化妆品企业沟通技巧培训讲义
化妆品公司内部培训大纲
化妆品公司内部培训大纲一、培训目标1. 培养员工对公司品牌理念的认知和理解，增强员工对公司使命和愿景的认同感。
2. 掌握化妆品产品的知识和技能，提高员工的专业水平和服务质量。
3. 培养员工的团队合作意识和沟通能力，提高团队整体执行力和效率。
4. 加强员工的市场意识和竞争意识，提升公司整体竞争力。
二、培训内容1. 公司品牌文化和价值观培训- 公司使命与愿景- 公司核心价值观和企业文化- 公司品牌传播策略和形象管理2. 产品知识和技能培训- 化妆品产品知识介绍- 产品使用方法和技巧- 不同肤质和年龄段的产品推介和使用技巧- 营销技能和产品销售方法3. 服务质量提升培训- 客户服务理念和服务技巧- 解决客户问题和投诉处理- 专业咨询和建议- 与客户建立良好关系的方法和技巧4. 团队合作和沟通培训- 团队合作意识的培养- 团队沟通技巧和方法- 团队协作和问题解决能力的提高- 团队目标的共同努力和执行5. 市场意识和竞争意识培训- 市场销售策略和竞争分析- 消费者需求和市场趋势分析- 对竞争对手产品和销售策略的了解- 提高员工的市场敏感度和销售技巧三、培训方法1. 理论课程学习- 公司品牌文化和价值观的讲解- 产品知识和使用技巧的介绍- 服务质量和销售技巧的培训- 市场分析和竞争对手了解2. 实践操作训练- 职工对产品的实际使用和操作技巧的培训- 客户服务质量的提升和实际应用- 团队合作和沟通的实际操作训练- 市场销售和竞争对手分析的实际应用3. 案例分析和讨论- 分析真实案例和问题- 讨论解决问题的方法和策略- 分析市场销售情况和竞争对手策略- 分析产品使用效果和客户反馈四、培训考核1. 知识考核- 培训结束后进行理论知识考核- 考核员工对公司品牌文化和产品知识的掌握情况- 考核员工对市场和客户需求的了解程度2. 技能考核- 培训结束后进行实际操作技能考核- 考核员工对产品实际操作技能的掌握情况- 考核员工对客户服务质量和销售技巧的掌握程度3. 应用能力考核- 培训结束后进行案例分析考核- 考核员工对实际问题的解决能力和分析能力- 考核员工对市场销售和竞争对手策略的应用能力五、培训评估1. 培训前的调查评估- 对员工培训需求的调查和了解- 对员工对培训内容的期望和建议2. 培训中的反馈评估- 培训过程中对员工的学习效果和表现进行评估- 对员工对培训效果的反馈和调查- 对培训内容和方法的改进和优化3. 培训后的效果评估- 对培训后员工的知识和技能进行全面评估- 对员工对培训效果和公司品牌文化的认同感进行调查- 对员工对培训内容和方法的建议和反馈六、培训师资1. 内部培训师资- 公司内部专业培训师资- 公司高管和专家参与培训- 公司老员工和业绩优秀员工担任培训辅导员2. 外部培训师资- 邀请化妆品行业专家和顾问进行培训- 邀请市场和销售专家进行培训- 邀请客户服务和沟通专家进行培训七、培训时间和计划1. 培训时间- 周期性的定期培训- 根据员工需求和公司发展情况随时安排培训2. 培训计划- 设立年度培训计划- 根据培训目标和内容制定具体培训计划- 员工培训需求的调查和了解八、培训费用1. 培训费用预算- 根据培训内容和师资安排制定培训费用预算- 合理安排培训预算，确保培训效果和质量2. 费用管理- 培训费用的合理使用和控制- 培训费用的合理分配和管理- 培训效果和费用之间的评估和分析九、培训总结和反馈1. 培训总结- 培训结束后进行总结和反馈- 对培训过程中的问题和建议进行总结和分析- 对培训效果和员工表现进行总结和评估2. 培训反馈- 员工培训后的反馈和意见收集- 对培训内容和方法的改进和优化建议- 培训效果的总结和报告以上是化妆品公司内部培训大纲的内容，希望通过培训，员工能够进一步提升自己的专业水平，增强团队合作精神，增加市场意识和竞争意识，为公司的发展和壮大做出更大的贡献。
化妆品销售技巧培训课件(65张)PPT
关键的理念：
顾客
有一个问题要解 决或需要满足
机会
你
必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助
要理解顾客的需 要
帮助消费者购买
一定要买
一定要卖
销售成功
10
客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right)
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－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
21
观察
16
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？
(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？
(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
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聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need)
3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation)
4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)
化妆品销售沟通技巧培训
化妆品销售沟通技巧培训目录一、课程介绍（）........................................................................................... 错误!未指定书签。
二、讲师介绍（）........................................................................................... 错误!未指定书签。
三、提交需求（）........................................................................................... 错误!未指定书签。
