第十九讲其他贸易方式
贸易方式归纳
贸易方式
一、贸易方式分为：
1、工厂交货价（EXW）
2、离岸价(FOB)
3、到岸价(CFR）
4、成本加运费(CIF)
二、EXW：
1、交货地点：出口国工厂或者仓库
2、运输：买方负责
3、保险：买方负责
4、出口手续：买方负责
5、进口手续：买方负责
6、风险转移：交货地
7、所有权转移：随买卖转移
三、FOB：
1、交货地点：装运港
2、运输：买方负责
3、保险：买方负责
4、出口手：卖方负责
5、进口手续：买方负责
6、风险转移：装运港船舷
7、所有权转移：随买卖转移
四、CFR：
1、交货地点：装运港
2、运输：卖方负责
3、保险：卖方负责
4、出口手续：卖方负责
5、进口手续：卖方负责
6、风险转移：装运港船舷
7、所有权转移：随买卖转移
五、CIF：
1、交货地点：装运港
2、运输：卖方负责
3、保险：卖方负责
4、出口手续：卖方负责
5、进口手续：买方负责
6、风险转移：装运港船舷
7、所有权转移：随买卖转移
六、贸易方式的优缺：
国内FOB的贸易比较多，在不出意外的情况下利润是最高最好的方式CIF的贸易方式风险小，利润低
优缺点：费用从大到小：CIF>CFR>FOB
风险从大到小：FOB>CFR>CIF。
国际贸易方式与贸易手段
国际贸易方式与贸易手段国际贸易中，除了传统商品的进口和出口外，还包括资金、技术、和劳务的进出口，国际经济合作，科学技术的交流等。
包括有形贸易（Visible Trade）和无形贸易(Invisible Trade)。
§1国际货物贸易方式一、货物贸易方式（一）、包销卖方通过签订包销协议在特定地区和期限内，给予国外客户销售指定商品的专营权利。
条件：有一定的销售基础，有前途的；在市场有一定的占有率的、（二）、代理卖方给予国外客户在特定的地区和在一定的期限内，享有代销指定商品的权利。
1、总代理有权代表委托人签订买卖合同等商务活动。
还可以参加非商业性的公益活动；2、独家代理在约定的地区内享有指定商品专营权利的代理人；3、一般代理不享有专营权的代理，其他权利和义务与独家代理一样。
二、不需动用国家外汇的货物贸易方式（一）、易货贸易在易货的基础上，把等值的出口和进口直接结合起来的方式。
（1）、以货换货的方式，不动用货款；（2）、交换的货物相等，货物可用外汇支付，也可通过双方记帐的方式进行综合平衡。
（二）、补偿贸易一般是指一方在信贷的基础上，从国外另一方主要习、买进机器设备、技术、原材料或劳务，支付货款不是用现汇，而是约定在一定的期限内，用产品或其他商品或劳务，分期偿清货款的贸易方式。
①贸易与信贷相结合②贸易与生产相结合，有时出口方会关心工程的进度，提供所需的零配件或技术援助。
③买方要支付货款和偿还利息，对工程和产品有所有权，使用权。
具体方式：①产品回购（Buyback）买方用进口设备生产的产品或相关的产品来偿还货款；②互购(Counterpurchase or Paralled Deals)，用双方约定的产品而不是用进口设备直接生产的产品来偿还设备的价款。
三、与生产和劳务结合的货物贸易方式这类贸易方式有：来料加工、来件装配、进料加工、合资经营、合作经营、合作生产等等。
（一）、来料加工和来件装配由国外厂商提供一定的原材料、辅料、包装材料、零部件、元器件等由我国生产单位按照对方要求进行加工、装配成品，交给对方销售，我方按合同收取工缴费。
国际贸易的方式概述
国际贸易的方式概述国际贸易是不同国家之间进行商品和服务的交流与交易的过程。
自古以来，国际贸易一直是促进经济繁荣和发展的重要手段之一。
随着全球化的加速和经济互联互通的推进，国际贸易的方式也在不断发展和演变。
国际贸易的方式主要有以下几种：1. 直接贸易：直接贸易是指两个国家之间直接进行商品和服务的交易，不通过第三方中介的方式。
这种方式最早出现在古代，例如古代海上丝绸之路和陆上丝绸之路的贸易。
直接贸易的好处是能够在双方之间建立直接的联系和沟通，减少了贸易成本。
2. 间接贸易：间接贸易是指通过第三方中介进行商品和服务的交易。
这种贸易方式在现代经济中非常常见。
中间商、批发商和零售商等都是间接贸易的典型代表。
间接贸易的好处是能够实现规模化和专业化，提高了贸易效率。
3. 外商直接投资：外商直接投资是指跨国公司通过直接投资的方式在其他国家设立分支机构或子公司，并进行生产、销售和服务等活动。
这种方式通常伴随着技术、资金和人力资源等的跨境流动，有助于促进经济增长和产业升级。
