浅谈企业如何开展水利、水电新市场经营开发工作

浅谈企业如何开展水利、水电新市场经
营开发工作
摘要：“十四五”期间，随着铁路、房建、城轨等基建市场投资缩减，该领
域内施工企业明显感受到生存压力，同时由于该行业市场化程度高、进入门槛低，使得竞争已经趋于白热化，也造成该行业企业经营难度进一步加大，经营利润进
一步萎缩。

在现有的基建大环境下，传统建筑企业该怎么抓住基建市场风口，在
水利、水电等国家有导向的新基建市场有所作为，寻求突破，将成为需要探索的
一个新课题，现依据类似项目经营案例，结合自身工作经验，谈谈水利、水电的
新基建市场拓展经营的一些建议，希望能够为计划进入该市场领域的企业在营销
工作提供一些参考。

关键词：企业；水利、水电新领域；经营开发；
一、战略先行，企业和市场的态势分析
任何企业进行产业转型或决定进入一个新市场，均需做出分析决策，论证到
底能不能进入，怎么进入等问题，在该种情况下，建议企业结合资源禀赋，进行
全方位SWOT分析，以便于管理层在做出客观、公正决策。

具体可以参考以下几
方面展开论证。

公司进入该行业所具备的优势（S），可以通过综合分析公司目前的实力获
取相关分析参数，如公司是否具备品牌优势，自身品牌是否有品牌效应，社会认
可度如何；公司的技术实力，公司目前的技术储备情况，与水利、水电基建市场
相关的如土石方施工、混凝土工程、机电安装等专业的技术实力和技术积累情况；经营区域优势，如公司是否有自身的优势经营区域，在该优势经营区域内关系网
分布情况，那些关系网或者社会资源关系对公司进入水利、水电领域可以提供较
大的帮助；公司人力资源优势，如公司人力资源专业、能力分析，公司的员工或
公司比其他企业所具备的人力资源管理优势，能够实现公司业务转型的管理、技
术、生产人员分布及储备情况；公司的管理层优势，如公司领导层战略规划发展
实施意见，在体制、机制方面对企业产业转型和进入新的市场的支持程度，高层
的管理经验等。

公司进入该行业面临的劣势（W），如企业现有资源配置劣势，每个企业进
入新市场或者进行产业转型，均面临着由于公司以往的产业结构决定了公司的资
源禀赋具有一定的局限性，造成公司在计划进入的市场经营中举步维艰，从人员、设备、技术、管理等方面均无法满足新市场的需求，且该环节问题解决难度相对
较大，解决时间周期较长；进入新市场的经营劣势，公司员工在水利、水电新行
业方面知识匮乏，运作项目经验欠缺，经营管理项目思路有待改善，造成现阶段
的市场需求与市场经营能力不能完全匹配，经营工作中不能很好的适应市场经营
开发节奏；进入新市场的技术劣势，企业从事、参与水利、水电类似行业的技术
研究、技术创新的人员少，不能有效的支撑前期经营技术交流，后期生产技术管
理等工作，同时公司各职能部门及专业化分公司没有类似项目的技术储备和技术
积累，缺乏从事和参与水利、水电新领域行业的发展背景；企业经营理念劣势，
在未涉及新行业前，公司还是维持在以往的经营思路和模式中，未能结合市场风
向尽快转变经营观念和研究新型市场经营方法，没有能力很好的认识和研究新领
域的经营对象、经营策略和经营方法与传统行业经营管理的区别，未能体会到新
时期“经营政府”的重要性，在市场上处于较为被动的局面，进一步加大了进入
市场的难度。

公司进入该行业的发展机会（O），如“十四五”期间，国家层级的发展战
略都决定了水利、水电等新领域行业将继续保持高速、高位发展状态，该行业内
的企业会面临良好的发展机遇；各个地方政府乡村振兴产业及水资源保护发展需求，也决定了水利、水电行业在未来一段时间内将进入快速发展期，为公司进入
该领域提供了机会；公司主导产品市场利润率低、竞争激烈，若能够进入水利、
水电新市场发展，将为公司的发展转型和营收利率进一步提升，奠定了坚实的基础。

