顾问式营销
顾问式营销简要概述
顾问式营销简要概述顾问式营销是一种以顾问的身份为客户提供专业建议和帮助的营销方式。
相比传统的销售模式，顾问式营销更加注重与客户的互动和合作，着重于满足客户的需求和解决问题，建立长期的良好关系。
顾问式营销不仅关注产品或服务本身的销售，更注重客户关系的培养和经营。
顾问式营销的特点之一是强调客户需求的理解和分析。
顾问需要与客户进行深入的沟通和了解，全面了解客户的需求、问题和痛点，从而提供针对性的解决方案。
与传统的销售模式相比，顾问式营销更加注重与客户的合作和共同努力，推动客户在解决问题和实现目标的过程中取得更好的结果。
顾问式营销还强调为客户提供专业的建议和帮助。
顾问可以通过自己的专业知识和经验，为客户提供详细的解决方案和行动计划，并给予实施过程中的指导和支持。
顾问式营销的目的是帮助客户在市场竞争中取得竞争优势，提高销售业绩和利润。
顾问式营销还通过建立持久的客户关系，来实现长期的合作和合作。
顾问与客户之间的合作不仅仅是一次性的交易，而是一种持续的合作关系，双方在合作过程中相互扶持和成长。
这种长期的合作关系不仅对顾问有利，也对客户有益，能够帮助客户实现持续的增长和发展。
顾问式营销的应用范围非常广泛，可以适用于各个行业和领域。
无论是制造业、服务业还是零售业，无论是大型企业、中小企业还是个体经营者，都可以采用顾问式营销的方式来进行市场推广和销售。
在实施顾问式营销时，需要注意以下几个方面。
首先，顾问需要具备专业的知识和技能，以能够为客户提供有效的建议和帮助。
其次，顾问需要与客户建立良好的沟通和合作关系，以便更好地了解客户的需求和问题。
再次，顾问需要具备良好的销售和谈判能力，以能够推动客户在解决问题和实施方案时的合作。
最后，顾问还需要具备良好的人际关系和沟通能力，以配合客户的团队和其他合作伙伴。
顾问式营销具有很多优点和益处。
首先，顾问式营销可以帮助企业树立良好的企业形象和品牌形象。
通过为客户提供专业的建议和帮助，企业可以树立自己在市场上的专业和权威形象，赢得客户的信任和认可。
顾问式营销的优缺点
挖掘 潜在 客户
拜访 客户
筛选 客户
掌握 客户 需求
提供 解决 方案
成交
销售 管理
销售模式决定销售行为
SALES MODEL DETERMINES SALES BEHAVIOR
推销 营销 顾问式营销
产品 满足利益 从需求到解决方案
航”业务量迅速回升，创造了最佳业绩，“法航”的形 象也得到提升。透过纷繁的乱象看到并抓住问题的实质 和核心是一个高明的管理者必备的素质 绕着弯子达到 自己的目的 迪斯尼乐园设计师的故事：自然形成的是 最美的 拿破仑说：是狮子还是狐狸要看他自己的需要
顾问式营销概述 情形不对时走为
LOGO 顾问式营销概述
筛选客户
约访客户
接触面谈
需求分析
说明促成
服务营销
销售前准备
PRE-SALES PREPARATION
01
心态准备
02
物质准备
03
知识准备
04
常用礼仪
心态准备—营销中的2/8定理
MENTAL PREPARATION - 2/8 THEOREM IN MARKING
在营销中80%的努力， 才能有20%的业绩
处指关节 屈肘时露出衬衣袖。衣长在臀部4/5 西裤宜长不宜短，长度为穿着时到鞋跟
的1/3~2/3 2.领带、领带夹、名片夹、钱包、鞋袜
营销礼仪：传递你的热情（名片与握手）
MARKETING ETIQUETTE：CONVEY YOUR PASSION（BUSINESS CARD AND HANDSHAKE）
LOGO
顾问式营销的优缺点
汇报者：某某某
顾问式营销6步骤
建立信任：因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。
引导需求：在产品销售中，客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂得多得多，客户想到的，你已经涉及到了，客户没有想到的，你已经写在方案，客户没有了解到的，你已经开始引导了，所以，你才是专家，你才是医生，你就要医生一样，给客户看病，治病，懂得望、闻、问、切来引导你的客户。
十六个字看似简单，做好却不容易。销售顾问能真正领会16字的意义，在销售实践中才能避免重大失误，获得销量的提升
解决问题：引导客户，重点要放在能够给客户带来增值的方面，能够帮客户解决问题，客户才会认同你的价值，另外，客户买我们的产品一定是他的庄稼遇到问题了，你要做的就是激发客户的问题，深入客户的问题，扩大客户的问题，把一点点的问题，不断延伸与扩大，让他认为，不解决问题，会使他产生更大的困惑，这样客户才能意识到问题的严重性，慎重考虑你的产品，所以，一定要深入问题，帮助客户解决问题。
