顾问式营销的详细说明
顾问式营销
顾问式营销顾问式营销是目前广告营销中比较流行的一种方式，也是一种全新的市场营销策略，其核心是为顾客提供更加贴心、更加全面的服务，通过深入了解顾客的需求，为顾客量身定制解决方案，从而实现营销的最终目标：提高客户满意度，促进销售，提高企业的品牌价值。
顾问式营销的特点是需要有丰富的行业经验与专业知识，需要了解不同行业的行情动态，具备良好的沟通和协调能力，能够根据客户要求，制定可行的解决方案，为客户提供有价值的咨询和建议，以赢得客户的信任和支持。
顾问式营销的价值在于能够为客户提供全方位的咨询服务，协助客户识别业务机会和风险，为客户提供专业意见，协助客户做出明智的决策。
更加重要的是，顾问式营销能够为企业树立良好的形象，提升企业的品牌价值，增强企业的竞争力和市场占有率。
顾问式营销的实施流程分为以下几个步骤：第一步，深入了解客户需求。
通过与客户的接触和沟通，了解客户的现状、需求和目标等方面的情况，掌握客户的相关信息和行业趋势，为客户提供客观、专业的建议。
第二步，提供具有实际操作价值的解决方案。
顾问式营销的目标是为客户提供有价值的建议、解决方案和服务，因此，所提供的解决方案必须是具有实际操作价值的，这样才能赢得客户的信任和支持。
第三步，营销策略实施。
一旦确定了具体的营销方案，企业需要制定并实施营销计划，通过市场调研、媒体推广等手段，宣传和推广自己的品牌和产品。
第四步，客户服务以及售后服务。
在营销策略实施的同时，企业需要通过优质的客户服务和售后服务，为客户提供更好的体验，保证客户的满意度和忠诚度，从而增强企业的品牌形象和竞争力。
顾问式营销的优势在于提高客户满意度，促进销售。
通过深入了解客户需求，为客户提供有价值的咨询和建议，可以有效提高客户的满意度和信任度，进而促进销售。
同时，顾问式营销可以提高企业的品牌价值，为企业树立良好的形象，增强企业的市场竞争力。
总之，顾问式营销是一种全新的市场营销策略，它的核心在于为客户提供全方位、有价值的咨询和建议，以提高客户满意度和促进销售。
顾问式营销简要概述
顾问式营销简要概述顾问式营销是一种以顾问的身份为客户提供专业建议和帮助的营销方式。
相比传统的销售模式，顾问式营销更加注重与客户的互动和合作，着重于满足客户的需求和解决问题，建立长期的良好关系。
顾问式营销不仅关注产品或服务本身的销售，更注重客户关系的培养和经营。
顾问式营销的特点之一是强调客户需求的理解和分析。
顾问需要与客户进行深入的沟通和了解，全面了解客户的需求、问题和痛点，从而提供针对性的解决方案。
与传统的销售模式相比，顾问式营销更加注重与客户的合作和共同努力，推动客户在解决问题和实现目标的过程中取得更好的结果。
顾问式营销还强调为客户提供专业的建议和帮助。
顾问可以通过自己的专业知识和经验，为客户提供详细的解决方案和行动计划，并给予实施过程中的指导和支持。
顾问式营销的目的是帮助客户在市场竞争中取得竞争优势，提高销售业绩和利润。
顾问式营销还通过建立持久的客户关系，来实现长期的合作和合作。
顾问与客户之间的合作不仅仅是一次性的交易，而是一种持续的合作关系，双方在合作过程中相互扶持和成长。
这种长期的合作关系不仅对顾问有利，也对客户有益，能够帮助客户实现持续的增长和发展。
顾问式营销的应用范围非常广泛，可以适用于各个行业和领域。
无论是制造业、服务业还是零售业，无论是大型企业、中小企业还是个体经营者，都可以采用顾问式营销的方式来进行市场推广和销售。
在实施顾问式营销时，需要注意以下几个方面。
首先，顾问需要具备专业的知识和技能，以能够为客户提供有效的建议和帮助。
其次，顾问需要与客户建立良好的沟通和合作关系，以便更好地了解客户的需求和问题。
再次，顾问需要具备良好的销售和谈判能力，以能够推动客户在解决问题和实施方案时的合作。
最后，顾问还需要具备良好的人际关系和沟通能力，以配合客户的团队和其他合作伙伴。
顾问式营销具有很多优点和益处。
首先，顾问式营销可以帮助企业树立良好的企业形象和品牌形象。
通过为客户提供专业的建议和帮助，企业可以树立自己在市场上的专业和权威形象，赢得客户的信任和认可。
顾问式营销概述课件
挖掘客户需求
1 2 3
深入了解 通过细致的沟通，深入了解客户的实际需求、期 望和关注点，以便为客户提供更贴合其需求的解 决方案。
引导发现 在了解客户需求的基础上，引导客户发现潜在问 题，进一步明确其需求，并激发其购买意愿。
灵活调整 根据客户的反馈和需求变化，灵活调整营销策略 和方案，以满足客户的个性化需求。
传统销售通常采用“推式”策略，通过广告和促销活动来吸引客户，而 顾问式营销则采用“拉式”策略，通过了解客户需求并提供解决方案来
建立信任和满足需求。
传统销售通常只关注短期的销售业绩，而顾问式营销则更注重建立长期 的关系，通过提供持续的服务和解决方案来保持客户满意度和忠诚度。
顾问式营销的核心价值观
客户需求至上
提供专业建议
01
02
03
专业知识
顾问式营销人员需具备丰 富的行业知识和经验，以 便为客户提供专业的建议 和解决方案。
定制方案
根据客户的具体需求和情 况，为其量身定制最适合 的解决方案，帮助客户实 现价值最大化。
可行性评估
在提供专业建议的同时， 对方案进行可行性评估， 确保方案的有效实施和客 户的利益保障。
