雪华品牌终端导购手册

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D671终端推广手册

第二十九页，共三十三页。
终端推广要求 (zhōnɡ duān)
第三十页，共三十三页。
1、终端演示，重点邀请顾客演示待机界面下的手指触控及图标拖拽等功能，突出D673更适合手指触控的效果。同时，向顾客重点讲解三星TouchWiz触摸技术的优势及效果。
2、终端推介，重点在于(zàiyú)突出D673的技术含量，针对现有语音王产品、重力感应产品的多样化，突出D673产品的功能优势及技术优势。
2.6英寸QVGA高清晰TOUCH LENS纯平触摸屏，
纯平镜面，纳米技术处理，硬度(yìngdù)强，高耐磨，
抗反光，耐腐蚀。
P+R键盘，外表(wàibiǎo)喷涂字符镭雕按键，
灵敏感应15万次〔国标10万次〕
第十一页，共三十三页。
不锈钢电池盖，阵列点状凹点纹理，掌控手
感更加(gènjiā)舒适。
第四页，共三十三页。
品牌战略
科技取悦生活。时尚、实用、科技、物超所值。产品战略
加大研发投入，创新、速度、优质(yōuzhì)、附加值，
建立以产品线管理和品质管理为核心的开放式研发体系。经营战略整合优势资源，树立品牌形象，建立一个以速度、效率、
本钱为核心的，开放、全球化的供给链体系。
第五页，共三十三页。
第三十三页，共三十三页。
第二十七页，共三十三页。
标准销售(xiāoshòu) 用语
第二十八页，共三十三页。
这是兆讯达新推出的Free Touch自由纯屏触控控的。
，也是一款真正适合手指触
兆讯达D673采用(cǎiyòng)国际领先的三星TouchWiz触摸技术，这种技术目前仅用于三星的高端智能中。
兆讯达D673采用了类似VISTA电脑操作系统的快捷工具栏，非常方便快捷工具的自由拖拽和使用。

终端标准化陈列手册

2023-10-29•手册概述•终端标准化陈列规范•终端标准化陈列实施流程目录•终端标准化陈列管理规定•终端标准化陈列案例分析•未来发展趋势与展望01手册概述1目的与意义23通过标准化陈列，提高产品在终端的展示效果，统一品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。

