1、顾问式行销解析
保险顾问式行销的概念
保险顾问式行销的概念引言在当今竞争激烈的保险市场，保险公司寻求不同的策略来吸引和保持客户。
其中，保险顾问式行销被广泛认为是一种有效的方法，以提供独特且个性化的保险解决方案来满足客户的需求。
本文将介绍保险顾问式行销的概念，探讨其优势和实施方法。
1. 保险顾问式行销的定义和特点保险顾问式行销是一种将客户的需求作为中心，通过深入了解客户的情况和需求，提供个性化保险解决方案的行销策略。
与传统的保险销售不同，保险顾问式行销不仅仅关注保险产品的销售，而更注重与客户的关系建立和维护。
保险顾问式行销的特点包括：•客户导向：保险顾问式行销将客户的需求和利益放在首位，通过提供个性化的保险解决方案来满足客户的需求。
•专业知识：保险顾问需要具备深入的保险知识和专业技能，以便为客户提供准确的咨询和建议。
•持续的关系：保险顾问式行销注重与客户的长期关系建立和维护，通过定期沟通和提供有价值的服务来保持客户的忠诚度。
•个性化服务：保险顾问通过深入了解客户的需求和情况，提供个性化的保险解决方案，以满足客户的特定需求。
2. 保险顾问式行销的优势保险顾问式行销相较于传统的保险销售模式具有以下优势：增强客户信任和满意度通过专业的知识和个性化的服务，保险顾问能够更好地满足客户的需求，并建立起与客户更紧密的关系。
这样可以增强客户对保险公司的信任感，提高客户满意度。
提高销售效率和业绩保险顾问式行销注重与客户的长期关系建立，通过定期沟通和提供有价值的服务来保持客户的忠诚度。
这种忠诚度可以带来重复购买和转介绍的机会，从而提高销售效率和业绩。
个性化定制的保险解决方案通过深入了解客户的需求和情况，保险顾问能够提供个性化定制的保险解决方案。
这样可以更好地满足客户的特定需求，增加解决方案的针对性。
3. 实施保险顾问式行销的方法实施保险顾问式行销需要以下步骤：3.1. 建立客户关系管理系统建立一个完善的客户关系管理系统，包括客户信息、需求和购买历史等。
这样可以更好地了解客户，并提供个性化的服务和建议。
顾问式销售1-5概述
话术范例
同好
相似经历
共同话题
影响因素1.不了解、 影响因素1.不了解、不熟悉 1.不了解
Hale Waihona Puke 顾问式销售解决方法（ 解决方法（2）
话术范例
内容： 内容：上客户关心的 ，感兴趣的 肢体语言：创造感性空间， 肢体语言：创造感性空间，氛围轻松和谐 语言：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气） 语言：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气） 语速及语气： 语速及语气：与客户接近
是我现在……
控制：我认为买保险不如买股
票……
攻击
控制
攻击：你的想法是不对的……
影响信任的因素及解决办法
顾问式销售
影响因素1 影响因素1
不了解、 不了解、不熟悉
影响因素2 影响因素2
职业形象不佳
影响因素3 影响因素3
专业能力缺乏
影响因素4 影响因素4
销售方式欠妥
影响因素1.不了解、 影响因素1.不了解、不熟悉 1.不了解
个人口碑
影响因素2.职业形象不佳 影响因素2.职业形象不佳 2.
解决方法
顾问式销售
外在着装
与客户身份、 与客户身份、见面环境相宜的装扮
基本礼仪
提前预约， 提前预约，提前到达 事先练习得体的微笑与眼神 既亲和谦逊又不卑不亢 身份证明（资格证、展业证、名片） 身份证明（资格证、展业证、名片） 展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等） 展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等） 个性化资讯（预估并特别为此客户准备） 个性化资讯（预估并特别为此客户准备）
同好
相似经历
创造亲切感，熟悉感， 创造亲切感，熟悉感，轻松氛围
共同话题
顾问式行销
顾问式行销什么是顾问式行销顾问式行销是从人性入手，帮助我们了解客户的购买心理，探讨客户不买保险的真正原因，针对性提出合理化的建议，从而提升客户信任度，实现我们的销售目地。
如何向顾问转型产品认知－－人性认知销售视角－－购买视角单方演示－－双方协商1：一般的寿险销售模式下，销售人员通常会觉得成功销售来自于自己的努力，因此会将主要的精力放在产品的包装和宣讲上，而不去考虑这个产品是否能真正解决客户的实际问题，一般客户在没有意识到自身的问题时，也无法产生购买的需求，而很多销售人员往往认为已经了解客户的问题，急于给与建议，导致客户认为销售人员推销的产品并不适合自己，最终导致销售的失败。
作为顾问，我们应该从产品认知向人性认知升华，从解决客户的实际问题入手，建立我们良好寿险顾问的形象。
2：一般的寿险销售模式下，销售人员通常倾向于认为自己已经了解如何解决客户的问题了，并一有机会就向客户介绍解决方案。
其实这样的表现只是销售人员站在自身的立场去思考问题的结果，并没有设身处地的站在客户的立场和角度去思考解决问题的方法。
作为顾问，我们应该从销售视角向购买视角升华，站在购买者的角度去思考产品是否能解决客户目前意识到的实际问题，使客户的实际问题得到解决。
3：一般的寿险销售模式下，销售人员更多只是关注自身一方的表现，可能并没有给客户足够的时间和空间去思考。
作为顾问，我们应该从单方的销售向双方协商升华。
在恰当的时间提供相关的资讯，帮助客户发现自身的问题，建议问题可能的解决方法。
要先明确，我们每一个客户都会有个性的问题存在，并一定会有最适合的解决办法，顾问的作用只是帮助客户找到这样的方法而已。
