亚太地区Altadis雪茄公司：发动一场吸烟革命(市场营销学案例分析)
市场营销考试题目(含答案).docx
一、案例题：帕米亚（Premier）牌香烟：RJR公司的困惑大多数吸烟者对买一包带有四页说明书的香烟有何感受呢？而这种事情就发生在1988年下半年，RJR公司的圣路易斯另外两个相邻的城市出售它的新型无烟香烟一一帕米亚牌香烟之时。
RJR公司把“洁净者之烟”作为帕米亚香烟的广告语，以即时市场信息为特色：外侧无烟冒出的香烟，表明它比市场上现有的97%的香烟含尼古丁都少，并且在焦油含量方面有显著削减。
RJR公司把25岁以上、文雅的吸烟者作为最初的目标市场。
在亚利桑那市则特别倾向于老年吸烟者，因为这些人正在试图戒烟或寻找其他的替代品。
而RJR公司的帕米亚牌香烟能够吸引有烟瘾的人。
为了吸引目标市场的抽烟者，RJR公司把这种无烟香烟确定为一种“技术上的突破”。
公司较少运用印象导向型广告，而采用较多的复杂广告，并把创新的商标称作“帕米亚”，原因在于它代表了“一种全新的抽烟享受时代的开端，比人们想像的更具有洁净的享受，这一最根本的主题将是它的全部特性，因此，这种产品被认为是一种非凡的发明”。
但是，公司的战略是风险型的。
一方面，公司把帕米亚的价格定得比普通香烟高很多; 另一方面，因为把目标市场定位在老年和有教养的抽烟者身上，公司又承担着损害它自己的低焦油香烟市场上品牌的风险。
其至，一些人认为无烟香烟对抽烟者有一种敌意。
正如减少咖啡屮的咖啡因有助于加速咖啡消费量的下降，帕米亚可能会加速抽烟者数量的下降（它目前正以每年2%的速度下降）。
显然，帕米业香烟的市场推广战略与其他新产品有很大的不同。
因为，公司认为帕米亚需要许多的解释，因此，需要更多的复杂的文字广告。
同时，产品的高成本使得它具有一个高价位一一比普通品牌的香烟高岀25%——目标市场定位在比较富裕的消费者身上。
除此之外，RJR公司把它的产品定为“洁净者”而不是“健康者”。
在航空公司的调查中，帕米亚用法的复杂性也作为一个问题表现出来，几乎所有的抽烟者在点烟时都遇到了麻烦，大多数情况下需要两三次才能点着。
市场营销学案例分析题参考答案.doc
一、H从本世纪初，英国人汉斯•威尔斯多标新立异地把表挂在手腕上，成为世界上第一个把手表挂在手上的人以后,世界手表行业杲军迭起，款式新颖而精致的手表琳琅满竞争激烈。
而在激烈竞争的旋涡屮，劳力士表一直处于优势地位。
1926年，劳力士发售了世界上第一枚防水手表，这种表用高质量的防水装置, 在不锈钢的表壳上使用白金或黄金镶嵌，其密封度使灰尘绝对不能渗入，而且该表使用年限起码10年以上，其计时精确度早在1914年就已达到一级水平，这种表一问世，立吋成为伦敦和各地弄潮儿的宠物，同吋生产者还不惜财力大做广告，常常采用〃名人推荐〃的方法，借名人赞名表，表现名牌形象，以求在人们的心FI 屮树立完美形象，发售这种表的第二年，一位英国妙龄女郎戴着劳力士防水表横渡巴多海峡，更使劳力士表身价百倍，成为世界上最时髦的新潮手表，接着，劳力士表相继发明了动上发条的装置，在玻璃小孔屮显示日期等，这一•系列的发明创造，使它登上了手表王国霸主的宝座而风靡世界。
请回答：（1）劳力士表之所以成功，主要原因在哪里？（5分）（2）从劳力士表成功的经验屮谈企业要想在激烈的竞争屮立稳脚跟，应着重从哪些方面入手（从产品木身和促销策略两方面考虑）？（10 分）（15 分）答：劳力士成功的主要原因在于：（1）产品精准的市场定位。
劳力士手表一直以来以产品高品质战略为屮心，着力钻研打造手表的防水性、精准性和耐用性，同吋通过不断发明创新，发明了自动上发条装置、在玻璃小孔屮显示日期等来实现产品的更新换代，在行业屮一直以来树立了品质优秀、技术领先的市场形象地位。
（2）同时以有效的广告促销策略，不惜财力大做广告，常选择体育界的世界冠军、受尊敬的艺术家和创纪录的探险家等明星作为代言人，通过名人赞名表的方法，将品牌与“成功”和“成就”联系在一•起，不断提高品牌的形象和知名度。
