龙湖滟澜山销售团队体会交流

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龙湖滟澜山销售团队体会交流
l 不断超越，不断征服的血性
商人气质、狼群血性是“赢”的必要元素！
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龙湖滟澜山销售团队体会交流
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2021/1/5
龙湖滟澜山销售团队体会交流
500万能买什么——600万能买什么——700万能买什么
.
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判断决策层面
l 对客群价格承受力的判断：不断的价格试探
•530万+
•9.1 高端公寓客户
•480万-520万
•8月 东部高档公寓客户
•400-480万
•7月 中央别墅区少量客户
•350-400万
•4月-6月 中央别墅区大量客户
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团队执行层面
知彼——与客户的心理战： l 对每一个高意向客户深入把握和细致加工
案例：高意向客户的梳理体系
l 对高端客户消费心理的精准把握与较量
案例：饥饿感的营造 置业顾问核心气质的定位与定型 一期客户麦乐迪毛先生的评价：……
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•对每一个高意向客户深 入把握，细致加工
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滟澜山团队的核心气质：
l 使命必达的气质 l 笃定自信的气质 l 阳光融洽的团队氛围 l 不断超越，不断征服的血性
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团队气质层面
l 使命必达的气质
•“布道洗脑”
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团队执行层面 •知己：
•初识
•认知
•升华
•地上2层的联排
•
•
熟记答客问
•
•
产品对比
•优质不动产
• 梳理价值树 • 总结五要素 • 反对问题处理
•稀缺的奢侈品
•不可复制的稀缺性定位 •精神体验的升级话术 •全新置业观的洗脑话术
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案例：二期客户白玉的评价:…
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•300-350万
•2月-4月 中央别墅区大量客户
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判断决策层面
•核心决策层
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•客观准确的传递、正面积极的心态 •一线销售团队
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l 在不断溢价的道路上，我们也曾经有所迟疑，面对高 出周边同体量产品15%的溢价幅度，我们也有过动 摇…
龙湖滟澜山销售团队体 会交流
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2021/1/5
龙湖滟澜山销售团队体会交流
l 在公司内部论坛上，吴总对一个优秀的营销团队有这样的定义：
最好的营销团队就是能在销售环节增加溢价，而 且客户还觉得应该，买了之后还感谢你。
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l 滟澜山的客户来访登记表曾发生过这样的变化：
从不断知己知彼的执行
到决策层不断给与的信心与笃定
以及团队着力打造的核心气质：使命必达
使我们坚信我们道路，坚守我们的信仰！
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团队执行层面
l 北京公司各部门的集团作战
打造精品样板区 研发——工程——产品体验中心——其他支持部门
案例：睡在木平台上的陈明伟
以最大程度的营销视角整合样板区效果，实现情景营销
滟澜山团队相信： 我们的对手只有自己，永远没有借口, 惟有使命必达！
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l 笃定自信的气质
这种气质来源于对市场大势的认知与把握，更来源于发自内心 对滟澜山产品本身的热爱！
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l 阳光融洽的团队氛围
团队的凝聚力来源于融洽和谐的团队氛围和荣辱与共的团队 精神。
4月-7月，第一版： 您本次购房的预算是： 300万以下， 300-350万， 350万-450万， 450万-550万，550万以上
7月-10月，第二版： 您本次购房的预算是： 500万以下， 500-600万， 600万-700万，700万-800万，800万-1000万 1000万以上
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•决策层面 •执行层面 •气质层面
销售团队体会交流
判断决策层面
•正确的决策
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•对市场大势 •的判断
•销售一线反馈
•直觉与经验
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判断决策层面
l 对市场大势的判断：
我们的市调课题：
案例：销售团队积极参与样板区园林景观整改
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团队执行层面
•执行溢价
•知己
•了解并挖掘滟澜山的 一切可以溢价和有可 能溢价的有利与不利 点。
•“钝角法则”
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•知彼
•了解目标客群的 一切属性，尤其 是客户的消费心 理与价值体系， 并试图影响和改 变他们。
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l 这样的溢价所带来的结果是
4月份预计的整盘销售额：16亿 目前预计的整盘销售额： 31亿
这意味着:
拥有高溢价能力的营销团队是有可能把1个项目卖成2个甚至3个同样 的项目所能创造的利润。
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l 其他数据的对比：
4月份的销售单价均价：16000 实际实现的一期销售单价均价：25000
4月份实现的一期套均价：420万 实际实现的一期销售套均价：611万
4月份的预计一期销售套数：100 实际的一期销售套数：132
6月份预计的跨期涨幅：3%-5% 实际实现的跨期涨幅：13%
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l 实现业绩：
一期套均价611万，单位均价25000元，销售额7.9亿 二期套均价717万，单位均价28000元，销售额6.3亿 边户型最高售价实现1420万，单位均价48500元 三套样板间装修部分共实现600万净利润