在销售过程中存在哪些障碍不信任－－没需要－－没帮助－－不用急1：不信任；这是与客户关系的建立和维护有关。
它们通常出现在销售过程的初始阶段，一般的客户也并没有什么理由去相信我们。
对他们而言，我们是路人甲乙。
一个陌生人而已，我们可能是这个世间上最出色的人，也可能不是，但客户并不知道这一点，但在他们明白这一点之前，其他任何事情都不要谈。
顾问式行销
一、顾问式行销主要内容销售的两种类型其实，成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标。
二、销售原理及销售关键1.销的是什么——自己顾客不接受你就不会给你说话的机会，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
2.售的是什么|——观念所有人都有已经形成的价值观，改变它是很难的，所以销售时要配合客户的价值观，让他主动的去接受产品带来的价值。
3.买的是什么——感觉客户买的不是产品本身，而是买产品带来的感觉，感受越好，产品的价值越高。
所以我们要想办法营造客户的感觉。
4.卖的是什么——好处我们卖的是产品给客户带来的好处、利益与快乐，同时避免没有买或买了其他产品带来的麻烦和痛苦。
但在强调这一点的时候不要过于夸张，如果离客户感觉的范围太远，也没有用处。
三、销售时一定要解决的客户的六大问题1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？——给客户带来的利益4.如何证明你讲的事实？——通过演示证明给客户5.为什么我要跟你买？——差异化的优势6.为什么我要现在跟你买？四、沟通的技巧沟通三要素：文字7%、语调38%、肢体动作55%说服三要素：1.什么人在说？——让自己看起来像行业的专家，使客户信任。
2.说什么内容？——提前整理内容，做好充分的准备3.怎么说？——根据不同的人，选择不同的表达方式多听少说的原则：——自己问（自己说占20%-30%）对方说（对方说占70%-80%）四种问话方式：1.开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式问答。
用在整个销售过程的前半部分。
用来了解客户的需求、职业、收入等信息，拉近与客户的距离。
2.约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中，多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同达成整体对产品的认同。
例如：您看是不是很安全？你觉得是不是非常灵活？你看是不是收益率很稳定？等等3.选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键，提供二选一的答案，更加主动。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
如何正确认知顾问式销售
如何正确认知顾问式销售通过学习本课程，你将能够：●发掘客户需求，为其提供恰当的解决方案；●实现产品技术优势和客户利益的对接；●开展有效的销售访谈；●提高销售能力，成为成功的顾问式销售人员。
如何正确认知顾问式销售一、顾问式销售模式及四阶段1.销售的关键——需求挖掘顾客需求的重要性市场价值决定产品价格，而顾客的需求决定其愿意支付多少钱来购买产品。
顾客需求越大，价格的敏感度越低，产品越值钱。
例如,一瓶普通的矿泉水价格为1.5元，但对于一个深陷荒漠、快要渴死的人来说，它的价值就远胜于万两黄金。
由此可见，销售工作的本质是发现、挖掘、引导和满足客户需求，提供解决方案，把产品技术优势和客户利益实现对接的过程。
【案例】施乐公司销售培训施乐公司是全球最大的数字与信息技术产品生产商，也是复印技术的发明公司，具有悠久的历史，非常注重对员工进行销售培训。
下面是施乐公司培训课上的一个销售访谈场景。
销售人员：在大公司的人都知道，印制有专业水准的文件非常重要，这也是我们发明这款打印机的原因。
这款新型打印机使用一种新的特殊系统，它比传统打印机打出的文件要好得多。
客户：它是滚轴型的吗？销售人员：不不不，它是喷墨型的。
客户：喷墨型的一定很贵吧，多少钱一台呢？销售人员：这款新产品是贵一点，但是让我告诉你它为什么贵。
第一个是它的性能，第二个是因为它的构造，第三个在于它独特的设计……在短短的两分钟对白中，销售员犯了两个错误：第一，说了很多，但最关键的一点——挖掘买方的需求——他却没有做好。
如果客户不认同产品，销售员说得再漂亮也是徒劳。
第二，让客户掌握了会谈的主动权。
当销售员只能被动地回答客户提出的问题时，不仅不会挖掘到客户卖点，还很容易被客户问到产品的弱点。
从这个案例中，有两点启示：第一，要学会提问。
在销售访谈中，不提问就意味着失去了主动权。
第二，在了解客户需求之前，在产品没有价格优势时，销售员要避免在会谈一开始就谈价格。
如何快速挖掘顾客需求那么，怎样提问题才能有效、快速地挖掘顾客的需求呢？【案例】复印机推销员销售员：先生，你们现在使用的复印机情况怎么样，有什么不满意的地方吗？客户：很好，没什么问题。
顾问式行销
跟进反馈：在展示结束后及时跟进客户的反馈了解他们 的需求和问题提供进一步的帮助和支持。
顾问式行销的团队建设
05
团队构成和角色分配
顾问式行销团 队由销售顾问、 产品经理、客 户服务代表等
角色组成。
销售顾问负责 与客户沟通了 解客户需求提 供解决方案。
产品经理负责 产品研发、改 进和推广确保 产品满足客户
YOUR LOGO
,
顾问式行销
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
目录
01.