劳力士的成功经验告诉我们：企业要想在激烈的竞争屮站稳脚跟，首先要在产品的市场定位上下功夫，按照Fl标市场客户的实际需求，设计和頼造出富具特色和个性的高詁质产詁，同时要根据自身产甜的特点和F1标客户的心理，选择合适的促销方式，不断提高产品的知名度和客户的忠诚度。
卷烟营销策划方案案例分析
卷烟营销策划方案案例分析一、概述近年来，卷烟行业在中国市场的竞争日趋激烈，这也给卷烟企业的营销策划带来了新的挑战。
本文通过对卷烟营销策划方案的案例分析，来探讨如何制定一种有效的卷烟营销策划方案，以应对激烈的市场竞争。
二、案例分析本文选择了某卷烟企业为案例分析对象，该企业是中国卷烟市场的知名品牌，拥有广泛的消费群体。
1. 综合环境分析在制定卷烟营销策划方案之前，首先需要对外部环境进行综合分析，以了解卷烟市场的运行情况。
本案例的外部环境分析主要包括宏观环境、行业竞争环境和消费者环境。
宏观环境分析：国家对卷烟行业的相关政策法规有限制和规范，其中包括卷烟广告的限制和抽烟场所的限制等。
此外，人民生活水平的提高也使得消费者对卷烟的需求不断增加。
行业竞争环境分析：中国卷烟市场竞争激烈，多个品牌同质化现象严重。
卷烟企业需要与其他品牌竞争，争夺市场份额。
消费者环境分析：卷烟消费者群体众多，包括男性和部分女性。
卷烟消费群体年龄跨度大，涵盖了青少年、中年人和老年人等各个年龄段。
2. 品牌分析在制定卷烟营销策划方案时，需要对品牌自身进行分析，以了解品牌定位、竞争优势和消费者认知等。
某卷烟企业在本案例中已经拥有了较强的品牌认知度和知名度。
该卷烟企业的品牌特点：本品牌一直以来都注重卷烟的品质和独特的包装设计，使其在消费者中建立了良好的品牌形象。
消费者对该卷烟的认知：消费者普遍认为该卷烟的品质较高，价格适中，符合市场需求。
3. 目标市场分析制定卷烟营销策划方案时，需要明确目标市场，并了解目标市场的需求和特点。
本案例中，目标市场主要包括青少年、中年人和老年人等各个年龄段的卷烟消费者。
其中，青少年是卷烟消费者的重要群体之一，但受到政策法规的限制。
中年人和老年人是卷烟消费者的主要群体，对卷烟的需求相对稳定。
因此，在制定卷烟营销策划方案时，应重点考虑中年人和老年人的需求。
4. 竞争策略分析卷烟行业竞争激烈，卷烟企业需要制定有效的竞争策略，以在市场竞争中占据优势。
卷烟营销策划方案案例
卷烟营销策划方案案例第一部分：市场分析与定位1.1 市场分析卷烟市场是一个庞大的细分市场，每年都有数以亿计的消费者购买卷烟产品。
然而，在过去的几年里，中国的卷烟市场出现了饱和的趋势，消费者对于普通的卷烟产品需求不断下降。
这就要求卷烟企业必须研发出更具创新和个性化的产品来满足消费者的需求。
1.2 定位针对市场饱和的情况，我们将绿城香烟定位为一款高端、时尚的卷烟产品。
通过独特的香气和精致的包装设计，绿城香烟旨在吸引品位较高的消费者群体，并提供与众不同的吸烟体验。
第二部分：品牌设计与包装2.1 品牌设计我们的品牌名称为“绿城”，这个名称代表着健康与环保。
我们希望通过品牌名称和形象来传递一个健康、环保的形象，向消费者传递我们的产品与众不同的观念。
2.2 包装设计绿城香烟的包装设计将充分考虑时尚与个性化的元素。
我们将采用简洁而富有现代感的设计风格，利用高品质的材料制作精致的包装盒，并在包装上使用独特的图案和标志，以突出产品的高端品质和独特性。
第三部分：产品研发与制造3.1 产品特点与优势绿城香烟的研发将注重于创新与个性化。
我们将探索新的烟叶配方，以提供独特的吸烟体验。
同时，我们将引入国际先进的生产技术，以保证产品的质量和口感。
3.2 生产与供应链管理我们将与优质的供应商建立长期合作关系，确保绿城香烟的原材料的质量和稳定供应。
在生产过程中，我们将严格控制每一个环节，以确保产品的质量和口感。
第四部分：营销推广策略4.1 市场推广策略我们将采用多渠道的市场推广策略，包括广告、促销和公关活动等。
通过投放精心制作的电视广告和网络广告，我们将向广大消费者传递绿城香烟的品牌理念和产品特点。
此外，我们还将组织一系列的促销活动，如赠品、优惠券等，以吸引消费者购买绿城香烟。