攻略六：顾问式销售打造十六字决
在顾问式销售中，我们归纳为十六个字：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。
发展关系：项目周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈烈爱，我们要-没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，求同存异，发展关系，建立信任感；
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
戈军珍：兽药中的顾问式营销
戈军珍：兽药中的顾问式营销所谓“顾问式营销”它是指销售人员在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务并预见客户未来等提出积极建议的销售方法。
它有三个特点：一是从专业的角度站在顾客的立场考虑问题。
这是发现顾客真正需求最有效、最可靠的途径，是实施顾问式营销的前提和基础；二是针对问题的解决方案。
“问题”的实质是需求，但并不是所有的需求都是显而易见的，客户更多的需求需客户顾问从不同的角度去发掘和解读，并针对真实的需求提供解决方案，这是顾问式营销的本质和核心；三是能够预见未来并提出积极建议。
所谓预见未来指的是作为客户顾问应对行业未来发展趋势有较为科学的了解和描述，并对顾客未来的发展提供积极的建议，这是顾问式营销的补充和完善。
一、顾问式营销在兽药行业中的运作现状“顾问式营销”理论始于上世纪90年代，最早起始于美国，由于顾问式营销相对于传统营销不仅仅是简单的卖产品和做一些产品服务，而是针对顾客的需求提出解决问题的方案。
它的出现受到了顾客的普遍欢迎，因而迅速向全球发展，本世纪初顾问式营销开始在我国的一些行业实施，如金融保险行业，不仅仅是给顾客提供贷款或保险，而是提供金融方案或理财规划；房地产公司不仅仅是给顾客提供房子，更重要的是提供一种保值增值的投资方案等等。
在我国动保行业，顾问式营销尚处于起步阶段。
2009年根据对我国动保行业多年的观察和实践，笔者提出了“兽药顾问式营销模式”并率先在石家庄华骏动物药业进行探索和实践。
经过两年多的摸索和实践，尽管遇到了很多问题甚至走过很多弯路，但值得欣喜的是，在局部地区小有成就，并积累了弥足真贵的经验。
随着该模式在部分地区或客户的成功，有部分兽药企业也开始打出“顾问式营销”的旗帜，从现实情况来看，目前还没有哪家企业真正完全实施，只是喊了个口号而已，有部分企业虽然开始摸索，但还处于一个很不完善的过程中。
总体来说，“顾问式营销”在兽药行业目前仍处于起步和摸索阶段，离真正的完善和相对规范的实施尚有一定的差距，仍需一段时间。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
顾问式营销流程
顾问式营销流程
顾问式营销是一种以顾客为中心的营销方式，强调与顾客建立长期的合作关系，为顾客提供个性化的解决方案和价值。
以下是顾问式营销的一般流程：
1. 建立关系：顾问式营销的第一步是与潜在客户建立联系。
这可以通过多种方式实现，例如参加行业活动、网络社交、电话联系、邮件联系等。
2. 了解客户需求：与客户建立联系后，下一步是了解客户的需求和问题。
通过与客户进行深入的沟通，了解他们的业务目标、挑战和需求，以便为他们提供最合适的解决方案。
3. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，为客户提供个性化的解决方案。
这可能涉及到产品或服务的推荐、定制解决方案的开发等。
4. 呈现方案：向客户呈现解决方案，并解释为什么这个方案是最适合他们的。
在呈现方案时，需要强调方案的价值和优势，并回答客户的任何问题。
5. 谈判和成交：如果客户对解决方案感兴趣，下一步是与客户进行谈判和成交。
这可能涉及到价格、条款和条件的讨论，以达成双方都满意的协议。
6. 实施和支持：一旦达成协议，下一步是实施解决方案并为客户提供支持。
这可能包括培训、安装、维护等，以确保客户能够顺利使用解决方案。
7. 维护关系：顾问式营销的最后一步是与客户建立长期的合作关系。
通过定期与客户沟通，了解他们的需求和问题，并提供价值，以保持客户的忠诚度。
顾问式营销是一种以客户为中心的营销方式，强调与客户建立长期的合作关系，为客户提供个性化的解决方案和价值。
通过以上流程，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户需求的解决方案，从而实现客户满意度和业务增长的目标。
