S8阶梯式销售技巧
阶梯式销售八步林骤上耀
起航---准备
您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；心理上对销售工作充满自信和自豪；确信客户接见您时能获得那些利益；知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；准备好相应的样品，资料。
我们常见的异议
反问：您觉得它贵多少?跟谁比太贵？您为什么这么说?我可以知道你为什 么认为价格太高吗?
我们常见的异议
我想考虑一下！－借口---理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深！对策：感受、感觉、发现在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一点地方您还不清楚，我这么想对吗？
客户需求心理分析：社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求--我们激发
内在需求 外在刺激
行为心理：刺激--- 欲望 ---- 购买 ----- 平衡
尊重与爱
自我实现
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我们卖的是什么？
添加标题
销售公司—定心丸
如何发问？
询问客户的现状的问题；了解客户现在所遇到的问 题和困难；暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；告诉客户关于价值的问题； 三个重要的词：感觉，认为，你看。。。
拜访客户应注意的细节---怎样建立亲和力
与客户统一战线我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)
我们会遇到的各种客户
犹豫不决型（要有耐心，多用肯定语气，关键是建立对方的信赖）脾气暴躁型（保持平常心，不卑不亢）虚荣心强，自命清高型（多赞美，迎合）世故沉默型（多讲解，煽动，清晰有力）好辩型（诚恳，不能顶撞）节约朴实型（刀刃，物超所值）贪小便宜型（多用小礼物）
门店销售八步曲幻灯片PPT
服务流程----八步曲
第二步 寻机
接待顾客 寻找时机
第二步 寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的 导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会 回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步 体验之动作 （不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务 在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就 是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增 长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%
销售八步曲
②我们根本不需要它；
③这种产品我们用不上，我们已经有了；
这类异议有真有假。真实的异议是成交的直接障碍。服务员如果发现顾客真的不需要产品，那就应该立刻停止营销。虚假需求的异议既可以是顾客拒绝的一种借口，也可以是顾客没认识自己的需求。服务员应认真判断顾客需求异议的认真伪性，对有虚假需求异议的顾客，设法让她体会产品提供的利益和服务，使之动心，再进行服务
⑥不断重复问同一个问题。”
（2）此时应留意顾客的反应，如微笑、点头等。有效把握时机，服务员语言方面可采取以下方式。“
①直接问：您觉得呢？我帮您包好？
2选择式：您确定买这件还是那件？
3③建议式：现在买有礼品赠送，只剩下两件，不买恐怕没有了？
4④想当然：我肯定您会喜欢、您现在买正好穿”
处理顾客异议的6种方法
价格的异议
价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高
太贵了，我买不起我想买一点便宜点的型号，我不打算投资那么多，我只使用很短时间，在这些方面你们的价格不合理，我想等降价再买
当顾客提出价格异议，表明他对产品有购买意向，只是对产品价格不满意。当然，也不排除以价格高拒绝营销的借口。在实际营销工作中，价格异议是最常见的，营销人员如果无法处理这类异议，营销就难以达成交易
每次处罚5元
服务员演示及解说
突出讲解FAB及顾客重点关注点，并进行分布操作讲解
顾客亲自体验
鼓励顾客试衣，导购员进行协助并准备备用商品，并不断进行鼓励。
试衣前
1、取下衣架；
2、带领前往试身室；
3、解开纽扣及拉链；
4、提醒锁门；
试衣时
销售培训阶梯式销售技巧
零售业
零售业是阶梯式销售技巧最常见的应用场景之一。销售人员 通过了解客户的购买历史和需求，逐步引导客户购买更高级 别的产品或服务，从而实现销售增长。
例如，在服装零售店，销售人员可以从基本的款式和尺寸开 始，根据客户的反馈和需求，逐步展示更多款式、更高档次 的服装，以吸引客户购买。
服务业
在服务业中，阶梯式销售技巧同样适用。销售人员可以根 据客户的需求和预算，提供不同级别的服务方案，并逐步 引导客户选择更高级别的方案。
提高沟通与谈判能力
有效沟通
运用恰当的沟通技巧，与客户建立良好的沟通渠道，提高沟通效 率。
倾听与理解
善于倾听客户的需求和意见，理解客户的立场和关切，以便更好地 满足客户需求。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，争取最有利的销售条件，同时也要考虑客户 的利益诉求。
培养良好的心态与职业素养
积极心态
