理财经理满期转保技巧.
对理财经理岗位认识及工作构想
对理财经理岗位认识及工作构想对理财经理岗位认识及工作构想工作经历： 3年的营销工作以及管理工作让我对证券行业里面客户的拓展、维护、营销渠道的建设与维护等工作有了比较深入的了解，同时积累了一定的市场营销实战经验和团队管理经验。
一、客户拓展个人引进资产1500万，有效户100多户。
客户主要来源于以下几个方面：（1）个人关系营销，实现客户转介绍。
为充分发挥自己的营销能力，主动做好客户清单罗列、客户筛选、营销推进和目标管理等等具体细节工作，让有效的资源得到高效的整合。
（2）银行渠道维护。
为提升银行渠道维护效率，除了在沟通技巧、维护要点等方面加强学习，本人会每天定期驻点，协助银行员工做好大堂工作，主动跟银行员工维护好关系，跟银行负责人直接沟通，提出合作方案，进而提升跟银行的合作力度。
（3）地区营销。
为广泛扩展市场，通过送炒股机等激励措施，取得了对一些地区客户的营销成果。
二、理财产品营销个人销售600多万，今年销售300多万。
多次取得营业部排名第一。
理财产品营销取得的成绩，主要得益于业务观念的改变。
以及自己设立目标，制定计划，具体落实。
我始终把理财产品作为自身业务的重要组成部分，借助理财产品的客户维护功能，培养了一批理财产品的忠实客户，为客户结构的稳定做出了贡献。
岗位认识：一、工作宗旨：理财经理岗位的工作宗旨就是提升客户的满意度。
我觉得作为一个理财经理，必须具备有非常强的服务意识，这包括了两个方面。
1、不仅能够在客户主动提出需求的时候及时满足，还能够主动的去挖掘客户的需求，以达到更加了解客户，改善客户服务的目的。
2、能够换位思考，主动的站在客户的角度想问题，这样的服务才更加深入内心。
二、心态：一个好的心态是一个优秀的理财经理应该具备的基本素质。
不管任何职业、任何岗位，心态都能影响到人在工作中的表现。
在客服工作中，应该常带微笑，即便客户在电话和电脑里无法看到，但是我相信一定能够感受得到，并能从中受到感染。
情绪是会传染的，作为客服人员，如果把不好的情绪经常挂在脸上，放到身边，那么也会影响到自己服务的客户。
三分钟满期转保话术训练
协助客户准备资料并填写《生存保险金/利差/红利领取申请书（个人）》
(寒暄、赞美后) 汇报公司成绩：**先生，**近几年突飞猛进取得了可喜的成绩， 全靠像您一样的广大客户的支持，在此代表公司对您的厚爱表示衷心感谢，这 是我们公司委托我带给您的成绩单和红利通知书 （拿出《红利通知书》）
解读红利通知书：同时公司要求我与您分享**的成绩和荣誉（展示《成绩 单》），**能取得这么多辉煌成就，确实是因为有一大批像您一样的忠实客户 的信赖与支持,今后还希望您能一如既往的支持我们。
为了让您顺利的领取到满期金，我公司推荐您采取委托理财经理办理的方式。如果 您愿意全权委托理财经理办理相关手续，请在此签名 如果您愿意通过授权银行转账方式领取本张保单的满期金和红利，请在此签名： 如果您对我们的服务有任何的不满意，请您拨打全国服务电话：**
• 征求意见
**先生，满期金放到哪里都是放，你也可以购买*** *理财产品意义却大不一样，它 不仅保证缴纳保费安全，还有保障，而且即年年有分红，真的是一个好产品，您看 是每年投2万还是3万……
话术演练——登门拜访话术
• 阅读案例 • 角色分配（3人一组）
角色A：理财经理 角色B：满期客户 角色C: 观察者
• 演练（第一轮） • 示范 • 点评与回馈 • 演练（第二轮 第三轮）
话术演练——登门拜访话术
话术介绍——异议处理
• 用心聆听 • 尊重理解 • 澄清事实 • 提出方案 • 请求行动
满期给付配套实务规则
满期给付配套实务规则满期给付配套实务规则第⼀部分银邮代理⽹点销售业务满期作业规则⼀、借⼒银⾏核对客户信息满期业务借⼒银⾏核对客户信息满期业务是指银邮代理⽹点销售的保险合同，通过银⾏核对、确认客户联系信息及账户信息并通过批量转账⽅式给付的满期业务。
（⼀）作业流程说明1、数据准备省公司业管中⼼协同信息技术部，按季度提取《满期给付数据核对清单》（电⼦版），清单内容包含依照机构、⽹点划分的客户联系信息、授权账户信息、待⽀付保单信息等，下发给市公司专项⼯作组。
专项⼯作组进⼀步细分保单管理机构下发给各专项执⾏组。
2、信息核对各专项执⾏组细分银邮代理渠道、代理机构⽹点，以《满期给付数据核对清单》为基础，提前60⽇分别与对应的银邮代理⽹点对⼝沟通。
在客户满期⽇前⼀个⽉逐条核对客户联系信息及账户信息。
（1）银⾏⽅核对客户信息。
⾸先应确保被核对客户为同⼀⼈，即保险公司提供客户信息（姓名、出⽣⽇期、⾝份证号码），与银⾏⽅留存信息⼀致。
确认同属⼀⼈后，再进⼀步核对客户联系信息，重点核对并收集客户在银⾏留存的⼿机号或电话，如有地址、邮编应⼀并收集。
联系信息核对不⼀致的，则以银⾏留存的联系信息为准，记录在《满期给付数据核对清单》中。
（2）银⾏⽅核对、确认账户信息（包括：客户已授权的满期领款账户，投保或续期交费账户）。
核对内容包括：账户是否正常、有效，账户名与账号是否匹配，账户名称是否为投保⼈或被保险⼈（若被保险⼈为未成年⼈，应核对、确认投保⼈账户信息，并将满期⾦通过银⾏批量转账⽅式给付投保⼈）。
账户信息核对异常，应将核对结果标注在《满期给付数据清单》。
对于账户信息核对不⼀致，但银⾏⽅能够提供客户投保时使⽤的正确账户信息，则将账户信息记录在《满期给付数据清单》，并反馈我公司。
（3）银⾏⽅将已确认并补充客户联系信息和账户信息的《满期给付数据清单》，提交我公司专项执⾏组。
专项执⾏组打印《满期给付数据清单》，银⾏与专项执⾏组⼈员共同签字确认。
满期转保的策略和技巧
送满期给付通知书
钱先生，您在*年存到我公司购买的* *理财产品已经满期 了，看的出您当时非常有远见，如果当年您存五年定期存款 ，到今年满期，您仅仅得到1440元，而且还享受不到保险公 司的五年的高额人身保障。这是公司专门给您打印的《满期 给付通知书》，为了顺利的办理满期领取，有些小事情需要 您的配合，您看，这张《满期给付通知书》上写得非常清楚 ……（引导客户准备相关证件）
