理财经理营销技巧ppt课件
合集下载
理财经理营销技巧
理财经理营销技巧
PPT文档演模板
2020/11/24
理财经理营销技巧
•理 财 经 理 营 销 技 巧培训
•
PPT文档演模板
主讲人 孙碧芸
2016年6月30日
理财经理营销技巧
•目 录
•建立客户关系 •2 •发掘客户需求 •3 •介绍理财产品 •4 •处理反对意见 •5 •促成交易成功
PPT文档演模板
ü 不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩 ü 说话语气坚定、肯定 ü 采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好
感。
PPT文档演模板
理财经理营销技巧
柜台营销的必胜步骤
第一时间引发客户兴趣
ü 针对本行优质客户 • 张先生，因为您是我们的白金卡客户，我们现在针
对白金卡客户专门推出一款理财产品，半年收益率可 达4.5%，比同期限同金额的他行的理财产品收益率都 要高，而且风险适中，很适合您这种高端客户的。这 款理财产品额度非常有限的，购买的客户特别多。最 新一款发行的产品销售不到半小时就抢购光了。我也 不能为您保留额度，要不然我再具体给你介绍一下？
PPT文档演模板
理财经理营销技巧
第三步：强化客户的需求
发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的
问题，强化客户需求。
提问举例：
ü 目前的投资收益率会对您的购房/购车计划造成 影响吗？
ü 目前定存的利率太低，通货膨胀率又很高，会 不会影响你的退休生活？
ü 你有没有发掘投资股票这种高风险的产品，对 你的生活产生了影响？
• 理财经理：我观察投资欧洲市场的客户多半是较稳健 的投资者，不知道您的风险属性如何？
PPT文档演模板
理财经理营销技巧
第二步：询问客户对现状的感受，激发需求
PPT文档演模板
2020/11/24
理财经理营销技巧
•理 财 经 理 营 销 技 巧培训
•
PPT文档演模板
主讲人 孙碧芸
2016年6月30日
理财经理营销技巧
•目 录
•建立客户关系 •2 •发掘客户需求 •3 •介绍理财产品 •4 •处理反对意见 •5 •促成交易成功
PPT文档演模板
ü 不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩 ü 说话语气坚定、肯定 ü 采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好
感。
PPT文档演模板
理财经理营销技巧
柜台营销的必胜步骤
第一时间引发客户兴趣
ü 针对本行优质客户 • 张先生，因为您是我们的白金卡客户，我们现在针
对白金卡客户专门推出一款理财产品，半年收益率可 达4.5%，比同期限同金额的他行的理财产品收益率都 要高，而且风险适中，很适合您这种高端客户的。这 款理财产品额度非常有限的，购买的客户特别多。最 新一款发行的产品销售不到半小时就抢购光了。我也 不能为您保留额度，要不然我再具体给你介绍一下？
PPT文档演模板
理财经理营销技巧
第三步：强化客户的需求
发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的
问题，强化客户需求。
提问举例：
ü 目前的投资收益率会对您的购房/购车计划造成 影响吗？
ü 目前定存的利率太低，通货膨胀率又很高，会 不会影响你的退休生活？
ü 你有没有发掘投资股票这种高风险的产品，对 你的生活产生了影响？
• 理财经理：我观察投资欧洲市场的客户多半是较稳健 的投资者，不知道您的风险属性如何？
PPT文档演模板
理财经理营销技巧
第二步：询问客户对现状的感受，激发需求
和融贷理财经理的营销艺术与技巧(PPT 36张)
2、成交中注意事项：
a、做好充分心里准备：要敢于成交，不怕被客户 拒绝，因为每次成交都是在N次拒绝之后。 b、只有成交才能帮助客户，不成交是客户的损
失。
c、时间不够不谈，场合不对不谈。 d、点头，微笑，认可，鼓励其成交。
