个人理财服务市场的拓展战略
我国商业银行个人理财业务发展现状策略论文
我国商业银行个人理财业务的发展现状及策略分析中图分类号：f832文献标识：a 文章编号：1009-4202（2011）04-100-01摘要在银行业竞争激烈的今天，我国商业银行将重心转向中间业务，个人理财业务逐步成为商业银行中间业务的核心。
本文分析了在新形势下我国商业银行的个人理财业务的发展中面临的问题并对此提出了解决策略。
关键词商业银行个人理财业务创新一、我国商业银行个人理财业务发展的现状目前，中国经济保持强劲增长。
随着我国国民经济持续稳定的增长，居民财富也得到快速增加，理财业务进一步发展。
我国理财业务在我国的经济环境下，呈现了一定的特点。
第一，我国商业银行理财产品，以发行以信贷、股票、商品类等普通类为主，利率、汇率及相对复杂的产品不多。
第二，理财产品以稳健型为主商业银行的理财产品以稳健为主，特别是美国次贷危机后，市场更趋于保守。
从产品种类结构看，2009年商业银行在全部新发行理财产品中，信贷资产类、债券类和票据类等稳健型产品的数量已达到2／3强，成为银行理财市场的主力军，而新股申购类和综合投资类产品则出现明显萎缩。
第三，商业银行的挂钩标的集中度高，产品雷同，生搬硬套和简单模仿现象还比较多。
第四，股份制商业银行显示了较强的创新能力。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题商业银行的个人理财业务日益发展壮大，市场规模日渐扩大，个人理财逐渐成为各银行的竞争热点板块。
但在快速发展的过程中，我国商业银行个人理财业务还存在的问题和缺陷。
1．潜在的金融风险。
人民币个人理财产品一般以银行信用保证本金安全，且预期收益率高于周期存款税后收益，产品具有流动性强、风险低等特点。
推动人民币理财业务快速发展的基本前提是获取债券市场、资本市场收益率大幅下降，这种套利差的风险就会自然产生，银行无法兑现理财产品高收益率的现象就可能发生。
对于可提前终止的理财产品，如果因为市场利率变化出现大规模赎回，就会影响银行的流动性，最资金头寸比较紧张的股份制银行影响会较大。
交通银行个人理财服务营销策略
交通银行个人理财业务服务研究营销策略研究1.个人客户服务品牌体系2006年交通银行开始实行管理和发展的战略转型,对个金业务产品和营业网点进行了全面的升级,并在国内金融市场率先树立了目标客户品牌服务的零售业务发展战略.目前,交通银行针对个人客户已经建立了较为完善的服务品牌体系.1快捷理财：交通银行独家首推的大众理财服务,为客户提供创新性的理财体验,提供快捷的专业理财规划服务,只要在交通银行季均资产达到一万元,就可申请升级为快捷理财,体验财富管理“三快捷”,即快捷入门快捷、尊享、快捷开通.2交银理财：交银理财品牌以F的造型为主元素,代表财富Fortune、伙伴Fellowship、未来Future,寓意交银理财将成为客户的贴身理财伙伴,助其创造美好未来.客户在交通银行季均资产达到五万元以上,即可免费享受交银理财服务,尊享专属服务、专属优惠、专属渠道和专属产品.3沃德财富：沃德财富是交通银行针对高端客户推出的服务品牌,“沃德财富”以“丰沃共享、厚德载富”为品牌理念,其英文标识为“0T0”即“One To One”,意为“一对一服务”,诠释出沃德财富以全球视野和国际化智囊团队为支撑,一对一、面对面、团队协作为客户提供全方位的金融服务.4私人银行：以交通银行“沃德财富”服务为基础,由网点沃德客户经理,分行私人银行顾问、总行财富管理专家团,为其提供“1+1+1”的银行服务,满足私人银行客户多元化、立体化的财富管理需求.2.个人理财业务产品体系交通银行在零售业务板块有着丰富的产品线,产品包括理财产品、基金、保险等.1 理财产品：交通银行理财产品统称为分为“得利宝天添利”、“私银悦享”、“沃德添利”、“交银添利”、“稳添利结构性理财”等多个系列子品牌,产品面向大众客户、品牌客户、代发工资客户、新客户、社区客户等多类客户群体发售.得利宝系列产品期限齐全、周期发售、投资起点低,兼顾资金安全与收益稳定,同时秉承交通银行理财产品“接续性好”的一贯风格,在市场上广受好评.2 基金业务：交通银行面向个人客户提供公募基金、基金专户、券商集合资产管理计划等产品的代理销售服务.现代销70多家基金公司1800 多只开放式基金产品,已实现股票型、混合型、债券型、保本型、指数型、货币型全覆盖,并且完成了柜面、网上银行、手机银行、电话银行、自助通等近10个基金销售渠道的建设工作,实现了724小时基金交易通道.3 保险业务：交通银行旗下拥有交银康联保险公司,其产品覆盖交通意外险、健康医疗险、养老储备、财富传承等各类险种.通过专业的讲解和指导,使客户提升保险意识、感受保险价值、做好人生保障.3．个人理财业务服务营销存在的问题1 客户经理营销能力不足银行个人理财业务已经非常显着的进入到财富管理时代,银行经营也在向财富管理转型.过去一直靠单一产品,差异化服务构建竞争力的做法,已经不能应对市场的变化,满足客户资产配置的多元化需求.客户经理作为服务维护客户的第一责任人和主要触点,其营销能力和财富管理能力将直接影响到客户的服务体验和财富决策.交通银行焦作分行部分客户经理尽管取得了AFP、CFP 等资格,但在财富管理和组合营销方面能力有所欠缺.大部分客户经理已经习惯了销售简单的产品,对于那些高难度的、结构型、净值型、浮动收益型产品基本不碰触,这是源于对自我的不自信,背后体现的是知识储备欠缺、沟通能力欠缺、销售技巧欠缺、竞争意识欠缺.2 客户经理人员配置不够交通银行吉林省分行客户经理的数量较少.一般网点只有1-2名.平日里不仅要维护大量的存量客户,拓展新客户,还要承担很多的低技术、工作量大的统计数据工作和内部管理工作、参加不必要的陪会陪训等,工作压力很大. 营销以外的事务负担、案头工作使客户经理不能专注于营销业务,很可能延误与客户的沟通和联系,导致服务营销效率降低.虽然焦作分行已经开始了新型网点转型建设,通过“自助+辅导”的模式,压降柜员、充实营销队伍,将压降的柜员安排从事厅堂服务营销,但是目前来看,效果依旧不明显.3 高净值客户维护不到位私人银行客户是交通银行资产净值最高的客户,而目前仍是由网点客户经理直接去维护,缺少分行专业团队的直接经营,再加上客户经理能力的参差不齐,大客户的管理和维护不到位.纵观周围的国有银行和股份制商业银行,好多都已经设立了私人银行中心.4 服务标准制定过于死板交通银行焦作分行非常重视个人客户服务提升工作,制定了一套相对完善的服务考核办法约束员工的日常工作行为.但在实践过程中往往会发现服务考核办法中的很多条款相对机械死板,形式大于内容.服务品质的核心问题是内涵式提升,而非表面化的形式.客户服务也是不可复制的,不是完全意义上的流程化和标准化的,僵化的规定不仅得不到员工的认可,对开展营销工作没有帮助,甚至有时会让客户感觉很尴尬.市场分析优势1清晰的市场定位和发展战略交通银行焦作分行秉持“一个交行,一个客户”的经营理念,“以客户为中心”,切实增强内部员工的管理协同,着力推进客户资源的整合共享,努力提高综合金融服务的能力.从“每个客户都是交行客户”的高度,服务好每一位走进交行的客户,为客户提供优质的金融服务体验.交通银行朝着“建设中国最佳财富管理银行”的企业愿景,积极探索向财富管理方向转型,不断提高为客户提供个性化金融服务的能力,努力成为财富管理市场的主导者,最佳金融解决方案的设计者.要求员工不单纯以把产品销售给客户为目标,而是从客户的角度出发,为其设计最佳的产品组合搭配,以实现客户资产的保值增值.2品牌效应交通银行有着百年的历史,作为五大国有商业银行之一,在焦作具有很强的品牌效应.