第七章 分销渠道类型选择.
第七章分销渠道策略
中间商媒介交易作用
Store
无中间商的交易次数 3× 3＝9
有中间商的交易次数 3+3＝6
二、分销渠道的模式 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产 品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠 道层次。 根据渠道中所经过的层次的多少，可将渠道分为零界
渠道、一阶渠道、二阶渠道等。
由于产品的消费目的与购买特点等具有差异性，形成
❖ 有无中间商的交易情况不一样①①生 ②消生①②消
产② ③费
产②
③费
者③ ④者
者③
④者
⑤
⑤
没有中间商需要15次交易 有中间商只要8次交易
二、分销渠道的流程和作用
❖ （二）分销渠道的流程
从分销渠道的含义知：产品从生产者手中转移到消费 者手中所经历的一系列分销活动至少包括四个流程： 商流、物流、货币流和信息流。
(一) 渠道的级数
❖ 零级渠道
❖ （M-C）
❖ 一级渠道
制
❖ （M-R-C）
❖ 二级渠道
造
❖ （M-W-R-C） 商
❖ 三级渠道
❖ （M-W-J-R-c）
❖
图1
批发商
零售商
消
费
零售商
者
批发商
中转商
零售商
❖ a）消费者市场营销渠道
制
造
制造商的
商
销售代表
制造商的销 售分支机构
行
行业分销商
业
顾
客
• 图11.2（b）行业市场营销渠道
要是由于不易找到具有该类知识的中间商。如，顾客定制的机器 和专业化商业表格。
⑤ 技术性和售后服务。一些技术性强，售后服务要求高的 商品可由生产者直接销售或选择少数有技术能力的中间商进行 销售。
{分销管理}分销渠道的类型与方案选择
{分销管理}分销渠道的类型与方案选择二、分销渠道类型由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。
1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。
有如下几种：生产者——用户生产者——零售商——用户生产者——批发商——用户生产者——批发商——零售商——用户生产者——代理商——批发商——零售商——用户2.企业对个人消费者销售渠道模式。
有如下几种：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。
间接渠道又分为短渠道与长渠道。
(一)直接分销渠道直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
直接分销渠道的形式是：生产者——用户直接渠道是工业品分销的主要类型。
例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。
近几年来，尤其是1988年以来，企业自销的比重明显增加。
如1990年，我国由钢厂自销的钢材，占全国钢材总产量的38%；汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。
1.直接分销渠道的具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种：(1)订购分销。
它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。
一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。
(2)自开门市部销售。
它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。
也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。
分销渠道的类型与方案选择
分销渠道的类型与方案选择随着市场的不断发展，分销已成为各行业中的重要策略之一，通过合理的分销渠道可以让产品快速推广并进一步提升品牌影响力。
而如何选择合适的分销渠道类型及方案，将成为每个企业必须面对的重要问题。
一、分销渠道类型1.零售渠道零售渠道是指直接将产品交由零售商销售，它通常是消费者获取产品的最后一步，具有出货量大、利润低、风险小的特点。
对于定价、位置、营销传播和库存等方面，也需要注意。
例如，如果产品定价过高，可能导致零售商无法销售，也可能导致消费者不愿意购买。
选择合适的零售渠道，可以让产品进一步扩大市场范围，提高销售量和品牌声誉。
2.批发渠道批发渠道是指将产品批量销售给批发商，由批发商进一步销售给零售商或终端消费者。
对于批发渠道的选择，需要考虑到客户的需求和销售计划，同时需要注意价格和库存的管理。
通过批发渠道的选择，可以确保产品的销售量和收益，同时加强与客户之间的联系。
3.经销渠道经销渠道是指与一些专业的经销商合作，通过品牌推广和产品支持，将产品销售至终端消费者。
与企业直接销售相比，经销商具有更专业的销售机会和销售渠道，同时可以有效降低企业运营的成本。
例如，在汽车制造业中，经销商有独立的售后服务体系，可以更好地满足消费者的服务需求。