同时，我们将与媒体合作，通过新闻稿和采访等方式来增加品牌的曝光度。
4.2 市场定位策略我们将针对品位较高的消费者群体进行市场定位。
通过精确的市场分析和调研，我们将找出潜在目标消费者的需求和偏好，并适时地调整产品的特点和定价策略，以满足他们的需求。
《市场营销学》案例分析 习题和答案
案例分析3-材料
（3）奖品发放形式：主要以凭空盒限量免费兑换和 凭广告报样限量免费兑换两种方式，但是在促销现场 要注意提醒相关的工作人员限制辖区专销产品和×× 年度生产的“何采”产品，以及对于普通消费者“何 采”假货的辨别常识。
（4）要求：各促销点在促销期前，要确保终端基础 改良工作同步完成的同时，力争商场销售点的快讯支 持；在各重点药房要在醒目位置上张贴本轮促销推广 活动的专用海报。
案例分析1-材料
华北制药厂新产品“葛花茯苓咀嚼片”产品的上市让人们 眼前一亮。华北牌“葛花茯苓咀嚼片”在酒前服用可以增 加酒量，而且不会有因饮酒过盛引起的恶心、呕吐、消化 不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状。经过石家庄中 医医院临床跟踪实验调查，酒醉之后引起的上述症状在服 用产品后6—12小时可以康复。
案例分析3-材料
由于市场中竞争品牌的冲击，造成“何采”洗护产品的 销量呈现明显的下滑趋势，加之竞争对手的产品的市场 冲击，使“何采”的终端销量不断受到蚕食和影响。为 此，“何采”采取了新一轮的促销战略，主要内容为：
（1）买赠形式：主要以“空盒兑换+免费体验试用+积 分兑换”为主，在促销期内，凡积齐“何采”任意产品 三个大盒或六个小盒，可免费兑换“何采”产品一小盒；
“无抗奶”概念的推广成为光明投向国内乳业的一枚原子弹， 迅速引发行业震荡。概念一推出，北京三元、内蒙古伊利等乳 业巨头纷纷效仿打出“无抗”牌，就连新希望、武汉的友芝友 和南京的卫岗也参与进来，想从“无抗”牌中分到一杯羹。
光明高举“无抗奶”的大旗，获得营销上的极大成功，此举也 是其实现扩张的最大底牌。近段时间，光明乳业在上海、浙江、 天津、山东等地大肆扩张，使用的手段均是“OEM”模式：将 生产制造外包给其他公司，自己专注于产品设计、研发、服务 与品牌的推广。这一轻资产输出方式需要光明品牌的更多支持， 而“无抗奶旗手”无疑成为其健康的权威代言。健康诉求也与 光明把阳光男孩奥运冠军田亮作为形象代言人的策略遥相呼应。
市场营销学及答案
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来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新型式样 6、细节决策 7、以消费者找钱的方便为主要因素 8、占有率为 23.7% 9、敢于创新，把握时机 10、表面现象会把人带入迷巷，只有懂得去创新去发现细节问题，把握好机遇，成功往往在你 的一瞬间。
.精品文档 .源自根据上述案例回答下列问题： 1．你认为南翔大酒店的竞争策略是否正确？为什么？ 2．为改变经营现状，该酒店采用了哪些方法？
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三、案例分析题（每小题 2 分，共 20 分） 日本泡泡糖市场年销售额约为 740 亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。可谓江山唯“劳
