万美元，带动国内零部件出口650万美元。1998年销售收入1400万美元，利润80万美元，带动国内出口850万美元。目前海信集团已经开始向津巴布维等市场发展，发展前景比国内市场更为可观。
2、非洲进出口商品结构仍然受单一经济结构的制约。独立以来，大多数非洲国家的进出口商品结构，仍然没有很大的变化。出口主要是农业和矿产的初级产品，进口大部分仍是制成品。非洲广大消费者一般喜欢物美价廉的中低档商品，一些高档商品也有一定的销路。随着非洲国家重视工农业的发展，机械、成套设备和交通运输工具等生产资料的进口逐渐增多。
外贸企业开拓非洲市场六大注意点
1、准确地分析市场。非洲几乎没有工业，有的是资源。南非的机电工业是比较强的，却是不完整的，不大配套的。它的很多机电产品都有待进口，它的机电产品进口占整个进口额的50％，而我国出口到南非的只占它进口额的2%。肯尼亚在非洲也是个实力雄厚的国家。非洲市场的特点是：进口持续增长。 需求层次比较多，中低档产品需求高，南非和肯尼亚都有非常强的辐射功能，南非的经济比较发达，市场比较开放，而肯尼亚是东非共同体国家，向肯尼亚出口可以向乌于达和但桑尼亚出口。
西非经济发展水平在非洲属中等层次。目前西非大多数人消费购物的观念属于实用型，追求的是实惠和经济耐用，对商品的牌子、式样、包装不甚讲究;属于享受型的人为数不多，限于少数高薪者和大的私人业主。因此，高档商品的市场容量有限，价廉物美的中国商品深受西非人欢迎。
南部非洲市场上，到处可以看到中国商品，在一些超市连锁店中，有不少商品虽然改换了当地的品牌和包装，但也是中国或当地中国人办的工厂生产的。中国商品不仅在南部非洲国家的首都和大城市随处可见，而且在一些中小城镇也有较高的市场份额。
随着经济全球化的日趋明显和中国市场多元化战略的实施，全球任何一个地方都可以为中国的企业带来丰厚的利润。非洲这个曾被称为“边缘化的大陆”，近年来发展尤为迅猛，特别是2010南非世界杯让全球的焦点聚焦到了非洲。国内企业早期涉足非洲的很多都已经尝到的甜头，但是还有很多外贸企业因为对其商业、风俗习惯、政府政策等因素不了解仍处于观望状态。这里就将整理的一些与非洲市场相关的信息与想开拓非洲市场的朋友做一些分享。
包括的国家
南非、埃及、苏丹、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、埃塞俄比亚、厄立特里亚、索马里、吉布提、肯尼亚、坦桑尼亚、乌干达、卢旺达、赞比亚、安哥拉、津巴布韦、马拉维、莫桑比克、博茨瓦纳、纳米比亚、塞内加尔、几内亚等。
非洲经济情况简介
东非的经济发展水平在非洲各大地区中是最低的。中国的轻纺产品、日用消费品比较适合东非人的需求，中国的机电产品、农机具、化工产品也比较适合这些国家工农业发展水平，有着广阔的市场前景。
5、要注重质量，要考虑气候、公路、环境等因素对产品的影响。有的产品还须改进，但从总体来看，我们的机电产品几乎不需调整结构就可进入非洲市场。中国机电产品几乎都有销路。
6、开拓非洲市场，一定要和援外、承包工程结合起来。例如修路使用的搅拌机、挖掘机、压路机等，我们可以提供设备，并派出义务工作人员帮助维护。这是开拓国外市场的一种捷径，在援外项目里、有30%—70%都是设备，大多数是国外的，并不能满足我们的需求。我们可以把我们的设备拿出去试用，建立良好的信誉后再开拓市场，或者在外合资开发。目前较成功的项目都是和援外项目结合起来的。非洲对中国并不是十分了解，更谈不上信任。所以必须有实物的展示，有完善的售后服务，才能赢得非洲市场。
非洲市场。由于非洲各国经济发展不平衡，它们各自的进出口贸易的规模也有很大的差异。从进口市场看，少数几个大国占了非洲总进口额的很大份额。在世界153个国家中，南非、埃及、阿尔及利亚、摩洛哥、突尼斯、利比里亚、尼日利亚、利比亚、留尼旺9个国家约占全非洲地区进口的80%,其他44个非洲国家约占非洲进口的20%。