市场营销技能大纲

人生不能留遗憾《园艺植物病虫害防治》技能训练大纲一、性质、地位、任务园艺产品营销是园艺类各专业必修的专业课之一。

它主要研究园艺产品市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济学、园艺产品商品学、行为科学、现代管理理论基础之上应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。

课程的核心内容，就是在国际经济一体化的买方市场条件下，卖方如何从顾客的需要出发，组织园艺产品营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，提高园艺产品在激烈竞争的市场环境中竞争力。

本课程的任务是完整的介绍市场营销的知识体系与应用方法，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在园艺产品生产、经营的实践中能以市场为导向，进行产品开发、定价、促销、建立营销网络等市场营销活动，提高经营管理水平，提高盈利能力，促使园艺生产的稳定发展。

并向学生讲授在现代技术条件下的电子商务与现代物流等内容，通过有关理论和实践使学生能够掌握营销技术企划和策划等技能。

二、教学基本要求1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对市场营销学有一个整体的认识。

2、牢固树立以顾客需要为中心的市场营销观念，并以此观念为指导研究和解决市场营销的理论和实际问题。

3、掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括国内外市场营销理论与实践的最新发展。

4、紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力，真正掌握课程的核心技能。

5、掌握市场营销中有关产品营销的策划和设计的动手能力。

6、引导学生对在国际新形势下，市场营销面临新问题进行独立思考，以培养学生分析问题，解决实际问题的能力。

7、培养主要从事园艺生产经营企业职业岗位群需要的，能够熟练使用字处理和电子表格等常用软件进行编写市场报告、分析营销问题的能力；培养学生通过因特网访问目标网站的技能，培养学生主动学习和协作工作的能力。

三、说明(一)技能训练方法说明：1、个案研究法（即营销诊断）。

主要是对过去所发生的个案做诊断或解决特别的难题。

2、教学游戏。

对营销过程中的各项决策运作进行练习，给出企业急需解决的问题，让学生运用所学知识进行决策。

3、角色扮演法。

让学生扮演营销过程中的各种角色，如营销经理、业务代表（业务员）、顾客、中间商、企业总经理等。

通过角色扮演让学生掌握各类人员的决策、工作技巧，使自己进入到营销过程中改变以往的以第三者的身份看问题的不足。

4、实地参观法。

到一些优秀企业进行参观，由企业家现身说法，然后进行讨论。

这种方法直观，易为学生所接受。

5、实验法。

通过实验室试验或市场试验，来检验所学知识，加深理解，提高分析解决问题的能力。

(二)技能训练项目说明园艺产品营销技能训练大纲是根据我院园艺专业教学计划制定的，适用于园艺专业技能教学。

园艺产品营销技能训练大纲以专业能力培养为中心，结合理论教学，以技能为单位，相对独立地安排实践内容，自成体系。

本技能训练大纲包括三部分内容：第一部分为单项技能训练。

单项技能训练系指本课程基础知识中，各有关章节的操作技能训练，是在理论教学完成后进行的单项训练，单项技能训练将为综合技能训练奠定基础。

第二部分是综合技能训练。

以专业技能为单位，组织引导学生通过系统训练提高学生的综合营销能力，达到能独立应用，综合能力训练是在完成该门课程后所进行的综合训练。

技能教学内容与课时分配：实训一文字处理与营销信息搜集【实训目的】通过实训，使学生能利用计算机进行文字输入及文字处理。

通过Internet网进行营销信息的采集及分析处理，为以后市场营销实务活动的开展以及营销信息的采集、分析打下基础。

【实训内容】1、word软件按指定的格式录入一篇营销案例，并打印在报告上。

2、使用excel软件按指定的格式，处理和编制电子表格。

3、使用powerpoint软件编制上述营销案例的演讲文稿。

并打印讲义版与报告一同上交。

4、上网浏览进行营销信息搜集若干。

制作成word文档，并说明出处。

【实训要求】1、上缴实训内容的电子版记录。

2、填写实训报告。

【实训组织】每人一组，每人一机。

在机房进行。

【实训成绩评定】1、预习准备：10%2、按时完成各项实训内容：（每项10分）40%3、实训记录完整、公平20%4、实训报告完整30%实训二营销信息整合【实训目的】通过实训，使学生能提高利用计算机进行文字输入及文字处理的能力，通过对Internet网进行营销信息的采集及分析处理，提高对信息的综合整理能力，为以后市场营销实务活动的开展以及营销信息的采集、分析打下基础。

通过小组整理和演讲比赛，培养团队的合作精神。

【实训内容】1、按小组整理实训一的营销信息。

2、使用excel软件列示实训一的营销信息。

3、使用powerpoint软件编制上述部分营销信息的介绍演讲文稿。

【实训要求】1、根据实训一的资料，事先每位学生必须写好发言稿，进行交流介绍自己的调研信息。

2、要求人人发言，各组长对发言作简要纪录；3、最后给每个小组8分钟左右的时间，每个小组派一人向全班汇报综合的营销信息。

4、每人填写一份实训感想。

【实训组织】学生课堂分组讨论：一般6-8人为一组；各小组成员根据实训一的资料，进行交流介绍。

【实训成绩评定】1、预习准备：20%2、调查内容符合要求：（以上小组评分）20%3、实训记录完整、公平20%4、实训报告完整20%5、团队合作：10%6、实训作业：10%实训三市场营销调研【实训目的】：通过实训要求学生在广泛占有资料的基础上，提炼市场调研在企业营销活动中的作用案例并加以分析，使学生生动而深刻地理解市场调研在企业营销活动中的重要地位。