“沃德财富”、“交银理财”、“添天利”等品牌在市场上拥有良好的口碑和坚实的客户基础,个人客户也对交通银行发行的产品十分信赖所以与其他银行相比,焦作分行拥有一批忠实可靠的客户群体作为业务发展的保障.3个金产品种类全面交通银行个人理财业务的相关产品比较丰富,覆盖了银行理财产品、基金、保险、贵金属等各个领域.不仅有适合保守客户的保本类理财,也有适合激进客户的高风险基金；不仅能办理大额存单,也能办理长期国债；不仅有固定期限的产品,也有按日计息的产品；不仅能办理三方存管业务还能炒原油炒黄金.劣势1 客户基础薄弱,获客模较单一客户是银行生存发展的根本,也是未来提升核心竞争力的关键.当前焦作分行最大的问题在于客户基础比较薄弱.银行的客户数量很多,但真正有效的客户不多；客户结构也不够合理,没有形成支撑利润可持续发展的结构.而传统的获客模式又比较单一,基本是“等”客户上门为主,外拓客户为辅,伴随着互联网金融的兴起,走进来的客户越来越少,流失的客户越来越多.在转型发展时期, 这些不利因素逐渐凸显,成为制约个人理财业务发展的瓶颈.2 市场定位及客户群体划分不够完善目前,焦作分行的市场定位不够清晰明确,客户群体的分层分级不够完善.只有通过客户分层分类分级管理,通过细分客户、细分市场,才能找准银行的目标客户,找准客户需求,对接好客户的差异化需求,从而有针对性地优化和提升客户营销服务体系.3 产品同质化严重,缺少创新创新是企业发展不竭的源泉,没有创新在这个市场上就很难立足.交通银行已推出了品种多样的个人理财产品,例如面向中高端客户的沃德财富、交银理财；面向大众客户的快捷理财；面向国际客户的“外汇宝”和“满金宝”；手机银行项目等.但产品的创新不能只是跟随,而要做到引领和指导.目前来看,交通银行的相关产品同质化依然严重,已有产品的功能深度挖掘和宣传推动也不够,无法取得品牌竞争优势,创新的速度仍有待加强.威胁1客户粘性较弱,流失严重客户对银行的重要性不言而喻.离开了客户,银行个人理财业务的发展就是无源之水、无本之木.企业争取一位新客户的成本要远远超过保留老客户的成本,可见维护存量客户的重要性.如若不与客户建立深刻的联系,客户粘性就会很弱,客户流失的可能性也会大大增加.尤其是在互联网金融时代,客户资金的流动几乎不受限制、没有成本.一般来说,客户购买的产品越多,与客户资产的重合度就越高,客户粘性就越强,转去他行的转换成本就会越高.客户的相继流失也是资产配置单一造成的后果,这必须引起银行的高度重视.2 市场竞争加剧,增长乏力在个人理财业务的市场上,银行所面临的竞争压力越来越大.银行之间、银行与非银行金融机构之间的泛金融、跨界式竞争空前激烈.首先,是来自同行业的压力.大型国有银行、股份制银行、城商行、外资银行等都瞄准了个人理财市场,对个人客户展开了激烈的争夺.成长迅速的股份制商业银行已经对焦作分行构成了巨大的挑战.,互联网金融的发展如火如荼,凭借它方便快捷的优点迅速俘获了一大批客户, 成为个人理财业务市场的后起之秀,对商业银行个人理财业务产策略选择以客户为中心的理念真正落地的关键就是强化市场研究和市场细分,提升客户需求的深度挖掘和客户精准营销、精细化管理能力.市场研究和客户细分应关注以下几个问题：第一,研究客户在哪里.客户分为存量客户自身客户和潜在客户他行客户和新客户,存量客户需求是否被全面挖掘并满足.第二,研究客户有什么需求和需求的变化.客户有现实需求、潜在需求和未来需求.第三,研究如何满足客户需求,有针对性地设计获客渠道、获客的方式、产品对接、产品整合创新,以及满足客户需求的相关流程和机制.第四,研究客户的需求特征和风险特征的差异,因为不同客户的需求特征和风险特征,需要不同的客户营销管理模式、业务流程和风险管控机制相匹配,以提高客户的精准营销和精细化管理能力.本文主要按照客户的资产和客户的需求两类进行市场细分.1根据客户的资产细分第一类是普通客户,金融资产在5万以下；第二类是中端客户,金融资产介于5万到50万之间,第三类是高净值客户,金融资产介于200万到600万之间；第四类是私人银行客户,金融资产在600万以上.2根据客户的需求细分第一类是服务需求型客户,他们不太在意个人理财产品的预期收益率,实现资产保值及稳定的资产增值即可.在投资决策上,依赖专业人员提出的的建议,乐意接受客户经理根据市场行情所提出的投资意见.特别在意银行提供的增值性服务,喜欢尊贵体验,如沙龙活动等.该类客户比较稳定,在日常维护中需注意及时提供专业的信息和服务.第二类是产品导向型客户,对金融市场有着较高的敏感度,一般乐于学习并掌握丰富的金融理财知识.他们的风险承受能力一般较强,力求得到高额收益回报.这类客户在日常维护需注意多给予财富管理的建议.第三类是混合型客户不仅对投资理财感兴趣,同时也注重金融服务,希望通过稳定的渠道得到服务,这类客户希望依靠客户经理的专业能力获得投资决策机会.目标市场选择在市场细分之后,第二步就是选择目标市场.一般来说,银行在选择目标市场时通常可米用以下二种策略：第一种：无差别市场策略,将整个市场选作其目标市场,提供相同的一款产品,只考虑市场上共性的需求,忽略其中的不同需求.第二种：差异化市场策略,银行把整个市场按照不同的需求划分成若干子市场,在不同的市场上投入不同的产品,制定差异化的营销策略,满足不同的客户的需求.第三种：集中性市场策略,银行在细分后的市场里,挑出几个市场选择进入,以期在这少数市场上赢得竞争优势,提高市场占有率.焦作分行应考虑自身的内外部环境与资源特点,根据客户不同的需求导向,选择提供差异化的产品和服务,配套差异化的营销策略：重点发展私银客户,努力拓展高净值客户和中端客户,批量发展普通客户.主要原因如下：一方面,根据“二八理论”百分之二的客户贡献了百分之八十的利润, 私人银行客户带来的收益是一般客户的70多倍,所以应重点营销私人银行客户；另一方面,长尾客户群体庞大,要想银行基业长青就要做长久,今天的长尾客户可能成为明天的高端客户,所以也要关注普通客户.市场定位1打造综合金融服务提供商综合化就是要打造综合金融服务供应商,满足客户不同金融需求；国际化是解决跨境和全球服务的问题；财富管理主要是解决个人客户的金融需求、资产配置和增值服务问题,特别是高净值个人客户.2完善高净值客户营销体系首先,要处理好分层营销和一体化服务的关系.由高层综合负责提供一揽子金融服方案,各客户经理在总的指导原则下为高净值客户提供服务,其次,建立营销部门与产品部门的横向协调机制,提供一站式综合金融服务.3夯实基础,精准营销长尾客户通过线上渠道降低服务资本,充分利用好二、三类账户的工具引流长尾客户.二、三类账户是银行发展长尾客户的机遇,通过二、三类账户吸引他行用户,做大用户流量,再将用户转化为交通银行吉林省分行客户.服务营销组合策略选择1促销策略促销宣传不仅能展示交通银行焦作分行的良好形象,提高曝光率,还可能为交通银行焦作分行赢来一大批潜在客户.促销的形式和内容是多种多样的,结合交通银行吉林省分行的现状,可以采用媒体促销和人员促销两种渠道:媒体促销：电视和广播两种方式成本相对较高但受众面较广；选用微信、微博进行宣传,不仅传播速度较快而且价格低廉.人员促销：银行网点工作人员可采用业务宣讲、发放传单等形式,也可以选择参加公益活动如爱心助老、走进孤儿院等.2渠道策略加强“电子渠道+物理网点+客户经理”的“三位一体”建设,坚持人性化、融合化、差异化和智能化方向,以“功能转换、分类建设、整合提升”为抓手, 引领“物理网点智能化、电子银行生活化、客户经理专业化”三位建设.