第七章 拒绝的处理
一、客户的心声 拒绝是成交的开始，客户拒绝是因为对你不了解，或对你 的产品不了解。拒绝不可怕，可怕的是你对待拒绝的态度。 二、对拒绝的心态 优秀的营销人员是从多次拒绝中成长起来的，拒绝我的准 客户是老师和教练，真正难缠的客户是无反应型的。
员的自主学习至关重要 。
第二章
具备良好的心态
一、如何增强自信心，消除被拒绝的恐惧
顶尖的优秀的业务员与一般业务员之间差别并不大，而 唯一不同的是他们每天所做的事情有一点点的不一样，推介 的技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同 而导致了他们的收入和成就的极大差距。顶尖的业务员和一 般的业务员最主要的差距在于内在的心态。因为心态控制人 的行为，而不同的行为会造成不同的结果。 对那些真正想成为顶尖的优秀的销售人员来说，信心永 远是推销成功的第一把钥匙。 信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划、 实现目标、达成愿望的源动力。
⑦约定时间地点
⑧不成交同样要求转介绍
有形的是技巧，无形的是境界！
第九章、如何使用电话行销？
电话遍布世界各个角落，是世界最大的通讯网络， 所以电话行销是最经济、最有效、最迅速的销售手段 。 电话行销有以下特点：
1、电话行销最经济；
2、电话行销最方便，最迅速； 3、可以了解客户需求，寻找意向客户； 4、可以不断加深与客户的关系和感情，增加亲 和力；
11、谈话结束前对客户表示感谢或约定下次谈话的时间。
银行理财客户经理培训课件(PPT 38张)
网点转型专题培训
重庆农商行
专注成就力量
业务咨询
软件服务
专业培训
Empoweryourbusiness
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询 Copyright© 2003-2012,Glorycube
培训安排
第一天：客户经理营销技巧培训
第二天：客户经理营销技巧培训 第三天：大堂经理营销技巧培训
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询
建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需 求与未来的计划 了解客户是一个持续的过程，所以客户信息档 案需根据情况的变化不断更新 在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都 需寻求客户的同意
–
导入对客户人生相应阶段的规划 管理，灌输财富管理的概念 最初通过财富管理方案中在市场 上已获得成功的产品来建立起客 户的信任
充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
理解客– 地址 联系方式 工作/教育情况 个人/家庭 净资产/收入 产品使用情况 客户细分
– 倾听客户目前及对未来投 资的需求
– 根据客户现状及需求做初 步分析 – 及时录入客户资料，初步 分析客户情况及投资计划 – 将分析结果介绍给客户， 再次了解客户需求，并做 相应的进一步分析
理解客户需求
关键信息
• 推荐人的提示 及评论
– –
如何利用
帮助更好地了解客户的具体情 况，爱好及可能的需求等 协助客户关系的顺利建立 –
举例/具体说明
如果推荐人提出客户以前在基金投资上有过不愉快 的经历或损失惨重，那么理财客户经理就不要马上 向客户建议投资基金
•
客户倾向的联 系方式或邮寄 指示
–
询问客户倾向的联系方式(如 电话(工作、住宅)、手机、办 公室、住宅、传真、邮件、电 子邮件等
重庆农商行
专注成就力量
业务咨询
软件服务
专业培训
Empoweryourbusiness
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询 Copyright© 2003-2012,Glorycube
培训安排
第一天：客户经理营销技巧培训
第二天：客户经理营销技巧培训 第三天：大堂经理营销技巧培训
