经销商开发流程图

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营销渠道的设计原则与流程

一升的容器只能装一升水;想多装就增加容器
案例：丰田渠道的演变
高速成长的60年代日本经济高速发展;汽车大众化时代到来;丰成立
了专销经济型车的Pnblica既丰田花冠销售店; 小规模多店铺;同时销售其它品牌但是;遭遇失败;原因是家访式销售引起经销商恶性竞争
案例：丰田渠道的演变
稳定成长的70年代——个性时代产品品种增多;产品线迅速扩展;丰田推出了 1店2车制;高速成长时期迅速扩张的店铺已成为
课程设计任务指导书
3渠道支持：市场调研地区市场信息共享向顾客提供市场信息与最终消费者洽谈选择经销商培训经销商的员工
4风险承担：存货融资向最终消费者提供信用存货的所有权产品义务仓储实施投资
课程设计任务指导书
5回款：可在渠道政策中考虑销售形式特许代理经销购销等回款途径回款周期回款率等
思考
作为渠道设计;案例中还缺少什么内容和步骤
要求：画出结构图
送货流程图
结构图：
仓储
送货通知
运输
出库单
分拣核对
运输单
包装标签
确定运费
组织运输
客户
评估影响渠道结构的因素
1 市场因素
市场区域市场规模市场密度市场行为
消费者行为
如何购量购买时间购买地点购买者性别
购买习惯
购买少季节性在家中购买
模型;也可以用新的产品开发：根据产品差异;确定渠道模型多样化：设计新渠道
渠道设计原则
顾客导向高效通畅——低成本或高销售额稳定性发挥优势——品牌价格可控性适度覆盖
渠道设计实务
接近终端市场覆盖精耕细作先入为主争取控制适时变化高效投资——自建还是外购直分有无

LG家电开发到销售整个流程图

制造
生产技术
作业指导书
设备管理 S/T分析
COST
Routing 通关入库出库卖出确定资产管理债券/债务会计处理取消卖出
物流
出库装船
财务
研究室
结构构成图变更部品 List
设计预定表
E/S绘图示方变更 E-BOM构筑收益性分析
图纸合议出确定图依赖部品开发
使用说明书 Item生成 SVC Manual BOM生成 ECO管理 BOM更新 BOM确定
企划生产管理
事业战略
事业计划
移动生产计划
执行计划
确定Demand
工程别生产计划
生产计划修订
Move Order Demand 生成
单价登录往来线登录部品开发验证协力社选定业体登录
订单比率管理
供求计划
下订单出库预定供货协议
W/O生成及变更 Assy 供给计划
资材采购
部品开发验证单价验证
承认
统计/支付赊欠买入
采购整理作业 Local L/C作业
收支/总结库存管理验收 IQC判定到达处理资材出库购买实绩评价
库存管理
实绩分析 OQC判定 LQC判定
品质保证
协力社
检查指导书
试验认证初品检查
申报单价初品依赖登录依赖计划验证各种合约/单价合议书 Pilot 出库 SVC出库 C/SKD Item 物品请求邀请邀请 PO邀请邀请自己计划
订பைடு நூலகம்验证接收/生产
检查成绩书出发处理
入库/库存税金计算书实绩确认支付费用作业指示后工程投入生产 Assembly 工程实绩 C/SKD入库包装