统筹安排“电子渠道分流率”和“柜面业务替代率”两项指标,突出电子渠道的成本低廉、服务便捷、提高远程化、智能化、人性化和闭环式的营销服务能力,打通线上+线下、金融+生活、行内+跨界的服务平台,以网点为基础建设多渠道协同和融合.创新手机银行和网上支付等产品,将手机银行打造成交通银行的“服务+销售+交易”综合金融平台,做精做细服务,提供极致体验.3人本策略以客户为本,提高服务质量.服务品质的核心问题是服务的内涵式提升,而非表面化的形式.要真正落实客户导向,从内心建立起诚心诚意为客户服务的思想,关注客户需求的多样化、多元化变化,适应客户行为特征配套与之相适应的产品和流程,持续提升效率,打造大服务格局,打造最佳服务银行.以员工为本,关注员工成长.将人才培养作为打造高端客户服务优势的核心关键,开发完善零售客户经理能力模型和成长地图,加强员工分层培训,提升员工的能力素质,重点打造财富管理、组合营销的综合技能.全面做好员工关爱工作.从薪酬激励、工作环境、职业发展、心理健康、生活关爱等方面关怀员工,保持员工平均收入正增长,保障员工合法权益.过程策略要高度重视金融服务提升工作,在与客户的交流过程中,让每位客户感受交通银行的热情与真诚,感受到最人性化、最高效、最贴心的银行服务.以提升客户体验为中心,持续优化业务流程,提高服务水平,致力于打造焦作最佳金融服务品牌.1建立标准的服务过程规范.服务行为本身具有较强的主观性,对服务好坏的的评定也不可避免地会受到人们主观因素的影响.通过建立标准的服务过程规范,比如动作的规范、效率的规范、话术的规范,不仅可以使银行员工有规可循,对外形成整体的良好的企业形象,还能使银行管理层和客户可以相对客观的评价银行员工的服务水平,从而促进服务质量的管理和提升.2全面监控服务过程及质量.客户的满意度并不是依靠单个的环节就可以满足的,整个服务过程的监管是服务过程标准化的保障.在日常的营销工作中,应严把服务质量关,通过员工录像回放、现场检查等方式及时发现服务营销中存在的问题,定期总结经验方法,以保证整体的服务过程的质量.有形展示策略客户走进交通银行,虽然看不见服务,但能看得见银行的服务环境、服务人员等.这些有形展示,如果能够被恰当得管理和应用,就能帮助银行带给客户良好的体验,从而提高客户享用服务时所获得的那种满足感,也有助于提高银行产品和银行自身的企业形象；反之,如果不能妥善的管理和应用,则它们可能会把负面的、消极的信息传递给客户,影响客户对银行产品的认识和判断, 进而破坏银行产品和银行自身的企业形象.在服务人员上,每日晨会进行客户服务演练,对营业厅内所有参与及影响服务体验的员工,包括柜员、大堂经理、客户经理、保安、保洁,都要有严格的服务要求：职业化的工装,干净整洁的仪容仪表,得体的言谈举止,发自内心的笑容和礼貌且快捷的回应等.。
银行理财总结拓展高净值客户群体
银行理财总结拓展高净值客户群体在过去的一年中，我在银行理财部门负责拓展高净值客户群体，并取得了一定的成绩。
在这篇工作总结中，我将回顾我的工作方法和策略，分析取得的成果和存在的问题，并提出改进的建议。
一、背景与目标作为银行理财部门的一员，我所负责的核心任务是拓展高净值客户群体。
我们的目标在于吸引更多投资者进入理财市场，并提供专业的投资服务，以满足客户日益增长的财富管理需求。
二、工作方法与策略在执行工作任务时，我采取了以下方法和策略：1.市场调研和分析：通过调研市场，了解高净值客户的特点、投资偏好和需求，以便为其量身定制适合的金融产品和理财方案。
2.提供个性化的服务：高净值客户注重个性化的服务体验，因此我与客户建立了密切的沟通关系，并通过定期面谈和专业解答来满足他们的需求。
3.营销活动和推广：我积极参与银行举办的各类理财推广活动，包括线上线下的讲座和培训。
通过这些活动，我不仅向客户展示了银行理财团队的专业能力，也增加了银行在高净值客户中的曝光度。
4.团队合作：与团队成员合作是取得成功的重要因素之一。
我与团队成员保持密切的合作与沟通，协同完成各项任务，并互相学习和分享经验，提高整个团队的工作效率和专业水平。
三、成果分析通过以上的工作方法与策略，我取得了以下成果：1.增加高净值客户数量：通过市场调研和个性化服务，我成功吸引了一定数量的高净值客户加入我们的理财服务。
与去年相比，高净值客户数量增长了15%。
2.提升客户投资规模：通过为客户提供量身定制的金融产品和理财方案，我成功地提升了客户的投资规模。
平均每位高净值客户的投资规模增长了10%。
3.提高客户满意度：通过密切的沟通和个性化的服务，我获得了高净值客户的认可和信任。
客户满意度调查显示，客户满意度提高了8%。
然而，我也意识到在工作过程中存在以下问题：1.时间管理不足：由于工作任务繁重，很难对每位客户进行充分沟通和服务，导致部分客户的投资规模没有得到提升。
商业银行个人理财产品营销策略分析
Financial View金融视线 | MODERN BUSINESS现代商业139商业银行个人理财产品营销策略分析阮梦娇 盖云昊 胡旭永 廖波中国农业大学烟台研究院 山东烟台 264670摘要:随着银行商业化以及居民个人财富的不断积累，个人理财市场的需求越来越大。
再加上商业银行的批发业务发展缓慢、发达国家银行业的竞争，使得国内众多商业银行开始发展个人理财业务，个人理财产品应运而生。
每家银行不同的营销策略是其个性化的评判标准，对于商业银行的个人理财产品，个性化的营销手段不仅可以提高银行吸储能力，强化市场知名度，同时也反映消费者对于金融产品的客观需求：金融产品市场正在不断发展变化，这种变化迫使商业银行提供更加专业化、个性化、智能化的理财服务。
本文以中国工商银行烟台分行为例，对个人理财产品营销进行分析，找出营销的基本内容、特点和意义。
探寻商业银行营销的动因，指出当前营销的现状及存在问题，针对不同理财产品提出不同的营销策略。
最后对于个人理财产品的风险进行评估并提出防范措施。
关键词:商业银行；个人理财产品；营销；策略中图分类号:F832.2 文献识别码:A 文章编号:1673-5889(2021)05-0139-03一、引言(一)研究背景上世纪90年代，我国居民生活水平不断提高，理财的意识不断增强，个人理财产品市场具有无限的潜力。
我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。
2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，提供对商业银行进行外币理财业务的政策支持。
随着信贷投放的不断加大，中小银行定期储蓄存款占比较低，缺乏稳定的资金来源，而发行个人理财产品能够增强其吸储能力，缓解资金短缺压力，由此商业银行个人理财产品开始创建。
从上世纪90年代到如今三十多年的发展，其投资方向也有一开始的银行间国债、央行票据等固定投资工具转变成如今的依托信托平台和外资金融机构，并利用QDII推出更加成熟化、结构化的理财产品，打通海外投资渠道，扩大资源配置效率。
商业银行个人理财业务现状及对策
商业银行个人理财业务现状及对策
目前，商业银行个人理财业务面临着一些挑战。
一方面，随着利率市场化改革的推进，银行存款利率上限逐步取消，市场利率自由浮动，银行的传统利差业务面临着压力；另一方面，互联网金融、第三方支付、券商直销等新兴业务崛起，商业银行面临着强有力的竞争对手。
针对这些挑战，商业银行可以采取以下对策：
1.拓展业务范围，丰富产品线。
商业银行可以通过与保险、基金、券商等金融机构合作，推出多元化的理财产品，以满足客户的不同需求。