Glorycube︱ 嘉讯零售银行咨询
建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需 求与未来的计划 了解客户是一个持续的过程，所以客户信息档 案需根据情况的变化不断更新 在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都 需寻求客户的同意
–
导入对客户人生相应阶段的规划 管理，灌输财富管理的概念 最初通过财富管理方案中在市场 上已获得成功的产品来建立起客 户的信任
充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
理解客– 地址 联系方式 工作/教育情况 个人/家庭 净资产/收入 产品使用情况 客户细分
– 倾听客户目前及对未来投 资的需求
– 根据客户现状及需求做初 步分析 – 及时录入客户资料，初步 分析客户情况及投资计划 – 将分析结果介绍给客户， 再次了解客户需求，并做 相应的进一步分析
理解客户需求
关键信息
• 推荐人的提示 及评论
– –
如何利用
帮助更好地了解客户的具体情 况，爱好及可能的需求等 协助客户关系的顺利建立 –
举例/具体说明
如果推荐人提出客户以前在基金投资上有过不愉快 的经历或损失惨重，那么理财客户经理就不要马上 向客户建议投资基金
•
客户倾向的联 系方式或邮寄 指示
–
询问客户倾向的联系方式(如 电话(工作、住宅)、手机、办 公室、住宅、传真、邮件、电 子邮件等
理财经理营销技巧课件
主打产品开场的技巧——结束语后附带问题
在柜台营销中，客户最容易提出拒绝的时机是在 你讲完一段话之后，为了减少拒绝的机会，在你 每说完一段话之后，马上问客户一个问题。大多 数人一般会先回答问题而不是直接拒绝。 营销话术：我们行发行的安鑫宝理财产品目的主 要是帮助陈太太你把每个月最容易花掉的零用钱 存起来，积少成多，让您零用钱也享受高收益的 利率，不知道陈太太平时都是用什么方式存钱的？
ü 缺乏自信 ü 准备不充分 ü 没有了解客户的需求
第二位客户经理
ü 没有了解客户需求 ü 不够尊重客户
2、发掘客户需求的技巧 问问题的逻辑步骤 1.询问现状与理财目标 2.询问客户对现状的感受，激发需求 3.强化客户的需求 4.抛出解决方案
通过产品提问 提问的技巧
发掘客户需求的模式——提问的逻辑步骤
主打产品开场的技巧——制造热销的气氛
我们常说消费者是“盲从”的，这是一种常见的 消费心理，因此我们在销售产品时，必须制造产 品热销的气氛。 营销话术：王先生你知道吗，我们行的 “长盈系 列”理财产品3个亿的额度销售仅不到10分钟就 卖完了。
主打产品开场的技巧——重要诱因
说明目的的时候必须激发客户的兴趣，说明产品 带给客户的好处。 营销话术：王先生，我要特别说明一下，我们行 长盈系列产品的收益率是4.4%，现在银行三个 月的定期利率是1.5%，如果你有10万的本金， 买理财产品比定期受益足足多了745元，一年下 来整整多2980元。
1、建立客户技巧 1.假设对方有兴趣 2.制造热销的气氛 3.重要诱因 4.结束语后附带问题
主打产品开场的技巧——假设对方有兴趣
当你说完你的目的后，客户容易拒绝你， 这时候最好不要问客户有没有兴趣而是假 设客户是有兴趣的，例如： 营销话术：陈先生你一定知道我们行的理 财产品卖得特别好，一定很想了解我们行 理财产品的收益率和安全性如何？现在我 给您具体介绍一下。
理财经理培训：理财与客户营销PPT文档共39页
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸Байду номын сангаас走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
理财经理培训：理财与客户营销 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
Thank you
理财经理专业化销售培训能力展示PPT学习教案
