高效销售技巧.pptx
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
如何提高销售技巧培训课件ppt(62张)
微笑的作用
微笑可以感染顾客 微笑可以激发热情 微笑可以增加创造力
微笑的三和一
1、与眼睛的结合 眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”； 二是“眼神笑”
2、与语言的结合 3、与身体的结合
二、运用“FAB”的技巧引导顾客
“FAB”概述 所谓的“FAB”就是： 特点（Feature) 优点(Advantage) 利益(Benefit)。
倾听的技巧
倾听的五个层次
忽视地听 忽视地听是第一层次，别人的话偶尔听一下， 有时候不听。
假装地听 假装地听是第二个层次，别人在说话，不听不 好，就假装在听，而实际心理面在想自己的事
有选择地听 有选择地听是地三个层次，感兴趣的听， 不感兴趣的不听，右耳进左耳出。
全神贯注地听 全神贯注地听是第四个层次，顾客在讲 话，销售人员在认真的听，并且不断地 在回应顾客，鼓励对方说下去。
如何提高销售技巧
一、学会倾听顾客的声音
作为一名优秀的销售人员，要学会倾 听顾客的声音，可以有效地了解顾客的 喜好、需求、愿望以及不满，有利于与 顾客建立良好的关系。即使是一个牢骚 满腹、最不容易对付的人，在富有耐心、 同情心的倾听者面前，都常常会软化而 变的同情达理。
有时，一双好耳朵比一副 好口才更管用
销售人员不提及，顾客就可能认为已经取消了这 项优惠，从而心中不满，而且很多时候顾客并不说明 不满，只是在心中改变主意
2、使用顾客容易听的懂的语言 3、要考虑顾客的记忆储存 4、创造轻松的气氛
充分运用肢体语言
语 言 7%
语调 38%
肢体语言 55%
人际交往中语言、语调、和肢体语言的作用比例
1、面部表情 2、手势 3、身体动作
情感动机
情感动机所引发的购买欲望，多注重商 品的外在质量，讲究包装精美、样式新 颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜， 而求适中偏高。
经典销售技巧培训(适合各类销售)ppt(PPT101页).pptx
如何获取客户信任
❖ 建立联系，实际上就是使销售员与客户之间 的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友， 现场描述
建立联系的具体步骤
❖ 拜访客户技巧 ❖ 大方得体，要有自信 ❖ 开场白或介绍明确、清晰 ❖ 建立纽带关系，通常按软件与客户应用为纽
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
2．合理的知识构成
❖ 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分， 那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。 显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得 到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以 得到知识和技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
（2）强烈的自信
❖ 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅 仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。
❖ 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的 一份职业。
销售及服务技巧.pptx
之 销售六步曲
第2页/共43页
之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
目的： 留下第一次美好印象 为销售作良好的铺垫
您好……
第3页/共43页
之 销售六步曲第一步：亲切招呼基本要求
自然抬头 两眼平视
目光接触
双脚自然 于肩同宽
身体正直
胳脯自然 下垂双肩放松
腰请伸直
站立三忌：1、挽胳膊；2、两脚交叉；3、身体斜靠
第17页/共43页
之 销售六步曲
第六步：美程服务
• 美程服务流程
带领或指引顾客至收银台完美交接
(可再进行一次附加推销)
收银员确认货品
收银找零，唱收唱付
迅捷的包装产品
递交货品同时告知洗水知识,并致谢!
目送、道别!
第18页/共43页
之 销售六步曲
• 执行原则： 周到 耐心 热情 主动 标准
第19页/共43页
第40页/共43页
顾客类型及应对方法
销售精英的待客之道：
真心
换位思考
随机应变
第41页/共43页
顾客类型及应对方法
预祝大家成为一名 成功的店铺销售高手！
第42页/共43页
感谢您的观看！
第43页/共43页
淡场待客之道
• 当店内无顾客时我们要： 做卫生 熟悉货品 整理货品 销售锻炼
切忌：面向店铺入口，等待顾客进店
第20页/共43页
旺场待客之道：
当店内顾客较多时我们要：
原则： 接一答二招呼三 热情 速度快 不忽视顾客 注意呼应
第21页/共43页
小游戏：实战演习 察言观色
第22页/共43页
看的技巧
实战演习 察颜观色
第23页/共43页
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之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
目的： 留下第一次美好印象 为销售作良好的铺垫
您好……
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之 销售六步曲第一步：亲切招呼基本要求
自然抬头 两眼平视
目光接触
双脚自然 于肩同宽
身体正直
胳脯自然 下垂双肩放松
腰请伸直
站立三忌：1、挽胳膊；2、两脚交叉；3、身体斜靠
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之 销售六步曲
第六步：美程服务
• 美程服务流程
带领或指引顾客至收银台完美交接
(可再进行一次附加推销)
收银员确认货品
收银找零，唱收唱付
迅捷的包装产品
递交货品同时告知洗水知识,并致谢!
