顾问式销售的框架

顾问式销售的框架

当我们知道消费者购买决策的基本流程后，作为销售人员，我们就可以有针对性地采取行动，将销售过程按照我们期望的方向推进。最重要的，就是判断客户目前所处的阶段以及该阶段他/她的需求是什么。这就需要销售人员站在客户的角度，以客户的需求为导向，为客户提供能够帮助到他的销售方案。这个时候，销售人员的身份将不只是一个产品或方案的推销员、讲解员，而是一个顾问。

所谓顾问式销售是指站在专业的角度，从客户利益出发，为客户提供专业意见、解决方案以及增值服务，帮助客户能做出正确的购买决策。在这一过程中建立了客户对销售顾问的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。顾问式销售不是向客户卖产品，而是和客户一起买产品。通常来讲，它由四个部分组成：开场、询问、说服和达成协议。

开场。即常说的“small talk”，谈正事之前先聊点儿轻松愉快的话题暖场，营造一个便于谈话的氛围。最主要的，是要给对方一个听你说话的理由。

询问。顾问式销售区别于普通销售最大之处，就是以客户的需求为导向，那么首先就要了解客户的需求是什么。询问就是用来充分挖掘客户显性和隐性需求的过程。

说服。当我们明确客户的需求以后，就可以有针对性地强调产品

或方案满足客户需求的优势，提高说服的效率，提升成交的概率。

达成协议。需要注意的是，虽然成交是我们销售活动的重要目标，这里的达成协议并不是特指成交。之前我们说过，客户购买决策有一定的流程，当我们能引导客户跟着我们向下一个阶段前进，就算是达成协议了。

以上是顾问式销售技巧的框架，每个部分都有其各自的原则、方法和技巧，后期我们会逐一进行展开。