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02.
顾问式行 销的概念
03.
顾问式行 销的流程
04.
顾问式行 销的技巧
05.
顾问式行 销的团队 建设
06.
顾问式行 销的案例 分析
单击添加章节标题内容
01
顾问式行销的概念
02
定义和特点
定义：顾问式行销是一种以客户需求为中心通过提供专业 建议和解决方案帮助客户实现目标的销售方式。
积极回应：通过点 头、微笑等方式表 示理解和认同
提问引导：通过提 问引导客户说出更 多的信息
总结反馈：在倾听 过程中适时总结客 户的观点和需求并 给予反馈
提问技巧
开放式提问：鼓励客户分享更多信息了解客户需求 封闭式提问：确认客户需求引导客户做出决策 假设性提问：提出假设性问题引导客户思考 引导性提问：引导客户关注产品特点和优势激发客户兴趣
定制化方案
需求分析：了 解客户需求明
确目标
方案设计：根 据需求设计个
性化方案
方案实施：执 行方案确保效
果
效果评估：评 估方案实施效 果进行优化调
整
后续跟进和维护
定期回访：了解客户需求变化提供个性化服务 问题解决：及时解决客户问题提高客户满意度 信息更新：提供行业动态、产品更新等信息保持客户关注度 关系维护：建立长期合作关系提高客户忠诚度
1、顾问式行销概述
一般的寿险销售模式与专业的寿险顾问销售模式是存在着本 质上的区别的：
一般的寿险销售模式 专业的寿险顾问销售模式
包装产品
解决问题
站在自身的立场思考
站在客户立场思考
单方销售
双方协商
花大量时间推销
花大量时间维护人际关系
15
走进顾问式行销
顾问式行销的定义
顾问式行销，强调销售过程的人际关系处理。就是指 当你通过聆听和提问的方式确切的了解客户的需求后，把 你的产品转化成一套解决方案，然后再向客户呈现的一种 销售方式。
16
顾问式行销与之前学习的销售技能课程有所不同，它不涉及具 体方法的讲解，而是帮助我们建立一套销售模式，如下的“单 车理论”可以帮助我们理解顾问式行销的课程内容
后轮： 动力的来源
前轮： 方向的把控
17
在销售过程中，单车 的后轮如同是我们的 专业知识，包括： — 产品知识 — 后援知识 — 续收知识 — 具体销售方法
顾问式行销 解决的问题：
不信任→建立信任 没需要→发现需求 没帮助→提供方案 不着急→提供支持
顾问的四 大任务
24
Thank you！
25
10
要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我 们，也应当做好如下改变：
产品认知 销售视角 单方演示
人性认知 购买视角 双方磋商
11
是安于现状，还是继续前行？ 是原地踏步的满足，还是做雄霸天宇的强者？
12
向顾问转型
你觉得什么是顾问？
13
顾问是指具有某方面专业知识，并能为个人或 机关团体提供咨询服务的人，顾问能使他人尊重和 信赖他所提出的建议，例如医生、律师等。顾问的 形成实际上是一种人际关系的建立。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种以顾问的心态和方式来进行销售的策略。
它努力帮助客户解决问题和满足需求，而不仅仅是推销产品或服务。
这种销售方法的意义在于建立持久的客户关系，提高客户满意度，并最终增加销售额。
顾问式销售的要点之一是真正理解客户。
销售人员需要花时间与客户交流，了解他们的目标、需求和痛点。
只有深入了解客户，才能提供专业的建议和解决方案。
此外，销售人员还应关注客户的购买过程和决策过程，以便提供适当的支持和引导。
另一个要点是提供个性化的解决方案。
每个客户都有不同的要求和限制条件，因此销售人员需要根据客户的特定情况提供定制化的解决方案。
这种个性化的服务可以帮助客户实现最佳结果，并树立销售人员的专业形象。
在顾问式销售过程中，建立信任关系也至关重要。
销售人员应该始终保持诚实、透明和可靠，并提供有价值的信息和建议。
通过提供专业知识和解决问题的能力，销售人员可以赢得客户的信任，从而增加销售机会。
同样重要的是，销售人员应该善于倾听和提问。
通过倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地理解客户的期望，并提供有针对性的解决方案。
提问的技巧也尤为重要，销售人员可以通过提问来引导客户思考和表达需求，从而更好地满足客户的期望。
此外，顾问式销售还需要建立良好的沟通和协作能力。
销售人员应该与团队成员和其他部门合作，以确保顾客需求能得到及时满足。
这种协作能力也可以帮助销售人员更好地处理复杂的销售项目，提供全方位的支持。
综上所述，顾问式销售的意义在于建立可靠的客户关系，提高客户满意度，并增加销售额。
要成功执行顾问式销售的策略，销售人员需要真正理解客户、提供个性化的解决方案、建立信任关系、善于倾听和提问，以及具备良好的沟通和协作能力。
这些小技巧将帮助销售人员更好地满足客户需求，提高销售绩效。
顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，目的是通过帮助客户解决问题和满足需求来建立长期的合作关系。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重客户的利益和价值，而不仅仅是为了完成一次销售交易。
