中国电信政企客户经理营销技巧培训

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政企客户销售培训计划

政企客户销售培训计划一、背景和目的政企客户销售是公司销售团队的一个重要组成部分。

政企客户通常指政府及其机构、企事业单位等大型客户。

由于政企客户的采购决策通常更为复杂，而且通常要求高规格的服务和售后支持，因此政企客户销售需要更高的业务水平和销售技巧。

为了提高公司政企客户销售团队的专业能力和销售水平，我们制定了本政企客户销售培训计划。

通过此计划，我们希望能够帮助销售团队提升专业素养和销售技能，更好地服务政企客户，实现销售目标。

二、培训内容1. 政企客户销售基础知识- 政企客户销售特点及需求分析- 政企客户采购流程和决策层级- 政企客户关系维护和管理2. 政企客户销售技巧- 沟通技巧与表达能力- 解决问题能力和沟通能力- 售前咨询、方案设计与需求评估- 谈判技巧与策略3. 政企客户项目管理- 项目管理基础知识- 政企客户项目管理流程与实践- 政企客户项目风险识别与管理4. 政企客户售后服务- 客户服务理念与实践- 售后服务流程与管理- 问题处理与客户满意度维护5. 政企客户销售案例分享- 成功案例分析与借鉴- 失败案例分析与教训三、培训方式和时间安排本次政企客户销售培训将采用线上线下相结合的方式进行，具体如下：1. 在线课程学习- 针对每一项培训内容，我们将安排专业人员开设在线课程，让销售团队可以在不同时间和地点学习培训内容。

2. 实操训练- 在线课程学习之后，我们将安排实操训练，模拟真实销售场景，让销售团队能够在实践中巩固培训内容。

3. 线下培训- 我们还将邀请政企客户销售领域的专家，在公司进行一次线下培训，对某些具体领域进行深入讲解和互动交流。

培训时间将安排在每周末或业余时间进行，尽可能不影响销售团队日常工作。

四、培训指导和考核为了确保培训效果，我们将安排专业培训师进行培训指导和考核，具体如下：1. 指导- 培训师将对线上线下课程进行教学指导，对销售团队的问题进行解答和指导。

2. 考核- 我们将设定培训目标和考核指标，对销售团队进行定期考核和评估，以检验培训效果。

电信政企客户开拓培训计划

电信政企客户开拓培训计划一、培训目标本次培训的目标是帮助电信政企客户开拓团队提升销售技能和客户管理能力，提高他们在政企客户开拓工作中的业绩和效率，增强团队凝聚力和团队执行力。

通过培训，帮助团队成员更好的理解和把握政企客户开拓的重要性和难点，增强他们的销售技能和客户管理能力，提高业绩和效率。

二、培训对象本次培训的对象是公司电信政企客户开拓团队的全体成员。

三、培训内容1. 模块一：政企客户开拓的基础知识- 政企客户开拓的定义和意义- 不同政府机构和企业的特点和需求- 政企客户的分类和挖掘方法- 政企客户开拓的销售技能和方法- 政企客户开拓的市场分析和预测- 政企客户开拓的关键环节和流程2. 模块二：政企客户开拓的销售技巧- 政企客户开拓的谈判技巧- 政企客户开拓的沟通技巧- 政企客户开拓的需求分析和解决方案- 政企客户开拓的销售提案和方案设计- 政企客户开拓的合同签订和订单执行3. 模块三：政企客户管理和维护- 政企客户管理的重要性和原则- 政企客户关系的构建和维护- 政企客户需求的跟踪和反馈- 政企客户投诉处理和问题解决- 政企客户满意度的评估和提升- 政企客户关系的长期发展和拓展四、培训方式本次培训将采用多种教学方法，包括讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论、团队合作等形式。

通过理论学习和实际操作相结合的方式，帮助团队成员更好的理解和掌握政企客户开拓的基础知识和销售技巧，同时通过实际操作来强化团队成员的学习成果。

五、培训计划本次培训将采用分阶段进行，每个阶段包括具体的培训内容和学习计划，确保培训的全面性和系统性，同时也充分考虑到团队成员的实际情况和学习需求，灵活调整培训计划。

1. 第一阶段：政企客户开拓的基础知识和销售技巧- 时间：3天- 内容：政企客户开拓的基础知识和概念介绍，政企客户开拓的销售技巧和方法培训，包括案例分析和角色扮演。

