医药代表专业素质评分及定级标准研究
湖北省临床药学重点专科评分标准
湖北省临床药学重点专科评分标准（试行）一、本标准分六个部分，实行量化千分制，其中“组织与管理”占90分，“基础条件”占160分，“药品质量与安全”占230分，“药学服务能力与水平”占230分,“人才队伍建设”占190分，“教学、科研与制剂”占100分。
二、标准中的相关技术指标，如无特别注明，均指评估时上一年度的数据。
三、标准中部分指标内容可累积计分，但最后得分不超过标准分。
四、学科带头人是指具有正高级职称、临床药学水平高、教学和科研组织管理能力强、能带动学科持续发展和梯队建设的专科负责人。
五、学科骨干是指在专科内某一专业发展方向具有较高学术和技术水平、作为学科带头人后备力量的高级职称人员。
六、本标准中包括的人员是指人事关系或执业地点在所在医院的人员。
其中聘用人员是指在本单位执业注册并履行职责1年以上、年工作时间8个月以上。
本标准中的“创新项目”指省内尚无先例。
七、此标准用于答辩评审和现场检查。
检查内容中标明“★”符号的，为“一票否决”项目。
评审中出现“一·1··2··3··4··5··6··7··8··9··10··11··12··13··14··15··16··17··18··19··20··21··22··23··24··25··26··27·。
医德评价标准总分
医德评价标准总分
医德评价标准总分是对医务工作者职业道德行为的综合评价体系，以量化标准反映医务人员的医德水平。
医德评价标准总分包含以下几个方面的评价指标：
1. 专业知识与技能：评价医务人员是否具备扎实的专业知识和先进的医疗技能，是否能够准确诊断和科学治疗疾病。
2. 服务态度与沟通能力：评价医务人员的服务意识和态度是否亲切友好、热情耐心，能否与患者、家属进行有效的沟通与交流，并提供及时、准确的信息和解答疑问。
3. 诚信守法：评价医务人员是否言行一致，遵守医德规范和法律法规，不搞违规违法活动，不索取、接受患者贿赂等不正当利益。
4. 患者权益保护：评价医务人员是否充分尊重患者的权益，保护患者隐私和个人信息安全，不泄露患者隐私。
5. 公平公正：评价医务人员是否公平合理地对待患者，不搞拉拢、特权等不公平行为，公正处理医疗资源。
6. 人文关怀：评价医务人员是否关心患者的身心健康，给予患者适当的心理支持，提供人性化的医疗服务。
以上各项指标综合评价，得出医务人员的医德评价标准总分，以此来衡量他们在职业道德方面的表现。
这一综合评价指标的目的是促进医务人员的职业素养提升，提高医疗服务的质量和水平。
浅谈医药代表素质提升的对策
浅谈医药代表素质提升的对策作者：杨晋徐昆利赖媛媛来源：《财讯》2016年第36期医药代表职业素质改革开放前，我国的医药企业研究水平偏低，这个时期的医药代表大多是医生、药师或者医学院校的老师，这部分人群具有医学知识背景。
2000年以后，国家相继出台了药品管理、医疗社会保险等方面的法律法规来整顿医疗市场，规范了医药代表行业。
但是，目前我国医药代表整体素质还是偏低。
医药代表应该具备基本道德素质和职业素质医药代表作为特殊职业，其工作直接关系到人民群众的生命安全，必备的道德素质是根本。
在医药行业中，医药代表数不胜数，一个成功的医药代表必备的道德素质便是诚实、守信、主动、有进取心。
医药代表是同医药这一特殊物质相关联，因此医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
医药代表除了解基础的法律法规外，还应具备一些必备知识和辅助知识，及药物商品的基本知识；有助于了解药品的作用、药理学的基本原理，便于更好地与医师交流。
医药代表素质普遍偏低的原因（1）医药代表需求量不断增大医药代表这一职业进入中国初期，主要是由一些思想意识比较开明的医生组成。
他们拥有非常丰富的临床经验以及良好的医药产品知识。
那个时期医药代表的素质普遍比较高。
但是近年来随着药企的增多，对医药代表的需求增大，一些非医学院校的学生也逐渐走上了医药代表的岗位，医药代表的队伍里出现了大批非正规军。
他们的医学药学知识十分有限，能为医生提供的用药指导也比较少。
（2）专业医药人才缺乏目前，我国专业的医药代表偏少。
2014年康哲药业陕西分公司有医药代表65人，其中毕业于医学院校药品营销专业以及药学专业的人仅仅只有5名，仅占全部医药代表的7%左右。