规范终端陈列，提升品牌形象合理的产品陈列和展示方式能够更好地吸引顾客的注意力，刺激购买欲望，提高销售转化率。

提高销售转化率通过规范化的陈列管理，减少库存、运输和陈列等环节的成本，提高整体运营效率。

降低运营成本适用范围本手册适用于所有需要进行终端陈列的场景，包括实体店、网店等各类销售终端。

适用对象本手册适用于品牌商、零售商、批发商等各类商业主体，以及需要了解和掌握终端陈列技巧的相关人员。

适用范围与对象4. 前瞻性编制原则本手册的编制遵循以下原则2. 实用性以实际应用为出发点，注重手册的实用性和可操作性。

3. 标准化遵循国际和国内的相关标准，制定标准化的陈列规范，确保统一性和规范性。

本手册的编制主要依据市场调研、品牌定位、营销策略、竞品分析等多个方面的数据和资料。

编制依据1. 科学性基于市场调研和数据分析，采用科学的方法进行陈列设计和优化。

结合行业发展趋势和消费者需求变化，制定具有前瞻性的陈列策略。

编制依据与原则02终端标准化陈列规范所有终端陈列应遵循公司的视觉识别系统（VIS），确保品牌形象统一。

统一性陈列设计应突出产品特点，吸引消费者注意。

突出性产品应放置在消费者容易看到的位置。

易见性陈列设计应方便消费者浏览和选购。

方便性陈列原则陈列布局与设计根据产品特点和市场需求，确定陈列主题和风格。

确定主题合理布局创意设计色彩搭配根据终端空间大小和结构，合理安排产品摆放位置。

运用视觉元素和设计手法，突出产品特点和品牌形象。

合理运用色彩搭配，营造愉悦的购物氛围。

陈列内容与标准根据产品类型和特点，选择合适的位置和摆放方式。

产品陈列根据促销活动内容，设计相应的陈列方案。

终端导购人员销售技巧--性格色彩分析

产品或服务。
产品比较
根据客户的具体需求，对不同产品进行比较和分析，使客户更加清晰地了解各产品的特点
和优劣。
引导购买
在了解客户需求的基础上，积极引导客户做出购买决策，同时提供专业的建议和意见。
处理客户异议与投诉的技巧
接受异议
01
对客户的异议和投诉给予正面的回应，避免产生冲突和矛盾，
同时展示出解决问题的诚意。
分析异议
02
对客户提出的异议进行分析和研究，了解其背后的原因和客户
的真实需求。
解决异议
03
根据分析结果，采取适当的措施解决客户的异议和投诉，如提
供更多的信息和解释、提出解决方案等。
04
终端导购人员的情绪管理与自我提升
情绪管理的重要性及方法
保持积极心态
在面对销售挑战和压力时，情绪管理能够帮助导购人员保持积极心态，从而更好地应对客户和解决问题。
导购人员情绪管理与自我提升的实际应用案例
案例三
小张是一位情绪容易波动的终端导购人员，他通过学习情绪管理技巧，成功地控制了自己的情绪。
分析
小张通过学习情绪管理技巧，能够更好地控制自己的情绪，保持心态平和，提高了工作效率和客户满意度。
总结
导购人员需要掌握情绪管理技巧，控制自己的情绪，保持心态平和，提高工作效率和客户满意度。
拓展人际关系
积极与同行、客户和其他部门人员建立良好的人际关系，拓展业务渠道和资源。
与其他部门协同合作，提升销售业绩
1 2
与市场部门协同
了解市场趋势和客户需求，共同开展市场调研和营销活动。
与客服部门协同
及时跟进客户反馈和投诉，提高客户满意度和忠诚度。

雪花啤酒CRB餐饮终端动销管理业务操作手册课件

整合现有销售渠道，优化资源配置，提高渠道效率和客户满意度。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，加强与客户的沟通与互动，提高客户忠诚度和复购率。
03
终端动销管理
终端库存管理
库存盘点
定期对终端库存进行盘点，确保库存数量与实际相符，及时发现并解决库存异常情况。
库存预警
设定合理的库存预警线，当库存量低于预警线时，及时进行补货，避免断货影响销售。
财务风险控制
总结词
规范财务管理，确保合规经营
详细ห้องสมุดไป่ตู้述
建立健全财务管理制度，规范会计核算和财务管理流程，确保业务操作的合规性和合法性。
总结词
合理控制成本，提高盈利能力
详细描述
通过精细化管理、优化采购和生产流程等手段，合理控制成本开支，提高盈利能力。同时，关注税收政策变化，合理避税。
总结词
加强内部审计，防范财务风险
详细描述
定期进行内部审计和财务检查，及时发现和纠正财务管理中存在的问题。同时，建立财务风险预警机制，防范财务风险的发生。
06
业务持续改进
业务优化建议
02
01
03
优化销售流程
简化销售流程，提高销售效率。
提升服务质量
加强员工培训，提高服务水平。
完善售后服务
建立完善的售后服务体系，提高客户满意度。
业务创新建议
开发新产品
根据市场需求，开发具有竞争力的新产品。
拓展新市场
积极开拓新的市场领域，扩大业务范围。
探索新渠道
利用互联网等新兴渠道，拓展销售渠道。
业务培训与提升
定期培训
定期组织员工培训，提高员工的业务能力和素质。

导购手册

导购手册(一).导购代表的角色定位和工作职责导购员的涵义：是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。

一).导购代表的角色定位1.形象代言人导购员与顾客进行面对面的沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客眼中就代表企业（品牌）的形象，也体现一家企业（商店）的服务风格与精神面貌。

基于此，导购员们时刻想着自己是企业（商店）的代表，要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务质量，使顾客在信赖的基础上乐于再次光顾。

2.信息传播者导购员对企业和品牌的发展状况要十分熟悉，对商店的特卖、季节性优惠等各种促销活动的内容、活动期限应了如指掌，一旦顾客询问到有关事项，都要能够给予详细的解答。

3.生活顾问只有事先充分了解自己所销售的商品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每一件商品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。

因此，一位优秀的导购员，不仅要在服务、业绩上有良好的表现，同时还应该是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给予他们尽可能多的帮助，这就是通常所指的顾问式销售。