2. 第二阶段：政企客户开拓的销售技巧和方法- 时间：2天- 内容：政企客户开拓的谈判技巧和沟通技巧培训，实际案例分析和小组讨论,角色扮演练习。

中国电信政企客户营销培训材料ppt课件

逐步建立精确化聚焦、把握、挖掘细分客户需求，专业化协同营销、服务、支撑，集约化资源配置的纵横结合的矩阵式营销服务协同体系
08年内实现集团－省和省－50％的地（市）分公司按统一销售视图的要求对应建立纵向对应的细分组织或岗位，分级负责分工协作
08专业化团队发展目标
通过针对细分客户的专业化营销，提高中国电信产品在细分市场的份额和业务收入增长率
客户经理
直接服务
首席客户经理B
直接服务第一营销责任
总部客户b
销售协同
客户分支机构
客户经理
直接服务
②
……
首席客户经理N
直接服务第一营销责任
总部客户n
销售协同
③ 客户分支机客户经
构
理
直接服务
① 扁平化运作
业务流程突破现有三级架构
直接负责客户的省公司设置营销中心
② 首席客户经理制
③ 管理流程运作
聚焦客户加快转型，品牌营销规模发展持续提升政企客户团队专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
目录
聚焦客户品牌营销行业拓展渠道提升
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
①
①
党政军客户服务中心（组）
金融客户服务中心（组）
大企业客户服务中心（组）
中小企业客户服务中心
聚类客户服务中心
行业拓展岗促销策划岗销售管控岗
银证券保险行行业组拓展岗组组
促销策划岗
行业经理行销业售拓管展控经岗理首席客户经理

电信客户经理卓越营销技能提升

电信客户经理卓越营销技能提升课程主题：电信客户经理卓越营销技能提升培训讲师：郜镇坤培训时间：1天培训对象：电信营销人员、客户经理进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真电信客户经理卓越营销技能提升课程简介：未经过训练的客户经理，他每天都在得罪电信的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。

