保险顾问式行销模式分析

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顾问式行销下保险营销模式的改进论文

顾问式行销下保险营销模式的改进论文顾问式行销（consultative selling）是一种基于顾问与客户之间的互动关系来推动销售的营销模式。

在保险行业中，顾问式行销可以帮助推动保险产品的销售，并提升客户满意度和忠诚度。

然而，目前的保险营销模式在顾问式行销方面存在一些问题。

本文将探讨如何改进顾问式行销下的保险营销模式，以提高销售业绩和客户体验。

首先，保险顾问需要更专业和全面的知识。

保险产品通常较为复杂，客户对于保险的了解有限。

因此，保险顾问需要具备更专业和全面的知识，以便能够向客户提供准确、清晰的解释和建议。

他们应该了解各种类型的保险产品，并能够根据客户的需求和情况，推荐适合的保险方案。

为了提高保险顾问的专业知识，保险公司可以提供更广泛和深入的培训，包括保险知识、销售技巧和客户服务等方面的培训。

其次，保险顾问需要更多的沟通和倾听技巧。

顾问式行销不仅仅是向客户推销产品，更重要的是与客户建立信任和良好的关系。

保险顾问需要有良好的沟通和倾听技巧，能够主动倾听客户的需求和意见，并针对客户个性化的需求提供解决方案。

为了提升保险顾问的沟通和倾听技巧，保险公司可以采用模拟演练、案例分析等培训方式，帮助顾问更好地与客户进行有效的沟通和互动。

第三，保险顾问应该更加注重客户体验。

保险购买过程往往是一个复杂的过程，客户需要填写大量的文件和表格，面对各种繁琐的手续和程序。

保险顾问应该借助数字化技术，简化和优化保险购买流程，提高客户的体验。

比如，保险公司可以开发在线保险购买平台，通过在线填写表格、自助核保等方式，减少客户的时间成本和精力投入。

此外，保险顾问还可以提供售后服务，及时解答客户的疑问和问题，增加客户的满意度和忠诚度。

第四，保险公司应该提供更多的客户教育和咨询服务。

保险购买决策通常涉及到客户的长期财务规划和风险管理，客户需要更多的专业性指导和建议。

保险公司可以通过提供定期的客户教育和咨询服务，帮助客户了解保险产品的特点、风险和收益，提高客户对于保险产品的理解和信心。

保险顾问式行销的概念

保险顾问式行销的概念引言在当今竞争激烈的保险市场，保险公司寻求不同的策略来吸引和保持客户。

其中，保险顾问式行销被广泛认为是一种有效的方法，以提供独特且个性化的保险解决方案来满足客户的需求。

本文将介绍保险顾问式行销的概念，探讨其优势和实施方法。

1. 保险顾问式行销的定义和特点保险顾问式行销是一种将客户的需求作为中心，通过深入了解客户的情况和需求，提供个性化保险解决方案的行销策略。

与传统的保险销售不同，保险顾问式行销不仅仅关注保险产品的销售，而更注重与客户的关系建立和维护。

保险顾问式行销的特点包括：•客户导向：保险顾问式行销将客户的需求和利益放在首位，通过提供个性化的保险解决方案来满足客户的需求。

•专业知识：保险顾问需要具备深入的保险知识和专业技能，以便为客户提供准确的咨询和建议。

•持续的关系：保险顾问式行销注重与客户的长期关系建立和维护，通过定期沟通和提供有价值的服务来保持客户的忠诚度。

•个性化服务：保险顾问通过深入了解客户的需求和情况，提供个性化的保险解决方案，以满足客户的特定需求。

2. 保险顾问式行销的优势保险顾问式行销相较于传统的保险销售模式具有以下优势：增强客户信任和满意度通过专业的知识和个性化的服务，保险顾问能够更好地满足客户的需求，并建立起与客户更紧密的关系。