其他的60人，有30人左右是毕业于医学院校，但是学的是医学的边缘学科，剩下的30人均出身于非医学院校及非医学专业。
（3）医药市场竞争无序由于我国大部分制药企业的研发能力较弱，缺少拥有自主知识产权的创新药，产品同质化严重，加之药品销售市场竞争激烈，使得通过研发新药的途径来获得较高利润的医药企业寥寥无几且举步维艰，最后只能通过加大促销力度来夺得市场份额。
医药系列专业技术职务任职资格评审条件
医药系列专业技术职务任职资格评审条件一、绪论医药系列专业技术职务任职资格评审条件是指医药类专业人员在职称评定、职务晋升等方面需要满足的条件和标准。
医药系列专业技术职务任职资格评审条件的确定，关系到医药行业人才队伍建设和专业能力提升，具有重要的指导意义和实践价值。
二、医药系列专业技术职务任职资格评审条件的内涵1. 专业知识：医药系列专业技术职务任职资格评审条件首先要求申请人具有扎实的医学、药学等专业知识，能够熟练掌握医药领域的基本理论和技术。
2. 临床经验：对于临床医生来说，具有丰富的临床经验是评定专业技术职务任职资格的重要条件之一。
需要能够熟练运用医疗设备、诊断疾病，并具有较强的临床诊疗能力。
3. 科研能力：医药系列专业技术人员需要具备较强的科研能力，包括承担科研项目、撰写科研论文、参与学术交流等方面的能力和表现。
4. 教学能力：对于从事医药教育工作的人员而言，还需要具备较强的教学能力，包括教学设计、教学实施、学生指导等能力。
5. 临床安全：在评审条件中，临床安全意识也是一个必不可少的要求，医生需要能够正确理解和处理医疗纠纷、医疗事故等问题，保障患者的生命安全和权益。
三、医药系列专业技术职务任职资格评审条件的个人理解在我看来，医药系列专业技术职务任职资格评审条件的核心是“以医疗为中心，以患者为本”的理念。
医生需要具备扎实的专业知识和丰富的临床经验，同时要有较强的科研和教学能力，以及正确的临床安全意识。
这些条件既是医生专业发展的要求，也是保障患者生命健康的需要。
四、总结和回顾医药系列专业技术职务任职资格评审条件是医药行业人才选拔和培养的重要指标，具有科学性和实践性。
评审条件的确定对于医疗卫生系统的健康发展和医疗质量的提升具有积极意义。
医生个人也应该不断提升自身的专业水平，全面提高医疗服务能力，为患者的健康保驾护航。
通过对医药系列专业技术职务任职资格评审条件的深入思考和分析，我对医疗行业的专业要求和发展方向有了更清晰的认识，也更加明确了自己在今后的职业生涯中需要努力提升的方向和目标。
医药代表素质胜任力
销售人员胜任力模型姓名影响能力一级直接说服采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理）通常强调产品本身的优势。
二级简单多元化采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。
三级对症下药1、善于换位思考，能够根据客户的兴趣特点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。
2、预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案四级巧借力法寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等五级利益联盟能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成利益联盟，通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响成就动机一级表达意愿表现出把工作做好的愿望，对浪费时间和低效率的工作感到不满和沮丧（如：抱怨浪费时间、资源等）二级符合标准工作努力，表现符合公司制定的销售管理标准。
三级制定标准1、有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。