2.创新产品设计，提高核心竞争力。
商业银行可以结合客户的风险承受能力、收益要求等因素，推出具有特色的产品，比如结合理财和消费的产品、定制化理财产品等。
3.加强客户服务，提高忠诚度。
商业银行可以通过升级客户管理系统，优化服务流程，提高客户满意度和忠诚度，增强客户黏性。
4.加强风险管理，降低风险。
商业银行应加强风险管理，制定合理的风控机制，避免资金损失和信誉风险。
综上所述，商业银行个人理财业务在面对挑战的同时，也面临着机遇。
商业银行
应通过下沉市场、拓展业务范围、创新产品设计、提高客户服务和加强风险管理等对策，进一步提升个人理财业务的市场占有率和盈利水平。
银行个人理财论文：我国商业银行个人理财业务现状及发展对策
银行个人理财业务论文银行个人理财论文：我国商业银行个人理财业务现状及发展对策摘要：与发达国家商业银行的个人理财业务相比，我国商业银行个人理财业务的发展明显滞后，且差距较大。
为了缩小与发达国家商业银行的差距，拓展盈利空间，提高竞争实力，本文分析了我国商业银行个人理财业务的现状和发展滞后的主要原因，并借鉴发达国家商业银行个人理财的经验，为推进我国商业银行个人理财业务的发展提出了相应的对策建议。
关键词：个人理财；现状；发展对策根据国际理财协会的定义，个人理财（或家庭理财）是指理财师通过收集整理顾客的收入、资产、负债等数据，倾听顾客的希望、要求、目标等，在专家的协助下，为顾客进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等设计方案，并为顾客的具体实施细则提供合理的建议。
个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，是发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。
据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%①。
在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。
2007—2009年间，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率约为12%～15%②。
而我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展滞后，其无论从规模还是从内容上都不能与发达国家相提并论。
如何更好地发展个人理财业务，实现商业银行盈利模式转型，加快个人理财业务的高速发展至关重要。
一、我国商业银行个人理财业务状况据统计，截至2008年共有39家商业银行推出2404款个人理财产品，同比增加108%，银监会公布的全年理财产品销售额超过1万亿元。
2007年有26家银行发行了1158款理财产品，全年销售额为4000亿元。
而在2005年则仅有593款理财产品发行，全年的商业银行理财产品销售额仅为2000亿元。
国内和国外商业银行个人理财业务发展概况
国内和国外商业银行个人理财业务发展概况1. 引言1.1 背景介绍随着经济社会的快速发展，人们的理财意识逐渐增强，个人理财业务也逐渐成为商业银行的重要业务之一。
国内商业银行个人理财业务发展迅速，产品种类不断丰富，服务渠道不断拓展，吸引了越来越多的投资者参与。
在这个过程中，商业银行通过不断创新理财产品，提升服务质量，加强风险管控等方式，不断满足客户的个性化需求，赢得了市场竞争优势。
而在国外，各国商业银行也在不断推出各类个人理财产品，以满足不同客户群体的需求。
一些发达国家的商业银行更是将个人理财业务作为重点发展项目，通过技术创新、跨界合作等手段，提高服务水平，扩大市场份额。
随着互联网金融的兴起，个人理财业务面临着更多挑战和机遇。
国内外商业银行不仅需要不断提升服务品质，还需要注重风险管理、技术创新等方面，才能在市场竞争中保持竞争力。
【字数：210】1.2 研究目的研究目的：通过分析国内和国外商业银行个人理财业务的发展概况，深入了解两者之间的差异和共同点，探讨其发展趋势及未来的发展方向。
通过对比研究，可以帮助我们更好地理解国内外商业银行个人理财业务的发展现状，为相关政策的制定和实施提供参考，同时为商业银行在个人理财业务领域的发展提供借鉴和启示。
本研究旨在为广大投资者提供关于个人理财业务的相关信息和建议，帮助他们更好地了解和选择合适的投资产品，实现财务管理和财富增值的目标。
通过对国内外商业银行个人理财业务发展情况的总结和展望，为相关研究和实践提供参考依据，推动我国个人理财业务的不断完善和进步。
1.3 研究意义商业银行个人理财业务是金融领域中一个备受关注的领域，随着经济的快速发展和人们财富管理意识的增强，个人理财业务变得越来越重要。
研究国内和国外商业银行个人理财业务发展情况具有重要的意义。
研究国内外商业银行个人理财业务的发展情况可以帮助我们了解行业的整体发展趋势，为政府和监管部门提供决策参考。
通过比较国内外商业银行在个人理财领域的业务模式、创新产品和市场开拓等方面的差异，可以为我国商业银行在个人理财领域提供参考和借鉴，推动我国个人理财业务的进一步发展。
我国商业银行个人理财业务的现状与对策
我国商业银行个人理财业务的现状与对策摘要：个人理财业务是各国商业银行极力争夺的市场，我国各商业银行不断推出理财产品，并在品牌建立、产品设计、个性化服务等方面进行创新。
文中分析了我国商业银行个人理财业务发展的现状，探讨了我国商业银行个人理财业务中存在的问题，并提出了促进理财业务发展的策略。
关键词：商业银行；理财业务；金融创新中图分类号：f832.33 文献标识码：a 文章编号：1001-828x(2011)01-0167-01近年来我国经济迅猛发展，国内居民收入不断提高，个人财富积累也日益增加，在金融市场日趋蓬勃的今天，加之金融危机过后，很多投资者撤出了投资于证券和房地产的资金而存入银行，寻求资金的保值、增值。
由此国内各大商业银行如何把握此次存款回流的机遇。
创造出更多的个人理财产品来满足人们的投资需求，从而留住这些资金，并获得相应的中间业务，就成为了各银行较劲和努力的方向。
所以个人理财产品市场的需求也随之凸显了出来。
一、我国商业银行个人理财业务的发展现状(一)个人理财产品的发展我国商业银行个人理财产品分别经历了以下三个阶段：萌芽阶段(1978年-2002年)。
我国商业银行开始了办理个人理财业务，此时，各银行的竞争中主要以银行储蓄及国债为主，人们的理财方式也只是通过简单的存储业务来获得微薄的利息收入，直到1996年的中信实业银行广州分行推出了最早的理财产品。
起步阶段(2002年2006年)，真正拉开国内商业银行个人理财业务竞争序幕的是2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务，随着我国经济的不断发展，城乡居民的收入水平的稳健递增，人们拥有的财富不断增加，理财的意识不断的增强，对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息，理财需求与理念也得以提升，中国开始进入了前所未有的理财阶段，国内商业银行的理财业务迅速发展。
初步发展阶段(2006年至今)，我国银行理财产品的规模不断扩大。
种类在不断的创新，不断满足消费者日渐提高的理财要求。
我国商业银行个人理财业务市场营销策略分析
细 分标 准 过 去 １ 季 度 日均 储蓄 过去 １ 季 度 日均储蓄 存 过去 １ 季 度 日均储 蓄 存款 超过 ５ ０ ０万元 款 超过 ２ ０ ０万元 存款 超过 ２ Ｏ万元
