高效卖场销售技巧培训.pptx
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二、公司总部设在温州及上海、广州设立研发中心，和山东、武汉、重庆设立 营销分公司，另外还在上海、广东等地的世界知名品牌定牌加工厂制造。
三、公司获得的荣誉奖项有：浙江著名商标、国家一等品产品、中国童装行业 最畅销品牌、中国绿色服饰、
四、鲜营销网络已辐射全国25个省、市、自治区，近100个城市设立了400多 家专卖店（专柜），
规范销售过程
一、热情招呼与接待 二、根据顾客需要介绍相应产品 三、主动邀请顾客试衣 四、适当的进行附加推销 五、安排付款及完成销售 六、引领顾客进行收银，并与收银员交接清楚 七、送客服务
热情招呼与接待
1、运用迎宾语主动的与顾客打招呼，使顾客感受 到重视
2、真诚的微笑并与顾客有目光接触，拉近与顾之 间的距离
营业中
旺场工作重点
1、保持良好的工作状态 2、对顾客有卓越而一致的服务表现 3、有娴熟的销售技巧面对销售中随时遇到的各种问题 4、有良好的配合度旺场时能够相互配合、及时补位 5、旺场时加强服务速度做到以一敌四 6、清晰每款产品的配搭及适合的顾客 7、销售中多分析顾客的成交及不成交的原因 8、旺场时段提高警惕，注意货品的流失
安排付款及完成销售
1、核对尺码、颜色、件数。 2、清楚的向顾客说明付款程序及地点 3、多谢并邀请顾客再度光临。
收银交接
1，导购员将顾客够买的货品与收银员交接清楚 2、收银员主动跟顾客打招呼。 3、帮助顾客核对所选的货品的数量。 4、礼貌的告诉顾客货票总值。 5、双手接款，并以唱收唱付的方式与顾客核对。 6、双手把零钱及票据递送给顾客。 7、把货品交给顾客,并表示谢意。
高效卖场销售技巧培训
课程纲要
内容一：企业文化了解 内容二：品牌形象店日常工作重点 内容三：优秀导购的技能提升
企业文化
公司名称：浙江贝贝依依服饰有限公司 公司品牌：贝贝依依 品牌风格：健康、时尚 穿着对象：2-16岁儿童 企业理念：敬业开拓 追求完美
一、贝贝依依创办于2002年，是一家集研发、生产、销售于一体、专营“贝贝 依依BBYY”品牌童装的现代化服饰企业。
品牌形象店日常工作流程
营业前
1、领班或店长主持晨会，员工分享销售经验，并获得当日目标。 2、同事间相互信心激励。 3、保证仪容仪表符合要求，包括个人工装整洁、头发梳理整齐，佩 戴工号牌、化淡妆、不留长指甲、不搽有色指甲油、 4、清洁环境卫生（收银台、更衣室、货场、楼梯、吊顶、灯具、空 调）、货仓、洗手间、调试音响、检查电路、灯光充足。 5、整理货品、更换模特出样、陈列（层板及挂通上按一定要求性摆 放货品）。 6、补货（层板上齐色齐码，仓库有的货品货场必须一定有）调货（ 每人都应了解调货的目的、程序并能实际运用）。
讨论：来自百度文库
在店铺空闲时段，你们在做哪些事情？？？
营业中
淡场工作重点
1、主动邀请顾客入店 2、与顾客聊相关时尚话题，或提供增值服务，使其在店铺停留更久 3、活跃店铺氛围减少顾客进店的压力 4、创造轻松愉快的卖场氛围，令顾客更愿意在店铺中停留 5、主动了解货品的特性、优点、搭配功能、等积极的向顾客推荐。 6、熟悉掌握服装专业知识（面料、工艺）及提升个人销售技巧 7、加强附加推销，在招呼、介绍、试穿、完成销售、收银时创造连单 8、同事间可进行游戏，销售演练，工间操等，激发工作热情
送客服务
1、顾客掏钱销售结束时应再次概括一下产品的好处，表扬其 做出了一个非常正确的选择 2、用真诚的语言感谢顾客，为你提供了销售机会并对你的工 作给予了最大的支持 3、面带微笑和顾客说再见。 4、邀请顾客再次光临，慢走，下次再来。
导购的关键能力
1、熟悉掌握产品的知识及货品的配搭能 力 2、不同类型顾客的不同接待的方式 3、把握顾客成交的最佳时机 4、适当进行附加推销 5、解决顾客提出各种问题的能力
营业后
1、早班结束时与对班做好交接工作。 2、清点及整理卖场及仓库货品。 3、清洁卖场，及各区域卫生，保证干净整洁的店铺环境交 接给对班。 4、根据早班的销售情况进行晚班会的总结。
案例：
