刘必荣老师谈判架构 39P
中国式谈判读后感
<<中国式谈判>>读后感——谈判桌上如何出牌？如何守住自己的谈判底线？——影响谈判成功的因素主要有哪些？——谈判桌上的战术机关你都了解吗？——为什么西方的谈判技巧使用起来总是那么别扭？——在中国，究竟该如何与商业合作伙伴进行谈判？想知道这些就要跟我一起来拜读一下刘老师的<<中国式谈判>>一书，刘必荣，福建福州人，1957年生于台北，亚洲顶级谈判专家，台湾政治大学外交系学士、约翰?霍普金斯大学国际关系硕士、弗吉尼亚大学国际关系博士。
现任东吴大学政治系教授、和风谈判学院主持人。
刘老师从事谈判研究至今长达二十余年。
从1988年开始，他就为各大企业进行谈判培训，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程。
其谈判课程颇受两岸企业界人士的推崇，并且经常往来于新加坡、马来西亚等地进行谈判培训。
著有十余本谈判专著。
很多知名企业都把刘教授的课程作为主管晋升的必修课程。
服务过的知名企业包括微软、摩托罗拉、IBM、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、统一集团、雅芳等。
<<中国式谈判>>一书汲取刘老师30余年谈判和培训经验的精华，是为中国商务人士量身打造而成的；概述更是一度荣膺中国移动、微软、摩托罗拉、肯德基等众多世界500强企业主管人员的晋升课程。
刘必荣教授将谈判技巧与中国人的谈判心理、思维特点和行事习惯完美结合，能够帮助读者快速看透谈判桌上和桌下的各种规则，掌握中国人谈判中的各种战术机关及说服技巧，从而在实际谈判中挥洒自如，游刃有余。
随着经济全球化时代的到来，中国市场经济飞速发展，各种经济组织之间的商业合作往来变得日益频繁。
在商业活动中，为了达到某种经济目的，双方或者多方当事人决定在一起进行相互沟通和磋商，如果能够在具体条件上达成一致，则会进行下一步的具体商业合作。
我们把这种发生在经济组织之间、为了达到一定的经济目的而相互进行沟通和磋商的活动称之为商业谈判。
写字楼租赁谈判话术与技巧
写字楼租赁谈判话术与技巧标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII办公楼租赁谈判技巧刘必荣是台湾著名的谈判专家，此次讲授的题目是“和风谈判课程”入门篇——风之卷：谈判技巧。
本次培训是围绕“准备谈判的七个要件”展开的。
市场就是战场，不打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在写字楼租赁事务中，我们的对手很清晰，一群数口精明，以客观条件为依据，善于作出理性分析和判断的生意人，如何作出有效的谈判准备。
准备谈判的七个要件：每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。
1、关系。
写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。
而行业内有以关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该认定为与中介公司的关系；反之，如果是客户先于中介公司与业主达成确认，那么谈判就与中介公司无关。
2、沟通管道。
就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单，经办人——经理——总经理，除开这条主线外，还有情况是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。
由于写字楼租赁属于较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应由经理或以下人员充当黑脸，经理或以上人员充当白脸，让客户感觉谈判是可行的，使开价和谈判过程中都充满弹性。
3、利益。
写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益（must）是：较高的租金水平，稳定可信的公司；而可收可放的利益（want）是：租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等；而可让步的利益（give）是：装修期、佣金/手续费等。
谈判前我们要创造更多谈判筹码，把want利益伪装为must利益立场，把give当做want看待，控制交换和换牌的节奏。
4、正当性。
就写字楼而言，即支撑利益立场的证据，如下：5、方案。
当我们清晰了利益立场后。
我们先分析power是怎样，是否需要谈判，假设对方有求于我方，而双方的高低强弱胜负分明，那就不需要谈，只管开条件就行。
和风谈判 刘必荣
和風談判課程風之卷：談判技巧風、林、火、山台北東吳大學政治系教授劉必榮博士和風談判學院關於和風談判課程和風談判課程是東吳大學教授劉必榮博士融合西方談判理論與中國《孫子兵法》、《劉伯溫兵法》、《鬼谷子》，冶東西方戰略智慧於一爐，於1988年所設計發展的談判課程。
比西方談判思考更深刻，也比傳統中國捭闔之術的討論更有架構。
課程包括講授、個案解析、以及談判演練，是最適合華語世界的談判技巧課程。
之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像和風細雨一樣輕鬆解決。