➢ 公司简介 ➢ 公司产品宣传资料 ➢ K线图 ➢ 剪报 ➢ 投资建议书 ➢ 产品推介书 ➢ 自己的作品 ➢ 客户感谢信或推荐信 ➢ 宣传自己的文字 ➢ 对帐单（自己的或经客户允许的）
专业化第销5售页/之共9能页力展示
能力展示——位置与肢体语言
一、位置 1、防卫空间 2、理性空间 3、感性空间
二、关注对方反应 三、用笔指点
理财经理专业化销售培训能力展示
会计学
1
课程大纲
☻能力展示的目的 ☻激发客户兴趣的方法——投资工具比较、股市成功者故事…… ☻能力展示的要点 ☻常备的展示资料 ☻投资建议书
专业化第销1售页/之共9能页力展示
能力展示的目的
通过介绍公司实力与个人能力，激发潜在客户的兴趣，引导 其开户或转托管。 公司实力：研发优势、资讯服务、特色产品…… 个人能力：投资理念、投资策略、投资业绩、（给其他客户的） 投资建议书、职业操守……
专业化第销2售页/之共9能页力展示
能力展示——投资工具比较
品种 风险
优势
缺陷
建议
保险
1 对家庭、个人的保障无其 不增值，在现
10%
储蓄
2 利息回报稳定，变现方便 贬值（通胀率大于利率 适量原则（3-6个月
时）
收入）
房产
3 固定资产，如果能把握好， 本金大，回报期长，变 除非资金雄厚
利润丰厚
现差
外汇
4 规避风险的手段较多，较 汇率风险 少受操纵
除非手中已经有外 汇
实业
5 发展较好会有丰厚回报， 人力、财力要求高，风 适用于少量人、财
长期、稳定
险极大，变现差
兼备者
期货
5 回报高，变现方便
风险极大
一般情况下不介入
专业化第销5售页/之共9能页力展示
能力展示——位置与肢体语言
一、位置 1、防卫空间 2、理性空间 3、感性空间
二、关注对方反应 三、用笔指点
理财经理专业化销售培训能力展示
会计学
1
课程大纲
☻能力展示的目的 ☻激发客户兴趣的方法——投资工具比较、股市成功者故事…… ☻能力展示的要点 ☻常备的展示资料 ☻投资建议书
专业化第销1售页/之共9能页力展示
能力展示的目的
通过介绍公司实力与个人能力，激发潜在客户的兴趣，引导 其开户或转托管。 公司实力：研发优势、资讯服务、特色产品…… 个人能力：投资理念、投资策略、投资业绩、（给其他客户的） 投资建议书、职业操守……
专业化第销2售页/之共9能页力展示
能力展示——投资工具比较
品种 风险
优势
缺陷
建议
保险
1 对家庭、个人的保障无其 不增值，在现
10%
储蓄
2 利息回报稳定，变现方便 贬值（通胀率大于利率 适量原则（3-6个月
时）
收入）
房产
3 固定资产，如果能把握好， 本金大，回报期长，变 除非资金雄厚
利润丰厚
现差
外汇
4 规避风险的手段较多，较 汇率风险 少受操纵
除非手中已经有外 汇
实业
5 发展较好会有丰厚回报， 人力、财力要求高，风 适用于少量人、财
长期、稳定
险极大，变现差
兼备者
期货
5 回报高，变现方便
风险极大
一般情况下不介入
【课件】银行理财经理培训ppt
结 钱属于长跑选手，跑的越早，越轻松，
论
跑的越迟，越费劲，所以，理财一定是 从年轻的时候开始。
02
理财的定义
2.1 什么是理财
谈到理财，想到的不是投资，就是赚钱
理财是理一生的财，
不是解决燃眉之急的金钱问题而已。
你的收入像一条河，你的财富就是水库，花出去 的钱就是流出去的水，理财就是管好你家的水库， 开源节流，让你们家的水库啥时候都有水，你兜 里啥时候都有钱。
3.5 理财规划
理财规划的两项总体目标和八项主要内容
投资规划
现金规划
⑧
消费支出规划 ⑦
①
理财规划 的总体目标
财务 财务 安全 自由
税收筹划
②
③ 退休养老规划
教育规划
⑥
④
⑤
风险管理与保险规划
财产分配与传承规划
3.6 多少钱开始理财？
问 多少钱时开始理财? 答 多少钱都可以理财?
例如：每月省下100元； 从20岁——60岁，637,800元； 从30岁——60岁，220,000元； 从40岁——60岁，70,000元； 从50岁——60岁，20,000元；
投资方式
买国债、定期存款、社保、商业保险
公司的储蓄性养老保险等等
闲钱
5年—10年的生活费
投资方式
股票、股票型基金、平衡型基金等等
3.3 如何积累财富?