目送、道别!
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之 销售六步曲
• 执行原则： 周到 耐心 热情 主动 标准
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顾客类型及应对方法
销售精英的待客之道：
真心
换位思考
随机应变
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顾客类型及应对方法
预祝大家成为一名 成功的店铺销售高手！
第42页/共43页
感谢您的观看！
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淡场待客之道
• 当店内无顾客时我们要： 做卫生 熟悉货品 整理货品 销售锻炼
切忌：面向店铺入口，等待顾客进店
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旺场待客之道：
当店内顾客较多时我们要：
原则： 接一答二招呼三 热情 速度快 不忽视顾客 注意呼应
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小游戏：实战演习 察言观色
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看的技巧
实战演习 察颜观色
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销售技巧培训课件ppt
3
问题解决能力
面对客户问题时，应具备快速、灵活的问题解决 能力，分析问题原因，提出合理、可行的解决方 案。
客户满意度与忠诚度建立
客户满意度
通过关注客户需求、提供优质服务、 保证产品质量等方式来பைடு நூலகம்高客户满意 度，进而提升客户忠诚度。
客户忠诚度
通过建立长期、稳定的关系，提供个 性化、定制化的服务，以及关注客户 反馈等方式来提高客户忠诚度。
销售谈判技巧
准备充分
在谈判前，充分了解产品的特 点、价格、竞争对手等信息， 以及客户的购买需求和预算。
建立信任
在谈判中，积极与客户建立信 任关系，关注客户的需求和利 益，展示专业知识和经验。
掌握主动权
在谈判中，要掌握主动权，积 极引导客户，了解客户的真实 需求和心理，以便更好地推销 产品或服务。
灵活应变
05
CATALOGUE
销售案例分析
成功案例分享与解析
案例一
某公司如何通过改进产品定位和营销策略成功吸 引并保持客户。
案例二
某销售人员如何通过建立长期客户关系和不断提 升服务质量实现持续销售。
案例三
某公司如何通过创新的产品和服务成功打入新市 场。
失败案例分享与解析
案例一
某公司因为产品定位不准确和营销策略不得当导致销售不佳。
等，以提高工作效率。
合理分配时间
销售人员需要合理分配时间，根据 客户需求和业务特点，制定详细的 时间计划。
避免时间浪费
销售人员应避免在琐事上浪费时间 ，如过多地刷社交媒体、无意义地 闲聊等。
目标设定与计划执行
明确目标
销售人员需要明确自己的销售目 标，包括销售额、客户数量等， 以便有针对性地开展销售工作。
《高效销售技巧》PPT课件
40
建立友好关系的要点
□你的推销行为要放松和自如； － 做深呼吸,微笑,表现一种受"欢迎"的意识； －如果合适,和顾客握手. □使其他的人感到舒服： －使用合适的"微笑语言"和其他的非商业性谈话； － 例如,回想以前谈话中的有兴趣话题； □聆听其他人； －关注其他人； －做出努力地听的样子；
41
□在谈论生意之前,化一些时间； － 确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客,引起顾客反抗； －注意从顾客所说的发现线索； □察觉你的非语言姿势——确保他们是好的； －抬头,面对顾客； －快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视； － 确保你的姿势是友好和随意放松,——不要僵硬和不必
作为旁观 者
3
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向,需要你有智慧的心灵〔mindset〕.
2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧,需要你有行为的技巧〔a skill set〕.
4
销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识,这是销售的前提；
28
提问的问题
• 一般性问题： • 用于展开讨论； • 结论性问题： • 集中讨论； • 引导性问题： • 可用于两个目的.
29
一般性问题
在需要从顾客那里探询和收集信息时使用. ◎ 典型的一般性问题开始于用5W； ◎ 因为这些问题很难用一两句回答,它们
引起顾客展开和你谈话； ◎另外,也可通过引导谈话向对你的销售
11
1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步,是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是"建立亲密关系 ", 从而赢得了进一步推销权力. l 你必须建立基本信任和信赖水平,鼓励顾客愿意 和你在一起,允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的,你
建立友好关系的要点
□你的推销行为要放松和自如； － 做深呼吸,微笑,表现一种受"欢迎"的意识； －如果合适,和顾客握手. □使其他的人感到舒服： －使用合适的"微笑语言"和其他的非商业性谈话； － 例如,回想以前谈话中的有兴趣话题； □聆听其他人； －关注其他人； －做出努力地听的样子；
41
□在谈论生意之前,化一些时间； － 确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客,引起顾客反抗； －注意从顾客所说的发现线索； □察觉你的非语言姿势——确保他们是好的； －抬头,面对顾客； －快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视； － 确保你的姿势是友好和随意放松,——不要僵硬和不必
作为旁观 者
3
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向,需要你有智慧的心灵〔mindset〕.