也取王羲之「蘭亭集序」中的字「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之和風談判學院和風談判課程，根據孫子兵法疾如風、徐如林、侵略如火、不動如山，分成風、林、火、山四卷：風之卷：談判技巧林之卷：談判兵法火之卷：談判謀略山之卷：衝突管理與企業內部協商和風談判學院和風談判學院先決定要跟誰談，談之後希望維持什麼關係？然後決定我們的must, want, give 再準備支撐要求的柱子找好萬一沒談成時的退路，有沒有留空間給人家然後根據準備談判的七個要件，用同樣的步驟，為對方也設想一次。
同時找尋我方籌碼。
和風談判學院用力、理、利的交互運用，促使對方上桌。
力、理僵局利燜Renew, 重新製造僵局上桌後，第一個工作是說服。
講利害，不講對錯和風談判學院上桌後，第一個工作是說服。
接著，用開價去看對方反應，探底線。
決定我們是「開高」？「開低」？還是「開平」？和風談判學院上桌後，第一個工作是說服。
接著，用開價去看對方反應，探底線。
被推的一方，就擋擋看，用讓步的幅度，次數，速度，去傳達底線的訊息。
然後用談判技巧鎖住自己的立場。
和風談判學院和風談判學院開場中場收尾談判的三個區塊最後再用解題模型結束談判注意，減少雙方讓步的成本結束前，再根據準備談判的七個要件走一遍：和風談判學院準備談判的七個要件5.方案4.正當性3.利益1.關係2.溝通管道7.退路6.承諾1, 2, 3何時萬一維持了我們想要的關係嗎？溝通管道準確地傳達了訊息嗎？保住了must嗎？準備了客觀證據支撐立場嗎？和風談判學院準備談判的七個要件5.方案4.正當性3.利益1.關係2.溝通管道7.退路6.承諾1, 2, 3何時萬一曾準備了好幾個方案嗎？人家提出的方案，我們都仔細考慮過？下桌時至少拿到一些承諾？最後拿到的協議，是否比備胎要好？和風談判學院。
人民大2024商务谈判：理论、技巧与案例(第7版数字教材版)PPT第6章
环境、谈判对手及其行为间接、概括的反映。一个成功的谈判者必须能够正确认识谈判双方在谈判中所
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处的地位、相互作用的形式、性质、条件及其发展趋势，并根据这些变化采取相应的策略。
• 辩证思维模式就是适合、正确、有效的思维模式，这种科学的思维形态要求人们客观、全面地看问题，
从概念、判断、推理、论证四个环节进行全面、合理的推断。在谈判的过程中，概念是思维的基础细胞
• 谈判是人与人之间斗智斗勇的一项交际活 动，需要谈判者全力以赴，始终保持高度 的敏感性和思辨能力。任何形式的心理挫 折都会使谈判者反应迟钝、判断能力下降， 从而无法取得满意的结果。
第4节 成功谈判者应具备的心理素质
一、崇高的事业心和强烈的责任感
• 崇高的事业心和强烈的责任感是指谈判者要以极大 的热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对自己 工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活 动。只有具有崇高事业心和强烈责任感的谈判者， 才会以科学严谨、认真负责、求实创新的态度，本 着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则， 克服一切困难，顺利完成谈判任务。
三、谈判人员的配备
第1节 谈判人员准备
四、谈判班子成员的分工与合作
（一）洽谈合同技术条款的分工
• 在洽谈合同技术条款时，专业技术人员处 于主谈人的地位，相应的经济人员、法律 人员则处于辅谈人的地位。
第1节 谈判人员准备
四、谈判班子成员的分工与合作
（二）洽谈合同商务条款时的分工
• 在洽谈合同商务条款时，经济人员应处于 主谈人的地位，而技术人员与法律人员则 处于辅谈人的地位。
交易；
（2）强 3）对产 制他，企 品不加以 图压服他； 详细说明；
（4）太 软弱。
第4节 商务谈判的心理禁忌
刘必荣老师谈判架构 39P
4.用感受的方法来拒绝 5.表示没有能力 6.有问没答
谈判技巧3:有问没答的公式
有问没答的公式, 若被 Challenge 可以藉以此 回避之. “人家若问大, 你就答小. 若问小, 你就答大”
问大答小: 你的问题太大了, 真是大哉问, 请再把 问题范围缩小一点 问小答大: 你的问题并没有深入主题, 请了解前因 后果后, 我们再随时讨论
刘必荣老师谈判架构
造成僵局 情 报 搜 集 谈判
谈判
为什么要控制我们的情绪
• 情绪只是会将我们的焦点模糊掉而已, 让我 们失去谈判的理性, 所以要想办法控制自己 的情绪 • 这里只谈治标, 不谈治本. 治本由修养开始
如何控制我们的情绪
1.把对方情绪当非常理性讲出自己的情绪. 当主管夸 奖或骂部属要精确,部属才学得到东西
3.把情势提高: 可行可欲
张三急着要移民, 想赶紧把房子卖掉, 第一个条件 是 “无法容忍的僵局” , 因为现在房市景气很好, 一直等到他发现房子乏人问津, 只有一个李四要 买, 这时候就发生了第二个条件 “双方体认, 靠 一个人的力量是没有办法解决问题的”. 所以他 只有坐下来谈判了. 张三还要面对第三个条件, 就 是李四有没有加价的空间 (这就是谈判的可行性). 如果张三发现李四很硬, 把价钱杀得很低, 就不想 卖房子了 (这就是谈判的可欲性)
B如何与强者A来谈判
3.一次要个够, 见好就收. 不要一直要一直要, 否则会长官误以为是得寸进尺
可以: 想要100, 开 120, 得 80 最好不要: 想要100, 开 40, 得 30, 开40, 得 30, ….
4.替老板想一想, 让给你, 他损失什么. 答应你 的是为特例, 不是开先例.
“先例” 是能够援引的例子, “特例” 是不能援引 的. 所以打八折可以是先例, 打三折却经常只是特 例.