顾问式销售技术
顾问式销售技术1. 顾问式销售技术的定义与特点顾问式销售技术是指销售人员通过与顾客建立信任关系，通过分析顾客需求，提供专业咨询和建议，最终实现销售的一种销售技术。
与传统的推销方式不同，顾问式销售技术注重与顾客的互动和沟通，关注顾客的真实需求，依据顾客的需求和偏好来提供针对性的产品和服务建议，以达到更好的销售效果和顾客满意度。
顾问式销售技术的特点主要包括以下几个方面：1）与顾客建立信任关系。
顾客在购买前需要与销售人员建立信任关系，这是进行顾问式销售的基础。
销售人员需要展现出专业的知识和技能，以及真诚的态度和诚信的行为，让顾客感到舒适和信任。
2）关注顾客需求并提供专业建议。
通过与顾客进行充分的交流和问询，销售人员可以深入了解顾客的需求和偏好，以此来提供更加有针对性的产品和服务建议，使顾客感到满意和信任。
3）强调服务质量和售后服务。
顾问式销售在销售过程中注重服务质量和售后服务，为顾客提供关怀式的服务，维护顾客的信任和忠诚度，从而获得更好的销售效果和口碑。
2. 顾问式销售技术的优点顾问式销售技术相比传统的推销方式，具有以下几个显著的优点。
1）能够提高销售效果和顾客满意度。
顾问式销售技术可以更加直接地满足顾客的需求和偏好，提供更加个性化的产品和服务建议，从而提高销售转化率和顾客满意度，同时扩大销售业绩和市场份额。
2）能够建立长期和稳定的顾客关系。
顾问式销售技术强调与顾客的互动和服务质量，能够建立良好的顾客关系，促进顾客的忠诚度和口碑传播，从而形成长期稳定的销售和品牌形象。
3）能够提高销售人员的专业能力和职业形象。
顾问式销售需要销售人员具备丰富的产品知识、专业的咨询技巧以及出色的服务态度和行为，能够帮助销售人员提高专业能力和职业形象，增强销售人员的职业自信心。
3. 实施顾问式销售技术的方法实施顾问式销售技术需要销售人员具备专业的技能和良好的工作态度，同时还需要采取一系列有效的方法和策略。
以下是实施顾问式销售技术的关键方法和策略。
顾问式行销培训感想
近期，我有幸参加了顾问式行销培训，通过这次培训，我对销售有了全新的认识和理解。
顾问式行销不仅仅是简单的产品推销，更是一种深入挖掘客户需求、提供专业解决方案的服务模式。
以下是我对这次培训的一些感想。
首先，顾问式行销强调以客户为中心。
在培训中，我们了解到，销售人员应具备专业的知识、敏锐的市场洞察力和客户服务意识。
这意味着，我们要深入了解客户的需求，关注客户在购买过程中的痛点，并为其提供针对性的解决方案。
这种以客户为中心的服务理念，让我深刻认识到，销售不仅仅是卖出产品，更是帮助客户解决问题。
其次，顾问式行销注重建立信任。
培训中提到，销售人员要与客户建立信赖感，这是销售成功的关键。
如何建立信任呢？一方面，我们要保持专业形象，提高自己的业务能力；另一方面，我们要真诚地关心客户，倾听他们的需求，给予他们实质性的帮助。
通过这次培训，我明白了，信任是顾问式行销的基石。
再次，顾问式行销强调挖掘客户需求。
培训中，我们学习了如何运用SPIN销售法来挖掘客户需求。
SPIN销售法包括四个步骤：Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求与回报）。
通过这一方法，我们可以引导客户表达出他们的真实需求，从而为后续的销售工作打下坚实基础。
此外，顾问式行销还注重销售过程中的细节。
培训中，我们学习了如何与客户进行有效沟通，如何处理客户异议，以及如何制定销售策略。
这些细节的把握，对于提高销售业绩至关重要。
在培训过程中，我还深刻体会到了团队合作的重要性。
顾问式行销不是单打独斗，而是需要团队协作。
只有团队成员之间相互信任、相互支持，才能为客户提供更优质的服务。
总之，这次顾问式行销培训让我受益匪浅。
以下是我对这次培训的几点总结：1. 顾问式行销的核心是以客户为中心，关注客户需求，为客户提供专业解决方案。
2. 建立信任是顾问式行销成功的关键，销售人员应具备专业形象和真诚服务。
保险顾问式行销的概念
保险顾问式行销的概念简介保险顾问式行销是一种以顾问为中心的销售模式，旨在为客户提供个性化的保险解决方案。
与传统的保险销售模式相比，保险顾问式行销强调客户的需求和目标，并通过专业知识和建议来满足客户的需求。
本文将介绍保险顾问式行销的概念及其优势。
保险顾问式行销的特点保险顾问式行销的核心理念是以客户为中心。
保险顾问与客户建立信任关系，并通过了解客户的需求和目标，提供个性化的保险解决方案。
以下是保险顾问式行销的主要特点：1.个性化服务：保险顾问通过深入了解客户的需求和目标，提供针对性的保险解决方案。
他们会与客户建立密切的联系，了解客户的家庭、职业和财务状况，并根据这些信息提供专业的建议。
2.专业知识：保险顾问需要具备丰富的专业知识，包括保险产品、投资策略和风险管理等方面。
他们会不断学习和更新知识，以提供客户最新的保险产品和服务。
3.长期关系：保险顾问与客户之间的关系是长期的。
他们不仅在购买保险时提供服务，还会在后续的理赔和投保过程中提供支持。
