化妆品销售培训(课堂PPT)
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5
二．售前准备
6
1.了解本公司化妆品的品质、包装、 功能、价位、套系等相关知识。 2.具会独立根据不同顾客需求及不同 皮肤的需要配制专业护肤用品。 3.掌握产品的配方、性质、作用及使 用程序。 4.掌握销售技巧及礼仪。 5.有能力的开展销售工作。
7
三．良好的销售心态
8
积极、乐观 自信、热情
自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽
五、售后服务
1.建立顾客档案 为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 填写会员本：找准时机，介绍好处；填写顾客档案；表示感谢，作出会员优惠承诺。
2.送别顾客 “谢谢，欢迎您下次再来。”
3.运用顾客档案 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品，从而提升平均订单。 让顾客成为你的忠实顾客，从而提高成交率。 帮你形成稳定的顾客群，从而增加顾客人数。
12
四、销售步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
13
第一步：迎接顾客
14
1、目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在柜台
2、接近顾客的时机：当顾客无明确目 标、四处张望时。当顾客停下、目光 注视某件产品时。当顾客用手触摸某 件产品时。当顾客从看商品的地方抬 起脸时。当顾客与你目光相对时
姊妹商贸
高 成 龙
1
企业介绍
企业介绍
2
我们的使命
为顾客提供最贴心的服务.用最专业的知识解决护肤难题. 让更多的员工赋予起来 为高管实现有车有房 为社会培养更多的销售行业精英
3
一．我们的价值观
4
1． 坚持----坚持下去成功就在明天等着你 2． 责任----没有借口只有担当为行为负责 3． 诚信----做事诚实、做人守信、真诚永远 4. 感恩----心存感激、道路才会越走越宽
消费能力+顾客的需要=适合的产品
三.推荐产品 a.讲解该产品如何有利于顾客及 如何满足她的需要 b.试用产品并介绍该产品的特性 及好处 c.强调产品的好处及带来的效果
22
第四步：连带销售
23
如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件 产品
如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖 给她两件以上的产品
20
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口 与你交谈最好的方法是----真诚的赞美顾客。
真诚----发自内心的赞美
具体-----赞美顾客要具体 到皮肤、服饰、身材、五官、 发型、气质或任何其他值得赞 美的地方
赞美时目光要注视顾客
21
第三步：推介合适的产品
一.在了解顾客需要后，就要向她 推荐适合的产品来满足她的需求 （1、根据需求确定产品2、推荐 你所确定的产品） 二.确定产品 你的产品知识+顾客的
9
硬件设施准备
1． 柜台陈列。树立品牌形象，提升 品牌档次，吸引顾客目光，增加成交 机会。
2． 陈列要点。干净、整齐、统一、 标准
3． 其他硬件设施准备。宣传资料： 产品手册、产品系列小册子。试用工 具：化妆棉、喷壶。文具：小票、笔、 会员本。
10
软件设施准备
11
1、知识：产品知识 2、技巧：销售技巧、护肤、中医美容技巧 3、形象：工服、全妆、亲善的态度
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
15
面霜与乳液的使用原则从三方面区别
A．根据季节不同选择 B．根据地域不同选择 C．根据使用时间选择
16
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
17
怎样把机会变成需要？
对愿意多说话的顾客
开放式询问
“您想了解哪方面的产品？”
3、接近顾客话术示范您好，欢迎光 临姊妹商贸草本护肤。” “您好，这是美白保湿柔肤水，我给
您试用一下看看好吗？” “您好，您现在手上拿的是靓颜活肤 系列的产品，我给您试用一下看看好 吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮 您的吗？”
第二步：了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售 机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。
“您想要改善那些皮肤问题
18
呢？”
怎样把机会变成需要？
对不愿意开口说话的顾客
限制式wk.baidu.com问
“您需要美白还是保湿呢” “给您试一下我们补水系列吧？” “我可以给您介绍一款最适合您的产品”
19
说话用语的原则 ：
说话技巧包含以下原则： （1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用开放式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 （5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表 达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用 不同的语式。
请注意： 1.适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 2.推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 3.您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 4.试用您所推荐每一件产品
24
25
处理异议
常见异议： 1、误解--错误的观念 2、价格异议
26
怎样处理“误解—错误的观念”？ 1.询问误解产生的原因 2.用通俗语言/常见例子澄清误解
27
28
怎样处理价格异议？ 1.重提顾客已接受的好处，淡化价格 2.强调产品的总体好处 3.价格摊分法 4.利益补偿法
促成交易
掌握时机，促成交易
购买讯号有哪些？ 1.仔细查看资料2.肢体语言3.问使用方法4.要求试用5.讨价还价6.问售 促成交易的方法 1.直接法 2.假设法 3.选择法 4.总结利益法 5.最后期限法
二．售前准备
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1.了解本公司化妆品的品质、包装、 功能、价位、套系等相关知识。 2.具会独立根据不同顾客需求及不同 皮肤的需要配制专业护肤用品。 3.掌握产品的配方、性质、作用及使 用程序。 4.掌握销售技巧及礼仪。 5.有能力的开展销售工作。
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三．良好的销售心态
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积极、乐观 自信、热情
自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽
五、售后服务
1.建立顾客档案 为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 填写会员本：找准时机，介绍好处；填写顾客档案；表示感谢，作出会员优惠承诺。
2.送别顾客 “谢谢，欢迎您下次再来。”
3.运用顾客档案 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品，从而提升平均订单。 让顾客成为你的忠实顾客，从而提高成交率。 帮你形成稳定的顾客群，从而增加顾客人数。