功能，预期收益情况等，并通过沟通了解客户到期资金的打理情况。
三、转保面访
拜访时间：保单满期日后一周内 拜访目的：确认业务处理方式（累积生息、转保或给付） 注意事项：
1、根据客户的反应，适时给客户进行转保产品的讲解，切记不要与客 户争论，也不要跟着客户的话随波逐流。
2、切忌不要用“补偿”等文字，应多从公司感谢老客户、回馈客户的 方面解决收益补偿的事宜。
异议处理话术
客户：产品的收益怎么这么低？比银行存款收益还低？ （2/3）
话术二：是这样的，这款产品是在有一定收益的同时，我们公司还在 为您承担一定的风险保障，这与银行的理财产品是有本质区别的，所 以不能片面比较。
其实，买保险就是买安心，在过去长达5年的时间里，我们公司为 您的家庭充当着“保护神”，给您提供了5年的保障，同时，您的保 单在这5年中也有着稳定的收益，虽然收益情况没能让您满意，但也 还不错，既理财又保障，两全齐美，还是挺好的。
异议处理话术
客户：产品的收益怎么这么低？比银行存款收益还低？（1/3）
话术一：您购买的这份保险，是兼顾理财和保障两大功能的产品， 在保证您一定受益的情况下，还为您提供了5年的保障，所以我们 不能单纯的只将收益与银行存款利息进行比较，还需兼顾其保险保 障的功能，另外，公司为了感谢老客户对公司一直以来的支持，对 于满期客户还专门准备了一份小礼品，如果转保的话还有回馈的奖 励，额度有限，先存先得。
理财经理产能提升措施
理财经理产能提升措施引言：在如今竞争激烈的金融行业中，理财经理的产能提升显得尤为重要。
如何通过有效的措施提高理财经理的产能，既是金融机构的需求，也是理财经理个人发展的关键。
本文将探讨几个提升理财经理产能的有效措施。
一、持续学习和不断提升专业知识理财经理作为金融行业的从业者，需要不断学习和提升专业知识。
金融市场变化快速，新的投资工具和理财产品层出不穷。
只有保持学习和更新知识，理财经理才能更好地适应市场变化，并为客户提供更全面的理财服务。
可以通过参加行业培训、读书学习、参与学术研讨等方式，不断提高自身的专业素养。
二、建立高效的团队合作机制理财经理通常不是孤军奋战的，他们往往是在一个团队中协同工作。
建立高效的团队合作机制，有助于提升整个团队的产能。
理财经理可以与团队成员分享市场信息和投资经验，相互学习和借鉴。
通过有效的分工和协作，理财经理可以更好地发挥自己的优势，提高工作效率。
三、优化工作流程和利用科技手段合理的工作流程和科技手段的运用，能够有效提升理财经理的产能。
理财经理可以通过对工作流程的优化，降低重复性工作的时间成本，提高工作效率。
同时，利用科技手段，如投资决策辅助系统、数据挖掘技术等，可以帮助理财经理更快速地获取和分析市场信息，提高决策的准确性和效率。
四、建立良好的客户关系和口碑理财经理的产能提升也与其客户关系和口碑密不可分。
建立良好的客户关系，能够为理财经理带来更多的客户资源和业务机会。
理财经理可以通过积极主动地与客户沟通、了解客户需求，并提供个性化的理财方案，增强客户的满意度和忠诚度。
同时，理财经理的专业能力和服务质量也直接影响着口碑的形成与传播，进而吸引更多潜在客户。
五、保持良好的心态和工作习惯理财经理的工作压力较大，需要面对市场的波动、客户的要求以及业绩的压力。
保持良好的心态和工作习惯对于产能提升非常重要。
理财经理应保持积极的工作态度，面对困难和挑战时保持乐观和坚韧。
同时，良好的工作习惯，如高效的时间管理、优先级的设定和任务分解，能够帮助理财经理更好地组织和安排工作，提高工作效率。
满期保单二次开发
四、满期客户经营注意事项
• 保障可以延续
• 客户深入了解保险的契 机
• 享受保险公司更高品质 的服务
• 减除客户未来对保障和 资金的担忧
对理财经理的意义
• 鼓励信心 • 提高客户忠诚度 • 拓宽市场 • 增加收入 • 延长职业寿命
对公司的意义
• 重树公司良好形象
• 降低销售成本，提高业 务内涵价值
• 培养忠诚客户群，扩大 市场影响力
5、时间也不早了，我还要抓紧为下一个客户送去今年的红利通知书，到下周您有空时再和 您联系，专门为您整理保单，非常感谢您对我工作的支持，谢谢，再见！
邀约满期答谢会
➢ 王先生，公司为了答谢老客户的信赖与支持，特别举办客户回馈活动，我第 一时间想到了您，因为您的投资眼光很超前，一般人很难具备，答谢会的时间是 在周二上午5：30钟，请问到时您有时间吗？（说不准）
70%-80%的第一次购买寿险消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买 70%-80%的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单
二、满期转保的意义
满期转保的意义
做好满期给付和转保工作关系到客户存续和业务发展；关系到公司形象；关系到行业发展； 关系到队 伍建设。功在当季，利在永久。
对客户的意义
3.客户信息的收集
➢ 系统查找客户的基本信息：姓名、地址、电话、手机号码、险种、保费、保额、分红、其它产 品的购买信息、有无退保及理赔历史；
银行理财经理的心得体会
银行理财经理的心得体会银行理财经理的心得体会1时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，就过去了，在担任支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。
现将工作情况汇报如下：一、，在支行行长和各位领导同时的关心指导下我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。
工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销贵族白酒交易中心、__市电力实业公司、__市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。
至__月末，个人累计完成存款__多万元，完成全年日均1800余万元，代发工资、ps商户、通知存款等业务都有新的突破。