这种长期关系可以建立客户的信任，增加客户的忠诚度。
4.综合解决方案：保险顾问能够提供综合的保险解决方案，包括寿险、医疗保险、财产保险和投资保险等。
他们会根据客户的需求和目标，为客户提供最合适的保险产品组合。
保险顾问式行销的优势相比传统的保险销售模式，保险顾问式行销具有以下优势：1.个性化服务：保险顾问能够为客户提供专业的个性化服务。
他们会花更多的时间了解客户的需求和目标，然后提供最适合的保险解决方案。
客户在购买保险时会感到更加满意，提高购买决策的可信度。
2.高效沟通：保险顾问与客户之间建立了信任关系，可以进行高效的沟通。
客户可以更加自由地表达他们的需求和担忧，保险顾问也可以更加准确地理解客户的需求。
这种双向的沟通可以提高销售效果和客户满意度。
3.专业知识：保险顾问具备丰富的专业知识，可以为客户提供专业的建议和解释。
他们了解保险产品和市场趋势，可以帮助客户做出明智的购买决策。
顾问式销售-让客户无法拒绝的话术和策略 观后感
在当今市场竞争激烈的环境下，销售人员需要不断提升自己的销售技巧，以吸引更多的客户并达成更多的交易。
顾问式销售作为一种高效的销售策略，可以帮助销售人员更好地与客户交流，建立信任，从而让客户无法拒绝。
1. 什么是顾问式销售顾问式销售是一种以帮助客户解决问题、满足需求为导向的销售方法。
与传统的推销式销售不同，顾问式销售更注重与客户的交流与合作，试图通过深入了解客户的需求和问题，提出符合客户利益的解决方案，从而达成合作。
2. 顾问式销售的好处顾问式销售有许多好处，其中最重要的一点是建立了与客户的密切通联和信任。
由于销售人员不是简单地向客户推销产品或服务，而是以帮助客户解决问题为出发点，与客户之间的关系更加深入和稳固。
这样的关系可以帮助销售人员更容易地获得客户的合作，提高交易的成功率。
3. 顾问式销售的话术和策略在进行顾问式销售时，销售人员需要使用一些特定的话术和策略，以确保与客户的交流更加顺畅、有效。
3.1 善于倾听在与客户交谈的过程中，销售人员需要善于倾听客户的需求和问题。
倾听是建立信任的关键，只有了解客户的需求，销售人员才能提出符合客户利益的解决方案。
3.2 提出解决方案顾问式销售的关键是提出可行的解决方案。
销售人员需要根据客户的需求和问题，提出符合客户利益的解决方案，同时要清晰地说明解决方案的价值和优势。
3.3 使用客户案例为了加强对解决方案的说服力，销售人员可以使用一些客户案例来说明解决方案的有效性和成功性，这样可以帮助客户更好地理解解决方案的价值。
4. 顾问式销售的实践顾问式销售需要不断的实践和改进，销售人员可以通过以下几个步骤来提高顾问式销售的效果。
4.1 不断学习销售人员需要不断学习行业知识和销售技巧，以提高自身的专业水平，增加与客户交流的底气和说服力。
4.2 销售过程的优化销售人员需要对销售过程进行不断优化，并结合客户的需求和反馈，调整销售策略和话术，以提高销售的成功率。
4.3 与客户建立长期关系顾问式销售更注重与客户的长期合作关系，销售人员需要不断与客户进行交流，了解客户的变化需求，并提供合适的服务和解决方案。
销售的最高境界——顾问式销售
销售的最高境界——顾问式销售◎ 顾问式销售模式要求销售员从客户的角度去识别客户的需求，而销售员被客户视为问题的解决者。
◎ 学会塑造产品的价值点来帮助销售员迅速成交。
顾问式销售就是站在客户的角度充当购买顾问。
也就是把自己当作消费者，或者从朋友立场出发为客户介绍产品、选择产品，甚至对同行产品的优缺点也一并介绍，把选择、决定权完全交给客户。
顾问式销售的好处是无需技巧，坦率真诚。
短期来看，可能会使你失去部分客户；长期而言，你的诚信、良好的口碑必将给你带来丰厚的回报。
在运用顾问式销售策略前，销售员需要全面分析销售中可能遇到的问题、因素，从而得出客观合理的预测值。
普通销售员主要通过阐述产品的优点来销售产品，而顾问式销售员则是通过了解客户抱怨背后的真正原因，为客户有针对性的提出建议和制订切实的解决方案。
要灵活运用顾问式销售策略，销售员需要寻找和发掘销售的契机。
具体来说，顾问式销售策略在运用时应注意以下几个方面。
● 销售契机存在于客户对销售员的抱怨和不满之中，销售员需要善于观察。
● 销售员必须了解客户抱怨背后的真正原因，才能敲开销售机会的大门。
● 不要向客户许下无担保的承诺。
顾问式销售是自己能做到多少就承诺多少，宁可说得少一点，做得多一点。
● 以一种负责的态度服务客户，以关怀亲人之心关怀客户，相信没有客户不买你的账。
销售无需太多的技巧，顾问式服务本身就是最好的销售技巧。
销售员塑造产品的价值就是要让客户直接感觉到产品实实在在、物超所值，使客户对产品本身认可。
例如：为客户带来实际价值：一方面帮助客户增加利润；一方面帮助客户减少成本。
如果一个产品能够帮助客户增加利润，或是减少成本，客户是很愿意购买的。
为客户带来心理价值：一方面满足客户的愿望，实现客户的梦想；一方面为客户分忧解难。
客户有哪些愿望，你的产品能够帮助客户实现它吗？具体来说，可从以下几个方面来考虑。
（1）找到客户的问题或矛盾。
（2）对客户买你的产品的好处进行分析。
顶尖行销绩优培训课程顾问式销售
客户关系管理
