第七章 分销渠道类型选择.
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3、县乡（镇）级经销商。
一、经销型分销渠道
（三）经销商的分类 2、按经销商的经销权划分 1、独家经销商 是厂家授权在某一范围内独家经销该厂家产品的某特 定经销商。 2、非独家经销商（普通经销商） 是没有获得厂家授权，在特定地区独家经销厂家产品 的经销商。 对某一厂家来讲，在特定地区只能有一个独家经销商， 但可以有若干个普通经销商。
开发终端 的成本 投入精力 赢利模式
0.2 0.2 0.2
80%投入：好；50%~80%投入： 中；50%以下投入：差 成熟、完善：好；不断调整变化： 中；打一枪换一个地方：差
（五）经销商的选择 评价项目 权 评价
数
代理商实力
资金实力 发展潜力 1 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2
好 中 （10） （5） 差 （ 0）
评价标准
保证金支 付情况 从业历史
2
0.5 0.5
个人资料 真实性
（五）经销商的选择
表一使用方法： 1、经销商通过条件 不存在0分项且总分≥60分。 2、经销商停止条件 1）任何一项为0分，则该经销商为不合格，不予进入 下一步。 2）中评≥3项，该经销商为不合格，不予进入下一步。 二次筛选条件： 不存在0分项，中评≤2项，且总分≥55，则进入下一 步。 下面的表格为表二：
业内评价
1
终端情况
1
（五）经销商的选择
评价项目 权数
好 （10）
评价
中 （ 5） 差 （ 0）
评价标准
计划和 目标
1
1、有明确的营销与市场推广规 划，并有远期规划：好 2、有近期简单规划：中 3、无规划：差
1、对企业文化高度认同，愿意 遵守企业的规章制度：好 2、对企业文化比较认同，对企 业的某些规章制度有看法：中 3、完全否认企业的文化和制度： 差
Βιβλιοθήκη Baidu
（五）经销商的选择
某企业经销商筛选量表（表一）
评价项目 权数
好 （10）
评价
中 （ 5） 差 （ 0）
评价标准
1、多数人评价很好，无冲、窜货历 史：好 2、多数人评价较好、可以有少量非 故意性冲、窜货：中 3、业内口碑差，有冲、窜货记录： 差 1、有效终端数量大于10：好 2、有效终端数量介于3与10之间： 中 3、有效终端数量小于3：差
企业文化 认同度
1
（五）经销商的选择
评价项目 权数 评价
好 中 （10） （5） 差 （ 0） 1、无条件足额支付：好 2、愿意首先支付一定比例：中 3、不愿支付保证金：差 1、大于2年：好 2、6个月至2年：中 3、小于6个月：差 1、愿意及时提供个人真实资料：好 2、有所保留，基本配合：中 3、不提供或虚假信息：差
（四）经销方式的选择
2、非独家经销 （2）非独家经销的优点 由于经销商众多，厂家不易被经销商所控制； 众多经销商销售同一产品，销售力量更强大； 在非独家经销能有效促进经销商之间相互竞争，共同 开发市场； 独家经销商由于有独家经销权，有可能服务态度不如 非独家经销商好。 （3）非独家经销的缺点 容易造成恶性竞争； 非独家经销商的利润不丰厚； 对有实力的经销商吸引力不大。
评价标准
一次支付10件以上：好；5~10件： 中；5件以下：差 思路清晰、管理规范：好；经验丰 富，但缺乏管理：中；毫无章法， 一锤子买卖：差 拥有专业销售人员：好；有业务员， 但销售和产品知识匮乏：中；没有 销售人员：差 专业合作配送公司：好；自己配送： 中；无配送，临时寻找：差 重点终端有强大关系网：好；同行 关系强大，但较少重点终端关系： 中；初入行，无人脉关系：差
一、经销型分销渠道
（三）经销商的分类
2、按销售的地域范围划分 1、省级经销商 是厂家授权在某省范围内经销该厂家产品的某特定公司。 2）市级经销商
是厂家为了渗透省级周围市场，授权给省级经销商，由省 级经销商选定的下一级经销商。市级经销商直接向省级经 销商进货，由省级经销商直接管理。
一、经销型分销渠道