这样可以增强客户对保险公司的信任感，提高客户满意度。

提高销售效率和业绩保险顾问式行销注重与客户的长期关系建立，通过定期沟通和提供有价值的服务来保持客户的忠诚度。

这种忠诚度可以带来重复购买和转介绍的机会，从而提高销售效率和业绩。

个性化定制的保险解决方案通过深入了解客户的需求和情况，保险顾问能够提供个性化定制的保险解决方案。

这样可以更好地满足客户的特定需求，增加解决方案的针对性。

3. 实施保险顾问式行销的方法实施保险顾问式行销需要以下步骤：3.1. 建立客户关系管理系统建立一个完善的客户关系管理系统，包括客户信息、需求和购买历史等。

这样可以更好地了解客户，并提供个性化的服务和建议。

顾问式行销

顾问式行销什么是顾问式行销顾问式行销是从人性入手，帮助我们了解客户的购买心理，探讨客户不买保险的真正原因，针对性提出合理化的建议，从而提升客户信任度，实现我们的销售目地。

如何向顾问转型产品认知－－人性认知销售视角－－购买视角单方演示－－双方协商1：一般的寿险销售模式下，销售人员通常会觉得成功销售来自于自己的努力，因此会将主要的精力放在产品的包装和宣讲上，而不去考虑这个产品是否能真正解决客户的实际问题，一般客户在没有意识到自身的问题时，也无法产生购买的需求，而很多销售人员往往认为已经了解客户的问题，急于给与建议，导致客户认为销售人员推销的产品并不适合自己，最终导致销售的失败。

