化妆品销售培训(课堂PPT)
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化妆品销售技巧培训课件(65张)PPT
9
关键的理念：
顾客
有一个问题要解 决或需要满足
机会
你
必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助
要理解顾客的需 要
帮助消费者购买
一定要买
一定要卖
销售成功
10
客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right)
20
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
21
观察
16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？
(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？
(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
17
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need)
3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation)
4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)
关键的理念：
顾客
有一个问题要解 决或需要满足
机会
你
必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助
要理解顾客的需 要
帮助消费者购买
一定要买
一定要卖
销售成功
10
客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right)
20
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
21
观察
16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？
(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？
(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
17
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need)
3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation)
4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)
《化妆品销售技巧_》PPT幻灯片PPT
时机销售的全过程
招呼顾客 要点介绍
目视顾客， 面带微笑
了解需要
克 服
销售引导
异 议
销售演说/展示
提议成交/连带销售
服务说明 送别
短、平、快
销售第一步：招呼顾客是为了…
• 提醒顾客的注意力 • 吸引顾客走近您的陈列区 • 让顾客在心理上承受您 • 为接下来的销售言辞做好铺垫，不让顾客感到突然 • 展示良好形象，营造舒适气氛
两种提问方式〔一〕
延展式问题鼓励顾客自由答复
例句： 您都用过那些品牌的发水？ 您皮肤是哪种类型的？
限制式问题把顾客的答复限制在 例句：
“是〞或“否〞 在您提供的答案中进展选择
您是自己用还是送人？ 您是平时使用还是外出旅游用 ？
一个经常可以量化的事实
您想买大瓶还是小瓶的？其实 倒是大包装的合算些。
您是想买一瓶还是两瓶？
• “是的，皮肤保湿真的很重要……
适时赞美顾客，表达对顾
客的认同
• “您的皮肤真好，平时一定很注意保养” • “您对皮肤很了解，我们的……” • “您的眼光真好，这款面膜是……”
(当顾客提出不同意见时)
提出该需要对其他人的重 要性
• “很多人都是这样的，不只是您一个人有这 样的问题”
• “我以前也是这样认为的，不过现在……”
第四步：销售引导 —为什么要进展销售引导?
顾客需要 您的产品
• 您是为顾客着想的,是站 •在他/她的立场上的 • 顾客认为是自己选择了 •这个商品
通过寻问清楚,完整有共识地了解了顾客的需要
第四步：销售引导 —强化支持顾客的需要/赞美顾客
肯定顾客的需要，转而支 持自己的观点
• “的确是这样的，夏季用美白面膜很重要， 我们这款……”
化妆品培训课件
绿色环保化妆品的发展趋势
天然有机成分
越来越多的化妆品品牌开 始使用天然有机成分，减 少对环境的污染。
可回收包装
为了降低塑料污染，化妆 品品牌开始使用可回收的 包装材料。
低碳生产
化妆品生产过程中，企业 开始关注碳排放，采取低 碳生产方式，减少对环境 的影响。
个性化定制化妆品的市场前景
个性化护肤方案
安全性评价内容
包括对化妆品原料、配方、生产工艺 、微生物指标等方面的安全性评价， 以及对化妆品可能引起的皮肤不良反 应的监测和评估。
化妆品对皮肤的益处与风险
化妆品对皮肤的益处
化妆品中的成分可以起到保湿、美白 、防晒、抗衰老等作用，有助于改善 皮肤状况，提高皮肤健康水平。
化妆品对皮肤的风险
化妆品中的某些成分可能引起皮肤过 敏、刺激等不良反应，甚至可能含有 有害物质，对人体健康造成潜在威胁 。
根据消费者的肤质、年龄和生活 习惯，为其制定个性化的护肤方
案。
个性化彩妆
消费者可以根据自己的肤色、喜好 和场合，定制个性化的彩妆产品。
个性化香氛
根据消费者的喜好和个性，为其定 制独特的香氛产品，提升个人魅力 。
06
案例分析与实践操作
成功化妆品品牌的案例分析
总结词
通过分析成功化妆品品牌的案例，了解其品牌定位、产品创新和市场策略。
化妆品行业的，如线上线下融合、社交电商 等，以及它们对传统商业模式的影响。
详细描述
介绍化妆品行业的新商业模式，如线上线下融合、社交电商 等，分析它们的优势和挑战，以及它们对传统商业模式的影 响和未来发展趋势。
THANK YOU
感谢聆听
详细描述
介绍几个成功的化妆品品牌，如香奈儿、兰蔻等，分析其品牌定位、产品创新 和市场策略，以及它们在市场竞争中的优势和成功经验。
化妆品渠道销售技巧培训解读PPT学习教案
例如:
化学成分 外观,颜色 剂型,包装 服用法 GMP/世界名厂 制造 送货进效快
第38页/共70页
优点, 功能
由特征发展而来, 指具有什么 功能/功效
第39页/共70页
利益
由特征与功能发展而来, 针对客户业务上 需求的利益.