特”独坐，其余企业在想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此却并不畏惧。公司成 立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场 正在扩大，而“劳特”却仍把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型 泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖， 缺乏新型式样；第四；“劳特”产品价格是 110 日元，顾客购买时需要 10 日元的硬币，往往感 到不便。通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营 销策略。不久便推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄， 以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含 多种维生素，有利于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良心情，并 设计了产品的包装和造型，价格定为 50 日元和 100 日元两种，避免了找钱的麻烦。功能性泡泡 糖问世后，像飓风一样席卷日本。江崎糖业公司不仅挤进由“劳特”独占的泡泡糖市场，而且 占领了一定的市场份额，从零猛升至 25%，当年销售额达 175 亿日元。
市场营销学案例分析(上).doc
市场营销学案例分析（上）案例1市场营销环境分析之家乐福败走香港继1997年底八佰伴及1998年屮大丸百货公司在香港相继结业后，2000年9月18 口，世界第二大超市集团“家乐福”位于香港杏花村、荃湾、屯门及元朗的4所大型超市全部停业，撤离香港。
法资家乐福集团，在全球共有5200多间分店，遍布26个国家及地区，全球的年销售额达3600亿元人民币，盈利达63亿元，员工逾24万人。
家乐福在我国的台湾，深圳、北京、上海的大型连锁超市，生意均蒸蒸口上，为何独独兵败香港？家乐福声明其结业原因，是由于香港市场竞争激烈，又难以在香港觅得适合地方开拓大型超级市场，短期内难以在市场争取到足够占有率。
家乐福倒闭的责任可从两个方面来分析：一、从它白身来看：第一，家乐福的"一站式购物”（让顾客i次购足所需物品）不适合香港地窄人稠的购物环境。
家乐福的购物理念建基于地方宽敞，与香港寸十•寸金的社会坏境背道而驰，显然资源运用不当。
这一点反映出家乐福在适应香港社会环境方而的不足和欠缺。
第二，家乐福在香港没有物业，而本身需要数万至10刀英尺的面积经营，背负庞大租金的包袱，同时受租约限制，做成声势时租约己满，竞争对手也想得到它的铺位，会以更高租金夺取；家乐福原先的优势是货品包罗力彖，但对手迅速模仿，这项优势也逐渐失去。
除了已开的4间分店外，家乐福还在将军澳新都城和马鞍山新港城屮心租用了逾30力・平方英尺楼面，却一直未能开业。
这也给它带来沉重的经济负担。
第三，家乐福在台湾有20家分店，能够形成配送规模，但在香港只有4家分店，直接导致配送的成木相对高昂。
在进军香港期间，还与供货商发生了一些争执，几乎诉诸法律。
二、从外部來看：第一是在1996年它进军香港的时候，正好遇上香港历史上租金最贵时期，经营成木高昂，这对于以低价取胜的家乐福来说，是个沉重的压力。
并且在这期间又不幸遭遇亚洲金融风暴爆发，香港经济也人受打击，家乐福受这儿年通缩影响，一直无盈利。
烟草市场营销成功案例分析
烟草市场营销成功案例案例一：“万宝路”的市场定位 (1)案例二：“中华”——长盛不衰的“国烟” (4)案例三：“大红鹰”品牌战略透析 (10)案例四：“芙蓉王”开发的成功要素 (15)案例五：“中南海”——另辟蹊径创新 (20)案例六：“白沙”——品牌的企业文化内涵 (25)案例七：广州市卷烟销售网络建设联动工作实施方案 (31)案例八：合肥市烟草公司访销员、配送员守则 (48)案例九：“麦当劳”管理制胜 (56)案例十：“沃尔玛”的成功经验 (66)案例十一: “海尔”的扩张之路 (69)案例十二: 日本企业的大市场营销 (74)第十二章新概念营销理念与实务集萃 (79)案例一：“万宝路”的市场定位20世纪20年代的美国，被称为“迷惘的时代”。
经过第一次世界大战的冲击，许多青年都自认为受到了战争的创伤，并且认为只有拼命享乐才能将这种创伤冲淡。