二、担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。
与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。
平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。
从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。
热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。
在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。
续保、转保的流程及话术
目 录
一 保费留存、转保的意义
二
保费留存、转保的流程
三
保费留存、转保的话术
保费留存、转保的话术—留存话术
八百标兵奔北坡 北坡炮兵并排跑 练习1： 炮兵怕把标兵碰 标兵怕碰炮兵炮 老龙恼怒闹老农 老农恼怒闹老龙 练习2： 龙怒农恼龙更怒 龙恼农怒龙怕农
保费留存、转保的话术
咬字要清晰，音量要恰当、音色要甜美、语调要柔和、 感情要亲切、心态要平和。 语音、语调、语速要与客户匹配。
保费留存、转保的意义
对公司
树立公司良好形象，培养忠诚客户群，扩大市场影响力。 缓解公司现金流压力，优化资产配臵，提高投资收益。 降低销售成本，提高业务内涵价值。 稳定团队，提高公司竞争力。
保费留存、转保的意义
对客户
保障可以延续。 享受保险公司更高品质的服务。 减少客户资金周转繁琐的手续。
保费留存、转保的意义
保费留存、转保 的流程及话术
目 录
一 保费留存、转保的意义
二
保费留存、转保的流程
三
保费留存、转保的话术
保费留存、转保的意义
现阶段，公司高现价产品（健康人生F款、G款、H款、福 利双全产品）陆续开始退保，做好高现价产品的保费留存、 转保工作，从公司、客户及销售团队三方面来说，都有着非 常积极的意义。
保费留存、转保的话术—转保话术 约访拒绝话术：
1.我在银行买的，要去银行办理。 ——是这样的，您在银行办理也是可以的，但时效性不如来公司办理，因为 您退保资料的传递、交接需要时间。站在您的角度，为了您能尽快的拿到 钱，您觉得哪种方法更方便、更快捷呢？（这时有的客户就会怕麻烦，而 愿意来公司，有的客户还是会有异议。同时，若机构对到公司来办理的客 户设有小礼物的，可以再以小礼物为引导，让客户尽量到公司来办理。） 2. 你们公司那么远，我过去不方便。 ——那么这样，鉴于您的情况比较特殊，我先记录一下您的详细地址，然后 我会带齐相关资料，亲自上门为您服务，您只用把相关资料准备齐全就可 以了。（最好把客户必须提供的资料再说一遍），再看您什么时间方便， 我过来拜访您，好吗？
银保满期转保技巧及话术
风险保障
银保产品通常具有一定的 风险保障功能，为投资者 提供风险保障。
收益稳定
银保产品的收益相对稳定， 但收益率可能不如其他投 资方式高。
银保满期转保的意义
优化资产配置
通过银保满期转保，投资 者可以重新配置资产，实 现资产优化。
提高收益
通过转保操作，投资者可 以获得更高的收益，提高 投资回报。
降低风险
推荐保险产品的话术
详细描述：根据客户需求和实际情况，推荐适 合的保险产品，并解释推荐理由，如产品特点
、保障范围、性价比等。
详细描述：针对客户可能的疑虑和问题，提前准备解 答方案，以消除客户的顾虑，提高购买意愿。
总结词：产品匹配 总结词：消除疑虑
制定转保方案的话术
01
总结词
个性化方案
02
详细描述
根据客户的具体情况和需求， 制定个性化的转保方案，突出
建立良好的客户关系和信任
诚信经营
遵守职业道德，确保销售的保险 产品真实可靠，不夸大其词或隐
瞒重要信息。
提供优质服务
及时解答客户疑问，协助客户处 理理赔等事宜，提高客户满意度。
定期回访
通过电话、短信或邮件等方式回 访客户，关心客户需求，增进客
户信任感。
不断优化和改进转保流程和服务
收集反馈
01
向客户征求对转保流程和服务的意见和建议，了解转保过程中
强调保险产品的优势和特点
在与客户沟通时，要充分强调所推荐保险产品的优势和特 点，包括保障范围、理赔服务、费率等方面的优势，以提 高客户对产品的认知度和信任度。
在强调产品优势时，要注意用词恰当、客观，避免夸大或 虚假宣传。
保持沟通和跟进，及时解决客户问题
在与客户沟通时，要保持耐心、细心、专业，及时解答客户的问题和疑虑。
银行理财经理转正个人工作总结范文8篇
银行理财经理转正个人工作总结范文8篇第1篇示例：银行理财经理转正个人工作总结时光匆匆，转眼间我已从一名普通的银行理财经理蜕变为一名正式的理财经理，经历了许多的困难和挑战，也收获了许多的成长和进步。
在这段时间里，我深刻地认识到了自己的不足之处，也在工作中努力地去弥补和改进。
现在，我将对自己的工作进行一次总结和反思，以便更好地提高自己的工作能力和素质。
在工作中，我不断地提高自己的专业知识和技能。
理财行业是一个不断变化和发展的行业，要立足于行业，就必须不断提升自己的综合素质和能力。
在这段时间里，我积极参加各种培训和学习，不断拓展自己的知识面和视野，提高自己的专业水平和技能。
通过不断地学习和实践，我逐渐成为一名可以独立开展工作的理财经理，为客户提供更加专业和优质的服务。
在工作中，我学会了如何有效地管理时间和任务。
理财工作是一项需要高效率和高质量的工作，要做好这项工作，就必须合理安排自己的时间和任务，提高工作效率。
在这段时间里，我不断总结和反思自己的工作方式和习惯，学习如何科学地规划和管理自己的时间和任务，提高自己的工作效率。
通过不断的实践和调整，我逐渐掌握了有效管理时间和任务的方法，使自己的工作更加高效和有序。
在工作中，我学会了如何与团队合作和共同进步。
团队合作是一个组织中的基本素质，要想取得更大的成就，就必须懂得与团队成员共同合作和共同进步。
在这段时间里，我与团队成员密切合作，互相帮助和鼓励，共同克服困难和挑战。