人理 财业 务的 目 标 市场 定位为 中高
４ ０
Ｐｅ ｒ ｓ ｏ ｎ ａ ｌ Ｆｉ ｎ ａ ｎ ｃ ｅ
其 他的作为辅 助参 考标 准 。
一
是 根据 资产规 模 ，可 以将客
户分为 高收入 客户 、 中产 阶级客 户、
低收入 客 户。 由于 高收入 客户并 不
以 下两个 方面 ：
（ １ ）市场开拓意识不强。尽管
各家 商业 银行理 财产 品 的宣传手 册 让人 眼花 缭乱 ，但很 少有 客户 经理 主动 向客 户推销 产 品 ，仍 习惯于 等 客上 门 ，缺 乏主 动 出击创 造市场 的
没有考虑 客户的职 业 、 年龄、 性格、 教育 、消费 习惯 、风 险偏好 、职业 规划 、所处地 域 、金 融产 品需求 等
因素 。
行 个人理 财业 务对于不 同等级 客户 划 分的标 准过 于单一 ，多数是 根据
、
个人理财业务市场营销
客户的综 合金 融资产 余额来进 行划 分 ，如某 银行 “ 金爵贵 宾理 财” 的 客户 市场 细分 （ 见表 １ ）就存 在一 定的 问题 ： 按 此标准 产生 的高端 客
Ｌ 个 人 金 融
相应 的差异 化战 略不 明显 。
位 ，主要表 现 为在推 出一款 新 的理 财产 品之 前 ，并 没有对 内部 人 员进 行宣 传 ，造 成 只有具体 负责 销售 的 人才 了解该 理财产 品的情况 ，其他 人则对 此知 之甚少 ； 在 宣传 上还停 留在横 幅 、橱窗广 告 、告示牌 、印 刷材 料等传 统渠 道和方式 。
我国商业银行个人理财顾问业务的发展[论文]
![我国商业银行个人理财顾问业务的发展[论文]](https://img.taocdn.com/s3/m/91c64ca1d1f34693daef3e31.png)
浅论我国商业银行个人理财顾问业务的发展建行克拉玛依石油分行 834000；建行克拉玛依石油分行 834000 摘要：随着经济发展和居民物质生活水平的提高，个人可支配收入稳步增长，居民的投资意愿和理财观念也逐步增强。
个人理财顾问业务作为各商业银行在金融创新过程中推出的一项主要竞争业务，其参与人员、涉及范围及交易规模都在迅速发展。
笔者从实际工作出发，对商业银行个人理财顾问业务的发展意义及其制约因素进行了深入分析，并为促进该业务持续健康发展提出了建设性的发展策略。
关键词：商业银行；个人理财顾问；发展策略一、发展个人理财顾问业务的重要意义1、发展个人理财顾问业务满足了居民理财的需求随着我国经济的持续、快速、健康的发展，gdp在30年来保持稳步上升的趋势，我国城镇居民的人均可支配收入越来越多；与此同时，2008年美国的次贷危机以及我国的住房、养老等体制的改革，也使得我国城镇居民的投资理财意愿和资产保值增值愿望增强，需求增大，因此商业银行大力发展个人理财顾问业务是十分必要的。
2、发展个人理财顾问业务也是现代商业银行发展的需求（1）个人理财顾问业务作为一种新兴起的业务，其所具有的对多种业务的整合功能及高收益的特性决定了其规模发展，使其成为商业银行全新的综合性金融业务。
该业务实现了商业银行个人金融业务的有机融合，拓展了商业银行的经营范围，促进了商业银行经营理念的转变，提升了商业银行与客户的合作价值，降低了商业银行经营成本。
（2）个人理财顾问业务是商业银行具有巨大发展潜力和市场空间的朝阳业务，其显著特色就是为高等级优良客户提供专业性服务，以实现他们财富的保值增值。
目前，不少商业银行选派优秀人员培训，报考afp（国内理财师）和cfp（国际理财师），且逐年增加。
（3）个人理财顾问业务是商业银行长期适应和满足客户金融需求的过程。
商业银行的个人理财产品具有极强的拓展性和衍生性，有助于提升商业银行个人金融业务发展的核心竞争力，促进商业银行个人金融服务体系的完善和创新，规范商业银行个人理财业务的经营行为，实现个人理财业务规范有序可持续发展。
个人理财业务_现状_问题与发展建议
中小商业银行为主体的理财团队在金融 行业异军突起，得到了迅速发展。
二、个人理财业务发展现状和存在的 问题
尽管起步较晚，在巨大的市场潜力面 前，我国的个人理财业务在较短时间里取 得了迅速的发展，突出表现为：
#$ 业务品种不断增加、理财产品日渐 丰富。目前，我国个人理财市场上的理财 服务内容不仅包括商业银行代理业务如 代缴费用、代理保险，还包括理财信息服 务——— 包 括提 供国 内 外经 济 形势 及 金融 政策、股市行情、金融产品信息资料，以及 各种代客理财业务等；理财产品已从单纯 的储蓄、国债发展为各种期限及收益组合 的代客外汇理财、代客人民币理财产品、 投资或保障型险种、货币市场基金、信托 产品等等。
着一个行业的成熟，对于方兴未艾的个人
投资理财行业，也不是例外。各理财咨询
机构应尽快建立起一支熟悉金融、保险、
税务、法律、证券投资等知识的高素质复
合型专业理财服务，实现资产的增值和其
自身利润的最大化。
%" 建立强大的信息支持系统。对理
财服务机构来说，个人理财方案的设计是
三、进一步发展个人理财业务的建议 个人理财业务在国民财富日益集聚 的今天，具有广阔的市场发展空间，也给 金融机构提供了新的利润增长点和竞争 力源泉。发展个人理财业务，必须坚持以 客户为导向的经营理念。针对上述发展中 存在的问题，现阶段推动个人理财业务发 展，建议从以下方面予以完善： !" 培育和打造以专业理财顾问机构 为主体的理财市场结构。在现阶段分业管 理模式下，金融机构为客户提供理财服 务，往往无法跳出自身的行业限制和利益 圈子。要保证理财服务真正体现 “以需求 为导向”，一个可行办法是大力培育专业 的理财顾问机构，由他们充当个人客户与 金融产品或实物投资项目供应方之间的 桥梁，为客户提供科学的、长期的理财规 划，并设计相应金融产品组合，实现理财 规划的最终目标。 #" 进一步丰富个人理财产品，逐步实 现产品结构合理化。当前，我国个人理财 产品的种类虽然较数年前有所增加，但总 体而言还不够丰富。将来，这一任务将更 多地落在金融机构及房地产等实物投资 供应方身上。银行、证券、保险等金融机构 以及房地产等实物投资供应部门应潜力 于针对个人理财需求设计独具特色的理 财产品，实现个人理财的专业化、集约化 经营。商业银行应走出单纯代理基金、证 券、保险、信托销售的老路，抓住获准办理 基金业务的契机，适时研制推出具有自身 特点的理财业务品种。 在产品结构方面，要针对不同层次、 不同类型客户的需求，分别设计具有保障 和投资获益功能的产品；实物投资部门也
个人理财服务市场的拓展战略大全
－目前个人理财市场占主导地位的还是银行（包括国有银行、股份制银行和外资银行），但保险
公司、证券公司甚至是中介机构也已经开始推出各自的个人理财服务 －由于政策的限制，外资银行能开展的个人理财服务非常有限，目前主要处于概念导入的阶段 －各金融机构都定位于高端客户，同时在地域上集中于几个较为发达的城市 －缺乏综合理财人员 •产品 －个人金融产品不够丰富，个人理财服务尚处于起步阶段 －产品范围较为狭窄，银行、保险、证券公司等产品各自隔离，主要推销自身的产品 －产品创新受限，在品种和价格上难以取得突破
渠道选择
•全面与农行的网点对接 •尝试充分利用农行非传统渠道（呼叫中心、网上银行） •开拓其他非农行创新渠道（如：便利店和大型超市）
地域拓展
•广东省内主要城市处于领先地位 •国内其他城市试点
4
目录
¶ xx总体战略回顾
¶ 信贷类产品战略第二步关键举措 ¶ 个人理财服务市场战略定位 ¶ 嘉德信/xx－万利合作研究 ¶ 下一步工作及资源投入分析 ¶ 附件