商务谈判高阶兵法增强班
商务谈判高阶兵法增强班【时刻地址】 2020年4月11-12日厦门【参加对象】采购人员需要谈判、销售人员需要谈判，客户效劳人员需要谈判，所有主管，在和谐部门与部门之间，或上下级之间的冲突时，一样需要谈判技术。
因此许多公司（例如鸿海）都把刘教授的谈判课变成主管必修的课程。
IBM公司更从2000年开始，邀请刘教授在台北、上海、北京、广州、香港固定开设谈判课程，至今已经10年。
【费用】￥2480元/人 (含课程、讲义、午饭、外地客户附送厦门一日参观访问)【会务组织】森涛培训网（）．广州三策企业治理咨询【咨询】、（提早报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询）【联系人】庞先生郭小姐【在线 QQ 】 8【网址链接】景气不行的时候，正是充电的时候，如此景气好时才能冲刺！刘必荣教授 ----亚洲谈判专家，和风谈判学院院长，25年谈判体会，10余部谈判高作，数万人企业精英受益！！！专门为想在春天充电的企业菁英，在厦门举行两天、共十四小时的谈判技术增强班，名额只有50个，欢迎大伙儿踊跃报名！●课程背景:谈判专家提示：谈判无处不在：采购、销售、合作……还有日常沟通谈判力缺乏是不是正在限制你的团队或你个人的竞争力真正的商务谈判高手，需要完全专业的训练谈判无处不在，不管是采购、销售、合作，仍是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素养，也是各类商务活动中频繁利用的一种重要能力。
在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，乃至有人因此惧怕参与谈判。
如何能成为真正的谈判高手？如何与其它的谈判高手过招？如安在各类商务活动中应付自如呢？答案是：需要完全专业的训练。
本套课程凝结了亚洲级谈判专家25年体会与研究，融中西方博弈聪慧于一炉。
是现代职业人士提升谈判能力、企业训练业务精英不可多得的专业训练教程并一度被微软、摩托罗拉、IBM等闻名公司列为主管晋升的必修课。
●课程特色:1.讲师功底深厚：从事谈判研究25年，从事谈判培训13年之久。
刘必荣《商务谈判全攻略》
•我們自 認為是 開高，
•但人家認 不認為我 們是開高 ？
•一般談判狀況是這樣：
•加法談判
•賣
•買
方
方
•但也可能是這樣：
•賣
•買
方
方
•買方能出的，比賣方開的還高
•開價高
•第一個目的是下錨
•第二個目的是開高走 低•第三個目的則是深層 的戰略佈局
•什麼是門檻 ？
•看一下吉維納環保科技公司的例子
•吉維納是2000年在台灣成立的專業洗碗公 司 •如今在兩岸共有六座洗碗廠
•狹義解釋？廣義解釋
？
•假設你去買房子
•先生，這房 子多少錢？
•先生小姐，你們先出個價吧。 •如果和我想要賣的價錢接近 ，那表示我們兩個有緣份，那 就好談。
•堅定的彈性
•15000
•財 務
•顧問 •銀行 •行情
•擁有對方想要的資 源
•對方相信
•報酬的力量 •時機 •時間縱深 •貼上去
•多想要？
•然後才打出我們的第一張牌 。
•出牌的戰術，通常就是三大類：
•開高
•為什麼 要開高？
•開平
•開低
•開高，可以是： •大題
大作
•真的開價高
•也可以 是
•故意在小事上纏鬥
•小題 大作
•開價高
•ห้องสมุดไป่ตู้一個目的是下錨
•1000 •900
•1500 •90 •?
0
•我們對成交價的期待 ，•經常受到對方開價所操縱 。
•用小讓步去試探
•試探
•第一個目的是先讓步，期待對方會同樣回報 •第二個目的是以小讓步，試探對方喜好 •第三個目的是誘敵深入
•yes •Yes
谈判原理讲座商务谈判案例
中方管理人员包括：正总裁，人力 资源总监，销售总监，技术副总监， 财务总监，行政总监，生产副总监。 各部门销售经理，各技术小组部门经 理，各生产部门经理。（即德方撤出 了副总裁、技术总监、生产副总监）
保留一定的人事任免权和行政管理 权以稳定公司；中高层销售经理掌握 了相当的渠道；对方能对管理方式、 文化、市场拓展等方面进行整改
目标的分类 最高期望目标：股价5.8；保留讯通独立品牌或采用合标 法；保留总裁、人事、财务、销售、生产权，出让副总。 可接受目标1：股价：（4.2，4.8）；讯通讯飞合标法； 保留总裁、人事、财务及销售权 可接受目标2：…… 底线：股价：不能低于2.35；至少保留讯通品牌；保留总 裁、人事及销售权
2017/7/10
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一、双方背景情况
甲方
乙方
和美公司是美国一家生产手机附件的大型独资公司，能力能达到30万 件，销售量25万件，销售额5个多亿。在华东的市场份额达到70％，另 外30％则由中国上海讯通有限公司（20％）和国内几家公司共同瓜分。 迫于竞争对手和产能不足压力，解决方法有两种：新建和收购。 中国上海讯通有限公司也是一家有30万产能的中外合资企业（中德合 资），年销售量为5万件，在市场上暂时居于第二。其主要投资者（德方） 有意进行股权转让。讯通公司的设备状况良好，但后续资金不足；和美 一直是其主要竞争对手，所以讯通公司的管理层对和美公司的敌意比较 大。（乙方：讯通公司仍然希望有一个强势的公司和行业带头人进行接 管）
4. 双方受利益界限的约束，即满足对方的最低利益要求；
甲 方
A
R
B
乙 方
5. 各方获利取决于谈判各方的实力和谈判能力； 6. 注重合同条款的严密性和准确性。
2017/7/10
谈判桌上的推挡功夫
谈判桌上的推挡功夫一、谈判的分类张文强：各位同学、各位朋友大家好，听君一言，胜读十年，欢迎大家关注《搜狐职场一言堂》，我是张文强。
商务谈判这是在我们市场经济环境之下必不可少的一门基本功，我相信对身在职场的朋友应该非常重要的一个学习的内容。
商务谈判在我们《搜狐职场一言堂》当中也出现过很多次，这次我们特别荣幸地请到了宝岛台湾的刘必荣老师给我们展开一个商务谈判的系列。
今天，刘老师给我们大家带来的叫做《谈判桌上的推挡功夫》。
刘必荣老师实际上是我们商务谈判培训方面一位非常知名的专家，来自祖国宝岛台湾。
他是台北东吴大学政治系教授博导、和风谈判学院的主持人。
下面掌声欢迎刘必荣老师。
刘必荣：我们谢谢主持人张老师，各位女士、先生，今天非常高兴来到《搜狐职场一言堂》。