量入 为出
强制 储蓄
坚持 记账
积累 财富
用现金 支付
控制使用 信用卡
控制 透支
3.4 如何增加财富？
流动性
投资银行短期储蓄、短期国债、 货币市场基金、短期保本型的 银行理财产品、短期保本型的 券商理财产品等
理财经理专业化销售培训目标与计划PPT课件
理财经理专业化销售培训
目标与计划
第1页/共23页
目标与计划
课程目标
➢了解目标的意义与重要性 ➢清楚订立目标的SMART原则 ➢掌握由目标出发制定工作计划的方法
专业化销第售2页之/共2目3页标与计划
课程大纲
➢目标的定义与重要性 ➢订立目标的SMART原则 ➢有效目标辨识 ➢支出分析 ➢由收入目标制定工作目标与计划 ➢工作日志
有效目标辨识
➢ 找一份好工作 ➢ 成为有钱人 ➢ 住上大房子 ➢ 买一辆汽车 ➢ 我一定要减肥 ➢ 尽自己最大努力做好这件事 ➢ 明年争取有明显改善 ➢ 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万
专业化销第售9页之/共2目3页标与计划
收入目标——从支出分析开始
年度支出分析
项目 房租（还贷）
净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标 / 平均净佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标 / 人均资金量 拜访量目标 = 客户量目标 / 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 拜访量目标 / （预期达成目标时间期限的）实际工作日
则该投资经理当年新增客户带来的收入=11万元 原有客户带来的收入 =12万元 该投资经理第二年的年薪 = 23万元
那么，第三年如何呢？
专业化第销1售3页之/共目23标页与计划
工作目标制定范例（续2）
按照公司规定，该投资经理第三年的佣金提成比例提升为50%，随着服务 水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.30%，客户的平 均月换手率为100%，人均资金量为20万元，平均拜访成功率为30%；同 时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低到了最初的 30%
目标与计划
第1页/共23页
目标与计划
课程目标
➢了解目标的意义与重要性 ➢清楚订立目标的SMART原则 ➢掌握由目标出发制定工作计划的方法
专业化销第售2页之/共2目3页标与计划
课程大纲
➢目标的定义与重要性 ➢订立目标的SMART原则 ➢有效目标辨识 ➢支出分析 ➢由收入目标制定工作目标与计划 ➢工作日志
有效目标辨识
➢ 找一份好工作 ➢ 成为有钱人 ➢ 住上大房子 ➢ 买一辆汽车 ➢ 我一定要减肥 ➢ 尽自己最大努力做好这件事 ➢ 明年争取有明显改善 ➢ 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万
专业化销第售9页之/共2目3页标与计划
收入目标——从支出分析开始
年度支出分析
项目 房租（还贷）
净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标 / 平均净佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标 / 人均资金量 拜访量目标 = 客户量目标 / 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 拜访量目标 / （预期达成目标时间期限的）实际工作日
则该投资经理当年新增客户带来的收入=11万元 原有客户带来的收入 =12万元 该投资经理第二年的年薪 = 23万元
那么，第三年如何呢？
专业化第销1售3页之/共目23标页与计划
工作目标制定范例（续2）
按照公司规定，该投资经理第三年的佣金提成比例提升为50%，随着服务 水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.30%，客户的平 均月换手率为100%，人均资金量为20万元，平均拜访成功率为30%；同 时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低到了最初的 30%