新项目选址开发流程

新项目选址开发流程一、总流程图思路一：扎堆儿于已形成规模、较为固定、集中的汽车商圈。

选择中高端品牌4S 店周边用地。

以相对成熟的汽车销售环境推动我品牌销售。

思路二：选择未形成规模销售的汽车商圈但已有部分中、高端品牌汽车入驻，在个别高端豪华品牌4S店周边的可用空地或有转让意向的其他品牌有规模的4S店。

思路三：制造、创造汽车销售商圈。

选址交通便利、发展空间较大、土地资源丰富、政府给予政策倾斜，鼓励投资的区域。

以我品牌为基、吸引各大品牌入驻、创造新的汽车销售商业中心。

投资期较长，可行性研究需得到公司认可。

三、选择土地标准及要求：1、临近城市主干道，面宽至少60米—100米，进深至少120米，面积15亩—30亩为宜（余量储备）。

2、土地性质最好为商服用地，其次才选择建设用地性质，最后才选址耕地性质。

3、了解、收集地块的规划资料（能购到规划局的规划图最好），地块面积，长、宽尺寸，退线尺寸。

4、了解收集了解土地周边情况。

建筑限制高度、绿化率、容积率、建筑密度、建筑退线及与周边的建筑位置尺寸、层高，与主入口的路面落差，当地政府对土地开发的其他要求。

5、避免接触中间人抬高土地出让价格，落实地块产权及地上建筑物的归属权，有无地下的井、坟等情况。

以“招牌挂”形式参加竞拍或找到土地所有权的单位、个人谈判，购买或者租赁。

6、了解周边有无高压线路、光缆铺设，是否采空区、有无噪声等环保强制要求。

7、了解地块所属地的供电、水、暖、燃气、通讯，道路及市政管网等情况。

8、制作地块的地图准确位置PPT及全景照片资料及周边道路、汽车品牌情况的照片资料。

四、选址开发工作分部流程：（一）出发前的准备：1、目的地确认，投资品牌、规模的确认。

2、整理城市概况-通过网络、书籍、地图包括：地理位置、面积、行政划分；人口数量、分布；经济命脉、矿产资源；历年GDP增长；招商引资政策；交通发展；汽车市场状况（高端车保有量、上牌率、各品牌销量占比、增长率等）。

汽车4S店标准销售流程图

销售核心业务流程本章说明 :作为直接与顾客接触的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的形象，如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售顾问提供了标准的销售过程规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为。

销售核心业务流程○1 集客活动○8 回访跟踪○2展厅接待○7新车交付金杯汽车销售○3需求探求八大流程○6 合同洽谈○4商品需求○5 试乘试驾4.1集客活动4.1.1概述销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。

集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。

在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。

集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。

4.1.2客户开发渠道老顾客推荐：金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传播者。

经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式：节日、生日祝福和服务优惠活动；新车上市邀请老顾客试乘试驾；对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励；老顾客来店重复购车时，可享受一定优惠；老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。

主动开发：汽车行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。

尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看车，主动出击的方式可多种多样：广告宣传 : 通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达销售和服务信息；直邮活动 : 直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅看车；主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动服务:通过展厅外的车辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商，在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车型；电话和短信营销:通过主动拨打黄页电话和短信群发等销售方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看车。

汽车销售业务8大流程

设计:李娜徐军刘翔
URL:
E _ m ail:
电话：0798- 8528527
比例:
7200
20000
4720
4720
7200
7500
接待客户流程平面说明图
接待客户流程平面说明图
销售顾问 ⑦
销售顾问 ⑦
⑥
9000
新车待交区
④
⑤
1500 900
展厅入口处 ③
5200
900 1500 试驾车专属停9000车区
用手势引导⑤顾提供客茶(水五饮料指给需顾客并饮用拢)
平面布置图
平面布置图
④请客户先入店协助休顾客息来及访目探的的询联来络事
访目的
宜或进入评估客户需求步骤
⑥看车—展开标准销售流程
⑤提供茶水饮⑦前料台给记录顾客流客量饮表用图号：2005CL01
协助顾客来访目的的联络事审核: 张华斌李娜校对: 万顺生工程主持人:熊汉龙专业负责人: 李娜
需求分析---评估客户评需估求客户作需求业流流程程说明
车种/车型选择
观察客户表情, 若客户不满意, 重新推荐
欢迎客户
销售顾问开始/建立客户关系
销售顾问提供经销商
资讯
销售顾问引导商谈 (双向沟通)
28000
④
②顾客
销售顾问
展厅入口处
顾客
③
9000
1500客户90停0 车区
5200
①门卫 900 1500
28000
接待---注意事项
微笑热情问候询问客人来店事项指引客户的入店方向 1.根据客户需要为客户提供停车方向指引 2.利用邀约客户来店管理表，确认来店客户的名字。