4.自有销售渠道自有销售渠道是指企业自行构建销售和宣传渠道，并通过自有网站、社交媒体和独立店铺等方式销售产品。
此种方式适用于规模较小、初创企业，同时也可以更好地掌握消费者的心态和需求。
对于自有销售渠道的选择，需要考虑到平台可用性、流量等因素。
通过合理的营销策略和复杂的技术实现，可以帮助企业更好地达到目标。
二、方案选择1.价格政策对于分销渠道，最重要的是定价。
企业需要根据不同渠道的特点和消费者的需求，选择合适的价格策略。
例如，在零售渠道中，首次推广产品，需要采取低价策略，提高产品的知名度和市场占有率。
在批发渠道中，定价可以比直接销售更优，但需要考虑到批发商的需求和客户的收费方式。
Chr7分销渠道策略
1 . 经纪人：主要作用是为买卖双方牵线搭桥、协助谈判，买卖达 成后向雇佣方收取费用。他们并不持有存货，也不参与融资或风险。 （三）制造商及零售商的分店和销售办事处 2.代理商 批发的第三种形式，是买方或卖方自行经营批发业务，不通过独 （1）制造商代表。他们代表两个或若干个互补的产品线的制造商，分别和 立的批发商。这种批发业务分为两种类型：类批发商执行批发商业的 每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保
四、窜货现象及其整治
1. 窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进
行产品跨地区降价销售。产生这种现象的原因： （1）某些地区市场供应饱和。
（2）广告拉力过大，渠道建设没有跟上。
（3）企业在资金、人力等方面不足，造成不同区域之间 渠道发展不平衡。
（4）企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地
（4）会员制。 发展。特级商场比联合商店还大。
（5）低经营成本。
（6）先进的计算机管理系统。
三、无门市零售
1.直复市场营销 4.购物服务公司 直复市场营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和 购物服务公司不设店堂、专为某些特定顾客，通常是为学校、 达成交易，而使用一种或多种广告媒体的互相作用的营销系统。 医院、工会和政府机关等大型组织提供服务。这些组织可成为 直复市场营销者利用广告介绍产品，顾客可写信或电话订货。 购物服务公司会员，被授权从一直接销售主要有挨门挨户推销、 订购物品一般通过邮寄交货，信用卡付款。 逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式。直接销售成本高昂。 2.直接销售
第七章 分销策略
产品生产出来后，必须通过一定的销售渠
道把产品从生产者送到消费者手中。 因此，如 何将产品迅速有效地送到消费者手中显得十分
第7章 第2节分销渠道选择与中间商管理
12345案例在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。
可是，日本丸万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。
如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，这在以前是根本没有的现象。
钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。
而在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别了。
丸万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。
由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽风头，令人们产生了丸万公司的打火机非常高级的印象，丸万公司的打火机目前风行到世界的每一个角落。
分销渠道的合理选择是企业市场营销活动中十分重要的决策。
企业一旦选错了渠道，不仅要遭受经济上的巨大损失，而且要纠正这一过失是非常费时费力的。
一般有营销经验的企业都十分注重研究分销渠道策略的选择，因为：（1）合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径（2）合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段（3）合理的分销渠道有助于企业的营销活动的开展在现代营销过程中，商品分销渠道的模式很多，通常按照渠道的级数来划分可以把分销渠道大致分为以下四类：渠道 1：生产者———消费者渠道 2：生产者——零售商——消费者渠道 3：生产者——批发商——零售商——消费者渠道 4：生产者——代理商——批发商——零售商——消费者“长、短”渠道策略：渠道的级数表示了渠道的长度，级数越多，渠道越长。
任何厂商不能随心所欲地选择“长、短”渠道，而是要根据具体的情况选择。
因为“长、短”渠道的选择要受到一系列微观因素和宏观因素的制约。