4. 关税和非关税壁垒：关税是指政府对进口商品征收的税费，而非关税壁垒则是指各种限制或者障碍，例如配额、许可证、技术标准等。
这些壁垒在一定程度上保护了国内产业，但也可能导致贸易不平衡和不公平。
5. 自由贸易区：自由贸易区是指在一定地区内两个或多个国家签署协议，降低或取消彼此之间的关税和非关税壁垒，实现贸易自由和便利。
自由贸易区的形成有助于促进经济一体化和贸易流通，刺激投资和就业增长。
6. 跨国公司：跨国公司是指在多个国家设立分支机构和子公司，并开展跨国经营活动的企业。
跨国公司通常拥有庞大的规模和资源，能够实现全球范围内的供应链和市场的整合，对国际贸易的发展起到了重要推动作用。
7. 国际合作与协调：国际贸易的方式还包括各国之间的合作与协调。
例如，各国在世界贸易组织的框架下进行贸易规则和纪律的制定和遵守，以及共同应对贸易摩擦和争端等。
国际合作与协调能够稳定和促进全球贸易体系的运行。
国际贸易中常见的类型
国际贸易中常见的类型在全球化的背景下，国际贸易变得越来越日益重要。
国际贸易中有许多不同类型的交易，每种类型都有其独特的特点和规则。
本文将介绍一些常见的国际贸易类型，以帮助读者更好地了解和应对国际贸易市场。
一、出口贸易出口贸易是指国内企业将产品或服务销售给其他国家市场的贸易活动。
出口贸易对于国家的经济发展非常重要，可以促进国内产业升级和经济增长。
在出口贸易中，出口商需要了解目标市场的需求和标准，并遵守相关的国际贸易法规。
此外，出口商还需要与国际买家进行洽谈并确定合适的价格和交货条件。
二、进口贸易进口贸易是指国内企业从其他国家购买产品或服务的贸易活动。
进口贸易可以满足国内市场需求，并且为消费者提供更多样化的选择。
进口商需要了解进口商品的质量和安全标准，并确保进口商品的合法性。
此外，进口商还需要与国际卖家进行谈判并确定合适的价格和交货条件。
三、双边贸易双边贸易是指两个国家之间进行的贸易活动。
这种贸易形式可以促进参与国之间的经济合作和发展。
双边贸易往往需要签订双边贸易协议，明确双方的贸易规则和条款。
在双边贸易中，双方需要遵守贸易协议的规定，并协商解决可能出现的贸易争端。
四、多边贸易多边贸易是指三个或更多国家之间进行的贸易活动。
这种贸易形式可以促进多个国家之间的经济合作和繁荣。
多边贸易通常依靠国际组织（如世界贸易组织）来协调和管理。
在多边贸易中，各国需遵守国际贸易规则和协议，以确保贸易的平等和公平。
五、中转贸易中转贸易是指通过第三国转运货物的贸易活动。
中转贸易通常发生在地理位置优越的国家或地区，这些地区可以作为货物中转的枢纽。
中转贸易可以提供一种便捷的物流解决方案，减少货物运输成本和时间。
在中转贸易中，各个环节的贸易商需要协调好货物的转运和跟踪，并确保货物按时到达目的地。
六、互惠贸易互惠贸易是指在贸易活动中双方互相受益的情况。
在互惠贸易中，各方通过交换所需的产品或服务来实现互利共赢。
互惠贸易可以促进各国之间的经济交流和发展，增强国际间的合作关系。
其他贸易方式和特殊课件
企业向海关递交银行签发地保证金台帐核销通知单 其他贸易方式和特殊课件
办理合同核销续
向
合
外海
同
贸关
银
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行
更
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根
或
申并
据
延
请签
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并发
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变
系
更
单
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银行保证金台帐的 “空转”和“实转”
• “空转”：企业为开展加工贸易在指定的中国银行开设保 证金台帐，但并不象银行缴纳保证金的台帐运作方式。
• 基本类别：
•
海关保税储存制度：进口货物在海关监管下储存于指
定的场所，并可无需缴纳进口税费的一种海关制度。
•
暂准进口在国内加工的制度：指准许某些货物有条件
的暂时豁免进口税费进入关境的一种海关制度。
• 存在形式：
• 商品贸易型：保税仓库、保税货棚、保税陈列场等
• 加工制造型：保税工厂、加工贸易、出口加工区等