通过团队合作，我不仅提高了自己的工作能力和素质，也积累了宝贵的团队合作经验，使自己更加成熟和自信。
第2篇示例：银行理财经理转正个人工作总结时光匆匆，转眼间我已担任银行理财经理一职已有一年之久。
这一年来，我在工作中经历了许多挑战和收获，不断学习和提升自己，也获得了同事和客户的认可和信任。
在此，我将对这一年的工作进行总结，回顾成果和经验，为未来的工作提供借鉴和指导。
我对自己的工作进行了一次全面的审视和总结。
特仑苏客户异议处理的话术
特仑苏客户异议处理的话术第一法：除疑去误法客户异议在营销的过程中经常会遇到，客户之所以产生异议是对产品或服务本身并不是很了解，或得不到正确的资料来解释自己的疑惑，对此，最好的办法是再次解释、清晰解释。
【话术】客户：“保本基金怎么还会亏损啊？”理财经理：“先生，我和您说明下：保本基金一般都是有时间期限的。
如果您持有保本基金到招募书上规定的期限，即使产生了亏损，基金公司也会承担这部分损失。
您的本金不会遭到损失。
如果，您提前赎回的话，这部分的风险就要由您自己承担。
”第二法：让步处理法指在一定程度上承认客户的看法，然后在此基础上根据有关事实和理由来间接否定客户的反对。
【话术】客户：“今年整个大势环境不好，我不想投资基金。
”理财经理：“我觉得您说的有道理，今年的形势的确有可能像您说的这样，如果这种情况出现，反而是主动型基金表现的机会。
”（拿出相应的数据向客户演示和说明）第三法：以优补劣法指利用产品或服务的优点，来弥补其缺点，以此来淡化客户的反对意见【话术】客户：“你们的网上银行操作太复杂了，非常不方便！”营销人员：“为了保障您的资金安全，我们采取了必要的安全措施。
我帮您演示一下。
”第四法：意见合并法指将客户的几种意见汇总成一个意见，或者将客户的反对意见集中到一个时间讨论。
合并意见法的目的非常明确：削弱反对意见对客户所产生的影响，保证销售活动的顺利进行。
【话术】理财经理：“大家的意见主要集中在该项理财产品的预期收益率和安全性，这样等我介绍完后，我会就这两个问题与大家一起探讨。
”第五法：比喻处理法指运用生动的比喻将深奥的道理变为浅显的事实，让客户很容易的了解产品或服务的功能和用途，并对产品或服务产生好感，最终达成交易。
【话术】客户问：“我就怕这支基金我卖出后就涨起来了，新买的基金买完之后又跌。
”营销人员：“您看啊，比如说，您家小孩子和您隔壁家小孩，小学、初中、高中，隔壁家小孩一直在班级名列前予，数一数二，您家小孩一直在中下游水平，您设想一下，哪家小孩未来可能考上清华、北大？”客户：“当然隔壁家小孩！”营销人员：“对呀，孩子如果过去一直很优秀，我们基本可以判断他未来也会很优秀，基金又何尝不是这样呢？您羡慕别人家孩子，却不可能再换一个孩子，而您羡慕其它基金，您却可以轻而易举的换成另外一支基金。
2续转保险销售(最新)
• 「偷车的贼不会只偷新车。」
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28
3.参考话术― 常见问题 参考话术―
服务抱怨型
• 「对不起,如果方便的话可以告诉我你不满的原因吗? 」 • 「去年的事情实在对不起，我们已经对相关责任人进行了处理 「你们销售保险 的，投保时总 是尽挑好话说 ，结果却什么 也赔不到！」 也赔不到！」 ，我保证类似的事情今后不会再发生了。」 • 「您讨厌保险的原因可能是因为之前的经办人没向你说清相关 的事项，可是车在路上跑终归还是存在风险的，所以保险还 是不可缺少的。」 「去年在你们这 里上的保险， 里上的保险， 服务太差了， 服务太差了， 今年不在你们 这里办了。」 这里办了。」 • 「如果你今年在本店投保,我保证类似的事情不会再发生了。」 〈应对要点〉 应对要点〉 ◇ 如是本店原因，应先诚恳道歉，再安抚客户情绪。 ◇ 了解原因，妥善处理或站在客户角度给予一定支持。 ◇ 细心介绍保险服务流程和重要事项，重建顾客信心。
29 29
险别推介技巧 〈商业第三者责任保险〉 〉
现状
随着道路交通安全法等相关法律法规的进一步完善，我国在交通事故中对第三者财产损失及人身伤亡方面的 赔偿额度越来越高，商业三责险作为交强险的重要补充日益显示出其重要性和必要性。沿海地区2010年城镇 居民人均交通事故死亡赔偿金已接近RMB60万元，而且重特大交通事故在我们身边也时有发生。
<A经销店> 经销店> 有效保险客户存量： 560台 有效保险客户存量： 560台 年累计手续费收入：297万 3年累计手续费收入：297万
客户差额
<B经销店> 经销店> 有效保险客户存量：1,440台 有效保险客户存量：1,440台 年累计手续费收入： 393万 3年累计手续费收入： 393万 880台 880台
银行保险柜员销售话术
请您在这签个字。这款产品卖得挺好的 买过的人也很满意。
3产品实战演练话术
背景 客户满期给付 客户 女性 35岁 孩子8岁
理财经理 前期沟通话术略 您当初购买我们公司的分红
产品确实是明智的选择啊 你看 鸿泰 五年下
来收益还挺不错的
客户 也是
理财经理 最近大量客户满期到公司转保 你看到了吧 柜
2、三分钟讲保险 这是一款定期返还 收益继续 风险为
零的理财产品 返本取利 无本分红 长期保障 既保人又保钱
一年交一次 只要交5次 10年返40% 15年返60% 保费返还
后 继续有分红 多重保障 疾病1.05倍、意外2倍、巨灾3
倍的身故保障。
3、一句话促成
办理这项业务的人很多 您看您是买3万还是5万
最近有很多人买这个产品。(引导法)
这个产品不仅保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还
具有保障功能 对你大有利益。(利益法)
刚好给您的孩子上大学用 第15年再返还30000
元 孩子大学毕业了再给他一笔创业金 您看
多好啊
客户 嗯
4理财经理 保费返还后继续分红 并且是利滚利 一直到满
期 您看还为您孩子办了一份补充养老 一笔钱两
笔用 一举两得 多好啊
客户 笑
理财经理 还有呢 从您为孩子投保这天起一直到孩子70
岁 公司一直为他提供生命保障。做妈妈的放心