顾问式行销
跟进反馈：在展示结束后及时跟进客户的反馈了解他们 的需求和问题提供进一步的帮助和支持。
顾问式行销的团队建设
05
团队构成和角色分配
顾问式行销团 队由销售顾问、 产品经理、客 户服务代表等
角色组成。
销售顾问负责 与客户沟通了 解客户需求提 供解决方案。
产品经理负责 产品研发、改 进和推广确保 产品满足客户
YOUR LOGO
,
顾问式行销
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
目录
01.
添加标题
02.
顾问式行 销的概念
03.
顾问式行 销的流程
04.
顾问式行 销的技巧
05.
顾问式行 销的团队 建设
06.
顾问式行 销的案例 分析
单击添加章节标题内容
01
顾问式行销的概念
02
定义和特点
定义：顾问式行销是一种以客户需求为中心通过提供专业 建议和解决方案帮助客户实现目标的销售方式。
积极回应：通过点 头、微笑等方式表 示理解和认同
提问引导：通过提 问引导客户说出更 多的信息
总结反馈：在倾听 过程中适时总结客 户的观点和需求并 给予反馈
提问技巧
开放式提问：鼓励客户分享更多信息了解客户需求 封闭式提问：确认客户需求引导客户做出决策 假设性提问：提出假设性问题引导客户思考 引导性提问：引导客户关注产品特点和优势激发客户兴趣
定制化方案
需求分析：了 解客户需求明
确目标
方案设计：根 据需求设计个
性化方案
方案实施：执 行方案确保效
果
效果评估：评 估方案实施效 果进行优化调
整
后续跟进和维护
定期回访：了解客户需求变化提供个性化服务 问题解决：及时解决客户问题提高客户满意度 信息更新：提供行业动态、产品更新等信息保持客户关注度 关系维护：建立长期合作关系提高客户忠诚度
顾问式营销四步法
顾问式营销四步法
随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已经无法满足客户需求。
而顾问式营销则成为了一种新的营销策略，并逐渐被企业所重视和采用。
那么，如何实现成功的顾问式营销呢？以下是四个步骤：
第一步，了解客户需求。
作为一名顾问，我们需要了解客户的需求和挑战，以便为他们提供最适合的解决方案。
第二步，建立信任关系。
在顾问式营销中，建立信任关系是非常重要的。
我们需要通过专业知识、良好的沟通技巧和真诚的态度来获得客户的信任，从而与他们建立良好的关系。
第三步，提供个性化方案。
根据客户的实际情况和需求，我们需要提供个性化的解决方案，而不是一成不变的标准方案。
通过提供定制化的方案，我们可以满足客户的需求，同时也增强了客户对我们的信任和忠诚度。
第四步，持续跟进和沟通。
顾问式营销不是一次性的交易，而是需要持续的跟进和沟通。
我们需要定期和客户进行联系，了解他们的反馈和需求，并及时解决问题，以保证客户的满意度和忠诚度。
综上所述，顾问式营销需要我们从客户的角度出发，了解客户的需求，建立信任关系，并提供个性化的解决方案。
只有通过持续的跟进和沟通，才能实现顾客的满意度和忠诚度，从而提高企业的销售业绩和品牌价值。
- 1 -。
顾问式营销
发掘客户需求的技巧除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧——顾问式销售技巧。
我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。
图表1．顾问式销售技巧（SPIN）简介（1）SPIN的概念顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。
这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。
顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。
客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。
任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。
在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。
图表客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。
由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。
