商务谈判完整版

商务谈判笔录

谈判时间：2011年5月19日

谈判地点：文学楼2304

谈判双方：甲方（对手）

乙方（主方）

谈判人员：甲方：熊某（主谈手）

龙某（副谈手）

刘某（记录员）

姜某、李某、余某、罗某（智囊团）

乙方：万某（主谈手）

柏某（副谈手）

唐某（记录员）

张某、刘某、李某（智囊团）

谈判内容：营地中的七块活动区域要怎样分配

谈判过程：

第一场

首先甲乙两方主谈手对双方谈判团人员进行简介

甲说：我方要求享有活动中心、球场、野餐区的营业权，球场愿意出让，医务室也能够协商。

乙说：我方愿意让出活动中心和野餐区，但是要求露营区归我方所有。而且我方希望两家公司能够互赢合作成一体独立经营乡村俱乐部。

甲说：这个是肯定的。活动中心与露营区都具有住宿的功能。但是，野餐区与露营区有餐饮的冲突，我们要求露营区不能进行野餐。

乙说：医务室的主要作用是用来处理游客在营地发生的紧急医疗救助，在盈利方面的空间较小，相对于另外六块地，医务室属于盈利最小的功能设施。我方若取得医务室，愿意为你方营地提供医疗帮助。

甲说：我方也是这样认为的。所以和你方所想一样无论甲乙那一方最后取得医务室的经营权，都必须派遣医疗分队驻扎到对方经营的各个功能区域。医务室既然作为服务为主盈利少的设施，所以我方也应该能够拥有。

达成一致：甲方：活动中心、野餐区

乙方：露营区

争议：医务室的所有权

休场暂停

第二场

乙说：我方在第一场中对于你方要求享有活动中心并未为难，而且在医务室的经营中，我方也提出愿意在你方营地派遣医疗分队，我们觉得你方也应该给予我们一些让步。

甲说：你方的方案确实具有可行性，但是我方还希望你方能够给予我方员工员工价。

乙说：这是必须的。我方一直是希望能够从长远利益出发，双方共

同合作打造一个整体，建设一个以“乡村俱乐部”的美好度假中心。我们的设想是能够在整个营地实施VIP体制，并且两家公司的所有项目所有员工一律职工价。

甲说：我们认为两家公司VIP场所不同，会存在这样一些问题，一方公司的游客在活动中心消费2000元成为VIP会员，另一方公司游客在露营区消费1000元成为VIP会员，两方的会员又在另外的一方享受同样的折扣。这就使得会员制度不够健全。

乙说：我们所设想的是营销模式一体化，希望两方公司做到信息资源共享，当然具体问题具体分析，我们可以根据旅游项目不同实行有梯度的优惠折扣，例如在某个景点的折扣是8折，某个景点的折扣是折，所以项目不存在冲突。

甲说：医务室按照你们的想法，我们能够接受。目前我方公司想要打造一个内外兼顾的中低消费品牌，所以希望对方能够把湖给我方，至于球场我们能够让给你们。

乙说：我们已将室内的活动中心给了你们，湖作为室外项目，我们一定要争取，不能退让。况且湖和球场的功能等同于活动中心，对方的要求太过苛刻。

达成一致：医务室归乙方所有

争议：甲方表明（谈判内部战略计划改变）公司计划将打造内外兼顾的中低消费品牌，争取湖的所有权。可以将球场给乙方。

休场暂停

第三场

乙说：目前我们现在各自的情况是你方是活动中心、野餐区，我方是露营区、医务室。无论是从哪方面分析，我方都是做出了很大的让步。

甲说：本公司的户外活动太少，所以我们既要餐厅也要争取湖的所有权，我方愿意将球场给予你方，或者要求你方从湖和球场中选一个。

乙说：我方在你方选择活动中心我方在取得露营区后就已将目标锁在户外运动上，出让湖是绝对不可能的。（乙方内部开始争论出现不和谐插曲，从游玩价值分析得出活动中心要等同于湖加球场。且活动中心不受天气影响，对方已占据优势区域。所以必须拿下湖和球场的所有权。）

甲说：活动中心、野餐区都是你们不愿意要才给我们的。湖，我们想要，你们却一点点也不退让。

乙说：你们这是明摆着欺负人，完全不是本着双赢的目的来的。我方要求无条件推出谈判，一切后果我们愿意承担。

甲说：那好吧，你们想怎么样

乙说：我方的目标很明显，最初就已表明，主要将目光锁在户外。所以我方决定可以将医务室和餐厅的经营权让给你方，但是甲方必须将湖和球场的归属权给我方。另外，若餐厅给了你们，那就意味着我方在餐饮方面没有任何设施，我方希望第一场中露营区不能野餐改为可以野餐。

甲说：你们前面的要求我们考虑后，表示能够接受。但是露营区野餐会导致我方餐厅和野餐区人流流失，我方不同意。

乙说：如果对方不愿意露营区可以野餐，那我们也没法再谈。你方认为餐饮人流会流失，那我方没有任何餐饮服务，会有多少人愿意来我方景点旅游呢你方垄断餐饮，我们也不可能退让。

甲说：湖和球场都给你们了，餐饮我们必须垄断，你方露营区野餐也太分散我方的人流了。我们也法可谈了。

乙说：我方露营区进行的野餐只对露营的人群开放，怎么肯能分散你们过多的人流。这两者根本就不会有任何冲突。

甲说：如果是这样，我们没有意见。

达成一致：甲方：餐厅、医务室、野餐、活动中心

乙方：湖、球场、露营区

经过协商达成一致意见：甲方：餐厅、医务室、野餐、活动中心

乙方：湖、球场、露营区

此外：甲乙双方实行一体化的消费体制，采用整体VIP会员优惠政策。

甲方医务室作为服务性设施，必须在乙方各个旅游景点派遣医疗人员。

乙方的露营区可以开展野餐活动，但只能对露营的游客开放。

甲方：甲公司决策人熊某

记录员刘某

乙方：乙公司决策人万某

记录员唐某