02
顾问式营销的技巧
建立信任
诚信经营
在顾问式营销中，诚信是建立客户信 任的关键。企业应始终秉持诚信经营 的原则，提供真实、可靠的产品和服 务信息。
专业形象
长期合作
通过与客户建立长期合作关系，展示 企业的稳定性和可靠性，从而赢得客 户的信任。
顾问式营销人员需具备专业知识和技 能，以树立专业形象，赢得客户的信 任。
交叉销售与增值服
务
通过深入了解客户需求，顾问式 营销可以提供更多的交叉销售和 增值服务，增加客户黏性和收入。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
顾问式营销技能课件
顾问式营销与传统销售的区别
01
02
03
关注点
传统销售关注产品特点和 优势，而顾问式营销关注 客户需求和解决方案。
沟通方式
传统销售通常是单向的推 销，而顾问式营销是双向 的沟通，强调与客户的互 动和反馈。
客户关系
传统销售通常是交易导向 ，而顾问式营销注重建立 长期、互信的客户关系。
顾问式营销的价值与意义
专业性
顾问式营销要求销售人员具备与产品 或服务相关的专业知识和技能，能够 为客户提供专业的建议和解决方案。
关注客户需求
顾问式营销强调深入了解客户的需求 和痛点，从客户的角度出发，提供个 性化的解决方案。
长远关系
顾问式营销注重与客户建立长期、稳 定的关系，通过持续的服务和关注， 提高客户满意度和忠诚度。
客户满意度与忠诚度提升
关注客户满意度
通过调查、反馈和沟通了解客户满意度 ，针对不足之处进行改进，提高客户满
意度。
建立客户服务标准
制定明确的客户服务标准，确保顾问 式服务的质量和一致性，提升客户满
意度和忠诚度。
超越客户需求
积极发现并满足客户潜在需求，提供 超出期望的服务和解决方案，提高客 户忠诚度。
将客户需求分为基本需求、期 望需求、兴奋需求和无需求， 针对不同需求制定营销策略。
客户价值矩阵
将客户需求分为功能需求和心 理需求，根据客户价值大小制
定营销策略。
客户旅程图
描绘客户在使用产品或服务过 程中的情感变化，找出痛点和
需求。
客户需求的定位与分类
目标客户定位
明确产品或服务所面向的客户 群体，如年龄、性别、职业等
。
需求优先级排序
根据客户需求的重要性和紧急 性，将其分为高、中、低优先 级。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
《顾问式营销》课件
引导技巧
总结词
在了解客户需求的基础上，销售人员需要具备引导客户的能力，帮助客户明确需求和提供解决方案。
详细描述
在顾问式营销中，销售人员需要具备引导客户的能力。通过深入了解客户的业务和需求，销售人员可 以为客户提供有针对性的解决方案，帮助客户明确其需求和目标。同时，销售人员还需要根据客户的 反馈和意见，及时调整和优化解决方案，以满足客户的实际需求。
提供解决方案
总结词
根据客户需求，提供定制化的解决方 案
详细描述
根据对客户需求的理解和分析，为客 户提供定制化的解决方案，包括产品 、服务、方案等方面的建议，以满足 客户的实际需求。
建立信任关系
总结词
建立信任关系，提高客户忠诚度
详细描述
在为客户提供解决方案的过程中，通过诚信、专业的服务态度和良好的售后服务，建立客户信任关系，提高客户 忠诚度。
特点
关注客户需求、提供个性化解决 方案、强调长期关系建立和客户 价值挖掘。
顾问式营销与传统营销的区别
关注点
传统营销关注产品特点和优势，而顾 问式营销关注客户需求和解决方案。
角色定位
客户关系
传统营销中客户关系相对短期和交易 性，而顾问式营销注重长期关系的建 立和维护，强调客户价值的深度挖掘 。
传统营销中销售者是产品推广者，而 在顾问式营销中销售者是客户问题的 解决者和专业顾问。
如何建立长期信任关系
诚信为本
在营销过程中保持诚信， 不夸大产品或服务效果， 让客户信任。
持续沟通
与客户保持定期沟通，了 解客户需求变化，提供专 业建议和解决方案。
优质服务
提供高效、专业的售前、 售中、售后服务，让客户 感受到关怀和价值。
如何提高解决方案的质量
什么是顾问式营销
什么是顾问式营销?现在比较流行营销顾问式服务,那么什么是顾问式的营销方式呢?顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
在每一个步骤及阶段，都有相应的注意事项。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。
顾问式营销
?关心焦点。顾客会关注他自己优先考虑的问题、特殊需求以及所关心的业务问题（如绩效、财务、服务或关系方面的问题），对于顾客的关心焦点应该有清晰的了解。
?获得信息。顾客往往会同时收集贵公司和贵公司竞争对手的相关信息。
?评估。顾客会评估你和你的竞争者能在多大程度上解决其关心的问题，从而满足其需求。
由于顾客的购买行为可分为产生需求.收集信息.评估选择.购买决定和购后反应五个过程.因此.顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户.拜访客户.筛选客户.掌握客户需求.提供解决方案.成交.销售管理等几个步骤来进行.在每一个步骤及阶段.都有相应的注意事项.我们将在下文中为大家讲解.