今天跟各位谈的，我选了一个题目是《谈判桌上的推挡功夫》。
“推挡功夫”为什么呢？因为真的是要讲商业谈判非常的复杂，要讲起来你真的是要上课，没有7个小时、14个小时上不完。
但是我们今天就挑一个点来看，你看了马上可以用的部分。
那就是“谈判桌上的推和挡”。
但是，谈判有很多种，那你今天所学的东西我们必须了解什么叫做“商业谈判”。
谈判有很多种：可能是我们谈数字、文字、事情、人。
比如说今天谈数字，商业谈判会明显的买东西、卖东西。
谈文字，比如说你的合同，合同上面每一个字怎么去调整，每一个律师最容易做的就是这样的，在每个字上逐字推敲。
可能谈事情，今天我们要办个活动，比如说今天要去哪里办个郊游、拓展什么的。
我谈的事情，谈人，比如说哪个人要调职，他不高兴，或者你要把他支遣掉，这里面都是我们要谈的—事情、数字、文字、人。
那么谈判不管是哪一种谈判，它的本质都一样，今天我们学的东西两种都可以用得到。
谈判又分对内、对外两种谈判。
那对内、对外的差别在哪里？常常有人和我抱怨“我在外面谈判，常常两三下就摆平了，我公司里面几个人我摆不平”。
很多同学跟我说简直是“本末倒置”。
我说这不是“本末倒置”这两个都是本，其实有关谈判我们在内部先协调，协调好一致的立场以后我们对外才能谈判。
策略性商务谈判中的谋略运用(刘必荣)
策略性商务谈判中的谋略运用刘必荣·如何看清谈判的“局”，找到自己的筹码，借力使力·如何出牌：开高开低开平的选择·如何挥洒自如地运用谈判战术·如何达成大家满意的双赢协议此培训共分为12讲，具体课程内容如下：第一讲检验谈判的筹码（上）1、谈判是权力还是心理2、惩罚的能力3、报酬的能力4、退路和时间的思考5、用法律做杠杆第二讲检验谈判的筹码(下)1、专业知识2、谈判桌上的虚张声势3、无赖战术4、谈判筹码的运用第三讲准备谈判的七大要件（上）1、双边关系2、沟通管道3、利益第四讲准备谈判的七大要件（下）1、正当性2、方案3、承诺4、退路第五讲谈判的实质结构（上）1、谈判场地的选择2、谈判座位的安排3、座位安排的玄机第六讲谈判的实质结构（下）1、多管道沟通2、谈判的期限3、谈判队伍的组成4、谈判的议程安排第七讲谈判桌上的说服技巧（上）1、双人单面向买卖的七种模型2、用图像化信息吸引对方3、谈判议题的包装4、坚持某一立场的成本效益第八讲谈判桌上的说服技巧(下)1、让对方感到恐惧与威胁2、转移注意力3、运用小协议与大原则推进谈判4、让对方相信这样做才是对的5、说服的社会心理分析第九讲谈判桌上的推挡功夫（上）1、谈判桌上如何投石问路2、谈判时如何开价（一）第十讲谈判桌上的推挡功夫（中）1、谈判时如何开价（二）2、谈判时如何诱敌深入3、谈判时如何先破后立第十一讲谈判桌上的推挡功夫（下）1、如何挡对方2、如何开关谈判的门3、让步的艺第十二讲谈判的收尾与解题1、如何锁住自己的立场2、锁住立场后如何解套3、如何在最后让步4、收尾的战术5、谈判的解题模型第一讲检验谈判的筹码（上）对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码的运用对谈判的基本认识在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。
但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。
商务谈判组织结构与人员配置课件
案例三：房地产项目谈判的策略与技巧
总结词
充分准备、灵活应对、利益均衡
详细描述
在房地产项目谈判中，充分的前期准备至关重要，包括对市场行情、竞争对手、 法律法规等方面的深入了解。灵活应对各种突发情况，根据谈判进展及时调整策 略。关注各方利益的均衡，寻求长期合作关系，实现共赢局面。
THANKS
感谢观看
充分沟通
团队成员之间应保持密切沟通，及时分享信息和观点，共同解决问 题。这有助于避免信息误解和冲突。
相互支持
在谈判过程中，团队成员应相互支持，共同维护团队的利益。要避免 内部矛盾和冲突，确保团队的整体性。
提高沟通与协作效果的措施
培训与学习
定期组织培训和学习活动，提高团队成员的沟通技巧和协 作能力。这有助于增强团队的凝聚力和战斗力。
竞争策略
合作策略
折中策略
规避风险策略
强调自身优势和对手弱 点，争取最大化利益。
寻求共同利益，建立长 期合作关系。
在双方之间寻求平衡， 达成妥协。
避免谈判或采取低风险 方案。
谈判技巧的运用与实践
倾听技巧
认真听取对方意见，理解对方 需求。
提问技巧
通过提问获取更多信息，引导 谈判方向。
表达技巧
清晰、有逻辑地表达观点和需 求。
能力。
培训内容
商务谈判技巧、沟通技巧、团 队协作技巧、法律法规等。
培训方式
内部培训、外部培训、实践锻 炼等。
评估与反馈
定期对团队成员进行评估，及 时反馈评估结果，促进团队成
员的持续成长和改进。
CHAPTER
03
商务谈判中的沟通与协作
沟通技巧在谈判中的应用
有效倾听
在谈判中，有效倾听是关键。要 全神贯注地听取对方意见，不打 断对方，不立刻做出反应，以充
终极谈判策略第八章-中华讲师网
第八章 谈判战术的原则
满意 对方对谈判的“期待” 对方与我谈判“所获” 对方的其他“选项”
不满意 这三种横线根据排列组合，可以由六种排法。但以上这 种排法最逻辑
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第八章 谈判战术的原则
满意
“所获”
“期待” “选项” 不满意 ―所获”比“期待”高，表示对方原先的期待太谦卑、不 务实。而且如果对方这次的所获真的高于期待，下次他 的期待酒会自然升高。所以所获高于期待的情况并不会 维持太久。
第八章 谈判战术的原则
收尾的时候， 应把对方所获升高， 略高过对方的期待， 这样对方才会有 满足的感觉，可以满意的回去。
42.收尾的技巧
– 降低期待之后，就该收尾了。这时我们应该把 对方所获升高，让对方的期待高一点点，这样 他才会带者一种甜甜的感觉回去。
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第八章 谈判战术的原则
– 所获线不能低于选项线，否则对方就跑掉了
满意
期待 所获 叫停 选项
不满意
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第八章 谈判战术的原则