四、联系我们（）........................................................................................... 错误!未指定书签。
附、淘课介绍（）........................................................................................... 错误!未指定书签。
附1 淘课商城 ................................................................................................. 错误!未指定书签。
附2 培训宝工具 ............................................................................................. 错误!未指定书签。
附3 培训人社区 ............................................................................................. 错误!未指定书签。
化妆品销售技巧培训教程课件
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生购物 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确询问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
售后连带的产品
❖ 节日促销产品 ❖ 配套产品 ❖ 明星产品 ❖ 其他类别产品 ❖ 低价位产品
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
第五步：完成销售 处理异议 促成交易
常见异议
1、误解--错误的观念 2、价格异议
产品
每一件产品都是一件宝贝，都有自己的卖点， 都有适合的顾客，关键是你能否发现。
将产品的 卖点用顾客能够听懂并且感兴趣 的话讲出来是要做的第二步。
你会发现原来滞销的产品也可以变成“新 品”。
什么样的产品吸引什么样的顾客
顾客
顾客首先关心的是效果而不是成分 藉口往往都不是原因 引导消费永远比满足消费重要 想满足所有人的往往最后一个都不满意 要知道谁是自己的目标顾客 什么样的顾客带来什么样的销售
培训目的
❖掌握基础销售技巧 ❖有能力开展销售工作 ❖提高销售业绩
培训内容
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
一、良好的销售心态
销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度
化妆品产品销售话术培训教材
2023《化妆品产品销售话术培训教材》•销售话术基础•化妆品销售话术设计•化妆品销售话术实战演练•化妆品销售话术的优化与提升目•化妆品销售话术案例分析•总结与展望录01销售话术基础1销售心理学基础23化妆品销售人员需要学习心理学知识，以便更好地理解客户的需求和心理，从而更好地推销产品。
了解客户的需求和心理化妆品销售人员需要与客户建立信任和亲切感，以便客户更愿意购买产品。
建立信任和亲切感化妆品销售人员需要了解客户的购买动机，以便更好地推销产品。
掌握客户的购买动机销售话术的必要性提高客户满意度通过使用销售话术，化妆品销售人员可以更好地理解客户的需求和心理，从而更好地满足客户的需求，提高客户满意度。
提高品牌形象通过使用销售话术，化妆品销售人员可以更好地展示品牌形象，提高品牌知名度。
提高销售额通过使用销售话术，化妆品销售人员可以更好地推销产品，提高销售额。
03情感销售话术这种话术通常采用情感化的语言和表达方式，激发客户的情感共鸣和购买欲望。
销售话术的分类01直接销售话术这种话术通常采用直接、简洁的语言，强调产品的特点和优势，以及客户的需求和利益。
02引导式销售话术这种话术通常采用引导式的问题和语言，帮助客户发现问题和需求，并引导客户购买产品。
02化妆品销售话术设计针对尝试试用您是第一次购买我们的产品，为了确保您的满意度，我们特别推出了这款试用装，仅需9.9元，就可以体验我们产品的独特魅力。
针对不同购买意图的话术设计针对重复购买感谢您再次选择我们的产品，为了给您带来更好的使用体验，我们升级了配方，增加了一些新的成分，相信您会喜欢的。
针对送礼需求这款产品是我们品牌的明星产品，包装精美，非常适合送给亲朋好友。
现在购买还有精美礼品赠送。
我们的产品采用了最先进的配方技术，所有成分都经过了严格筛选和测试，确保对皮肤没有任何刺激和副作用。
同时，我们的产品还获得了多项国际大奖，是您追求美丽和健康的最佳选择。
对于高端品牌我们的产品价格亲民，但品质绝对不输于其他品牌。
化妆品销售技巧培训课件(共 65张PPT)
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
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观察
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销售过程
建立亲密的关系 • RAPPORT的含义： 1、关系；2、一致；3和谐。 • 在销售中是指，“还可以再回来”即能友 好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开 始，它有短期和长期目标。
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短期目标
• －在销售情景中让顾客感觉到舒服； • －开始察觉和体谅顾客的真正需要； • － 确保在和顾客无拘束的讨论中，继续 你的销售努力。 • 如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达 到。
14