的回归 以弥补一旦分红低于期望值的心理落差 熟练地养成销
售保险的习惯 把销售保险融入到工作中 融入到行动中。借机
销售 把客户经理从后台引到前台来。
柜面销售话术
1、您好 办理什么业务的 存钱还是取钱 存多长时
间 如果最近几年不急用的话 不如买我们银行最近推出的理财
银保满期转保技巧及话术
送满期给付通知书
钱先生，您在*年存到我公司的银保理财产品马 上就要满期了(具体的时间是:#月#日)，看的出 您当时非常有远见，如果当年您存五年定期存款， 到今年满期，您仅仅得到1440元，而且还享受不 到保险公司的五年的高额人身保障。这是公司专 门给您打印的《满期给付通知书》，为了顺利的 办理满期领取，有些小事情需要您的配合，您看， 这张《满期给付通知书》上写得非常清楚…… （引导客户准备相关证件）
会、服务升级会、新产品发布会） 转保服务 （服务赢得认可）
满期转保的注意事项
提前约见客户，掌握客户的情绪变化 ，完善客户相关手续，确保客户及时 领到满期金或进行转保。
为确保最后一期红利通知书的准确送 达，再次确认客户最新联系电话号码 和通讯地址。
课程大纲
1
满期转保的意义
2
满期转保技巧和方法
3
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满期转保技巧
课程目标
通过学习满期转保的意义，使学员熟练 掌握满期转保技巧及话术，从而强化转 保信心、提升专业素质、提高转保能力 。
课程大纲
1
满期转保的意义
✓
2
满期转保技巧和方法
3
满期转保话术
4
话术演练
满期转保的意义（1/6）
做好满期给付和转保工作关系到客户 存续和业务发展；关系到渠道信任； 关系到公司形象；关系到行业发展； 关系到队伍建设。功在当季，利在永 久。
征求意见
钱先生，满期金存到哪里都是存，但 是存国寿* *理财产品意义却大不一样， 它不仅保本、保息、保障，而且年年 有分红，真的是一个本息不愁的好产 品，而且这个产品在本月答谢客户还 有精美礼品赠送，您看是每年存2万还 是3万……
万一网-中国最大的保险资料下载网站
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理财经理：你好刘大哥，回来了啊，都还好吧。来，到VIP室坐坐聊会啊。 客 户：也没有忙啥，快过年了，就回家来看看老人和孩子，地里头 活也干点呵呵。 理财经理：刘大哥你真能干，家里里里外外全靠你啊，不过外出打工的 时候还是很辛苦的，刘大哥你可要注意身体和安全呀。 客 户：是的，不过仔细点就好了。 理财经理：刘大哥，光小心还是不够的，一定要提前做好风险防范，比 如办一份意外保险。你看我们中邮保险刚推出一款不花钱的意外保险， 特别适合咱们外出打工的，你可以一次性交完、也可以分3次或5次交， 保险期满了我们不仅还本金还给你一定的收益，我给你介绍一下吧。
客户经理：这是邮政自己的保险公司出的产品，是业内独一无二 的，我们银行的很多人都买了，我自己也买了，来这是我的保单， 你看看，不好我们能自己买吗？ 客户：那就和你一样也买个3000吧！
关键的促成技巧及话术： 1.车都买保险了，难道人还没有车子值钱吗？ 2.交强险保的是除被保险人以外的第三者； 3.我们都买了，这是我的保单你看看； 客户主要异议问题及化解之道（话术）： 1.我已经买过交强险了（加强险保的是除他人，而不是自己） 2.这个是不死不赔吗？（这个交5年保障30年，如果没有发生意外， 你的本金还是返还你的）； 3.到时发生意外怎么理赔啊？（这个是我们的理赔流程，万一发生 理赔可以第一时间拨打我们的客户电话进行电话报案）
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城镇地区目标客户（4）
客户特点
子女已工作，经济条件较好， 有稳定的退休金收入，有一 定的储蓄，生活稳定，大多 无生活负担。
沟通要点
年老退休人员
针对此类客户，可以利用产 品的还本特征作为养老金为 切入点，突出为自己投保可 以完善保障加养老；为子女 投保，完善保障加储蓄。
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农村地区目标客户（1）
银行保险期缴销售话术参考客户经理版
银行保险期缴销售话术参考客户经理版银保期缴销售话术参考（客户经理版）一、接触话术1.为应对银行降息，我们正推出一款“年年返钱”的银保理财产品，既可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得！2.目前有一款新型银保理财产品，缴费期越长，收益比例越高，非常划算，给您介绍一下？3.如果您家里每年投入三，五千块钱不成问题的话，我给您介绍一款“年年返钱”的银保理财产品，现在办理的人可多了！4.这笔钱您如果不急用，我们有一款零存整取型的银保理财产品，给您介绍一下嘛？5.您今年多大年纪了？孩子成家了吗？这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休吧？每年投入5,000元，应该不成问题吧？6.目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里还可以水涨船高，另外还有保障，您可以了解了解。
7.我们新开展了“健康理财”业务，在投资理财的同时，还可以选择大病保险、住院医疗报销、住院津贴和意外保障，您可以了解一下。
二、说明话术1.如果您每年投入元，共5次，一共投入元，期间除每年可领取400元固定利息外，10年期满还可以领取满期本金和双重红利，红利可的另外的哦。
另外还有保险保障，只缴5年费，给您10年期间高达27万多的交通意外伤害保障。
2.每年一返还，类似于零存整取。
每年投入10,000元，每年至少返还1,000元。
而且只投入5次，领钱10次，分红10次，保障10年。