（2）SPIN的心理学基础顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。
世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。
人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。
今日世界的标签就是“痛苦”。
当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。
心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。
企业营销顾问式营销
企业营销顾问式营销企业营销是指企业通过不同的营销手段和策略来推广和销售产品或服务。
然而，传统的营销方式在面对日益竞争激烈的市场时并不总能取得满意的效果。
为了更加有效地开展营销工作，越来越多的企业开始采用顾问式营销的方式。
什么是顾问式营销？顾问式营销是指企业将营销工作外包给专业的顾问公司或个人，以帮助企业实施更加科学和精准的营销策略。
顾问式营销将专业领域的知识和经验与企业自身品牌和产品相结合，通过定制化的营销方案，为企业提供全方位的营销咨询和支持。
顾问式营销的优势1. 专业性顾问公司或个人通常具有丰富的营销经验和专业知识，在市场分析、目标客户定位、品牌定位等方面拥有独特的见解和方法。
他们能够提供专业的意见和建议，并根据企业的具体情况制定个性化的营销方案。
2. 独立性顾问式营销与企业的利益紧密相连，但具有一定的独立性。
顾问不受内部政策和势力的左右，能够客观地评估企业的现状和市场环境，并提供中立的意见和建议。
这种独立性使得顾问式营销更加可靠和有效。
3. 灵活性企业在市场营销中往往面临各种挑战和机遇，而顾问公司或个人具有更大的灵活性来应对不同的情况。
他们能够及时调整营销策略，根据市场反馈进行调整和优化，以帮助企业更好地适应市场变化。
4. 资源共享顾问式营销还能帮助企业与外部资源进行合作。
顾问公司或个人通常与各种供应商和媒体建立了长期的合作关系，能够帮助企业更好地利用外部资源，扩大品牌影响力，提高营销效果。
顾问式营销的应用场景顾问式营销适用于各种规模的企业，尤其是那些对营销不够了解或没有足够内部资源的企业。
以下是一些适合采用顾问式营销的情况：1.新兴企业：创业公司通常对市场和客户需求了解不足，缺乏营销经验和资源。
通过与顾问公司合作，可以帮助企业制定切实可行的营销策略，提高竞争力。
2.业务扩展：企业在市场中遇到发展瓶颈时，需要寻找新的增长点。
顾问公司能够通过市场研究和分析，为企业提供不同的增长方向和策略，帮助企业实现业务扩展。
顾问式营销四步法
顾问式营销四步法
顾问式营销是指以顾问的身份，为客户提供专业的营销建议和方案，帮助客户实现营销目标的一种营销方式。
下面介绍一下顾问式营销的四步法：
第一步：了解客户需求
在与客户初次接触时，需要了解客户的需求。
通过对客户的公司、行业、产品、市场等信息的了解，了解客户的现状和问题。
在这个过程中，需要与客户进行沟通，了解客户的期望和目标，确定客户的需求。
第二步：分析客户情况
在了解客户需求的基础上，需要对客户的现状进行分析，包括市场环境、竞争对手、产品特点等方面。
通过分析客户的情况，帮助客户识别出问题和机会。
第三步：制定营销方案
根据客户的需求和分析结果，制定出符合客户实际情况的营销方案。
这个方案应该包括营销目标、营销策略、营销手段等方面。
制定方案时，需要与客户进行充分的沟通，确保方案能够得到客户的认可和支持。
第四步：执行营销方案
制定好营销方案后，需要按照方案进行实施。
这个过程中，需要与客户配合，根据实际情况进行调整和优化。
同时，需要对营销方案的执行效果进行监测和评估，及时调整方案，确保实现营销目标。
通过以上四个步骤，可以帮助客户实现营销目标，提高市场竞争力，从而获得成功。
顾问式营销
市场模型
关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面 六个子市场的关系：顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场。
顾客市场
顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同 时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。通常争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花 费用的6倍。企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双 方关系。