他们或在爵士乐的包围中尖声大叫，或沉浸在香烟的烟雾缭绕当中。
无论男女，他（她）们嘴上都会异常悠闲雅致地衔着一支香烟。
妇女们愈加注意起自己的红嘴，她们精心地化妆，与一个男人又一个男人“伤心欲绝”地谈恋爱；她们挑剔衣饰颜色，感慨红颜易老，时光匆匆。
妇女是爱美的天使，社会的宠儿，她们抱怨白色的香烟嘴常沾染了她们的唇膏。
于是“万宝路”出世了。
“万宝路”这个名字也是针对当时的社会风气而定的。
“MARLBORO”其实是“Man Always Remember Lovely Because Of Romantic Only”的缩写，意为“男人们总是忘不了女人的爱”。
其广告口号是“像五月的天气一样温和”。
用意在于争当女性烟民的“红颜知己”。
为了表示对女烟民关怀，莫里斯公司把“Marlboro”香烟的烟嘴染成红色，以期广大爱靓女士为这种无微不至的关怀所感动，从而打开销路。
然而几个星期过去，几个月过去，几年过去了，莫里斯心中期待的销售热潮始终没有出现。
热烈的期待不得不面对现实中尴尬的冷场。
市场营销策划案例分析
网络互动营销案例分析专业:姓名:学号:时间:年月日一、可口可乐火炬在线传递二、雅诗兰黛的“邂逅NO.1”社区游戏营销一、可口可乐火炬在线传递■、可口可乐公司历程：1886年，可口可乐诞生于药剂师约翰·彭伯顿(John Pemberton)之手。
1886年，可口可乐在亚特兰大的药房首卖，可口可乐公司仅卖出400瓶可口可乐。
1886年5月的《亚特兰大日报》可口可乐的第一次广告诞生。
当时每杯的售价为5美分1892年，坎德勒组建了新的可口可乐公司。
1893可口可乐在亚特兰大之外的第一个制造地-达拉斯。
1899年，坎德勒在田纳西州建成了第一家瓶装厂。
1909美国广告协会慧眼识英雄，选可口可乐为最佳广告商品。
1919年，坎德勒以2500万美元将可口可乐卖给亚特兰大的商业集团。
该集团的负责人是银行家厄内斯特·伍德拉夫(Ernest Woodruff)。
1926可口可乐公司第一次采用广播广告。
1928可口可乐开始在中国天津及上海装瓶生产。
1928可口可乐开始跟奥运合作。
1930年，可口可乐在28个国家有了64个经销商。
第二次世界大战期间，可口可乐的64套生产线被运往世界各地。
1965年，可口可乐海外营业额占总营业额的45%。
除了英语、德语、法语，可口可乐用包括非洲祖鲁语在内的60多种语言做广告。
1969年，可口可乐在135个国家销售，利润达1.2亿多美元。
在2007年度《财富》全球最大五百家公司排名中名列第二百八十五，在《巴伦周刊》公布的2006年度全球100家大公司受尊重度排行榜中名列第四十。
■、可口可乐是奥运会最忠实的合作伙伴1928年，第九届阿姆斯特丹奥运会，可口可乐首次赞助了奥运会。
往后的每一届奥运会都有参加。
在本届奥运会中营销推广活动、相继推出了可口可乐奥运北京主题系列纪念罐、可口可乐奥运纪念章；举办弧形瓶“秀我家乡”设计大赛；推出可口可乐瓶回收制造再生物品；与麦当劳、阿迪达斯合作推出“中国赢我们赢”活动；北京奥运火炬传递合作等.■、可口可乐与腾讯合作共同点:为了满足用户的需求而不断创新，为消费者提供更丰富的产品和服务双方的消费群体也有共性，腾讯是以包括学生、白领在内的年轻人为主，这些人群也是可口可乐的消费群体■、目标对象：16－24岁的中国年轻人，以高中生、大学生及年轻上班族为主■、活动目的：可口可乐:1、品牌文化深入2、提高营销,在线社区的提升3、与客户建立更亲密的沟通平台腾讯:提高营业收入，丰富客户体验■、传播目标：宣导一种品牌理念“畅爽奥运”，以此创造其在奥运期间的品牌价值和品牌热爱■、活动背景：2007年六月，北京奥运会的赞助商之一可口可乐公司在它的官方网站上发布了一个振奋人心的消息，该公司将向全国公众提供1188个火炬手/护跑手名额。
2021年西工大市场营销学B卷作业考核答案
该店经理及营销人员经过分析认为: 当地酒店业竞争过分, 平均开房率不到 40%, 仅靠削
价竞争是难以消除这种环境威胁。在全部客源中, 国外游客约占 15%, 年达 30 万人次; 中国游