4.服务大使商店要吸引顾客，不光要靠店面豪华、陈列设备齐全、采取减价、打折等手段，还要靠服务来打动顾客的心。

在当今如此激烈的竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的服务改善都能获得顾客的好感，从而征服顾客，压倒竞争对手，促成交易。

所以每一位导购员都必须牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购员。

5.沟通桥梁导购员是企业（品牌）与消费者之间沟通的桥梁，一方面要把企业和品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又要将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业生产出更好的产品及制定更好的经营策略和服务策略服务于消费者。

1.对于公司1).积极而热情的工作态度2).饱满的工作热情3).独立进取的工作能力4).热爱本职工作不断提高业务技能5).服从上级管理6).准确而认真的完成上级下达的任务7).良好的人际关系8).善于与同事合作9).敢于超越业绩目标10).遵守公司制度真诚可靠2.对于顾客1).亲善友好的服务态度2).保持最真诚自然的微笑3).礼貌耐心4).提供快捷全面的服务5).能回答顾客提出问题6).准确地传达品牌信息7).详尽熟练的介绍所有商品8).耐心倾听顾客的意见和要求9).记住老顾客10).关心顾客并协助其作出正确的商品选择3.顾客喜欢的导购是什么样的1).外表整洁2).有礼貌和耐心3).亲切、热情、友好的态度，乐于助人4).能提供快捷的服务5).坦诚、竭尽全力为顾客服务6).能尽量回答出顾客提出的所有问题7).传达正确而准确的商品信息8).详尽介绍所购商品的特性9).帮助顾客作出正确的商品选择10).关心顾客利益，急顾客之所急11).耐心地倾听顾客的意见和要求12).记住老顾客的偏好所以我们要求每个导购员时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友，如同亲友一样我应很高兴为他（她）服务帮助他们在购买商品时做出最佳选择是我应尽的责任我不能欺骗好朋友我不能冷落好朋友更不强迫他们购买某种商品(二).导购代表的素质要求及能力要求一).导购代表的素质要求1.业务素质1).商业素质具备基本的市场营销概念和商业意识，只是业务素质体现的主要方面：1-1).敏锐的商业洞察力a.对于商业信息的捕捉：对自己负责销售的商品领域中的商业动态、同类商品的价格比与性能比、品牌的认知程度等等的了解，信息的收集，有效地抓住相关商业销售的主流和重点b.对于服务对象的直观反应：当看到一位顾客，能很快的产生一个直观印象，通过对服务对象外在信息如年龄、气质、着装等方面的观察，即可大致判断顾客的类型、消费倾向与偏好，档次需求、购买欲望等内在信息，从而为此后进一步与顾客沟通做好准备c.商品比较力：能够对比商品间质量、档次等综合因素的比较、品牌间概括性比较，销售方式及商品定位的差异等商品间不同点的把握这些都有赖于导购对于商品的了解程度d.销售环境了解：清楚自己所在店铺的消费环境、销售商品面对的群体，顾客来源、商品竞争等情况，“知己知彼”才能主动地在泵行业活动范围内有效的调整服务方式和服务质量1-2).职业道德与服务品质a.敬业负责，严格把关：导购作为销售行业的最前沿，直接将商品交与顾客手中，所以马虎大意或者不负责任的行为都会直接影响到店铺的形象质量b.诚实守信的品德：“以诚待人，以信取益”商品的推销并不是用花言巧语诱骗消费者，而是诚恳地将商品的好处介绍给消费者，让消费者成为优良服务的受益者，向顾客所做出的任何承诺一定要兑现，导购的这种业务素质也是店铺信誉的保证c.坚持原则，保守公司内部的商业信息：坚持维护公司利益，严格遵守店铺规章，对于内部销售资料、商业档案、策略方针、营销计划等绝不向外泄露2).自身业务素质2-1).充满激情与活力热爱生活，热爱工作，以极大的热情投入每一天的工作中，从工作中感受乐趣，让周围的人为你的激情与活力感染，创造舒心氛围，才有可能迈向成功2-2).头脑清楚，办事认真导购工作具体，繁琐，一系列细致的工作，导购人员必须拥有清楚的头脑，有条不紊的进行，且要认真负责，不可马虎大意2-3).善于沟通、交往导购的工作不仅要与形形色色的顾客打交道，还要保持与上级、同事间的良好关系，有良好的沟通交往能力，处理好人际关系，往往会使事情事半功倍2-4).踏实谦虚，勇于创新勇于突破陈规，对于不完善的方面，不是一味保守行事，而是大胆的提出革新建议，发挥自我才能，提高销售业绩，而踏实谦虚地作风易于获得他人的赞许，取得信任，同时自己也通过这种品质获得扎实的工作经验和多方面的支持2-5).持久耐性，适应力强商业环境瞬息万变，面对不停变化的形式，有一定的适应和应变能力，同时，日复一日地重复工作，看着川流不息的顾客，新鲜感总是暂时的，如何适应这种生活方式，就需要有持久地耐性和较强的适应力，以最佳的状态进入工作中，并持之以恒在改变自己的同时改变生活2-6).有进取心，求知欲“不想当将军的士兵不是好兵”，只有拥有奋斗的目标，才能不断发展，自我提高，在逐渐的学习中，积累经验，从而做得更好，要成为出色的导购，良好的求知学习心态是成功的阶梯2.心理素质1).良好的心理素质，使导购能够积极、乐观地面对工作，这种素质的形成与发展是可以依靠后天的磨练和活动实践以及心理素质培养的结果，只要在日常工作中，有意识锻炼自己，调整心态，解除压力困扰和心理负担，不断培养健康向上的心理素质。