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
ü 缺乏自信 ü 准备不充分 ü 没有了解客户的需求
第二位客户经理
ü 没有了解客户需求 ü 不够尊重客户
2、发掘客户需求的技巧 问问题的逻辑步骤
1.询问现状与理财目标
2.询问客户对现状的感受，激发需求
3.强化客户的需求
4.抛出解决方案
通过产品提问
提问的技巧
发掘客户需求的模式——提问的逻辑步骤
怎样有逻辑性的提问，找到自己想要的
是发掘客户隐藏性的需求
提问举例： ü 你对目前的投资收益率满意吗？ ü 你会不会觉得目前定存的利率太低？ ü 你会不会担心股市波动造成亏损？
第三步：强化客户的需求
发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的
问题，强化客户需求。
提问举例： ü 目前的投资收益率会对您的购房/购车计划造成 影响吗？ ü 目前定存的利率太低，通货膨胀率又很高，会 不会影响你的退休生活？ ü 你有没有发掘投资股票这种高风险的产品，对 你的生活产生了影响？
2、发掘客户需求的技巧
问问题的逻辑步骤 通过产品提问 提问的技巧
发掘客户需求的模式——通过产品提问
针对不同的产品的现状及客户的困扰问 题进行提问，以更快更直接的进入主打 产品的主题 债券产品 基金产品 保险产品
基金产品提问
现状问题
您打算投资的时间有多长？ 您期望的投资收益率有多少，能容忍多少 百分百的损失？ 您目前有多少资金可做投资
1、建立客户关系
柜台营销 主打产品开场的技巧
交谈沟通的技巧 1.假设对方有兴趣 2.制造热销的气氛 3.重要诱因 4.结束语后附带问题
主打产品开场的技巧——假设对方有兴趣
当你说完你的目的后，客户容易拒绝你， 这时候最好不要问客户有没有兴趣而是假 设客户是有兴趣的，例如： 营销话术：陈先生你一定知道我们行的理 财产品卖得特别好，一定很想了解我们行 理财产品的收益率和安全性如何？现在我 给您具体介绍一下。
张先生，因为您是我们的白金卡客户，我们现在针对 白金卡客户专门推出一款理财产品，半年收益率可达 4.5%，比同期限同金额的他行的理财产品收益率都要 高，而且风险适中，很适合您这种高端客户的。这款 理财产品额度非常有限的，购买的客户特别多。最新 一款发行的产品销售不到半小时就抢购光了。我也不 能为您保留额度，要不然我再具体给你介绍一下？
第四步：抛出解决方案
发现客户有改变现状的需求时，继续提出解决方 案的问题，让客户自我反馈出明确性的需求，并 确认你提出的建议对客户的重要性，进而带出要
销售的产品
提问举例： ü 您觉得一个长期稳健获利又保本的投资工具，会不会让你 对投资更有信心？ ü 一个年收益5%且风险较低的理财产品，能不能既满足你 的投资要求又能使你的生活变得更加轻松？
客户：股票、基金比较多 ü 理财经理：基金是比较好的理财方式，不知道你是以国 内还是以海外基金市场为主？ ü 客户：多是海外基金，主要是欧洲市场基金 理财经理：我观察投资欧洲市场的客户多半是较稳健的 投资者，不知道您的风险属性如何？
第二步：询问客户对现状的感受，激发需求
针对客户对现状的不满提出问题，目的
柜台营销——开场的基本认知
自信——让客户相信你
ü 不能有可能、好像、应该等不确定的词语，说话声音
微弱，甚至颤抖 ü 不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩 ü 说话语气坚定、肯定 ü 采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好 感。
柜台营销的必胜步骤 第一时间引发客户兴趣
ü 针对本行优质客户
讯息答案，针对这些答案，如何有针对 性的销售产品。
第一次接触客户会提哪些问题？ 发现客户需求会提哪些问题？ 发掘客户需求就像医生诊断病人一样
第一步：询问现状与理财目标
经验上第一次接触客户会针对客户的现状及背
景提问，目的是收集客户信息，设定与客户谈
话的方向。
ü 理财经理：张先生，你平时都做哪些投资呢？