一般说来.顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息.评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问.从而减少购买支出,同时.通过面对面的感情直接接触.给顾客带来情感收入.顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求.增加企业销售机会,同时让顾客产生好的购后反应."一个满意的顾客是企业最好的广告."因此.促进了企业的长期发展.顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系.
阐明并强化利益。通过讲述产品利益或优先顺序来引导顾客进入获得信息阶段（向顾客阐述你的解决方案，包括你的产品、规划和服务将如何解决其所关注的问题）。
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式.它起源于20世纪90年代.具有丰富的内涵以及清晰的实践性.它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时.运用分析能力.综合能力.实践能力.创造能力.说服能力完成客户的要求.并预见客户的未来需求.提出积极建议的销售方法.
?制定拜访计划。需要通过预先制定的营销拜访计划来引导顾客，使顾客保持开放的态度（制定营销拜访计划有助于你以一种专业的方法引导顾客经过采购流程的所有阶段）。
顾问式销售技术的介绍
•顾问式销售技术概述•顾问式销售的核心概念•顾问式销售的流程•顾问式销售的技巧与策略•顾问式销售的挑战与对策目•顾问式销售案例分析录定义与特点010*******1顾问式销售与交易式销售的区别23交易式销售关注的是产品的特点和价格，而顾问式销售更关注客户的需求和问题，以及解决方案的设计和实施。
关注点不同交易式销售通常采用比较简单的销售技巧和话术，而顾问式销售需要运用更多的专业知识、沟通技巧和人际交往能力。
方法不同交易式销售的结果通常是达成一笔交易，而顾问式销售的结果是建立长期的关系，并获得客户的信任和忠诚度。
结果不同企业销售个人销售顾问式销售技术的应用范围客户需求识别解决方案提供建立信任关系客户关系维护0203寻找潜在客户建立人脉网络通过社交活动、行业协会、企业合作等方式建立人脉网络，以便获取潜在客户信息和机会。
市场调研通过市场调研和分析，了解行业趋势和竞争对手情况，从而更好地确定销售策略和方案。
明确目标客户以节约时间和精力，提高销售效率。
电话邀约准备充分在电话邀约前，需要做好充分准备，包括了解客户需求、制定销售策略、准备销售工具等。
友好热情在电话邀约时，需要友好热情地与客户沟通，让客户感受到关心和重视。
确定会面时间通过电话邀约，确定与客户会面的时间、地点和具体内容。
面对面咨询了解客户需求在面对面咨询时，需要了解客户的需求和问题，以便为客户提供更好的解决方案。
出具解决方案根据客户需求和实际情况，出具针对性的解决方案，并详细解释方案的内容和优势。
推销技巧在面对面咨询时，需要运用推销技巧，引导客户接受方案并最终达成交易。
010302出具解决方案专业能力沟通能力出具方案在签订合同时，需要明确合同条款和细节，包括产品或服务的具体内容、价格、交货时间、付款方式等。
合同条款客户确认合同签订签订合同在签订合同前，需要与客户进行充分沟通和确认，确保客户对合同条款和细节无异议。
在确认合同条款和细节后，与客户签订合同并完成销售流程。
企业营销顾问式营销
企业营销顾问式营销企业营销是指企业通过不同的营销手段和策略来推广和销售产品或服务。
然而，传统的营销方式在面对日益竞争激烈的市场时并不总能取得满意的效果。
为了更加有效地开展营销工作，越来越多的企业开始采用顾问式营销的方式。
什么是顾问式营销？顾问式营销是指企业将营销工作外包给专业的顾问公司或个人，以帮助企业实施更加科学和精准的营销策略。
顾问式营销将专业领域的知识和经验与企业自身品牌和产品相结合，通过定制化的营销方案，为企业提供全方位的营销咨询和支持。
顾问式营销的优势1. 专业性顾问公司或个人通常具有丰富的营销经验和专业知识，在市场分析、目标客户定位、品牌定位等方面拥有独特的见解和方法。
他们能够提供专业的意见和建议，并根据企业的具体情况制定个性化的营销方案。
2. 独立性顾问式营销与企业的利益紧密相连，但具有一定的独立性。
顾问不受内部政策和势力的左右，能够客观地评估企业的现状和市场环境，并提供中立的意见和建议。
这种独立性使得顾问式营销更加可靠和有效。
3. 灵活性企业在市场营销中往往面临各种挑战和机遇，而顾问公司或个人具有更大的灵活性来应对不同的情况。
他们能够及时调整营销策略，根据市场反馈进行调整和优化，以帮助企业更好地适应市场变化。
4. 资源共享顾问式营销还能帮助企业与外部资源进行合作。
顾问公司或个人通常与各种供应商和媒体建立了长期的合作关系，能够帮助企业更好地利用外部资源，扩大品牌影响力，提高营销效果。
顾问式营销的应用场景顾问式营销适用于各种规模的企业，尤其是那些对营销不够了解或没有足够内部资源的企业。
以下是一些适合采用顾问式营销的情况：1.新兴企业：创业公司通常对市场和客户需求了解不足，缺乏营销经验和资源。
