顾问式销售技巧(史上最完整版)

背景三：职业销售经理知识体系构建
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职业销售经理知识体系构建
顾问式销售
领导力
组织行为学
行业知识
市场营销学
消费心理学
自我激励
有效沟通技巧 时间管理 .
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
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课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战
背景二：新形势下销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
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课程背景
技术能力——成为行业专家 人际能力——走进客户的心 概念能力——重新构筑价值 洞察能力——把握潜在机遇
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课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
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• 阐述你所亲身体会的最经典的营销案例 （1分钟*3人）
• 阐述在过去销售过程中遇到的最大障碍 （1分钟*3人）
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故事：奇货可居
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课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力 背景三：职业销售经理知识体系构建
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课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战
背景二：销售经理应该具备的能力 背景三：职业销售经理知识体系构建
• 顾问式销售的应用技巧
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正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
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什么是顾问式销售：案例
❖ 1-七喜与顺义的实例(用成功者的心态理解客户） ❖ 2-科技园招商入驻争取政府税收政策的实例 ❖ 3-大型咨询项目的实例（JZDQ） ❖ 4-破腹产
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顾问式销售应注意的问题
在销售过程中占据主动：不要轻谈价格 避免对客户的欺骗：承认后再放大优点 了解利润来源：把重心放在核心业务上 最短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视
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正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
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顾问式销售的特点
• 使买方说得更多 • 使买方更能理解你 • 使买方遵循你的逻辑去思考 • 使买方进行有利于你的决策
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正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
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顾问式销售的基本要素
本质、阶段、 需求点 潜在、现实
针对性的方案 利益点 解决客户需求
问题点
表面现象背后隐藏的问题
表象与真实情况的关系、 关键点 产品与解决方案的关系
抱怨开始、引导抱怨、抱怨本质
机会点
购买循环
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购买循环
发现问题
分析问题
解决否？
优先顺序
选择卖方
解决否？
评估卖方
评估方案
解决否？ .
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
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询问进阶
提问技巧
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询问进阶
提问技巧
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状况性询问：案例
❖ 1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？
❖ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？
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顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
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顾问式销售的流程
二次销售
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正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
顾问式销售
Selling as a doctor
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讲师介绍
• 叶金章
• 浙江大学MBA • 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 • 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 • 实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@163.com • 新浪微博：叶金章
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传统销售模式在新环境下的挑战1
客户价值模式：促销推销合作双赢价值创造
共享资源创造新价值：苹果IOS植入
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传统销售模式在新环境下的挑战2
客户需求模式：产品采购商整体解决方案需求
电子商务的本质
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传统销售模式在新环境下的挑战3
复杂需求模式：现实需求隐性需求创造新需求
肉眼看得到的，都没有机会了！
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课程背景
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顾问式销售应用中的技巧
提问技巧 倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧
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顾问式销售应用中的技巧
提问技巧
倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧
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提问技巧
什么是有效的提问
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提问技巧
发现了客户的需求，但引导不 当，仍然可能失去机会
销售的关键是向客 户有效的提问
漫无边际的询问只 能使销售陷困境
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课程延展目标
❖ 掌握顾问式销售思想，将享用终身
❖作为夫妻 ❖作为领导 ❖作为下属 ❖作为客户 ❖作为医生 ❖作为律师 ❖ ………………
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正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题
❖ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
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状况性询问
找出买方现在状况的事实的询问。
通过事前准备，除去不 必要的状况来询问。
SPIN问题中效力最小的一个；对成功有 消极的影响；绝大数销售员问的太多
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什么是顾问式销售
• 建立在Spin模式上的一种实战销售技术 • Spin模式是由辉瑞普公司通过对35000个销
售案例进行广泛研究开发出来的 • 它解决有关大客户销售中的关键问题
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正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售Hale Waihona Puke Baidu特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