2、主动为自己制定短期的销售目标，明确衡量自己进步的具体标准（譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军一样）四级改善业绩1、积极有效的安排和利用时间2、根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提高销售业绩五级挑战目标1、对工作拥有疯狂的热爱，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪感和满足感2、为自己制定具有挑战性的销售目标，并采用科学的方法，理智的分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现。
（挑战性是指尽了很大努力后，成功的可能性为80％左右的目标）坚持不懈一级信念坚定在遭到客户拒绝时，能够抑制自己消极的想法，不气煤。
二级行为坚定表现出较好的耐力，为了达到自己的工作目标，能够坚持不懈地努力工作。
三级克服困难1、遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足，从错误中吸取教训，坚持从头再来。
医技部分医疗质量评价体系与考核标准
无相应预案不得分。
无联系渠道酌情扣分。
8分
4分
7分
6分
4分
评判指标
评判要点
评判方法
分值
5、建立卫生专业技术人员梯队建设制度、连续教育制度并组织实施。
6、学科带头人的专业技术水平领先。
1、科室有专业技术人员梯队建设目标、制度和实施措施。
2、科室有专业技术人员连续教育的培训打算和实施目标。
3、每年对本科室专业技术人员的专科技术、科研、连续教育进行考评。
1、学科带头人具备承担省级以上（含省级）
连续教育项目的能力。
2、学科带头人在本专业省级以上（含省级）
学术组织任委员以上职务。
无科室梯队建设目标、制度和实施措施的酌情扣分。
无科室连续教育培训目标和实施目标的酌情扣分。
1、无非卫生技术人员从事诊疗活动。
2、所有在科室执业的医师、护士均已注册。
3、执业医师、护士无超范畴执业。
4、无虚假、违法医疗广告。
5、卫技人员与床位比例符合医院规定的要
求。
6、护士与床位比例符合医院规定的要求。
7、在一切医疗行为中无收受红包。
8、在一切医疗行为中无收受回扣。
1、科室制定有健全的规章制度和各级各类
1、建立完善的麻醉术后回访制度。
2、一般病人应在术后1～3天进行回访，并作好回访记录。
3、危重病人已发生或可疑有麻醉有关并发症应按照病情增加随访次数，并与术者或病室医师保持联系和沟通。
4、对发生明显麻醉并发症的患者应及时向麻醉科主任汇报，并及时实施干预措施。
1、交接班制度：坚持岗位交接，交班内容包括病人情形，麻醉通过，专门用药，输血输液等。
医药代表晋级管理规定
医药代表晋级管理规定公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-医药代表晋级管理办法为打造医药代表的职业发展空间，同时为建设公司后备人才梯队，特制定本管理办法。
一、职级划分：医药代表根据其销售业绩和销售技能从低到高分为销售代表、高级销售代表（简称高代）、销售专员（简称专员）三个职级。
二、职级定义销售代表指医药代表中的初级销售人员，具备初级专业知识或销售技能。
高代指医药代表中的高级销售人员，具备较好的专业知识和良好的销售业绩及销售技能。
专员指医药代表中的资深销售人员，具备扎实的专业知识和优秀的销售业绩及销售技巧。
三、适用范围：本办法适用于公司销售部和OTC部的医药代表（暂不含基药代表）四、评定周期：每年一次，次年2月前评定上年度晋级和降级人选。
五、组织实施：由公司行政人事部负责医药代表晋级评选的组织实施。
六、考评流程每年2月15日前由行政人事部根据考核指标数据提供部门提供的数据进行统计汇总，将有资格晋级人员和需要降级人员提交公司总经理办公会讨论，根据本办法规定的量化考核指标并结合员工综合表现（非量化考核指标）进行评审，确定晋级和降级人员名单，由行政人事部在OA系统和公司公告栏公示一周。
经公示无异议的从3月份起执行晋级和降级后薪酬标准，有异议者经行政人事部核实后报总经理审批。
七、晋级考核指标和标准（一）晋级考核指标包括：月均销售额、年度销售指标达成率、科会次数、VIP客户数量、工作年限等，医药代表晋级需符合以上各项考核指标的要求方可有资格参与晋级评审。
（考核指标晋级标准见附表）（二）晋级否决指标医药代表在考核期内凡有以下规定的违纪和违规行为均无资格参与晋级评审：1、考核期内迟到早退资格超过2次，旷工1次，事假超过2天，有诋毁公司声誉的言行；2、违反公司《保密制度》、《兼职及违规处理规定》中规定的违规行为。