例如
安全性 方便性 经济性 持久性 有效性 舒适性
化妆品渠道销售技巧培训解读
会计学
1
化妆品渠道销售技巧培训课程介绍
第一部分：课程介绍 第二部分：郜镇坤老师简介
第1页/共70页
销售代表的主要职责
承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内终端的布货和保持合理库存 终端的促销工作
终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育－－提高首推率
日常拜访（一对一） 小型推广会
第14页/共70页
1. 拜访计划与分析
1.2 准备工作-物料
- 名片 - 主推产品资料，搭配产品资料 - DM/文案 - 产品说明书 - 记录本 - 报表
第15页/共70页
目标设定原则
明确的 衡量的 挑战性的 实际性 时效的
第16页/共70页
目前销售代表拜访的时间分配/ 月
总工作时 有效 推广活 办公
-埋怨他人、强调客观原因
-主动出击
-推一推，动一动
-喜欢和主动迎接挑战 -压力重重
-重点突出
-疲于应付
-有预见性
-到处救火
“被渴望成功所支配”
“被绝望、沮丧所支配”
第55页/共70页
如何改进我的工作?
5. 结果导向
-达到目的是工作完成的标准 -注重对工作结果的回顾和分析 -讲究工作效率和工作质量 -多角度解决问题
改进
1.拜 访 信 息 分 析 2.确 定 下 次 追 踪 目 标
化学成分 外观,颜色 剂型,包装 服用法 GMP/世界名厂 制造 送货进效快
第38页/共70页
优点, 功能
由特征发展而来, 指具有什么 功能/功效
第39页/共70页
利益
由特征与功能发展而来, 针对客户业务上 需求的利益.
例如
安全性 方便性 经济性 持久性 有效性 舒适性
化妆品渠道销售技巧培训解读
会计学
1
化妆品渠道销售技巧培训课程介绍
第一部分：课程介绍 第二部分：郜镇坤老师简介
第1页/共70页
销售代表的主要职责
承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内终端的布货和保持合理库存 终端的促销工作
终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育－－提高首推率
日常拜访（一对一） 小型推广会
第14页/共70页
1. 拜访计划与分析
1.2 准备工作-物料
- 名片 - 主推产品资料，搭配产品资料 - DM/文案 - 产品说明书 - 记录本 - 报表
第15页/共70页
目标设定原则
明确的 衡量的 挑战性的 实际性 时效的
第16页/共70页
目前销售代表拜访的时间分配/ 月
总工作时 有效 推广活 办公
-埋怨他人、强调客观原因
-主动出击
-推一推，动一动
-喜欢和主动迎接挑战 -压力重重
-重点突出
-疲于应付
-有预见性
-到处救火
“被渴望成功所支配”
“被绝望、沮丧所支配”
第55页/共70页
如何改进我的工作?
