经典专家顾问式销售

人类行为的动机
追求快乐， 追求快乐，逃避痛苦
说服别人的关键：逃避痛苦是追求快乐4 说服别人的关键：逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量。 用价值观说服别人；没有痛苦的顾客不会买；
面对面销售，客户心里在思考什麽？ 面对面销售，客户心里在思考什麽？
销售六大永恒不变的问题： 销售六大永恒不变的问题： 1、你是谁？ 你是谁？ 你要跟我谈什麽？ 2、你要跟我谈什麽？ 你谈的事情对我有什麽好处？ 3、你谈的事情对我有什麽好处？ 如何证明你讲的是事实？ 4、如何证明你讲的是事实？ 为什麽我要跟你买？ 5、为什麽我要跟你买？ 为什麽我要现在买？ 6、为什麽我要现在买？
销售技巧与高端客户理财需求分析
之
顾问式实战销售
主讲: 主讲: 杨轶淼
◎ 北京师范大学人力资源开发与管理心理 研究所博士； ◎中国优秀职业潜能训练师； ◎著名实战行销专家； ◎高效团队建设专家；
◎企业阶梯式管理创始人之一；
◎成功商业系统DOUBLE S DOUBLE S课程创始人; ◎ 先后培训过300多家企业，举办千场大 中型训练，演讲听众达数万人。
解决方法：
1、对方是否是决策者（确定） 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒（顾客有折磨业务员的习惯，让他快乐） 5、锁定抗拒（是不是唯一问题） 6、取得客户承诺（假设解决，是否立即决定，不是购买） 7、再次框式（我知道你一定是讲信用，守承诺的人） 8、合理解释（解决抗拒）
成交关键用语
不同类型人的表象系统特征
视觉型：说话速度快，音调高，用胸腔呼吸，说话 视觉型：说话速度快，音调高，用胸腔呼吸， 时紧盯 对方，手势多。 对方，手势多。
听觉型：说话速度适中，音调适中有起伏，说话时 听觉型：说话速度适中，音调适中有起伏， 不看对方，注意用词用句，对声音敏感。 不看对方，注意用词用句，对声音敏感。
希望自己在人群中具有重要性
时时让别人感到他的重要，不批评不责备不抱怨 时时让别人感到他的重要， 对方，真诚的赞美、感谢她，设身处地的倾听， 对方，真诚的赞美、感谢她，设身处地的倾听， 保持微笑 。
每个人最关心的就是自己
真诚的关心她，了解并满足对方需求，谈论对方 真诚的关心她，了解并满足对方需求， 感兴趣的话题，迅速记住对方的名字。 感兴趣的话题，迅速记住对方的名字。
开发客户问卷
准客户必备条件？ 准客户必备条件？ 谁是我们的客户？ 谁是我们的客户？ 他们会在那里出现？ 他们会在那里出现？ 我的客户什麽时候会买？ 我的客户什麽时候会买？ 为什麽我的客户不买？ 为什麽我的客户不买？ 谁在跟我抢客户？ 谁在跟我抢客户？ 客户为什麽跟他买？ 客户为什麽跟他买？
不良客户的七种特质
如何建立信赖感
1、你看起来就象这个行业的专家（风水师） 你看起来就象这个行业的专家（风水师） 2、你要注重最基本的商务礼仪 问话建立信赖感（以对方为中心） 3、问话建立信赖感（以对方为中心） 聆听建立信赖感（喜欢说话、不喜欢说话，谁更适合做业务） 4、聆听建立信赖感（喜欢说话、不喜欢说话，谁更适合做业务） 身边的物件建立信赖感（全世界都以貌取人） 5、身边的物件建立信赖感（全世界都以貌取人） 6、使用顾客见证建立信赖感 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证 10、 10、一大堆名单见证 11、 11、熟人见证 12、 12、环境和气氛
了解客户需求
1、找客户价值观，痛苦和快乐点进行配对 找客户价值观， 问现在？满意？不满意？决策者？提供方案？家庭？事业？ 问现在？满意？不满意？决策者？提供方案？家庭？事业？休 金钱？ 闲？金钱？ 正在使用产品，并且很满意，不想了解你的公司和产品？ 2、正在使用产品，并且很满意，不想了解你的公司和产品？ 现在用什麽？你很满意吗？使用了多久了？ 现在用什麽？你很满意吗？使用了多久了？在使用之前使用什 麽品牌？你在公司多久了？在两个品牌转换时，你是否在场？ 麽品牌？你在公司多久了？在两个品牌转换时，你是否在场？ 在转换前是否对新品牌进行了了解和研究？ 在转换前是否对新品牌进行了了解和研究？转换后是否给企业 和你个人带来很大的利益？ 年前的决策， 和你个人带来很大的利益？在3年前的决策，获得了很大的利 为什麽今天同样一个机会来临， 益，为什麽今天同样一个机会来临，不给自己一个机会了解一 下呢？ 下呢？
讲师介绍
杨轶淼先生
Baidu Nhomakorabea
销什麽? 销什麽?