5
目录
¶ xx总体战略回顾
¶ 信贷类产品战略第二步关键举措 ¶ 个人理财服务市场战略定位
－中国个人理财服务市场概况 －个人理财服务战略选择
¶ 嘉德信/xx－万利合作研究 ¶ 下一步工作及资源投入分析 ¶ 附件
6
中国个人理财服务市场概况
•需求 －随着家庭金融资产的增加，越来越多的人产生了对个人理财服务的需求 －客户对个人理财服务最感兴趣的是“优化投资组合”以及“提供专家服务” • 市场参与者
•法规
－分业经营的限制 －利率未完全市场化 －理财委托受制于政策限制
7
供给和需求两方面的驱动因素共同推动中国个人理财服务的发展
进入2002年，各大金融机构纷纷推出个人理财服务，个人理财 成为金融行业最热门的话题之一。中国个人理财市场蓄势待发
关于银行理财业务拓展的探讨
关于银行理财业务拓展的探讨摘要：随着银行业的开放，个人理财服务已成为商业银行业竞争的焦点。
从发展趋势看，理财业务也必将成为商业银行业赢利增长的主要手段与金融创新的重要领域。
本文首先明确了商业银行发展理财业务的重要意义，在对商业银行理财市场的现状进行分析的基础上，提出了进一步发展我国商业银行理财业务的建议。
关键词：理财业务；现状分析；拓展对策中图分类号：f832.3 文献标识码：a 文章编号：1001-828x(2011)02-0163-01引言随着中国经济的不断发展，人们资产的日益增加，零售银行业务目前呈现出良好的市场前景。
人们对各种金融服务产品、资本增值产品的市场需求不断增强，以家庭和私人业主为服务对象的隔热理财服务正式成为现代商业银行占领市场、提高收益的主要有效手段。
目前，具有雄厚资本实力和人力资源优势的外资银行已经陆续开展了个人理财业务。
这对理财业务上不成熟的国内商业银行是+巨大的挑战。
一、商业银行理财业务总体发展特点目前，各大银行在理财产品的发行数量和发行规模剧增，可以说见证了我国资本市场和理财市场的全面繁荣，充分体现了我国居民经济活动的活跃。
在快速发展中，商业银行理财业务呈现的特点有：(1)理财产品种类繁多目前各商业银行开办的理财产品种类繁多，根据投资方向的差异，理财产品大致可分为债券型、信托型、挂钩型、打新股型和qdii 型；根据获取收益方式的不同，可分为保证收益型和非保证收益型，而非保证收益型，又可分为保本浮动收益型和非保本浮动收益型；根据币种不同可分为人民币理财、外币理财和双币理财；根据理财产品发售对象不同可分为个人理财和公司理财。
(2)挂钩型产品成为重要部分随着理财业务的发展，理财产品挂钩标的也在不断丰富。
自2007年以来，挂钩标的进一步丰富，又出现了与境外市场上黄金、能源、农产品、气候等商品期货挂钩的理财产品。
挂钩型理财产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，多为浮动收益型，有的甚至为非保本型，投资风险较大，但由于其预期收益相对较高，受到风险承受能力较强的消费者的青睐。
银行个人理财产品营销策略分析
银行个人理财产品营销策略分析内容摘要：个人理财产品凭着市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，已经成为外国大型商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。
随着我国居民财富的不断积累，理财市场的需求日渐突显，加之银行近些年来的批发业务发展减缓和外资银行的步伐逼近，各商业银行迫于形势都要争先恐后地推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，因此，个人理财业务已经成为我国目前银行业的一个新焦点，积极进行理财产品的营销对于银行和客户都有重要的意义。
本文就银行个人理财产品营销在我国的发展和现状，对中外资银行对于个人理财产品营销进行对比得出差异，进而总结发现我国银行个人理财营销中存在的问题，最终提出应对措施。
关键词：个人理财产品、营销、外资银行、差异化、问题与建议个人理财业务最早出现在瑞士,之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广,现已成为世界各大银行的一项主要业务。
在巨大的市场需求和机遇面前,包括银行在内的各种金融机构纷纷挖掘自身潜力和优势,加大科技投入,建立个人理财平台,积极抢占个人理财市场,使个人理财的市场竞争日趋激烈。
在西方国家,个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据重要位置。
个人理财几乎深入到每一个家庭,个人理财业务已经成为西方商业银行业务领域最重要的组成部分与利润增长点。
世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展，个人理财产品销售数量快速增长。
在西方发达国家，几乎每个家庭都拥有个人理财产品，个人理财业务收入已占到银行总收入的30%以上，美国的银行业个人理财业务年平均利润率高达35%。
花旗银行从1990年起，业务总收入的40%就来自于个人理财业务。
一、我国个人理财产品营销发展及现状国内最早的个人理财业务是由中信实业银行广州分行于1996年推出的, 而真正拉开内地商业银行个人理财业务竞争序幕的, 则是2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务。
谈我国商业银行个人理财业务发展策略
了市场竞 争 ， 另一方 面也 给理 财业务 的需求 者 提 供 了更好 的 服 务 和产 品。商 业银 行 作 为 我 国 主 要 的金融 机构 ， 虽然 较早 的进 入 了个 人理财 业 务 市场， 但是 还处 于不 成熟 阶段 。我 国商业银 行个
自动送上门， 主动出击寻找及创造市场的意识不
足 。银行理 财经理 或银 行 职员 习惯 于坐 在 办公 室等客户过来 询问 ， 缺乏及 时主动 了解客户 对理 财 产品 的需 求信 息 。致 使商 业 银行 市 场 营销 手 段 落后 ， 留在一般 竞争 手段 上 ， 停 没有 深 入挖 掘 客户 的潜在需求信息 。因此 ， 国大 多数商业 银 我 行还没有 形成完 全 的市 场与 客户 导 向的 营销 理 念 。在银 行排 队等候 办普 通 业务 的人们 虽 然很 多 ， 大多 数人 只是办 理存 取 款等基 本 业务 ， 但 对
目 ， 前 我国商业银行个人理财业务在专业技
能方面 ， 缺乏高素质的复合型人材。我国各商业 银行个人理财业务的一线员工大多是从传统的
银行 网点柜员 中选拔 培养 的 ， 基本素 质和对本 其 银行产 品的熟 悉程度虽 然 明显 高于一般 柜员 ， 但 与客户 和社会 的期望相 比仍然存 在着较 大差距 。
根 据客户 的需 求有 差别 、 有选 择地进 行产 品设 计 和客户 服务 。 国 内银 行 提供 的个 人 理 财 产 品 主
随着 全球化 、 网络化 和金 融 自由化 浪潮 的展 开， 个人 理财业 务 已经成 为一 个 国际银 行业公 认 的极具潜 力 的新 领 域 。而 随 着 国 内经 济结 构 的
在 很 多业 务 中 ， 财 员 只是 办 理 一 些 简单、 媒体对之进行 宣传 ， 并主动对每一位光顾的顾客进行讲解、 推 销。而我国商业银行个人理财业务市场开拓意
我国商业银行个人理财业务的发展探讨