• 保税货物：实行核销管理，以复出口为解除监管 的依据，经营者不仅要承担不准擅自转让出售的 法律义务，还要承担复运出口的义务。
其他贸易方式和特殊课件
保税货物的报关
• 与一般贸易进出口货物的报关相比，其不 是某一时刻，某一次的报关，而是一个过 程，主要包括：
• 合同登记备案
进口货物
• 核销结案
储存或加工后复出境
其他贸易方式和特殊课件
3.其他管理规定
• （1）国家对开展来料加工的加工生产企业 实行动态分类管理和银行保证金台帐制度。
• （2）国家制定《来料加工装配项目分类指 导目录》，作为审批和规范来料加工业务 管理的依据。该指导目录将来料加工项目 分为禁止、限制和允许三类。
贸易方式
组织形式
固定形式
无固定形式
有固定组织形式的贸易方式是按照一定的规章和交易条件，在特定地点进行交易的贸易方式，主要有商品交 易所、国际拍卖、招标与投标、国际博览会和博览会等，在国际贸易中，对某些商品特别是大宗商品的买卖，通 常采用有固定组织形式的贸易方式。
贸易方式概况无固定组织形式的贸易方式是指不按照固定的规章和交易条件，在非特定的地点进行交易的较 为灵活的贸易方式，大体可分两类：1)是单纯的商品购销方式，如单边出口和单边进口；2)是与其它因素结合的 复合的购销方式，主要包括代理、包销、定销、寄售、补偿贸易、易货贸易、加工贸易、租赁贸易等，这种方式 具有很大的灵活性，能够适应国际贸易中各种不同的需要。
后期的补偿贸易趋向多样化、不但有大型成套设备，也有中小型项目。80年代，波兰向西方出口的电子和机 械产品中，属于补偿贸易返销的占40%～50%。
中国在80年代，曾广泛采用补偿贸易方式引进国外先进技术设备，但规模不大，多为小型项目、外商以设备 技术作为直接投资进入中国，故补偿贸易更趋减少。但是，随着中国市场经济的发展，补偿贸易在利用外资，促 进销售方面的优越性不容忽视。
分类
贸易方式主要有补偿贸易和租赁贸易。补偿贸易(Compensation Trade)又称产品返销，指交易的一方在对 方提供信用的基础上，进口设备技术，然后以该设备技术所生产的产品，分期抵付进口设备技术的价款及利息。
国际贸易方式讲义
国际贸易方式讲义一、概念国际贸易方式是指国家之间进行商品和服务的交换活动的方式，主要包括货物贸易和服务贸易两种形式。
二、货物贸易方式货物贸易是指国际间商品的买卖活动，分为进口和出口两种方式。
1. 进口方式进口是指将国外的商品引进本国市场进行销售。
一般分为以下几种方式：（1）直接进口：通过外国生产商、代理商或贸易商与本国进口商直接进行贸易交换。
（2）进口贸易公司：由专门从事进口贸易的公司进行进口业务。
（3）国际贸易展览会：参加国际贸易展览会，通过展览洽谈进口业务。
（4）跨境电商：利用电子商务平台进行跨境商品交易。
2. 出口方式出口是指将本国的商品出售给海外市场。
常见的出口方式有：（1）直接出口：直接与外国买家进行贸易交换。
（2）出口贸易公司：由专门从事出口贸易的公司进行出口业务。
（3）国际采购商会：通过参加国际采购商会，与海外买家建立贸易联系。
（4）贸易代理商：将本国产品委托给贸易代理商进行代理销售。
三、服务贸易方式服务贸易是指国际间服务的交换活动，包括旅游、咨询、金融、教育等多个领域。
1. 旅游服务旅游服务是指国内居民在境外旅行或境外居民在国内旅行时，消费旅游服务而支付费用。
旅游服务贸易方式主要有：（1）入境旅游：外国人以旅游为目的进入本国旅游消费。
（2）出境旅游：本国居民到外国旅游进行消费。
咨询服务是指各种领域的专业服务，如法律咨询、会计咨询、经济咨询等。
咨询服务贸易方式主要有：（1）面对面咨询：通过实际会谈的形式进行咨询服务。
（2）远程咨询：通过电话、电子邮件等远程通信方式进行咨询服务。
3. 金融服务金融服务是指各种金融业务的国际间交换活动，如银行、证券、保险等。
金融服务贸易方式主要有：（1）直接投资：通过跨国公司直接在境外进行投资。
（2）证券市场：通过国际证券市场进行金融交易活动。
4. 教育服务教育服务是指国外学生到本国学习或本国学生到国外学习的交换活动。
教育服务贸易方式主要有：（1）海外留学：国内居民到海外学校进行学习。
国际贸易方式分类
引言：概述：本文将重点讨论五种国际贸易方式的分类，即海运贸易、航空贸易、内陆水路贸易、管道贸易和邮政快递贸易。
这些贸易方式都有其独特的特点和优势，可以满足不同类型商品的运输需求。
同时，我们也将深入探讨这些贸易方式的一些具体案例以及它们在国际贸易中的作用。