通过与顾问公司合作，可以帮助企业制定切实可行的营销策略，提高竞争力。
2.业务扩展：企业在市场中遇到发展瓶颈时，需要寻找新的增长点。
顾问公司能够通过市场研究和分析，为企业提供不同的增长方向和策略，帮助企业实现业务扩展。
顾问式营销四步法
顾问式营销四步法
顾问式营销是指以顾问的身份，为客户提供专业的营销建议和方案，帮助客户实现营销目标的一种营销方式。
下面介绍一下顾问式营销的四步法：
第一步：了解客户需求
在与客户初次接触时，需要了解客户的需求。
通过对客户的公司、行业、产品、市场等信息的了解，了解客户的现状和问题。
在这个过程中，需要与客户进行沟通，了解客户的期望和目标，确定客户的需求。
第二步：分析客户情况
在了解客户需求的基础上，需要对客户的现状进行分析，包括市场环境、竞争对手、产品特点等方面。
通过分析客户的情况，帮助客户识别出问题和机会。
第三步：制定营销方案
根据客户的需求和分析结果，制定出符合客户实际情况的营销方案。
这个方案应该包括营销目标、营销策略、营销手段等方面。
制定方案时，需要与客户进行充分的沟通，确保方案能够得到客户的认可和支持。
第四步：执行营销方案
制定好营销方案后，需要按照方案进行实施。
这个过程中，需要与客户配合，根据实际情况进行调整和优化。
同时，需要对营销方案的执行效果进行监测和评估，及时调整方案，确保实现营销目标。
通过以上四个步骤，可以帮助客户实现营销目标，提高市场竞争力，从而获得成功。
顾问式营销
市场模型
关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面 六个子市场的关系：顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场。
顾客市场
顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同 时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。通常争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花 费用的6倍。企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双 方关系。
顾问式营销
营销术语
01 基本介绍
03 关键过程 05 具体策略
目录
02 三个层面 04 市场模型
顾问式营销又称为关系营销，顾问式营销，指企业在赢利的基础上，识别、建立、维护和巩固与顾客和其他 伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是 一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些 组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
个人
个人即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如经常请客户的主管经理参加各种娱乐活动， 使双方关系逐步密切；记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；设法为爱 养花的顾客弄来优良花种和花肥；利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人开 展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。因此该策略运用是应注 意适时地将企业建立在个人之上，通过长期的个人达到企业亲密度的增强，最终建立企业间的战略伙伴关系。
具体策略
顾问式营销的详细介绍
顾问式营销的详细介绍什么是顾问式营销顾问式营销是一种营销策略，强调与客户建立长期合作关系，以提供全面的咨询和支持来满足客户的需求。
与传统的销售方式不同，顾问式营销强调以客户为中心，关注客户的问题和挑战，并通过提供定制化的解决方案来帮助客户实现目标。
顾问式营销的目标是建立客户的信任和忠诚度，以实现长期的业务合作。
通过与客户建立紧密的合作关系，公司可以更好地理解客户的需求，提供具有高价值的产品和服务，并为客户提供持续的支持和咨询。
顾问式营销的核心原则1. 客户为中心顾问式营销的核心原则是将客户放在首位。
这意味着要深入了解客户的需求和挑战，并根据客户的情况提供定制化的解决方案。
顾问式营销强调与客户建立长期的合作关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。
2. 提供价值顾问式营销注重提供高价值的产品和服务。
通过深入了解客户的需求和行业动态，公司可以根据客户的情况定制解决方案，帮助客户实现目标。
通过提供具有独特价值的产品和服务，公司可以赢得客户的信任和忠诚度。
3. 长期合作顾问式营销强调与客户的长期合作关系。
公司不只是简单地完成交易，而是与客户建立紧密的合作伙伴关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。
长期合作可以帮助公司深入了解客户，提供更好的产品和服务，并为公司带来持续的业务机会。