唱黑脸的一方竟选择在中途叫停， 原因可能有许多种， 但切记是只是叫停， 不是让步。
41.黑脸为什么叫停？
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第八章 谈判战术的原则
– 降低对方对结果的期待
• 第一个方法是拖时间
• 第二个方法是对对方所提的期待、或引进的第三 者，来个相应不理
• 第三个方法就是辩论
• 第四个方法是用前面提过的，以让步的幅度、次 速度，去操纵对方的期待（如下图）
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国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
刘必荣谈判技巧20讲心得体会
刘必荣谈判技巧20讲心得体会谈判技巧培训心得体会谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。
通过课程我研究到了以下几个方面：1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。
要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。
谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。
与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。
所谓的沟通就是为了设定的目标，把息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。
有效的沟通有利于我们和之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。
3、有效的判断类型进行谈判。
有效的判断类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。
谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力研究的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地研究和培养。
课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。
原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。
可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。
同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
逻辑提炼(商务谈判)20111029-30刘必荣
和风商务谈判-刘必荣一、谈判前的情势A大B小1. 不谈2. 谈I. 议事规则II. A拿B作秀，作给C看学会看局拉高看局III. A喜欢B礼仪国际文化的敏感度中东：金字塔形物品是禁忌爱屋及屋IV. 势造势一个无法容忍的僵局创造僵局“小题大作”议题增加量增加项目增加挂钩技术如果不给我A，我就不给B，我C也不给你勒索人家最想要的时候，才是我们最强的时候时间维度POWER是CASE BY CASE，是议题权力，不是整体权力有的议题我强强者不恒强－何须强有的议题我弱弱者不恒弱－何须弱人数增加结盟游戏A：4 B：3 C：2理论上B、C结盟机会最大，B找C结盟A的策略：挖墙角B的策略；挡住，让A找不到C全力护盘C，用最好条件竞相争取CA是领导，AC结盟机会大C找B结盟的案例案例C：机场专家地位，想要争取机场项目，通过专家论证会，展现重要性B自动找上门，5：5C自我节制，应允5:5“花未全开月未圆”——留一点、自我克制需讨论的议题AB如何找C结盟，而不会被C反过来勒索假设你是张三，向李四提出分钱，由李四决定谈判时“管好自己的嘴巴”，只让对方知道该知道的东西可以说的话不怕人传希望人传会传的话人多的地方要留意－酒会人少的地方要小心－侧所外国人会泄秘结盟游戏的进一步分析张三：控制资讯7：3李四：有需要8：2策略敢破裂前提：先找退路认知？事实我知道的他不一定知道——才有空间情势拉高引爆冲突，逼对方表态案例1A下订单给B，77万美元，四个月交货，供样不符要求，B要求A更改，A不改，费用总额超77万，A催要定单进会议室谈判选主席位坐先发制人，B说SORRY，表示自己错了－是忌谈判中不能用SORRY，而是用REGRET,表示遗憾A怒——后果不愖设想，说脏话，B借机反攻（对欧美人有效），表示“暂不发货”，变被动为主动，由对方承担所有费用，先付款后出货案例2采购卖甲4.2卖乙4.0采购要3.9乙不让步给甲70%，后与乙谈给70%，条件是3.85，后与甲谈返利，前期费用已被后面的交易COVER 了技巧恩出于上下黑上白领导要有“伴手礼”弱者谈判技巧上街头既成事实前提不知者无罪威逼加利诱切断沟通管断——抢时间如果发现谈判对象找不到了，下一步做法是提高警惕一定要学会善后A怎么变大？采取以上B的做法用另一种方式升高情势上法院断然拒绝，不讲任何理由，永远不会补驳倒为上面创造一群人如果A想谈，B不想谈？A想办法帮B变大方法与技巧谈判教育请对手参加谈判学习心理突破我们比较容易相信比自己弱的人让自己处于不利的位子第三者保证双方体认靠其一己之力，无法解决此一僵局学习内容总结僵局无法容忍僵局无法单独解决解决冲突有三个途径力街头、事实理法院利白脸谈判第四张牌——情，把喜欢当成例外运势顺势V. 谈判发生的第三个条件i. 透过谈判解决问题ii. 是可行、可欲的谈判可行留一条路给对方走立场能不能改变给钥匙，给条件句划出谈判的场地单议题变成多议题，切割出来例：厂商出货给客户，付款方式听对方的，但交换价格需听我的，即用“付款换价格”思考从事解——切割从人解——找人从时间解——即冷处理谈判可欲给对方一个甜头，给大饼如果饼不够大，把BC挂勾起来——如果你给我A，我就给你B，我连C也给你！挂钩的正反如果你不给我A，我就不给你B不一定等于他给了我A，我就一定给B如果你给我A，我就给你B这等不等于如果不给我A，我就一定不给B？可正可负议题的包装不讲是非？如：最笨的就是买房子要讲利害？如：有很多投资比投资房子更好的要问得失？焦点整数折中搞清楚谁得的多？