3.这款产品如果选择5年缴费，除每年领取基本利息的4%另外还有格外的分红，10年缴费每年领取20%，您看您是想多领还是少领？而且这两项收益都还有4.8%的复利哟，老师来给你马上办一份名额不多了哦！~4.现在每年投入1,000元，当前养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀！儿子孝顺了，想给他们留点儿也能够，不想留怎样花都行。
投入5次，保障10年，10年下来也是一笔不小的数目呢。
这种产品多好啊！5.假如存银行需要慢慢积累，只拿利息；那么做银保理财能够复利累积，享受分红，到时能够攒一笔可观的养老金。
存款转出提前报备话术
存款转出提前报备话术场景描述：客户张姐是我行的存量客户，一直以来都是购买自营及存款产品。
随着资管新规的落地，理财产品趋向净值化。
客户在我行购买同类型的产品选择性比较少，客户又不接受净值类产品。
昨晚，张姐的XX万理财到期资金已到账，早上邀约客户来行续作理财沟通中了解客户想把资金转去隔壁B银行做理财稍高一点的理财，以下是与客户之间的沟通与营销。
这类客户特点：对比各家银行及非银机构产品价格，总是嫌收益低，力求买到最高收益产品。
应对策略：1. 讲配置：以配置的思路引导客户，单一产品收益略低，综合配置收益高；2. 讲风险：收益与风险相匹配，要投资适合自己的产品3. 以客户为中心：站在客户的角度理财经理A：张姐，您来了哈!您请坐，真的是好久没有见您了哈！由于疫情的原因，记得上次见面还是去年8月，时间过得可真快，这一眨眼又是一年了。
TIPS：快速的拉近客户的距离，以具体数字说出上次见面的时间，进一步表示对客户的重视同时也能让客户很快的放松下来，从而捕捉客户的需求。
客户张姐：小刘，是的。
时间过得很快。
对了，小刘上次做的那笔T计划产品资金到账了，我刚刚来的路上在手机银行也查看了一下，你行现在的理财产品收益都好低，隔壁B银行的产品收益比你们行高了不少，我现在需要转过去那边购买理财。
理财经理A：张姐，我非常认可您刚刚说的，换做是我我也会选择收益高的理财产品。
但是，张姐您有了解B银行这款产品的类型吗？它是存款类、代销净值类、基金或信托产品呢？据我为您服务的这一年多，您的风险偏好是属于稳健型的客户。
您看您方便提供一下B银行发给您的这款产品说明书给我看下吗？我给您分析一下这款产品的投资范围及风险等级吗？如果这款产品属于稳健型、二颗星、收益高于我行。
那您再转过去也不迟哈。
TIPS: 首先是以同理心站在客户的角度认可与赞同客户的想法。
其次，以过往购买产品的风险偏好引导客户是属于稳健类型。
最后，以客观的态度比较我行与B银行的产品类型及风险等级并具体分析，从而为同类型产品的购买做铺垫。
满期给付原则
• 3）客户不同意转账，则： • 请您放心，办理了银行转账对您的资金是非常安全的，而且办理银行转账
后您可以不必再到我公司柜面或银行办理手续了，手续简便，还能保证资 金安全。当然，如果您想到公司来办理，也是可以的。另外提醒您，在办 理转账授权手续时，可以投保人、被保险人一起，将红利和满期金给付授 权一并办理。如果您觉得两个人一起到我公司领取不方便的话，可以办理 委托代办手续，由一人带齐相关资料来我公司办理领取手续。为方便您办 理满期领取手续，除工作日外，我们在部分柜面也安排了值班人员，您可 以于每星期一至星期六到公司指定网点办理领取手续。 • 如果您需要的话，我们可以为您联系我公司的业务员，您只用准备好委托 代办所需资料就可以了，您看可以吗？ • 感谢您的支持与配合， 为了更好地为您服务，想再和您确认一下联系方式。 请问您的通讯地址是**，联系电话是**，电子邮件（如有）是**吗？（未 留手机）为了方便我们联系您，请问您能补充手机号码吗？目前公司也开 通了电子邮箱服务，（未留电子邮件）请您留存一下电子邮箱好吗？ • 非常感谢您对公司的关注与支持，非常欢迎投保公司的其他险种。如果您 有什么需求，请拨打公司客户服务专线95519或与您的保单销售人员联系。 祝您及家人身体健康！再见！ • 说明：对于投保人和被保险人不为同一人的，如转账账户户名为投保人的， 则需与投保人沟通后再与被保险人沟通，如转账账户户名为被保险人的， 则需与被保险人沟通后再与投保人沟通，确认是否同意将满期给付涉及满 期金、红利、生存金款项一并转入满期金指定账户。对于客户变更指定新 账户的同样适用以上说明内容。
• 三、转保实现
• 总公司正在加紧对业务系统转投保功能 进行优化，优化后将实现满期给付与新 单受理作业合并。总部将在后续系统功 能配套到位后，单独下发转投保业务操 作指引。
理财经理营销技巧
对投资更有信心 ü 一个年收益5%且风险较低的理财产品,能不能既满足你的
投资要求又能使你的生活变得更加轻松
2、发掘客户需求的技巧
问问题的逻辑步骤 通过产品提问 提问的技巧
发掘客户需求的模式——通过产品提问
针对不同的产品的现状及客户的困扰问 题进行提问,以更快更直接的进入主打产 品的主题 债券产品 基金产品 保险产品
柜台营销——开场的基本认知
自信——让客户相信你
ü 不能有可能、好像、应该等不确定的词语,说话声音微 弱,甚至颤抖
ü 不敢介绍自己的身份,在介绍产品的时候畏畏缩缩 ü 说话语气坚定、肯定 ü 采用微笑、热忱等声音技巧,取得客户的好感.
柜台营销的必胜步骤
第一时间引发客户兴趣
ü 针对本行优质客户 张先生,因为您是我们的白金卡客户,我们现在针对白 金卡客户专门推出一款理财产品,半年收益率可达4.5%, 比同期限同金额的他行的理财产品收益率都要高,而且 风险适中,很适合您这种高端客户的.这款理财产品额度 非常有限的,购买的客户特别多.最新一款发行的产品销 售不到半小时就抢购光了.我也不能为您保留额度,要不 然我再具体给你介绍一下
利用客户有兴趣的话题开启对话.例如：客户的家庭 /嗜好、询问有关家庭/小孩,观察客户的衣着、配件 /首饰,为线索.例如：
ü 张先生,您那两个可爱的儿子应该念小学了吧 你这么重 视小孩教育,应该准备好一笔费用考虑以后将儿子送出国 深造把
ü 王阿姨,现在市场景气这么差,对你生意有影响么 有没有 考虑用多元化的投资组合来反规避风险呢
ü 约客户见面的场合： 你要邀约客户,并想让他在你设想的时间里赴约,于是你 在结束交谈时说：既然这样,那么我们是明天还是后天晚 上见