工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！电信客户经理卓越营销技能提升课程大纲：一、电信客户营销与管理之核心理念1、营销本质的变迁2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、销售专家与采购专家对抗的后果4、互动的影响过程，对传统销售的革命5、客户管理特征分类和技术成型6、客户经理应具备的态度二、客户关系的发展历程客户开发计划1、客户关系发展模型2、客户状态对销售的启发3、客户管理与客户销售的区别4、层级计划体系与客户营销策略5、客户管理的要点：商业合作程序6、不同细分市场的客户7、与之对应的销售流程8、与之对应的销售队伍再造四、陌生客户拜访八步骤1、拜访前的准备1）计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2）外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备4）十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、确定进门敲门、话术、态度、注意3、赞美观察赞美、话术、观察例举4、有效提问提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧5、倾听推介6、克服异议7、确定达成8、致谢告辞五、拒绝处理及客户开拓方法1、自信力的训练2、目光的训练3、如何处理拒绝1）拒绝的本质2）如何处理客户的拒绝？4、如何化解客户提出的难题5、如何快速高效开发新客户1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2）顾客开拓3）寻找潜在客户的原则接触前的充分准备如何辨别潜在客户六、客户促成式产品营销方法与缔结战术1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪1）产品说明的方法与步骤；2）产品介绍的八大技巧及注意事项；3）提出解决方案（FAB）；4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；5）提出购买建议（解决方案）；2、如何解除客户的抗拒点1）客户七种最常见的抗拒类型；2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；3）解除抗拒点的成交话术设计思路；4）解除抗拒点原则；5）解除客户抗拒的技巧；6）处理抗拒点（异议）的步骤；7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面3、成交1）为什么成交：a、成交的三最b、成交的三个重要观念c、成交的三大关键d、成交的信念2）成交技巧及注意事项；3）实战训练；七、营销实战中的魅力沟通技巧1、沟通的信念2、沟通的策略3、说话的技巧4、沟通三要素5、发问的技巧之聆听6、沟通技巧之赞美7、沟通技巧之发问8、设计问题的原则9、分清客户类型，确定沟通策略八、客户组织结构与采购决策分析1、客户行为定位2、客户采购的六大步骤3、客户采购的主要角色分析4、针对采购流程的六步销售法九、客户实战分析工具1、ABC分类法2、企业价值链模型3、SWOT分析4、Porter五因素分析5、Boston/GE矩阵6、STP分析7、营销4P/4C平衡分析十、客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考1、客户经理是否在传递价值，创造价值2、从哪里创造价值，价值等式是什么3、组织采购的主要角色的作用4、完整的销售手册的制订5、客户主要问题的描述手册6、提案书范本的启发7、销售的投入与客户的投入匹配十一、客户经理的营销技能模型1、客户销售的专业知识和概念2、面对面销售技巧3、公开演讲技巧4、谈判技巧5、顾问型销售技巧6、高层客户销售十二、基于信任的客户营销技巧1、客户人性弱点的利用价值2、客户的行为风格与因素3、提升客户管理人员被信任度4、提升信任度的访谈沟通架构5、如何快速建立信赖感6、信赖感的5大原则7、快速与客户建立信赖感的五大策略十三、探询顾客真正需求1、客户的类型及应对策略2、客户销售流程3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束十四、总结、提问与答疑电信服务营销培训内容——电信服务营销培训大纲：第一部分、电信服务营销是什么秘密武器？一、观点精粹1、1阔步走进服务新时代1、2服务最为活跃的魅力行业1、3服务产品的“棱”与“角”1、4服务产品消费行为探秘1、5服务产品营销的潜规则1、6服务制胜市场的成功基因1、7紧扣市场脉搏的营销脉象二、1现代客户电信服务营销理念:1、重新认识客户:2、服务的意义:3、服务的多层次4、正确的服务理念:5、客户服务准则:故事分享：”PPT”三、电信服务营销过程控制及技巧运用1、营造良好的沟通氛围2、有效提问-发掘客户需求3、准确有效的产品推介4、客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）5、行动建议6、给予客户合适的承诺7、完美的促成技巧短片观看及案例分析：网银营销技巧第二部分、电信服务营销培训（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、客户接近及信赖建立技巧（一）、3种接近的方式及接近语言（二）、沟通六件宝（二）、开场问候语（三）、溶入对方的情境二、收集信息与挖掘顾客的深层需求（一）、需要收集顾客信息内容（二）、收集信息方法（三）、快速分析信息技巧（四）、冰山模型（五）、需要VS需求（六）、钓鱼理论三、产品推介技巧（一）、影响产品呈现效果的三大因素1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析2、产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、演示式、3、产品呈现时的态度、情绪、信心录像观看及案例分析：安利的产品呈现方式第三部分、电信服务营销-企业方向1、互动沟通——构建服务平台2、消费认知——塑造专业品质3、销售未动，调查先行4、前期预热，营造活动气氛5、中期控制，体现活动权威6、后期宣传，强化活动效应第四部分、差异化电信服务营销技巧1、差异化服务的理念2、客户对服务的差异化需求3、差异化电信服务营销技巧服务过程中的营销技巧投诉处理过程中的营销技巧服务补救过程中的营销技巧顾问式主动营销技巧第六部分、电信服务营销实践电信服务营销实践4.1：顾客关系生命周期电信服务营销实践4.2：乐购（Tesco）公司的会员卡电信服务营销实践4.3：谁拥有最好的忠诚计划？电信服务营销实践4.4：银行顾客的转换过程电信服务营销实践4.5：在信用卡行业中降低顾客叛逃率电信服务营销实践4.6：不同行业中顾客关系管理的经验第七部分、精细化电信服务营销的成功之“道”一、由“惠普之道”引发的精细化电信服务营销思考二、精细化电信服务营销是企业未来的利润来源三、精细化电信服务营销是企业树立品牌的捷径四、精细化电信服务营销是企业诚信的表现五、精细化电信服务营销是企业竞争优势的体现第八部分、精细化电信服务营销的核心技术一、个性化服务的核心秘密——细化二、高效营销执行力的基础——量化三、稳定营销业绩的硬道理——流程化四、快速整合资源的催化剂——协同化五、人力资源系统保障战略——严格化六、树立榜样标杆学习策略——实证化七、差异化时代的秘密武器——精确化第九部分、精细化电信服务营销组合一、开创新的利润蓝海——服务产品精细化二、准确定位服务价值——服务定价精细化三、客户资源的经营流——服务渠道精细化四、有效传播情感关联——服务推广精细化第十部分、精细化电信服务营销的策略一、实现客户升级的途径——服务细分精细化二、抢占客户注意力蓝海——服务定位精细化三、客户生命周期的管理——服务管理精细化四、打造客户忠诚的策略——服务流程精细化五、提升服务质量与效率——服务标准精细化六、服务执行中的道与术——服务技巧精细化七、持续提升服务的关键——服务督导精细化八、服务系统的改善工程——服务改善精细化第十一部分、精细化电信服务营销实战技巧一、个个都是服务追求——服务目标精细化二、字字都是服务宣言——服务承诺精细化三、面面都是服务形象——服务展示精细化四、处处都是服务窗口——服务现场精细化五、点点都是服务艺术——服务行为精细化六、句句都是服务名言——服务语言精细化七、时时都是服务演出——服务过程精细化八、事事都是服务体现——服务结果精细化讲师介绍：郜镇坤，著名企业培训师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师，实战派门店销售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理特聘讲师。

4G时代政企客户经理营销能力提升培训

4G时代政企客户经理营销能力提升培训【课程目标】在任务繁重、经济不景气的4G环境下，如何发展新的集团，确保集团任务的完成是今年的工作重点，帮助学员了解日常工作中解决方案制作、产品营销案制作、行业信息化方案制作，梳理工作方法及工具是我们本次培训的重点。