导购手册(最终版)

导购手册第一章企业文化一企业理念企业目标：将闪耀的王室经典分享到全世界企业经营理念：理念为先，品质为本，服务顾客，构筑连锁网络，创造双赢共享企业质量观念：市场化决策，现代化经营，系统化管理，专业化服务企业人才观念：人力资源是企业生存的核心企业价值观念：真诚服务是企业生存的根本二品牌概况1、品牌来源——来自钻石之都的优雅问候，得名于其产地比利时王国北部的FLANDERS联邦地区。

曾经是中世纪富有传奇色彩的伯爵领地，孕育了众多的艺术大师，鲁本斯、维尔哈伦、维克多·奥尔塔等，创造了马洛克、新艺术主义等艺术风格。

如今随处可见的哥特式和马洛克风格的建筑，是一段段艺术的历史见证。

品牌的命名正是对其诞生悠长历史的艺术讲述。

悠远独特的文化积淀，成就了品牌特有的优雅与高贵，也造就了她厚重的文化内涵和细腻的艺术气息。

2、品牌简史——80年时光璀璨绽放，演绎与比利时皇室浪漫情缘1927，始于1927年。

1927年，FLANDERS在比利时安特卫普由CharlieFriedrich的父亲创立。

得名于其产地——比利时北部联邦地区Flanders。

其首府安特卫普被誉为“世界钻石之都”。

1977Lewy –Friedrich ()成为DTC的看货商。

19831983年, 以八方形为概念的钻石切割方式,经过改良，佛兰德斯光辉切工（Flanders Cut）钻石问世，她的出现使再次成为目光焦点。

根据佛兰德斯光辉切工的特点，FLANDERS独创了帕维镶嵌法和轨道镶嵌法，为这个拥有数十年历史的珠宝品牌注入了新的活力，使网点遍布全球，拥有近400家销售店。

1991一枚由设计，镶着佛兰德斯光辉切工钻石的戒指，作为官方礼物送给比利时王后Paola。

得到了王室的赞誉，被授权定制比利时王子Philippe的订婚首饰。

20002000年1月， Charlie Friedrich受安特卫普市政府的邀请，亲自将礼物---一枚吊坠，赠送给马蒂尔德（Mathilde）王妃。

终端培训手册-营销培训(DOC 15页)

终端培训手册一．认识终端1.什么是终端拦截商品或者服务与消费者直接接触的地方就叫终端。

2.终端促销的白热化竞争目前全国年平均广告费以6%—7%的速度持续增长，但与此相对应的终端促销费却以12%—14%的惊人速度递增，两者在市场促销费用中的比例也由原来的6:4变成了现在的4:6，而在一些快销品行业甚至达到了3:7。

