高效卖场销售技巧培训.pptx
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店面销售技巧讲座PPT课件( 62页)
，治标不治本。 • 你听说过*****(威胁） • 你知道为什么****，你知道为什么**** • 据专家调查，90%的人******美化 身份 象征 • 塑造价值 • 案例：看病花钱 抢钱
传销为什么疯狂
• 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重
• 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任
店面销售技巧
主讲：舒立平
感悟
• 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ • 价格战、赠品战还是价值战？ • 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ • 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ • 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ • 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
• 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来
正确的动作：忙碌准备
• 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道 具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是 现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌
• 营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1. 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百 次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上 ，消失在茫茫人海中。
• 人性： 追求快乐 逃避痛苦
• 游戏：蟑螂 • 非常手段非常目的，让他痛苦
把坏处说透
你是哪一个？
• 三流：销售产品 • 二流：卖观念 • 一流：销售快乐，减少痛苦
技巧
• 使用：“你有没有*****经历” • 案例:电脑
货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不 能告诉你。。。” • 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 • 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） • 顾客是什么？
传销为什么疯狂
• 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重
• 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任
店面销售技巧
主讲：舒立平
感悟
• 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ • 价格战、赠品战还是价值战？ • 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ • 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ • 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ • 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
• 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来
正确的动作：忙碌准备
• 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道 具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是 现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌
• 营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1. 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百 次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上 ，消失在茫茫人海中。
• 人性： 追求快乐 逃避痛苦
• 游戏：蟑螂 • 非常手段非常目的，让他痛苦
把坏处说透
你是哪一个？
• 三流：销售产品 • 二流：卖观念 • 一流：销售快乐，减少痛苦
技巧
• 使用：“你有没有*****经历” • 案例:电脑
货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不 能告诉你。。。” • 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 • 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） • 顾客是什么？
超市销售技巧培训课件(ppt 48张)
计划性购买和冲动性购买：
计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购买单。
冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的
商品使他决定购买。 冲动性购买的原因：
• 消费者要尝试新东西打破日常购买模式。
• 消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。 • 消费者喜好特价，促销等倾向。 • 消费者因家中所剩不多而添置。
培训计划