销自己
告之型、专家顾问型
售的是什麽？
观念
观是顾客的价值观，念是顾客的信念； 观是顾客的价值观，念是顾客的信念；
买的是什麽？
买的是感觉！ 买的是感觉！
卖的是什麽？ 卖的是什麽？
卖的是好处，给顾客带来的利益、 卖的是好处，给顾客带来的利益、 快乐、避免的麻烦与痛苦， 快乐、避免的麻烦与痛苦，投资 的原因,一定是比原来好！ 的原因,一定是比原来好！
倾听技巧
倾听是一种礼貌、建立信赖感、用心 倾听是一种礼貌、建立信赖感、 态度诚恳、记笔记、重新确认、 听、态度诚恳、记笔记、重新确认、停 不打断不插嘴、 顿3-5秒、不打断不插嘴、不明白就追 不发出声音、点头微笑、 问、不发出声音、点头微笑、眼睛注视 对方舒适区、坐定位、 对方舒适区、坐定位、不要组织语言
销售的步骤
准备
1、健康的身体（锻炼身体是工作中最重要的事情） 健康的身体（锻炼身体是工作中最重要的事情） 精神状态（注意力等于事实A 焦点放在对客户的好处B 2、精神状态（注意力等于事实A、焦点放在对客户的好处B、回忆 销售过程中成功的画面、情景C 想象谈的很好的画面） 销售过程中成功的画面、情景C、想象谈的很好的画面） 专业（只有专家才是赢家， 自己的产品了如指掌B 3、专业（只有专家才是赢家，A、自己的产品了如指掌B、竞争对 手产品如数家珍C 杂学家（知识）， ），水可以适应任何环境和温 手产品如数家珍C、杂学家（知识），水可以适应任何环境和温 和什麽样的人都可以打交道） 度，和什麽样的人都可以打交道） 对顾客了解的准备（学者研究的态度） 4、对顾客了解的准备（学者研究的态度） 工作心态（职业、事业、志业， 5、工作心态（职业、事业、志业，每一个人都是自己生命中的雕 刻师） 刻师） 长远的态度（自身定位、焦点集中突破、 年做专家、 6、长远的态度（自身定位、焦点集中突破、5年做专家、提升能力 获得收入） 获得收入）
肯定认同技巧
你说的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问的很好 我知道你这样做是为我好
人性的共同特点和不同类型人的表象系统特征
与人打交道，运用技巧和方法，需要掌握人 与人打交道，运用技巧和方法， 性的共同特点和不同类型人的表象系统特点， 性的共同特点和不同类型人的表象系统特点， 便于更好的与人相处，便于达成目标。 便于更好的与人相处，便于达成目标。
黄金客户七个特制
1、对你产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格 对你产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、 要求越低） 要求越低） 与计划之间有没有成本效益关系（直接降低成本、 2、与计划之间有没有成本效益关系（直接降低成本、明 确可算出成本回收快，不需太多时间，轻松决定购买） 确可算出成本回收快，不需太多时间，轻松决定购买） 对你的行业产品或服务持肯定态度， 3、对你的行业产品或服务持肯定态度，对你过去的产 行业、服务认可； 品、行业、服务认可； 有给你大订单的可能； 4、有给你大订单的可能； 对方是影响力中心（一开始找对人，四两拨千斤， 5、对方是影响力中心（一开始找对人，四两拨千斤，从 上至下辐射） 上至下辐射） 对方财务比较稳定； 6、对方财务比较稳定； 地方很近，省时省力，省钱高效（最有效面对面谈） 7、地方很近，省时省力，省钱高效（最有效面对面谈）
感觉型：说话速度慢，音调低沉，用丹田呼吸， 感觉型：说话速度慢，音调低沉，用丹田呼吸，停 顿多。 顿多。
运用技巧， 运用技巧，快速建立亲和力
情绪同步、共识同步、生理同步（呼吸表 情绪同步、共识同步、生理同步（ 情动作）、语调、语速同步、 ）、语调 情动作）、语调、语速同步、进入对方表 象系统进行沟通。语言同步、用字词、 象系统进行沟通。语言同步、用字词、口 头语同步，作到视听感具备。 头语同步，作到视听感具备。价值观与信 念同步。解读线索，读心术（研究的习惯） 念同步。解读线索，读心术（研究的习惯）