（四）经销方式的选择 需对不同经销方式进行优劣对比后，慎重选择。 1、独家经销 （1）独家经销的含义 是指经销商与厂家签订独家经销合同，该经销商在特 定地区享有独家购买、销售的权利。 （2）独家经销的优点 可获得经销商的充分合作； 独家经销商一般实力雄厚，推销更为有力； 宣传、广告、推广方面容易获得合作； 彼此沟通容易； 对服务更为专心，从而使产品活动良好的声誉。
（四）经销方式的选择
（3）独家经销的缺点 缺乏竞争； 如果独家经销商选择失误，市场无法有效打开，或被 竞争对手超越； 市场容易被独家经销商控制，厂家过于依赖独家经销 商； 占领市场、扩大市场的速度不如非独家经销方式快。 2、非独家经销 （1）非独家经销的含义 是厂家某一特定产品由若干个适量不同的经销商共同 经销，任何经销商都无专销特权的经销方式。
一、经销型分销渠道
（三）经销商的分类 1、按分销渠道的层次划分
1）一级经销商 也叫总经销商。是指由厂家指定的经销其产品的某 特定公司。 2）二级经销商 是指从总经销商那里进货再销售给下一层次的经销 商。 3）三级经销商 是指从二级经销商那里进货并销售给零售商或最终 消费者的经销商。
（五）经销商的选择 评价项目 权数 评价
好 中 （10） （5） 差 （ 0）
评价标准
市场策略
市场开发 计划和目标 经营产品 的成功实例
1 0.2
0.2
1、有详细计划：好 2、有计划，但不很明确：中 3、毫无计划，缺少想法：差 1、丰富的成功经验：好 2、成功经验不多，但有明确目标和 潜力：中 3、无成功经验也无想法：差 前期投入大：好；前期投入不多： 中；利用现有资源坐享其成：差
第七章 分销渠道类型选择
一、经销型分销渠道 （一）经销商的含义 是与厂家之间签订在一定时期内持续销售该厂家产品 的合同，厂家持续地给其供货以让其进行转售的中间 商。 （二）与其他批发商之间的区别 1、与一般贸易商的区别 经销商与厂家的关系是一种有经销合同约束的持续的、 特殊的买卖关系，一般贸易商与厂家则没有这种约束 关系。 2、与代理商的区别 拥有所经销产品的所有权，而代理商不拥有所代理产 品的所有权。
一、经销型分销渠道
（三）经销商的分类 2、按经销商的经销权划分 1、独家经销商 是厂家授权在某一范围内独家经销该厂家产品的某特 定经销商。 2、非独家经销商（普通经销商） 是没有获得厂家授权，在特定地区独家经销厂家产品 的经销商。 对某一厂家来讲，在特定地区只能有一个独家经销商， 但可以有若干个普通经销商。
开发终端 的成本 投入精力 赢利模式
0.2 0.2 0.2
80%投入：好；50%~80%投入： 中；50%以下投入：差 成熟、完善：好；不断调整变化： 中；打一枪换一个地方：差
（五）经销商的选择 评价项目 权 评价
数
代理商实力
资金实力 发展潜力 1 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2
好 中 （10） （5） 差 （ 0）
评价标准
保证金支 付情况 从业历史
2
0.5 0.5
个人资料 真实性
（五）经销商的选择
表一使用方法： 1、经销商通过条件 不存在0分项且总分≥60分。 2、经销商停止条件 1）任何一项为0分，则该经销商为不合格，不予进入 下一步。 2）中评≥3项，该经销商为不合格，不予进入下一步。 二次筛选条件： 不存在0分项，中评≤2项，且总分≥55，则进入下一 步。 下面的表格为表二：
业内评价
1
终端情况
1
（五）经销商的选择
评价项目 权数
好 （10）
评价
中 （ 5） 差 （ 0）
评价标准
计划和 目标
1
1、有明确的营销与市场推广规 划，并有远期规划：好 2、有近期简单规划：中 3、无规划：差
1、对企业文化高度认同，愿意 遵守企业的规章制度：好 2、对企业文化比较认同，对企 业的某些规章制度有看法：中 3、完全否认企业的文化和制度： 差
Βιβλιοθήκη Baidu
（五）经销商的选择
某企业经销商筛选量表（表一）
评价项目 权数
好 （10）
评价
中 （ 5） 差 （ 0）