让对方觉得他得的多让对方觉得他最便宜让每个人都觉得自己是VIP1人全价2人9折3人8折4人7.5折即：4人同行，1人免费给对方小利搞清：你甜还是他甜？以利动以利合甜不甜会改变欲擒故纵——让对方有门可进强化可行、可欲性二、如何准备谈判1. 谈什么？2. 优先顺序怎么排？A. 对需求进行三级排序a. MUST如果我的MUST碰到对方的MUST,要求做到坚持重复b. WANTc. GIVEB. 如果不先分出优先顺序怎么办？——换3. 台面上、台面下，哪些人在谈？有人斯有事，有事斯有人4. 我有什么筹码？角力A. 能惩罚他吗？a. 伤害b. 剥夺c. 使得不到位子B. 有东西赏吗？报酬的力量拥有对方想要的资源金钱、物质、空间、资讯、专业人力、人脉、通路、能力、行为C. 有退路吗？D. 有时间熬吗？能把我的压力变成他的压力吗？E. 有法律借力使力吗？F. 有专业知识吗？G. 能暂时唬住他吗？H. 敢耍无赖拒不让步吗？5. 总结：要学会看谈判的整个局技巧A. 减少对方让步的成本（如面子、时间等），让对方敢输B. 让对方让步成为“特例”（损害控制），不成为先例C. 借a. 箭b. 东风c. 力使力d. 刀杀人e. 钱f. ……二、谈判队伍的组成观察者三、多管道的沟通不同的讯息，通过多种管道传出去四、开场谈判出牌的战术1. 谈判桌上推的工夫A. 先开价或先提案，然后由对方的反应或让步方式，去推测其底线并据此调整我方期待，修正我方要求B. 在决定开高或低之前，先问一个策略性问题到底这一回合我想要的是什么？赢和输先输后赢破破局拖拖时间然后才打出我们的第一张牌2. 提出我想要的A. 操纵对方的期待B. 我们对成交价的期待，经常受到对方下的锚影响C. 声东击西如果……，你能给我的话，……因为收得回来，才敢先出牌条件句一定要用“如果”开场，但光有“如果”，不得于成功的条件句D. 出牌可以由高到低先破后立E. 建议：a. 卖方：敢破加法谈判通过加功能，加价码b. 买方：小心陷阱由1000到1800，既然你都已经花了1500，不如加多300，买1800的……3. 提出我认为他会接受的A. 小YES到大YES用不同的牌去试探对方喜好如：如果量增加，我的价格就可降如果上游供应商放宽，我的价可降如果品管要求放宽，价可降一个常问的问题如果对方不出牌，自己一出牌，好还是不好？横的可以，直的不行，除非是“先破后立”B. 问题是他根本不会感动如：美国把产品和运费分开C. 比较高端和贵的产品出何卖？a. 所有的报价都要有柱子支撑，把注意力从价格上转移到性能、质量等上面来b. 要把软件和硬件绑在一起报价，避免就硬件单独报价c. 去见对方的IT，透露对方竞争对手的做法，激发对方IT人员的需求IT要求采购重新报价报高价，留余地先试用，免费提供，可作为采购的绩效，养成使用者的习惯4. 提出有客观原则的谈判架构细节谈判法A. 框听完，再把细节放进来a. 开高I. 赢II. 破III. 拖b. 开平和c. 开低输B. 开高a. 卖方表示：价开高b. 买方表示：价开低5. 开场出牌的三层考量A. 力、理、利B. 赢、和、输、破、拖C. 开高、开低、开平五、谈判的位置隔角坐，不要面对面坐七、案例分析1. Rapid & ScottA. 案例描述R是一家国际快递公司，为了替客户提供最好的服务，决定为每个主要客户装一个电脑，提供整套相关软件让其与R直接连线，缩短行政流程。
刘必荣谈判桌上的攻受之道
第1讲创造谈判的条件谈判桌上的攻守之道，谈的是举重若轻，那么，什么是谈判呢？一、谈判是一个共同的决策过程在性质上来讲，谈判其实是一个共同的决策过程。
决策任一方都不能单独做决定，双方共同决定，这叫共同决策。
它是一个过程，而不是一个行为。
谈判可以分成对和对外。
比如一个人在外面跟别人谈判，很容易就成功了，但公司部的问题，怎么都处理不好，有人说这是本末倒置。
我说不是，这两个都是本。
图1-1 谈判的过程在外面跟别人谈判叫做谈判，回到公司解决部问题，这其实也是一种谈判，因为解决部问题往往并不比在外谈判容易多少。
所以谈判就因此而有了两个面向——对和对外。
通常我们所习惯的可能都是对外，而对则包括主管、部署、会议、劳资等等。
图1-2 谈判的两个对象所以关于谈判呢，我们今天所选的教材，兼有对和对外两部分。
在这两部分之间，它有相通之处。
要抓住这点相通之处，首先要解决一个问题——人家为什么要跟我谈判。
我们举个例子。
图1-3 谈判的可能性从图1-3中看出：A大，B小，B想谈。
在这种情况下，我们说原则上A不会和B谈判。
当一方稳操胜券的时候，他就没有谈判的必要。
可是不谈判不代表不给予，至于给多少，是胜方决定的，而不是自己应得的。
所以说，两个人决定的才算谈判，一个人决定的不算。
但有没有例外逼着A愿意出来跟B谈呢？大概来讲，我们可以抓到至少3个例外，这些例外在实际中，有些碰得到，有些碰不到。
二、处于弱势还能谈判的三个例外（一）议事规则事先规定根据议事规则，A不能把B吃掉的时候，就只有跟B谈。
据此，弱势谈判者通常都会选择比较正式的地方谈判，因为他可以借用议事规则程序的力量为自己的成功增加可能性。
这就是第一个例外，但是我们在实际常碰不到。
（二）A拿B作秀当B处于弱势时，A依然愿意谈。
这样做的一个可能原因是A拿B作秀。
A要将他与B 的谈判表演给C看。
当A想这样做的时候，B其实可以拿C作为一个杠杆。
所以我们在谈判时可能需要拉高视角看全局。
关于心理学谈判技巧是什么
关于心理学谈判技巧是什么日常生活里，我们都有过这样的经历：在农贸市场买东西时讨价还价; 骑自行车闯红灯，交通警察过来干涉，你跟他解释;孩子要买游戏机，你说考双百就买;夫妻为买家用电器而争论;下面是小编为大家精心整理的关于心理学谈判技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
关于心理学谈判技巧问问你自己。
你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源，你必须问问你自己五个为什么。
你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。
充满自信，但必须谦虚：保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。
谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。
你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。
培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。
研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。
双赢的谈判才是成功的谈判。
在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。
打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。
另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。
因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。
这些福利有很多种并且获得双方的同意。
目标应该比你预期的要高。
你一定听说过一个故事，讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方，以抵消重力的作用。
在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期，你才能最终得到你想要的?总的来说，一旦人们进入谈判的时候，他们就就变得缺乏自信，而让他们把自己的追求放得过低。
在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。
不过还要注意，曾经我一个同学在社团工作，在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方，对方认为他们没有谈判的诚意。
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刘必荣老师谈判架构
造成僵局 情 报 搜 集 谈判
谈判
为什么要控制我们的情绪
• 情绪只是会将我们的焦点模糊掉而已, 让我 们失去谈判的理性, 所以要想办法控制自己 的情绪 • 这里只谈治标, 不谈治本. 治本由修养开始
如何控制我们的情绪
1.把对方情绪当假的, 因为世界没有多少事是 真的 2.能不能非常理性讲出自己的情绪. 当主管夸 奖或骂部属要精确,部属才学得到东西
如何制造一个无法容容的僵局
当A大 B小, A 可以主宰全局, 谈判桌上的东西 可以全拿时, A 是不会跟 B 谈判的. 所以: B 要想办法把自己变大, 就是 “小题大作”: 1.增加议题 2.结盟战术 3.把情势提高
A
B
1.增加议题
过去美国曾要求台湾约束我们的流网渔船. 我们 拒绝谈判, 于是美国人开挂钩: “如果你们不谈, 我 们就杯葛你们的水产品输美”
• 刘必荣 博士 东吴大学政治系教授 国际政治 谈判大师 brliu@
笔记整理者简介
• 周龙鸿 LH Chou (roger) • 双子座 O 型 • 个性积极, 热忱, 乐观, 乐于分享 • 电话: 07-361-7131 分机: 3429 • 现职 日月光半导体 知识管理中心 负责人 • 学历 成大机械系/ 成大 EMBA • 座右铭: 策略决定成败, 管理决定盈亏
4.用感受的方法来拒绝 5.表示没有能力 6.有问没答
谈判技巧3:有问没答的公式
有问没答的公式, 若被 Challenge 可以藉以此 回避之. “人家若问大, 你就答小. 若问小, 你就答大”
问大答小: 你的问题太大了, 真是大哉问, 请再把 问题范围缩小一点 问小答大: 你的问题并没有深入主题, 请了解前因 后果后, 我们再随时讨论
惩罚的能力
• 惩罚对方的能力
例如我们告诉对方: “老 王, 你如果真的这样做就 得罪了我, 从今以后, 你要 我帮你, 门儿都没有….”
• 承受惩罚的能力
两部车在只能容一辆车 子通行的巷子里, 其中一 部车要先让开才能通行… 谁先让?那要看谁的车子 经得起刮了, 如果我是一 辆二手烂车, 对方是一辆 新进口车, 那我当然不让 他, 了不起我的车子被刮 两条, 但他舍得吗?
老王, 你除了礼拜一二以外, 三四五都迟到
3.和他说同样的语言. 要有同理心.认真地听完, 就好象恋爱的感觉一般
谈判技巧6: 如何表现同理心
• 公式: 感受, 事实, 事实, 事实, 感受
1.感受: 你当然生气了 2.事实: 你加班地那么辛苦 3.事实: 小孩现在还在医院里 4.事实: 工作上别的单位还不能配合你 5.感受: 如果我是你, 我比你还生气
态度 生存,安定,归属 行为 法律, 纪律, 教育
冲突的引爆点与延烧点
• 若不尽早处理掉冲突, 情势还会不不断地延 烧到另外的两个角 (扯进很多人), 所以要尽 早将引爆的点砍掉, 最好的方法是不要让它 引爆
本来只是僧多粥少的资源分配问题, 多煮两锅粥 就可以了, 但问题不早点解决的话, 就会衍生敌意 (态度)的猜忌, 再不解 决可能引发肢体冲突(行为)
B如何与强者A来谈判
1.如何与长官谈判? 长官可以输里子, 但是不能失去面子. 因为失去里子 只输一次. 若输面子则失去整个领导统御 2.选择一个比较不正式的地方与A谈
长官: “小何, 你的脸怎么了?” 小何: “被老婆扁了, 也没什么, 因为太久没有调薪水了…”
小何经由这个事件间接告诉长官想要调薪的事
谈判技巧1: 造成“即成事实”
为什么要造成 “即成事实” 呢? 当对方的力 量比我们大的时候, 只能用 “即成事实” 来 锁住自己, 让对方知道, 我们也是迫于情势…
立法委员A的亲戚被某一分局长B所逮补, A不断 地找B, 却没有找着, 经过3天总算找到了B, 但是 A 的亲戚已被送出该分局. 于是B向A调侃…. “大哥, 你早些出现不就好了, 你出面那有什么问题解决不了, 可是人都已经送 出去了, 来不及了, 真是对不起啊.”
造成无法容忍的僵局将成为不谈 判的成本, 是把对方推上谈判桌的 推力; 谈判的可行性与可欲性是谈 判的效益, 是把对方拉上谈判桌上 的拉力. 在这一推一拉之间, 我们 便创造出谈判的条件.
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造成僵局 情 报 搜 集 谈判
谈判
你是筹码多的A, 还是筹码少的B?