主要职责概述：
评估：
• 评估销售计划的有效性
• 评价对照目标后的行动 • 贯彻销售走访并计划下一个 • 结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？
培训计划
我们应掌握：
销售技巧 • 建立客户关系 • 确立机会 • 掌握目标 • 根据销售潜力保持渠道库存 • 根据最大销售潜力决定适当的拜访 • 搬动产品
培训计划
主要职责概述：
零售的执行：
• 所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上
• 建立第二陈列面
• 加强POP的陈列 • 保持适当的货架陈列方案 • 在店内填写拜访记录
培训计划主要职责概Βιβλιοθήκη ：区域管理（管理和组织）：
• 通过每天的工作和与客户接触超额完成每月销
售目标（根据当地实践）
• 每星期对比行动与目标的差距并寻找销售机会
高度的家庭渗透
高购买率
培训计划
零售概念：
普通购买计划中的产品： 人口统计中的消费者数量与我司产品的消 费者数量相差无几。 但商品不是能直接代替的，例如：
培训计划
理货技巧：
一个企业产品（快速消费品类）成功很大成分取 决于它产品的理货。因为我们的许多产品取决于冲动 型购买决定，顾客花很少的时间思考他们将买什么直 到看见P.O.S.在商店我们的产品摆放将很大的影响顾客 是否决定购买。
计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购买单。
冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的
商品使他决定购买。 冲动性购买的原因：
• 消费者要尝试新东西打破日常购买模式。
• 消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。 • 消费者喜好特价，促销等倾向。 • 消费者因家中所剩不多而添置。
培训计划
主要职责概述：
评估：
• 评估销售计划的有效性
• 评价对照目标后的行动 • 贯彻销售走访并计划下一个 • 结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？
培训计划
我们应掌握：
销售技巧 • 建立客户关系 • 确立机会 • 掌握目标 • 根据销售潜力保持渠道库存 • 根据最大销售潜力决定适当的拜访 • 搬动产品
培训计划
主要职责概述：
零售的执行：
• 所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上
• 建立第二陈列面
• 加强POP的陈列 • 保持适当的货架陈列方案 • 在店内填写拜访记录
培训计划主要职责概Βιβλιοθήκη ：区域管理（管理和组织）：
• 通过每天的工作和与客户接触超额完成每月销
售目标（根据当地实践）
• 每星期对比行动与目标的差距并寻找销售机会
高度的家庭渗透
高购买率
培训计划
零售概念：
普通购买计划中的产品： 人口统计中的消费者数量与我司产品的消 费者数量相差无几。 但商品不是能直接代替的，例如：
培训计划
理货技巧：
一个企业产品（快速消费品类）成功很大成分取 决于它产品的理货。因为我们的许多产品取决于冲动 型购买决定，顾客花很少的时间思考他们将买什么直 到看见P.O.S.在商店我们的产品摆放将很大的影响顾客 是否决定购买。
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
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目录
高级部分 中级部分
初级部分
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推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
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第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
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第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
高效销售技巧培训课件(PPT 65张)
36
□保持你的解释简短和切中要害； □ 确保解释条理清晰； □ 提供从一个要点到另一个要点的过渡； □ 肯定你的解释是可信的和具体的； □ 使你的解释活泼和生动； □ 保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的； □ 如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题， 直到得到足够的信息，然后做出解释。
39
长期目标
－引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈； －开始建立你和你的顾客友好关系的基础 —— 让 顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的 关键。 －赢得进一步推销的权力 —— 确保顾客能和你坐 在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成 销售； -- 建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶 段，它是一个持续的过程。
34
解释
解释在销售的推荐和结束阶段重要。 记住你为什么使用解释的技巧。 －在做出推荐，解释是订购； －在排除障碍时，解释是为了一个争议。 组织解释的内容（避免白忙一次） • 只包括为了达到解释目的的内容； • 解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目 的说出； • 在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免 • 不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏 影响。 • 使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能 35 吞吞吐吐。