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转保暨理财新产品推介
钱先生，您当时选择投资中国人寿是非常有远见的，您知 道前几年的中国资本市场持续低迷，好多炒股、炒基金的 人资金都被套牢，而中国人寿的红利一直都在稳健增长， 特别是2004年以后我公司通过加强资金运用的管理力度， 红利水平更是明显提高。这些年您看着中国人寿越来越强 大，已经成长为一只绩优股，如果您投资的股票现在正在 增值，您会舍得抛掉吗？一定不会！不过遗憾的是在国寿 分红逐年攀升的时候您的鸿丰分红保险已经到期，建议您 不如转存，继续分享中国人寿更好的投资回报，而且现在 的新理财产品也升级了，更具人性化了哦！现在有一款理 财新产品特别适合您，我来给您具体介绍一下…….
A类：短期内能够促成 B类：需要继续做工作； C类：资金已另有安排，暂时不会投资保险；
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拜访情况分析、反馈（2/2）
对于不能回答的问题，及时向经理、组 训请教，若需要陪访，要提前与主管进 行沟通。 对于有特别异议的客户，第一时间向职 场经理反馈，寻找解决办法，避免矛盾 升级。
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满期转保流程（1/2）
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寒暄、赞美
(寒暄、赞美后) 钱先生，中国人寿近 几年突飞猛进取得了可喜的成绩，全靠 像您一样的广大客户的支持，在此代表 公司对您的厚爱表示衷心感谢，这是我 们公司委托我带给您的成绩单和红利通 知书 （拿出《红利通知书》）
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汇报公司成绩（解读红利通知书）
同时公司要求我与您分享国寿的成绩 和荣誉（展示《成绩单》），国寿能 取得这么多辉煌成就，确实是因为有 一大批像您一样的忠实客户的信赖与 支持,今后还希望您能一如既往的支持 我们。
课程目标
通过学习满期转保的意义，使理财 经理熟练掌握满期转保技巧及话术， 从而强化转保信心、提升专业素质、 提高转保能力。
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课程大纲
满期转保的意义 满期转保技巧和方法 满期转保话术
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话术演练
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满期转保的意义（1/6）
做好满期给付和转保工作关系到客户 存续和业务发展；关系到渠道信任； 关系到公司形象；关系到行业发展； 关系到队伍建设。功在当前，利在永 久。
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登门协助客户准备资料并填写《生存保险金/利 差/红利领取申请书（拜访话术）
为了让您顺利的领取到满期金，我公司推 荐您采取委托理财经理办理的方式。如果 您愿意全权委托理财经理办理相关手续， 请在此签名 如果您愿意通过授权银行转账方式领取本 张保单的满期金和红利，请在此签名：
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征求意见
钱先生，满期金存到哪里都是存，但 是存国寿* *理财产品意义却大不一样， 它不仅保本、保息、保障，而且年年 有分红，真的是一个本息不愁的好产 品，而且这个产品在本月答谢客户还 有精美礼品赠送，您看是每年存2万还 是3万……
柜面回访确认及受理
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满期转保的方法
一对一法 （客户回访） 多对一法 （意愿沟通） 借势营销法（客户答谢会、红利汇报 会、服务升
满期转保的注意事项
提前约见客户，掌握客户的情绪变化 ，完善客户相关手续，确保客户及时 领到满期金或进行转保。 为确保最后一期红利通知书的准确送 达，再次确认客户最新联系电话号码 和通讯地址。
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服务介绍
钱先生， *年有很多客户跟您一样有眼光，都选择 了存这款理财产品，现在陆续到期了，所以这段时 间我们公司客服中心忙得不得了，您知道现在金融 部门都很忙，在银行取钱都要排号等上半天，为不 耽误您的时间，公司专门成立理财团队，委托理财 经理办理领款手续，既然公司专程派我来为您服务， 我一定能让您满意，如果没有问题的话，您在这里 签个字。拿出《满期给付通知书》让客户在下方签 字确认。
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满期转保的意义（5/6）
对公司的意义
重树公司良好形象 降低销售成本，提高业务内涵价值 培养忠诚客户群，扩大市场影响力 稳定团队 提高公司竞争力
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满期转保的意义（6/6）
对理财经理的意义
鼓励信心 提高客户忠诚度 拓宽市场 增加收入 延长职业寿命
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课程大纲
满期转保的意义 满期转保技巧和方法 满期转保话术
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话术演练
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满期转保的工作内容
提取即将到期客户信息 整理客户资料 做好前期准备 拜访客户（提前约访） 拜访情况分析、反馈