1、凡事持否定态度（信心是任何购买的关键）； 凡事持否定态度（信心是任何购买的关键）； 行动之后比行动之前好； 2、行动之后比行动之前好； 假如人对生活不抱肯定态度，就不会去购买； 3、假如人对生活不抱肯定态度，就不会去购买； 凡事百般挑剔，难以相处； 4、凡事百般挑剔，难以相处； 很难向他展示产品或服务的价值； 5、很难向他展示产品或服务的价值； 销售规格和佣金得不偿失，没有后续机会； 6、销售规格和佣金得不偿失，没有后续机会； 没有影响力、不受人尊敬、讨价还价、欠款； 7、没有影响力、不受人尊敬、讨价还价、欠款；
赞美技巧
真诚发自内心、闪光点、具体、间接、第三者赞 真诚发自内心、闪光点、具体、间接、 美、及时
经典三句：我看的出你很优秀 经典三句： 我很欣赏你 我很佩服你
赞美誓言
当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友！ 当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友！ 当我赞美朋友时，朋友于是成为手足！ 当我赞美朋友时，朋友于是成为手足！ 我要常想理由赞美别人，决不搬弄是非， 我要常想理由赞美别人，决不搬弄是非，道 人长短！ 人长短！ 想要批评别人时，咬住舌头！ 想要批评别人时，咬住舌头！ 想要赞美别人时，高声表达！ 想要赞美别人时，高声表达！ 我要记住这个秘密，它将改变我的生活， 我要记住这个秘密，它将改变我的生活，赞美 不停鼓励不断！ 不停鼓励不断！
产品介绍
1、配合对方的需求，价值观 配合对方的需求， 介绍产品， 2、介绍产品，开口就是带给顾客最大的好处 3、尽量让顾客参与 4、明确告诉他产品的好处、快乐和痛苦（尽量讲案例讲故事，少 明确告诉他产品的好处、快乐和痛苦（尽量讲案例讲故事， 讲成分） 讲成分） 做竞争对手的比较（不贬低竞争对手， 5、做竞争对手的比较（不贬低竞争对手，用三大优势和对方弱点 做比较，独特卖点做比较） 做比较，独特卖点做比较）
签单——确认、 签单——确认、批准 ——确认 购买—— ——拥有 购买——拥有 花钱——投资（ ——投资 万多，投资100万不多） 100万不多 花钱——投资（花1万多，投资100万不多） 你有多少提成—— ——服务费 你有多少提成——服务费 合同、合约、协议——书面文件、确认一下、 ——书面文件 合同、合约、协议——书面文件、确认一下、讲好处 首期款—— ——首期投资 首期款——首期投资 问题（负面词）——挑战 关心、焦点、 挑战、 问题（负面词）——挑战、关心、焦点、犹豫 成交策略：假设、沉默（问完最后一个问题，谁先开口谁输）、 ）、回 成交策略：假设、沉默（问完最后一个问题，谁先开口谁输）、回 马枪（程咬金三板斧） 马枪（程咬金三板斧）
面对客户拒绝
1、拒绝负面词语、画面、情绪（拒绝换成老师） 拒绝负面词语、画面、情绪（拒绝换成老师） 把每一次拒绝当成客户对产品、服务、自己还不了解（ 2、把每一次拒绝当成客户对产品、服务、自己还不了解（好女怕 赖汉）； 赖汉）； 选择了销售你就选择了拒绝（过去不等于未来、决心决定成功， 3、选择了销售你就选择了拒绝（过去不等于未来、决心决定成功， 成交倒数发则） 成交倒数发则） 心情好，业绩好（算出每一次的价值，收入不是来自客户成交， 4、心情好，业绩好（算出每一次的价值，收入不是来自客户成交， 而是来自拜访总量） 而是来自拜访总量）
解除顾客反对意见
有意见好事，不是坏事（销售是从拒绝开始，成交是从异议开始） 四种策略： 1、问问题比讲问题容易 2、讲故事比讲道理容易 3、太极拳比西洋拳容易 4、认同、配合比反对否定容易 解除反对意见的两大忌： 1、直接指出对方错误 2、发生争吵
客户六大拒绝原因
1、价格 4、竞争对手 2、效果功能表现 3、售后服务 5、支援（渠道或多方系统） 6、保证和保障 、支援（渠道或多方系统）
沟通说服技巧：
沟通原则：多赢至少双赢 目的：想法、观念、点子、服务、产品让对方接受 效果：过程中让对方感觉良好 沟通3 沟通3要素：文字 7% 语调 38% 肢体 55%
问问题是销售中最重要的技巧：
开放式：可以从很多方面回答 约束式：约定范围内回答（两难选择、2 约束式：约定范围内回答（两难选择、2选1） 问问题的作用：问开始、问兴趣、问需求、问痛 苦、问快乐、问成交 问的方法：1、简单容易回答的问题2 问的方法：1、简单容易回答的问题2、问是的问 题3、从小的开始4、问2选1问题5、实现想好不同 、从小的开始4、问2 问题5 回答的解决方案6 回答的解决方案6、能用问，尽量少说