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。
22
。 特 征 放 松 的 线 索 你 的 解 释
你 的 确 认
你 的 行 动
紧 张 的
悠 闲 的
时 间 紧 张 的 忙 的 没 时 间 正 式 的
细 心 的
23
。 特 征 工 作 习 惯 线 索 你 的 解 释
19
□保持你的解释简短和切中要害； □ 确保解释条理清晰； □ 提供从一个要点到另一个要点的过渡； □ 肯定你的解释是可信的和具体的； □ 使你的解释活泼和生动； □ 保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的； □ 如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题， 直到得到足够的信息，然后做出解释。
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长期目标
－引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈； －开始建立你和你的顾客友好关系的基础 —— 让 顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的 关键。 －赢得进一步推销的权力 —— 确保顾客能和你坐 在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成 销售； -- 建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶 段，它是一个持续的过程。
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解释
解释在销售的推荐和结束阶段重要。 记住你为什么使用解释的技巧。 －在做出推荐，解释是订购； －在排除障碍时，解释是为了一个争议。 组织解释的内容（避免白忙一次） • 只包括为了达到解释目的的内容； • 解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目 的说出； • 在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免 • 不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏 影响。 • 使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能 35 吞吞吐吐。
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。
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。 特 征 放 松 的 线 索 你 的 解 释
你 的 确 认
你 的 行 动
紧 张 的
悠 闲 的
时 间 紧 张 的 忙 的 没 时 间 正 式 的
细 心 的
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。 特 征 工 作 习 惯 线 索 你 的 解 释
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零售店面培训.pptx
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三、顾客想要什么？
1. 整洁清新的环境
•
舒适的温度
• 冬天：21-22度；夏天：23-24度
• 通风条件好
•
背景音乐
•
舒适的座椅
•
地面干净
•
……
2007-4-9
总部人资中心培训部
8
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三、顾客想要什么？
2. 亲切友善的接待
仪容仪表
用语 态度
2007-4-9
总部人资中心培训部
2007-4-9
总部人资中心培训部
2
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二、谁是给我们发薪水的人？
顾客
店长
营运部门 服务部门
店里的 全部 员工
2007-4-9
总部人资中心培训部
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二、谁是给我们发薪水的人？
• 一个顾客的价值是多少？ • 你常在店内购物吗？平均每次花多少钱 ？ • 你认为一个固定到我们店购物的顾客，一年会在我们店
2007-4-9 10、你是否十分注重正总确部人地资中说心培出训部第一词语或姓名？
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2. 亲切友善的接待
• 态度
热情
尊重
微笑 亲切
真诚
耐心
友善
2007-4-9
总部人资中心培训部
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2. 亲切友善的接待
• 态度（倾听）
• 永不打断对方 • 清楚对方重点
记录
• 适时表达意见
课程内容
一．服务诠释 二．谁是给我们发薪水的人？ 三．顾客想要什么 四．如何平息顾客的不满 五．从我做起改善服务
2007-4-9
高效销售技巧培训课件(ppt 52张)
顾客特征； ➢ 使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客
的关系并决定你的下一步行动。
五个交流技巧
提问
在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问 题有展开式和集中式。问题有三种类型： ➢一般性问题：用于展开讨论； ➢结论性问题：集中讨论； ➢引导性问题：可用于两个目的。
五个交流技巧
提问
一般性问题：在需要从顾客那里探询和收集 信息时使用。
什么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意
力，消除分心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要
说什么； －使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何