作为顾问，我们应该从产品认知向人性认知升华，从解决客户的实际问题入手，建立我们良好寿险顾问的形象。

2：一般的寿险销售模式下，销售人员通常倾向于认为自己已经了解如何解决客户的问题了，并一有机会就向客户介绍解决方案。

其实这样的表现只是销售人员站在自身的立场去思考问题的结果，并没有设身处地的站在客户的立场和角度去思考解决问题的方法。

作为顾问，我们应该从销售视角向购买视角升华，站在购买者的角度去思考产品是否能解决客户目前意识到的实际问题，使客户的实际问题得到解决。

3：一般的寿险销售模式下，销售人员更多只是关注自身一方的表现，可能并没有给客户足够的时间和空间去思考。

作为顾问，我们应该从单方的销售向双方协商升华。

在恰当的时间提供相关的资讯，帮助客户发现自身的问题，建议问题可能的解决方法。

要先明确，我们每一个客户都会有个性的问题存在，并一定会有最适合的解决办法，顾问的作用只是帮助客户找到这样的方法而已。

在销售过程中存在哪些障碍不信任－－没需要－－没帮助－－不用急1：不信任；这是与客户关系的建立和维护有关。

它们通常出现在销售过程的初始阶段，一般的客户也并没有什么理由去相信我们。

对他们而言，我们是路人甲乙。

一个陌生人而已，我们可能是这个世间上最出色的人，也可能不是，但客户并不知道这一点，但在他们明白这一点之前，其他任何事情都不要谈。

保险顾问式行销教程

保险参谋式行销教程第一节：引言保险行业是一个竞争剧烈且开展迅速的行业。

作为一名保险参谋，需要掌握一系列的销售技巧和行销策略，以吸引客户并推动销售业绩的提升。

本文将介绍一些关键的行销技巧，帮助保险参谋成为一位高效率、成功的销售专家。

第二节：了解客户需求在进行行销活动之前，我们首先需要了解客户的需求和痛点。

通过与客户沟通，了解其保险需求以及对保险产品的期望，可以为我们提供有针对性的解决方案。

通过了解客户需求，我们可以更好地定位产品，提供更有吸引力的销售议案。

第三节：建立信任关系建立信任关系是保险参谋成功的关键因素之一。

客户通常会选择信任和与其建立良好关系的保险参谋。

为了建立信任，保险参谋需要展现专业素养、知识渊博和积极主动的工作态度。

保险参谋还可以通过提供有价值的信息和建议，以及及时回复客户的疑问和需求，树立良好的口碑和形象。

第四节：个性化销售不同的客户有不同的需求和偏好，因此个性化销售非常重要。

保险参谋需要了解客户的背景、职业、家庭状况等因素，为其提供最适合的保险产品。

在个性化销售中，保险参谋可以根据客户需求量身定制保险方案，提供量身打造的解决方案，从而提高客户满意度和业绩。

第五节：有效沟通良好的沟通是保险参谋成功的关键要素之一。

在与客户进行沟通时，保险参谋需要倾听客户的需求，理解其关切和要求，并主动提供解决方案。

同时，保险参谋还需要清晰明确地表达自己的观点和建议，以确保客户能够准确理解并接受所提供的信息。

第六节：创造销售时机作为一名保险参谋，积极寻找和创造销售时机是至关重要的。

保险参谋可以通过参加行业展览、举办专题讲座、与潜在客户建立联系等方式，发现潜在客户，并引导其转化为销售时机。

创造销售时机需要保险参谋具备良好的市场洞察力和积极主动的工作态度。

第七节：持续学习和进修保险行业变化快速，保险参谋需要不断学习和进修，以跟上市场的开展和变化。

通过参加行业培训、阅读相关书籍和论文，保险参谋可以不断提升自己的专业知识和技能，提高销售能力和竞争力。

顾问式行销

添加项标题
跟进反馈：在展示结束后及时跟进客户的反馈了解他们的需求和问题提供进一步的帮助和支持。
顾问式行销的团队建设
05
团队构成和角色分配
顾问式行销团队由销售顾问、产品经理、客户服务代表等
角色组成。
销售顾问负责与客户沟通了解客户需求提供解决方案。
产品经理负责产品研发、改进和推广确保产品满足客户
YOUR LOGO
,
顾问式行销
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
目录
01.
添加标题
02.
顾问式行销的概念
03.
顾问式行销的流程
04.
顾问式行销的技巧
05.
顾问式行销的团队建设
06.
顾问式行销的案例分析
单击添加章节标题内容
01
顾问式行销的概念
02
定义和特点
定义：顾问式行销是一种以客户需求为中心通过提供专业建议和解决方案帮助客户实现目标的销售方式。
积极回应：通过点头、微笑等方式表示理解和认同
提问引导：通过提问引导客户说出更多的信息
总结反馈：在倾听过程中适时总结客户的观点和需求并给予反馈
提问技巧
开放式提问：鼓励客户分享更多信息了解客户需求封闭式提问：确认客户需求引导客户做出决策假设性提问：提出假设性问题引导客户思考引导性提问：引导客户关注产品特点和优势激发客户兴趣
定制化方案
需求分析：了解客户需求明
确目标
方案设计：根据需求设计个
性化方案
方案实施：执行方案确保效
果
效果评估：评估方案实施效果进行优化调
整
后续跟进和维护
定期回访：了解客户需求变化提供个性化服务问题解决：及时解决客户问题提高客户满意度信息更新：提供行业动态、产品更新等信息保持客户关注度关系维护：建立长期合作关系提高客户忠诚度

1、顾问式行销概述

14
一般的寿险销售模式与专业的寿险顾问销售模式是存在着本质上的区别的：
一般的寿险销售模式专业的寿险顾问销售模式
包装产品
解决问题
站在自身的立场思考
站在客户立场思考
单方销售
双方协商
花大量时间推销
花大量时间维护人际关系
15
走进顾问式行销
顾问式行销的定义
顾问式行销，强调销售过程的人际关系处理。就是指当你通过聆听和提问的方式确切的了解客户的需求后，把你的产品转化成一套解决方案，然后再向客户呈现的一种销售方式。
16
顾问式行销与之前学习的销售技能课程有所不同，它不涉及具体方法的讲解，而是帮助我们建立一套销售模式，如下的“单车理论”可以帮助我们理解顾问式行销的课程内容
后轮：动力的来源
前轮：方向的把控
17
在销售过程中，单车的后轮如同是我们的专业知识，包括： — 产品知识 — 后援知识 — 续收知识 — 具体销售方法
顾问式行销解决的问题：
不信任→建立信任没需要→发现需求没帮助→提供方案不着急→提供支持
顾问的四大任务
24
Thank you！
25
10
要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我们，也应当做好如下改变：
产品认知销售视角单方演示
人性认知购买视角双方磋商
11
是安于现状，还是继续前行？是原地踏步的满足，还是做雄霸天宇的强者？
12
向顾问转型
你觉得什么是顾问？
13
顾问是指具有某方面专业知识，并能为个人或机关团体提供咨询服务的人，顾问能使他人尊重和信赖他所提出的建议，例如医生、律师等。顾问的形成实际上是一种人际关系的建立。