通过借鉴其它公司经验，开展中小企业、政府信息化和行业高端信息化业务工作，提高做好集团区域市场守、拓、攻的管理工作是本次培训的目标。

【课程内容】第一部分：4G时代政企业务发展的困惑1、行业客户信息化趋势2、新形势下集团客户发展的总体策略3、4G时代的产品定位第二部分：重要集团客户需求挖掘与方案制作流程1、理清客户所处行业环境●了解所负责行业的概况和分布●行业分析的流程和方法2、集团客户营销的4C模式●营销思想的变迁●集团客户营销的4C模式●举例：天翼对讲业务应该如何介绍?3、集客市场拓展解决方案●解决方案的类型●解决方案中的制作●点评实际操作中出现的问题第三部分：行业行产品营销方法（电信正在推荐的业务为核心）1、集团客户的分类与价值评估工程●集团客户市场细分的基本维度●集团客户市场细分的主要因素2、集团客户价值评估●集团客户的评估方法●评估中碰到的问题●案例：企信通业务的营销3 、集团客户市场的商业模式创新工程●集团客户业务的商业模式●用户心理感知价值与刚性需求呈现●渠道建设模式选择●开拓新的营销方式4、行动类学习：结合地区特点，讨论与分析你服务的行业特点第四部分：重要集团客户的决策流程与决策模式分析1、集团客户行业信息化趋势及竞争分析●中国移动行业信息化产品的特点●集团客户市场消费者行为市场特点●集团客户信息化产品购买行为2、集团客户的信息化产品采购决策模式●集团客户一般的决策过程●购买决策的参与者●影响购买决策的主要因素●企业信息化建设主要内容3、讨论：你在集客工作中碰到的困难第五部分：如何创建客户关系，建立行业影响力1、如何基于客户价值拓展客户●基于客户的专业服务体验营销策划●进入客户活动的商圈（挤进去）2、会议营销的模式与策划3、知识营销与服务活动组织4、客户联盟与客户服务体验设计5、异业联盟与服务整合营销第六部分：活用促销技巧，释放营销核能1、轻松走进移动产品营销策划2、促销关键：宣传定位客户化3、客户促销的几种主要方式4、产品广告策略5、广告诉求与表现策略6、媒体决策与产品不同生命周期阶段的广告策略7、多元化营销8、关键公关策划技巧第七部分：客户经理的个人能力及职业形象塑造1、如何与客户沟通交流？●先营销沟通氛围，酝酿沟通情结●从客户说起！2、有效倾听，积极互动●欣赏客户●肢体表达重于说●几种典型的肢体表达方式3、如何梳理体验客户关键需求4、解决方案的编写与输出5、个人职业习惯的培养6、团队文化建设7、客户经理日常常用工具总结第八部分：课堂演练部分和方法总结1,我是这么做的.(目标记录课程学习前学员在客户拜访中出现的问题，进行课程导入。

政企大客户营销技巧攻略培训优秀文档

5. 对我方的态度
中立者
教练
09
大客户行为分析与关系应对
没有联系
很少联系
6. 交往程度
经常联系
深入联系
09
大客户行为分析与关系应对
7. 客户的组织关系地图
8. 正式职别与隐性权力
案例：秘书怎么能当董事长的家？
12
0PART T5HREE 案例：为什么客户选了价格高的供应商？
1．客户的商业环境分析 Situation 背景问题 3．提供客户个性化需求方案大客户行为分析与关系应对
老虎型
孔雀型
2.四种类型客户沟通风
格
猫头鹰型
考拉型
09
大客户行为分析与关系应对
自媒体《营销牟略》主讲人
3. 与销售相关的购买角色刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、
大客户行为分析与关系应对
多彩集团海外销售总监
案例：真正的将军会选择战场
强大而行之有效的顾问式销售流程
这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销信售推息进门能力卫、精准的商机挖掘能力、高效的销售发管理起效人果，展现了相对于传统销售方法
展的艰巨任务和挑战。
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大客户关系管理
1．客户流
失的原因案例：客户何时背叛你？
2．客户关系的演变
客户满意的服务体系：信任个性化的客户服务体系：价值忠诚度的客户服务体系：忠诚战略伙伴的服务体系：战略
3. 大客户关系发展的不同阶
段
孕育阶段建立阶段成长阶段战略阶段
案例：真正的将军会选择战场
06
3.大客户销售效益与进展管理
2. 销售漏斗客户联络客户拜访消除疑虑产品展示