我国商业银行个人理财业务的发展探讨中图分类号：f832 文献标识：a 文章编号：1009-4202（2013）01-000-01摘要近几年国内商业银行纷纷把大力开展理财业务作为个人零售业务的战略发展重点，广设理财中心和理财网点，发行多种多样的理财产品，各大理财品牌也应运而生，理财观念已深入人心。
但在商业银行个人理财业务发展的过程中，不容忽视的是仍然存在许多问题亟待解决。
本文旨在分析我国国内理财业务发展现状的基础上，总结了我国个人理财业务的特色，并分析出目前在该业务上存在的问题及其制约因素，提出了一些我国商业银行个人理财业务发展的建议及对策。
关键词个人理财商业银行对策引言：个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。
具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。
个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，使其成为银行吸引优质高端客户、扩大市场份额和增加利润核心业务之一。
一、我国商业银行理财业务发展的必要性（一）满足个人日益多样化的金融需求。
改革开放以来我国经济持续快速增长，城乡居民的收入水平不断提高。
金融统计数据显示，自2006-2010年我国城乡居民人民币储蓄存款飞速增长，截止2010年底存款余额达303302亿元，相比去年同期增长近16.3%，个人金融投资理念的不断成熟为个人理财业务的发展带来了巨大的市场需求。
如此大的基数释放出一个不大的比例就会产生巨大的市场容量。
（二）商业银行生存和发展的内在要求。
1、个人理财业务是商业银行的最终经营目标随着我国市场经济体制的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的金融竞争越来越激烈。
为改善对客户的服务，各家银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。
农村商业银行个人理财业务的发展策略研究
农村商业银行个人理财业务的发展策略研究一、引言随着我国经济的持续发展和居民收入水平的不断提高，个人理财业务逐渐成为金融市场的重要组成部分。
农村商业银行作为农村金融体系的重要力量，也纷纷涉足个人理财业务领域。
然而，与大型商业银行相比，农村商业银行在个人理财业务方面仍面临诸多挑战。
因此，研究农村商业银行个人理财业务的发展策略具有重要的现实意义。
二、农村商业银行个人理财业务的现状（一）产品种类相对单一农村商业银行的个人理财产品往往以传统的储蓄、国债等为主，缺乏创新性和个性化的理财产品。
相较于城市商业银行和大型股份制银行丰富多样的理财产品线，农村商业银行在满足客户多元化理财需求方面存在明显不足。
（二）服务水平有待提高部分农村商业银行的理财服务人员专业素质参差不齐，对理财知识的掌握不够全面，难以给客户提供专业、精准的理财建议。
同时，服务渠道也相对有限，线上服务功能不够完善，无法满足客户便捷、高效的理财需求。
（三）客户认知度和信任度较低由于农村地区居民金融知识相对匮乏，对个人理财业务的了解有限，加之农村商业银行在品牌宣传和市场推广方面的力度不足，导致客户对农村商业银行个人理财业务的认知度和信任度不高。
（四）风险管理能力较弱农村商业银行在风险评估、风险控制等方面的技术和经验相对欠缺，难以有效应对个人理财业务中可能出现的各种风险，这在一定程度上制约了其个人理财业务的发展。
三、农村商业银行个人理财业务发展的制约因素（一）经营理念和市场定位的局限一些农村商业银行仍侧重于传统的存贷业务，对个人理财业务的重视程度不够，没有将其作为重要的利润增长点和战略业务进行培育。
在市场定位上，未能充分考虑农村地区客户的特点和需求，导致个人理财业务的发展缺乏针对性。
（二）人才短缺专业的理财人才是开展个人理财业务的关键。
然而，农村商业银行由于地理位置、薪酬待遇等因素的限制，难以吸引和留住高素质的理财专业人才，这严重影响了其个人理财业务的创新和服务质量。
重庆农商行个人理财产品营销策略研究
重庆农商行个人理财产品营销策略研究一、产品创新重庆农商行需要不断创新个人理财产品，以使其与竞争对手有所区别，并满足客户的不同需求。
创新可以从产品的种类、风险收益、期限等方面进行，可以加入更多的附加服务和特色，如投资咨询、权益优惠等，从而吸引更多的客户。
二、市场定位重庆农商行需要明确个人理财产品的市场定位。
可以针对不同的客户群体进行定位，如有稳健投资需求的中老年人群体，可以推出风险较低的保本理财产品；对于有较高风险承受能力的年轻人群体，则可以推出风险较高但收益潜力较大的投资产品。
三、合理定价个人理财产品的定价需要考虑客户的收益预期和风险承受能力，以及与竞争对手之间的差异。
重庆农商行可以通过研究市场需求和竞争对手的定价情况，确定个人理财产品的合理定价水平，以吸引客户和提高产品的市场占有率。
四、渠道拓展为了更好地推广个人理财产品，重庆农商行需要不断拓展渠道，提高产品的可获得性。
可以考虑通过线下渠道，如银行柜台、理财顾问等，与客户面对面地沟通和推销产品；同时也可以通过线上渠道，如手机银行、互联网理财平台等，方便客户随时查询和购买个人理财产品。
五、品牌推广重庆农商行需要加强个人理财产品的品牌推广，提升其知名度和美誉度。
可以利用广告、宣传册、公众号等手段，向客户展示自身的优势和特色，增加客户对个人理财产品的认知和信任度。
六、客户关系维护重庆农商行需要建立良好的客户关系，注重客户的反馈和需求。
可以通过建立客户投诉渠道、定期回访等方式，了解客户的意见和建议，并不断改进和优化个人理财产品，以提高客户的满意度和忠诚度。
重庆农商行在个人理财产品的营销策略中，需要注重产品创新、市场定位、合理定价、渠道拓展、品牌推广和客户关系维护等方面的工作，以提升个人理财产品的竞争力和市场份额。
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个人理财服务发展驱动因素 •需求驱动因素
－家庭所拥有的金融资产增加，人们产生更多的理财需求 －金融产品不断丰富，人们需要专业人士的帮助来合理地选择和配置产品 －人们开始意识到理财为他们利益和便利，同时也摈弃财不外露等观念，接受金融机构提
金融机构
主要举措
举例
四大国有 银行
工商银行
•把各家银行通常规定的50万元理财门槛降到20万元 •同时在全国组织上万人的专业客户经理，建立2000多个理财中心 •联手证券、保险等，利用自身网点优势，共同打造理财套餐
股份银行
招商银行
外资银行 保险 证券 金融中介
汇丰
平安 大鹏证券 汇策投资 管理公司
•2002年12月推出金葵花理财产品，定位为日均存款50万元以上的客户 •每一高端客户都有专职的客户经理服务，提供理财建议、理财产品组
•成功要素：渠道、成本控制
低
成本领先
中国的券商
Charles Schwab
金融超市
单一
产品组合
综合
17
关系导向战略能有效切合国内个人理财市场现状和xx现有条件
关系导向战略 •“推”的策略
•针对寻求理财建议的客户
•采用关系营销方式，与客户建立信任 关系 •较多的产品选择 •全方位、方便快捷的服务
•采用此策略大多为银行，或者与银行 联盟的专业理财机构
将更加多元化
最佳投资方式选择 (%)
目前
未来
其它投资
12
18
政府城建
3
股票
6
实业
8
9
7
房地产
13
11
债券
16
18
11
储蓄
42 26
*河北、天津、山东、江苏、广东、四川、甘肃、辽宁城市居民
资料来源：国家统计局2002年家庭财产调查报告
11