正文内容：一、海运贸易1.1海运贸易的定义和特点1.2海运贸易的类型1.2.1集装箱运输1.2.2散装船运输1.2.3滚装船运输1.2.4散杂货运输1.2.5液体船运输1.3海运贸易的优势和挑战1.3.1优势：成本效益、运输能力大、适应多样化货物1.3.2挑战：航线限制、天气风险、长途运输时间二、航空贸易2.1航空贸易的定义和特点2.2航空贸易的类型2.2.1货运航空贸易2.2.2客运航空贸易2.2.3包机贸易2.2.4包裹快递贸易2.2.5邮政快递贸易2.3航空贸易的优势和挑战2.3.1优势：快速、安全、适用于高价值货物2.3.2挑战：高成本、航线限制、运载能力有限三、内陆水路贸易3.1内陆水路贸易的定义和特点3.2内陆水路贸易的类型3.2.1河运贸易3.2.2湖泊运输3.2.3运河贸易3.2.4内陆海运贸易3.2.5内陆水道港口贸易3.3内陆水路贸易的优势和挑战3.3.1优势：成本低、运量大、节能环保3.3.2挑战：依赖地理条件、速度较慢、航道维护困难四、管道贸易4.1管道贸易的定义和特点4.2管道贸易的类型4.2.1天然气管道贸易4.2.2原油管道贸易4.2.3水与其他液体管道贸易4.3管道贸易的优势和挑战4.3.1优势：成本低、稳定性强、大容量运输4.3.2挑战：依赖基础设施、受政治因素影响、易发生事故五、邮政快递贸易5.1邮政快递贸易的定义和特点5.2邮政快递贸易的类型5.2.1国内邮政快递贸易5.2.2国际邮政快递贸易5.3邮政快递贸易的优势和挑战5.3.1优势：快速、全球覆盖范围广、适合小批量货物5.3.2挑战：运费高昂、体积重量限制、安全性问题总结：通过对国际贸易方式分类的详细阐述，我们了解到海运贸易、航空贸易、内陆水路贸易、管道贸易和邮政快递贸易等贸易方式的特点和优势。
贸易方式分类详解
贸易方式分类详解(转)贸易的方式分为许多类型，大致可分为以下几种：以货物的移动方向划分；以国境和关境划分为标准；以商品的内容划分；以货物的运送方式划分；以是否有第三者参加划分；以清偿工具划分，在这些类型之下还有子分类，下面将具体为大家介绍。
一、以货物的移动方向划分：（出口贸易、进口贸易、过境贸易）（1）出口贸易：一国将生产和加工的商品运往他国市场出售，称为出口贸易。
（Export Trade）（2）进口贸易：一国将外国商品输入本国市场销售，称为进口贸易。
（Import Trade）出口额大于进口额，称为贸易顺差。
（也叫做出超）。
出口额小于进口额，称为贸易逆差。
（也叫做入超）一定时期内一国出口总额与进口总额之间的差额称贸易差额复出口（Re－export）复出口是指外国商口进口以后未经加工制造又出口，也称再出口。
复出口在很大程度上同经营转口贸易有关。
复进口复进口是指本国商品输往国外，未经加工又输入国内，也称再进口。
复进口多因偶然原因（如出口退货）所造成。
二、以国境和关境划分为标准：（总贸易和专门贸易）国境是指一个国家行使主权的领土范围。
包括陆地、领水、领空和领海。
关境是指实施同一海关法规和关税制度的境域，即国家（地区）行使海关主权的执法空间。
又称“税境”或“海关境域”。
海关合作理事会对关境的定义是“完全实施同一海关法的地区”。
所以关境与国境可能存在不一致，例如保税区和自由贸易区的存在使国境要大于关境，而几个国家结成关税同盟，对外统一征收关税，内部则自由贸易互免关税，此时关境要大于国境。
三、以商品的内容划分：（货物贸易、服务贸易、知识产权贸易）（1）货物贸易（Goods Trade）货物贸易又称有形贸易、商品贸易，指各种有形的、看得见的商品的贸易。
四、以货物的运送方式划分，分为：（1）陆路贸易；（2）海路贸易；（3）空运贸易；（4）邮购贸易；这几个名词就不用在做多描述啦。
五、以是否有第三者参加划分：（直接贸易、间接贸易、转口贸易）（1）直接贸易：指商品生产国与商品消费国之间直接买卖商品的行为。
《其他贸易方式》课件
在现代易货贸易中，通常使用第三方 货币或商品作为交易媒介。这种方式 常用于处理外汇管制或避免贸易壁垒 ，促进国际贸易的发展。
05
其他贸易方式的发展趋势与展望
发展趋势分析
多元化趋势
随着全球化和经济一体化的深入发展，其他贸易方式呈现 出多元化趋势，包括跨境电商、市场采购贸易、海外仓等 新型贸易方式不断涌现。
案例三：租赁贸易
总结词
租赁贸易是一种通过租赁方式获得物品使用权的贸易方式。
详细描述
租赁贸易广泛应用于飞机、船舶、机械设备等大型资产的交易。这种方式使得承租人可以在不拥有物品所有权的 情况下获得使用和收益，而出租人则可以通过租赁获得收益。