2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧,需要你有行为的技巧〔a skill set〕.
4
销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识,这是销售的前提；
28
提问的问题
• 一般性问题： • 用于展开讨论； • 结论性问题： • 集中讨论； • 引导性问题： • 可用于两个目的.
29
一般性问题
在需要从顾客那里探询和收集信息时使用. ◎ 典型的一般性问题开始于用5W； ◎ 因为这些问题很难用一两句回答,它们
引起顾客展开和你谈话； ◎另外,也可通过引导谈话向对你的销售
11
1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步,是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是"建立亲密关系 ", 从而赢得了进一步推销权力. l 你必须建立基本信任和信赖水平,鼓励顾客愿意 和你在一起,允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的,你
《有效销售技巧培训》PPT课件
计算一下你每天的真正工作时间 每次拜访节省10分钟累计五年的总数 对销售人员而言尤为重要
本内容仅供参考,如需使用，请根据自己实际情况更改后使用！
放映结束 感谢各位批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
加强个人行销魅力，重树在客户心中的 位置
测试你的行销魅力有多大
做一下自我测试题，评估自己 寻找差距与不足 制订个人修正行动方案，逐一加强，培
养自律性，以实现计划。
有效销售技巧之五 有效的时间管理
有效时间管理
培养时间意识 提高时间使用效率 善于抉择，懂得放弃
有效时间管理之培养时间意识
有效销售技巧培训之二 如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维，头脑风暴法 对所有发现的项目机会，不轻易放弃 懂得放弃 及时，全面，高效率，低成本
试验：头脑风暴法
项目审批的主管机构 项目的设计单位 项目的承建单位 同市场的行业 上下游企业 竞争对手 其它
行动方案
每天至少完成四个销售 拜访
一年换四双皮鞋 成为所属地区的活地图 用休息时间做文字工作 不完成当天目标不睡觉
坐等信息 幻想走捷径 抱怨信息有效率低 留恋办公室 稍遇挫折就退缩
制订个人行动计划和目标
有效销售技巧之三 如何陌生拜访和跟进拜访
如何进行陌生拜访
拜访前的精心准备 拜访时的沟通技巧 拜访时的注意事项 拜访后的总结和反思
陌生拜访之拜访后的总结与反思
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 重要性及合作态度 性格，喜好及弱点 制订行动方案，炸碉堡 资金情况 进展情况 估计订货时间 设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质 品牌 在此项目中的竞争优劣势 跟进拜访时间安排 对策实施，反馈再修正
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加强个人行销魅力，重树在客户心中的 位置
测试你的行销魅力有多大
做一下自我测试题，评估自己 寻找差距与不足 制订个人修正行动方案，逐一加强，培
养自律性，以实现计划。
有效销售技巧之五 有效的时间管理
有效时间管理
培养时间意识 提高时间使用效率 善于抉择，懂得放弃
有效时间管理之培养时间意识
有效销售技巧培训之二 如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维，头脑风暴法 对所有发现的项目机会，不轻易放弃 懂得放弃 及时，全面，高效率，低成本
试验：头脑风暴法
项目审批的主管机构 项目的设计单位 项目的承建单位 同市场的行业 上下游企业 竞争对手 其它
行动方案
每天至少完成四个销售 拜访
一年换四双皮鞋 成为所属地区的活地图 用休息时间做文字工作 不完成当天目标不睡觉
坐等信息 幻想走捷径 抱怨信息有效率低 留恋办公室 稍遇挫折就退缩
制订个人行动计划和目标
有效销售技巧之三 如何陌生拜访和跟进拜访
如何进行陌生拜访
拜访前的精心准备 拜访时的沟通技巧 拜访时的注意事项 拜访后的总结和反思
陌生拜访之拜访后的总结与反思
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 重要性及合作态度 性格，喜好及弱点 制订行动方案，炸碉堡 资金情况 进展情况 估计订货时间 设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质 品牌 在此项目中的竞争优劣势 跟进拜访时间安排 对策实施，反馈再修正
高效销售技巧培训课件(ppt 52张)
顾客特征； ➢ 使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客
的关系并决定你的下一步行动。
五个交流技巧
提问
在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问 题有展开式和集中式。问题有三种类型： ➢一般性问题：用于展开讨论； ➢结论性问题：集中讨论； ➢引导性问题：可用于两个目的。
五个交流技巧
提问
一般性问题：在需要从顾客那里探询和收集 信息时使用。
什么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意
力，消除分心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要
说什么； －使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何
新的东西和 你的解释。
五个交பைடு நூலகம்技巧
聆听和确认
－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
五个交流技巧
聆听和确认
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
的推销打下方便之门。这是一个好的选择；
➢你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤 其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要 让顾客感觉到你在
• 认真对待他，以后他可能回来找你的； ➢你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生
的关系并决定你的下一步行动。
五个交流技巧
提问
在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问 题有展开式和集中式。问题有三种类型： ➢一般性问题：用于展开讨论； ➢结论性问题：集中讨论； ➢引导性问题：可用于两个目的。
五个交流技巧
提问
一般性问题：在需要从顾客那里探询和收集 信息时使用。
什么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意
力，消除分心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要
说什么； －使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何
新的东西和 你的解释。
五个交பைடு நூலகம்技巧
聆听和确认
－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
五个交流技巧
聆听和确认
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
的推销打下方便之门。这是一个好的选择；
➢你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤 其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要 让顾客感觉到你在
• 认真对待他，以后他可能回来找你的； ➢你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生
相关主题
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2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need)
3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation)
4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)
11
1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系”， 从而赢得了进一步推销权力。
l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你
必须努力争取它。
12
2、了解需求
• 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购 买的目的。
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的
下一步行动。
22
。 特征
放松的
紧张的
悠闲的
时间紧张 的 忙的没时 间 正式的
细心的
线索
你的解释
你的确认
你的行动
23
。 特征
工作习惯
自信
个人背景
影响范围
详尽、仔 细 兴趣
线索
你的解释
7
沟通技巧
推销技巧
建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍
销售步骤
完成销售 做出推荐 了解需求 赢得权利
聆听 确认 观察 提问 解释
销售获利