八、降级规定凡符合以下任一条件者均可做降级处理：1、年度销售指标达成率低于85%者，降至低一级职级；2、环比增长率下降超过10%，降至低一级职级。
医药行业药学、中药学专业技术人才职称评价标准条件
XX省医药行业药学、中药学专业技术人才职称评价标准条件第一章适用范围本标准适用于我省从事药学、中药学专业技术工作的医药行业专业技术人才申报职称评审。
药学是指在非医疗机构从事药品研发、经营、技术管理（包括检验、养护、调剂、审评、认证、质量管理、项目管理）等技术岗位工作。
中药学是指在非医疗机构从事中药研发、生产、经营及技术管理（包括检验、鉴定、养护、加工炮制、栽培养殖、调剂、审评、认证、质量管理、项目管理、购销）等技术岗位工作。
以上专业方向可根据科技发展和医药技术工作实际变化和需要合理调整。
第二章基本条件一、拥护中国共产党的领导，遵守中华人民XX国宪法和法律法规、规章以及单位制度。
二、具有良好的职业道德、敬业精神，作风X正，热爱本职工作，认真履行岗位职责。
三、身心健康，具备从事医药技术专业工作的身体条件。
四、按照《关于深化职称制度改革的意见》（中办发〔2016〕77号）和有关规定，对职称外语和计算机应用能力不作统一要求。
确需评价外语和计算机水平的，由用人单位或评委会自主确定。
五、根据《XX省专业技术人才继续教育条例》要求，完成继续教育学习任务，提交有效证明材料。
六、坚持德才兼备、以德为先原则，出现以下情况之一，按下列规定执行：（一）已定性为技术责任事故的直接责任人，该年度不计算资历，且取消当年申报资格。
（二）发现并查证属实有伪造身份、学历、资历、业绩、剽窃他人技术成果或伪造试验数据等学术不X行为，以及弄虚作假、违反政策规定者，取消当年申报资格，记入诚信档案；对通过弄虚作假等违纪违规手段取得的职称，一律予以撤销，并予以通报。
（三）因违法受刑事处罚的，在执行期间不计算资历且取消申报资格。
第三章评审条件医药行业药学、中药学专业职称分为初级、中级、高级三个等级，其中高级设副高级和正高级。
其职称分别为：药师（中药师）、主管药师（主管中药师）、副主任药师（副主任中药师）、主任药师（主任药师）。
医药行业药学、中药学专业技术人才申报各层级职称，须分别具备以下相应层级职称的评审条件。
医药代表的销售技能与效果评估
医药代表的销售技能与效果评估在医药行业中，医药代表被视为一支重要的销售力量，对于企业的发展起着至关重要的作用。
医药代表需要具备一定的销售技能，以便有效地推广和销售药品。
本文将探讨医药代表的销售技能，并提供一种评估医药代表销售效果的方法。
1. 销售技能1.1 沟通能力医药代表需要具备良好的沟通能力，包括口头和书面沟通。
他们必须能够清晰地向医生解释药品的特点和优势，以便促使他们选择使用该药品。
1.2 产品知识医药代表需要对公司的产品有深入的了解，包括其成分、机制、适应症和副作用等。
只有全面了解产品，才能更好地回答医生提出的问题，并产生信任。
1.3 销售技巧医药代表需要掌握一定的销售技巧，以便能够向目标客户推广和销售产品。
其中包括寻找潜在客户、建立关系、提供解决方案、谈判和处理客户异议等。
2. 销售效果评估为了评估医药代表的销售效果，公司可以采用以下方法：2.1 销售数据分析公司可以分析医药代表的销售数据，如销售量、销售额等。
通过比较不同代表之间的销售数据，可以了解每个代表的业绩表现，并进行相应的评估和奖惩。
2.2 客户满意度调查公司可以定期进行客户满意度调查，以了解医生对医药代表的看法和评价。
通过医生的反馈，可以知道代表的表现是否令医生满意，并根据调查结果进行销售团队的调整和培训。
2.3 产品知识测试公司可以定期对医药代表进行产品知识测试，以了解他们对公司产品的了解程度。
通过测试结果，可以判断代表是否具备足够的产品知识，并根据测试结果进行培训和提升。
2.4 监督和辅导公司可以通过定期的监督和辅导来评估医药代表的销售能力。
通过现场观察和直接交流，可以了解代表的表现和改进方向，并提供相应的指导和支持。
3. 结论医药代表是医药企业中至关重要的一环，他们的销售技能和效果直接影响到企业的发展。
通过提升医药代表的销售技能，并采用科学有效的评估方法，医药企业可以更好地衡量销售团队的表现，进而制定相应的策略和措施，以确保销售目标的实现。
