拓展渠道的思路ppt课件
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渠道开拓与营销PPT课件
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
《渠道管理与拓展》课件
培训与支持
为渠道成员提供产品知识、销售技 巧和管理能力等方面的培训与支持 ，以提高其专业能力和竞争力。
渠道冲突解决与预防
明确权责与利益分配
在合作协议中明确各渠道成员的权责、利益分配和合作规则，以 减少潜在的冲突。
建立有效的沟通机制
及时发现和解决渠道冲突，通过有效的沟通机制促进信息透明和问 题解决。
传统渠道管理
以生产者为中心，依靠经 销商和零售商实现销售目 标。
现代渠道管理
强调与渠道成员建立长期 合作关系，实现深度分销 和精细化运作。
数字化渠道管理
借助互联网和信息技术， 实现渠道数字化转型，提 升渠道效率和用户体验。
02
渠道类型与特点
直接渠道与间接渠道
直接渠道
生产商直接将产品传递给最终用户， 不经过任何中间商。
通过加强品牌宣传、促销活动、提高客户服 务质量等方式，提高现有市场的品牌知名度 和客户满意度，从而增加销售量。
06
04ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
详细描述
开拓新的销售渠道，如线上销售、社 交媒体销售等，扩大销售范围，覆盖 更广泛的客户群体，从而增加销售量 。
详细描述
针对市场需求，研发新产品或推出新服务，满 足客户需求，从而增加销售量。
市场开发策略
总结词
通过开发新市场、拓展业务领域来 增加销售量
详细描述
针对未开发或潜力较大的市场，进 行市场调研、制定营销策略、开展 业务拓展等，从而增加销售量。
总结词
通过合作、联盟等方式与其他企业 共同开发市场
详细描述
与其他企业合作或建立战略联盟，共 同开发市场、共享资源、共同推广产 品或服务，从而增加销售量。
基于实体店铺的销售方式，如零售商 、批发商等。
为渠道成员提供产品知识、销售技 巧和管理能力等方面的培训与支持 ，以提高其专业能力和竞争力。
渠道冲突解决与预防
明确权责与利益分配
在合作协议中明确各渠道成员的权责、利益分配和合作规则，以 减少潜在的冲突。
建立有效的沟通机制
及时发现和解决渠道冲突，通过有效的沟通机制促进信息透明和问 题解决。
传统渠道管理
以生产者为中心，依靠经 销商和零售商实现销售目 标。
现代渠道管理
强调与渠道成员建立长期 合作关系，实现深度分销 和精细化运作。
数字化渠道管理
借助互联网和信息技术， 实现渠道数字化转型，提 升渠道效率和用户体验。
02
渠道类型与特点
直接渠道与间接渠道
直接渠道
生产商直接将产品传递给最终用户， 不经过任何中间商。
通过加强品牌宣传、促销活动、提高客户服 务质量等方式，提高现有市场的品牌知名度 和客户满意度，从而增加销售量。
06
04ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
详细描述
开拓新的销售渠道，如线上销售、社 交媒体销售等，扩大销售范围，覆盖 更广泛的客户群体，从而增加销售量 。
详细描述
针对市场需求，研发新产品或推出新服务，满 足客户需求，从而增加销售量。
市场开发策略
总结词
通过开发新市场、拓展业务领域来 增加销售量
详细描述
针对未开发或潜力较大的市场，进 行市场调研、制定营销策略、开展 业务拓展等，从而增加销售量。
总结词
通过合作、联盟等方式与其他企业 共同开发市场
详细描述
与其他企业合作或建立战略联盟，共 同开发市场、共享资源、共同推广产 品或服务，从而增加销售量。
基于实体店铺的销售方式，如零售商 、批发商等。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
感谢您的观看
THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
渠道管理与拓展ppt课件
制造商
1 4
分销商
2
5
顾客
3
6
;.
1、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分 企业战略体系关系图
企业发展战略 企业营销战略 企业营销渠道战略
;.
2、渠道战略具有不可替代的重要性 ➢ 渠道竞争已成为企业重要的竞争策略与手段
实例：国美与苏宁的渠道竞争 国美、苏宁与家电企业间的博弈 ➢ 渠道是链接企业与市场的必由之路
;.