案例四：易货贸易
ห้องสมุดไป่ตู้
总结词
易货贸易是一种古老的贸易方式，通 过交换货物而不是使用货币作为交易 媒介。
VS
风险评估
对识别出的风险进行量化和定性评估，确 定风险的大小和影响程度，为制定防范措 施提供依据。
风险防范措施与应对策略
风险防范措施
针对不同的风险类型，采取相应的防范措施，如加强合同管理、提高货物检验标准、加强保险保障等 。
应对策略
根据风险评估结果，制定相应的应对策略，如提前备货、调整运输方式、加强与供应商的沟通等。
法律途径解决。
03
其他贸易方式的优缺点
优点分析
灵活性高
其他贸易方式可以根据买卖双 方的特殊需求灵活设计，不受
传统贸易方式的限制。
降低成本
通过其他贸易方式，企业可以 在一定程度上降低交易成本， 例如减少中间环节和降低关税 。
促进竞争
其他贸易方式为企业提供了更 多选择和机会，有助于促进市 场上的竞争。
国际贸易的主要方式概述
合资企业类型母公司独裁型(Dominant Parent J.V.) 特点：领导权由一方控制、合资企业的董事会无实权、决策权由母公司总经理独裁 、合资企业总经理只起职能部门经理的作用、合资企业内职能部门经理的选任去留，合资企业总经理无权过问 共管型(Shared Management J.V.) 特点：合资企业的总经理通常向董事会汇报、董事会有权决定一切、所有权是各50% 独立型(Independent J.V.) 特点：总经理可独立作出决策、只向董事会负责、母公司无控制权、内部职能经理只向合资公司总经理报告
第一节
传统贸易方式
一、包销与代理
包销（Exclusive or Sole sales） 指出口人通过协议，承诺将某种或某类商品在某一时间和某一地区的经营权力单独给予包销人 优点： 避免相互碰头和竞争、调动包销商积极性、便于有计划安排、稳定供货 缺点： 可能“包而不销”、包销人垄断、缺乏灵活性
二、寄售与展卖
寄售（Consignment） 特点： 是委托买卖；先出运，后成交 ；用于在国外市场推销现货和看货成交 优点： 为买主提供了方便 、减轻买方风险、有处于开拓市场和扩大销路缺点： 寄售人承担的风险过大、不利寄售人的资金周转
展卖（Sale son Fair or Exhibition） 作用： 利于宣传展卖的商品，扩大影响，促进成交 ；有利于建立和发展市场调研的商品研究工作。注意事项： 正确选择展销商品、选择适当展出地点、选择适当的时期、物色好的合作客户、做好宣传组织工作
代理（Agency） 出口人与国外客户签订协议，委托该客户在一定时期和国外的一定地区，代表出口人推销某种或几种商品，并给予“专营权”，促成交易后，按销售额的一定比例给予佣金作为报酬 种类： 普通代理人（Agent）、独家代理（Sole or Exclusive Agent）、总代理（General Agent） 优点： 扩大商品的出口，保持出口量的稳定增长；减轻委托人的业务负担，同时也有利于巩固和扩大在国际市场上的份额、及时了解国外市场行情的变化 缺点： 不便于直接广泛接触客户、“代而不理”或“非法代理”的现象
国际贸易方式PPT35页
（一）展卖的含义与做法展卖是把出口商品的展览与推销有机结合起来，边展边销，以销为主。（二）我国开展的展卖方式1、国际博览会2、中国出口商品交易会（三）开展展卖业务应注意的问题
（三）开展展卖业务应注意的问题
（1）选择合适的合作伙伴。合作伙伴应该在当地有良好的商业信誉和地位，有一定的业务联系网络和销售渠道，具有较强的经营能力。（2）选择适当的展卖商品。确定展卖商品时应选择具有世界先进水平和竞争优势的产品，要能反映出现代科技发展的新趋势。（3）做好宣传组织工作。展卖是一种将宣传、推销和市场调研结合在一起的贸易方式。要利用博览会和交易会充分发挥广告宣传的效果，在期间除散发和张贴各种宣传图片外，还可以放映广告性影片，安装灯光广告，分发和出售小包装的商品样品，以扩大所经营商品的品牌影响力和知名度。（4）选择适当的展销时机。这对于一些季节性商品尤为重要，应选择旺季展销，每次展出时间不宜太长。
3、独家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ）