5. 结果导向
-达到目的是工作完成的标准 -注重对工作结果的回顾和分析 -讲究工作效率和工作质量 -多角度解决问题
改进
1.拜 访 信 息 分 析 2.确 定 下 次 追 踪 目 标
化妆品销售技巧培训课件(共 65张PPT)
20
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
21
观察
37
销售过程
建立亲密的关系 • RAPPORT的含义： 1、关系；2、一致；3和谐。 • 在销售中是指，“还可以再回来”即能友 好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开 始，它有短期和长期目标。
38
短期目标
• －在销售情景中让顾客感觉到舒服； • －开始察觉和体谅顾客的真正需要； • － 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续 你的销售努力。 • 如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达 到。
14
3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”， • 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
15
4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客 达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就 有好的机会得到你想得到的回答！
16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？ (Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？ (Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
21
观察
37
销售过程
建立亲密的关系 • RAPPORT的含义： 1、关系；2、一致；3和谐。 • 在销售中是指，“还可以再回来”即能友 好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开 始，它有短期和长期目标。
38
短期目标
• －在销售情景中让顾客感觉到舒服； • －开始察觉和体谅顾客的真正需要； • － 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续 你的销售努力。 • 如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达 到。
14
3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”， • 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
15
4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客 达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就 有好的机会得到你想得到的回答！
16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？ (Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？ (Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
化妆品销售技巧 PPT课件
四、揣摩顾客的需要
不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣 摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这 样才能顺利销售。
一般有四种方法：（望闻问切） 1、通过观察顾客的外表、动作和表情 来揣摩顾客的需要—
—望 （找一名同事，让大家猜）
2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3、善意的倾听顾客的意见——闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据 信息来分析顾客的愿望——切
FAB法使用原则
（3）主次分明 介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还
要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息 都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的 产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品 有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点 、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好 处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、 不利的信息我们 可以简单陈述，而且这种陈 述必须是有技巧地说出来。
仪容仪表
1、头发： 发质洁净、无异味，发饰、发色不夸张（仅限栗色、酒红和黑 色发色），过耳长发使用统一发卡束起。
2、妆容： 淡妆上岗，妆容不可夸张（棕色或黑色淡眉、粉色、翠绿或 浅蓝色眼影、粉色或桃红色腮红、肉色或桃红色唇彩），禁 止使用气味浓烈的化妆品或香水；工作期间保持口气清新， 禁止食用带异味的食品。
二、初步接触顾客
专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一 半，但是初步接触，既不能太快，让顾客觉得 突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。
初步接触的最佳时间： 1、当顾客长时间注视商品时
2、当顾客认真看宣传单或活动信息时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
化妆品销售培训课件
化妆品销售培训课件第一部分：销售有许多学问和技巧。
对于化妆品，更是女人的必需品。
那么化妆品的销售行业，该如何打开市场呢？现向你提供化妆品销售技巧，希望助增加这方面的知识。
爱美是人的一种天性，做为现代社会的人们用美况来扮装自己，以便在生活中、工作中找到更多的自信，同其他商品一样，化妆品从业人员也要不定期的进行相关知识的培训，以便对应不断变化的市场。
化妆品销售技巧在销售的过程中有很多，下面整理了一些关于化妆品销售这方面的技巧，希望能给化妆品的销售及从业人员一些帮助。
化妆品销售的技巧可归纳为两个阶段：准备及实战。
准备阶段：一、对产品的准备阶段作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。
必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、苞装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸。
二、对自己的准备阶段形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。
同时还应口齿清楚，语言委婉动听。
自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是销售等于销售你的自信”。
自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。