县乡村“双向三合一”连锁经营模式
商品流、信息流、效益流
小商品
小商品
小商品
小商品 小商品
上 游 加 盟 客
公 司 总 部
区
乡
村
县
域
镇
屯
乡
加
加
加
镇
盟
盟
盟
屯
商
店
点
市
户 大商品
大商品
大商品
大商品
场 大商品
信息流、商品流、效益流 武记货郎网络平台及物流平台
;.
• 双向： • 即公司总部向上游加盟（小商品)客户集中采购的小商品及小商品信息向各连锁加盟商、
;.
连锁经营网络模式
公司总部连锁加盟
区域加盟商
高校自助服务中心
加
加
加
加
盟
盟
盟
盟
旗
旗
旗
旗
舰
舰
舰
舰
店
店
店
店
乡镇加盟店、点
高
高
高
高
校
校
校
校
直
直
直
直
营
营
营
营
店
《渠道管理与拓展》课件
《渠道管理与拓展》PPT 课件
这份《渠道管理与拓展》PPT课件将带您深入了解渠道战略的重要性和如何拓 展业务渠道。通过该课件，掌握渠道管理的关键步骤和实用方法，实现业务 增长和持续发展。
渠道概述
了解渠道的概念和作用，认识渠道的基本要素和分类方法，为后续内容打下 基础。
渠道的重要性
1 市场覆盖
渠道为企业提供了向更 广泛市场推广产品和服 务的机会。
渠道定位的重要性
说明渠道定位对于企业发展和市场占有率的重要性，如何通过渠道定位实现差异化竞争。
2 增加销售
通过建立有效渠道，提 高产品销售量和盈利能 力。
3 品牌传播
渠道可以帮助企业加强 品牌形象和宣传，提升 消费者认知度和忠诚度。
渠道管理的目标
1 建立合作关系
2 提供支持
与渠道合作伙伴建立良好的关系，共同推 动业务发展。
为渠道合作伙伴提供培训、市场支持和销 售工具等必要资源。
3 优化渠道效率
资源配置
合理配置资源，包括资金、人力和物资，以 支持渠道战略的执行。
பைடு நூலகம்
渠道选择
根据目标市场特点和产品属性，选择适合的 渠道模式和合作伙伴。
管控机制
建立明确的渠道绩效评估体系，持续跟踪和 优化渠道运营。
渠道分析的方法
介绍常用的渠道分析工具和方法，如渠道流程图、渠道价值链分析等，以帮 助企业了解渠道运作情况和优化方向。
4 持续改进
通过管理和监控渠道绩效，实现渠道管理 目标的高效达成。
不断评估和改进渠道策略，以适应市场变 化和提升竞争力。
渠道战略的定义
明确渠道战略的定义和目标，确保与企业整体战略一致，以支持业务增长和 市场渗透。
渠道战略的制定
这份《渠道管理与拓展》PPT课件将带您深入了解渠道战略的重要性和如何拓 展业务渠道。通过该课件，掌握渠道管理的关键步骤和实用方法，实现业务 增长和持续发展。
渠道概述
了解渠道的概念和作用，认识渠道的基本要素和分类方法，为后续内容打下 基础。
渠道的重要性
1 市场覆盖
渠道为企业提供了向更 广泛市场推广产品和服 务的机会。
渠道定位的重要性
说明渠道定位对于企业发展和市场占有率的重要性，如何通过渠道定位实现差异化竞争。
2 增加销售
通过建立有效渠道，提 高产品销售量和盈利能 力。
3 品牌传播
渠道可以帮助企业加强 品牌形象和宣传，提升 消费者认知度和忠诚度。
渠道管理的目标
1 建立合作关系
2 提供支持
与渠道合作伙伴建立良好的关系，共同推 动业务发展。
为渠道合作伙伴提供培训、市场支持和销 售工具等必要资源。
3 优化渠道效率
资源配置
合理配置资源，包括资金、人力和物资，以 支持渠道战略的执行。
பைடு நூலகம்
渠道选择
根据目标市场特点和产品属性，选择适合的 渠道模式和合作伙伴。
管控机制
建立明确的渠道绩效评估体系，持续跟踪和 优化渠道运营。
渠道分析的方法
介绍常用的渠道分析工具和方法，如渠道流程图、渠道价值链分析等，以帮 助企业了解渠道运作情况和优化方向。
4 持续改进
通过管理和监控渠道绩效，实现渠道管理 目标的高效达成。
不断评估和改进渠道策略，以适应市场变 化和提升竞争力。
渠道战略的定义
明确渠道战略的定义和目标，确保与企业整体战略一致，以支持业务增长和 市场渗透。
渠道战略的制定
渠道拓展培训PPT课件
12
“融汇工程” 即AVAYA公司，在全国广 泛吸引代理商，以求 AVAYA “有的放矢”提供 支持给下级代理。
13
AVAYA
压力较重
自由选择空间 广泛吸引二级代理
实 质
提高门槛
表面
第一要著
代理商获得全国范围内10家总代的支持。
14
AVAYA渠道调整
找出
诚意合作的渠道商
AVAYA “有的放矢”提供支持给下级渠道
9
营销渠道的效能：
（1）时间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在时间 上不 一致的矛盾，保证了消费者的需求。
（2）空间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在空间上不一 致的矛盾。
（3）所有权效能。
即营销渠道能够实现商品所有权的转移。
10
“融汇工程”的渠道计划
11
AVAYA公司的前身为朗讯
科技企业网络部，于2000年 10月1日正式成为独立的上 市公司。
1
营销渠道理论分析 渠道拓展的案例分析
2
营销渠道定义 营销渠道的特征 营销渠道管理的重要性 营销渠道发展趋势 渠道控制 营销渠道的效能
3
营销渠道 “营销渠道是指某种
货物或劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从 生产者向消费者转移过程的具体通道或 路径。
15
AVAYA（中国） 二级渠道的代理商
集成商项目涉及到AVAYA网络设备（>=50万元）
获得资格 AVAYA提供的基于市场、技术方面的支持
16
融汇工程
收缩的渠道
目 的
减少分销商和二级代理的数量 “兵贵精不贵多”
“融汇工程” 即AVAYA公司，在全国广 泛吸引代理商，以求 AVAYA “有的放矢”提供 支持给下级代理。
13
AVAYA
压力较重
自由选择空间 广泛吸引二级代理
实 质