销售机会
8
关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定：
1、从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始；
2、你的挑战是把机会变成成功——完成销 售。
9
关键的理念：
机会
顾客
你
有一个问题要解 决或需要满足
必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助
要理解顾客的需 要
帮助消费者购买
一定要买
一定要卖
销售成功
10
客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right)
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；
你的确认
你的行动
24
为什么顾客购买？
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。
4
销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提；
15
4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致， 有赢得了向顾客要求购买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机 会得到你想得到的回答！
13
• 你还必须了解顾客的其它因素： • 顾客能买的起吗？ • 那些因素影响购买决定？ • 谁实际上做购买决定？ • 顾客已做好购买决定准备了吗？
14
3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”，
• 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
5Leabharlann 销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通；
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关 键点。
6
有效的销售技巧构成
• 关键的销售理念； • 销售的四个阶段； • 五个交流技巧； • 四个销售技巧。
高效销售技巧 陈文军 主讲
1
我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者 的销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
2
你的体验 作为顾客
成功的、肯定的
不满的、不好的
作为销售 业务员
作为旁观 者
3
有效的销售需要你做两件事
18
要点：
◎有意识地听： －必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分
心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么； －使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和 你的解释。
19
－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
17
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
20
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢
或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
21
观察
3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation)
4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)
11
1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系”， 从而赢得了进一步推销权力。
l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你
必须努力争取它。
12
2、了解需求
• 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购 买的目的。
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的
下一步行动。
22
。 特征
放松的
紧张的
悠闲的
时间紧张 的 忙的没时 间 正式的
细心的
线索
你的解释
你的确认
你的行动
23
。 特征
工作习惯
自信
个人背景
影响范围
详尽、仔 细 兴趣
线索
你的解释
7
沟通技巧
推销技巧
建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍
销售步骤
完成销售 做出推荐 了解需求 赢得权利
聆听 确认 观察 提问 解释
销售获利
销售机会
8
关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定：
1、从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始；
2、你的挑战是把机会变成成功——完成销 售。
9
关键的理念：
机会
顾客
你
有一个问题要解 决或需要满足
必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助
要理解顾客的需 要
帮助消费者购买
一定要买
一定要卖
销售成功
10
客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right)
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索； ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；
你的确认
你的行动
24
为什么顾客购买？
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。
4
销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提；
15
4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致， 有赢得了向顾客要求购买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机 会得到你想得到的回答！
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• 你还必须了解顾客的其它因素： • 顾客能买的起吗？ • 那些因素影响购买决定？ • 谁实际上做购买决定？ • 顾客已做好购买决定准备了吗？
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3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”，
• 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
5Leabharlann 销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通；
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关 键点。
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有效的销售技巧构成
• 关键的销售理念； • 销售的四个阶段； • 五个交流技巧； • 四个销售技巧。
高效销售技巧 陈文军 主讲
1
我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者 的销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
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你的体验 作为顾客
成功的、肯定的
不满的、不好的
作为销售 业务员
作为旁观 者
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有效的销售需要你做两件事
18
要点：
◎有意识地听： －必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分
心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么； －使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和 你的解释。
19
－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
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五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
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聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
20
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢
或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
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观察