某店铺刚开完晨会，员工正在做卫生，这时进来一位顾客， 小红拿着抹布抬头冲顾客笑了一下说道：“欢饮光临贝贝依 依，随便看下”。顾客看了一眼，在店铺逛了一圈，这时看 中某件T桖，“这件衣服怎么卖”？小红赶紧放下手中的抹 布走到顾客身边翻了下吊牌“你好，这件衣服价格159，我 们现在的活动是一件8.8两件8折的优惠”顾客”你把8岁小 朋友穿的尺码给我看下“小红快速到仓库取出一件130尺码 的衣服递给顾客，顾客拿着衣服在镜子前面比了一下，问 “130会不会小了啊”小红”不会的，大小绝对可以的，万 一不行，可以凭小票过来换尺码的“顾客看了一眼小红，” 那好吧，给我包起来，我送人的“小红一脸喜悦的示意收银 员买单，接着忙做卫生去了，顾客来到收银台看到墙上的海 报搭配很漂亮“你那条裤子给我看下，看模特穿效果还不 错”。收银员将挂板上尺码正好的取下给顾客，顾客拿着裤 子将衣服进行搭配了一下，比较满意。于是对收银员说： “两件正好是8折吧”收银员：“是的”顾客：“那帮我一 起包起来吧”收银完毕后，顾客提着衣服走出门后，这时员 工齐声欢送“走好，欢迎下次光临”
1、主动邀请试衣使顾客对产品有更深的了解。 。 2、替顾客找出合适的尺码。
3、邀请顾客到试衣间。
4、沿途照顾顾客，帮助其整理试穿的衣服解钮扣并拉开拉链。
7、试衣过程中主动询问顾客是否需要帮助。
8、试衣完毕后请顾客到镜前并协助其找到试衣感觉再适当的进 行赞美。
适当的进行附加推销
1、提问和仔细聆听回答：发现顾客的其他潜在个需要。 2、在把话题转到相关产品之前，先满足顾客提出的要求。 3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系。 4、不要给顾客认为你感兴趣做一笔单大生意。 5、演示推荐的每一件产品（面料，搭配性）。 6、介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足。
3、根据不同类型顾客运用不同接待方式
根据顾客需要介绍相应产品
1、留意顾客购物讯息。 2、主动介绍新款货品，主推货品，和高价位。 3、主动询问顾客的意见解决顾客对货品存在的疑虑。 4、耐心聆听顾客的回答和陈述 ，帮助了解顾客的潜在需求。 5、介绍货品的特点、优点，引起顾客对货品的注意。
邀请顾客试衣
三、公司获得的荣誉奖项有：浙江著名商标、国家一等品产品、中国童装行业 最畅销品牌、中国绿色服饰、
四、鲜营销网络已辐射全国25个省、市、自治区，近100个城市设立了400多 家专卖店（专柜），
规范销售过程
一、热情招呼与接待 二、根据顾客需要介绍相应产品 三、主动邀请顾客试衣 四、适当的进行附加推销 五、安排付款及完成销售 六、引领顾客进行收银，并与收银员交接清楚 七、送客服务
热情招呼与接待
1、运用迎宾语主动的与顾客打招呼，使顾客感受 到重视
2、真诚的微笑并与顾客有目光接触，拉近与顾之 间的距离
营业中
旺场工作重点
1、保持良好的工作状态 2、对顾客有卓越而一致的服务表现 3、有娴熟的销售技巧面对销售中随时遇到的各种问题 4、有良好的配合度旺场时能够相互配合、及时补位 5、旺场时加强服务速度做到以一敌四 6、清晰每款产品的配搭及适合的顾客 7、销售中多分析顾客的成交及不成交的原因 8、旺场时段提高警惕，注意货品的流失
安排付款及完成销售
1、核对尺码、颜色、件数。 2、清楚的向顾客说明付款程序及地点 3、多谢并邀请顾客再度光临。
收银交接
1，导购员将顾客够买的货品与收银员交接清楚 2、收银员主动跟顾客打招呼。 3、帮助顾客核对所选的货品的数量。 4、礼貌的告诉顾客货票总值。 5、双手接款，并以唱收唱付的方式与顾客核对。 6、双手把零钱及票据递送给顾客。 7、把货品交给顾客,并表示谢意。
高效卖场销售技巧培训
课程纲要
内容一：企业文化了解 内容二：品牌形象店日常工作重点 内容三：优秀导购的技能提升
企业文化
公司名称：浙江贝贝依依服饰有限公司 公司品牌：贝贝依依 品牌风格：健康、时尚 穿着对象：2-16岁儿童 企业理念：敬业开拓 追求完美
一、贝贝依依创办于2002年，是一家集研发、生产、销售于一体、专营“贝贝 依依BBYY”品牌童装的现代化服饰企业。
品牌形象店日常工作流程
营业前