3.终端的变化趋势生活化、生动化、舞台化、公园化、复合化来自资料搜索网() 海量资料下载4.终端的内容（1）产品陈列位要求：靠消费者流动性强的路线，视线平等的货架及柜台，临近知名度高的品牌及同类产品，水平陈列或垂直陈列。

（2）产品陈列面要求：每一个品牌与规格都陈列2—3个排面，且越大越好。

一定要比竞争对手多。

销量最好的品种陈列在中层货架，大礼盒陈列在货架上面。

（3）产品结构要求：根据每个零售药店实际情况而定，如在行政区、医院等地方的零售药店要多陈列礼盒包装，其他药店考虑普通包装。

（4）产品库存要求：货架上应常补满药品，库存至少有比购买周期多一周的库存。

（5） POP广告要求：货架卡，药店挂旗、吊旗、横幅、海报。

（6）落地陈列（堆头）要求：靠近自己产品的货架端头，堆头陈列1—2个有代表性的药品。

（7）终端维护要求：销售人员应该在走访终端时更换POP、维持货架整洁，补货，并请店内人员与平时协助上述工作及维护。

（8）产品包装对终端的影响要求：在产品包装设计上除了必要要素及符合药品包装要求以外，还要尽量把终端展示效果考虑进去。

（9）终端促销人员的培训要求：定期进行终端促销人员产品知识、行为规范、服务态度等进行培训，让他们把终端"活"起来。

卡片1 终端的区别卡片2 广告公司与终端卡片3 终端创新二.决胜终端1. 终端到达"终端到达"是指我们销售的药品在多大面和多大程度上方便目标消费者的购买。

终端到达要使消费者见得到、买得到、乐得买。

2. "终端"与"中断""终端"是销售渠道的末梢，他不能成为"中断"，为此，我们要有以下观念：◆产品只能占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能卖出去◆刺激消费者随机购买◆在竞争中脱颖而出◆疏通销售通路，创造产品顺畅销售机制◆控制终端市场，掌握市场主动权，可以提高厂家对销售通路的调控能力，加大经销商对厂家的依赖三.终端的消费行为认识终端的消费者（1）消费观念在转变共性趋于个性，单一趋于多样的消费趋势（2）消费者分析消费者特征（文化特征、社会特征、家庭特征、个人特征、心理特征）消费者行为（5W1H：谁买<who>？为什么买<why>？在何处买或使用<where>？何时买或买多少<when>？买什么品牌<what>？如何买<how>？）消费者心理（顾客心理特征<想要获得什么？希望成为什么？希望去做什么？希望拥有什么？>、顾客购买动机<商品动机、爱恨动机、理性、感性>、购买心理阶段<注意—兴趣—欲望—信赖—决心—购买—满足>）消费者的消费习惯（理性消费、冲动消费、适用消费、按需消费、按价消费）消费者的购买决策过程（需要认知—信息收集—方案评估—购买决策—购买行动）消费者分析的目的就是要了解消费者的心，分析消费者在想什么？真正需要什么？四.从消费者的角度看终端1. 终端选择与产品选择的应对消费者选择终端的原则一般有三种可能：● 品牌第一，零售终端第二● 零售终端第一，品牌第二● 品牌和零售终端同等重要终端决策模型：决策模型零售商家制造厂家品牌第一，零售终端第二品牌形象广告上架空间管理和展示地点位置分析适当的价格策略在关键终端发送商品POP，上架空间和位置加强终端展示的策划零售终端第一，品牌第二许多品牌和主要品牌品牌广告品牌的特价制定更多的高质量商品的制造配送持续的品牌广告品牌形象管理品牌和零售终端同等重要导购促销的培训多品牌和重点品牌展示高质量服务和低价格销售导购人员的管理关键终端的配送广告传播卖场终端形象要素注意方面卖场终端形象要素商品质量、种类、风格、价格服务导购人员、信誉建立、送货上门、可退货顾客回头客现场状况干净卫生、店面展示、吸引力、方便购物方便程度地理位置和停车场促销广告活动促销销售气氛舒适、好玩、刺激名声药店的声誉售后服务满意度2. 终端选择标准（1）终端形象（2）终端品牌（3）零售店广告（4）零售终端的位置与大小3. 消费者行为特征与终端选择（1）风险意识型（2）购物倾向型（3）非活泼型购物者（4）活跃型购物者（5）服务需求型购物者（6）传统购物者（7）忠实购物者（8）讨价还价购物型（9）尝试型购物者4. 终端影响品牌选择（1） POP展示的影响（2）减价和促销的影响（3）终端销售气氛和布置（4）脱销（5）导购人员五.终端销售气氛营造1. 营造终端销售气氛的三个目的（1）品牌形象（2）突显产品（3）导购提示2. 终端销售气氛营造原则（1）提高差异性（2）高度识别性（3）高度灵活性（4）高度统一性3. 销售终端的产品展示（1）区域产品组合（2）产品陈列方式（3）终端平台构筑：广告公司的角色4. 销售终端的导购指引（1）对比式演示（2）直接演示（3）夸张式演示5. POP广告的功能（point of purchase，意为卖点广告）POP广告的概念——广义：凡指在商业空间、购买场所、零售终端的周围、内部以及在商品陈列的地方所设置的广告物品，包括商品的牌匾、店面的装饰、陈设、招贴广告、服务指示、店内发放的广告物品、进行的广告表演以及广播、录像、电子广告牌等等。