新产品开发流程图

新产品开发流程图概述新产品开发流程图是指在企业中用于管理和控制新产品开发过程的一种工具。

它通过图表的形式清晰地呈现出新产品从概念到上市的各个阶段和相应的活动、参与者以及关键要素，帮助企业高效地组织和管理新产品开发。

1. 流程图简介新产品开发流程图是一种展示新产品开发过程的可视化工具。

它可以将复杂的开发过程进行分解，并显示出不同阶段、任务和关键决策点之间的逻辑关系。

准确的流程图有助于团队成员之间理解任务分工、时间预算、依赖关系等信息。

2. 新产品开发流程图的优点•可视化：流程图以可视化的方式呈现出整个开发过程，让所有相关人员能够直观地了解项目进展情况。

•明确责任：流程图明确了各个环节的负责人，使得团队成员知道自己在项目中所扮演的角色和职责。

•降低风险：通过将每个阶段细化为具体任务和里程碑，流程图帮助项目经理和团队成员及时识别并解决问题，降低项目风险。

•提高效率：有效的流程图可以让开发团队更加高效地工作，提高开发速度和质量。

3. 新产品开发流程图的主要阶段（1）概念与研究阶段该阶段是新品推出之前最重要的部分。

它包括市场调研、用户需求分析、竞争力评估等活动。

•市场调研：对目标市场进行调查和分析，确定需求和市场动态。

•用户需求分析：确定目标用户的需求和偏好，为设计和开发奠定基础。

•竞争力评估：分析竞争对手产品，并比较自身产品在市场中的位置。

（2）设计与原型阶段该阶段是将概念转化为可行性设计方案的过程。

它包括产品设计、原型制作和测试等环节。

•产品设计：根据用户需求和市场调研结果，设计出满足需求的产品功能和外观。

•原型制作：利用工具或者手工创建初步原型，用于验证设计方案以及获取用户反馈。

•测试与优化：对原型进行功能测试、用户体验测试，并根据测试结果做出相应的修改和优化。

（3）开发与制造阶段该阶段是将设计方案转化为实际产品的过程。

它包括工程开发、产品测试和生产准备等环节。

•工程开发：开始进行软件或硬件开发，根据设计方案创建具体产品。

WAT工作手册

公司与经销商签定WAT经销协议，正式进入实施阶段
~ 9~
SHANGHAI PEPSI
运作：
助销员上岗路线簿制作
制订KPI 销售运作管理跟进调整&改进
模式运作
WAT模式
助销员上岗,标致WAT模式进入运作阶段。
DSD主任协助助销员建立客户簿。对区域内的客户进行规划。 DSD主任根据公司要求，给助销员制定KPI。
2 年以上
仓储条件
100 平方米~300 平方米(室内)
150 平方米以上
运输工具
3 辆三轮车以上
5 辆三轮车(另有机动车)
注册资金
20 万~200 万
40 万以上
百事产品占其销售额之比
5%以上
10%
辐射范围经营产品
2 平方公里~6 平方公里啤酒和日用品
3～4 平方公里
知名品牌的饮料和日用品
优先考虑
流程图：
规划
(助销员)
WAT模式
审核
(DSD主任)
«WAT资源申请表»
报批
(经理)
检查调整
(DSD主任)
跟进服务
(助销员)
投放
(助销员)
冰柜
.投放原则 • 根据冰柜投放的数量,择优选择月销量排名靠前的售点。
例如：助销员每人领到5个冰柜，则应首先考虑月销量排名前五位的售点。
• 根据售点的位置选择人流量或影响力大的售点。例如：十字路口、热闹街道两侧、新村弄口、营业时间长等。
规格从上到下依次为：拉罐、0.6L、1.25L。 • 设备中只允许摆放百事系列产品。
~ 15 ~
SHANGHAI PEPSI

WAT模式
第2.4节资源投放原则与操作流程

产品供应链流程图(更新版)

销售预测需求
实体销售需求/虚网销售需求
计划部
预测分析需求汇总
3、贝立安计划部对于贝立安销售与海尔销售采购量，进行需求汇总，根据产品生产周期、安全库存，物料库存等综合因素制定产品需求计划提交总经理核准
产品需求计划
4、贝立安计划部根据已经核准产品需求计划下达物料需求计划至采购
销售预测需求
物料需求计划
销售部
贝立安产品返货单
海尔产品返货单
计划部
退货安排
3、贝立安计划部将贝立安销售部或海尔销售返货进行退货安排，下达返货指令至物流
物流
物流上门自提
客户发货
4、接到贝立安返货指令物流进行返货上门接收或者客户自行发货
仓库收货
5、贝立安产品返货入库进行分拣，仓库按照产品不同状态进行分类入库 6、海尔产品直接退送至海尔售后仓进行处理,维修OK之后送至贝立安华夏龙仓库
NG
协助供应商体系及相应扶持
海尔质量管理团队
7、海尔质量管理部负责引入第三方验厂程序，并且协助供应商质量体系及相应扶持
合格供应商目录
采购、总经理
8、经由海尔质量管理部第三方认证合格后，贝立安采购建立《合格供应商档案创建修改申请表》经总经理核准生效
二、订单处理
（1）订单发货流程
销售部
1、贝立安自有电商渠道 2、贝立安自有实体销售 1、海尔实体销售渠道 2、海尔虚网销售渠道
流程说明
(贝立安订单） 1、贝立安电商/ 实体渠道订单由贝立安销售部进行汇总处理提交计划部（海尔订单） 2、海尔实体销售 /虚网销售分别将订单出货需求由两段销售提交至贝立安计划部
贝立安自有订单
海尔订单