公司进入该行业存在的威胁（T），如该行业较其他行业更能体现出其高度
垄断性，产业在全国彻底市场化运作体制尚未形成，地方、部门保护主义依然存
在；行业内市场主体单位层级管理不统一，可能造成项目经营管理难得加大，工
程管理不规范，出现工程款拖欠现象；国家对安全、质量工作的要求日益提高，
作为新市场的项目，对于项目进度、安全及质量管理方面，公司将面临巨大挑战；进入新市场，必然在技术装备、人员培训等方面产生新的投资，加大了公司资金
周转的难度；在水利水电新领域市场，同行业部分单位已积累了一定的实践经验，给公司在未来市场的竞争中带来了巨大的压力。

二、策略指引，市场匹配项目的筛选
基建市场进入门槛低，壁垒不高，众多施工企业为争取目前有限的市场需求，均在一个较低的水平上进行着竞争，特别是传统的基建市场，如铁路、市政、房
建市场由于工艺、技术、装备同质化严重，主流企业经营业务集中度高，建设能
力强，而市场的供给能力明显低于各施工企业需求，造成了市场竞争更加激烈，
呈现出“白热化”的竞争局面。

但水利、水电行业市场由于其投资大，经营实施
周期长等特点，目前竞争的主体主要集中于管理先进、资金雄厚且技术能力较强
的大中型企业之间，如水利、水电行业的两个标杆企业中国水利水电建设股份有
限公司和中国葛洲坝集团公司。

由于水利、水电市场新进入者前期没有该行业的
管理经营、没有充裕的技术储备、没有足够的资金支持，若要进入该行业必然存
在相当长的市场培育期，且过程会相当困难。

在基建市场的经营开发工作中，有个俗语形容的很逼真“到有鱼的地方钓鱼”，但对于未曾涉足的水利、水电新市场的企业来说，项目在哪里？现如今大
多数大企业均实行了全国经营，即在全国各个区域设置经营开发网点，但是经营
效果也是捉襟见肘，不尽如人意，明明该地有项目，且同行企业获取一个又一个
中标项目，为什么有些企业就是得不到任何项目？殊不知，这就是目前市场的常
态之一，现实情况可能是项目虽在市场公开，然而早已“名花有主”，已经有人
捷足先登打上专属经营“标记”，所以看似市场上项目很多，但是能获取的却很少。

策略指引很关键，在经营项目之前，我们不妨先看看该类项目是如何推进的，目前国内水利、水电建设项目推进流程大致分为“三大步骤”，即项目前期，以
项目建议书、可行性研究报告编制和初步设计为工作核心,用于项目立项和确定
建设标准、投资规模等；项目实施期，包括施工准备和具体建设实施；项目运营期，即项目竣工验收、运营和后评价工作。

“八阶段”，即项目建议书、可行性
研究报告、施工准备、初步设计、建设实施、生产准备、竣工验收、后评价。

通过推进流程可以看出，水利、水电工程项目放入市场之前不管可行性研究
报告编制，还是初步设计均脱离不了“设计院”参与，即项目建设论证始于设计院，项目标准、投资规模编制于设计院，初步设计及施工图设计出于设计院，综
上所述，就可以理解为设计院就是项目经营开发的重要介入点和突破点，为项目
筛查的重要经营端。

三、结语
工作中“一份耕耘、一份收获”的大道理多数人都是懂得的，经营开发工作
中的经典案例也能很好的验证出投入和回报的高度相关性。

对于一个未涉足的水利、水电新市场，建议企业必须拿出“普遍撒网，重点培养，持久推进”的决心
和勇气开展经营开发工作，找准经营源头，摸清项目底细，才能有的放矢，有针
对性的开展工作，从项目规划、可研编制及立项开始尽早介入，选择好的优质项目，进行重点策划，配合业主、设计等单位搞好立项审批等过程服务，全程追踪，精心培育，从而方可实现项目成功落地。

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