顾问式营销
营销术语
01 基本介绍
03 关键过程 05 具体策略
目录
02 三个层面 04 市场模型
顾问式营销又称为关系营销，顾问式营销，指企业在赢利的基础上，识别、建立、维护和巩固与顾客和其他 伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是 一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些 组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
个人
个人即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如经常请客户的主管经理参加各种娱乐活动， 使双方关系逐步密切；记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；设法为爱 养花的顾客弄来优良花种和花肥；利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人开 展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。因此该策略运用是应注 意适时地将企业建立在个人之上，通过长期的个人达到企业亲密度的增强，最终建立企业间的战略伙伴关系。
具体策略
顾问式营销的详细介绍
顾问式营销的详细介绍什么是顾问式营销顾问式营销是一种营销策略，强调与客户建立长期合作关系，以提供全面的咨询和支持来满足客户的需求。
与传统的销售方式不同，顾问式营销强调以客户为中心，关注客户的问题和挑战，并通过提供定制化的解决方案来帮助客户实现目标。
顾问式营销的目标是建立客户的信任和忠诚度，以实现长期的业务合作。
通过与客户建立紧密的合作关系，公司可以更好地理解客户的需求，提供具有高价值的产品和服务，并为客户提供持续的支持和咨询。
顾问式营销的核心原则1. 客户为中心顾问式营销的核心原则是将客户放在首位。
这意味着要深入了解客户的需求和挑战，并根据客户的情况提供定制化的解决方案。
顾问式营销强调与客户建立长期的合作关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。
2. 提供价值顾问式营销注重提供高价值的产品和服务。
通过深入了解客户的需求和行业动态，公司可以根据客户的情况定制解决方案，帮助客户实现目标。
通过提供具有独特价值的产品和服务，公司可以赢得客户的信任和忠诚度。
3. 长期合作顾问式营销强调与客户的长期合作关系。
公司不只是简单地完成交易，而是与客户建立紧密的合作伙伴关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。
长期合作可以帮助公司深入了解客户，提供更好的产品和服务，并为公司带来持续的业务机会。
顾问式营销的实施步骤1. 了解客户要实施顾问式营销，首先需要深入了解客户。
这包括了解客户的业务模式、目标、需求和挑战等。
通过与客户建立良好的沟通和关系，可以更好地了解客户的需求，为其提供有价值的产品和服务。
2. 提供解决方案基于对客户的深入了解，为客户提供定制化的解决方案。
解决方案应包括具体的产品和服务，以满足客户的需求和挑战。
解决方案应具有独特的价值，以与竞争对手区分开来。
3. 提供支持和咨询顾问式营销不仅仅是提供产品和服务，还包括持续的支持和咨询。
公司应提供全面的支持，确保客户能够成功地使用公司的产品和服务。
同时，公司还应提供咨询服务，帮助客户解决问题和挑战，并提供行业动态和市场趋势的信息。
顾问式销售与传统销售有什么区别？
从产品角度出发
从产品的角度进行分析，顾 问式销售从传统销售的性价比关
注上升到消费需求的关注。顾问
式销售切实从消费者的需求出发， 给予解决方案，站在消费者喜好 与需求角度给予建议。
从消费者角色出发
传统销售遵循“顾客是上帝”的策
略，而在顾问式销售中，消费者成为了 ห้องสมุดไป่ตู้友，不再一味地抬高顾客身份，也不 再将他们当作被动的信息接受者，而是 像朋友一样，在“分享”对品牌的看法 和态度，从不平衡转向对话。
从营销目的出发
顾问式营销不简单关注将产品“销售”出去，更关注赢得消费 者的信赖与认可，通过高水准的服务和专业知识，建立信赖，为品 牌忠诚打基础。从建立
信赖开始，到了解消费
者需求，到中高端品牌 产品说明及根据需求定
制，到最后的成交，顾
问式营销更关注针对消 费者需求的针对性服务。
THANK YOU!