实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
一、了解客户需求01：观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
02：询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
03：倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。
化妆品销售技巧培训课件 (一)
化妆品销售技巧培训课件 (一)随着经济的不断发展，现代人对于美的追求也越来越高，因此，化妆品销售行业的竞争也变得越来越激烈，要想在这个行业中立于不败之地，销售人员要不断提高自身的销售技巧，以满足消费者对于化妆品的需求，因此，化妆品销售技巧的培训课件也应运而生，下面，让我们来看一下化妆品销售技巧培训课件的构成和细节。
一、课件简介1. 课程目的：为化妆品销售人员提供优质的销售技巧的培训，以提升销售人员的专业能力。
2. 课程内容：主要包含销售技巧、沟通技巧、表现技巧、服务技巧等内容，具体包括产品介绍、沟通技巧、把握顾客需求、正确解答顾客问题、向顾客推荐产品等。
3. 课程形式：采取理论与实践相结合的方式，通过讲解、案例演示、角色扮演等形式进行教学。
二、销售技巧1. 熟练掌握产品知识，了解每款化妆品的特点和作用。
2. 对消费者进行消费分析，把握消费者需求。
3. 创造良好的消费环境，营造氛围，让消费者觉得舒适、安心。
4. 注意聆听，让消费者表达自己的需求。
5. 向消费者提供建议并解决问题，以满足消费者的需求和要求。
6. 善于处理关键性问题。
7. 记住消费者的信息和购买历史，以便后续维护和推销。
三、沟通技巧1. 积极态度和微笑是沟通的基础。
2. 创造与消费者的信任和互动。
3. 学会适度的沉默，创造自然和谐的氛围。
4. 善于用眼神和关注点来引导消费者。
5. 善于表达和表现自己的产品，让消费者对其产生兴趣。
四、表现技巧1. 打扮得体，建立正向的形象。
2. 了解消费者的需求和偏好，推荐合适的产品。
3. 多运用手势和面部表情。
4. 让消费者感觉到产品的高质量和卓越性能，增强其购买意愿。
五、服务技巧1. 与消费者建立良好的客户关系，关注其需求和关注度。
2. 帮助消费者解决问题和提供满意的服务。
3. 安排快捷的售后服务和回访服务。
4. 及时解决客户的投诉和问题，并保持积极的态度处理。
综上所述，化妆品销售技巧培训课件是非常必要和重要的。
化妆品销售技巧培训页
力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...” “什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?” “不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢
百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”
给我们什么样的启发
想一想~~~~
连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变， 面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售 佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更
多的购买潜力，达成业绩指标。
请注意
❖ 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 ❖ 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 ❖ 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 ❖ 试用您所推荐每一件产品
4 代表服务七步曲中的核心四步 1 代表一句话卖点、FAB 2 代表每单销售两支产品
412 就是结合运用服务 四步曲中的核心 四步，一句话 卖点及每单销售 两支产品的技能
接近顾客话术示范
“您好，欢迎光临。这是魔法医生专柜” “您好，欢迎光临。这是魔法医生玫瑰产品，我给您试用一下
看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的是玫瑰系列的产品，我给
您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
巩固你和顾客的良好关系
4、处理顾客抱怨时运用
❖ 表示同理心、安抚顾客情绪 ❖ 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、
“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因 ❖ 给予改善建议
维护你与顾客的良好关系
小结——如何运用顾客档案
❖ 马上运用 ❖ 电话送“关怀”时运用 ❖ 与顾客再见面时运用 ❖ 处理顾客抱怨时运用
百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”
给我们什么样的启发
想一想~~~~
连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变， 面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售 佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更
多的购买潜力，达成业绩指标。
请注意
❖ 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 ❖ 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 ❖ 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 ❖ 试用您所推荐每一件产品
4 代表服务七步曲中的核心四步 1 代表一句话卖点、FAB 2 代表每单销售两支产品
412 就是结合运用服务 四步曲中的核心 四步，一句话 卖点及每单销售 两支产品的技能
接近顾客话术示范
“您好，欢迎光临。这是魔法医生专柜” “您好，欢迎光临。这是魔法医生玫瑰产品，我给您试用一下
看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的是玫瑰系列的产品，我给
您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
巩固你和顾客的良好关系
4、处理顾客抱怨时运用
❖ 表示同理心、安抚顾客情绪 ❖ 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、
“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因 ❖ 给予改善建议
维护你与顾客的良好关系
小结——如何运用顾客档案
❖ 马上运用 ❖ 电话送“关怀”时运用 ❖ 与顾客再见面时运用 ❖ 处理顾客抱怨时运用
化妆品基础知识培训PPT幻灯片35页PPT
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
化妆品基础知识培训PPT幻灯片 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
化妆品基础知识培训PPT幻灯片 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
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怎样处理价格异议？ 1.重提顾客已接受的好处，淡化价格 2.强调产品的总体好处 3.价格摊分法 4.利益补偿法
促成交易
掌握时机，促成交易