电信政企客户经理详细培训手册-销售技巧

第二部分销售技巧销售是营销活动的关键环节，可以说销售活动是否成功是衡量营销工作是否有效的决定性因素。

销售是一项专业技术，它是销售人员对营销理念的理解、工作过程的把控，关键技术的掌握及运用的综合表现。

对于销售经理而言，专业的销售技巧是必备的工作技能。

销售包括事前准备、接近拜访、把握情况、说明产品、消除异议、达成交易、售后回访、销售总结这八个主要关键环节。

销售经理的销售工作就是要熟练掌握和运用每个环节的关键技巧，实现达成交易的最终目标。

图4-1 销售的关键环节第一章事前准备事前准备就是为了让销售活动更有效、更易成功所做的事前工作，这是销售的第一个步骤。

在体育比赛中，许多球队或运动员在赢得比赛后，往往把取胜的关键归结为赛前进行了充分的准备。

对于销售工作来讲，事前准备与体育运动的赛前准备一样，都是通往胜利，获得成功的必不可少的步骤。

事前准备的内容非常广泛，概括地讲可以分为时间、工具和销售进程三个方面的内容。

一、事前准备从时间上可以分为长期准备和短期准备长期准备就是要求销售人员在生活和工作中通过观察，总结，学习，咨询，搜集积累与行业、产品、销售技术甚至生活常识有关的各类知识、信息，同时还要注意培养广泛的兴趣和良好的沟通技巧。

在销售过程中，这些积累和准备将在销售的各个环节发挥作用，有时还会起到意想不到的效果。

如果说事前长期准备是一个广域的知识积淀过程的话，那么销售事前的短期准备则是一种与销售业务展开密切相关的信息、资料的准备、收集的过程。

销售人员要想发掘潜在客户，就必须先了解自己管区内的区域特性。

各区域的特性有很大的不同，根据这些特性就可以判断区域居住群体的基本特征，如收入水平、文化水平、消费习惯等。

有了这些信息，就可以减少发掘潜在客户的盲目性，提高工作效率。

如果锁定了潜在客户，就应该建立客户详尽的资料档案，为销售作准备。

当然无论在何时何地都不要忘了掌握竞争对手的动态，以便制定相应的销售对策。

例如，一个销售经理在进行拜访客户前，可对应下列问题检查自己的拜访准备是否到位：1、从已掌握的信息，初步判断这是什么样的客户？2、客户可能适用的是什么类型的电信服务？3、你可能会遇到什么样的接待？4、这次拜访的目标是什么？你的开场白是什么？5、你会问什么问题？？6、相关合约是否准备？7、你会留下宣传资料还是小礼品？8、如果有机会见到客户的决策人员，你会做什么？说什么？9、在这次拜访完成后，下一步你准备干什么？二、事前准备从工具上可以分为帮助销售和提高效率的工具准备为了提高销售的成功率，销售人员应该尽可能地加深客户对自己产品的印象。

电信大客户经理培训计划

电信大客户经理培训计划一、培训目标本次培训旨在提升电信大客户经理的专业素养，加强服务意识和团队合作能力，提升业绩和客户满意度。

培训主要包括客户管理技巧、销售技巧、团队协作、沟通技巧等方面的内容，从而提升电信大客户经理的整体素质和能力。

二、培训内容1. 客户管理技巧- 如何建立良好的客户关系- 如何挖掘客户需求- 如何制定客户管理计划- 如何提高客户满意度2. 销售技巧- 如何有效进行销售谈判- 如何制定销售计划- 如何提高销售业绩- 如何发掘潜在客户资源3. 团队协作- 如何有效协调团队工作- 如何激励团队成员- 如何增强团队凝聚力- 如何解决团队内部矛盾4. 沟通技巧- 如何有效沟通与表达- 如何提高沟通效果- 如何化解沟通障碍- 如何加强团队间沟通5. 业务知识- 了解电信行业发展趋势- 掌握公司产品和服务知识- 了解竞争对手动态- 掌握市场营销知识三、培训方式1. 理论讲解- 通过专业讲师对各方面知识进行系统讲解，让学员全面了解相关理论知识。

2. 实践演练- 利用角色扮演、案例分析、团队合作等形式，让学员在实践中加深对知识的理解和掌握。

3. 现场观摩- 安排学员前往电信公司现场观摩，了解公司实际运营情况，加深对业务流程和客户需求的了解。

4. 培训考核- 进行培训结束后的考核，通过考核评定学员的培训成绩，对表现优秀者给予相应奖励。

四、培训周期本次培训周期为3个月，每周培训2天，每天8小时，总计96个培训小时。

其中包括理论学习、实践演练和现场观摩。

五、培训计划安排1. 第一周- 培训内容：客户管理技巧- 学习重点：建立良好的客户关系，挖掘客户需求- 培训方式：理论讲解 + 实践演练2. 第二周- 培训内容：销售技巧- 学习重点：有效进行销售谈判，制定销售计划- 培训方式：理论讲解 + 实践演练3. 第三周- 培训内容：团队协作- 学习重点：有效协调团队工作，激励团队成员- 培训方式：理论讲解 + 实践演练4. 第四周- 培训内容：沟通技巧- 学习重点：有效沟通与表达，提高沟通效果- 培训方式：理论讲解 + 实践演练5. 第五周- 培训内容：业务知识- 学习重点：了解电信行业发展趋势，掌握公司产品和服务知识- 培训方式：理论讲解 + 实践演练 + 现场观摩六、培训师资本次培训将邀请具有丰富实战经验和专业知识的电信行业资深人士担任培训讲师，确保培训内容的专业性和实用性。