顾问式销售与传统销售有什么区别？
乔诺商学院
前言
顾问式销售指的是销售人员利用 自己的专业知识，从顾客的利益出发， 帮助顾客正确选择产品服务，满足顾 客现有或潜在的需求，赢得顾客满意 和忠诚的一种营销方式。 简单来说就是充当“顾问”，实 现“双赢”。
顾问式营销与传统营销方式有很 大区别，可以从产品、消费者角色、 营销目的三方面进行比较。
乔诺商学院
顾问式营销(课件)
3 长期合作关系
建立长期的合作关系，与客户共同成长，实现共赢。
结论和总结
顾问式营销是一种高效的营销方式，通过建立深入的合作关系，为客户提供 个性化的解决方案，帮助他们实现目标并取得成功。
竞争激烈
市场上存在大量营销咨询公 司，如何突出自己是一大难 题。
客户沟通
与客户之间的沟通是顾问营 销中的关键，需要解决沟通 障碍问题。
结果可衡量性
如何对顾问式营销的结果进 行衡量，证明其有效性和价 值。
顾问式营销的关键要点
1 专业知识和经验
成功的顾问式营销需要具备行业专业知识和丰富的经验。
2 灵活性和创新性
2 提供个性化解决方案
根据客户的具体情况，量 身定制适合他们的营销策 略和方案。
3Hale Waihona Puke 持续沟通和支持与客户保持密切联系，提 供持续的咨询和支持，帮 助他们实现目标并适应市 场变化。
顾问式营销的实施步骤
1
需求分析
与客户深入交流，了解他们的需求和目标。
2
方案设计
根据客户需求，制定个性化的营销方案。
3
执行和优化
顾问式营销
顾问式营销是一种全新的营销手段，通过与客户建立深入的合作关系，帮助 他们解决问题，实现目标。
顾问式营销的定义及意义
顾问式营销是一种基于合作和咨询的营销方法，通过了解客户需求，为其提 供专业建议和解决方案，从而实现双赢的局面。
顾问式营销的核心原则
1 深入了解客户
建立信任与合作关系，并 理解他们的需求、目标和 挑战。
将营销方案付诸实施，并根据反馈和数据进行优化。
顾问式营销的成功案例
企业B的增长
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推销 营销 顾问式营销
产品 满足利益 从需求到解决方案
顾问式营销流程
前期准备
筛选客户
约访客户
接触面谈
服务营销
说明促成
需求分析
从客户的角度来看销售流程
理财中心VIP客户 目标客户 准客户 面谈客户 成交客户
筛选
邀约
面谈激发需求 提供解决 方案 服务
销售前准备
心态准备 物质准备 知识准备 常用礼仪
案例四
刘女士，40岁，民营医院院长，已婚。基本年收入 20万元左右，奖金与绩效挂钩，有社保，但无其他保险 保障，丈夫在民营企业工作，年收入12万，无社保及商 业保险。有一儿子，15岁，初中三年级。父67岁，母63 岁，老两口身体状况良好。自住房屋无贷款，另有一处房 产投资，贷款60万。喜好旅游和摄影。在本行有活存30 万，购买基金15万。（红色字体为已知资料）
理财经理必备的四种心态 1、不开口什么都没有 2、与对方建立同理心 3、保持快乐 4、正视拒绝和失败
心态准备—营销中的2/8定理
1、在营销中80%的努力，才能有20%的业绩 2、接受你营销的客户只有20% 3、80%的销售量是由20%的长期客户实现的 4、如你能对客户了解80%，那你付出20%的努
我特意为您预留了本周三上午10点—11点的“财富领御”计划研讨专 属时间，恭候您的到来。如此时间您不便前来，请见信后与我联络，或请 您的夫人前来代您先作了解，周二下午我会提前致电与您再次确认约会时 间
祝安康！ 您的理财经理 呈上 年月日
电话约访的步骤
前期准备
自我介绍
寒暄致意
确认约会
提出要求
道明来意
案例三
黄先生，43岁，大学教授，已婚。基本年收入6万 元左右，年稿费及其他收入15万，妻子也在政府机关工 作，基本年收入3万，各类福利保障全面。有一儿子，16 岁，高中一年级。父亲健在，68岁，患有糖尿病多年。 自住房屋是单位分的，另有两处房产投资，无贷款。喜 好旅游和摄影。在本行有活存60万。（红色字体为已知 资料）