保险行业顾问式行销

)
四、寿险提供九大功能（一）增殖储蓄（二）医疗给付（三）失孤家庭生活基金（四）财产转移（五）节税（六）生命价值评估（七）事业风险的分散（八）减低员工流动率（九）预留老年退休金
)
五、风险管理的步骤
（一）收集资料：确定分析可能面临的风险（人身、财产、责任三种）
（二）设定风险管理目标：与个人理财计划的整体方针相吻合，避免风险发生时，导致财务损失。
续经营 4。每一次服务都是一项有回馈的投资 5。保险是服务业，服务是我们的职责 6。保险是无形商品，要服务培养客户的
信心 7。完美的商品=产品+特征+服务
)
诉怨处理
一。客户抱怨发生的原因（是因为期待性的失望，也就是事与愿违）如： 1。商品本身品质不符合客户的确切需要 2。行销人员对商品的专业知识不够 3。行销人员对客户的说明不够清楚 4。行销礼貌不周或讲话不得体 5。对客户第一次发生的抱怨，处理不当
1、人口增加出生人口比死亡人口更多更快。
2、个人所得增加 3、事业所得增加
景气佳，事业扩展 4、家庭责任增加
新婚、购房子，风险增加 5、寿险关心度增加
目睹意外事故而引发
6、寿险正确观念提升 )
二、保险教育与保险销售同步进行每一次的拜访都是在转介资讯予对方
三、规划保险时考虑因素如下： 1。考量客户个人经济能力
)
每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成
•
1、
功的路。20.10.920.10.9Friday, October 09, 2020
成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦
•
2、
。1 1:46:55 11:46:5 511:461 0/9/20 20 11:46:55 AM