医生专业化素养发展考核评价标准
医生专业化素养发展考核评价标准引言医生专业化素养发展的考核评价标准是评估医生专业水平和能力的一种方法，为医生的职业发展提供指导和参考。
本文将介绍医生专业化素养发展的考核评价标准，包括医学知识、临床技能、人文关怀和职业道德等方面的评价指标。
医学知识评价指标医学知识是医生专业发展的基础，评价医生的医学知识水平可以从以下几个方面进行考核：- 研究成绩：考核医生在医学院校的研究成绩，包括理论知识和实践能力。
- 学术研究：评估医生在科研方面的成果和贡献，包括发表的学术论文、参与的科研项目等。
临床技能评价指标临床技能是医生提供医疗服务的重要能力，评价医生的临床技能可以从以下几个方面进行考核：- 诊断能力：评估医生对各类疾病的诊断准确率和诊疗方案的科学性。
- 治疗技能：评价医生进行常见疾病的治疗方法和效果。
- 急救能力：考核医生在急救情况下的反应能力和处理能力。
人文关怀评价指标人文关怀是医生关注患者身心健康的重要素养，评价医生的人文关怀可以从以下几个方面进行考核：- 患者沟通：评估医生与患者之间的沟通能力，包括与患者建立良好的医患关系和患者权益的尊重。
- 病情解释：考核医生对患者病情的解释和患者对治疗方案的理解程度。
- 患者需求：评估医生对患者需求的关注和满足程度。
职业道德评价指标职业道德是医生从事医疗工作应具备的品质和行为准则，评价医生的职业道德可以从以下几个方面进行考核：- 尊重患者权益：评估医生对患者权益的尊重和保护程度。
- 保守职业秘密：考核医生对患者隐私和病情保密的守信程度。
- 诚信行为：评价医生在医疗工作中的诚实、正直和道德行为。
结论医生专业化素养的发展是医生职业发展的重要方面，通过评价医生的医学知识、临床技能、人文关怀和职业道德，可以促进医生的专业发展和提高医疗质量。
医生应不断加强自身素养的提升，并通过考核评价体系来反馈自身的不足，不断完善自己的专业能力。
常德市医药行业诚信等级评价标准
常德市医药行业诚信等级评价标准被评价单位全称：评价负责人签字：年月日项目类别考核内容分值考评办法扣分及其原因得分遵守法律法规通用标准35遵守《药品管理法》、《医疗器械监督管理条例》及其配套法规规章，守法生产经营。
12 1、有下列情形之一的，直接定为C级：（1）发生重大药品（医疗器械）安全事故，造成人身伤害的；（2）因主观故意生产、销售假劣药品（医疗器械）被行政处罚的；（3）因严重违法违规行为被药品监督部门责令停产停业整顿、吊销批准文号或产品注册证、收回《GMP证书》《GSP证书》的；（4）拒绝、逃避、阻挠监督检查，或者伪造、销毁、隐匿有关证据材料的，或者擅自动用查封、扣押物品的。
（5）向药品监督管理部门提供虚假证件资料的。
（6）超出《许可证》核准的范围、方式、地址生产经营药品和医疗器械的。
2、从无《许可证》单位或个人购进药品(没有实施批准文号管理的中药材除外)的每次扣3分。
1情况及公众信任度80 通用标准553、以保健品、消毒产品、化妆品等非药品冒充药品销售被处罚的每次扣2分。
4、轻微违法违规，责令改正后仍不改正被处罚的每次扣1分。
5、其他主观原因导致的违法违规行为被处罚的每次扣1分。
6、因举报投诉、媒体曝光，经查实后被行政处罚的视情节每次扣1-3分。
质量管理机构和人员职责落实，质量管理制度、规程健全并得到落实，各项记录真实完整。
10 1、有下列情形的每次扣2分：（1）进货未索取、保存符合规定的、加盖了供货单位质量检验机构原印章的相关证明文件；（2）进货未索取、保存证明供货单位及其销售人员合法性的资格证件；（3）购进药品未与供货方签订符合规定的质量保证协议（合同）；（4）药品（医疗器械）批发企业质量管理机构或人员未参与供货企业、购进产品的确定及采购计划的编制审核；（5）企业对购进药品、销后退回药品的质量未进行逐批验收，药品验收记录内容不全。
（6）药品批生产记录、批检验记录、药品（成品）出入库记录、物料出入库记录、购进凭证等规定的记录和档案不规范、不真实。
医药代表绩效考核评分标准
执行力：严格高效地按公司要求完成工作3分
学习能力：主动学习
2分
公司评价 10分
公司表格管理的执行情况
3分
团队协作精神
2分
说明: 若项目细则的考核分数为零后,仍在此项细则上减分,则此考核项目分数为零.