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提取即将到期银保客户信息
满期保单明细表
序 号 1 2 3 4 5 6 … 代理 银行 保单 号码 保 费 保 额 生效日 满期日 投保 人 被保 险人 家庭 住址 家庭 电话 手机 办公 电话
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送满期给付通知书
钱先生，您在*年存到我公司的银保理财产品马 上就要满期了(具体的时间是:#月#日)，看的出 您当时非常有远见，如果当年您存五年定期存款， 到今年满期，您仅仅得到1440元，而且还享受不 到保险公司的五年的高额人身保障。这是公司专 门给您打印的《满期给付通知书》，为了顺利的 办理满期领取，有些小事情需要您的配合，您看， 这张《满期给付通知书》上写得非常清楚…… （引导客户准备相关证件）
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做好前期准备
资料准备
2010年公司成绩单 2010年分红通知书 满期/红利给付申请书 银行转账授权书 新产品宣传资料 展业工具（速算表、保险与储蓄对比表等）
话术准备（预演客户可能提出的问题）
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拜访客户（1/2）
约访时间
按客户分类中确定的服务策略约定见面时间
约访方式
短信（公司的标准短信） 电话（建议运用中性的约访话术） 信函 直接登门
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整理客户资料
按区域划分:市区、外县、乡镇 按满期金额分：2万以下、2~5万、5万以上； 按客户特质分：忠诚客户 、 一般客户、没有提供 过服务或较敏感、可能引起纠纷的客户； 针对不同的客户类型制定不同的服务策略，并“一 对一”提供服务。分析过往投保情况、整合客户现 有需求，找准切入点，预想转保方案 根据分析，准备相关资料（感谢信、收益表、产品 介绍、礼品介绍、分红通知书等）
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拜访客户（2/2）
登门流程
寒暄、赞美 汇报公司成绩（展示成绩单、红利通知书） 送满期给付通知书及异议处理 服务介绍 协助客户准备资料并填写《生存保险金/利差/红利 领取申请书（个人）》 新理财产品推介 征求意见 再次感谢
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拜访情况分析、反馈（1/2）
填写《工作日志》，并根据拜访情况将 客户分为A类、B类、C类。
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满期转保的意义（2/6）
客户
银行
公司
理财经理
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满期转保的意义（3/6）
对客户的意义
保障可以延续 客户深入了解保险的契机 享受保险公司更高品质的服务 减除客户未来对保障和资金的担忧
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满期转保的意义（4/6）
对银行的意义
维护银行形象 柜员减轻销售压力、提高专业素质 与保险公司共享优质客户资源 提高客户对银行的忠诚度
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课程大纲
满期转保的意义 满期转保技巧和方法 满期转保话术
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话术演练
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话术的思路
电话约访 寒暄赞美
汇报成绩 递送通知 服务介绍 新品推荐 填写资料 征求意见 异议处理
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电话约访话术
钱先生，您好！我是中国人寿保险公司 的理财经理李明，您*年*月*日曾在*行存 过的* *银保理财产品即将到期，今天我 专程通知您，为了让您顺利的领取满期金， 公司要求我们为您提供上门服务， 一方 面是给您送达《满期给付通知书》，另一 方面是向您介绍办理领款的相关手续及需 准备的资料，我想上午就过去，您看方便 吗？”
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课程大纲
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满期转保的意义 满期转保技巧和方法 满期转保话术
话术演练
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演练流程
演练准备 演练说明 演练示范 角色扮演与观察 演练点评
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结语
有形的是技巧 无形的是境界
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保单资料分类排序
电话约见
同意见面 上门拜访
不同意见面
协助办理满期
确定客户意向 意向客户
问题客户
促成转保
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满期转保流程（2/2）
促成转保
满期客户
满期 新保
未满期客户 提前授权+借款转保
•提交资料
•投保人被保人身份证复印件部门经理及客户签字、满期和新保统一 授权帐户复印件部门经理客户签字、合同正本、满期给付通知书、 借款申请书