电信客户经理培训计划

电信客户经理培训计划一、培训目标本培训计划旨在提高电信客户经理的专业素养和服务能力，使其能够更好地满足客户需求，提升客户满意度和忠诚度，同时提高销售绩效和经营业绩。

二、培训内容1. 行业知识培训- 了解电信行业的发展现状和趋势- 掌握电信产品和服务的技术和商业知识- 熟悉电信行业的政策法规和标准体系2. 客户服务技能培训- 学习客户管理的基本原则和方法- 提高沟通能力和情绪管理能力- 提升解决问题和处理投诉的能力3. 销售技能培训- 熟悉销售流程和技巧- 学习客户挖掘和需求分析的方法- 提高产品知识和销售话术4. 管理能力培训- 学习团队管理和协作能力- 提高决策能力和问题解决能力- 提升业绩管理能力和目标达成能力5. 自我提升培训- 培养良好的职业道德和职业素养- 提高学习能力和自我管理能力- 塑造积极的心态和积极的工作态度三、培训方式1. 线下培训：安排专业讲师进行课堂授课，结合案例分析和角色扮演等方式进行互动培训。

2. 在线培训：通过网络学习平台提供相关视频课程和在线互动学习，方便员工随时随地进行学习。

3. 实操培训：安排员工进行岗位实习和跟岗学习，贴近实际工作场景进行培训。

四、培训时间安排1. 培训周期：本次培训计划为期3个月。

2. 培训安排：每周安排2天的培训时间，每次培训4小时，包括理论课程和实操课程。

3. 培训形式：轮岗、跟岗和实习相结合，实现理论与实践相结合。

五、培训评估1. 学习考核：安排每周的学习考核，测试员工的学习情况和掌握程度。

2. 实操考核：安排中期和期末实操考核，测试员工的实际操作能力和服务水平。

3. 专业考核：安排期末专业考核，测试员工对行业知识和产品知识的掌握程度。

4. 结果评估：根据学习考核、实操考核和专业考核的成绩，评定员工的培训成绩和培训效果。

六、培训保障1. 提供培训教材和学习资料，帮助员工更好地掌握培训内容。

2. 认真组织培训，确保培训质量和效果。

3. 鼓励员工参与培训，提供奖励激励。

谈电信政企行业客户销售组织及技巧

谈电信政企行业客户销售组织及技巧摘要：随着社会的进步与经济的发展，在2009年国家发布3张3G牌照就已经在表示电信行业将要进行全业务运营了。

因此电信行业的竞争必定十分激烈。

而国内的三大移动网络运营商对于我们电信企业所拥有的政企客户的明争暗抢也会白热化进行。

做为国内移动业务后来者的中国电信集团一直为找寻市场份额与市场占有率而努力。

我们电信集团在政企客户市场内期望进行移动业务的扩展从而打响市场的知名度与品牌效应。

改变被瓜分蚕食的现状以及被动局势。

由于电信政企行业的客户他们对于网络的需求高，从而造成我们电信政企客户经理在销售的过程里会碰到一些销售难题。

比如说对销售对象没有全方位了解与调查，以及在对于客户所需求的商品了解不足从而引发销售效率低下等问题。

笔者从事电信政企行业户客销售多年，在文中针对电信的政企客户销售组织及技巧上进行分析与总结，以供相关的从业人员进行参考与学习。

关键词：电信；政企行业客户；销售；技巧引言我们电信政企行业客户的定义是通常是指对于业务的需求量比较大，而且需求的业务项目较多的，通信费用高的，以及跨越区域联网的政府或是大型公司企业客户。

政企行业客户销售主要的目标是让政府以及公司企业客户的通讯及网络需要同时与之签订相关合作的书面合同，并为他们提供相关的通讯及网络服务的一系列过程。

由于当前政企市场竞争激烈，而政企客户对于服务的要求也越来越高，在销售过程中若是没有具备相关的技巧会让政企顾客对于我们电信集团的实力产生怀疑，所以目前要应提升销售水平以及相关的服务水平方能留住客户。

1政企行业客户销售的特点：政企行业客户销售的过程中包含以下特点：1.1目的性：政企行业客户在销售目的上十分直接且明确，就是进行电信相关的通讯与网络服务的合同签属，在销售的合同里头会括概出主要的业务类另以及相关的技术流程与规范，还有产品价格与服务的期限等等内容。