推荐话术：“我理解您的想法，因为怕打扰您太多时间， 电话里也很难让您了解清楚，所以我希望和专业的理财规 划师一起向您展示一些资料，并且和您共同来讨论。不知 您觉得到您府上还是到我们理财室比较方便？”
把资料寄给我就行了
推荐话术：“李先生，我也很想这样做，但是只有在真正了 解您的个人需求之后，我才能让资料发挥它的用途。并且我 这里资料只有一份，资料里有一些专业术语，我觉得当面讲 比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ ”
电话约访的步骤-前期准备
工作准备
·约访对象资料 ·办公室 ·办公桌
自我准备
•练习 •放松 •热忱与自信
•微笑
•只要求拜访机会
电话约访的步骤-自我介绍
客户经理：“您好，请问是李先生吗？ 客户：“是，你是哪位？” 客户经理：李先生，你好。我是工行成都街理财中心的 客户经理李明啊。上周六的邮储银行大客户联谊会我们 见过 面的。 客户：哦，有印象。
案例一
王先生，35岁，私企法人，未婚。年收入三百万元 左右，无社保及其他商业保险。家有父母，父73，母68， 另有两个姐姐，都在王先生的企业供职。有房产3处，总 价值240万，另有高档汽车两辆，价值120万，股票投资 200万，无贷款。在本行活有200万存款，在本行购买基 金50万元。（红色字体为已知资料）
接触面谈
服务营销
说明促成
需求分析
积累比筛选更重要
客户就是财富（工行999理财中心） 帮助客户建立档案 帮助客户实现保值增值（最重要） 定期关注、问候客户，成为朋友
客户筛选的步骤（哪些是真正的客户）
初步定位
客户普遍筛选
客户精确筛选
客户普遍筛选
熟悉
所有
客户
列表 不熟悉
D
难以沟通
我不需要做风险规划
推荐话术：“我可以理解您的想法。老实讲，许多我们的客户 在没有了解这套理财规划之前，也是没有兴趣，我只是希望用 10-20分钟的时间，把最新的风险管理计划解释给您听，您听 完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析.不知道 您周四下午还是周五上午有时间？
让我秘书去好了
推荐话术： “我理解您工作很忙，是这样的，我们邀请了专 业的理财规划师为您做理财建议，会根据您的个人需求，资 产负债，现金流量情况进行分析。我想您秘书应该不方便了 解这些私人信息，所以还是和您当面讨论为好。您看您下周 二还是周四有时间呢？我好为您提前预约我们的理财规划师。
名片：递名片的方法、身体姿势。 接名片的方法，读出对方的名字和职务 互递名片：右手递，左手接，捎下方递出
握手：伸手次序 错误的握手方法 正确的握手方法 表达热情的方法：握手距离比常规距离近
一些
营销礼仪四：与客户同行的学问 上电梯 陪客户走路 上下楼 乘车
财富领御销售全流程
前期准备
筛选客户
约访客户
前期准备
筛选客户
约访客户
接触面谈
服务营销
说明促成
需求分析
约访客户
信函、短信约访 电话约访
信函示例：
王先生：您好！ 感谢您对我行长期以来的信任和支持，我叫李XX，是邮储行的理财客
户经理，冒味致信打扰是因为我们银行推出了国内第一款专为贵宾客户提 供的综合理财项目，在获得良好养老金规划的同时，更为您提供百万元以 上的高额身价保障，一经推出即受到高端客户的热烈欢迎，鉴于您的尊贵 身份和对我行的长期信赖，我行特为您推出优先服务，您享有优先选择权 。
力就可有80%成功的把握 5、在营销中80%将是失败，20%才是成功
塑造个人品牌：礼仪 营销礼仪一：微笑
1、微笑的方法（眼睛、 茄子、纸）、微笑的 价值
2、学会说：“您好！”\分享 \ 探讨
营销礼仪二：你的形象代表银行
1、男式西装（面料、色彩、款式）