保险顾问式行销的概念

保险顾问式行销的概念简介保险顾问式行销是一种以顾问为中心的销售模式，旨在为客户提供个性化的保险解决方案。

与传统的保险销售模式相比，保险顾问式行销强调客户的需求和目标，并通过专业知识和建议来满足客户的需求。

本文将介绍保险顾问式行销的概念及其优势。

保险顾问式行销的特点保险顾问式行销的核心理念是以客户为中心。

保险顾问与客户建立信任关系，并通过了解客户的需求和目标，提供个性化的保险解决方案。

以下是保险顾问式行销的主要特点：1.个性化服务：保险顾问通过深入了解客户的需求和目标，提供针对性的保险解决方案。

他们会与客户建立密切的联系，了解客户的家庭、职业和财务状况，并根据这些信息提供专业的建议。

2.专业知识：保险顾问需要具备丰富的专业知识，包括保险产品、投资策略和风险管理等方面。

他们会不断学习和更新知识，以提供客户最新的保险产品和服务。

3.长期关系：保险顾问与客户之间的关系是长期的。

他们不仅在购买保险时提供服务，还会在后续的理赔和投保过程中提供支持。

这种长期关系可以建立客户的信任，增加客户的忠诚度。

4.综合解决方案：保险顾问能够提供综合的保险解决方案，包括寿险、医疗保险、财产保险和投资保险等。

他们会根据客户的需求和目标，为客户提供最合适的保险产品组合。

保险顾问式行销的优势相比传统的保险销售模式，保险顾问式行销具有以下优势：1.个性化服务：保险顾问能够为客户提供专业的个性化服务。

他们会花更多的时间了解客户的需求和目标，然后提供最适合的保险解决方案。

客户在购买保险时会感到更加满意，提高购买决策的可信度。

2.高效沟通：保险顾问与客户之间建立了信任关系，可以进行高效的沟通。

客户可以更加自由地表达他们的需求和担忧，保险顾问也可以更加准确地理解客户的需求。

这种双向的沟通可以提高销售效果和客户满意度。

3.专业知识：保险顾问具备丰富的专业知识，可以为客户提供专业的建议和解释。

他们了解保险产品和市场趋势，可以帮助客户做出明智的购买决策。

顾问式保险行销

据客户的特定需求和风险状况提供定制化的保险解决方案。
03
跨界合作与创新
保险公司将寻求与其他行业的合作，通过跨界合作与创新，开发出更多
元化的保险产品和服务，满足客户不断变化的需求。
提高顾问式保险行销效果的建议与策略
强化专业培训
建立信任关系
保险公司应加强对销售人员的专业培训，提高他们的保险知识和顾问技能，以更好地为客户提供咨询服务。
成功案例三
总结词
长期关系经营
详细描述
某保险顾问不仅在售前和售中为客户提供优质服务，还注重在售后与客户保持密切联系，定期回访和提供咨询服务，从而建立了长期稳定的客户关系，实现了持续收益。
05
顾问式保险行销的挑战与解决方案
如何处理客户的异议与拒绝
1 2
倾听并理解客户的异议
首先，要耐心倾听客户的异议，并确保真正理解他们的担忧和疑虑。
方案沟通与调整
与客户沟通保险方案，根据客户的反馈进行调整和完善。
产品推荐与演示
产品选择与比较
根据客户的保险需求和方案，选择适合的产品进行推荐和演示。
产品特点与优势
详细介绍产品的特点和优势，突出产品在满足客户需求方面的优势。
解答客户疑问
针对客户提出的问题和疑虑，进行耐心细致的解答，增强客户对产品的信心。
TБайду номын сангаасANKS
感谢观看
通过不断学习和实践，提升自己在保险领域的专业知识和技能，为客户提供更优质的服务。
06
未来展望
顾问式保险行销的发展趋势
01
数字化转型
随着科技的进步，保险行业将更加依赖数字化工具和平台，实现更高效、
便捷的客户服务和产品营销。

7、顾问式行销(1)

让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
15 15
为何需要寿险顾问？
人生的2件事：生 & 死
财险 vs 寿险主动购买保险，是反人性行为
了解人性，帮助客户
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
16 16
认知的差距，就是存在的价值
客户有逃避的心理客户有侥幸的心理客户有拖延的心理打造你的蓝海市场
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
先打开思维，再引导思考
你听说过国外人买很多保险吗？他们文化、教育水平比国内低吗？他们的社会福利制度比国内差吗？ → 对家庭的价值，帮助解决问题 vs. 储蓄：一病回到解放前
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
24 24
销售的真谛
1、先处理心情，再处理事情 2、少推销，多发问 3、为你而来（不叫对方买保险） 4、未认可保障需求，不谈产品
让保险人更尊贵
39 39
高额终身寿险
最棒的投资（金融房产）犹太人的智慧（100万美金）富豪的选择（免税、资产传承）有钱人消化资金的最佳去处
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
40 40
祝福大家
开门红大捷！
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
41 41
THANKS
让保险人更尊贵
42
Life
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
12 12
Life
老、病、死、残
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
13 13
人寿保险的核心
爱 +死
对关爱的人
担心自己的
责任、期望、梦想老、病、死、残
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
14 14

