渠道客户拜访及拓展思路
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的拜访目的，如初次拜访、产品演示、洽谈合作、 协议沟通、供货、催款…
• 不断储备行业知识、行业新闻…
P.S.
DVR业务坐二望一，低端芯片推动商业化应用。安防世界网预计，2008年 中国DVR市场总销量约220万台，销售额约32亿元，2009年销量同比增长 19%至261万台。其中，大华股份市场占有率约17%，与第一名海康威视的 20%基本平起平坐;大华今年开始在N5平台上将海思芯片应用在低端DVR产 品上，从而有效缩小并基本消除了与海康在音视频信号编解码上的技术差距 ，嵌入式DVR毛利率由2009年的39.87%上升至今年上半年的44.90%，而 同期海康威视的毛利率则呈下降趋势。 来源：证券之星 2011-1-7 9:32:08
务礼仪、全局把控意识…；
• 我们都是安防行业的行家…
准备——行为
• • • • • • 在出发之前准备好：衣、食、住、行； 材料、样机、合同等资料的准备； 公司背景调查：Google、维基百科； 提前预约客户并简单讲明目的； 选择合适约见地点； 是否需要准备礼品？
智诺渠道拓展优势
• • • • 智诺是以技术为导向的公司，DVR技术成熟，起点高 营销模式以渠道为主，商务条件优越 价廉物美 智能化的强劲领先优势，新产品会首先推向渠道，为 客户创造更大利润增长空间 • DVR产品线不需要太多，不需要更新太快，不需要更 多复杂的功能，主要看设备和价格的稳定性 • “智诺”没有品牌知名度，但对渠道客户来说，容易 控制差价，操作项目，获取更大利润 • 全方位支持：铺货、支持第一单生意、备板备件等
增长点发现
• 智能设备推广：项目合作…
日程安排——客户拜访
• • • • • • • • 初次见面：公司介绍、产品介绍 样机测试 洽谈合作细节 签订协议 初步市场开拓 销售额增长 稳定市场 寻找更多合作机会：新产品、新区域等
参考资料
• • • • • • •
产品手册 1月份培训的全部内容 《渠道发展管理办法》等渠道政策文件 《企业架构及公司简介(20101228115417)》 《纵横:中国第一部顾问式销售小说》 友商资料 …
情景模拟
• • • • • •
你们的市场占有率目前是什么情况？ 你们产品全部取得公安部的检测资质了吗？ 你们价格体系是怎么样的？ 你们在渠道上的支持力度怎样？ 你们DVR的硬件平台和解决方案是怎样的？ 你们全国渠道的推广计划是怎么样的？
日程安排——公司渠道拓展
• 产品推广：杂志、展会、区域推广 • 区域渠道客户确定：协议签订、合作框架形成 • 渠道客户持续稳定发展：捆绑合作、销量稳定、
总结分析
• 拜访过程中：通过所见所闻和细节随时做出判断
，随时调整沟通内容 的信息
• 拜访结束后：通过各种方式验证客户传达给我们
反馈
• 客户也希望及时看到我们的反馈 • 反馈要注意：及时、准确、方式妥当 • 同时要求客户给我们反馈
下次拜访
• 每一次的沟通都要问下次拜访埋下伏笔 • 只有通过多次的拜访，客户才能了解我们， 我们也才能了解客户，客情关系也才会顺利 发展下去
客户分类
• 安防企业：设备供应商、渠道商（器材经销、代理
商）、工程商、甲方
• 渠道目标客户：器材商、希望做器材的工程商 • 区分客户： 信任/怀疑/乐观/谨慎
介绍
• 自我介绍：名片… • 公司介绍：背景、公司架构、企业文化、发展方向
、注册资金、前景…
• 产品介绍：目前产品形态、未来产品规划… • 此行目的介绍：以渠道开展为总前提，分清每次
出身和销售出身的客户关注点不一样
• 不一定单单只问跟工作相关的问题，嘘寒问 暖还是很有必要的
• 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增 值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时 建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达 到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
渠道客户拜访及拓展思路
国内营销部-郭广成
框架
• • • • • • •
准备 客户分类 拜访：介绍、聆听、询问 总结分析 反馈 下次拜访 日程安排（公司渠道拓展、客户拜访）
准备——心态
• 不要叫人小看我们的年轻； • 归属感：了解并顺服公司企业文化、发展方向、产
品定位等，并以此为骄傲； 网络等；
• 擅于利用一切可以利用的资源：公司、同事、 • 明确“此行目的”； • 尊重客户； • 养成良好的销售思维及销售习惯：敏感度、商
聆听（重中之重）
• • • • 初次拜访：从言语中分辨客户 基本达成合作意向：注意客户关注的细节 合作伙伴：注重客户的利益享受和持续合作 熟悉的朋友：沟通无障碍，朋友相待
ຫໍສະໝຸດ Baidu
• 目前阶段，客户的观点、市场思路对我们来 说非常重要
询问（顾问式销售Consultative Selling）
• 以“此行目的”为导向，通过提问引导客户 • 在沟通过程中要占据主动 • 根据不同客户和自身情况选择合适问题：技术
• 不断储备行业知识、行业新闻…
P.S.