培训成绩 5分 情景演练成绩
1分
能按步骤完成得0.6分，达成当次的目标加0.2分，熟练程度和技巧加0.2分。
产品知识考试成绩
1分
试卷成绩80分（不含80分）以下一次扣0.2分，三次以上此项为0
培训作业完成情况
1分
作业未按要求完成，不完整，一次扣0.2分,三次以上此项为0,未写作业一次，此项为0
日常出勤情况
2分
早晚报到，随同拜访，工作计划变动，以上缺勤、迟到或未提前通知一次扣0.5分，累计三次此项为0,旷工一次此项为0
考勤
5分 例会出勤情况
1.5分
任何原因的缺勤迟到一次扣分0.2，三次以上（不含3次）此项为0
团队活动出勤情况
Hale Waihona Puke 1.5分公司集体活动一次不参加此项为0，体育锻炼连续两次不参加扣0.5分，扣完为止。
绩效考评标准
考核项目 分值
项目细则
评分标准
任务完成率 80分 单家医院的完成情况
单家医院完成低于70%，此项得分为0。单家医院完成低于50%，所有医院此项为0。
公司培训的出勤情况
1分
任何原因的缺勤迟到一次扣分0.2，三次以上（不含3次）此项为0
培训中的参与情况
1分
接发电话短信,不带笔记,不作记录,作与培训无关的事情,获点名批评,以上一次扣0.2,累计3次此项为0
医药代表晋级管理办法
医药代表晋级管理办法在医药行业中，医药代表是承接着推广企业产品和服务的重要角色。
为了更好地规范医药代表的工作，提升其管理水平和职业素养，制定一套科学有效的晋级管理办法势在必行。
一、背景介绍医药代表作为企业与医药机构之间的桥梁，承担着重要的推广和销售任务。
然而，由于缺乏统一的管理规范和培训机制，医药代表的工作质量和职业素养参差不齐，导致企业在市场推广中的效果有限。
因此，制定医药代表晋级管理办法十分必要，既可以提高医药代表职业素养，又可以提升整个行业的形象和竞争力。
二、晋级条件1. 业绩表现：医药代表需要完成符合公司要求的销售额，并且展现出良好的市场拓展能力。
对于不同地区和产品，可以根据具体情况制定不同的销售指标和晋级标准。
2. 知识和技能：医药代表需要具备丰富的产品知识和销售技巧。
在晋级管理办法中可以明确要求医药代表通过相关培训和考试，获取必要的专业知识和技能证书。
3. 专业素养：医药代表需要具备良好的沟通能力、协调能力和团队合作能力。
此外，还应具备较强的抗压能力、自我驱动力和学习能力，达到一定的职业素养水平。
4. 评估考核：晋级管理办法应设立定期的评估和考核机制，公司管理层和上级领导根据医药代表的表现、客户反馈和业务数据等进行评估，确定是否满足晋级条件。
三、晋级程序1. 申请与提名：医药代表在满足晋级条件后，可以主动申请晋级，同时也可以由上级领导提名晋级候选人。
2. 层层筛选：申请或提名的医药代表需要经过层层筛选，包括业务主管、分公司经理等各级主管的评估和认可。
筛选过程应公平、公正、透明，确保晋级结果的准确性和公信力。
3. 综合评估：医药代表需要参加一系列的评估考核，包括个人面试、组织能力测试、销售技巧演示等。
评估考核要全面、科学、客观，旨在确定医药代表是否具备晋级的能力和潜力。
4. 晋级决策：根据综合评估的结果，公司管理层和上级领导进行最终的晋级决策，并向被晋级人员发放晋级通知书。
晋级决策要充分考虑各方意见和利益，确保公平公正。
优秀的医药代表应该具备那些素质
地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的医药代表队伍。
优秀的医药代表应该具备那些素质?1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力，又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。
成熟的人格主要表现在心理因素。
2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负责。
在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场道德。
3．守信：现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。
而谁能在单位时间里最先获得客户的信任，谁就能够成功。
如何在客户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题，医药代表的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客户。
4．主动：医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。
你没有听说过等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不可能在市场上生存。
5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算，守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间价值的尊重。
6．有紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。