指在指定地区和一定的期限内，由该独家代理人单独代表委托人从事有关的商业活动。委托人在该地区内不得再委派第二个代理人。享有专营权。按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家代理人专营的商品，不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向他支付约定比例的佣金。
五、招标与投标(Invitation to tender and Submission)
（一）招标、投标的含义及特点1、招标、投标的含义（Invitation to Tender）是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。 2、招标、投标的特点（1）在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争（2）交易达成不经过磋商（3）投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。
高一政治对外贸易的方式
我国对外贸易的方式和作用
西昌一中 裴邦锐
1、我国对外贸易的主要方式
（1）对等贸易
①含义
卖方承担向买方购买同等价值的商品或劳务 的贸易方式
②主要原因
进入80以后，世界各国之间贸易发展不平衡，
发展中国家初级产品价格普遍下跌，外债增多， 外汇匮乏，为了保持贸易平衡，所以，发展中国 家纷纷要求进行对等贸易。
（2）展卖
①含义
在本国举办的国际性博览会或集市，集中一段
时间进行进出口示各国经济成就的全貌；
交流经济信息
朱总理出席广交会开幕式
哈尔滨国际汽车工业博览会开幕 (2002.05.14 18:23:44)
2002年5月14日2002年哈尔滨国际汽车工业博览 会开幕 5月14日，“2002年哈尔滨国际汽车工业博 览会”在黑龙江省哈尔滨市开幕。来自奔驰、宝马、 克莱斯勒、奥迪、本田、大众等品牌的150多辆中外 名车在博览会上闪亮登场，参加本届博览会的还有 2002年国内23个汽车厂家生产的97款新车型。 图为 具有现代化风格的上海大众汽车展区。 （新华社记
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威达高科技的成长（4）
拓展新的包销产品线：威达同年9月份签约APPLE的笔 记本，APPLE的销量要求并不高。威达有包销IBM笔记 本的经验，但是APPLE笔记本的客户是另外一个群体， 两个风险： 如印刷行业、媒体行业。用户群不同，使这种产品的渠 当时不少厂商笔记本都在属于产品市场拓展期，竞争激烈； 道几乎是重新组建。威达成立独立的销售机构，从北京、 苹果公司是否真正想发展笔记本业务？ 上海、广州开始，专门抽出人员进行市场拓展。 业务模式的全面改革：单一业务模式显然已经无法支撑 威达逐渐庞大的身躯；同时OEM制造商纷纷涉足笔记 本领域，新兴分销企业也在不断打薄分销利润。2002年， 威达引入华为、NORTEL的产品，开始代理当时竞争不 太激烈的网络产品在中国地区的销售。至此，威达开始 逐渐由单一笔记本分销企业向综合性IT集团迈进。
专卖权：出口人将指定的商品在规定的地区和期限内 给予包销商独家销售的权利。出口人负有不 名称、规格、型号、停产 （Exclusive Sales Agreement ） 向该区域内的客户直接售货的义务。 与新品种的适用问题。 根据卖方的经营意图和双方的 根据包销商的经营规模与经营能力，包销地 专买权：包销人承担只向出口人购买指定的商品，不 本人与本人的关系（ Principal to Principal） 根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及 关系而定，通常为一年，可以 出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过 区的地理位置、包销商品的种类及性质以及 得向第三者购买的义务。 即买卖关系。 经营意图而定，一般应达到出口人的最低限额。 先订立三个月到一年的试销期 市场的销售情况和卖方的经营意图等来确定
国家精品课程·国际贸易实务·浙江工业大学·经贸学院国贸学科
无固定组织形式的贸易方式
单纯的商品购销方式
如：单边出口、单边进口
与其他因素结合的商品购销方式
如: 经销（包销\定销）、代理、
寄售、对销贸易、补偿贸易、
加工装配贸易等
国家精品课程·国际贸易实务·浙江工业大学·经贸学院国贸学科
经销的概念 （Distribution）
国家精品课程·国际贸易实务·浙江工业大学·经贸学院国贸学科