未来，顾问式销售将更加注重客 户关系管理，通过建立长期、稳 定的关系来提升客户满意度和忠
诚度。
跨界合作与创新
顾问式销售将寻求与其他行业的 合作与创新，以提供更丰富、更 全面的解决方案，满足客户多元
化的需求。
如何不断提升顾问式销售能力
持续学习
参加专业培训、阅读相关书籍、参与行业交流会 等，不断更新自己的知识和技能。
04 实际案例分享
成功案例一：汽车销售行业
总结词
精准定位，专业服务
详细描述
在汽车销售行业，顾问式销售方法帮助销售人员更好地了解客户需求，提供个性 化的购车方案。通过精准的市场定位和专业的产品知识，成功吸引潜在客户并促 进成交。
成功案例二：房地产销售行业
总结词
量身定制，解决痛点
详细描述
在房地产销售中，顾问式销售关注客户的具体需求和痛点，为其量身定制合适的购房方案。通过解决客户的实际 需求，提高客户满意度，从而实现快速成交。
建立信任与关系
01
02
03
建立信任
通过专业知识和真诚的服 务，赢得客户的信任，使 客户愿意与你合作。
建立关系
与客户建立长期、稳定的 关系，提供持续的服务和 支持，确保客户满意度和 忠诚度。
了解客户需求
通过沟通、观察和询问， 深入了解客户的实际需求 和期望，为客户提供更贴 切的服务。
挖掘客户需求
倾听客户
A
提高客户满意度
顾问式销售关注客户需求，能提供更符合客户 需求的解决方案，从而提高客户满意度。
建立长期关系
顾问式销售通过深入了解客户需求和提供 专业建议，能够与客户建立长期合作关系。
B
C
顾问式销售技术
顾问式销售技术顾问式销售技术，也被称为咨询销售技术，是一种以顾问角色出现的销售方法。
与传统的推销技巧相比，顾问式销售技术更注重与客户建立信任关系，深入了解客户需求并提供个性化的解决方案。
本文将介绍顾问式销售技术的定义、特点以及如何实施。
定义顾问式销售技术是一种与客户进行深入交流，了解其需求并提供个性化解决方案的销售方法。
销售人员在这种销售技术中扮演顾问的角色，通过与客户建立信任和合作关系，帮助客户解决问题和实现目标。
顾问式销售技术注重的是为客户提供全方位的咨询和支持，而不仅仅是单纯的产品销售。
特点顾问式销售技术与传统的推销技巧相比，具有以下几个特点：1.关注客户需求：顾问式销售技术注重与客户进行深入的沟通和交流，以全面了解客户的需求和问题。
销售人员需要积极倾听客户的意见和建议，并以客户的需求为导向提供解决方案。
2.建立信任关系：顾问式销售技术强调与客户建立信任和合作关系。
销售人员需要展现专业知识和经验，并以诚信和可靠性赢得客户的信任。
只有建立了信任关系，客户才会更愿意接受销售人员提供的建议和解决方案。
3.个性化解决方案：顾问式销售技术注重为客户提供个性化的解决方案。
销售人员需要根据客户的需求和特定情况，量身定制解决方案，以满足客户的期望和目标。
个性化的解决方案可以更好地满足客户的需求，提升销售的成功率。
4.长期关系维护：顾问式销售技术注重与客户的长期合作关系。
销售人员不仅仅是为了完成一次销售，更重要的是与客户建立长期的合作伙伴关系。
通过维护客户关系，销售人员可以提高客户的忠诚度和推荐度，实现更多的销售机会。
实施顾问式销售技术的步骤实施顾问式销售技术需要以下几个步骤：1. 研究客户在开始销售之前，了解客户的背景、需求和问题是至关重要的。
销售人员可以通过调研和咨询等方式，深入了解客户的行业、市场状况以及竞争对手情况。
通过这些信息，销售人员可以更准确地判断客户的需求，并提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系在初次接触客户时，销售人员需要展示专业知识和经验，以赢得客户的信任。
顾问式营销的详细介绍
顾问式营销的详细介绍什么是顾问式营销顾问式营销是一种营销策略，强调与客户建立长期合作关系，以提供全面的咨询和支持来满足客户的需求。
与传统的销售方式不同，顾问式营销强调以客户为中心，关注客户的问题和挑战，并通过提供定制化的解决方案来帮助客户实现目标。
顾问式营销的目标是建立客户的信任和忠诚度，以实现长期的业务合作。
通过与客户建立紧密的合作关系，公司可以更好地理解客户的需求，提供具有高价值的产品和服务，并为客户提供持续的支持和咨询。
顾问式营销的核心原则1. 客户为中心顾问式营销的核心原则是将客户放在首位。
这意味着要深入了解客户的需求和挑战，并根据客户的情况提供定制化的解决方案。
顾问式营销强调与客户建立长期的合作关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。
2. 提供价值顾问式营销注重提供高价值的产品和服务。
通过深入了解客户的需求和行业动态，公司可以根据客户的情况定制解决方案，帮助客户实现目标。
通过提供具有独特价值的产品和服务，公司可以赢得客户的信任和忠诚度。
3. 长期合作顾问式营销强调与客户的长期合作关系。
公司不只是简单地完成交易，而是与客户建立紧密的合作伙伴关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。
长期合作可以帮助公司深入了解客户，提供更好的产品和服务，并为公司带来持续的业务机会。
顾问式营销的实施步骤1. 了解客户要实施顾问式营销，首先需要深入了解客户。