7．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工作热情。
8．有进取心：医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。
如果有一天，医药代表对主管抱怨指标太高而又拿不出根据，说明他的工作开始安于现状，习惯于待在舒适区了。
9．敢于承诺：真正成功的销售代表喜欢做出公开承诺是因为知道这样做会得到上级更多的支持与资源，在成功者拿着闪亮的奖杯享受成功快乐时，那些讽刺他们不过是获得了更多帮助的人是地道的“事后诸葛亮”。
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准备
示物/ 小礼品准备 ,拜访目的(竞争 分) ; 品牌提示物/ 小礼品准备得当 (2分) ; 目的
产品信息)
明确、思路清晰(竞争产品信息分析准确) (4分)
开场 设定 0～10 拜访辞 :预先设定的目的性开场白 拜访措辞清晰、明确完整 ,与预先设定的目的匹
白 目标
(初次拜访者必须作公司、品种、自 配 (6分) (初次者公司、品种、自我介绍各占1
考察医药代表组织小型科室会的专业能力评分也分成实
战和演练 2 个部分进行 , 评分细则一致 , 但实战环节更强调随 机应变的能力和增加实战印象分 。具体评分细则见表 3 。
表 3 小型科室会评分细则
Ta b 3 Deta iled scoring on small sect ion - level meet ing
medical representat ives
考核项目
考核方式 分值比例
产品专业知识 书面考试 30 %
一对一拜访医师 演练评分 20 % 一对一拜访医师 随访评分 10 %
小型科室会 小型科室会
演练评分 30 % 实战评分 10 %
合计
100 %
内容
组成成分、药理、适应证、用法用量、注意 事项等
·1924 · China Phar macy 2007 Vol . 18 No . 25
中国药房 2007 年第 18 卷第 25 期
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在一对一拜访医师这个环节中 , 可以分演练和随访 2 个部
* 讲师 , 硕士 。研究方向 : 药事管理 、药品经营 。电话 : 0755 26019267 。E - mail :linsujing168 @sina 1co m
表 1 医药代表专业素质评分标准
Ta b 1 Scoring criteria f or the prof essional qual ity of
医药代表专业素质评分及定级标准研究பைடு நூலகம்
林素静 * ,章 蓉 (深圳职业技术学院 ,深圳市 518055)
中图分类号 F27
文献标识码 C
文章编号 1001 - 0408 (2007) 25 - 1924- 03
摘 要 目的 :为医药企业在医药代表评分 、定级管理方面提供有益参考 。方法 :从医药代表对所销售药品专业知识的掌握程度 、一 对一的医师拜访和小型科室会组织的能力等多角度展开细致的研究分析 ,建立医药代表专业素质评分及定级标准 。结果与结论 :所 建立的医药代表专业素质评分及定级标准具有可操作性 ,相对客观完善 。 关键词 医药代表 ;评分标准 ;定级标准
成交 果实
间 ,获得电话、住址等相关信息 ;语 定时间 ,获得电话、住址等相关信息) (10分) ;代
言、身体语言
表语言 、身体语言得体 ( 5分)
缓冲 、探询 、聆听 、答复等技巧来解释 、缓解或转化医师的异议 , 淡化负面影响 , 并适时地强调共鸣从而拉升医师对产品的正面 评价 , 进一步加深医师对产品或代表的印象 , 并把握机会主动 去获取对方的联系方式和约定下次拜访时间 [1 ]。
手势、坐姿等身体语言
励医师表达 ,从中鉴别、确认需求(6分) ;眼神专
注 ,语气诚恳 ,身体语言得当(3分)
介绍 特性 0～25 产品基本信息(药理、适应证、剂量 根据探询聆听获取的信息选择合适的药理作
产品 利益
等) ; 产品特性 (独家、医保甲类 用、适应证等重点介绍 (8分) ; 提及医师关心的
本文将首先着眼于医药代表的专业素质评分标准的制定 , 然后根据评分系统评得的具体分数再深入到医药代表的定级 标准研究 。
1 医药代表评分标准制订
在制订医药代表的评分标准之前 , 首先要从其日常工作内 容入手 , 重点要把体现其专业能力的各个关键环节包含进来 , 比如对产品的专业知识掌握程度 、一对一拜访医师能力 、小型 科室会的组织能力等 。评分标准详见表 1 。 111 产品专业知识考核
询把握潜在需求 ( 2分)
加强 强调 0～10 形成共鸣 ,拉动医师对产品的主动 发现医师对产品的正面评价 , 肯定医师需求 (5
印象 共鸣
评价 ;加强正面影响
分) ;积极拉动医师正面评价 ,加强影响(5分)
主动 摘取 0～15 达成处方 , 或为下次拜访约定时 把握机会积极主动达成处方 (或为下次拜访约
表 2 一对一拜访医师评分细则
Ta b 2 Deta iled scoring on medical representat ives’ a bil ity
of one to one doctor visit ing