纽扣扣法 西装肩略大于肩宽。领口露出衬衣1厘米 袖长垂于手时到虎口，最长不超过手掌处指关节； 屈肘时露出衬衣袖。衣长在臀部4/5。 西裤宜长不宜短，长度为穿着时到鞋跟的1/3~2/3。
顾问式营销
自我介绍
平顶山邮储银行综合业务部 王飞 职业资格：国家二级理财规划师
（CHFP） 银行从业证书 理财资格证书 代销基金资格证书 保险代理资格证书
理财经理必备四项营销技能
1、电话约访 2、直接销售
(1)单一产品(2) 产品配置(3)方案营销 3、理财沙龙 4、转介绍
销售模式决定销售行为
电话约访的步骤-寒暄致意
客户经理：您是我们行的贵宾客户，首先感谢您对我 行的厚爱和支持。另请问一下您对我们的贵宾服务是 否满意呢？ 客户：还可以
电话约访的步骤-道明来意
客户经理：非常感谢，最近我们行针对存款300万以上的 贵宾客户推出了专门的理财规划服务，我想约个时间专门 向您介绍一下，您知道我们理财中心的具体位置吧？ 客户：哦，知道。
电话给他。 死档—准客户不想见面，也不愿意你再与他联系。
准客户姓名
拨号
约访反馈表
约访理由
客户拒绝
处理方法
研讨：电话约访理由
ห้องสมุดไป่ตู้
电话约访常见的几种拒绝
我没有时间和你见面。 那你直接在电话里讲吧。 把资料寄给我就行了。 我不需要做风险规划。 让我秘书去好了。
拒绝处理三步骤
１、先肯定理解客户 ２、化解客户拒绝 ３、再次预约
电话约访的步骤-提出要求
客户经理：那您看您是明天还是后天有时间，我在理财中 心等您，向您当面介绍一下我们的理财服务。
客户：这两天我都没时间 客户经理：李先生，看来你工作非常忙，那您看下周四或 周五有没有时间？ 客户：周五还可以。
电话约访的步骤-确认约会
客户经理：“好，李先生，那我们就约在周五上午10点可 以吗？这样我可以帮您提前预约我们的理财规划师。 客户：可以。 客户经理：好，那我们就周五上午见。 客户：再见.
项目 年收入
年龄 婚状状况 身体状况 认识时间 认识程度 接见难易 转介绍能力
标准 10－30万 30－50万 50万－100万 100万以上 30岁以下 30－40岁 40－50岁 50岁以上
单身 单身有小孩 已婚无小孩 已婚有小孩
差 一般 良好 非常好 6个月以下 6个月－1年 1－2年 2年以上 点头之交 一般客户 亲近朋友 容易 一般 困难 差((1-4人) 好（5－10人） 很好（10人以上）
电话约访步骤回顾
前期准备
自我介绍
寒暄致意
确认约会
提出要求
道明来意
客户记录表
准客户姓名
拨号
通话
订约
再拨
占线
备忘
死档
拨号—你拨打了准客户的电话号码。 通话—你与准客户通了话。 订约—你与准客户订下了拜访时间。 再拨—准客户现在不愿意被打扰，同意等一会再打。 占线—准客户的电话正在使用中。 备忘—准客户不愿意见面，但同意你三个月或六个月后再打
案例二
张女士，38岁，外企高管，离异。年收入36万元 左右，有社保，单位有团体意外保障30万，重疾医疗保 障年6万。自己没有再购买商业保险，对保险不感兴趣。 有一女儿，13岁，就读贵族学校，初中二年级，年学费 3万。家有父母，父66，母65，母亲患有心脏病。和女 儿共同居住在本市高档公寓，房贷70万，股票投资60万。 在本行有活存20万，在本行购买基金10万。（红色字体 为已知资料）
对公司的印象不良，此时若有急事须与同事交谈，应使 用书面方式
电话约访的注意事项
7、时间不要超过三分钟、 8、口中不要吃东西 9、确认对方已挂电话，自己才挂电话 10、电话轻放，勿摔话筒
假定客户资料
李先生，45岁，私企法人，已婚。年收入百万元左 右，无社保。爱人公务员，月收入三千元，有一子，21 岁，国内大学在读，无固定收入。家有父母，父73，母 68。一家五口共同居住在本市高档公寓。有高档汽车一 辆，无贷款。在本行有300万定期存款，另有活存100万。 在我行购买基金200000元。（红色字体为已知资料）