这包括了解客户的业务模式、目标、需求和挑战等。
通过与客户建立良好的沟通和关系，可以更好地了解客户的需求，为其提供有价值的产品和服务。
2. 提供解决方案基于对客户的深入了解，为客户提供定制化的解决方案。
解决方案应包括具体的产品和服务，以满足客户的需求和挑战。
解决方案应具有独特的价值，以与竞争对手区分开来。
3. 提供支持和咨询顾问式营销不仅仅是提供产品和服务，还包括持续的支持和咨询。
公司应提供全面的支持，确保客户能够成功地使用公司的产品和服务。
同时，公司还应提供咨询服务，帮助客户解决问题和挑战，并提供行业动态和市场趋势的信息。
简述顾问式销售
简述顾问式销售顾问式销售是一种销售策略，侧重于与客户建立长期合作关系，通过深入了解客户需求并提供个性化解决方案来实现销售目标。
首先，顾问式销售强调与客户建立互信关系。
销售顾问会花时间与客户进行面对面或电话沟通，争取了解他们的需求、目标和痛点。
通过与客户建立信任和理解，销售顾问可以更好地了解客户的真实需求，并在选择和推荐产品或服务时提供更准确的建议。
其次，顾问式销售注重个性化的解决方案。
销售顾问会根据客户的具体需求和要求，结合自身的专业知识和经验，提供量身定制的解决方案。
他们会与客户合作，深入了解客户的业务模式和目标，以提供最适合的产品或服务。
顾问式销售的目标是满足客户的需求，提供长期可持续的解决方案，而不是仅仅追求一次性的销售。
此外，顾问式销售注重持续的客户服务。
销售顾问会与客户保持联系，了解他们的反馈和需求变化，并及时提供支持和服务。
他们还可以通过定期的客户回访和跟进，进一步了解客户的满意度和改进的空间。
持续的客户服务有助于建立客户忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
顾问式销售的价值在于与客户建立长久的合作关系。
通过提供个性化的解决方案和持续的客户服务，顾问式销售可以帮助企业实现更高的销售额和客户满意度。
同时，这种销售方式也有助于建立企业形象和口碑，打造良好的市场声誉。
总之，顾问式销售是一种注重与客户关系的销售策略，通过互信、个性化解决方案和持续的客户服务来实现销售目标。
这种销售方式强调长期的合作关系，以满足客户需求、提供价值和建立口碑。
顾问式销售是一种基于满足客户需求和建立长期合作关系的销售策略。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重与客户的互动和合作，旨在建立更为深入、稳固的合作关系。
首先，顾问式销售以客户为中心。
销售顾问在与客户的接触过程中，不仅仅是关注于销售产品或服务，更注重深入了解客户的需求与问题，并提供相应的解决方案。
他们会倾听客户的意见和反馈，了解客户背后的真正需求，从而更好地满足客户需求，并寻求与客户建立长期合作的机会。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
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主张运用各种销 售技巧，促使客 户购买更多的产 品，而不顾客户 是否真正需要
8
素质
• 素质越来越高 • 需求越来越高 • ……
价格
• 追求高性价比 • 喜欢物美价廉 • ……
资讯
• 消息渠道越来越多 • 消息越来越灵通 • 见识广博，可供参考的 资料会更多 • ……
• • • • 更多公司可供选择 更多产品可供选择 更多业务员可供选择 ……
在销售过程中，单车 的前轮如同是我们的 人际关系，是决定销 售方向的关键因素！
19
顾问式行销的原理
对业务人员而言： — 帮助他人的成就感 — 稳定的客户群 — 长期的业务发展 — 收入 — ……
对客户而言： — 解决了问题 — 满足了需求 — 周到的服务 — ……
20
顾问式行销解决的问题
回想一下：
销售方式。
17
顾问式行销与之前学习的销售技能课程有所不同，它不涉及具 体方法的讲解，而是帮助我们建立一套销售模式，如下的“单 车理论”可以帮助我们理解顾问式行销的课程内容
后轮： 动力的来源
前轮： 方向的把控
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在销售过程中，单车 的后轮如同是我们的 专业知识，包括： — 产品知识 — 后援知识 — 续收知识 — 具体销售方法 — ……
早会
1
1，考勤 2，新闻
2
3
4
课程大纲
• 现今保险市场的变化
• 向顾问转型
• 走进《顾问式行销》
5
现今营销市场的变化
思考一下： 如今的营销市场跟原 来有什么不同吗？
6
现今的保营销市场正处于快速的发展和变革之中， 主要表现有如下三个方面：
营销观 念的改 变 买方的 改变
卖方的 改变
7
在市场的五个发展阶段中，目 前我们正处于由营销阶段向社 会营销阶段转型的过程中 营销阶段 推销阶段 产品阶段
这种改变需要150天。它必须在悬崖上筑 巢，首先用嘴击打岩石，直到嘴部完全脱落。 然后静静地等候新的嘴长出来。它再用新长出 的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲长出 之后，它还需将羽毛一根一根的拔掉。 5个月 后，新的羽毛才可以长出来。经过这场改变， 这只重生的鹰便可以再次雄霸天宇30年！