评价标准
1、多数人评价很好，无冲、窜货历 史：好 2、多数人评价较好、可以有少量非 故意性冲、窜货：中 3、业内口碑差，有冲、窜货记录： 差 1、有效终端数量大于10：好 2、有效终端数量介于3与10之间： 中 3、有效终端数量小于3：差
企业文化 认同度
1
（五）经销商的选择
评价项目 权数 评价
好 中 （10） （5） 差 （ 0） 1、无条件足额支付：好 2、愿意首先支付一定比例：中 3、不愿支付保证金：差 1、大于2年：好 2、6个月至2年：中 3、小于6个月：差 1、愿意及时提供个人真实资料：好 2、有所保留，基本配合：中 3、不提供或虚假信息：差
（四）经销方式的选择
2、非独家经销 （2）非独家经销的优点 由于经销商众多，厂家不易被经销商所控制； 众多经销商销售同一产品，销售力量更强大； 在非独家经销能有效促进经销商之间相互竞争，共同 开发市场； 独家经销商由于有独家经销权，有可能服务态度不如 非独家经销商好。 （3）非独家经销的缺点 容易造成恶性竞争； 非独家经销商的利润不丰厚； 对有实力的经销商吸引力不大。
评价标准
一次支付10件以上：好；5~10件： 中；5件以下：差 思路清晰、管理规范：好；经验丰 富，但缺乏管理：中；毫无章法， 一锤子买卖：差 拥有专业销售人员：好；有业务员， 但销售和产品知识匮乏：中；没有 销售人员：差 专业合作配送公司：好；自己配送： 中；无配送，临时寻找：差 重点终端有强大关系网：好；同行 关系强大，但较少重点终端关系： 中；初入行，无人脉关系：差
一、经销型分销渠道
（三）经销商的分类
2、按销售的地域范围划分 1、省级经销商 是厂家授权在某省范围内经销该厂家产品的某特定公司。 2）市级经销商
是厂家为了渗透省级周围市场，授权给省级经销商，由省 级经销商选定的下一级经销商。市级经销商直接向省级经 销商进货，由省级经销商直接管理。
一、经销型分销渠道
（四）经销方式的选择 需对不同经销方式进行优劣对比后，慎重选择。 1、独家经销 （1）独家经销的含义 是指经销商与厂家签订独家经销合同，该经销商在特 定地区享有独家购买、销售的权利。 （2）独家经销的优点 可获得经销商的充分合作； 独家经销商一般实力雄厚，推销更为有力； 宣传、广告、推广方面容易获得合作； 彼此沟通容易； 对服务更为专心，从而使产品活动良好的声誉。
（四）经销方式的选择
（3）独家经销的缺点 缺乏竞争； 如果独家经销商选择失误，市场无法有效打开，或被 竞争对手超越； 市场容易被独家经销商控制，厂家过于依赖独家经销 商； 占领市场、扩大市场的速度不如非独家经销方式快。 2、非独家经销 （1）非独家经销的含义 是厂家某一特定产品由若干个适量不同的经销商共同 经销，任何经销商都无专销特权的经销方式。
一、经销型分销渠道
（三）经销商的分类 1、按分销渠道的层次划分
1）一级经销商 也叫总经销商。是指由厂家指定的经销其产品的某 特定公司。 2）二级经销商 是指从总经销商那里进货再销售给下一层次的经销 商。 3）三级经销商 是指从二级经销商那里进货并销售给零售商或最终 消费者的经销商。
（五）经销商的选择 评价项目 权数 评价
好 中 （10） （5） 差 （ 0）
评价标准
市场策略
市场开发 计划和目标 经营产品 的成功实例
1 0.2
0.2
1、有详细计划：好 2、有计划，但不很明确：中 3、毫无计划，缺少想法：差 1、丰富的成功经验：好 2、成功经验不多，但有明确目标和 潜力：中 3、无成功经验也无想法：差 前期投入大：好；前期投入不多： 中；利用现有资源坐享其成：差
第七章 分销渠道类型选择
一、经销型分销渠道 （一）经销商的含义 是与厂家之间签订在一定时期内持续销售该厂家产品 的合同，厂家持续地给其供货以让其进行转售的中间 商。 （二）与其他批发商之间的区别 1、与一般贸易商的区别 经销商与厂家的关系是一种有经销合同约束的持续的、 特殊的买卖关系，一般贸易商与厂家则没有这种约束 关系。 2、与代理商的区别 拥有所经销产品的所有权，而代理商不拥有所代理产 品的所有权。