超过70％的人对个人理财服务感兴趣，同时多达41％的人明确表明 需要个人理财服务
发展战略联盟，实现优势互补 积极拓展中国个人理财服务市场
0
目录
¶ xx总体战略回顾 ¶ 信贷类产品战略第二步关键举措 ¶ 个人理财服务市场战略定位 ¶ 嘉德信/xx－万利合作研究 ¶ 下一步工作及资源投入分析 ¶ 附件
1
广州xx以二手房按揭中介为起点，在不同发展阶段，随着地域的不断扩 展，必须具有明确而独特的战略定位
合及外汇、基金、证券等资讯 •家按乐融”资类、投资类和居家类组合成为“易贷通”、“投资通”和“居 三大套餐 •由于政策的限制，目前尚处于概念导入的阶段，实质性的金融业务只
有“8种外汇存款” •设立全国首家理财专业网站：PA18，搭建一个跨证券、银行及保险
交易业务的平台，实现网上炒股、购买保险、信用卡开户等业务 •培养“个人理财规划师”，推出顾问式营销
• 市场参与者 －目前个人理财市场占主导地位的还是银行（包括国有银行、股份制银行和外资银行），但保险 公司、证券公司甚至是中介机构也已经开始推出各自的个人理财服务 －由于政策的限制，外资银行能开展的个人理财服务非常有限，目前主要处于概念导入的阶段 －各金融机构都定位于高端客户，同时在地域上集中于几个较为发达的城市 －缺乏综合理财人员
” 、“银证转账”等渠道，实现客户资金在银行及股市账户的流通
•地域 －目前大多数个人理财服务都只是在北京、上海、广州、深圳等较为发达的城市推出
14
中国个人理财服务市场潜力巨大，但还需要借助国外先进经验进一步 推动
巨大的个人理财服务市场 巨大的个人 理财需求
15
目录
¶ xx总体战略回顾 ¶ 信贷类产品战略第二步关键举措 ¶ 个人理财服务市场战略定位
供的理财服务 －个人理财服务能帮助客户节省时间；分散投资风险；减少投资盲目性，提高投资收益 •供给驱动因素 －连续的降息使存贷利差缩小，公司业务增长潜力不大。银行开始寻求新的利润增长点 －金融机构越来越重视高端客户的利润贡献。他们将个人理财作为一种差别化服务，以抓
住高端客户 －金融机构将个人理财作为交叉销售的平台，借此向客户推荐其他相关产品 －外资金融机构的进入使竞争更加激烈。同时，带来了许多新的理念，如重视个人业务、
•广东省内主要城市处于领先地位 •国内其他城市试点
3
第二步关键举措
目标客户群
战略定位描述（2004-2006年）
• 以“白领”和“成熟为重”为主，“青年才俊”和“成熟成 功”为辅
• 过渡到以“需求和态度”为细分标准
产品组合
•主要产品：二手楼按揭、汽车贷款、信用卡、个人理财服务 •试点产品：投资类产品和保险类产品
•快特点：价格较低的产品；“推”的策略； 速、低成本的服务 •成功要素：高效率的流程；成本控制能力
•；特点：全方位、快速的服务；“推”的策略 较多的产品选择；客户寻求理财建议 •成功要素：客户关系管理；专业理财建议； 采用此策略的中小机构需与银行联盟
•特点：面向大众市场，提供综合的产品选 择；“拉”的策略；较低的价格
渠道选择 地域拓展
•全面与农行的网点对接 •尝试充分利用农行非传统渠道（呼叫中心、网上银行） •开拓其他非农行创新渠道（如：便利店和大型超市）
•广东省内主要城市处于领先地位 •国内其他城市试点
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目录
¶ xx总体战略回顾 ¶ 信贷类产品战略第二步关键举措 ¶ 个人理财服务市场战略定位 ¶ 嘉德信/xx－万利合作研究 ¶ 下一步工作及资源投入分析 ¶ 附件
提供差别化服务、关注高端客户等
8
法规和金融机构经营上的障碍等因素阻碍着个人理市场的进一步发展
•法规的障碍 －分业经营的限制使银行、保险证券都忙着为各自的客户理财。客户资金只能在各自的体系内循 环，而无法利用另外两个市场实现增值 －利率未完全市场化，产品创新受到限制，在品种和价格上难以取得突破 －理财委托受制于政策限制。金融机构不能为客户进行资产分割和投资，理财只停留在建议和方 案上，不能代客实际操作
5
目录
¶ xx总体战略回顾 ¶ 信贷类产品战略第二步关键举措 ¶ 个人理财服务市场战略定位
－中国个人理财服务市场概况 －个人理财服务战略选择
¶ 嘉德信/xx－万利合作研究 ¶ 下一步工作及资源投入分析 ¶ 附件
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中国个人理财服务市场概况
•需求 －随着家庭金融资产的增加，越来越多的人产生了对个人理财服务的需求 －客户对个人理财服务最感兴趣的是“优化投资组合”以及“提供专家服务”
是否对个人理财服 务感兴趣
11％ 不感兴趣 15％ 无所谓
74％ 感兴趣
是否需要人理财服务
23％ 现在不需要， 将来可能需要
41％ 需要 •需要个人理财服务的原因： －自身缺乏必要的金融知识
（38％） －很难获得投资收益，需要
专业人士帮助（30％） －专业金融机构在信息、设
36％ 不需要
备方面有优势（25％） －由专业机构指导个人理财 符合现代社会要求（7％）
价值
战
略
远
景
V2
个人金融服务
战 略 价 值
•通过上市融资、兼并收购 提供商
或战略联盟，全面介入PFS
（个人金融产品和个人理
财服务）
V1
•拓展个人理财服务
•与商业银行合作，相对独 立品牌的个人理财中心
•代理国内外品种极大丰富
依托商业
银行的PFS 集成商
战
•试点销售投资类产品
的投资类产品
V0
略
•配套的IT系统
基
础
•介入按揭产品设计环节
•进入按揭风险管理
•进入销售信用卡和汽车贷 款业务
•试点按揭产品创新和个人理 财服务
•对接农行IT系统
•利用MBS/ABS，获得 直接的资金来源
•全方位利用IT技术
按揭业务为 主的增值信 贷服务商
时间
2003年（广州）
2004-2006年（广2 东）
2007-2011年（全国）
18
万利理财有先进的理财理念和核心竞争能力，能与嘉德信/xx开拓个 人理财市场的战略有效结合
万利理财核心竞争力
•多年的理财经验 •完善的理财顾问培养 体系
专业化的理财能力
•客户需求分析、理财 计划回顾、周年聚会等
完善的客户关系管理
7869 1990
79760
309ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ2
1996
2002
9％ 其他（现金，借出款等） 4％ 住房公积金 4％ 储蓄保险 4％ 国库券
10％ 股票
69％ 储蓄
*河北、天津、山东、江苏、广东、四川、甘肃、辽宁城市居民
资料来源：国家统计局2002年家庭财产调查报告
10
储蓄和债券在目前投资选择中占据主导地位，但预期未来的投资方式
“战略价值”阶段的战略定位
目标客户群
战略定位描述（2004-2006年）
• 以“白领”和“成熟为重”为主，“青年才俊”和“成熟成 功”为辅
• 过渡到以“需求和态度”为细分标准
产品组合
•主要产品：二手楼按揭、汽车贷款、信用卡、个人理财服务 •试点产品：投资类产品和保险类产品
渠道选择 地域拓展
•全面与农行的网点对接 •尝试充分利用农行非传统渠道（呼叫中心、网上银行） •开拓其他非农行创新渠道（如：便利店和大型超市）
－中国个人理财服务市场概况 －个人理财服务战略选择
¶ 嘉德信/xx－万利合作研究 ¶ 下一步工作及资源投入分析 ¶ 附件
16
总体上来说，国外个人理财服务有四种战略定位
个人理财业务战略选择
高
JP Morgan
聚焦战略
Money Concepts Edward Jones