具体的因素有：（1）产品因素：a.产品价格b.产品的体积和重量c.产品的易毁性或易腐性d.产品的技术性e.定制品和标准品f.新产品（2）市场因素：a.购买批量大小b.消费者的分布c.潜在顾客的数量d.消费者的购买习惯 （3)生产企业本身的因素： a.资金能力 b.销售能力 c.可能提供的服务水平d.发货限额（4）政策规定: 企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。
分销渠道的选择要考虑哪些因素
分销渠道的选择要考虑哪些因素分销渠道大概可以分为传统分销渠道与网络分销渠道两种，但是分销渠道的选择要考虑到哪些因素呢?分销渠道又有哪些特点?小编为你带来了“分销渠道”的相关知识，这其中也许就有你需要的。
分销渠道的选择因素市场因素包括目标市场范围——市场范围宽广，适用长、宽渠道;反之，适用短、窄渠道。
顾客的集中程度——顾客集中，适用短、窄渠道;顾客分散，适用长、宽渠道。
顾客的购买量、购买频率——购买量小，购买频率高，适用长、宽渠道;相反，购买量大，购买频率低，适用短、窄渠道。
消费的季节性——没有季节性的产品一般都均衡生产，多采用长渠道;反之，多采用短渠道。
竞争状况——除非竞争特别激烈，通常，同类产品应与竞争者采取相同或相似的销售渠道。
产品因素包括物理化学性质——体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道;反之，适用长、宽渠道。
价格——一般地，价格高的工业品、耐用消费品适用短、窄渠道;价格低的日用消费品适用长、宽渠道。
时尚性——时尚性程度高的产品适宜短渠道;款式不易变化的产品，适宜长渠道。
标准化程度——标准化程度高、通用性强的产品适宜长、宽渠道;非标准化产品适宜短、窄渠道。
技术复杂程度——产品技术越复杂，需要的售后服务要求越高，适宜直接渠道或短渠道。
企业自身因素包括财务能力——财力雄厚的企业有能力选择短渠道;财力薄弱的企业只能依赖中间商。
渠道的管理能力——渠道管理能力和经验丰富，适宜短渠道;管理能力较低的企业适宜长渠道。
控制渠道的愿望——愿望强烈，往往选择短而窄的渠道;愿望不强烈，则选择长而宽的渠道。
中间商因素包括合作的可能性——如果中间商不愿意合作，只能选择短、窄的渠道。
费用——利用中间商分销的费用很高，只能采用短、窄的渠道。
服务——中间商提供的服务优质，企业采用长、宽渠道;反之，只有选择短、窄渠道。
环境因素包括经济形势——经济萧条、衰退时，企业往往采用短渠道;经济形势好，可以考虑长渠道。
第7章 第1节分销渠道概念及其类型
1 234分销渠道：是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
分销渠道是由各成员企业组成，中间存在着物质或非物质形态运动的“流”。
分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。
分销渠道是由各中间商组成。
分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。
包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。
其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。
商流是商品价值流动，物流是实体流动。
消费者市场分销途径的结构，包括五种形式：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者生产者市场分销途径的结构，包括四种形式：生产者——用户生产者——批发商——用户生产者——代理商——用户生产者——代理商——批发商——用户注意：生产者市场分销渠道途径的结构不包括零售商中间商：是指处在生产者和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的商业机构和个人。
中间商的功能具体表现为：（1）减少交易次数，节省时间和人力，降低流通费用。
（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能。
（3）集中、平衡和扩散商品的功能。
（4）沟通信息的功能。
按是否拥有商品所有权，可划分为经销商和代理商经销商是指从事商品交易业务，并拥有商品所有权的中间商。
批发商、零售商等属于这一类。
代理商是指接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所的权的中间商。
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：企业代理商：是指受生产者委托签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商。
企业代理商和生产企业之间是委托代销关系。
生产者可以同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，自己也可以同时参与同一地区直接销售活动。