提高门槛
表面
第一要著
代理商获得全国范围内10家总代的支持。
14
AVAYA渠道调整
找出
诚意合作的渠道商
AVAYA “有的放矢”提供支持给下级渠道
9
营销渠道的效能：
（1）时间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在时间 上不 一致的矛盾，保证了消费者的需求。
（2）空间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在空间上不一 致的矛盾。
（3）所有权效能。
即营销渠道能够实现商品所有权的转移。
10
“融汇工程”的渠道计划
11
AVAYA公司的前身为朗讯
科技企业网络部，于2000年 10月1日正式成为独立的上 市公司。
1
营销渠道理论分析 渠道拓展的案例分析
2
营销渠道定义 营销渠道的特征 营销渠道管理的重要性 营销渠道发展趋势 渠道控制 营销渠道的效能
3
营销渠道 “营销渠道是指某种
货物或劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从 生产者向消费者转移过程的具体通道或 路径。
15
AVAYA（中国） 二级渠道的代理商
集成商项目涉及到AVAYA网络设备（>=50万元）
获得资格 AVAYA提供的基于市场、技术方面的支持
16
融汇工程
收缩的渠道
目 的
减少分销商和二级代理的数量 “兵贵精不贵多”
渠道战略及行业渠道拓展ppt课件
渠道战略及行业渠道拓展
国内市场管理部 邓文俊
2019
-
1
培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作
流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事
处后能够按业务模式顺利开展工作。
课程大纲：
1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。
-
18
以产品为中心的行业渠道（一）
一、特点： • 一个或几个产品的核心合作伙伴
• 公司发展前期主要靠销售人员拓展和老总的资源和厂商支持
3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者 区域，介绍相关成功案例及利润点。
2019
-
11
交流时需要了解的内容
1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业 渠道眼中的行业特色。
2019
-
10
针对对象不同，介绍主要内容的不同
1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有 的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点 与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户 的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的 优势（偏重于技术）。
2019
-
16
公关及日常维系
1. 单点的公关，吃饭，日常的活动。 2. 以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取 得的突破。
3. 与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在 行业渠道中往往不只一个。
国内市场管理部 邓文俊
2019
-
1
培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作
流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事
处后能够按业务模式顺利开展工作。
课程大纲：
1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。
-
18
以产品为中心的行业渠道（一）
一、特点： • 一个或几个产品的核心合作伙伴
• 公司发展前期主要靠销售人员拓展和老总的资源和厂商支持
3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者 区域，介绍相关成功案例及利润点。
2019
-
11
交流时需要了解的内容
1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业 渠道眼中的行业特色。
2019
-
10
针对对象不同，介绍主要内容的不同
1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有 的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点 与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户 的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的 优势（偏重于技术）。
2019
-
16
公关及日常维系
1. 单点的公关，吃饭，日常的活动。 2. 以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取 得的突破。
3. 与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在 行业渠道中往往不只一个。
营销渠道拓展课堂PPT
29
Part4 电话营销技巧
30
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
14