促销导购代表手册范本

促销导购代表手册注：文章案例中所涉及的产品都是针对登康口腔护理用品股份有限公司生产的三面护理牙刷而言第一章、导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。

他们是：一、形象代言人导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。

二、沟通的桥梁导购代表是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。

三、服务大使导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。

第二章、导购代表的职责一、宣传品牌1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。

2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

二、产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。

三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP 的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。

四、收集信息1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。

2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。

3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

五、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。

六、其它完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。

第三章、导购代表的要求一、导购代表的基本素质要求爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。

信心人之所以能，是因为相信自己能。

恒心忍耐、一贯、坚持。

热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。

终端促销手册

皇明太阳能终端促销手册皇明太阳能市场部促销企划处编制2003-11-18前言本手册编制主要的目的是将常用的促销方式以及一些活动模板介绍给大家,希望能够对大家平时的促销活动起到一定的作用。

在使用本手册时，应根据手册中提供的思路结合实际情况制作出活动实施细则，进行活动的操作与实施。

促销活动是亲自做出来的，所有的模板及方案只能够起到指导思路的作用，具体的实施过程还需要在操作中灵活变通。

如果不动脑筋，只依照方案，再细的方案也不够。

有效的促销活动需要以下几点要求：1、要重视。

重视并不等于投入全部的精力，而是将促销形成为自己的一种市场推广方式，成为开拓当地市场的重要手段，长期的有规律的举行。

2、要有计划。

有计划的促销活动才会有条不紊，才会发挥最大的效果。

每个月都将自己市场的活动计划一下，合理的分配时间，然后花上一到二个小时的时间进行规划搞什么样的活动。

接下来就是将计划交给直销员，严格按照计划实施，配合市场的开拓。

3、要认真。

如果你不认真，就别想着活动会有效果。

每一场活动都要认真分析、操作，不是目标消费群的地方，人再多也不会有效果；活动现场要尽可能的突出场面，哪怕一张POP也不放过，等等。

目录第一部分促销策划的运作与过程第二部分促销活动模板第三部分新闻发布会模板第四部分新店开业模板第五部分小区推广模板第六部分促销队伍建设与管理第一部分促销策划的运作与过程一、促销时间的确定与安排一）促销时机、时间促销开展要选择合理的时机、时间，一般有两种：其一，抓住某种时机进行促销。

其二，根据产品特性和销售淡、旺季而执行的促销活动。

如：季节性/节假日/开业庆典/结婚/新居、乔迁/9、10月房地产市场旺季、针对竞争者的对抗性促销等二）活动的持续时间活动持续的长短应根据活动预算、消费者的反应、活动目的。

二、明确促销目的，建立促销目标一）促销基本目标的划分从时效上划分，可分为短期目标与长期目标1）短期目标的制定促销人员在制定促销目标、策略、执行方案之前，必须先明确促销活动期间短期的销售目标即计划卖多少货。

化妆品终端市场启动操作手册(转)

化妆品终端市场启动操作手册经营机构筹备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈—-上架(柜）陈列布货—-硬终端陈列—软终端促销-—市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升一、经营机构筹备1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件.在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：①与公司签订合同后的首批进货款。