顾问式行销下保险营销模式的改进

顾问式行销下保险营销模式的改进【摘要】本文探讨了顾问式行销下保险营销模式的改进策略。

利用数据分析优化客户画像，实现更精准的精准营销。

打造个性化服务体验，提升客户满意度和忠诚度。

建立更广泛的销售渠道，拓展市场覆盖范围。

加强顾问培训与管理体系，提升销售团队整体素质。

完善售后服务体系，增强客户维护和续保率。

顾问式行销下保险营销模式的改进对于提升市场竞争力和服务质量至关重要，未来发展方向应注重创新科技应用和提升服务水平，以实现更持续健康的发展。

【关键词】顾问式行销，保险营销模式，改进，数据分析，客户画像，个性化服务体验，销售渠道，顾问培训，售后服务体系，重要性，发展方向。

1. 引言1.1 引言概述顾问式行销是一种通过与客户进行深度沟通和了解，提供个性化服务和方案的销售模式。

在保险行业，顾问式行销的应用越来越受到重视，因为保险产品本身具有较高的复杂性和专业性，客户往往需要更多的指导和建议才能做出合适的选择。

在这种背景下，保险营销模式的改进势在必行。

利用顾问式行销，保险公司可以更好地了解客户的需求和偏好，从而提供更合适的保险产品和服务。

顾问式行销也可以提升客户满意度和忠诚度，促进保险市场的健康发展。

本文将从利用数据分析优化客户画像、打造个性化服务体验、建立更广泛的销售渠道、加强顾问培训与管理体系、完善售后服务体系等方面探讨顾问式行销下保险营销模式的改进，旨在为保险公司提供可行的实施建议和思路。