考核项目 分值
评分项目
评分细则
访前
0～10 场景设定 ,医师信息 ,资料/ 品牌提 医师信息翔实、准确 (2分) ; 资料准确、充足 (2
评分细则见表2 评分细则同上 ,但强调随机应变的能力和 增加随访印象分
评分细则见表3 评分细则同上 ,但强调随机应变的能力和 增加实战印象分
累计各项得分 ,便于下一步定级
说明
最好建立题库 ,随 机抽题
分来分别评分 , 演练可以达到医药代表提前练兵的目的 , 再通 过实地随访考察其拜访的效果 , 可以说是一种多赢的有效评分 方式 。这两部分的评分细则一致 , 只不过在随访环节更强调随 机应变的能力和增加随访印象分 。考虑到有效客户拜访的全过 程需要具有清晰的目标规划 、过程实施 、应变处理等多方面的 能力 , 故笔者对拜访环节的评分进行了细致的研究分析后认 为 ,成功的一对一拜访医师环节可以分为访前准备 、开场白 、探 询聆听 、介绍产品 、处理异议 、加强印象 、主动成交等 7 个部分 , 7 个部分的分值总计为 100 分 , 在汇总入表 1 的时候按 30 %加 权方式计算取值 。详细的评分细则见表 2 。
等) ;转化为利益
(或事先设计好的) 产品特性(8分) ;有效地将特
性转化为符合医师 、患者需求的利益 ( 9分)
处理 把握 0～15 缓冲、探询、聆听、答复 ; 解释、缓 缓冲、探询、聆听、答复各步骤使用合理 (8分) ;
异议 机会
解、转化医师异议的能力和技巧 技巧型纠正、淡化负面影响强调优势 (5分) ; 探
113 小型科室会评分细则 没有任何药品能包治百病 , 药品的适应证直接决定着其只
能在某些特定的科室才具有推广的价值 , 故组织小型科室会对 医药代表而言更是工作内容的重中之重 。小型科室会的组织效
果直接影响着医师对产品知识的了解与加深 , 效果好的话可以 对医师的合理用药起到很大帮助 ,也为产品打开销路创造良机。
我介绍) ;措辞与开场白气氛 分) ;视环境措辞恰当得体(2分) ;策略地吸引注
意力 ,气氛融洽(2分)
探询 寻找 0～15 探询的目的与方式 ;聆听的目的与 以医师对产品的需求点为目的探询 , 包含开放
聆听 需求
方式 ; 要点记录 , 眼神、附和语言、 式与封闭式问题(6分) ;积极聆听 ,适时肯定、鼓
ABSTRACT OBJ EC T IV E : To p rovide references fo r p har maceutical mar keting businesses in t he sco ring and scaling of t he p rofessio nal qualities of medical rep resentatives1 M E T HODS : The scoring and scaling of t he p rofessio nal qualities of medical rep resentatives were p ut forward t hrough a detailed analysis f ro m several aspect s such as t heir mastery of p rofessio nal knowl2 edge , abilit y of o ne to o ne doctor visiting , and t heir ability to organize small sectio n - level meeting etc1 R ESUL T & CON2 CL U S ION : The established scoring and scaling criteria for t he p rofessio nal qualities of medical rep resentatives is feasible , ob2 jective and co nsummated co mparatively1 KEY WO RDS Medical rep resentatives ; Sco ring criteria ; Scaling criteria
访前准备要求做到知己知彼 , 侧重于要求医药代表对被拜 访医师的信息有翔实 、准确的掌握 ,便于下一步工作的开展 ; 在 开场白中注重措辞得当 、找到合适的切入点吸引对方的注意 力 。单纯“王婆卖瓜 ,自卖自夸”或者一味地谄媚讨好医师是不 行的 , 好的销售人员还要懂得倾听对方的需求 。故在探询聆听 过程中要注重了解医师对产品专业知识的需求 , 并注意做好要 点记录 ,眼神 、手势 、坐姿等无声语言都要得当 。接下来在介绍 产品的过程中要求医药代表能把产品基本信息介绍清楚 , 并能 突出产品的优势 , 同时能解答医师对产品的疑问 , 有效地将其 转化为符合医师 、患者需求的利益 。在遇到异议时 ,能灵活采用
Scoring & Scal ing Criteria f or Prof essional Qual ity of Medical Representat ives L IN Sujing , ZHAN G Ro ng ( Shenzhen Occupatio nal Technolo gy School , Shenzhen 518055 , China)