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
24
陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
25
陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
22
陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明
Part4 电话营销技巧
30
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
14
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
24
陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
25
陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
22
陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明
渠道战略及行业渠道拓展ppt课件
按由谁与公司进行合同成交：行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、 用户出货10%
按由谁主导的项目成交：商业渠道出货基本是靠渠道独自完成；行业渠 道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成；用户出货包 括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。
2019
-
4
办事处的工作模式
2019
-
21
以客户为中心的行业渠道
二、合作的方式
• • 目标：对关键人进行认可，能都达到行业渠道在自己的项目中碰到 客户需要同类产品时会第一时间想到用我们的品牌 动作：培训主要集中在我们的行业需求，公司产品认可及同行业成 功案例。共同举行市场营销活动时，主要进行行业需求的验证，同 行业案例的分享。目标客户定位主要集中在行业内面的覆盖。日常 与行业渠道内多个关键人进行公关，增强信任及感情。 合作方式：由行业渠道接口人进行协调由负责该行业的同事催促与 行业渠道去客户处进行验证和需求引导工作，再有项目产生时，注 意保持与项目经理交流的频率和去客户处验证重要项目我方必须保 持对客户的工作，以免客户被别的厂商引导，从而造成行业渠道被 策反。
5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。
6.行业渠道对我司的渠道政策的看法。
2019 12
寻找关键人
1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构，及
公司内部情况：比如系统集成部总监，售前总监，TOP
SALES等等。 2.系统集成部总经理，售前总监，TOP SALES。系统集成部经 理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品，售前总监对 我们的产品认可，可以让售前人员在方案推荐中加入我们
22
•
2019
四、学习与交流
材料： 《新渠道拓展指导书091202》
渠道方案培训ppt课件
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
24
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
25
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【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
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【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
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【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
渠道运营思路ppt课件
客户对品牌的甄选要求
周转/零售/销售支持 1.3-4级市场老板已经经历了资本的原始积累,但经营规模的发展速度已经超越了资本积累发展的速度,所以,资金紧张是商家的共同特点,追求货物的周转速度也就成 为经营的重心. 2. 3-4级市场的老板,目前基本已经开始在享受创业的成功了,他们已经没有以前创业初期的吃苦精神和拼命劲头,他们还是希望产品可以不费力就零售,或做享其成,
渠道运营总结
Contents背景 业务方向 Fra bibliotek路背景
DA行业竞争环境： 市场容量在不断的扩大
1. 2010年，家电下乡、节能惠民、以旧换新三大政策将继续实施并扩大,良好的政策环境,必然推动市场容量的扩大 2.2010年,白色家电预计零售同比09年增长16.9%,其中冰箱和洗衣机将在逐步区域实现翻番的增长 3.xx作为典型的3,4级市场,其白色家电的市场容量提升将超越全国平均水平,预计2010年市场容量突破20个亿.
04/14
背景
09年xx情况： 渠道
1.到09年底,xx渠道零售客户不足80个,客户数量严重不足 2.客户质量不高,除了桂东可以拿出几个象样的县份客户以外,其他区域无核心客户可谈. 3.大部分客户无所谓忠诚,心态”边走边看” 4.TCL产品一般,价格过高,零售需要精力多,市场投入少是客户的集中抱怨点 5.因前期质量问题,整体渠道销售无变化,在渠道中的口碑很差.