DVR业务坐二望一，低端芯片推动商业化应用。安防世界网预计，2008年 中国DVR市场总销量约220万台，销售额约32亿元，2009年销量同比增长 19%至261万台。其中，大华股份市场占有率约17%，与第一名海康威视的 20%基本平起平坐;大华今年开始在N5平台上将海思芯片应用在低端DVR产 品上，从而有效缩小并基本消除了与海康在音视频信号编解码上的技术差距 ，嵌入式DVR毛利率由2009年的39.87%上升至今年上半年的44.90%，而 同期海康威视的毛利率则呈下降趋势。 来源：证券之星 2011-1-7 9:32:08
务礼仪、全局把控意识…；
• 我们都是安防行业的行家…
准备——行为
• • • • • • 在出发之前准备好：衣、食、住、行； 材料、样机、合同等资料的准备； 公司背景调查：Google、维基百科； 提前预约客户并简单讲明目的； 选择合适约见地点； 是否需要准备礼品？
智诺渠道拓展优势
• • • • 智诺是以技术为导向的公司，DVR技术成熟，起点高 营销模式以渠道为主，商务条件优越 价廉物美 智能化的强劲领先优势，新产品会首先推向渠道，为 客户创造更大利润增长空间 • DVR产品线不需要太多，不需要更新太快，不需要更 多复杂的功能，主要看设备和价格的稳定性 • “智诺”没有品牌知名度，但对渠道客户来说，容易 控制差价，操作项目，获取更大利润 • 全方位支持：铺货、支持第一单生意、备板备件等
增长点发现
• 智能设备推广：项目合作…
日程安排——客户拜访
• • • • • • • • 初次见面：公司介绍、产品介绍 样机测试 洽谈合作细节 签订协议 初步市场开拓 销售额增长 稳定市场 寻找更多合作机会：新产品、新区域等
参考资料
• • • • • • •
产品手册 1月份培训的全部内容 《渠道发展管理办法》等渠道政策文件 《企业架构及公司简介(20101228115417)》 《纵横:中国第一部顾问式销售小说》 友商资料 …
情景模拟
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你们的市场占有率目前是什么情况？ 你们产品全部取得公安部的检测资质了吗？ 你们价格体系是怎么样的？ 你们在渠道上的支持力度怎样？ 你们DVR的硬件平台和解决方案是怎样的？ 你们全国渠道的推广计划是怎么样的？
日程安排——公司渠道拓展
• 产品推广：杂志、展会、区域推广 • 区域渠道客户确定：协议签订、合作框架形成 • 渠道客户持续稳定发展：捆绑合作、销量稳定、
总结分析
• 拜访过程中：通过所见所闻和细节随时做出判断
，随时调整沟通内容 的信息
• 拜访结束后：通过各种方式验证客户传达给我们
反馈
• 客户也希望及时看到我们的反馈 • 反馈要注意：及时、准确、方式妥当 • 同时要求客户给我们反馈
下次拜访
• 每一次的沟通都要问下次拜访埋下伏笔 • 只有通过多次的拜访，客户才能了解我们， 我们也才能了解客户，客情关系也才会顺利 发展下去
客户分类
• 安防企业：设备供应商、渠道商（器材经销、代理
商）、工程商、甲方
• 渠道目标客户：器材商、希望做器材的工程商 • 区分客户： 信任/怀疑/乐观/谨慎
介绍
• 自我介绍：名片… • 公司介绍：背景、公司架构、企业文化、发展方向
、注册资金、前景…
• 产品介绍：目前产品形态、未来产品规划… • 此行目的介绍：以渠道开展为总前提，分清每次
出身和销售出身的客户关注点不一样
• 不一定单单只问跟工作相关的问题，嘘寒问 暖还是很有必要的
• 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增 值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时 建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达 到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
渠道客户拜访及拓展思路
国内营销部-郭广成
框架
• • • • • • •
准备 客户分类 拜访：介绍、聆听、询问 总结分析 反馈 下次拜访 日程安排（公司渠道拓展、客户拜访）
准备——心态
• 不要叫人小看我们的年轻； • 归属感：了解并顺服公司企业文化、发展方向、产
品定位等，并以此为骄傲； 网络等；
• 擅于利用一切可以利用的资源：公司、同事、 • 明确“此行目的”； • 尊重客户； • 养成良好的销售思维及销售习惯：敏感度、商
聆听（重中之重）
• • • • 初次拜访：从言语中分辨客户 基本达成合作意向：注意客户关注的细节 合作伙伴：注重客户的利益享受和持续合作 熟悉的朋友：沟通无障碍，朋友相待
ຫໍສະໝຸດ Baidu
• 目前阶段，客户的观点、市场思路对我们来 说非常重要
询问（顾问式销售Consultative Selling）
• 以“此行目的”为导向，通过提问引导客户 • 在沟通过程中要占据主动 • 根据不同客户和自身情况选择合适问题：技术