刘必荣老师谈判架构 39P

B如何与强者A来谈判
3.一次要个够, 见好就收. 不要一直要一直要, 否则会长官误以为是得寸进尺
可以: 想要100, 开 120, 得 80 最好不要: 想要100, 开 40, 得 30, 开40, 得 30, ….
4.替老板想一想, 让给你, 他损失什么. 答应你 的是为特例, 不是开先例.
“先例” 是能够援引的例子, “特例” 是不能援引 的. 所以打八折可以是先例, 打三折却经常只是特 例.
谈判技巧2: “Yes, But…”
某一长官请其部属参加会议, 但是部属不能参加该会议, 以下两种答案那一个比较好? No, But: 长官,这次会议刚好与我的假期冲到, 虽不能出席 您所主持的会议,但我一定看您的会议记录, 或者是到您 办公室报到,您再告诉我配合事项….. Yes, But: 答应长官出席这次会议. 会议快到时再向秘书告 假.
ห้องสมุดไป่ตู้
谈判技巧7: 谈判要用条件句
• 完全不给对方路走叫做 “否定句”, 让对方 长驱直入就是 “肯定句”. 谈判要的是条件 句
如果你如何如何, 我就如何如何. 加了 “如果” 两个字, 就能收能放了. 假如对方没做到我们的条 件, 刚才的话就可以不算.
• 谈判之道其实无他, “开门”, “关门” 而已.
如何制造一个无法容容的僵局
当A大 B小, A 可以主宰全局, 谈判桌上的东西 可以全拿时, A 是不会跟 B 谈判的. 所以: B 要想办法把自己变大, 就是 “小题大作”: 1.增加议题 2.结盟战术 3.把情势提高
A
B
1.增加议题
过去美国曾要求台湾约束我们的流网渔船. 我们 拒绝谈判, 于是美国人开挂钩: “如果你们不谈, 我 们就杯葛你们的水产品输美”
刘必荣老师谈判架构
2/2/2002~2/3/2002 Rev.: Orig. by roger 参考: 谈判圣经 商周
笔者整理后小语
• 整理这份笔记好象是在教人家下棋一样. 大 家都知道相同的下棋的技巧, 但是结果就是 有输跟赢…… roger • 输赢关键在于谁 “不” 先犯错…… 刘必荣
刘必荣老师介绍
谈判技巧1: 造成“即成事实”
为什么要造成 “即成事实” 呢? 当对方的力 量比我们大的时候, 只能用 “即成事实” 来 锁住自己, 让对方知道, 我们也是迫于情势…
立法委员A的亲戚被某一分局长B所逮补, A不断 地找B, 却没有找着, 经过3天总算找到了B, 但是 A 的亲戚已被送出该分局. 于是B向A调侃…. “大哥, 你早些出现不就好了, 你出面那有什么问题解决不了, 可是人都已经送 出去了, 来不及了, 真是对不起啊.”
成功谈判者的三要件
1. 首先在个性上, 必须敢于提出自己的要求, 并且给自己一个可以妥协的空间. 谈判者不能有太强的自我, 或太强的英雄感. 有这些个性的人都不会和对方合作. 2. 不能有赢者全赢,输者全输的想法. 谈判讲求 的是 “妥协” 3. 要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
谈判成立的要件: 造成僵局
老王, 你除了礼拜一二以外, 三四五都迟到
3.和他说同样的语言. 要有同理心.认真地听完, 就好象恋爱的感觉一般
谈判技巧6: 如何表现同理心
• 公式: 感受, 事实, 事实, 事实, 感受
1.感受: 你当然生气了 2.事实: 你加班地那么辛苦 3.事实: 小孩现在还在医院里 4.事实: 工作上别的单位还不能配合你 5.感受: 如果我是你, 我比你还生气
刘必荣老师谈判架构
造成僵局 情 报 搜 集 谈判
谈判
谈判为何要搜集情报
• 谈判的时候, 谁能搜集到充分的情报, 是成功 的重要关键. 谁对市场的信息掌握最多, 对对 方的价值偏好与战略战术掌握愈多, 谁就谈 得愈好.有2个课题: 1.怎么搜集情报? 2.怎么给人家情报? • 谈判前的情报搜集与谈判中的搜集一样重要, 除此之外, 谈判桌上的动静也是情报之一.