人员/渠道/代理商
3-4级市场渠道 1.传统的观点认为:3-4级市场主要就是压货,放政策,这两个做好了,就可以,但是,现在只有一个品牌可以这样做业务,那就是海尔,我们再用这种方式去做业务我们就要 被淘汰了 2. 3-4级市场我们需要给客户传达3个理念:1)同TCL合作的实实在在的利益是什么? 2)TCL的产品应该怎么运营?3)TCL未来的发展方向在哪里,这3个问题搞不清楚,
渠道策略PPT课件
渠道策略ppt课件
目录
• 渠道策略概述 • 渠道选择与布局 • 渠道拓展与优化 • 渠道管理与维护 • 渠道策略实施与评估 • 案例分析与讨论
01 渠道策略概述
定义与重要性
定义
渠道策略是企业为实现销售目标 ，选择和运用各种销售渠道的策 略组合。
重要性
有效的渠道策略能够降低销售成 本，提高市场份额，增强品牌竞 争力。
高的渠道。
渠道稳定性
优先选择稳定性强、合 作意愿高的渠道，确保
长期合作的可能性。
竞争态势
分析竞争对手的渠道策 略，选择有利于自身发
展的渠道。
渠道布局规划
01
02
03
04
区域布局
根据不同区域的市场需求和竞 争状况，合理规划渠道布局， 实现区域市场的有效覆盖。
渠道类型选择
根据产品或服务的特点，选择 适合的销售渠道类型，如直销
协商沟通
通过协商和沟通，寻求双方都能接受的解决方案，化解冲突。
制度规范
建立完善的渠道管理制度和规范，明确各方权责利，减少冲突发生 的可能性。
渠道忠诚度培养
利益共享
与渠道成员建立利益共享机制，激发其积极性和忠诚度。
服务支持
为渠道成员提供全方位的服务支持，包括技术支持、市场推广等， 提高其满意度和忠诚度。
渠道策略类型
01
02
03
直接渠道策略
企业通过自有销售团队或 在线平台直接向消费者销 售产品。
间接渠道策略
企业与经销商、代理商等 合作，通过其销售网络将 产品推向市场。
混合渠道策略
企业综合运用直接和间接 渠道，以最大化销售效果。
渠道策略发展趋势
数字化与智能化
随着互联网技术的发展， 数字化和智能化的销售渠 道正在崛起，如社交电商、 直播带货等。
目录
• 渠道策略概述 • 渠道选择与布局 • 渠道拓展与优化 • 渠道管理与维护 • 渠道策略实施与评估 • 案例分析与讨论
01 渠道策略概述
定义与重要性
定义
渠道策略是企业为实现销售目标 ，选择和运用各种销售渠道的策 略组合。
重要性
有效的渠道策略能够降低销售成 本，提高市场份额，增强品牌竞 争力。
高的渠道。
渠道稳定性
优先选择稳定性强、合 作意愿高的渠道，确保
长期合作的可能性。
竞争态势
分析竞争对手的渠道策 略，选择有利于自身发
展的渠道。
渠道布局规划
01
02
03
04
区域布局
根据不同区域的市场需求和竞 争状况，合理规划渠道布局， 实现区域市场的有效覆盖。
渠道类型选择
根据产品或服务的特点，选择 适合的销售渠道类型，如直销
协商沟通
通过协商和沟通，寻求双方都能接受的解决方案，化解冲突。
制度规范
建立完善的渠道管理制度和规范，明确各方权责利，减少冲突发生 的可能性。
渠道忠诚度培养
利益共享
与渠道成员建立利益共享机制，激发其积极性和忠诚度。
服务支持
为渠道成员提供全方位的服务支持，包括技术支持、市场推广等， 提高其满意度和忠诚度。
渠道策略类型
01
02
03
直接渠道策略
企业通过自有销售团队或 在线平台直接向消费者销 售产品。
间接渠道策略
企业与经销商、代理商等 合作，通过其销售网络将 产品推向市场。
混合渠道策略
企业综合运用直接和间接 渠道，以最大化销售效果。
渠道策略发展趋势
数字化与智能化
随着互联网技术的发展， 数字化和智能化的销售渠 道正在崛起，如社交电商、 直播带货等。
市场拓展思路分享1PPT课件
3
深度了解市场层面分析
北京 校服 市场 状况 分析
当地市场状况 当地后勤政策 在北京遇到的最大困难 当地消费习惯
4
潜在人群 市场份额 年销售量 市场平均价格 竞争激烈区域 北京市政策 各行政区政策
价格 款式 穿着习惯 消费能力
113.4万 27.2亿元 275万套
990元 朝阳区、海淀区
各区自行入围 自行招标入围
开发评估。
11
12
个人观点供参考，欢迎讨论
企业实力 对项目的重视
销售习惯 区域关系
7
重要 重要 重要 重要
四、对拓展中的需求表现反馈记录
1、后勤反馈
2、学校反馈
优
3、检测中心反馈
先 级
4、区域企业反馈
5、代理商反馈
8