顾问式营销的实施步骤1. 了解客户要实施顾问式营销，首先需要深入了解客户。
这包括了解客户的业务模式、目标、需求和挑战等。
通过与客户建立良好的沟通和关系，可以更好地了解客户的需求，为其提供有价值的产品和服务。
2. 提供解决方案基于对客户的深入了解，为客户提供定制化的解决方案。
解决方案应包括具体的产品和服务，以满足客户的需求和挑战。
解决方案应具有独特的价值，以与竞争对手区分开来。
3. 提供支持和咨询顾问式营销不仅仅是提供产品和服务，还包括持续的支持和咨询。
公司应提供全面的支持，确保客户能够成功地使用公司的产品和服务。
同时，公司还应提供咨询服务，帮助客户解决问题和挑战，并提供行业动态和市场趋势的信息。
简述顾问式销售
简述顾问式销售顾问式销售是一种销售策略，侧重于与客户建立长期合作关系，通过深入了解客户需求并提供个性化解决方案来实现销售目标。
首先，顾问式销售强调与客户建立互信关系。
销售顾问会花时间与客户进行面对面或电话沟通，争取了解他们的需求、目标和痛点。
通过与客户建立信任和理解，销售顾问可以更好地了解客户的真实需求，并在选择和推荐产品或服务时提供更准确的建议。
其次，顾问式销售注重个性化的解决方案。
销售顾问会根据客户的具体需求和要求，结合自身的专业知识和经验，提供量身定制的解决方案。
他们会与客户合作，深入了解客户的业务模式和目标，以提供最适合的产品或服务。
顾问式销售的目标是满足客户的需求，提供长期可持续的解决方案，而不是仅仅追求一次性的销售。
此外，顾问式销售注重持续的客户服务。
销售顾问会与客户保持联系，了解他们的反馈和需求变化，并及时提供支持和服务。
他们还可以通过定期的客户回访和跟进，进一步了解客户的满意度和改进的空间。
持续的客户服务有助于建立客户忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
顾问式销售的价值在于与客户建立长久的合作关系。
通过提供个性化的解决方案和持续的客户服务，顾问式销售可以帮助企业实现更高的销售额和客户满意度。
同时，这种销售方式也有助于建立企业形象和口碑，打造良好的市场声誉。
总之，顾问式销售是一种注重与客户关系的销售策略，通过互信、个性化解决方案和持续的客户服务来实现销售目标。
这种销售方式强调长期的合作关系，以满足客户需求、提供价值和建立口碑。
顾问式销售是一种基于满足客户需求和建立长期合作关系的销售策略。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重与客户的互动和合作，旨在建立更为深入、稳固的合作关系。
首先，顾问式销售以客户为中心。
销售顾问在与客户的接触过程中，不仅仅是关注于销售产品或服务，更注重深入了解客户的需求与问题，并提供相应的解决方案。
他们会倾听客户的意见和反馈，了解客户背后的真正需求，从而更好地满足客户需求，并寻求与客户建立长期合作的机会。
顾问式营销培训
如何处理客户的异议与拒绝
倾听并理解客户的异议
首先需要耐心倾听客户的疑虑和拒绝理由，并表达出对客户的理 解。
积极回应并提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解释和解决方案，以消除客户的疑虑 。
灵活应对并调整策略
根据客户的反馈，灵活调整营销策略，以满足客户的需求和期望。
如何建立个人品牌与专业形象
提升专业知识和技能
特点
关注客户需求、提供专业建议、 建立长期关系、强调信任与价值 。
顾问式营销与传统营销的区别
01
02
03
关注点
传统营销关注产品特点和 优势，顾问式营销关注客 户需求和解决方案。
沟通方式
传统营销是单向宣传和推 销，顾问式营销是双向沟 通和咨询。
客户关系
传统营销是短期交易关系 ，顾问式营销是长期合作 关系。
顾问式营销培训
汇报人： 2024-01-08
目录
• 顾问式营销概述 • 顾问式营销的核心技巧 • 顾问式营销的实战应用 • 顾问式营销的挑战与应对策略 • 顾问式营销的未来发展
01
顾问式营户需求为 导向，通过深入了解客户需求并 提供专业建议来实现销售的营销 方式。
顾问式营销的价值与优势
价值
满足客户需求、提高客户满意度、建立品牌忠诚度、增加销 售业绩。
优势
提升销售效果、增强客户信任、提高客户留存率、降低客户 流失率。
02
顾问式营销的核心技巧
建立信任
建立信任是顾问式营销的基础， 通过真诚、专业的沟通，展示对 客户的关注和关心，赢得客户的
信任。
了解客户的需求和痛点，提供有 针对性的解决方案，增加客户对
教育培训行业
根据学员的学习需求和目 标，提供定制化的课程和 学习计划，提升学员的学 习效果。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
顾问式营销(课件)
3 长期合作关系
建立长期的合作关系，与客户共同成长，实现共赢。
结论和总结
顾问式营销是一种高效的营销方式，通过建立深入的合作关系，为客户提供 个性化的解决方案，帮助他们实现目标并取得成功。
竞争激烈
市场上存在大量营销咨询公 司，如何突出自己是一大难 题。
客户沟通
与客户之间的沟通是顾问营 销中的关键，需要解决沟通 障碍问题。
结果可衡量性