客要求住三星级饭店（包含会议）也不低于此数。假如星级饭店经营好, 客源不向低级店分流,
开房率可达 50%左右。而三星级酒店全市只有三家, 机会与威胁并存。
一般旅馆和招待所, 两家宾馆也够不上星级。情况大不一样了。因为航线通畅, 景点建设有吸
引力, 中国外游客每年超出 200 万人次。宾馆、 酒店随之快速发展起来, 不仅房间数超出 1 万,
床位数超出 2.5 万, 1 至 3 星级宾馆、 酒店也达成 9 家。在开房率下降、 竞争猛烈情况下, 刚
投入运行三星级南翔大酒店面临严峻选择: 是卷入新一轮价格战, 还是办出特色。
回复以下问题:
1．莫里斯烟草企业在推出酸奶、 饮品、 咖啡、 啤酒等产品时, 为何不采取已获成功“万宝
Hale Waihona Puke 路”品牌？2．莫里斯烟草企业采取是哪种品牌决议？与其相对应品牌决议是什么？并对比分析。
二、 案例分析题（每小题 20 分, 共 40 分）
中国南方一个城市, 近几年来旅游业发展快速。, 这里计划关键发展旅游业时, 只有几家
1．你认为南翔大酒店竞争策略是否正确？为何？ 2．为改变经营现实状况, 该酒店采取了哪些方法？ 三、 案例分析题（每小题 4 分, 共 20 分）
派克企业生产钢笔在全球一直享受盛誉。企业在 40 年代至 50 年代正处于发展高峰期。然 而, 此间, 匈牙利人拜罗弟兄发明了圆珠笔, 一举打破了派克企业一统市场局面。圆珠笔造价 低廉, 使用方便, 一问世就深受广大消费者欢迎。派克企业在竞争中显得被动无力, 不仅身价 一落千丈, 销售额骤减, 而且几乎濒临破产。该企业欧洲高级主管马科利认为, 派克企业在这 场市场争夺战中致命错误, 是没有以己之长, 攻人之短, 而是拿自己之短与他人之长相争。鉴 于此, 马科利下定决心要扭转企业局面。她筹集巨款, 买下了派克企业, 接着立刻着手重塑派 克钢笔形象。派克企业生产笔一向讲究做工, 品质优良, 这正是其优点, 显然不能拿这种高品 质笔去同廉价圆珠笔在一般消费者市场上一比高低。所以新派克企业着意突出其高雅、 精美和 耐用特点, 从通常大众化实用具市场上抽身出来, 尽力宣传其作为高社会地位象征特点。确立 了战略思想后, 派克企业采取了两项关键战术方法。首先, 削减派克钢笔产量, 并将原来销售 价提升 30%。同时, 增加广告预算, 加强宣传以提升派克钢笔作为社会地位象征物品著名度。凭 借上述方法, 派克笔最终在竞争中站稳了脚跟, 并以华贵、 精美为特征, 稳居世界高级笔市 场。 请依据以上情况回复: （1）派克企业一度濒临破产原因是什么？（4 分） （2）派克企业战略思想所表现内涵是什么？（4 分） （3）派克企业定价策略是什么? （4 分） （4）派克企业市场细分标准依据是什么？（4 分） （5）派克笔与圆珠笔竞争成功说明了什么道理？（4 分）
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问题一
在消费者市场上， 在消费者市场上，Altadis采取了那些主要的细分变 采取了那些主要的细分变 量来对亚洲香烟市场进行细分？ 量来对亚洲香烟市场进行细分？ 答：Piras先生负责开发多样化的亚太地区雪茄市 场——从印度到澳大利亚，途径日本、大中国区和东 南亚国家联盟。他选择了两个非常不同的消费者细分 市场：30多岁的雪茄狂热迷（追求地位的一类人）； 新潮的21~35岁的抽烟者。我们从中可以看出 Altadis采取了地理细分，人口统计细分（包括年龄， 收入细分），心里因素细分，行为因素细分这些主要 的细分变量来对亚洲香烟市场进行细分。
另一个群体所带来的利润是不可忽视的——21~35岁 的抽烟者，他们中的很多人并不是有钱人，但却是最 忠诚的吸烟者或者潮流者。他们不会像有钱人那般花 费很多的钱去买Altadis精制的雪茄香烟，但是他们 对香烟的需求是远远大于有钱人的，而且这需求带来 的利润是非常巨大的。为了抓住这一群人，Piras开 始了他的另一个决策——制作低价，不同口味的雪茄 香烟。 我们不难看出，Altadis在选择产品的目标市场时， 做出了差异营销以及微观营销的目标市场选择决策。