新的东西和 你的解释。
五个交பைடு நூலகம்技巧
聆听和确认
－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
五个交流技巧
聆听和确认
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
的推销打下方便之门。这是一个好的选择；
➢你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤 其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要 让顾客感觉到你在
• 认真对待他，以后他可能回来找你的； ➢你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生
的关系并决定你的下一步行动。
五个交流技巧
提问
在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问 题有展开式和集中式。问题有三种类型： ➢一般性问题：用于展开讨论； ➢结论性问题：集中讨论； ➢引导性问题：可用于两个目的。
五个交流技巧
提问
一般性问题：在需要从顾客那里探询和收集 信息时使用。
什么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意
力，消除分心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要
说什么； －使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何
新的东西和 你的解释。
五个交பைடு நூலகம்技巧
聆听和确认
－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
五个交流技巧
聆听和确认
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
的推销打下方便之门。这是一个好的选择；
➢你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤 其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要 让顾客感觉到你在
• 认真对待他，以后他可能回来找你的； ➢你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生
专卖店商场销售员销售与成交技巧培训课件(34P)
具体对策
对策
预算与商品价格 相差不多
那就是想便宜一点。我们通过沟通、触摸等方式 继续介绍商品让他爱不释手。
预算与商品价格 相差很大
那就是真的超出预算了。这个时候我们再转商品， 但说的时候要顾及顾客的尊严，“先生，我们这 边也上了一些新款，我来帮你介绍。”顾客一看 便明白，这样你给了顾客面子也赚了商品。
首先我们不能说：“不能！强烈的拒绝会让顾客对你反感。 当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为 只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优 势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
02 / 客户常用提问及对策
具体对策
周期分解法
将产品的价值用时间来换算，精确到 一天会花多少钱。比如“一只手表的 价格是3680使用寿命是5年，那么一 年的费用是736元，一个月只花61元 钱就可以了。多么物超所值啊！
顾客说“有”时，则可追问一句：“是什么产品啊？"顾客往往就会开始诉苦 了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”
当顾客回答没有的时候
这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没 有，我有遇到过这样的情况啊。（讲上面顾客讲的例子）气死我了。”说的 时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
02 / 客户常用提问及对策
客户 提问
你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？
分析
第一个问题，我们可以直接回答她 但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一 直问下去，问到她满意为止 所以遇到这个问题我们要引导她。
02 / 客户常用提问及对策
具体对策
对策
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？” 没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”
《高效销售技巧培训课件》
和建议，及时处理客户投诉，增加信任
和满意度。
3
客户价值
以客户为中心，重视客户、尊重客户， 了解客户、满足客户，提高个人品牌和 企业形象。
售后服务
跟进客户使用情况，反馈客户需求，提 供及时的售后服务，提升客户满意度。
销售团队的建立和管理
团队协作
销售团队的协作配合效率是销售 成功的关键。建立高信任的团队 合作关系，学会倾听及互动，充 分发挥开发团队的潜力。
品牌营销和个人形象的重要性
1 注重个人素质和形象
个人的态度、言行举止和着 装等方面都会极大影响客户 对销售人员和企业的印象和 信任度。
2 注重品牌文化和价值观
良好的企业品牌文化和价值 观是客户选择企业产品和服 务的重要理由，需要注重品 牌的宣传和推广。
3 注重客户关系的维护
通过维护客户关系，提高客户的忠诚度，将客户对销售人员和企业的 印象变为逐渐深入的信任和认同。
深耕竞争优势
通过深入分析市场、客户地位、竞争优势等多方面 来获取销售优势，实现战略式销售。
推销技巧和方法
1 品牌定位
对于已确定的品牌，要知道 品牌的本质和基本价值。了 解品牌文化及竞争者，充分 了解竞争状况，确定竞争和 协调的策略。
2 市场策略
制定坚实的市场策略，凭借 细致的计划，把僵持的客户 与竞争者拉成一条长队，以 希望的价值、可感知的优势、 员工能力和发展规划为基础。
优秀的领导