代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：销售代理商：是一种独立的中间商，受委托独家经销生产企业的全部产品，不受销售地区限制，且对商品售价有一定的决策权。
分销渠道的类型与方案选择
分销渠道的类型与方案选择引言在现代商业市场中，分销渠道是一项至关重要的业务战略。
通过选择适当的分销渠道，并制定合适的方案，企业可以将产品或服务无缝地送达市场，实现销售增长和市场份额的提升。
本文将探讨分销渠道的类型以及如何选择最适合的方案。
分销渠道的类型分销渠道可以分为直接渠道和间接渠道两种类型。
直接渠道直接渠道是指企业直接向最终用户销售产品或服务的方式。
这种渠道通常用于高价值和专业化产品，例如奢侈品或高科技产品。
直接渠道的优点包括： - 与最终用户建立直接联系，可以获得更多的市场反馈 - 可以更好地控制产品定价和品牌形象 - 提供更高的利润率直接渠道的缺点包括： - 需要额外的资源来建立和管理销售团队 - 需要投资于销售和营销活动间接渠道间接渠道是指通过中间商或分销商将产品或服务传递给最终用户的方式。
这种渠道通常用于大规模消费品，例如日用品或电子产品。
间接渠道的优点包括： - 节省企业的销售和营销成本 - 可以利用分销商的广泛网络和资源 - 提供更高的市场覆盖率间接渠道的缺点包括： - 企业可能失去与最终用户的直接联系 - 对产品定价和品牌形象的控制有限 - 分销商可能与竞争对手合作，导致产品争议或销售冲突方案选择选择适当的分销渠道方案对于企业的成功至关重要。
以下是在选择分销渠道方案时应考虑的因素：产品属性不同类型的产品适合不同的分销渠道方案。
例如，对于高价值和专业化的产品，直接渠道可以帮助建立品牌形象和提供更高的利润率。
而对于大规模消费品，间接渠道可以提供更大的市场覆盖率并降低销售和营销成本。
目标市场了解目标市场的特点和需求是选择分销渠道方案的关键。
如果目标市场较小且具有特定的需求，直接渠道可能更适合。
而如果目标市场庞大且分散，那么间接渠道可能更具优势。
竞争环境分析竞争环境可以帮助企业了解竞争对手的分销渠道选择，并制定相应的策略。
如果竞争对手主要采用间接渠道，那么企业选择直接渠道可能有竞争优势。
专题七选择分销渠道策略(模拟练习)职教高考市场营销专业《市场营销基础》(解析版)
专题七：选择分销渠道策略模拟练习解析一、填空题1.（）是指商品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种商品和劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
【答案】分销渠道【解析】本题考查分销渠道的含义。
2.按商品流通过程中同一层次（）的数量，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道。
【答案】中间商【解析】本题考查宽渠道和窄渠道。
3.生产企业销售能力强可以选择（），企业资金薄弱可以选择（）。
【答案】直接分销渠道间接分销渠道【解析】本题考查影响分销渠道选择的生产企业本身的因素。
4.（）是指渠道成员之间因利益关系产生的种种矛盾和不协调。
【答案】分销渠道冲突【解析】本题考查分销渠道冲突的含义。
5.从本质上说，渠道冲突是（）的冲突。
【答案】经济利益【解析】本题考查渠道冲突的本质。
二、选择题1.(2012年真题)某奶制品加工企业为使广大消费者能方便及时地购买到该产品的奶制品，通常应采取的分销策略是（）A.普遍分销策略B.选择性分销策略C.方便分销策略D.独家分销策略【答案】A【解析】本题考查的是三种分销渠道终端策略。
题中奶制品加工企业为使广大消费者能方便及时地购买到该产品的奶制品，应通过尽可能多的批发商、零售商来为其推销产品，所以应采取的分销策略是普遍分销。
2.(2013年真题)某体育品牌公司从2012年开始优化分销渠道,在各个地区选择几个实力强，资金雄厚的分销商,不再与规模较小的分销商续约，关闭面积较小,效率较低的零售网点,该公司采取的这种分销渠道终端策略是( )A.普遍分销策略B.独家分销策略C.大量分销策略D.选择性分销策略【答案】D【解析】本题考查的是三种分销渠道终端策略。
选择分销是指生产企业在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品。
3.(2013年真题)随着电子商务的发展，更多的企业为了能够降低流通成本,选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。
这种分销渠道属于（）A.一层渠道和直接渠道B.零层渠道和直接渠道C.一层渠道和间接渠道D.零层渠道和间接渠道【答案】B【解析】本题考查的是分销渠道的类型。
简述分销渠道模式
分销渠道模式是指企业选择使用的分销渠道，以实现销售和推广产品或服务的目的。
以下是一些常见的分销渠道模式：
1.传统渠道模式：传统渠道模式由生产商、批发商和零售商组成，每个成员都是独立的实体，各自追求自己的利润最大化。