代理协议
序言要款 代理商品和地区
代理人的权限 最低成交量或成交额 佣金条款：支付时间、支付方法、佣金率、 计算基础。 协议有效期及终止条款 广告宣传、市场和商标保护
国家精品课程·国际贸易实务·浙江工业大学·经贸学院国贸学科
国家精品课程·国际贸易实务·浙江工业大学·经贸学院国贸学科
买卖关系 客户
定销的利弊
定销与包销一样, 属于售订性质的买卖关系. 不同之处在于：定销不享有独家专营权。
在市场开拓期，定销常常作为挑选包销人的过 渡手段：
定销可以避免包销方式中“包而不销”的现 象, 防止市场被经销商垄断。 但定销对调动定销商的推销积极性的效果较 差, 会出现同种商品自相竞争的局面。
国家精品课程·国际贸易实务·浙江工业大学·经贸学院国贸学科
寄售（Consignment）
寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人（委托 人或货主）先将货物运往寄售地，委托国外一代销人 （受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替 货主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算 货款。与代理不同，代销就是没有任务额要求。
买卖关系 出口企业 独家经销商 无关系
国家精品课程·国际贸易实务·浙江工业大学·经贸学院国贸学科
买卖关系 客户
包销协议来确定的。包销协议一般包括如下内容：
通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工 一次作价和分批作价 包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖 作，定期向出口人报告当地的市场情况，保 护商标权及应采取的措施等问题。 双方的关系；包销地区；包销期限；包销专营权；
对包销商或包销商品选择不 当，或市场发生变化； 包销商可能 “包而不销”或 “包而少销”，出口商出口 受阻； 包销商可能凭借其独家专营 权的地位，操纵或垄断市场， 对出口人进行压价，以谋取 高额理论，从而损害出口商 的利益。
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采用包销方式应注意的问题
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威达高科技的成长（3）
2001年，为解决销售量瓶颈问题，IBM进行全球范围 的整体业务模式调整，所有的产品线不再认可包销。同 年6月份，IBM全线笔记本产品线打开，采用大分销运 横向扩充渠道，招募代理商，尤其是威达核心代理商覆盖 作模式。威达两大应对策略： 不到的地区。 改变原有的渠道模式：包销产品是一个价格，一次提 纵向增加与二级代理的接触，直接了解市场的动向，快速 货，不论是从厂商提货，还是往下游渠道放货，都操作 调整政策。此外，使原来负责物流的人员接触零售商，以及 相对容易。而产品线打开之后，要面对众多小的代理商， 行业客户，直接面对最终用户。 大单变成小单，物流运作难度增加，价格调整频繁，库 存压力增加。威达必须提高对二级渠道的控制能力与反 应速度。公司把很大的精力放在“渠道多元化建设”和 “工作流程调整”上，并且加强ERP系统的建设。
定销
指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方 式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期 限内交由国外定销人销售的做法。出口人对定销 人在价格、支付条件或折扣上给予一定的优惠， 但不授予商品销售的专营权，即在同一地区和期 限内，出口人可以选择几个定销人为其销售商品。
买卖关系 出口企业 定销商 无关系
经销的种类
经销可分为两种情况：
不需要双方签订经销协议：经销人通过与出口人 签订买卖合同购得货物， 自行在任意的市场上， 以任意的价格将所购货物 销售出去。
需要双方签订经销协议：出口人给予经销人在国 外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定 的货物的权利。经销人在销售货物时要遵守协议的 规定。主要表现为包销与定销。