B如何与强者A来谈判
1.如何与长官谈判? 长官可以输里子, 但是不能失去面子. 因为失去里子 只输一次. 若输面子则失去整个领导统御 2.选择一个比较不正式的地方与A谈
长官: “小何, 你的脸怎么了?” 小何: “被老婆扁了, 也没什么, 因为太久没有调薪水了…”
小何经由这个事件间接告诉长官想要调薪的事
那一种答案比较好, 不一定. 看公司文化及当事人的个性而言.
若你是强者A 要如何拒绝
1.以一群人的方式拒绝B, 如要委员会同意 2.不讲任何理由 3.当做是没有听到, 顾左右而言他
B: “我向你买了一部20万的老车, 可是没有油怎么开回去 呀? 再帮我把油给加满吧” A: “哈, 你就别开玩笑了, 看看今天天气多好”
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造成僵局 情 报 搜 集 谈判
谈判
什么是谈判?
• 谈判是解决冲突, 维持关系或建立合作架构 的一种方式 • 谈判的目的是为了要解决冲突
细节
解決衝突
讨价还价
解决问题
什么是冲突?
• 在了解冲突前我们先看右图的冲突的三个引 爆点 • 冲突有三个引爆点 资源, 位子 1.资源, 位子 2.态度 3.行为
造成僵局 情 报 搜 集 谈判
谈判
谈判一定要造势
• 谈判一定要造势. 把「势」造起来, 才能逼得 对方上桌, 逼得对方跟你双赢. 想要让对方上 谈判桌, 有三个条件, 任一条件成立即可: 1.造成一个无法容忍的僵局 2.双方认为没有办法靠自己解决这个僵局的 想法 3.透过谈判解决问题的可行与可欲性
3.把情势提高: 可行可欲
张三急着要移民, 想赶紧把房子卖掉, 第一个条件 是 “无法容忍的僵局” , 因为现在房市景气很好, 一直等到他发现房子乏人问津, 只有一个李四要 买, 这时候就发生了第二个条件 “双方体认, 靠 一个人的力量是没有办法解决问题的”. 所以他 只有坐下来谈判了. 张三还要面对第三个条件, 就 是李四有没有加价的空间 (这就是谈判的可行性). 如果张三发现李四很硬, 把价钱杀得很低, 就不想 卖房子了 (这就是谈判的可欲性)
调停者解题的大原则
1.一定要公平.
中国人是社会主义的民族. 不患寡而患不均
2.如何化解双方的敌意 3.要有认知. 可不可能双赢 4.如何让步, 如何避免得寸进尺 5.如何保留住下台者的面子.
张三想下台, 如果当调停的第三者身份够大, 张三 下台后还有面子, 何乐而不为呢
当调停者的艺术
1. 第三者不止要有身份, 筹码, 还要注意切入的时机 点. 介入的程度要像媒婆一样. 不要帮他做决定. 做 调停, 不做仲裁. 可给参考答案,不给标准答案
你在分享他的感受, 但是并没有同意他的行为
如何当和事佬解决冲突
1.当调停者一定要有身份, 筹码 2.调停者跟当事者最大的不同在于: 调停者在乎要一个方向, 而当事者则要的是一个方 案 3.调停者不止要想帮想点子, 还要帮他们保住面子
如果张三做…..你是不是也会响应
在这一句话有两个涵意: “如果”, 代表不确定性. 是谁意思, 大家都不知道
谈判技巧4: 要如何提出方案
方案要如何提出来呢? 1.提出 方案 A, B, C 2.使用切割法. 让赢者不全赢, 输者不全输 3.给予协议后及可以修改的空间. 给对方骑马 找马的机会.
如 本契约仅适用 3 个月, 3 个月后再做调整
谈判技巧5: 锁住自己 守住阵势
1.用个 “原则” 锁住自己
上谈判课程前学员与学院喊价钱, 如果还没有开始上课, 就被喊成, 学院岂非失去原则.
态度 生存,安定,归属 行为 法律, 纪律, 教育
冲突的引爆点与延烧点
• 若不尽早处理掉冲突, 情势还会不不断地延 烧到另外的两个角 (扯进很多人), 所以要尽 早将引爆的点砍掉, 最好的方法是不要让它 引爆
本来只是僧多粥少的资源分配问题, 多煮两锅粥 就可以了, 但问题不早点解决的话, 就会衍生敌意 (态度)的猜忌, 再不解 决可能引发肢体冲突(行为)
惩罚的能力
• 惩罚对方的能力
例如我们告诉对方: “老 王, 你如果真的这样做就 得罪了我, 从今以后, 你要 我帮你, 门儿都没有….”