保持积极向上的心态，面对销售挑战和压力时能够调整心态，保持 高昂的斗志。
特点
分阶段、逐步深入、建立信任、 个性化方案、灵活运用。
阶梯式销售技巧的重要性
01
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提高销售效率
通过分阶段引导，有效缩 短销售周期，提高成交率 。
提升客户满意度
根据客户需求提供个性化 方案，增强客户体验和满 意度。
增强销售人员能力
阶梯式销售技巧要求销售 人员具备更高的专业素养 和沟通技巧。
阶梯式销售技巧的历史与发展
作关系。
及时反馈与沟通
03
与客户保持及时有效的沟通，了解客户反馈，积极解决问题，
提升客户满意度。
熟悉产品与市场动态
深入了解产品
全面了解所销售的产品特点、优势和竞争情况，以便更好地向客 户推介。
销售8步曲流程
销售8步曲流程1.积极主动地与客户建立联系，了解客户需求。
Be proactive in reaching out to customers and understanding their needs.2.提供产品或服务的详细信息，以便客户了解。
Provide detailed information about the product or service for customer understanding.3.对产品或服务进行演示，展示其优势和特点。
Demonstrate the product or service to showcase its advantages and features.4.回答客户提出的问题，并解决其疑虑。
Answer any questions the customer may have and address their concerns.5.提供定制化的解决方案，满足客户个性化需求。
Offer customized solutions to meet the specific needs of the customer.6.掌握销售技巧，主动引导客户进行购买决定。
Master sales techniques to guide the customer towards a purchase decision.7.提供优惠方案或折扣，激励客户完成交易。
Offer special deals or discounts to motivate the customer to complete the transaction.8.善后跟踪，确保交易完成并获取客户反馈。
Follow up after the sale to ensure the transaction is complete and gather customer feedback.。
戴尔零售店销售8步曲新
完整的销售过程
主动迎接 顾客
沟通 了解需求
介绍产品 提升价值
达成交易
建议购买
解答疑问和 处理异议
戴尔（中国）培训专用
戴尔零售专业销售服务
步曲
结束送客 解决异议 建议购买 定位/产品推荐 询问需求 认知顾客 开场招呼 积极准备
戴尔（中国）培训专用
八步曲之 充分准备
心理准备
建立良好的第一印象
戴尔（中国）培训专用
顾客购物的心理过程
观察 阶段
引起 兴趣
开始 联想
提起 欲望
评估 商品
确定 信心
决定 购买
用后 感受
Байду номын сангаас
兴趣阶段 有些顾客在观察商品的过程中，如果发现目标商品，便会对它产 生兴趣时，他们会注意到商品的质量、产地、颜色、包装、价格 等因素。
当顾客对一件产品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感情 去判断这件商 品，而且还会加上客观的条件，以作合理的评判。
热诚 微笑 心 态（愉快平和）
行动准备
检查职业仪表 检查/准备商品 销售辅助工具和促销品的 检查和准备 做好零售店和产品的清洁、整理工作
仪表（面容、头发） 佩带物品（胸卡、饰物） 服装 站姿 面部表情 目光 言谈举止
戴尔（中国）培训专用
八步曲之 开场招呼
➢您好,欢迎光临~~~(整体印象，店面清洁,服装统一,声音热情)
➢您预算多少???您计划什么时候买呢? (这些是关键需要知道的问题,我们能判断客户的购买实力和对应机型 的关系,最重要的是,购买时间的判断,你知道该主要对客户推荐机器,还 是说明购买方法)
戴尔（中国）培训专用
提问
戴尔（中国）培训专用
快速成交八步曲的话术100
快速成交八步曲话术1.主动迎宾欢迎光临学习桌第一品牌护童，可以进店了解一下！2.快速讲解演示产品核心功能（升降、倾斜、画画）护童学习桌是可以升降的，最低52公分相当于家里茶几的高度，3岁小朋友就可以使用了，最高76公分，相当于餐桌的高度，1.8的大人用着都没问题哦。
面板可以0-65°倾斜，写字15°，阅读45°，绘画65°。
桌椅可以有效预防近视驼背，矫正孩子错误坐姿哦。
（面板上可以绘画的，抹布轻轻一擦就干净咯）亲，买不买没关系，进店了解一下不吃亏嘛3.了解客户信息，邀请顾客体验（性别、年龄、身高、现在用什么样的桌椅，对学习桌椅的了解程度）您好，首先介绍下我自己，我姓X，是护童专卖店的导购，您可以叫我小X，冒昧地请问下您贵姓啊？哦哦，X先生/女士，您好，请问您之前有了解过学习桌吗？家里的宝宝多大了，男孩儿还是女孩儿呢？孩子身高多高呀，宝宝现在用的是什么样的学习桌呢？要不我给您调节下，您体验下看看。
4.激发需求讲椅子（正确坐姿标准，椅子高度，坐深和椅背）动作要领：邀请顾客体验时，椅子坐高调到膝盖弯，椅面拉到最大，椅背调到最高。
高度：亲，现在感觉如何呢？正确坐姿要保持三个垂直，背部与臀部，大腿与小腿，小腿与地面都要垂直，并且还得让宝贝脚踏实地。
您坐下来高度正合适，所以您就可以坐到脚踏实地哦。