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四、销售步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
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第一步：迎接顾客
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1、目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在柜台
2、接近顾客的时机：当顾客无明确目 标、四处张望时。当顾客停下、目光 注视某件产品时。当顾客用手触摸某 件产品时。当顾客从看商品的地方抬 起脸时。当顾客与你目光相对时
姊妹商贸
高 成 龙
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企业介绍
企业介绍
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我们的使命
为顾客提供最贴心的服务.用最专业的知识解决护肤难题. 让更多的员工赋予起来 为高管实现有车有房 为社会培养更多的销售行业精英
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一．我们的价值观
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1． 坚持----坚持下去成功就在明天等着你 2． 责任----没有借口只有担当为行为负责 3． 诚信----做事诚实、做人守信、真诚永远 4. 感恩----心存感激、道路才会越走越宽
消费能力+顾客的需要=适合的产品
三.推荐产品 a.讲解该产品如何有利于顾客及 如何满足她的需要 b.试用产品并介绍该产品的特性 及好处 c.强调产品的好处及带来的效果
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第四步：连带销售
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如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件 产品
如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖 给她两件以上的产品
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赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口 与你交谈最好的方法是----真诚的赞美顾客。
真诚----发自内心的赞美
具体-----赞美顾客要具体 到皮肤、服饰、身材、五官、 发型、气质或任何其他值得赞 美的地方
赞美时目光要注视顾客
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第三步：推介合适的产品
一.在了解顾客需要后，就要向她 推荐适合的产品来满足她的需求 （1、根据需求确定产品2、推荐 你所确定的产品） 二.确定产品 你的产品知识+顾客的
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硬件设施准备
1． 柜台陈列。树立品牌形象，提升 品牌档次，吸引顾客目光，增加成交 机会。
2． 陈列要点。干净、整齐、统一、 标准
3． 其他硬件设施准备。宣传资料： 产品手册、产品系列小册子。试用工 具：化妆棉、喷壶。文具：小票、笔、 会员本。
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软件设施准备
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1、知识：产品知识 2、技巧：销售技巧、护肤、中医美容技巧 3、形象：工服、全妆、亲善的态度
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
15
面霜与乳液的使用原则从三方面区别
A．根据季节不同选择 B．根据地域不同选择 C．根据使用时间选择
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“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
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怎样把机会变成需要？
对愿意多说话的顾客
开放式询问
“您想了解哪方面的产品？”
3、接近顾客话术示范您好，欢迎光 临姊妹商贸草本护肤。” “您好，这是美白保湿柔肤水，我给
您试用一下看看好吗？” “您好，您现在手上拿的是靓颜活肤 系列的产品，我给您试用一下看看好 吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮 您的吗？”
第二步：了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售 机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。
“您想要改善那些皮肤问题
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呢？”
怎样把机会变成需要？
对不愿意开口说话的顾客
限制式wk.baidu.com问
“您需要美白还是保湿呢” “给您试一下我们补水系列吧？” “我可以给您介绍一款最适合您的产品”
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说话用语的原则 ：
说话技巧包含以下原则： （1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用开放式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 （5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表 达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用 不同的语式。
请注意： 1.适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 2.推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 3.您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 4.试用您所推荐每一件产品
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处理异议
常见异议： 1、误解--错误的观念 2、价格异议
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怎样处理“误解—错误的观念”？ 1.询问误解产生的原因 2.用通俗语言/常见例子澄清误解
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怎样处理价格异议？ 1.重提顾客已接受的好处，淡化价格 2.强调产品的总体好处 3.价格摊分法 4.利益补偿法
促成交易
掌握时机，促成交易
购买讯号有哪些？ 1.仔细查看资料2.肢体语言3.问使用方法4.要求试用5.讨价还价6.问售 促成交易的方法 1.直接法 2.假设法 3.选择法 4.总结利益法 5.最后期限法