如何对顾问式营销的结果进 行衡量，证明其有效性和价 值。
顾问式营销的关键要点
1 专业知识和经验
成功的顾问式营销需要具备行业专业知识和丰富的经验。
2 灵活性和创新性
2 提供个性化解决方案
根据客户的具体情况，量 身定制适合他们的营销策 略和方案。
3Hale Waihona Puke 持续沟通和支持与客户保持密切联系，提 供持续的咨询和支持，帮 助他们实现目标并适应市 场变化。
顾问式营销的实施步骤
1
需求分析
与客户深入交流，了解他们的需求和目标。
2
方案设计
根据客户需求，制定个性化的营销方案。
3
执行和优化
顾问式营销
顾问式营销是一种全新的营销手段，通过与客户建立深入的合作关系，帮助 他们解决问题，实现目标。
顾问式营销的定义及意义
顾问式营销是一种基于合作和咨询的营销方法，通过了解客户需求，为其提 供专业建议和解决方案，从而实现双赢的局面。
顾问式营销的核心原则
1 深入了解客户
建立信任与合作关系，并 理解他们的需求、目标和 挑战。
将营销方案付诸实施，并根据反馈和数据进行优化。
顾问式营销的成功案例
企业B的增长
顾问式营销技能
对销售人员进行系统的培训，包括产品知识、客户需求分 析、沟通技巧等。
提供实战案例分析，让销售人员在实际场景中掌握顾问式 营销的技能。
建立良好的企业文化，鼓励销售人员积极进取，提高团队 协作和执行力。
总结词：通过培养顾问式销售团队，C公司的销售业绩得 到了显著提升，同时团队成员的专业素养也得到了提高。
通过与客户的沟通和建立信任 关系，提高客户对产品的认知 和满意度。
实现销售目标
通过满足客户需求并建立信任 关系，实现销售业绩和品牌目
标。
02
了解客户需求
聆听客户的需求
总结客户的主要需求 和关注点。
了解客户的购买动机 和心理状态。
判断客户的需求是否 与公司的产品或服务 相符合。
提问技巧
开放性问题
客户满意度调查与反馈
调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对产品或服务的满意程度，收集客户的反 馈意见和建议。
反馈
及时将调查结果反馈给相关部门，针对客户反馈进行改进和优化，提高客户满 意度。
客户忠诚度计划与实施
计划
制定客户忠诚度计划，通过积分、会员等级等方式，激励客户持续消费并推荐新 客户。
实施
将客户忠诚度计划落地实施，为客户提供更多优惠和增值服务，提高客户忠诚度 。
引导客户表达自己的看法和需求 。
引导性问题
根据客户的回答，引导客户深入探 讨某个话题。
封闭性问题
获取客户的具体信言行举止
客户的身体语言、面部表情等都可以传递出重要 的信息。
洞察客户的心理状态
了解客户的购买动机、疑虑和困惑。
3
判断客户的购买意愿和决策能力
培训销售团队，让他们掌握顾问式营销的技能和思维模式 。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
顾问式营销◆营销观念的变革导入语：销售，治理和技术，是关心销售人员树立正确的营销理念，提升业务拓展能力，理解并掌握现代经营治理念，开拓视野，树立大局观，并为经销商们良好的进展奠定基础◆销售心理案例分析一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。
能够讲，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售治理体系，就能制造企业所渴望的利润目标。
也确实是讲成熟的职业销售人员加上良好的销售治理 =成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。
“村”中纪实某一家小型咨询公司，因业务进展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化治理，在为每一位职员配备电脑同时在公司内建立局域网。
为此该公司的采购人员咨询了中关村多家闻名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。
几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。
认真分析他的成功，我们发觉其缘故在于，当这位sales进行客户访问时，他发觉这家公司差不多购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。
他了解到，这差不多上该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。
因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不中意的缘故不能就在于这批机器。
通过询问他发觉自己的推测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。
了解到客户真正的需求，这位sales自然能够专门顺利地拿到订单。
案例分析因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。
能够讲，成熟的职业销售人员加上良好的销售治理=成功的销售，二者缺一不可。