问题四
你对Eric Piras在细分、目标市场选择和定位上有什 么样的建议？ 答：从我们的眼光来看，Piras的选择和定位是非常 好的，他囊括了雪茄需求者中的两类人的需求，使 Altadis公司的雪茄香烟在亚太地区的利润趋向于最 大化。我们的建议是： 通过地理细分，人口统计细分（包括年龄，收入细 分），心里因素细分，行为因素细分再次对中国大陆 和印度香烟市场进行细分，依然可以分为高端香烟和 大众香烟，相比亚太市场来说更需要进行细分。因为 大陆香烟市场是最具有潜力的市场。
亚太地区ALTADIS雪茄公司
发动一场吸烟革命
制作人： 制作人：张XX
内容简介
雪茄公司：Altadis ·Altadis占据25%全球雪茄市场，以香港为根据地占据亚太市场 · Altadis选择了两个消费者细分市场：①年龄30+的雪茄狂热迷——限量销售的人 工揉捻corona是一种地位的象征；②新潮21~35岁的抽烟者，他们分不清robusta 和panatelia · Altadis的双重营销策略：95%的机器生产和人工揉捻的雪茄 对于新潮抽烟者：机器生产中尝试新潮的口味，巧克力，香草，草莓……风味香 烟，颠覆传统形象，4~5美元一包5支——日本销量提升15%； 对于狂热迷：只用4亿人工揉捻的雪茄来创造更多亚洲雪茄迷(亚洲富豪市场潜力 很大)，推荐于高级场所“雪茄休息室”，包括香格里拉、康拉德、喜来登酒店等 等。
差异营销： 差异营销：公司决定同时为几个细分市场服务，并 为每个市场设计不同的产品。 微观营销： 微观营销：制定产品和营销方案，使之迎合每个个 体和地区的需要。
问题三
Altadis是怎样在亚洲市场上定位它的品牌的？ 答：Altadis亚太地区业务发展部的副总裁Piras先生， 以香港为根据地，负责开发多样化的亚太地区雪茄市 场。我们看他选择的两个消费者细分市场： 30多岁的雪茄狂热迷——认为限量销售的人口揉捻 的corona是一种地位的象征。 21~35岁的吸烟者——忠诚的吸烟者和对新事物新奇 的潮流者。 正如前面所说的，第一类的雪茄狂热迷是一群有钱人， 而且是一群对地位有所追求的有钱人。第二类的吸烟 者很多并非有钱，他们要么是忠诚的吸烟者，要么就 是一群对潮流的追求的年轻人。
在选择产品的目标市场时， 在选择产品的目标市场时，Altadis做出了哪些目标 做出了哪些目标 问题二 市场选择的决策？ 市场选择的决策？ 答：Altadis雪茄公司在亚太地区的市场是有目标性 的，并不是普片的发展。亚太地区的烟草市场具有非 常大的利润可赚取，就中国而言，约有3.5亿的吸烟 者，印度也有2亿的吸烟者，而且每年的烟销量都在 不断的增在。Piras先生正在试图改变这些亚洲富有 人群的口味，让他们享用世界上制作最精细的雪茄。 而这样的决定是因为亚洲经济的飞速发展，亚洲百万 富翁的财富在2002年上升了7%，占全球财富的20%， 这是一个非常诱人的数据。Piras先生针对亚洲富翁 的心理和行为，开始了他的精美雪茄的生产。当然， 亚洲富翁是烟草消费市场上的一个主要群体，但是，
问题五：你还有什么其他营销建议？
答：在对中国大陆进行市场细分的时候要特别考虑大 众香烟雪茄所占的市场份额。在大众香烟里，多数是 选择纸卷烟。如何考虑开辟大众香烟里的雪茄市场， 是个很需要分析的问题。 在对高端雪茄进行推销的时候，强调这是高端货，地 位和高品质的象征。
OVER！ THANK YOU！
针对这两类人，Altadis公司分别用不同的产品 去对应他们的需求。就第一类人而言，Altadis 生产的精美的雪茄香烟就被定位为高质量高价 格，作为一种豪华限量版的奢侈品，是一种地 位的象征。 而提供给第二类人的产品（多样化多口味）， 则被定位为中档质量低价格，以一种新形象的 雪茄进入消费者的市场。 简而言之，Altadis在亚洲市场定位它的产品分 别以高档商品和大众商品的形象去定位的。