五、具体落地方案的制定和实施
1、后勤装备中心 2、学校 3、当地抽检检测单位 4、代理商（企业或个人）
9
目录
一、针对不同阶段市场拓展的目的 二、在拓展中的关键节点的把控 三、以结果为导向的目标检验 四、对拓展中的需求表现反馈记录 五、具体落地方案的制定和实施 六、检验结果，完成汇总 1
流程导图
针对不同市场 拓展的目的
关键节点 的把控
需求表现的 反馈记录
结果为导向 的目标检验
方案制定与 实施
检验结果 完成汇总
开 展 合 作
10
六、检验结果，完成汇总
检验结果 1、检验的标准以新客户数量、业绩、新增客户数量
和售后服务。 2、对投诉、解决成果及客户满意度（宏观）。 3、区域的品牌知名度、受欢迎度。 完成汇总 1、针对之前拓展的经验进行改进 2、针对具体的事项（例如。。。。) 3、完成市场拓展报告，并按照实际的市场情况进行
深度了解市场层面分析
北京 校服 市场 状况 分析
当地市场状况 当地后勤政策 在北京遇到的最大困难 当地消费习惯
4
潜在人群 市场份额 年销售量 市场平均价格 竞争激烈区域 北京市政策 各行政区政策
价格 款式 穿着习惯 消费能力
113.4万 27.2亿元 275万套
990元 朝阳区、海淀区
各区自行入围 自行招标入围
开发评估。
11
12
个人观点供参考，欢迎讨论
企业实力 对项目的重视
销售习惯 区域关系
7
重要 重要 重要 重要
四、对拓展中的需求表现反馈记录
1、后勤反馈
2、学校反馈
优
3、检测中心反馈
先 级
4、区域企业反馈
5、代理商反馈
8
五、具体落地方案的制定和实施
1、后勤装备中心 2、学校 3、当地抽检检测单位 4、代理商（企业或个人）
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目录
一、针对不同阶段市场拓展的目的 二、在拓展中的关键节点的把控 三、以结果为导向的目标检验 四、对拓展中的需求表现反馈记录 五、具体落地方案的制定和实施 六、检验结果，完成汇总 1
流程导图
针对不同市场 拓展的目的
关键节点 的把控
需求表现的 反馈记录
结果为导向 的目标检验
方案制定与 实施
检验结果 完成汇总
开 展 合 作
10
六、检验结果，完成汇总
检验结果 1、检验的标准以新客户数量、业绩、新增客户数量
和售后服务。 2、对投诉、解决成果及客户满意度（宏观）。 3、区域的品牌知名度、受欢迎度。 完成汇总 1、针对之前拓展的经验进行改进 2、针对具体的事项（例如。。。。) 3、完成市场拓展报告，并按照实际的市场情况进行
《渠道的开拓与管理》PPT课件
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渠道势能案例
• 伊利产品的渠道运作 • 排队装电话
编辑版ppt
23
终端势能
• 对销售来说，终端建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于： 集中！
编辑版ppt
24
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
编辑版ppt
25
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
陈列、促销执行
D 直销队伍
批发商送货。收款
在激烈竞争及策略性城市
批发商条件：资金、网络维护及送货能力
直接服务关键客户及特殊渠道
编辑版ppt
36
分销策略和经销商类型
讨论：在你的地区该用什么样的分销策略？ （10分钟，小组代表发表意见）
编辑版ppt
37
为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 营销经历“内向型”、“外向型”、 “消费者需求型”和“个性满足型”几 个阶段
• 营销成为中国企业的“核心竞争力”
编辑版ppt
4
营 销？
以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程
编辑版ppt
5
思考一些最基本的问题
• 我们卖的是什么? • 卖给谁?
他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? • 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?