11
要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我 们，也应当做好如下改变：
22
顾问式行销课程将帮助我们更有效的消除客户在销售过程 中的“四大障碍”，帮助我们向顾问转型，提升展业效率！
不信任
建立信任 发现需求
没需要
没帮助
提供方案
不着急
提供支持
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营销观念的改变：
生产阶段→产品阶段→推销阶段→ 营销阶段→社会营销阶段
现今营销市 场的改变
买方的改变：素质/资讯/选择/价格/服务/期望的改变 产品认知→人性认知 卖方的改变： 销售视角→购买视角 单方演示→双方协商
在我们以往的销售过程中
一般会存在哪些障碍？
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销售过程中的障碍有很多，总结起来无外乎如下四类：
不信任
• • • • • 产品是骗人的 不相信业务员 放在银行放心 售后服务差 ……
没需求
• 没钱 • 不需要
没帮助
• 不划算 • 太贵了
不着急
• 再联络吧
• 回去和家人再 商量一下 • 拒不见面 • 再等等看 • ……
开始建立以需求 为导向的销售模 式，通过满足客 户需求而获得利 润
社会营销阶段
不仅要满足客 户现阶段的需 求，而且还要 持续的关注客 户长期的需求 及整个社会的 长远效益
生产阶段
产品不丰富，客 户选择不多，供 不应求，公司可 获得巨额利润， 但缺乏对于产品 的关注
开始关注产品质 量，但却忽视对 市场的需求的分 析，缺乏对客户 需求的关注
具有某方面专业知识，并能为个人或机关 什么是顾问： 团体提供咨询服务的人
向顾问转型
一般销售模式 包装产品→解决问题 与专业顾问销 站在自身立场思考→站在客户立场思考 售模式的区别： 单方销售→双方协商 花大量时间推销→花大量时间维护人际关系
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现今保险市场的改变
向顾问转型
定义 什么是顾 问式行销： 单车理论
产品认知 销售视角
人性认知 购买视角
单方演示
双方磋商
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是安于现状，还是继续前行？ 是原地踏步的满足，还是做雄霸天宇的强者？
13
向顾问转型
你觉得什么是顾问？
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顾问是指具有某方面专业知识，并能为个人或 机关团体提供咨询服务的人，顾问能使他人尊重和 信赖他所提出的建议，例如医生、律师等。顾问的 形成实际上是一种人际关系的建立。
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一般的销售模式与专业的寿险顾问销售模式是存在着本质上 的区别的：
一般的寿险销售模式
包装产品 站在自身的立场思考
单方销售 花大量决问题 站在客户立场思考 双方协商 花大量时间维护人际关系
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走进顾问式行销
顾问式行销的定义
顾问式行销，强调销售过程的人际关系处理。就是指 当你通过聆听和提问的方式确切的了解客户的需求后，把 你的产品转化成一套解决方案，然后再向客户呈现的一种
后轮——专业知识 前轮——人际关系
走进《顾问 式行销》
顾问式行销的原理：双赢
不信任→建立信任 没需要→发现需求 顾问式行销 解决的问题： 没帮助→提供方案 不着急→提供支持
顾问的四 大任务
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服务
• 希望获得更周到的服务 • 希望获得附加值服务 • ……
选择
期望
• 对业务员有更高的期望 • 期望利益最大化 • ……
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营销观念在改变，买方在 改变，作为业务人员的我 们应当如何改变呢？
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鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达70岁。但要达到这么长 的寿命，它在40岁时必须做出一个重要的决定。 在它40岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变 得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使 得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择: 等死， 或开始改变！