1.2临时性：在与政企行业客户进行签属销售合同之后就应该在当天或是第二天提供合同上所注明的服务及相关。

aco1222中国电信分公司客户经理专业销售技巧培训

学习改变命运,知识创造未来
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价值呈现
无竞争：遵循FAB法，即“利益—优点---特性” 的陈述顺序原则
有竞争： 1、竞争分析； 2、竞争策略； 3、呈现方案；
学习改变命运,知识创造未来
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成交谈判
顾客：“我是给我父亲买，他都60多岁了，不太会用高科技的产品。”
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【销售企信通】---错误的提问
客户经理甲拜访客户，推荐企信通产品 ➢ 企信通的功能介绍 ➢ 留下资料再联系 ➢ 客户没有需求
学习改变命运,知识创造未来
客户经理成功销售流程及专业销售技巧
（一）充分售前准备（二）建立客户关系（三）挖掘需求（四）价值呈现（五）成交促成（六）跟踪回访
学习改变命运,知识创造未来
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充分的售前准备
1、目标客户选择好 2、客户信息分析好 3、拜访目的确定好 4、材料工具准备好（如名片、笔记本、业务宣传单…） 5、时间路线安排好（统筹法） 6、形象心态调整好
挖掘需求
售前准备
客户关系
学习改变命运,知识创造未来
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促销员：“请问您要什么价位的泉灵通手机？” 顾客：“不要太贵，大约1000元吧。”
促销员：“那您对功能有什么要求吗？” 顾客：“能打电话就行了。”
促销员：“那样式呢？顾客：“翻盖的吧。”
学习改变命运,知识创造未来
aco1222中国电信分公司客户经理专业销售技巧培训

电信客户经理沟通与营销技巧

电信客户经理沟通与营销技巧
第Ⅰ部分: 客户经理服务意识与规范
电信客户经理沟通与营销技巧
电信客户经理服务规范的基本原则
维护公司形象，体现职业风范理解尊重客户，体现文明礼貌优化工作程序，提高工作效率
电信客户经理沟通与营销技巧
电信客户经理沟通与营销技巧
电信客户经理服务规范的主要内容
工作装着装规范仪容仪表规范举止规范用语规范
电信客户经理沟通与营销技巧
客户经理的实战沟通技巧 ❖ 价格应对策略 ❖ 防止客户转网 ❖ 如何策反异网
电信客户经理沟通与营销技巧
一、价格应对策略
循循善诱法。 “太贵了？” “为什么？” “中国电信为什么一定要比对手贵呢？因为……” 理由转化法。“这是我介绍给您的最好理由，您完全有资格享受最好的产品和服务……” “您说的不错，所以我想告诉您……” 间接否定法。“YES…IF” “YES…AND”
电信客户经理沟通与营销技巧
案例一: 在收缴欠费中与客户沟通的技巧
电信客户经理沟通与营销技巧
案例分析做好充分的准备工作站在客户角度催缴善于利用各种资源和关系进行催缴催缴中要契而不舍,坚持到底事后做好回访和道谢工作
电信客户经理沟通与营销技巧
案例二: 对待挑剔客户的沟通技巧
电信客户经理沟通与营销技巧
电信客户经理沟通与营销技巧
第Ⅱ部分: 客户经理在服务中的沟通技巧
电信客户经理沟通与营销技巧
准确理解客户对服务的需求
客户对电信产品（服务）的关注点：安全性品质价格时间文明
电信客户经理沟通与营销技巧
客户经理在服务中与客户沟通的技巧
沟通循环图
编码
媒体
解码
信息发讯人
干扰反馈

电信客户经理销售技巧专题培训(ppt 94页)

• 开放式问题带有启发性，能获取更多的用户资讯，但需要用户有较好的耐心积极配合。
• 封闭式问题简洁明了，带有引导性，但只能得到简短的答案，或只是“是” 或“不是”的答案。
• 成功的销售人员在销售过程中，会灵活地交替运用开放式与封闭式问题。例如：你在向客户推销安装电话时，那么在问完「家里有老人如果没装电话的话，万一有紧急情况老人该怎么办呢？」之后。应该再问：「如果能安装一部固定电话是不是就能解决老人的后顾之忧？」
顾问式销售技巧：SPIN模式
• S—S i t u a t i o n 背景问题 • P—P r o b l e m 难点问题 • I—I n d i c a t i o n 暗示问题 • N—N e e d—B e n e f i t 示益问题
注意：销售大忌－－用产品介绍回应潜在需求
销售技巧
顾问式销售法SPIN
问
提问的方式
• 开放式问题
一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问题。
• 您觉得我们电信公司推出的E8套餐怎么样？ • 您为什么不办个超级无绳呢？
• 封闭式问题
一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或以“硬性选择”来回答的问题。
• 您是不是用的小灵通啊？ • 你是要办理超级无绳业务还是E8套餐啊？
• M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
• A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
• N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
购买能力＋购买决定权＋需求＝MAN
• M+A+N= • M+a+N= • m+A+N= • m+a+N= • m+A+n= • M+a+n= • m+a+n=