这种模式下，生产商将产品或服务提供给批发商，批发商再将其销售给零售商，最终由零售商将产品或服务销售给最终消费者。
2.垂直渠道模式：垂直渠道模式是由生产者、批发商和零售商组成的，但它们属于同一公司或同一企业，每个成员都是该分销渠道的一员。
这种模式下，分销渠道的成员会共同合作，共同管理和推广产品或服务，以实现整个渠道的最优化。
3.水平渠道模式：水平渠道模式是由两个或两个以上的公司联合组成的分销渠道，这些公司会共同投资、共同管理、共同推广产品或服务。
这种模式下，分销渠道的成员会相互协作，以实现优势互补，共同开拓市场。
4.多渠道模式：多渠道模式是指企业同时使用多种分销渠道来销售产品或服务。
这种模式下，企业可以根据不同的目标市场和产品特点，选择最合适的分销渠道，以提高销售效果和市场份额。
5.数字化渠道模式：数字化渠道模式是指企业利用互联网和电子商务技术，建立自己的在线销售平台，以销售产品或服务。
这种模式下，消费者可以通过网络购买企业的产品或服务，企业也可以通过网络实现直接销售和推广。
市场营销策略中的分销渠道选择
市场营销策略中的分销渠道选择在市场营销中，分销渠道的选择是公司成功运营的关键。
一家企业如何决定选择哪种分销渠道？选择哪些经销商？如何建立与经销商的合作关系？在本文中，我们将探讨市场营销策略中分销渠道选择的重要性以及如何选择和管理分销渠道。
一、分销渠道的选择分销渠道的选择是市场营销战略中最重要的一环，因为合作关系的选择将对企业未来的业务发展和销售额产生深远的影响。
但是在选择分销渠道之前，企业需要制定明确的目标，并深入了解目标市场的特点和顾客的需求。
不同类型的产品需要不同的分销渠道。
一些企业需要采取直接销售的方式，利用自己的销售团队进行销售。
对于其他企业，建立独立的销售团队是不现实的，他们需要利用分销商的网络进行销售。
例如，一些企业选择利用零售商、批发商或经销商的网络进行销售。
二、经销商的选择经销商的选择同样非常重要。
考虑到由于分销商销售情况的不同，实现高质量的零售价值必不可少。
选择合适、具有销售经验的经销商，有助于实现销售目标并让企业的产品更容易赢得市场份额。
但是，企业在选择经销商的过程中需要注意许多问题。
首先，需要确定经销商是否在目标市场有强大的品牌影响力和渠道。
建立销售网络需要时间和资金，而经销商可以首先从一个区域开始建立销售网络。
其次，在选择经销商时，需要考虑企业能否使用他们的供应链和销售渠道。
如果经销商的资源与企业的需求不匹配，这样的合作只会产生短期的利益，而不会有长期发展的价值。
三、分销渠道的管理一旦选择了分销渠道和经销商，企业必须制定一个明确的分销管理计划，并针对问题进行及时处置。
分销渠道的管理包括以下几个方面：促销计划：企业需要利用促销活动提高销售业绩。
这种促销可以是针对消费者的优惠或折扣或者是吸引经销商的奖励计划。
市场营销支持：利用宣传资料使经销商更紧密地和企业合作。
一个公司需要提供不同的宣传品，以满足不同经销商的需求。
协调和合作：企业需要与经销商进行良好的沟通，以确保供应链能流畅地运转。
分销渠道的选择和评估
案例二
背景描述
某电子产品企业原有分销渠道存在效率低下、利润薄弱等问题， 需要进行分销渠道的优化与管理。
分销渠道优化
该公司对原有分销渠道进行了梳理和分析，削减了部分低效渠道， 增加了与主流电商平台的合作，以提升渠道效率。
分销渠道管理
该公司建立了完善的渠道管理制度，包括渠道激励、考核、培训等 方面的措施，以提升渠道的稳 售商或最终消费者，承担库存
风险和物流管理。
零售商
零售商直接从生产商或经销商 购买产品，再销售给最终消费
者。
分销渠道在市场营销中的重要性
实现市场渗透
通过选择合适的分销渠道，企 业能够将产品渗透到各个细分
市场，提高市场占有率。
提高竞争力
合理的分销策略有助于企业降 低成本、提高销售效率，从而 增强市场竞争力。
03
分销渠道的评估
分销渠道绩效评估指标
01
02
03
销售额
通过分销渠道实现的销售 额是衡量渠道绩效的重要 指标，可以反映渠道的市 场覆盖和销售能力。
市场份额
分销渠道在目标市场中的 份额，体现其竞争地位和 市场份额影响力。
销售增长率
分销渠道销售额的增长率 ，体现其发展趋势和市场 拓展能力。
分销渠道的经济性评估
降低营销成本：利用分销商的资源和网 络，企业可以降低自身的营销成本，提 高运营效率。
功能
拓展市场覆盖面：通过分销渠道，企业 能够将产品和服务推广到更广泛的区域 ，增加市场覆盖率。
分销渠道的类型
01
02
03
04
直销
企业直接面对最终消费者，通 过自有销售团队或在线平台进
行销售。
代理商
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分销渠道的类型有哪些
下面一篇介绍分销渠道的类型，由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性。
分销渠道的类型有哪些
由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道
模式和企业对个人消费者销售渠道模式。