当你拥有以下的能力, 你就是筹码多的A 1.拥有惩罚对方的能力 2.拥有承受惩罚的能力 3.法理站在你这边 4.时间越长, 对你越有利
谈判技巧4: 要如何提出方案
方案要如何提出来呢? 1.提出 方案 A, B, C 2.使用切割法. 让赢者不全赢, 输者不全输 3.给予协议后及可以修改的空间. 给对方骑马 找马的机会.
如 本契约仅适用 3 个月, 3 个月后再做调整
谈判技巧5: 锁住自己 守住阵势
1.用个 “原则” 锁住自己
上谈判课程前学员与学院喊价钱, 如果还没有开始上课, 就被喊成, 学院岂非失去原则.
可以告诉他有甲乙丙三案, 但强国都选甲案
2. 将协议后的决定写下来, 允许半年后再做修改 (给 予呼吸的空间) 3. A大B小, 你帮那一边? 当然帮B, 但是不能帮到 B 大于 A. 是为了制造僵局, 如此才能彼此分享利益
调停技巧图解
调 停 是 否 在 乎 当 事 者 的 期 望 ？
乎 在 不 技巧 乎 在 技巧 技巧
成功谈判者的三要件
1. 首先在个性上, 必须敢于提出自己的要求, 并且给自己一个可以妥协的空间. 谈判者不能有太强的自我, 或太强的英雄感. 有这些个性的人都不会和对方合作. 2. 不能有赢者全赢,输者全输的想法. 谈判讲求 的是 “妥协” 3. 要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
谈判成立的要件: 造成僵局
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什么是谈判?
• 谈判是解决冲突, 维持关系或建立合作架构 的一种方式 • 谈判的目的是为了要解决冲突
细节
解決衝突
讨价还价
解决问题
什么是冲突?
• 在了解冲突前我们先看右图的冲突的三个引 爆点 • 冲突有三个引爆点 资源, 位子 1.资源, 位子 2.态度 3.行为
3.把情势提高: 可行可欲
张三急着要移民, 想赶紧把房子卖掉, 第一个条件 是 “无法容忍的僵局” , 因为现在房市景气很好, 一直等到他发现房子乏人问津, 只有一个李四要 买, 这时候就发生了第二个条件 “双方体认, 靠 一个人的力量是没有办法解决问题的”. 所以他 只有坐下来谈判了. 张三还要面对第三个条件, 就 是李四有没有加价的空间 (这就是谈判的可行性). 如果张三发现李四很硬, 把价钱杀得很低, 就不想 卖房子了 (这就是谈判的可欲性)
B如何与强者A来谈判
3.一次要个够, 见好就收. 不要一直要一直要, 否则会长官误以为是得寸进尺
可以: 想要100, 开 120, 得 80 最好不要: 想要100, 开 40, 得 30, 开40, 得 30, ….
4.替老板想一想, 让给你, 他损失什么. 答应你 的是为特例, 不是开先例.
“先例” 是能够援引的例子, “特例” 是不能援引 的. 所以打八折可以是先例, 打三折却经常只是特 例.
调停者解题的大原则
1.一定要公平.
中国人是社会主义的民族. 不患寡而患不均
2.如何化解双方的敌意 3.要有认知. 可不可能双赢 4.如何让步, 如何避免得寸进尺 5.如何保留住下台者的面子.
张三想下台, 如果当调停的第三者身份够大, 张三 下台后还有面子, 何乐而不为呢
当调停者的艺术
1. 第三者不止要有身份, 筹码, 还要注意切入的时机 点. 介入的程度要像媒婆一样. 不要帮他做决定. 做 调停, 不做仲裁. 可给参考答案,不给标准答案
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2/2/2002~2/3/2002 Rev.: Orig. by roger 参考: 谈判圣经 商周
笔者整理后小语
• 整理这份笔记好象是在教人家下棋一样. 大 家都知道相同的下棋的技巧, 但是结果就是 有输跟赢…… roger • 输赢关键在于谁 “不” 先犯错…… 刘必荣
刘必荣老师介绍
造成僵局 情 报 搜 集 谈判
谈判
谈判一定要造势
• 谈判一定要造势. 把「势」造起来, 才能逼得 对方上桌, 逼得对方跟你双赢. 想要让对方上 谈判桌, 有三个条件, 任一条件成立即可: 1.造成一个无法容忍的僵局 2.双方认为没有办法靠自己解决这个僵局的 想法 3.透过谈判解决问题的可行与可欲性
谈判技巧2: “Yes, But…”
某一长官请其部属参加会议, 但是部属不能参加该会议, 以下两种答案那一个比较好? No, But: 长官,这次会议刚好与我的假期冲到, 虽不能出席 您所主持的会议,但我一定看您的会议记录, 或者是到您 办公室报到,您再告诉我配合事项….. Yes, But: 答应长官出席这次会议. 会议快到时再向秘书告 假.
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造成僵局 谈判的时候, 谁能搜集到充分的情报, 是成功 的重要关键. 谁对市场的信息掌握最多, 对对 方的价值偏好与战略战术掌握愈多, 谁就谈 得愈好.有2个课题: 1.怎么搜集情报? 2.怎么给人家情报? • 谈判前的情报搜集与谈判中的搜集一样重要, 除此之外, 谈判桌上的动静也是情报之一.
你在分享他的感受, 但是并没有同意他的行为
如何当和事佬解决冲突
1.当调停者一定要有身份, 筹码 2.调停者跟当事者最大的不同在于: 调停者在乎要一个方向, 而当事者则要的是一个方 案 3.调停者不止要想帮想点子, 还要帮他们保住面子
如果张三做…..你是不是也会响应
在这一句话有两个涵意: “如果”, 代表不确定性. 是谁意思, 大家都不知道
如何给人家情报