1、领班或店长主持晨会，员工分享销售经验，并获得当日目标。 2、同事间相互信心激励。 3、保证仪容仪表符合要求，包括个人工装整洁、头发梳理整齐，佩 戴工号牌、化淡妆、不留长指甲、不搽有色指甲油、 4、清洁环境卫生（收银台、更衣室、货场、楼梯、吊顶、灯具、空 调）、货仓、洗手间、调试音响、检查电路、灯光充足。 5、整理货品、更换模特出样、陈列（层板及挂通上按一定要求性摆 放货品）。 6、补货（层板上齐色齐码，仓库有的货品货场必须一定有）调货（ 每人都应了解调货的目的、程序并能实际运用）。
讨论：来自百度文库
在店铺空闲时段，你们在做哪些事情？？？
营业中
淡场工作重点
1、主动邀请顾客入店 2、与顾客聊相关时尚话题，或提供增值服务，使其在店铺停留更久 3、活跃店铺氛围减少顾客进店的压力 4、创造轻松愉快的卖场氛围，令顾客更愿意在店铺中停留 5、主动了解货品的特性、优点、搭配功能、等积极的向顾客推荐。 6、熟悉掌握服装专业知识（面料、工艺）及提升个人销售技巧 7、加强附加推销，在招呼、介绍、试穿、完成销售、收银时创造连单 8、同事间可进行游戏，销售演练，工间操等，激发工作热情
送客服务
1、顾客掏钱销售结束时应再次概括一下产品的好处，表扬其 做出了一个非常正确的选择 2、用真诚的语言感谢顾客，为你提供了销售机会并对你的工 作给予了最大的支持 3、面带微笑和顾客说再见。 4、邀请顾客再次光临，慢走，下次再来。
导购的关键能力
1、熟悉掌握产品的知识及货品的配搭能 力 2、不同类型顾客的不同接待的方式 3、把握顾客成交的最佳时机 4、适当进行附加推销 5、解决顾客提出各种问题的能力
营业后
1、早班结束时与对班做好交接工作。 2、清点及整理卖场及仓库货品。 3、清洁卖场，及各区域卫生，保证干净整洁的店铺环境交 接给对班。 4、根据早班的销售情况进行晚班会的总结。
案例：
某店铺刚开完晨会，员工正在做卫生，这时进来一位顾客， 小红拿着抹布抬头冲顾客笑了一下说道：“欢饮光临贝贝依 依，随便看下”。顾客看了一眼，在店铺逛了一圈，这时看 中某件T桖，“这件衣服怎么卖”？小红赶紧放下手中的抹 布走到顾客身边翻了下吊牌“你好，这件衣服价格159，我 们现在的活动是一件8.8两件8折的优惠”顾客”你把8岁小 朋友穿的尺码给我看下“小红快速到仓库取出一件130尺码 的衣服递给顾客，顾客拿着衣服在镜子前面比了一下，问 “130会不会小了啊”小红”不会的，大小绝对可以的，万 一不行，可以凭小票过来换尺码的“顾客看了一眼小红，” 那好吧，给我包起来，我送人的“小红一脸喜悦的示意收银 员买单，接着忙做卫生去了，顾客来到收银台看到墙上的海 报搭配很漂亮“你那条裤子给我看下，看模特穿效果还不 错”。收银员将挂板上尺码正好的取下给顾客，顾客拿着裤 子将衣服进行搭配了一下，比较满意。于是对收银员说： “两件正好是8折吧”收银员：“是的”顾客：“那帮我一 起包起来吧”收银完毕后，顾客提着衣服走出门后，这时员 工齐声欢送“走好，欢迎下次光临”
1、主动邀请试衣使顾客对产品有更深的了解。 。 2、替顾客找出合适的尺码。
3、邀请顾客到试衣间。
4、沿途照顾顾客，帮助其整理试穿的衣服解钮扣并拉开拉链。
7、试衣过程中主动询问顾客是否需要帮助。
8、试衣完毕后请顾客到镜前并协助其找到试衣感觉再适当的进 行赞美。
适当的进行附加推销
1、提问和仔细聆听回答：发现顾客的其他潜在个需要。 2、在把话题转到相关产品之前，先满足顾客提出的要求。 3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系。 4、不要给顾客认为你感兴趣做一笔单大生意。 5、演示推荐的每一件产品（面料，搭配性）。 6、介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足。
3、根据不同类型顾客运用不同接待方式
根据顾客需要介绍相应产品
1、留意顾客购物讯息。 2、主动介绍新款货品，主推货品，和高价位。 3、主动询问顾客的意见解决顾客对货品存在的疑虑。 4、耐心聆听顾客的回答和陈述 ，帮助了解顾客的潜在需求。 5、介绍货品的特点、优点，引起顾客对货品的注意。
邀请顾客试衣