1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。
有如下几种： 生产者——用户、生产者——零售商——用户、生产者——批发商——用户、生产者——批发商——零售商——用户、生产者——代理商——批发商——零售商——用户
2.企业对个人消费者销售渠道模式。
有如下几种：生产者——消费者、生产者——零售商——消费者、
生产者——批发商——零售商——消费者、生产者——代理商——零售商——消费者、生产者——代理商——批发商——零售商——消费者
根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。
间接渠道又分为短渠道与长渠道。
(一)直接分销渠道
直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
直接分销渠道的形式是：生产者——用户。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。
近几年来，尤其是1988年以
1。
分销渠道选择
配送
中物 心流
集货运输 物 流 基 地 干线运输
中物 心流 生产企业 生产企业
配 送 中 心
用户
企业物流结构
供应 物流 供应者 原材料 储存 生产物流 生产过程 在制品储存
销售 物流
成品 库存 顾客
回收与废弃物流
企业物流的水平结构图
物流产业构造模型
高端运作
信息引领
物流运作
一般运作
信息支持
物流基础平台
杭州百ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ大楼
一个城市的百货大楼，是一个城市的主要 窗口，代表了这个城市的消费潮流，杭州 百货大楼销售的服装在杭州消费者眼里， 是属于中高档服装，凡致力于打造中高端 品牌服装的厂商，无不把拿下百货大楼作 为其品牌形象的窗口，该品牌在此设立专 柜，跟其中高档的品牌定位是相适应的。
延安路该男装专卖店
• 供销售人员以 加强销售队伍 • 提供广告和促 销方面的支持 • 培训其推销人 员 • 培训其推销人 员 • 融资支持
渠道冲突
渠道冲突：一个渠道成员认为另一个 成员参与了或妨碍他达到目的的行为。 冲突类型：
横向冲突：同一层次中成员之间的冲突； 纵向冲突：不同层次的成员之间的冲突。
冲突在渠道存续的过程中不可避免
案例：“沃尔玛”的物流工厂
上世纪90年代，沃尔玛提出了新的零售业 配送理论，开创了零售业工业化运作的新 阶段，即通过集中管理配送中心向各商店 提供货源。其独特的配送体系，不仅大大 降低了成本，而且加速了存货周转，形成 了沃尔玛的核心竞争力。
如今，沃尔玛在美国本土已建立62个配送中心， 整个公司销售商品的85%由这些配送中心供应，而 其竞争对手只有约50—65%的商品集中配送。沃尔 玛完整的物流系统号称“第二方物流”，相对独 立运作，不仅包括配送中心，还有更为复杂的资 料输入采购系统、自动补货系统等。其配送中心 的平均面积约10万平方米，相当于23个足球场， 全部自动化作业，现场作业场面就象大型工厂一 样蔚为壮观。
{分销管理}分销渠道的类型与方案选择
{分销管理}分销渠道的类型与方案选择{分销管理}分销渠道的类型与方案选择二、分销渠道类型由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。
1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。
有如下几种：生产者——用户生产者——零售商——用户生产者——批发商——用户生产者——批发商——零售商——用户生产者——代理商——批发商——零售商——用户2.企业对个人消费者销售渠道模式。
有如下几种：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。
间接渠道又分为短渠道与长渠道。
(一)直接分销渠道直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
直接分销渠道的形式是：生产者——用户直接渠道是工业品分销的主要类型。
例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。
近几年来，尤其是1988年以来，企业自销的比重明显增加。
如1990年，我国由钢厂自销的钢材，占全国钢材总产量的38%；汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。
1.直接分销渠道的具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种：(1)订购分销。
它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。
一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。
(2)自开门市部销售。
它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。
分销渠道选择