通过这些改进，保险公司可以更好地把握市场机遇，提升竞争力，实现可持续发展。

2. 正文2.1 利用数据分析优化客户画像利用数据分析优化客户画像是保险营销模式改进中至关重要的一环。

通过对客户数据的深度分析，保险公司可以更好地了解客户的需求、偏好和行为习惯，进而精准定位目标客户群体。

数据分析可以帮助保险公司建立客户画像，包括客户的年龄、性别、职业、收入水平、家庭状况等信息，从而为保险销售提供更有针对性的服务。

通过数据分析，保险公司可以深入了解客户的保险需求，并推出针对性更强的产品，满足不同客户群体的需求。

保险顾问式行销

保险顾问式行销在当今的金融服务领域，保险顾问式行销正逐渐成为一种备受青睐的销售模式。

与传统的推销方式不同，保险顾问式行销更注重以客户为中心，通过深入了解客户的需求和情况，为其提供个性化、专业化的保险解决方案。

保险顾问式行销的核心在于建立信任关系。

客户在考虑购买保险时，往往会对保险产品的复杂性和不确定性感到担忧。

一个优秀的保险顾问首先要做的，就是通过真诚、专业的沟通，消除客户的疑虑，让客户相信自己能够为他们提供有价值的帮助。

这需要保险顾问具备良好的倾听技巧，认真倾听客户的诉求、担忧和期望，从中捕捉关键信息，为后续的服务奠定基础。

了解客户需求是保险顾问式行销的关键环节。

这不仅仅是询问客户的年龄、收入、家庭状况等基本信息，更要深入挖掘客户潜在的风险和保障需求。

例如，对于一个年轻的家庭，可能更关注子女教育金的储备和家庭成员的健康保障；而对于即将退休的人士，养老规划和资产传承则可能是他们首要考虑的问题。

保险顾问需要通过一系列有针对性的问题，引导客户思考自身面临的风险，并结合客户的财务状况和风险承受能力，为其量身定制保险方案。

在提供保险方案时，保险顾问必须保持专业和客观。

不能仅仅为了追求业绩而向客户推荐不适合的产品。

要对市场上各类保险产品有深入的了解，能够清晰地比较不同产品的优缺点，并根据客户的需求进行精准匹配。

同时，还要向客户详细解释保险条款、保险责任、理赔流程等重要信息，确保客户在购买保险产品时，对自己所获得的保障有清晰的认识。

除了销售保险产品，保险顾问还应当为客户提供持续的服务和支持。

这包括定期对客户的保险方案进行评估和调整，以适应客户生活状况和经济环境的变化。

例如，客户升职加薪、家庭成员增加、投资收益变动等情况，都可能影响到原有的保险规划。

保险顾问应及时发现这些变化，并给出相应的调整建议。

另外，在客户遭遇风险需要理赔时，保险顾问要积极协助客户办理理赔手续，提供必要的指导和帮助。

这不仅能够减轻客户的负担，还能让客户切实感受到保险的价值和保障作用，进一步增强客户对保险顾问的信任和满意度。

保险顾问式行销教程

一般以所得的20%作为保费最恰当 2。考量客户家庭旧机责任负担大小
家庭人口，生活水平 3。客户退休后的预期生活水平
退休后所需的费用为退休前的70%左右，但医疗费用却有增无减。
买对保险，保险才能更保险！
售后服务一。售后服务的四大理由 1。履行在行销过程中答应给予客户的服
务承诺 2。获得推荐准客户名单的机会 3。保持保单效力 4。客户重复购买与再度行销
保险顾问式行销
浙江李振涛
顾问式行销的架构
1
6
顾问式
3
5
4
业务员要扮演六个角色，提供客户一项[客户满意]的行销服务，称之为保险顾问式行销。其中的六要素：
我要
一、风险管理二、财务规划三、资讯转介四、售后服务五、诉怨处理六、顾客满意行销
风险管理
一、风险管理的观念
每一个人都必须面对[在无法确定的时间，走向一个确定的终点死亡]的事实。现代科技不能化[ 死亡时间]的不确定为确定，或化为[凡人必会死亡
•
牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2020年10月20日星期二3时16分 26秒Tuesday, October 20, 2020
•
相信相信得力量。20.10.202020年10月 20日星期二3时16分26秒20. 10.20
谢谢大家！
保险
四。服务第一的五项内涵 1。顾客意识
先安抚客户遭受挫折、打击的心理 2。品质意识
确保品质的良好，在于专业而正确的物理性品质，与迅速处理的心理性品质上双管齐下。 3。时间意识
[时间就是金钱] 4。改善意识 5。充电意识
五。服务的正确理念 1。服务是一种推销，服务是商品的一部
分 2。服务带动推销，推销带动企业成长 3。服务是公司生存的命脉，公司才能永

7、顾问式行销(1)

让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
25 25
人身风险
老、病、死、残
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
26 26
人身风险 vs 人寿保险
老：两全、年金、理财病：医疗、重大疾病死：终身寿险、定期寿险残：意外险
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
27 27
终身寿险
• 保障一辈子 • 现金价值，资金可灵活运用 • 适合最后费用、资产规划 • 相当于买房子
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
28 28
定期寿险
• 保费低（适合预算少客户） • 保障期限有弹性 • 解决阶段性保障需求 • 相当于租房子
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
29 29
什么人应该买终身寿险？
男人女人所有人
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
30 30
作为最后费用
人人必然需要准备的费用当事人是最后费用，家人是第一笔费用也是立即费用，现金费用丧葬费用+疗养费用+生活重整费用
让保险人更尊贵
33 33
高净值客户
让保险人更尊贵
34
高净值客户的类型
一、生意人、企业主二、股票、房产、股权投资获得高收益的人三、金领、事业合伙人四、土财主、继承人
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
35 35
资产保全：高净值客户的财务风险
持续性收入风险
股权、债务资产
风险
让保险人更尊贵
税务风险
让保险人更尊贵
让保险人更尊贵
15 15
为何需要寿险顾问？
人生的2件事：生 & 死
财险 vs 寿险主动购买保险，是反人性行为