②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。

③员工拟在下月发放的工资。

④房租费(办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。

⑤预留的应急备用金。

一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营,如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。

2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇.①仓库所在楼层以三楼以下为佳,最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。

②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性,室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。

3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整,如一专多能或兼职。

●以上人员招聘的途径主要有:①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。

②借助社会职介机构,招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。

③先录用人员的推荐介绍.由于化妆品行业的特殊性,对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。

另，所有员工应建立个人招聘入职档案,部份关键岗位应提供担保材料。

4、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。

二、营销团队管理1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。

优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。

雪华品牌终端导购手册

雪华品牌终端导购手册(总35页) -本页仅作为预览文档封面，使用时请删除本页-雪华品牌管理手册之雪华品牌终端导购手册（供雪华各区域分公司及代理商市场管理和终端导购人员参阅）湖州雪华装饰材料有限公司●品牌管理部前言决胜终端，现已成为众多厂商征战商场的锐器之一。

雪华公司在多年的铝塑板制造与经营过程中，积累和提炼了大量的宝贵经验，在此，我们愿与所有雪华同仁、代理商及终端导购人员共同分享，共同学习，共同提高。

本手册旨在为雪华公司市场管理人员及各区域代理商提供基本的终端操作依据，帮助提升雪华终端导购人员的实操能力，为实现雪华公司的整体市场运营提供务实性操作范本。

但由于雪华公司的分销网络涉及中国众多城市，大江南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。

保密约定本《雪华品牌终端导购手册》涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给雪华铝塑板的市场管理人员、代理商及导购人员参阅。

因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。

如发现泄露或其它泄密行为，雪华将保留对相关人员追究责任的权利，多谢配合！目录前言 (3)保密约定 (3)1.雪华终端导购人员的地位和作用 (6).终端概述 (6)终端的定义 (6)终端的重要性 (6)终端的作用 (7)构成终端的要素 (7).雪华终端导购人员的地位和作用 (8)2.雪华铝塑板终端导购人员的岗位职责 (9)3.雪华铝塑板终端导购的日常行为规范与要求 (10).终端导购言谈举止方面应遵守的原则 (10).终端导购的日常行为规范 (10)穿 (10)说 (11)做 (13)精神状态 (13)态度 (14).终端导购言谈举止方面应注意的细节 (15).顾客服务标准 (17)工作标准 (17)终端导购人员“七不准” (17).终端导购日常工作要求 (18).导购自检内容 (18)4．终端布置和商品展示规范 (19)4．1终端布置规范内容 (19)4．2终端布置规范标准 (19).现场环境设置 (19).商品展示的原则 (20).商品陈列应注意的要点 (20)5. 雪华铝塑板终端导购应具备的知识 (20).雪华企业背景知识 (20)雪华公司概述 (20)5.. 雪华公司的发展历程与荣誉 (21).雪华产品知识 (21)雪华的产品结构 (22)雪华铝塑板的卖点与特征 (22)．3. 主要竞争者简况 (22).铝塑板知识 (25)铝塑板的基本知识 (281)铝塑板消费者分类及特点 (24)6.顾客购买心理与行为 (305).顾客购买的心理与行为过程 (305)6．.第一阶段：引起需要 (306)第二阶段：收集资料 (316)第三阶段：购前比较估计 (31)第四阶段：购买决定 (317)第五阶段：买后感受 (327).顾客购买意图的快速判断 (327)个人或店主 (3227)广告公司或室内装饰公司 (32)工程 (328)7. 导购销售促成技巧 (3328).掌握接近顾客的时机 (338).等待销售时机应注意的事项 (338)等待销售时的不佳范例 (338)等待时机的正确姿势 (33)等待时机的正确位置 (349)眼前没有任何顾客时 (349).导购过程的四个要领 (349).介绍雪华铝塑板时注意的问题 (30).如何刺激顾客的购买欲望 (361)7．6.如何获得顾客的信赖 (336).说服顾客应遵循的原则 (371).如何处理顾客的抱怨 (337)8.表格 (383)表格一销售日清表 (393)表格二雪华铝塑板竞争对手情况调查表 (394)9．附件：关于铝塑板的相关知识359．1铝塑板常见质量问题 359．2厨房卫生间吊顶的选材 369．3装饰材料要合理 369．4家居装饰未来流行趋势 371.雪华终端导购人员的地位和作用.终端概述在我们知道终端导购人员的地位和作用之前，我们首先必须了解什么是终端，终端对于企业来讲有什么样的地位和作用。