问题1:我们应该向用户推销什么？Sales讲：我不推销！ Sales讲：我推销！家具和谐的家庭气氛化妆品魅力与时尚服装合体时髦的装束带来的自信彩电休闲的生活与娱乐问题2:用户想得到的究竟是什么？用户讲：我不要！用户讲：我要！计算机高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄寻求安全，幸免损失豪华轿车舒适，地位显赫洗衣机更多的闲暇化妆品秀丽的风姿小结从以上的论述中我们能够看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的全然，实实上，随着社会的进展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。
从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念（或称销售观念）、营销观念、社会营销观念走过了专门长一段时刻。
其中销售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的。
营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。
◆顾问式销售理念传统推销与现代营销观念存在着巨大的差不，把握这种差不，是每一个现代营销者必备的素养。
1.传统推销与现代销观念的区不2.顾问式营销的优势在营销观念中，有许多精辟的表述：发觉消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的阻碍。
从全然上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。
推销以卖方需要为动身点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有情况，来满足顾客的需要，推销观念的动身点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。
营销观念的动身点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些阻碍着消费者中意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾中意来猎取利润。
问题3：传统推销理念与现代营销观念的区不是什么？顾问式销售的动身点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。
该力以物流和信息流两个圆环讲明了资金和信息在企业与顾客间的流通情形。
现象：目前经销商在销售过程中，仅仅实现了物资流通的作用，即内环的流通。
而产品的促销、广告等活动均由厂商来推动，经销商并没有在其中起到作用。
讨论：事实上，经销商应该在厂商和用户间起到桥梁的作用，即实现外环（信息流）的有效传递。
其中包括，一方面将厂商信息有效地向用户传递；另外一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户的需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，以真正做到参与到营销中去。
惠普在向经销商进行的培训中，早已加入了这一点。
问题4：顾问式销售的优势是什么？问题与讨论何为成功的销售人员？一个成功的sales在向用户推举产品时，往往会具有其本身的特色。
我们将Sales的销售过和分为三种境地：精通“术”，即灵活掌握销售理念的种种技巧，关于一个刚开始从事销售工作的sales而言，可能会采取的方式是模仿前辈的做法，从中掌握销售的技巧：完善体现“法”。
即成功应用销售理念中的法则，销售是一种有规则的游戏，因此成熟的sales往往会将技巧归纳成规则，并与现实背景有效结合；最高境地则是“道”，也确实是所谓作销售即作人，将作人的准则应用于销售，以真诚打动用户。
在电信业中有如此一个实际案例，一位女sales在得到需求信息时发觉，她得到的信息比较晚，在她之前用户差不多接触了专门多家厂商。
为了打动略显刻板的客，这位sales对客户的资料进行了充分的分析，发觉这位客户与其瘫痪的妻子之间有着特不深厚的感情。
但因为在日常的生活中，需要同时肩负家庭和事业的双重责任，因此身心倍感疲乏。
在了解到这一情况之后，这位sales便以公司的名义送给客户一个微波炉，满足了这位客户经常无法回家做饭的苦恼，令客户特不感动，从此为双方的合作打下了良好的基础。
长于推销的日本人有一句极经典的话：买卖是爱。
在今天的社会中，联系人与人的不仅仅是物质利益，更重要的是情感。
这同样是营销的真谛。
万宝路的故事以现在闻名的香烟品牌—万宝路的进展历程为便，万宝路在早期市场中，一直将产品定位于女士香烟，在专门长一段时刻内都没能打开销路，公司面临严峻考验。
一天，当时的万宝路产品推广负责人因看到西部牛仔充满阳刚气的身姿而触发灵感，大胆的改变了万宝路香烟以女士为诉求对象的传统，而结合当时的美国文化，以充分体现男人挽救力的牛仔作为广告形象，将产品重新定位于男士香烟。
此举赶忙为万宝路打开了市场，不但男人气的象征，女士同样因为万宝路所代表的男士挽救力而对其爱不释手。