以“客户需求”为导向的“顾问式”行销

“两个基本点”——以对每一位客户进行“财务需求分析”和“量身定做” 理财计划为两个基本点。“财务需求分析”是运用专业的工具FNA，对客户在“风险管理”、“子女教育”、“退休养老”、“财富管理”等方面进行检查、分析和评估——就像“看病”时所作的检查或检验——问题在哪里，情况是怎样；在了解清楚“病情”后，根据客户的实际情况，“量身定做” 理财计划——就像“看病”时医生根据检查结果开出药方，对症下药。
③“诚信求是”原则：理财顾问必须根据客户的实际情况，实事求是地提供专业的分析和建议，诚信对待每一个客户，视所有客户为我们的朋友，发自内心的感恩和体贴，使我们成为客户终生的挚友；同时，我们应该充分尊重客户自己的意愿和选择，因为无论如何，理财计划的“主角”永远是客户；
④“永不放弃”原则：我们所说的“永不放弃”有两层含意，一是对正确理财观念的信仰和公司投资实力的信心！二是要像“土狼”一样咬住客户，不达目的誓不罢休！
以“客户需求”为导向的“顾问式”行销模式——代表了最广大客户的根本利益——因而代表了这个行业未来发展的方向；
理财顾问必然伴随着客户需求的迅速增长走向成熟——他们以能够为中产阶级规划未来的幸福生活为己任，对客户的人生责任、生命价值、健康保障、子女教育和退休养老进行专业的分析和规划，并提供量身定造的解决方案，最终营造一种充满正确理财观念、家庭责任、和谐生活以及生命活力的金融文化，这就是理财顾问的历史使命！
多少年来，我们的客户就是在这样“情劫、危逼、利诱”的强大攻势下“投降买单”；而对于“买什么、买多少”这些问题，已经变得无足轻重——因为只要“买了就行”——“保险”就像旅游时那些黑心导游带我们购买的，回到家中被丢弃在角落里蒙灰的纪念品。
所以20年来，“在那镀金的天空中，飘满着客户弯曲的倒影”。

保险顾问式销售方案

一、方案背景随着我国经济的快速发展，人民生活水平不断提高，保险意识逐渐增强。

保险市场日益繁荣，竞争日益激烈。

为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，保险公司需要培养一批具备专业素养、能够为客户提供优质服务的保险顾问。

本方案旨在通过一系列策略和措施，提升保险顾问的销售能力，实现保险公司的业绩增长。

二、目标客户1. 高收入群体：具备一定的经济实力，对风险意识较高，愿意为家庭和事业购买保险保障。

2. 中青年家庭：关注子女教育和自身健康，希望为家庭未来做好准备。

3. 企业客户：关注企业员工福利和风险管理，希望为企业提供全面的保险保障。

三、销售策略1. 专业培训（1）加强保险顾问的职业道德和职业素养培训，确保其具备良好的服务态度和职业操守。

（2）开展产品知识培训，使保险顾问熟悉各类保险产品，提高其产品销售能力。

（3）进行销售技巧培训，提升保险顾问的沟通、谈判和客户关系管理能力。

2. 个性化服务（1）根据客户需求，为客户提供量身定制的保险方案。

（2）定期跟进客户，了解客户需求变化，及时调整保险方案。

（3）提供一站式服务，包括保险购买、理赔、咨询等，为客户提供便捷、高效的保险体验。

3. 优质资源整合（1）与银行、证券、基金等金融机构合作，为客户提供多元化的金融产品和服务。

（2）与医疗机构、学校等合作，为客户提供健康、教育等方面的保障。

（3）与互联网企业合作，利用大数据和人工智能技术，为客户提供智能化的保险服务。

4. 客户关系管理（1）建立客户档案，详细记录客户信息、需求、购买历史等。

（2）定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务。

（3）举办客户活动，增进客户对公司的了解和信任。

四、销售流程1. 客户开发：通过电话、网络、线下活动等方式，拓展潜在客户。

2. 客户拜访：与客户面对面沟通，了解客户需求，推荐合适的产品。

3. 产品讲解：详细解释保险产品的特点、保障范围、理赔流程等。

4. 合同签订：协助客户填写投保单，签订保险合同。