• 承受惩罚的能力
两部车在只能容一辆车 子通行的巷子里, 其中一 部车要先让开才能通行… 谁先让?那要看谁的车子 经得起刮了, 如果我是一 辆二手烂车, 对方是一辆 新进口车, 那我当然不让 他, 了不起我的车子被刮 两条, 但他舍得吗?
挂钩 挂钩
流网 渔船
甲议题
水产品 输美
乙议题
…
丙议题
2.结盟战术
有 A, B, C 三人. A 有4票, B 有3票, C 有2票, 加起 来 9 票. 可是任何案子要过半数, 也就是要有5票 才能通过. 请问谁最具影响力? A 4 票 + C 2 票= 6票 B 3 票 + C 2 票= 5 票 C 最小反而力量最大
4.用感受的方法来拒绝 5.表示没有能力 6.有问没答
谈判技巧3:有问没答的公式
有问没答的公式, 若被 Challenge 可以藉以此 回避之. “人家若问大, 你就答小. 若问小, 你就答大”
问大答小: 你的问题太大了, 真是大哉问, 请再把 问题范围缩小一点 问小答大: 你的问题并没有深入主题, 请了解前因 后果后, 我们再随时讨论
如何给人家情报
• 谈判时讲的话不必然, 也不可能全部为真 • 为避免一下子全盘皆输, 谈判一开始就降低 对方的期待是个必要的工作 • 选择说谎, 不如选择沉默 • 含糊一点的情报才像是真的情报
在报价单上把几个重要的价格涂掉 让对方不小心捡到我们的文件
• 刘必荣 博士 东吴大学政治系教授 国际政治 谈判大师 brliu@ms22.hinet.net www.negotiation.com.tw
笔记整理者简介
• 周龙鸿 LH Chou (roger) • 双子座 O 型 • 个性积极, 热忱, 乐观, 乐于分享 • 电话: 07-361-7131 分机: 3429 • 现职 日月光半导体 知识管理中心 负责人 • 学历 成大机械系/ 成大 EMBA • 座右铭: 策略决定成败, 管理决定盈亏
刘必荣老师谈判架构
造成僵局 情 报 搜 集 谈判
谈判
为什么要控制我们的情绪
• 情绪只是会将我们的焦点模糊掉而已, 让我 们失去谈判的理性, 所以要想办法控制自己 的情绪 • 这里只谈治标, 不谈治本. 治本由修养开始
如何控制我们的情绪
1.把对方情绪当假的, 因为世界没有多少事是 真的 2.能不能非常理性讲出自己的情绪. 当主管夸 奖或骂部属要精确,部属才学得到东西
可以告诉他有甲乙丙三案, 但强国都选甲案
2. 将协议后的决定写下来, 允许半年后再做修改 (给 予呼吸的空间) 3. A大B小, 你帮那一边? 当然帮B, 但是不能帮到 B 大于 A. 是为了制造僵局, 如此才能彼此分享利益
调停技巧图解
调 停 是 否 在 乎 当 事 者 的 期 望 ？
乎 在 不 技巧 乎 在 技巧 技巧
造成无法容忍的僵局将成为不谈 判的成本, 是把对方推上谈判桌的 推力; 谈判的可行性与可欲性是谈 判的效益, 是把对方拉上谈判桌上 的拉力. 在这一推一拉之间, 我们 便创造出谈判的条件.
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造成僵局 情 报 搜 集 谈判
谈判
你是筹码多的A, 还是筹码少的B?
当你拥有以下的能力, 你就是筹码多的A 1.拥有惩罚对方的能力 2.拥有承受惩罚的能力 3.法理站在你这边 4.时间越长, 对你越有利
2.用 “民意” 锁住自己
我们告诉群众: “兄弟们, 住那边冲啊!” 他们真的往那边冲 了, 可是跑了一阵子后, 我们说: “够了, 回来吧.” 他们会回 来吗? 他们会回来才怪.
3.用 “白纸黑字” 锁住自己
比如买预售屋, 对方告诉我们不能打折, 我们可能不大会 相信, 可是如果指给我们看墙上 “全国统一售价”, 我们 可能会相信没有打折.