沟通的技巧
发音清晰、语调明朗愉快 以共同话题引出话题 以“赞美”、“肯定”建立好感
交谈禁忌：个人隐私、质疑、批评、专 业术语、夸大
目
1
录
建立客户关系的技巧
发掘客户需求的技巧
3 4 5
介绍产品的技巧
处理反对意见的技巧 促成交易的技巧
《疯狂的赛车》的片段
该营销销售过程中存在哪些问题？ 第一位客户经理
主打产品开场的技巧——制造热销的气氛
我们常说消费者是“盲从”的，这是一种常见的 消费心理，因此我们在销售产品时，必须制造产 品热销的气氛。 营销话术：王先生你知道吗，我们行的 “长盈系 列”理财产品3个亿的额度销售仅不到10分钟就 卖完了。
主户的兴趣，说明产品 带给客户的好处。
营销话术：王先生，我要特别说明一下，我们行 长盈系列产品的收益率是4.4%，现在银行三个 月的定期利率是1.5%，如果你有10万的本金， 买理财产品比定期受益足足多了745元，一年下 来整整多2980元。
主打产品开场的技巧——结束语后附带问题
在柜台营销中，客户最容易提出拒绝的时机是在 你讲完一段话之后，为了减少拒绝的机会，在你 每说完一段话之后，马上问客户一个问题。大多 数人一般会先回答问题而不是直接拒绝。
营销话术：我们行发行的安鑫宝理财产品目的主 要是帮助陈太太你把每个月最容易花掉的零用钱 存起来，积少成多，让您零用钱也享受高收益的 利率，不知道陈太太平时都是用什么方式存钱的？
主打产品开场的技巧——话题营销
在销售过程中，适度的创造问题：一是避免客户 直接拒绝我们，二是让客户多提供一些有利信息， 以利营销 营销话术： 客户：我平时只存定期。 理财经理：看来陈太太有良好的储蓄习惯，那么您 有没有考虑过资金配置问题呢？也就是通过资产 分配达到资金安全、提升收益、分散风险的效果。 我给您再具体介绍一下。
理财经理营销技 巧
理 财 经 理 营 销 技 巧培训
主讲人 孙碧芸
2016年6月30日
目
建立客户关系
2 3 4 5
录
发掘客户需求 介绍理财产品
处理反对意见 促成交易成功
1、建立客户关系
柜台营销 主打产品开场的技巧 交谈沟通的技巧
柜台营销——做好准备工作
了解客户的背景 熟悉产品的种类 了解客户的需求 重点营销
困扰问题
您是否想投资股市，又担心没时间观察和 研究市场，而造成损失？ 您是否觉得常常错失投资时机？
第二位客户经理
ü 没有了解客户需求 ü 不够尊重客户
2、发掘客户需求的技巧 问问题的逻辑步骤
1.询问现状与理财目标
2.询问客户对现状的感受，激发需求
3.强化客户的需求
4.抛出解决方案
通过产品提问
提问的技巧
发掘客户需求的模式——提问的逻辑步骤
怎样有逻辑性的提问，找到自己想要的
是发掘客户隐藏性的需求
提问举例： ü 你对目前的投资收益率满意吗？ ü 你会不会觉得目前定存的利率太低？ ü 你会不会担心股市波动造成亏损？
第三步：强化客户的需求
发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的
问题，强化客户需求。
提问举例： ü 目前的投资收益率会对您的购房/购车计划造成 影响吗？ ü 目前定存的利率太低，通货膨胀率又很高，会 不会影响你的退休生活？ ü 你有没有发掘投资股票这种高风险的产品，对 你的生活产生了影响？
2、发掘客户需求的技巧
问问题的逻辑步骤 通过产品提问 提问的技巧
发掘客户需求的模式——通过产品提问
针对不同的产品的现状及客户的困扰问 题进行提问，以更快更直接的进入主打 产品的主题 债券产品 基金产品 保险产品
基金产品提问
现状问题
您打算投资的时间有多长？ 您期望的投资收益率有多少，能容忍多少 百分百的损失？ 您目前有多少资金可做投资
1、建立客户关系
柜台营销 主打产品开场的技巧
交谈沟通的技巧 1.假设对方有兴趣 2.制造热销的气氛 3.重要诱因 4.结束语后附带问题
主打产品开场的技巧——假设对方有兴趣
当你说完你的目的后，客户容易拒绝你， 这时候最好不要问客户有没有兴趣而是假 设客户是有兴趣的，例如： 营销话术：陈先生你一定知道我们行的理 财产品卖得特别好，一定很想了解我们行 理财产品的收益率和安全性如何？现在我 给您具体介绍一下。