第五章分销渠道选择实训目标1、帮助学生了解和掌握分销渠道选择的程序和方法；2、训练学生掌握分销渠道选择所需的市场调研能力、分销渠道的选择能力、方案实施的安排能力等；3、锻炼学生撰写建议书的写作能力和技巧。
第一节掌握分销渠道选择技能的实践意义分销渠道又称商品流通渠道，指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。
分销渠道有两层含义：一是指把产品从生产者转送到消费者手里的所有经营环节或经营机构，如批发商、零售商、代理商等中间商和生产企业自己的销售机构。
另一层含义是指产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程。
前一层含义是指一些机构组织，是反映产品价值形态的经济过程。
后一种含义是指一种运动，是反映产品实体的空间运动路线。
企业的分销渠道选择就是对这两层含义所涉及的内容进行选择方案的制定，决定是否要通过中间商来分销自己的产品，如果不采用中间商，则怎样进行商品的运输存放？怎样建立自己的分销机构？如果决定利用中间商销售商品，则选择怎样的中间商？选择多少中间商？分销渠道的合理选择是企业市场营销活动中十分重要的决策。
企业一旦选错了渠道，不仅要遭受经济上的巨大损失，而且要纠正这一过失是非常费时费力的。
所以，一般有营销经验的企业都十分注重研究分销渠道策略，为企业选择好合理的分销渠道。
因为：（一）合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径企业的营销目的是为了满足消费者的需求，实现利润目标。
要实现这一目标不仅取决于企业能否生产出适销对路的产品，而且也取决于这些产品能否通过及时地销售出去。
只有选择合理、适当的分销渠道，才能及时、有效地把产品传送给消费者手中。
（二）合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段渠道的选择是否合理，中间环节的多少是否恰当，直接影响到商品的销售成本，从而影响到产品的价格、产品的竞争力。
只有选择合理的分销渠道，配置中间商，有效安排运输和储存，保证产品及时销售出去，加快资金的周转，提高资金的使用效益。
分销渠道的选择
分销渠道的选择一、企业经营管理学特征（一）综合性企业经营管理学是一门综合性学科，它涉及到众多管理领域，如战略管理、组织管理、人力资源管理、财务管理等。
它不仅关注企业内部的管理问题，还关注企业与外界环境的互动和应对。
（二）实践导向企业经营管理学强调理论与实践相结合，追求研究成果的实际应用价值。
它以解决实际管理问题为目标，旨在帮助企业提高管理效能，提升竞争力。
（三）时代性企业经营管理学具有显著的时代性，它随着时代的发展而不断演进。
在信息技术高度发达的当今时代，企业经营管理学面临着新的挑战和机遇，如数字化管理、人工智能应用等。
二、企业经营管理学面临的挑战（一）竞争激烈的挑战随着市场竞争的加剧，企业在经营管理上面临着更多的挑战。
企业经营管理学需要不断更新理论和方法，提高管理水平和能力，以应对激烈的市场竞争和变化。
（二）技术变革的挑战科技的迅猛发展将给企业经营管理学带来一系列挑战。
企业需要及时了解和适应新兴技术的应用，如人工智能、区块链和物联网等，以提高企业的创新能力和竞争力。
同时，技术变革也需要企业在管理层面进行重构和调整，以适应新的商业模式和运营方式。
（三）全球化经营的挑战企业经营管理学在全球化背景下面临着跨文化管理和国际业务拓展的挑战。
企业需要建立多元文化的团队，加强跨国沟通和合作能力，同时要应对各国不同的法律、政策和市场环境，以实现全球化经营的成功。
三、企业经营管理学驱动因素（一）市场需求的驱动企业经营管理学的发展离不开市场需求的驱动。
市场对于高效、精细化和可持续发展的企业管理需求不断增长，这促使企业经营管理学不断创新和发展，以满足市场需求。
（二）技术进步的驱动技术进步是企业经营管理学发展的重要驱动因素之一。
新兴技术的应用和推广，如大数据、人工智能和物联网等，为企业提供了更多的管理工具和方法，驱动了企业经营管理学理论和实践的不断更新和优化。
（三）政策环境的驱动政策环境对于企业经营管理学的发展也起到了重要的驱动作用。
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评价标准
保证金支 付情况 从业历史
2
0.5 0.5
个人资料 真实性
（五）经销商的选择
表一使用方法： 1、经销商通过条件 不存在0分项且总分≥60分。 2、经销商停止条件 1）任何一项为0分，则该经销商为不合格，不予进入 下一步。 2）中评≥3项，该经销商为不合格，不予进入下一步。 二次筛选条件： 不存在0分项，中评≤2项，且总分≥55，则进入下一 步。 下面的表格为表二：
一、经销型分销渠道
（三）经销商的分类
2、按销售的地域范围划分 1、省级经销商 是厂家授权在某省范围内经销该厂家产品的某特定公司。 2）市级经销商
是厂家为了渗透省级周围市场，授权给省级经销商，由省 级经销商选定的下一级经销商。市级经销商直接向省级经 销商进货，由省级经销商直接管理。