指某一国家或地区的商人以自己的信誉和资金 经营国外供应商商品的活动，如代为分配货物和 代为销售货物等。 经销是世界各国广为采用的一种贸易方式， 属于转卖性质的一种贸易方式。在经销贸易中， 供货商或出口商在价格和支付条件方面往往给予 经销商（Distributor）适当的优惠.
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国际贸易方式
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国际贸易方式
国际间进行商品交易所采取的各种具体做法, 按其组织形式可分为:
协定贸易：缔约国之间签订的贸易协定进行贸易
有固定组织形式的贸易：按一定的规章和交易条 件，在特定地点进行交易的贸易方式:期货交易、 拍卖、招标与投标、展销等。 无固定组织形式的贸易：不按固定的规章和交易 条件，在非特定的地点进行交易的贸易方式.
包销协议
包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣 传市场报导和商标保护。
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包销方式的利弊
利：
弊：
有利于调动包销商 的经营积极性； 有利于利用包销商 的销售渠道，达到 巩固和扩大市场的 目的 可以 减少多头经 营产生的自相竞争 的弊病。
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包销（Exclusive Sales）
又称独家经销（Exclusive Distribution）或总经销 （Sole Distribution），是指出口商通过协议把某种 商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的独家 经营权利单独给予国外某个销售商或销售集团（包 销人）的贸易方法。其特点为“三定”：定商品、 定地点、定时间。对包销商来说要做到“三自”， 即自行购买、自行销售、自负盈亏。
委托代销 买卖关系
寄售商
代销商
无关系
客户
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代理与代售的区别： 代理有销售额要求，代售无销售额要求； 代理需要负责渠道、销售、管理、维护、运输等义务 寄售属于信托业务，其特点：
寄售特点
寄售是一种凭实物买卖的现货贸易；
寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非 买卖关系；寄售协议是信托合同性质。
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威达高科技的成长（2）
IBM要求威达用现金结货，并且让威达承诺当时算来 很惊人的销量。威达于是实行了核心代理制，成立了 “威达渠道联盟”，对下家进行了反复筛选的工作， 要求代理商提货的时候，现款现结。 当笔记本市场不 断扩大的时候，核心渠道和威达一起成长起来，成为 各地颇有影响力的公司。 当时包销产品价格控制力相当强，所以也不会出现恶 性竞争；产品的定价基本上是根据市场的环境，参考 竞争对手的价格制定的。威达把握了出货量与回款， 产品迅速打开市场，IBM对此一直比较满意。威达的 包销从98年持续到2001年3月份，出货量从每月几百台 到每月6000多台。
出口企业
委托代理关系
代理人
买卖关系
中介关系
客户
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代理的种类
根据代理人拥有的权利的不同可分为： 普通代理/佣金代理（General Agent/Commission Agent）: 代理人不享有代理专营权。 独家代理（Exclusive Agent ，Sole Agent）： 代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售 的专营权。（可以收取全部交易的佣金） 总代理（General Agent）： 代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人（出口人） 销售指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动， 还有权代表委托人从事一些非商业性的活动，是委托人 在指定地区的全权代表。