渠道开拓思路

行动计划

陌生市场的开拓，首先要做好渠道布局。

第一：竞争分析，充分了解行业内信息。

所谓布局，就是知道在什么样的地方，什么时候，布什么样的局，要清楚那里是的优势

市场（需要巩固防守），哪些地方是劣势市场（需要破局开拓），哪些是势均力敌的市场

（需

要拼杀），哪些是空白市场（需要尽早抢占）。所以要加强专业知识的学习，了解产品优劣

势

和价格优势，并与同类产品做详细比较。其次要走出去，和竞争对手聊天，和竞争对手

的渠道聊天，和我们的经销商聊天，把市场摸个清楚。我们的信息越多，决策越准确。

第二：需要潜在客户渠道。

1.陌生拜访。扫街，扫楼。

2.连锁介绍法。每个人都有自己的圈子，找到一个点做突破，以点带面，圈子带圈子。

3.非竞争关系联盟。产品不同的销售，但目标客户是相同的。

4.关注政府采购网。行业内中标公司信息的搜集，基本可以了解某个行业关系网络情

况。另外可以去下载具有系统集成资质的名单，安全技术设计防范资质等名单。

5.其他方式。例如展会，沙龙等，可以邀约甲方客户参展，直接接触甲方信息。

6.第三：渠道客户的漏斗式筛选。

有了客户，我们要划分客户的三六九。因为我们自己的精力有限，如何工作更有效率，

以及是否对我们产品有需求，是否有支付能力以及决策权等。

我们把客户划分类型后，要从业绩上有更多体现，心里要有个无形漏斗，其中我们有两种选择：重数量和重质量。

重数量：需要大量的客户拜访，刷选剩下的极少。只有足够多的客户进来，才能逐渐化成合格客户，进而成交。要做到广种薄收，要跑断腿，磨破嘴。主要付出一定有回报。

重质量：对客户筛选开始之前就非常明确，这种漏斗上下差不多一下粗细，选准人，讲到位，精耕细作。

布局基本如此，下来是销售员自我的能力体现。

第一：要够专业。

要对行业趋势，区域竞争态势，产品知识等有了解。老板不会听一个毛头小子的话投钱

做新业务，获取信任很重要。

第二：要知道渠道要什么。

一般来说，没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。关键是这个平衡点是否是我们和客

户都能接受的。

客户想要的无非两点。一个钱二是名要发展。

针对要钱的客户，渠道销售如果一上去就说：你做我们产品吧，我们产品多好多好。老

板心里想，我为什么要做啊？我们得说，您做了我们的产品您的投资回报率要好于现在

所有

的业务。老板问你咋知道要好于现在所有业务？你说，我来之前把你们公司所有情况

都了解

清楚了。所以又回到开始，了解行业信息多么重要。

要名的客户可以说，咱们生意不一定是投资回报率最好的，但你能要这渠道有机会成为区域龙头，干掉长期要他的行业老大。咱们利润低，流水大，能培养员工队伍。

要发展的客户。现在不挣钱不代表将来不挣钱，例如主营业务可能是传统产品，咱们这

是新技术，是未来啊。渠道老板一般目光很敏锐，在风险可控情况下，会给自己未来布

局的

机会。

第三：要会聊天。

第一步要会解压。刚见面互相有压力，气氛不轻松。从轻松话题入手。一般我总结有三个问法。

1.您们公司做这么大，当年是怎么做起来的，有什么经验和心得没有？

2.那您觉得现在公司有什么问题没有？

3.您对公司未来三年有哪些规划？

第一个问题一般老板就会讲自己发家史，忆苦思甜。你的边听边说：牛逼，厉

害。基本

半小时过去了，气氛也融洽了。最后，我们销售人员的个人修养也要跟进。

1.业务要精。公司产品，服务，行业趋势，区域市场等。

2.诚信自律。

3.承诺兑现。承诺的话要一诺千金，想清楚再承诺，承诺要兑现。

4.个人形象。

5.综合素质。不论是知识面，道德素养，个人爱好，都要可以培养，综合的知识可以

要你和更多的人交流。不一定要精，但要了解，所以多读书。

7.演讲呈现。很多时候我们会发现，你去做培训，去跟老板汇报问题，讲得好往往能

比你的同事获得更好的内部和外部支持。

等等。

个人浅见，有很多不足和漏洞，请包涵和斧正。谢谢！