格力的运营管理流程图

格力的运营管理流程图概述格力公司是一家在全球范围内领先的家电制造商和销售商。

为了保证公司的日常运营顺利进行，格力公司采用了一套完善的运营管理流程，涵盖了从产品研发到生产制造以及销售售后等各个环节。

本文将对格力的运营管理流程进行详细介绍。

产品研发流程格力公司致力于不断提升产品质量和创新能力，因此产品研发是公司的核心竞争力之一。

格力的产品研发流程如下：1.需求收集：通过市场调研、消费者反馈等方式，收集产品需求信息。

2.研发策划：根据需求信息，制定产品研发计划，确定开发资源和时间节点等。

3.设计开发：在研发团队的指导下，进行产品设计和技术开发工作。

团队成员包括工程师、设计师等。

4.样品制作：根据设计需求，制作产品样品，并进行测试和改进。

5.审核验证：对样品进行审核验证，包括功能性测试、可靠性测试等。

确保产品符合质量标准。

6.定版生产：在审核验证通过后，确定最终产品规格，并开始批量生产。

生产制造流程格力公司在全球设有多个生产基地，通过高效的生产制造流程确保产品的准时交付和质量可控。

生产制造流程如下：1.计划排产：根据销售预测和订单需求，制定生产计划，安排设备和人力资源。

2.采购物料：根据生产计划，采购所需的原材料和零部件。

3.生产组织：根据生产计划，组织生产线和工人，确保按时完成生产任务。

4.生产控制：对生产过程进行监控和控制，确保生产进度和产品质量。

5.质量检测：对成品进行质量检测，包括外观检查、性能测试等，确保产品符合质量标准。

6.打包装箱：对成品进行包装和装箱，确保产品在运输过程中不受损坏。

7.发货运输：安排货物的发货和运输，确保产品准时到达客户手中。

销售与售后流程格力公司以全球范围内的销售网络为支撑，通过销售和售后服务为客户提供优质的产品和解决方案。

销售与售后流程如下：1.销售渠道：通过直销、经销商和电商等多种渠道销售产品。

2.市场推广：通过广告、促销和市场活动等手段，提升产品的知名度和销量。

3.销售订单：根据客户需求，接受订单并进行确认。

DMS与DCS集成流程图

DMS店面与DCS厂端系统集成销售库存同步流程图
DCS厂端系统（经销商整车库存）
1.车辆验收入库（车辆入库）
DMS店面系统（销售流程）
3.展厅接Leabharlann (流量客人录入)2.整车库存维护（在库）
4.潜客信息（可从量创建）
6.销售订单
7.快速销售订单
5.潜客跟踪（录入踪情况）
8.销售经理审核（可选步骤）
9.财务审核（可选步骤）
主要流程
例外处理流销售顾问销售内勤整车库管财务收款销售经理
14.实销上报（销售出库）
18.实销退车（退车入库）
DMS店面系统（实销退车流程）
13.车辆出库（可设置为自动） 15.关单 (财务订单审核)
此接口暂未实
18.车辆入库（销售退回）
11.收款结算 (全额收款)
12.交车（可设置为自动）
16.销售退回
19.结算收款（负数收款）
10.订金预收款（根据实际情况）
17.订单审核（退回审核）
销售经理
实销退车（退车入库）
此接口暂未实
车辆入库（销售退回）
结算收款（负数收款）

药品营销过程流程图

B、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。
C、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。
D、产品介绍缺乏系统性
（2）临床大会、小会特点：
A、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用
B、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求
（1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个人拜访）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：
A、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。
C、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足
D、无法建立密切的个人关系
以上两种形式（面对面拜访小型座谈会）是临床工作等重要的两种方法，原则是：
对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用
对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。
B、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。
C、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说服其作出决策。
（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远B、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略
C、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况
D、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。