购买讯号有哪些？ 1.仔细查看资料2.肢体语言3.问使用方法4.要求试用5.讨价还价6.问售 促成交易的方法 1.直接法 2.假设法 3.选择法 4.总结利益法 5.最后期限法
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
15
面霜与乳液的使用原则从三方面区别
A．根据季节不同选择 B．根据地域不同选择 C．根据使用时间选择
16
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
17
怎样把机会变成需要？
对愿意多说话的顾客
开放式询问
“您想了解哪方面的产品？”
姊妹商贸
高 成 龙
1
企业介绍
企业介绍
2
我们的使命
为顾客提供最贴心的服务.用最专业的知识解决护肤难题. 让更多的员工赋予起来 为高管实现有车有房 为社会培养更多的销售行业精英
3
一．我们的价值观
4
1． 坚持----坚持下去成功就在明天等着你 2． 责任----没有借口只有担当为行为负责 3． 诚信----做事诚实、做人守信、真诚永远 4. 感恩----心存感激、道路才会越走越宽
20
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口 与你交谈最好的方法是----真诚的赞美顾客。
真诚----发自内心的赞美
具体-----赞美顾客要具体 到皮肤、服饰、身材、五官、 发型、气质或任何其他值得赞 美的地方
赞美时目光要注视顾客
21
第三步：推介合适的产品
一.在了解顾客需要后，就要向她 推荐适合的产品来满足她的需求 （1、根据需求确定产品2、推荐 你所确定的产品） 二.确定产品 你的产品知识+顾客的
5
二．售前准备
6
1.了解本公司化妆品的品质、包装、 功能、价位、套系等相关知识。 2.具会独立根据不同顾客需求及不同 皮肤的需要配制专业护肤用品。 3.掌握产品的配方、性质、作用及使 用程序。 4.掌握销售技巧及礼仪。 5.有能力的开展销售工作。
7
三．良好的销售心态
8
积极、乐观 自信、热情
自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽
“您想要改善那些皮肤问题
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呢？”
怎样把机会变成需要？
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您需要美白还是保湿呢” “给您试一下我们补水系列吧？” “我可以给您介绍一款最适合您的产品”
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说话用语的原则 ：
说话技巧包含以下原则： （1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用开放式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 （5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表 达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用 不同的语式。
消费能力+顾客的需要=适合的产品
三.推荐产品 a.讲解该产品如何有利于顾客及 如何满足她的需要 b.试用产品并介绍该产品的特性 及好处 c.强调产品的好处及带来的效果
22
第四步：连带销售
23
如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件 产品
如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖 给她两件以上的产品
请注意： 1.适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 2.推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 3.您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 4.试用您所推荐每一件产品
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处理异议
常见异议： 1、误解--错误的观念 2、价格异议
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怎样处理“误解—错误的观念”？ 1.询问误解产生的原因 2.用通俗语言/常见例子澄清误解
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硬件设施准备
1． 柜台陈列。树立品牌形象，提升 品牌档次，吸引顾客目光，增加成交 机会。
2． 陈列要点。干净、整齐、统一、 标准
3． 其他硬件设施准备。宣传资料： 产品手册、产品系列小册子。试用工 具：化妆棉、喷壶。文具：小票、笔、 会员本。
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软件设施准备Βιβλιοθήκη 111、知识：产品知识 2、技巧：销售技巧、护肤、中医美容技巧 3、形象：工服、全妆、亲善的态度
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3、接近顾客话术示范您好，欢迎光 临姊妹商贸草本护肤。” “您好，这是美白保湿柔肤水，我给
您试用一下看看好吗？” “您好，您现在手上拿的是靓颜活肤 系列的产品，我给您试用一下看看好 吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮 您的吗？”
第二步：了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售 机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。
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四、销售步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
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第一步：迎接顾客
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1、目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在柜台
2、接近顾客的时机：当顾客无明确目 标、四处张望时。当顾客停下、目光 注视某件产品时。当顾客用手触摸某 件产品时。当顾客从看商品的地方抬 起脸时。当顾客与你目光相对时
五、售后服务
1.建立顾客档案 为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 填写会员本：找准时机，介绍好处；填写顾客档案；表示感谢，作出会员优惠承诺。
2.送别顾客 “谢谢，欢迎您下次再来。”
3.运用顾客档案 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品，从而提升平均订单。 让顾客成为你的忠实顾客，从而提高成交率。 帮你形成稳定的顾客群，从而增加顾客人数。
促成交易
掌握时机，促成交易
购买讯号有哪些？ 1.仔细查看资料2.肢体语言3.问使用方法4.要求试用5.讨价还价6.问售 促成交易的方法 1.直接法 2.假设法 3.选择法 4.总结利益法 5.最后期限法
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
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面霜与乳液的使用原则从三方面区别