曾经有人做过一个试验，将万宝路香烟的商标拿下，与其它品牌的香烟混在一起，请万宝路香烟的忠实消费者分辨哪一种是万宝的香烟，几乎专门少有人能够将其清晰的分辨出来，由此可见，真正使人们迷上万宝路的并不是它在与其他品牌香烟之间微乎其微的味道上的差异，而万宝路广告给香烟带来的感受上的优越感。
换句话讲，万宝路的硬汉子牛仔广告使香烟罩上了一种男子气概、个人英雄气概，而消费者购买这些香烟也正是为购买这些气概，获得这种感受上的满足。
万宝路广告的创作，充分抓往了美国人渴望通过某种方式表现自已男子汉气概的内心诉求。
从那个广告业的案例中我们能够得到一个启发，在销售中sales一定要分析出，实际上启发消费者购买某种商品或对哪一类情况产生兴趣的动机和底蕴是什么。
◆顾问式销售导入语：销售是一种对顾客需要的欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”时代，在这一专门的时代中，打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，这就要求我们对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，同时引导顾客发觉他们所没有发觉的需求。
对这种需求的把握确实是我们所谈的顾客心理的把握。
◆换位考虑的价值问题1：你是否也消费你所代理的产品？你代理它是因为它的利润依旧因为产品自身的优点呢？一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。
能够讲，一个成熟的sales,再加上企业良好成熟的销售治理体系，就能制造企业所渴望的利润目标。
也确实是讲成熟的职业销售人员加上良好的销售治理=成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。
所谓销售，是一种导向，正是基于这种导向，销售商才有必要理解和把握消费者的心理，并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及潜在的需求。
在那个意义上讲，让客户中意本身确实是完成销售的必经战役，它的成败直接决定了销售的业绩。
我们在推广顾问式销售的过程中，必须时时刻刻注意让顾客中意这一点，因为它是整个销售环节中最核心的部分。
在营销的过程中，如何更直观地去把握顾客的心理，而不是仅仅凭经验或者想因此，这就需要在组织上结构上对销售进行调整。
由于顾客心理本身是一个进展的、动态的过程，因此在销售中绝不可能只看销售业绩就自认为对顾客心理差不多有所了解。
在销售的实践中，换位考虑有时是特不有价值的，亦即从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。
换位考虑本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的推销理念不同的地点在于，通过如此的考虑，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的要紧矛盾。
关于现代的销售者而言，只有理解了这一点，才确实是完成了从营销到推销的过渡。
◆产品的价格、利益和价值区不不同的用户，为产品注入不同的内涵，如此才能使你的销售关于客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，关于销售而言本身确实是一种增值服务。
成功的营销首先是制造价值的营销，在今天的社会中，我们不能单单依靠产品本身的创利能力，更重要的是把握住营销中过程的创利因素，这确实是如何构筑我们企业的价值链问题。
关于一个经销商而言，想要提升你的成绩，超越你的竞争对手，就要对你和竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，你们之间所存在的潜在差不。
比如你是否为你的客户提供了你的竞争对手无法提供的低成本的服务，你的业务活动是否确实在为你制造价值，而实现你的治理与服务是否还能降低成本。
从一般意义上而言，零售的直接用户才会关怀他们所付出的款项是否与他们所获得的商品在价值上完全相当，而关于商业用户而言，重要的是你提供的产品是否能对他的生意产生价值，你的客户是否能从中获得利润。
这两种用户所需要的服务与营销是完全不同的，前者看重的是产品的价格，后者更看重产品的利益。
区不不同的用户，为产品注入不同的内涵，如此才能使你的销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，关于销售而言本身确实是一种增值服务。
问题2：你的企业中是否具有增值服务？它们究竟有多少？比你的竞争对手是更多依旧更少？◆不同类型顾客的区分传统推销与现代营销观念存在着巨大的差不，把握这种差不，是每一个现代营销者必备的素养。
在具体营销过程中，不同的顾客是有不同的心理欲求的，这就决定了构成所谓顾客中意的因素也是并不完全相同的。
一般而言，顾客区分为消费型的顾客和产生型的顾客。
关于消费型顾客而言他们所需求的服务是用户层面的服务，这种服务的含意，要紧是要求销售者提供使用方面的指导以及当出现技术问题时，如何进行支持。
而生产型的顾客需要的是技术培训以及产品升级方面的服务。