可咱家宝贝身高才1.2m，市面上的椅子普遍最低高度33cm以上，宝贝坐下来就会垫脚尖，您也可以感受下，是不是觉得脚腕酸，小腿发胀呢（捏一捏客户脚踝和腿肚子）。
椅子太高的话，孩子会双脚悬空，大腿血管就会受压迫，您也可以来感受下，您觉得孩子这么坐能够坐的住，坐的久嘛。
还是脚踏实地最舒服对不对。
护童的椅子29-44公分可以调整，就可以让孩子从小到大脚踏实地哦！坐深：我现在从侧面看您的背部是弯着的哦，呈一个C字型。
我们上学的时候老师都会体型咱们坐直坐正对吧。
您可以抬头挺胸收腹感受一下。
销售八步曲
四.饰品的展示、试戴
1.使用托盘展示饰品 向顾客展示商品时使用专用展示托盘，翡翠展示 时必须铺垫专用白毛巾。展示商品的安全注意事 项：
（1）一次最多不超过3件物品 （2）取出的饰品不得离开店员的视线 （3）顾客不满意的饰品放入柜台后方可再取新饰 品 （4）对取出的商品谁取出谁负责
2.佩戴手套
展示饰品时店员必须戴专用手套，其目的是为了 体现公司销售饰品的贵重性和保护饰品，减少饰 品表面的手印、汗渍、划痕。手套使用时要注意： （1）凡是销售饰品的店员必须在展示过程中配戴 手套。 （2）员工佩戴的手套必须干净、无破损，每周至 少清洗一次，定时更新。 （3）不要在佩戴手套时从事非销售工作，如打扫 卫生、倒水、开单等。
不要急于做其他的事，应等顾客走远 了再来整理。
在做完清洁工作后，请洗手后再倒水！
三.了解顾客需求
了解顾客需求信息、推荐合适的饰品， 运用专业知识和销售技巧解决顾客疑虑， 激发购买欲望。
1.敞开心扉倾听 只有了解顾客的问题才能给予合理的建议，如何 倾听顾客的问题？掌握以下技巧有助于与顾客交 流： （1） 在对方说话时，注视着他的眼睛。 （2） 不要环顾左右，把注意力集中在说话人身上。 （3） 注意对方的身体语言 （4）巧妙的发问帮助客户表达自己的真实感受 （5）避免带着主观情绪听取客户的意见
七.介绍售后服务及保养
1.介绍售后服务、贵宾服务 利用《售后服务卡》向顾客认真仔细说 明相关条例，在第一次服务顾客中就慎重 地说明有关售后的规定，不光能让顾客感 受到我们的专业，同时也杜绝了今后在顾 客投诉中的争议。
2.向顾客介绍饰品的保养知识 告知顾客正确的饰品佩戴和保养知识，强 调不同款式的注意事项，从而帮助顾客养 成良好的佩戴习惯，有利于减少顾客今后 的投诉。 3.热情邀请顾客定期到店内进行饰品保养、 佩绳更换等，告知顾客在以后随时可提供 帮助，店员是顾家的专业饰品保养师，为 顾客提供完善的品牌服务。
顾问式销售的有效技巧
微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态， 表情自然。
对你的想法是否有兴趣？
想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚摸 下巴，认真思考你提供的信息。
是否防备、怀疑或排斥？
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8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
运用泛光灯/聚光灯的方法
• 开放问题：让客户自由发挥 .... 对汽车的颜色方面你有什么偏好吗？ • 封闭问题：限定客户回答的方向 你喜欢稳重的色彩还是比较明快的色彩？
客户的
关心的区域
关心的区域
牵连
提升
不关心的区域
不关心的区域
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8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
公司的
客户的
关心的区域
概念偷换
关心的区域
下调
不关心的区域
不关心的区域
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8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
试探冲击
注意
• 要提出问题而不是提出建议 • 试试推销 “防盗门”
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8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
顾问式销售的有效技巧
步骤
探察与聆听 试探冲击 确认需求 展示说服 （处理异议）
要求成交
跟踪维护
使用技巧
泛光与聚光法则 SPIN问话技术
复印法则
FABE销售诉求法
• 冲击试探－“当…后果会怎么样？”
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8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
八步导购技巧-PPT
因顾客而异，即使同一种商品，顾客不同，商
品说明的内容和侧重点也有所不同。
五、商品说明
注意点： （1）针对顾客的需要来做商品说明 （2）善于应付两种（或多种）需求并存
的顾客 （3）交替运用“商品提示”和“揣摩需
要”， 使商品说明有的放矢，而非对牛 弹琴
六、劝说
——详细的商品说明后，顾客会基本了 解商品的特点、性能、使用、价格等， 此时应把握机会，及时“劝说”顾客购 买。
八、促成
在多数情况下，顾客听了销售要点说明 之后，虽然已产生信任，但还没有最后 下决心，或即使下了决心，但还没有向 营业员明确表示，此时需要营业员做进 一步的说服和服务工作，以尽快地让顾 客采取购买行动，这一阶段称为“促 成”。
掌握促成的八个时机
掌握促成的八个时机：
（1）突然不再发问时
目
录
Ⅰ．销售人员类型 Ⅱ．顾客购买心理过程 Ⅲ．相应的促销服务程序及技术 Ⅳ．顾客反对意见的处理．．．