【培训】电信运营商集团客户经理综合技能提升

【关键字】培训电信运营商集团客户经理综合技能提升目录一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:12小时授课讲师：李明军课程价格：25600元课程编号：119682 2.2 培训受众集团客户经理、一线客户经理等2.3 课程收益帮助集团客户销售团队快速提升销售业绩。

<br/>通过培训、真空训练、模拟演练等，提升集团客户经理、一线客户经理抓营销机会的能力，改善客户经理销售技能进而提升销售成功率，最终帮助更快达成营销目标。

2.4 课程大纲1. 集团客户经理销售第一句话：开场白技巧（结合产品进行示范与讲解）主动询问式：如何主动找客户，开展销售？（四大步骤让客户愿意和你沟通）解答推荐式：客户找上门来，销售初期的五个步骤需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始你的销售角色扮演：三种开场白技巧集团客户经理销售高手素描2. 了解客户需求的重要性和技巧客户为什么不认同？了解客户需求对销售成功的三大利益客户经理如何了解客户需求？善用平台与账单的技巧3. 集团产品介绍的要点与技巧产品介绍三原则产品介绍技巧（FABE）在通信产品中的运用实战中，如何增强卖点介绍的感染力客户“理财表”的设计与使用4. 客户异议的处理异议处理三部曲：让技巧替代本能！产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对方法5. 促成客户购买的技巧何时要促成客户购买如何促成客户购买拒绝的处理6. 沟通中的说服技巧《谈判专家》中的说服要点与细节分析《绝望的主妇》：说服对于销售沟通、同事沟通的重要性《卡特教练》中数字说服林志玲的成名秘诀说服的程序：《非诚勿扰》片段欣赏；《三国演义之吕布的背叛》7. 暖场及客户关系维护技巧赢得陌生人信任的6个操作要点建立好感的五个要素《亮剑》中赵刚的沟通暖场技巧视频《沉默的证人》、《神医喜来乐》感受建立客户关系建立陌生人信任的6个操作要点“谈资”八大主题与客户的三种关系：认识关系、熟悉关系、信任关系建立客户好感的三种沟通方式：感性沟通、荣辱与共、关系标志综合案例分析：《为什么花落戴尔？》推进客户关系的三种能力：请求客户帮忙的能力；拓展客户周边关系的能力；创造机会的能力送礼的艺术：珍、奇、关联综合案例分析：《优势合作》两个片段8. 生动表达的秘诀《2008年金鹰节颁奖晚会》：细节的感染力《霸王别姬》第一幕：共享成功营销案例的要点《肖申克的救赎》片段：如何让人相信？9. 模拟演练与点评二、讲师介绍（Trainer）三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。

中国电信企业客户经理岗位技能认证培训大纲

中国电信企业客户经理岗位技能认证培训大纲第一篇：中国电信企业客户经理岗位技能认证培训大纲政企客户销售经理岗位技能认证培训大纲根据集团公司政企客户销售经理岗位技能认证标准的要求，特编写政企客户销售经理岗位技能认证培训教材，供销售经理参考学习。

政企客户销售经理岗位技能认证培训课程，主要是从销售经理日常工作实际出发，对销售经理的营销服务工作进行了梳理，重点是对销售经理从事的营销服务进行指导，通过基础知识、业务知识、营销技能技巧等方面的培训，使销售经理能掌握电信业务及营销服务知识和技能，从而提高销售经理的服务营销能力。

在组织培训过程中，集团公司对相关知识点提出了了解、熟悉、掌握三个层次的要求。

属于了解层次的，教师在授课时进行简单讲解介绍，让销售经理能对概念有较清晰的认知；属于熟悉层次的，教师在授课时要进行较深入地讲解，让销售经理能很充分地理解相关的内容并能准确地表述；要求掌握的部分，教师在授课时应进行重点讲解，并通过案例分析等各种方式让销售经理理解并掌握相关知识，并且能在实际工作中加以应用。

四级政企客户销售经理岗位技能认证培训要求基础篇课程目标：通过本篇学习，让政企客户销售经理经理能够简单了解通信市场的基本情况。

了解基本的电信法规和相关的法律知识，了解电信网络的基本情况和发展趋势。

第一章电信市场概述了解电信行业与电信产品的特点；了解我国电信市场的改革历程；了解国民经济“十一五”规划中有关信息产业的发展规划；了解国内其他电信运营商标识、业务经营内容。

第二章电信市场监管体系及相关电信法律法规了解我国电信市场监管体系和相关法律法规。

第三章电信技术知识了解通信网的概念、网络拓扑结构及电信网组成；了解电信基本业务网络种类和电信网络发展趋势。

企业篇课程目标：通过本篇学习，让销售经理能够了解我们的企业概况，了解企业战略转型的内涵，了解企业品牌、客户品牌、业务品牌的内涵。

第一章企业文化及战略了解企业的基本情况，了解企业战略转型的主要内涵和重点举措；了解企业文化纲要。