优秀的领导要激励在销售领域有 高度激情的销售人员自发行动， 实现个人目标、团队目标和公司 目标的三赢共赢。
培训晋升
为销售人员提供不断深化和进阶 的培训，让销售人员得到进一步 提高和发展，肩负更高的公司业 绩目标。
战略销售和长期合作的方法
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
安排付款及完成销售
1、核对尺码、颜色、件数。 2、清楚的向顾客说明付款程序及地点 3、多谢并邀请顾客再度光临。
收银交接
1，导购员将顾客够买的货品与收银员交接清楚 2、收银员主动跟顾客打招呼。 3、帮助顾客核对所选的货品的数量。 4、礼貌的告诉顾客货票总值。 5、双手接款，并以唱收唱付的方式与顾客核对。 6、双手把零钱及票据递送给顾客。 7、把货品交给顾客,并表示谢意。
送客服务
1、顾客掏钱销售结束时应再次概括一下产品的好处，表扬其 做出了一个非常正确的选择 2、用真诚的语言感谢顾客，为你提供了销售机会并对你的工 作给予了最大的支持 3、面带微笑和顾客说再见。 4、邀请顾客再次光临，慢走，下次再来。
导购的关键能力
1、熟悉掌握产品的知识及货品的配搭能 力 2、不同类型顾客的不同接待的方式 3、把握顾客成交的最佳时机 4、适当进行附加推销 5、解决顾客提出各种问题的能力
1、主动邀请试衣使顾客对产品有更深的了解。 。 2、替顾客找出合适的尺码。
3、邀请顾客到试衣间。
4、沿途照顾顾客，帮助其整理试穿的衣服解钮扣并拉开拉链。
7、试衣过程中主动询问顾客是否需要帮助。
8、试衣完毕后请顾客到镜前并协助其找到试衣感觉再适当的进 行赞美。
适当的进行附加推销
1、提问和仔细聆听回答：发现顾客的其他潜在个需要。 2、在把话题转到相关产品之前，先满足顾客提出的要求。 3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系。 4、不要给顾客认为你感兴趣做一笔单大生意。 5、演示推荐的每一件产品（面料，搭配性）。 6、介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足。
讨论：
在店铺空闲时段，你们在做哪些事情？？？
营业中
淡场工作重点
1、主动邀请顾客入店 2、与顾客聊相关时尚话题，或提供增值服务，使其在店铺停留更久 3、活跃店铺氛围减少顾客进店的压力 4、创造轻松愉快的卖场氛围，令顾客更愿意在店铺中停留 5、主动了解货品的特性、优点、搭配功能、等积极的向顾客推荐。 6、熟悉掌握服装专业知识（面料、工艺）及提升个人销售技巧 7、加强附加推销，在招呼、介绍、试穿、完成销售、收银时创造连单 8、同事间可进行游戏，销售演练，工间操等，激发工作热情
高效卖场销售技巧培训
课程纲要
内容一：企业文化了解 内容二：品牌形象店日常工作重点 内容三：优秀导购的技能提升
企业文化
公司名称：浙江贝贝依依服饰有限公司 公司品牌：贝贝依依 品牌风格：健康、时尚 穿着对象：2-16岁儿童 企业理念：敬业开拓 追求完美
一、贝贝依依创办于2002年，是一家集研发、生产、销售于一体、专营“贝贝 依依BBYY”品牌童装的现代化服饰企业。
规范销售过程
一、热情招呼与接待 二、根据顾客需要介绍相应产品 三、主动邀请顾客试衣 四、适当的进行附加推销 五、安排付款及完成销售 六、引领顾客进行收银，并与动的与顾客打招呼，使顾客感受 到重视
2、真诚的微笑并与顾客有目光接触，拉近与顾之 间的距离
二、公司总部设在温州及上海、广州设立研发中心，和山东、武汉、重庆设立 营销分公司，另外还在上海、广东等地的世界知名品牌定牌加工厂制造。
三、公司获得的荣誉奖项有：浙江著名商标、国家一等品产品、中国童装行业 最畅销品牌、中国绿色服饰、
四、鲜营销网络已辐射全国25个省、市、自治区，近100个城市设立了400多 家专卖店（专柜），
3、根据不同类型顾客运用不同接待方式
根据顾客需要介绍相应产品
1、留意顾客购物讯息。 2、主动介绍新款货品，主推货品，和高价位。 3、主动询问顾客的意见解决顾客对货品存在的疑虑。 4、耐心聆听顾客的回答和陈述 ，帮助了解顾客的潜在需求。 5、介绍货品的特点、优点，引起顾客对货品的注意。
邀请顾客试衣
品牌形象店日常工作流程
营业前
1、领班或店长主持晨会，员工分享销售经验，并获得当日目标。 2、同事间相互信心激励。 3、保证仪容仪表符合要求，包括个人工装整洁、头发梳理整齐，佩 戴工号牌、化淡妆、不留长指甲、不搽有色指甲油、 4、清洁环境卫生（收银台、更衣室、货场、楼梯、吊顶、灯具、空 调）、货仓、洗手间、调试音响、检查电路、灯光充足。 5、整理货品、更换模特出样、陈列（层板及挂通上按一定要求性摆 放货品）。 6、补货（层板上齐色齐码，仓库有的货品货场必须一定有）调货（ 每人都应了解调货的目的、程序并能实际运用）。
营业后
1、早班结束时与对班做好交接工作。 2、清点及整理卖场及仓库货品。 3、清洁卖场，及各区域卫生，保证干净整洁的店铺环境交 接给对班。 4、根据早班的销售情况进行晚班会的总结。
案例：
某店铺刚开完晨会，员工正在做卫生，这时进来一位顾客， 小红拿着抹布抬头冲顾客笑了一下说道：“欢饮光临贝贝依 依，随便看下”。顾客看了一眼，在店铺逛了一圈，这时看 中某件T桖，“这件衣服怎么卖”？小红赶紧放下手中的抹 布走到顾客身边翻了下吊牌“你好，这件衣服价格159，我 们现在的活动是一件8.8两件8折的优惠”顾客”你把8岁小 朋友穿的尺码给我看下“小红快速到仓库取出一件130尺码 的衣服递给顾客，顾客拿着衣服在镜子前面比了一下，问 “130会不会小了啊”小红”不会的，大小绝对可以的，万 一不行，可以凭小票过来换尺码的“顾客看了一眼小红，” 那好吧，给我包起来，我送人的“小红一脸喜悦的示意收银 员买单，接着忙做卫生去了，顾客来到收银台看到墙上的海 报搭配很漂亮“你那条裤子给我看下，看模特穿效果还不 错”。收银员将挂板上尺码正好的取下给顾客，顾客拿着裤 子将衣服进行搭配了一下，比较满意。于是对收银员说： “两件正好是8折吧”收银员：“是的”顾客：“那帮我一 起包起来吧”收银完毕后，顾客提着衣服走出门后，这时员 工齐声欢送“走好，欢迎下次光临”
营业中
旺场工作重点
1、保持良好的工作状态 2、对顾客有卓越而一致的服务表现 3、有娴熟的销售技巧面对销售中随时遇到的各种问题 4、有良好的配合度旺场时能够相互配合、及时补位 5、旺场时加强服务速度做到以一敌四 6、清晰每款产品的配搭及适合的顾客 7、销售中多分析顾客的成交及不成交的原因 8、旺场时段提高警惕，注意货品的流失