一、经销型分销渠道
（三）经销商的分类 1、按分销渠道的层次划分
1）一级经销商 也叫总经销商。是指由厂家指定的经销其产品的某 特定公司。 2）二级经销商 是指从总经销商那里进货再销售给下一层次的经销 商。 3）三级经销商 是指从二级经销商那里进货并销售给零售商或最终 消费者的经销商。
（四）经销方式的选择
（3）独家经销的缺点 缺乏竞争； 如果独家经销商选择失误，市场无法有效打开，或被 竞争对手超越； 市场容易被独家经销商控制，厂家过于依赖独家经销 商； 占领市场、扩大市场的速度不如非独家经销方式快。 2、非独家经销 （1）非独家经销的含义 是厂家某一特定产品由若干个适量不同的经销商共同 经销，任何经销商都无专销特权的经销方式。
（五）经销商的选择 评价项目 权数评价标准
市场策略
市场开发 计划和目标 经营产品 的成功实例
1 0.2
0.2
1、有详细计划：好 2、有计划，但不很明确：中 3、毫无计划，缺少想法：差 1、丰富的成功经验：好 2、成功经验不多，但有明确目标和 潜力：中 3、无成功经验也无想法：差 前期投入大：好；前期投入不多： 中；利用现有资源坐享其成：差
（五）经销商的选择
某企业经销商筛选量表（表一）
评价项目 权数
好 （10）
评价
中 （ 5） 差 （ 0）
评价标准
1、多数人评价很好，无冲、窜货历 史：好 2、多数人评价较好、可以有少量非 故意性冲、窜货：中 3、业内口碑差，有冲、窜货记录： 差 1、有效终端数量大于10：好 2、有效终端数量介于3与10之间： 中 3、有效终端数量小于3：差
（四）经销方式的选择
2、非独家经销 （2）非独家经销的优点 由于经销商众多，厂家不易被经销商所控制； 众多经销商销售同一产品，销售力量更强大； 在非独家经销能有效促进经销商之间相互竞争，共同 开发市场； 独家经销商由于有独家经销权，有可能服务态度不如 非独家经销商好。 （3）非独家经销的缺点 容易造成恶性竞争； 非独家经销商的利润不丰厚； 对有实力的经销商吸引力不大。
评价标准
一次支付10件以上：好；5~10件： 中；5件以下：差 思路清晰、管理规范：好；经验丰 富，但缺乏管理：中；毫无章法， 一锤子买卖：差 拥有专业销售人员：好；有业务员， 但销售和产品知识匮乏：中；没有 销售人员：差 专业合作配送公司：好；自己配送： 中；无配送，临时寻找：差 重点终端有强大关系网：好；同行 关系强大，但较少重点终端关系： 中；初入行，无人脉关系：差
3、县乡（镇）级经销商。
一、经销型分销渠道
（三）经销商的分类 2、按经销商的经销权划分 1、独家经销商 是厂家授权在某一范围内独家经销该厂家产品的某特 定经销商。 2、非独家经销商（普通经销商） 是没有获得厂家授权，在特定地区独家经销厂家产品 的经销商。 对某一厂家来讲，在特定地区只能有一个独家经销商， 但可以有若干个普通经销商。
第七章 分销渠道类型选择
一、经销型分销渠道 （一）经销商的含义 是与厂家之间签订在一定时期内持续销售该厂家产品 的合同，厂家持续地给其供货以让其进行转售的中间 商。 （二）与其他批发商之间的区别 1、与一般贸易商的区别 经销商与厂家的关系是一种有经销合同约束的持续的、 特殊的买卖关系，一般贸易商与厂家则没有这种约束 关系。 2、与代理商的区别 拥有所经销产品的所有权，而代理商不拥有所代理产 品的所有权。
业内评价
1
终端情况
1
（五）经销商的选择
评价项目 权数
好 （10）
评价
中 （ 5） 差 （ 0）
评价标准
计划和 目标
1
1、有明确的营销与市场推广规 划，并有远期规划：好 2、有近期简单规划：中 3、无规划：差
1、对企业文化高度认同，愿意 遵守企业的规章制度：好 2、对企业文化比较认同，对企 业的某些规章制度有看法：中 3、完全否认企业的文化和制度： 差
一、经销型分销渠道
（四）经销方式的选择 需对不同经销方式进行优劣对比后，慎重选择。 1、独家经销 （1）独家经销的含义 是指经销商与厂家签订独家经销合同，该经销商在特 定地区享有独家购买、销售的权利。 （2）独家经销的优点 可获得经销商的充分合作； 独家经销商一般实力雄厚，推销更为有力； 宣传、广告、推广方面容易获得合作； 彼此沟通容易； 对服务更为专心，从而使产品活动良好的声誉。
企业文化 认同度
1
（五）经销商的选择
评价项目 权数 评价
好 中 （10） （5） 差 （ 0） 1、无条件足额支付：好 2、愿意首先支付一定比例：中 3、不愿支付保证金：差 1、大于2年：好 2、6个月至2年：中 3、小于6个月：差 1、愿意及时提供个人真实资料：好 2、有所保留，基本配合：中 3、不提供或虚假信息：差
开发终端 的成本 投入精力 赢利模式
0.2 0.2 0.2
80%投入：好；50%~80%投入： 中；50%以下投入：差 成熟、完善：好；不断调整变化： 中；打一枪换一个地方：差
（五）经销商的选择 评价项目 权 评价
数
代理商实力
资金实力 发展潜力 1 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2
好 中 （10） （5） 差 （ 0）