终端导购员综合知识手册

终端培训手册之一导购员综合知识手册（供各片区经理、业务员及各终端导购人员参阅）前言市场经济体系的确立和商品经济的高度发展，法制的逐步完善，消费者逐渐成熟，他们的经济实力、文化修养、欣赏鉴别商品的能力在总体水平提高的基础上，又各有千差万别，尤其在购买商品时，表现出各具不同的顾客心理和行为。

比如，有的拘谨保守，有的随意大胆；有的问这问那，有的一言不发；有的求实求廉，有的求名求美；有的赶时髦、追求时尚，有的崇尚传统和古典风范，等等。

顾客的折中多层次、多品位、多水平、个性化的购买特点，要求站在销售第一线的导购人员必须掌握相当的行业以及与此行业有关的知识，具有高水平和灵活多变的售货技能与艺术。

要做到这点，导购员必须努力提高职业道德水平，不断学习新知识，严格要求自己，多观察、多研究。

联纵智达公司前期的市场调研结果显示：消费者对瓷砖一次性消费和理性消费的两大特点，决定了他们的消费心理。

一般而言，价格、质量、花色、品牌和服务对于消费者的购买行为具有较大的影响度。

具体表现在：➢品牌：有一点品牌影响力的，在朋友们面前不失体面，有质量、售后服务等保障。

➢质量：希望磁砖的物理性能好又安全（使用寿命较长、花色的格调符合整体环境，同时又符合有个性、无污染、抗腐蚀、环保等要求），花片、腰线、磁砖配合得体，也符合整体装修风格，使用效果好（耐脏等）。

➢花色：希望花色符合家里的装修风格或者追求独树一帜。

➢价格：希望购买的磁砖在同等质量档次下价格最低。

（即性价比最高）➢售后服务：有售后服务保障。

一个好的品牌是要尽量满足消费者的综合感受的。

终端导购员是企业与消费者直接接触的桥梁。

对消费者来说，他们是企业的形象代表和品牌顾问，也是消费者了解企业产品的渠道；对公司来说，终端导购员既是企业销售产品的重要渠道，又是获取市场需求的信息渠道。

所以，导购员不论是对企业还是对消费者，都是非常重要的。

为了使诺贝尔的产品更加广泛地为广大消费者所接受，同时使诺贝尔更好地了解消费者的实际需求，终端导购员必须从理论和实际上不断提高自己的销售水平。

雪花啤酒市场营销分析工具使用手册

对此，富士康高层给出了让人啼笑皆非的答案--风水问题。于是请来了五台山的高僧，做起了法事！结果，就在法事还没有收场的时候，第八跳出现了！
生存对员工基本不成问题(很多媒体报道富士康员工吃得饱、穿得暖、洗得干净)，甚至从收入上说，富士康的员工福利待遇要高于同类工厂(否则不会有那么多的人乐意进富士康打工)。因此，可以明确地知道，富士康员工的基本生理需求是满足了。
八、马斯洛需求层次论
在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。
从需求层次论分析“富士康十连跳”
富士康员工的自杀有点蹊跷：劳工工作强度并不比某些“血汗工厂”高，工作环境也比普通工厂好，更不用说生存条件、福利待遇，更是比普(华润的企业背景) 经济Economic（中国经济的持续发展对啤酒行业而言机
遇与挑战并存，以河南为例，人口过亿，但人均年消费量很低，市场潜力巨大）技术Technological（啤酒行业的同质化和消费习惯口味的培养，科学技术的发展导致产品同质化趋势越来越明显，消费口味的培养——十年前每个地方的消费者都觉得本地的啤酒好喝，习惯。）社会Social（除了企业自身利益，还要兼顾三个利益—— 股东利益、员工利益、社会利益）
获得产品的代价（价格因素）----------------------------P(Price)
三、4C，从顾客角度出发的营销战略
4C理论是由美国营销专家劳朋特教授1990年提出
顾客customer 成本cost 便利convenient 沟通communication
与消费者站在一起——“力波”啤酒