大客户渠道拓展执行方案

大客户渠道拓展执行方案

一、工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；

(4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；

(5)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标

（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、周边园区、建材、服装市场私营业主、学院单位；

（2）、在住宅、公寓、销售开盘之前拓展周边园区企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：

①商会成员团购9套以上物业，在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠。

②三峡物流园等大型专业市场的经营商家团购9套以上，在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠。

③周边园区客户，在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠。

④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠。

购房优惠情况明细表：

以115㎡三房为例，元/㎡的价格，正常开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠。

其他特殊情况，同策公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。

3）、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；

B、返点建议：

①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下：

以1000元/套的金额作为奖励标准；

C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；

D、返点兑换流程大客户拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到同策财务直接领取现金或者抵扣房款。

四、活动时间

2018年9月9日—2018年11月30日

五、工作人员岗位要求

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期

2018年9月9日—2018年9月30日

(1)、大客户工作人员对商会、周边园区、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估；

(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期2018年10月1日－10月30日

(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；

(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；

(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；

3、大客户单位签约10月1日以后

(1)、确定与商会、周边园区等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；

(2)、收集大客户单位团购数量；

(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；

(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

七、大客户单位（初步协定）

八、具体工作安排

（1）工作安排

完成时间工作内容负责人9月8日确定大渠道合作公司张林9月8日完成环城南路拆迁区域对接张林9月10日完成拓展方案刘启焱9月15日完成人员配置杜智睿

大客户拜访及摸底分类

大客户邀约参观，及产品推荐会

大客户跟进，邀约办卡

继续跟进服务，挖掘相关类型大客户群体

九、大客户拓展人员一天工作流程

了解最新销售政策，补充销售物

流，明确当天工作计划

客户明确，明确拜访时间

上门拜访，找到关键人协助工作，项目宣传，传递最新销售信息，了解大客户团体相关信息

总结汇报一天工作情况及遇到

的问题，填写大客户跟进表，明确第二天工作计划

十、需要物料支持

1）宣传单页张

2）手提袋个

3）展架个

4）车辆

5）抽纸个

6）雨伞把

7）随手礼个

十一、外拓客户信息分类及拜访计划表