张先生，因为您是我们的白金卡客户，我们现在针对 白金卡客户专门推出一款理财产品，半年收益率可达 4.5%，比同期限同金额的他行的理财产品收益率都要 高，而且风险适中，很适合您这种高端客户的。这款 理财产品额度非常有限的，购买的客户特别多。最新 一款发行的产品销售不到半小时就抢购光了。我也不 能为您保留额度，要不然我再具体给你介绍一下？
第四步：抛出解决方案
发现客户有改变现状的需求时，继续提出解决方 案的问题，让客户自我反馈出明确性的需求，并 确认你提出的建议对客户的重要性，进而带出要
销售的产品
提问举例： ü 您觉得一个长期稳健获利又保本的投资工具，会不会让你 对投资更有信心？ ü 一个年收益5%且风险较低的理财产品，能不能既满足你 的投资要求又能使你的生活变得更加轻松？
客户：股票、基金比较多 ü 理财经理：基金是比较好的理财方式，不知道你是以国 内还是以海外基金市场为主？ ü 客户：多是海外基金，主要是欧洲市场基金 理财经理：我观察投资欧洲市场的客户多半是较稳健的 投资者，不知道您的风险属性如何？
第二步：询问客户对现状的感受，激发需求
针对客户对现状的不满提出问题，目的
柜台营销——开场的基本认知
自信——让客户相信你
ü 不能有可能、好像、应该等不确定的词语，说话声音
微弱，甚至颤抖 ü 不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩 ü 说话语气坚定、肯定 ü 采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好 感。
柜台营销的必胜步骤 第一时间引发客户兴趣
ü 针对本行优质客户
讯息答案，针对这些答案，如何有针对 性的销售产品。
第一次接触客户会提哪些问题？ 发现客户需求会提哪些问题？ 发掘客户需求就像医生诊断病人一样
第一步：询问现状与理财目标
经验上第一次接触客户会针对客户的现状及背
景提问，目的是收集客户信息，设定与客户谈
话的方向。
ü 理财经理：张先生，你平时都做哪些投资呢？
沟通的技巧
发音清晰、语调明朗愉快 以共同话题引出话题 以“赞美”、“肯定”建立好感
交谈禁忌：个人隐私、质疑、批评、专 业术语、夸大
目
1
录
建立客户关系的技巧
发掘客户需求的技巧
3 4 5
介绍产品的技巧
处理反对意见的技巧 促成交易的技巧
《疯狂的赛车》的片段
该营销销售过程中存在哪些问题？ 第一位客户经理
主打产品开场的技巧——制造热销的气氛
我们常说消费者是“盲从”的，这是一种常见的 消费心理，因此我们在销售产品时，必须制造产 品热销的气氛。 营销话术：王先生你知道吗，我们行的 “长盈系 列”理财产品3个亿的额度销售仅不到10分钟就 卖完了。
主户的兴趣，说明产品 带给客户的好处。
营销话术：王先生，我要特别说明一下，我们行 长盈系列产品的收益率是4.4%，现在银行三个 月的定期利率是1.5%，如果你有10万的本金， 买理财产品比定期受益足足多了745元，一年下 来整整多2980元。
主打产品开场的技巧——结束语后附带问题
在柜台营销中，客户最容易提出拒绝的时机是在 你讲完一段话之后，为了减少拒绝的机会，在你 每说完一段话之后，马上问客户一个问题。大多 数人一般会先回答问题而不是直接拒绝。
营销话术：我们行发行的安鑫宝理财产品目的主 要是帮助陈太太你把每个月最容易花掉的零用钱 存起来，积少成多，让您零用钱也享受高收益的 利率，不知道陈太太平时都是用什么方式存钱的？
主打产品开场的技巧——话题营销
在销售过程中，适度的创造问题：一是避免客户 直接拒绝我们，二是让客户多提供一些有利信息， 以利营销 营销话术： 客户：我平时只存定期。 理财经理：看来陈太太有良好的储蓄习惯，那么您 有没有考虑过资金配置问题呢？也就是通过资产 分配达到资金安全、提升收益、分散风险的效果。 我给您再具体介绍一下。
理财经理营销技 巧
理 财 经 理 营 销 技 巧培训
主讲人 孙碧芸
2016年6月30日
目
建立客户关系
2 3 4 5
录
发掘客户需求 介绍理财产品
处理反对意见 促成交易成功
1、建立客户关系
柜台营销 主打产品开场的技巧 交谈沟通的技巧
柜台营销——做好准备工作
了解客户的背景 熟悉产品的种类 了解客户的需求 重点营销
困扰问题
您是否想投资股市，又担心没时间观察和 研究市场，而造成损失？ 您是否觉得常常错失投资时机？