1、在近期的报刊、杂志上查阅案例。

2、通过各种途径访问有关企业管理人员，搜集案例。

【实训要求】1、案例要有文字资料。

2、案例可是应市场调研而成功的案例或失败的案例。

3、每位学生写出案例分析意见。

4、选择完成较好的案例组织学生在课堂上进行交流。

5、学生写出实训小结。

6、每位学生需填写实训报告。

【实训组织】把全班分成4组，第一组在报刊上查阅案例；第二组在近期杂志上查阅案例；第三组开展访问企业人员搜集案例。

第四组在网上搜集案例。

注意：每一大组可以再分成2-4人的小组，各组搜集的资料出处事先要做好登记，以免重复查阅。

【实训练习】预习及课后完成的作业：（3分钟）1、市场调研方法的类型及案头调查、实地调查的区别。

2、从网上查阅市场调查的问卷并下栽一份调查问卷【实训成绩评定】1、预习准备：10%2、调查内容符合要求：20%3、实训记录完整、公平20%4、实训报告完整20%5、团队合作：10%6、实训作业：20%实训四市场细分与目标市场的选择【实训目的】通过实训使学生掌握市场细分的方法、标准。

掌握目标市场的概念及其选择。

1、讨论：啤酒市场的细分标准是什么？其细分方法是什么？细分步骤如何？2、燕京啤酒集团的无醇啤酒、吉林长白山酒业的“艾妮靓女女士专用酒”、台湾烟酒公司的一种功能性饮料——五芝啤酒和哈尔滨泉雪啤酒有限公司的有保健功能的含“肽”啤酒各个是针对什么目标市场及其目标市场的什么需要？3、应对假日市场的挑战在我国，不同的公众节假日如五一、国庆、元旦、春节等，占市场绝大比重的消费者群体的人口统计特征、经济特征和个性等都是不同的。

因此，需要针对不同的节日和消费群体，采取不同的目标市场营销战略。

问题：假如你是某大型商场的高层管理，你将如何对六一儿童节的消费市场进行目标营销。

【实训要求】1、事先每位学生必须写好发言稿，讨论后作为作业上交；2、分组讨论，要求人人发言，各组长对发言作简要纪录；3、最后8分钟左右，每个小组派一人向全班汇报讨论情况。

【实训组织】学生课堂分组讨论：一般6-8人为一组；各小组根据事先准备好的案例思考题进行讨论【实训案例内容】酒类市场细分女士专用酒流行起来据一位业内人士介绍，近年来，随着人们生活水平的提高，年轻人越来越崇尚个性化的生活方式，女性尤其是年轻女性饮酒的人数在不断增加。

根据一项调查显示，近三年来，中国各大城市中时常有饮酒行为的女性人数正在以每年22%的速度增长，各种国产的、进口的、专门针对女性的酒类品种目前已达到几十种。

一位啤酒经销商介绍，由于饮酒的女士数量增长很快，各种女士酒近来不断上市。

仅在最近一段时间，燕京啤酒集团推出了无醇啤酒，吉林长白山酒业也出了“艾妮靓女女士专用酒”，还有台湾烟酒公司研制成功一种功能性饮料五芝啤酒，其出发点很大程度上也是针对女性市场的。

此外还有哈尔滨泉雪啤酒有限公司推出的有保健功能的含“肽”啤酒，也推出营养概念，抢占女性啤酒市场。

业内专家介绍说，目前国内市场上的各种女士酒大约有40种，都是近来才出现的，预计还会有更多类似的酒出现。

【实训成绩评定】1、预习准备：30%2、内容合理：20%3、实训记录完整、公平30%4、实训报告完整30%实训五产品策略[案例资料]（一）哈药六厂的品牌战略哈尔滨制药六厂是1988年由老哈药六厂与哈药七厂(哈尔滨制药七厂)合并而成的。

在哈药六厂2000年21亿元销售收入中盖中盖进账10亿元，严迪则为6亿元。

最近，哈药六厂正在想力法尽快用华康这个牌子罩住旗下所有的产品。

事实上，几乎没有多少人知道华康，尽管它一直存在。

华康正是该厂大部分产品的品牌，而盖中盖、严迪仅仅是注册的药名，但一直以来，在哈药六厂所有的产品广告中，偏偏弱化了华康。

据介绍，1988年，老哈药六厂与哈药七厂合并成新哈药六厂后，该厂便开始按这种方式运做广告，前期还有维生素E盐酸脂胶囊以及纯中纯纯净水等做一个，成功一个，从未失手。

一般来说，这种“卖一个产品打一个品名，不突出品牌”的单品销售策略谈不上科学性；而经过2000年盖中盖广告风波之后，盖中盖月销量从峰值4亿元大幅跌落，危机之时，严迪依托广告迅速跟进，基本维持了哈药六厂正常的现金流。

“你又不得不承认这种策略确实成功了。

”该厂副厂长杜滨通说，“如果盖中盖当初叫华康盖’，而严迪叫‘华康消炎灵’之类的话，经此一劫，华康消炎灵绝不可能这么快挑起哈药六厂的大梁。

问题：假如你是哈药六厂的高层主管，你将采取何种品牌战略？（二）顺时针企业：要不要走多品牌策略？上海顺时针企业发展有限公司是一家在业内享有较高知名度的专业内衣生产厂家，生产四季全线产品，产品丰富，涵盖各个年龄段。

２０００年顺时针公司邀请我国著名表演艺术家陈强、陈佩斯父子担任产品形象代言人，其好人好品质的形象深获消费者的认可２００１年初，在众多保暖内衣纷纷转向羽绒行业、普遍对保暖内衣不看好的局面下，顺时针提出了两条腿并进的发展思路，２００１年６月，中国城市经济学会、中国质量学会、中国名牌商品协会等三家权威部门评定顺时针为“中国消费品市场内衣行业主导品牌”。

顺时针的先期决策获得了市场的检验。