编辑版ppt
42
经销商管理
小组讨论：
经销商需要你做什么？ 你最需要经销商做什么？ （10分钟，请写出6－8个要点）
编辑版ppt
43
经销商管理
客户最想从你这得到什么？
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价格体系 利润空间 价格保护
。。。。。 。
-16
支持力度问题
广培产
价
项
技
告训品
格
目
术
支支支 支
支
支
持持持
持
持
持
。。。。。
。
-17
市场前景问题 渠道规划问题 竞争优势问题 产品价格问题 支持力度问题
-18
பைடு நூலகம் -19
素分类 锁定渠道商：日程跟进 市场分析 网络产业分析 网络市场分析 产品分析 渠道政策：地位，利润，保障 样板展示
-9
市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制， 制定执行规则
组建团队 持续培训 项目协助 下级渠道开拓 品牌推广 渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益 创建销售模型 销售模型拷贝 创新商业模式 渠道开拓循环
-6
第1部 第2部 第3部 第4部
按“图”索“兔” 打“草”惊“兔” 草“船”借“兔” 守“株”待“兔”
-7
渠道开拓的7个步聚
销售模型 持续培训 市场开拓 样板展示 市场分析 产品演示
寻找目标
-8
寻找目标渠道： 渠道商范围： 分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/
发展计划/客户资源/运行模式 渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要
如何拓展渠道
市场策略（四部曲）。 掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。 掌握具体渠道开拓流程（七步骤）。
掌握渠道合作的有效洽谈方法。
-2
第1部 按“图”索“兔”
产品定位 市场定位
分析
SMB 教育 网吧 医疗
。。。。。。
“索”定我们的目标客户
-3
第2部 打“草”惊“兔”
品牌推广
+
样板工程
媒体广告；网络行 销；展览会等
典型应用案例与 成功合作案例等
通过品推、样板建立等方法“惊”动目标用户
-4
第3部 草“船”借“兔”
渠道资源
资
客户资源
源
整
客户关系
合 。。。。。。
深入整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道
-5
第4部 守“株”待“兔”
品牌效应 产品效应 市场效应 公司效应
。。。。。。
公司的市场已达到理想状态，用户主动上门。
-10
-11
如果你是渠道商，我 找你合作，你会最关心那 几个方面的问题？
-12
市场前景问题
产业 分析
市场 分析
-13
渠道规划问题
渠道政策
市场规划
渠道体系
“游戏规则”
渠道管理
-14
竞争优势问题
公司优势 市场优势 产品优势 品牌优势
渠道优势
技术优势
价格优势
样板工程
。。。。。 。
-15
产品价格问题
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支持力度问题
广培产
价
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技
告训品
格
目
术
支支支 支
支
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持持持
持
持
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市场前景问题 渠道规划问题 竞争优势问题 产品价格问题 支持力度问题
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பைடு நூலகம் -19
素分类 锁定渠道商：日程跟进 市场分析 网络产业分析 网络市场分析 产品分析 渠道政策：地位，利润，保障 样板展示
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市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制， 制定执行规则
组建团队 持续培训 项目协助 下级渠道开拓 品牌推广 渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益 创建销售模型 销售模型拷贝 创新商业模式 渠道开拓循环
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第1部 第2部 第3部 第4部
按“图”索“兔” 打“草”惊“兔” 草“船”借“兔” 守“株”待“兔”
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渠道开拓的7个步聚
销售模型 持续培训 市场开拓 样板展示 市场分析 产品演示
寻找目标
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寻找目标渠道： 渠道商范围： 分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/
发展计划/客户资源/运行模式 渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要
如何拓展渠道
市场策略（四部曲）。 掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。 掌握具体渠道开拓流程（七步骤）。
掌握渠道合作的有效洽谈方法。
-2
第1部 按“图”索“兔”
产品定位 市场定位
分析
SMB 教育 网吧 医疗
。。。。。。
“索”定我们的目标客户
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第2部 打“草”惊“兔”
品牌推广
+
样板工程
媒体广告；网络行 销；展览会等
典型应用案例与 成功合作案例等
通过品推、样板建立等方法“惊”动目标用户
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第3部 草“船”借“兔”
渠道资源
资
客户资源
源
整
客户关系
合 。。。。。。
深入整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道
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第4部 守“株”待“兔”
品牌效应 产品效应 市场效应 公司效应
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公司的市场已达到理想状态，用户主动上门。
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如果你是渠道商，我 找你合作，你会最关心那 几个方面的问题？
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市场前景问题
产业 分析
市场 分析
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渠道规划问题
渠道政策
市场规划
渠道体系
“游戏规则”
渠道管理
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竞争优势问题
公司优势 市场优势 产品优势 品牌优势
渠道优势
技术优势
价格优势
样板工程
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