Ⅰ.销售人员类型
1. 漠不关心型
既不关心销售任务，又不关心顾客的需
求，营业员缺乏责任心，单纯依靠自然销售，
甚至于将指认购买“步步高”的顾客赶跑。
2. 硬性推销型
只关心自己的销售任务，对顾客的需求、
导整个销售过程，结果反而适得其反，
不一定能够达成销售产品的结果。对顾
客的百依百顺并不能换来交易的达成，
切记:摆在第一位的应是顾客的利益和需
要(长期),而不是顾客暂时的感受。
4．双顾双赢型
Ⅱ．顾客购买心理过程
顾客在商店的购买过程本质是一种心理活动的 过程，绝非“看货——掏钱——拿
货”这么简单，营业员必须掌握一套科学的服 务方法，包括：
（6）当顾客与营业员的目光相接时
销售8步曲流程
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阶梯销售法优秀资料
阶梯销售法优秀资料在当今竞争激烈的市场环境中，销售方法的创新和优化对于企业的发展至关重要。
阶梯销售法作为一种有效的销售策略，在提升销售业绩、满足客户需求以及增强客户忠诚度方面发挥着重要作用。
一、什么是阶梯销售法阶梯销售法，顾名思义，是将销售过程或产品服务按照不同的层次或阶段进行划分，每个阶段都有其特定的价格、价值和优惠政策，从而引导客户逐步升级购买，以实现销售目标的一种方法。
这种方法的核心在于为客户提供多种选择，满足不同客户的需求和预算。
通过设置合理的阶梯层次，既能吸引价格敏感型客户，又能激发有更高需求和支付能力的客户选择更高级别的产品或服务。
二、阶梯销售法的优势1、满足多样化需求不同客户对产品或服务的需求和期望各不相同。
阶梯销售法能够提供多种选择，确保每个客户都能找到符合自己需求和预算的方案，从而提高客户的满意度和购买意愿。
2、提高销售效率通过明确的阶梯划分，销售人员能够更快速地定位客户的需求，针对性地推荐合适的产品或服务层次，减少销售过程中的沟通成本和时间浪费，提高销售效率。
3、增加销售额和利润当客户在购买了基础层次的产品或服务后，随着对其价值的认可和需求的提升，可能会被引导升级到更高层次，从而为企业带来更多的销售额和利润。
4、增强客户忠诚度客户在逐步升级的过程中，会感受到企业对其需求的关注和满足，从而建立起更深厚的信任和忠诚度。
三、如何设计有效的阶梯销售方案1、明确客户需求和市场细分在设计阶梯销售方案之前，需要深入了解目标客户的需求、偏好和购买能力。
通过市场调研和客户分析，将市场细分为不同的群体，为每个群体设计相应的阶梯层次。
2、确定阶梯层次和价格根据市场细分的结果，确定合理的阶梯层次。
一般来说，阶梯层次不宜过多，以免让客户感到复杂和困惑。
每个层次之间应该有明显的差异和价值提升，同时价格也要相应合理，既能体现层次之间的差异，又能让客户觉得物有所值。
3、制定优惠政策和增值服务为了吸引客户升级购买，需要为每个阶梯层次制定相应的优惠政策和增值服务。
阶梯式销售八步骤--林上耀58页PPT
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
阶梯式销售八步骤--林上耀
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
顾客进店后的八段销售技巧
顾客进店后的八段销售技巧销售一段当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步!顾客心理：盲目浏览，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生需求，对商品的欲望很低。
销售重点：引起注意，就是要打破这种没有需求的平衡状态，找到突破口。
此时最佳的销售方法就是一句话销售，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。
随着顾客目光所及之处，及时解说。
销售二段顾客心理：好奇，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。
行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。
这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如:这是什么材料的这些有人卖吗有时候也会问：这个多少钱需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说太贵了，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。
如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。
销售重点：简单介绍，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。
同时，此阶段最重要的是通过商品感知激发兴趣，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即体验式销售，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。
只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。
顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。
销售三段顾客心理：产生兴趣，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：假如我也拥有行为特征：询问跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。