A．根据季节不同选择 B．根据地域不同选择 C．根据使用时间选择
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“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
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怎样把机会变成需要？
对愿意多说话的顾客
开放式询问
“您想了解哪方面的产品？”
姊妹商贸
高 成 龙
1
企业介绍
企业介绍
2
我们的使命
为顾客提供最贴心的服务.用最专业的知识解决护肤难题. 让更多的员工赋予起来 为高管实现有车有房 为社会培养更多的销售行业精英
3
一．我们的价值观
4
1． 坚持----坚持下去成功就在明天等着你 2． 责任----没有借口只有担当为行为负责 3． 诚信----做事诚实、做人守信、真诚永远 4. 感恩----心存感激、道路才会越走越宽
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赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口 与你交谈最好的方法是----真诚的赞美顾客。
真诚----发自内心的赞美
具体-----赞美顾客要具体 到皮肤、服饰、身材、五官、 发型、气质或任何其他值得赞 美的地方
赞美时目光要注视顾客
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第三步：推介合适的产品
一.在了解顾客需要后，就要向她 推荐适合的产品来满足她的需求 （1、根据需求确定产品2、推荐 你所确定的产品） 二.确定产品 你的产品知识+顾客的
5
二．售前准备
6
1.了解本公司化妆品的品质、包装、 功能、价位、套系等相关知识。 2.具会独立根据不同顾客需求及不同 皮肤的需要配制专业护肤用品。 3.掌握产品的配方、性质、作用及使 用程序。 4.掌握销售技巧及礼仪。 5.有能力的开展销售工作。
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三．良好的销售心态
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积极、乐观 自信、热情
自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽
“您想要改善那些皮肤问题
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呢？”
怎样把机会变成需要？
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您需要美白还是保湿呢” “给您试一下我们补水系列吧？” “我可以给您介绍一款最适合您的产品”
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说话用语的原则 ：
说话技巧包含以下原则： （1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用开放式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 （5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表 达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用 不同的语式。
消费能力+顾客的需要=适合的产品
三.推荐产品 a.讲解该产品如何有利于顾客及 如何满足她的需要 b.试用产品并介绍该产品的特性 及好处 c.强调产品的好处及带来的效果
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第四步：连带销售
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如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件 产品
如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖 给她两件以上的产品
请注意： 1.适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 2.推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 3.您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 4.试用您所推荐每一件产品
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处理异议
常见异议： 1、误解--错误的观念 2、价格异议
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怎样处理“误解—错误的观念”？ 1.询问误解产生的原因 2.用通俗语言/常见例子澄清误解
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硬件设施准备
1． 柜台陈列。树立品牌形象，提升 品牌档次，吸引顾客目光，增加成交 机会。
2． 陈列要点。干净、整齐、统一、 标准
3． 其他硬件设施准备。宣传资料： 产品手册、产品系列小册子。试用工 具：化妆棉、喷壶。文具：小票、笔、 会员本。
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软件设施准备Βιβλιοθήκη 111、知识：产品知识 2、技巧：销售技巧、护肤、中医美容技巧 3、形象：工服、全妆、亲善的态度
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3、接近顾客话术示范您好，欢迎光 临姊妹商贸草本护肤。” “您好，这是美白保湿柔肤水，我给
您试用一下看看好吗？” “您好，您现在手上拿的是靓颜活肤 系列的产品，我给您试用一下看看好 吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮 您的吗？”
第二步：了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售 机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。
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四、销售步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
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第一步：迎接顾客
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1、目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在柜台
2、接近顾客的时机：当顾客无明确目 标、四处张望时。当顾客停下、目光 注视某件产品时。当顾客用手触摸某 件产品时。当顾客从看商品的地方抬 起脸时。当顾客与你目光相对时
五、售后服务
1.建立顾客档案 为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 填写会员本：找准时机，介绍好处；填写顾客档案；表示感谢，作出会员优惠承诺。
2.送别顾客 “谢谢，欢迎您下次再来。”
3.运用顾客档案 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品，从而提升平均订单。 让顾客成为你的忠实顾客，从而提高成交率。 帮你形成稳定的顾客群，从而增加顾客人数。