3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”， • 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
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4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。
记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客 达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就 有好的机会得到你想得到的回答！
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五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？ (Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？ (Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
化妆品销售技巧培训
培训ppt
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聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
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要点：
◎有意识地听： －必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么； －意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。
培训ppt
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销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提；
要理解顾客的需 要
帮助消费者购买
一定要买
一定要卖
销 售 成 培训ppt 功
n the right)
2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need)
3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation)
必须努力争取它。
培训ppt
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2、了解需求
• 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购 买的目的。
培训ppt
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3、做出推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”，
• 如果时机适当，你可以做出推荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
化妆品企业沟通技巧培训
建立有效的反馈机制，鼓励员工提供彼此的沟通意见和建议，共 同改进。
自我评估
引导员工进行自我评估，发现自己在沟方面的不足，制定改进 计划。
鼓励团队成员之间的交流与合作
团队建设活动
组织定期的团队建设活动，增进团队成员之间的了解和信任。
合作项目
鼓励员工参与跨部门合作项目，提高团队协作和沟通能力。
详细描述
情绪管理是有效沟通的重要一环。在面对冲突或紧张的情境时，要学会控制自 己的情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动而影响沟通效果。同时，也要注 意对方的情绪变化，并采取相应措施来缓解紧张气氛。
03
化妆品企业沟通特点
客户需求与期望的理解
了解客户的基本信息和需求
在与客户沟通时，要尽可能多地了解客户的基本信息，如年龄、 性别、肤质等，以便为客户提供更符合其需求的化妆品。
，展现出专业、可靠的形象。
传递品牌价值
在沟通过程中，要向客户传递企 业的品牌价值和理念，增强客户
对品牌的认同感和忠诚度。
及时处理负面反馈
对于客户的负面反馈和投诉，要 及时、妥善地处理，积极解决问
题，维护企业的品牌形象。
04
沟通案例分析
成功案例分享
1 2 3
成功案例1
某化妆品企业通过有效的沟通，成功地与一家大 型零售商建立了合作关系，实现了产品的广泛分 销。
倾听客户的声音
在沟通过程中，要认真倾听客户的意见和建议，了解他们对产品的 期望和需求，从而更好地满足他们的需求。
提供专业的建议和解决方案
根据客户的具体情况和需求，为其提供专业的建议和解决方案，帮 助客户更好地选择和使用化妆品。
产品信息的准确传递
熟悉产品知识
化妆品企业员工需要全面了解所 销售的产品，包括成分、功效、 使用方法等，以便能够准确地为
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消除误会 - 对方坦诚说出感受后,可继续与对方 讨论可行的解决方法及具体行动
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基本原则3-有效与人合作的原则
请求帮助，解决问题
通过提开放式问题鼓励人们分享意见和经验 重述或总结对方所说内容或建议 承认，赞扬和运用对方好的建议
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请求帮助，解决问题
以达致对一个特定信息的
相同理解
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沟通的障碍
信息传送者 表达方式 信息 信息接收者 反馈 行动
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沟通的过程
传送者
信息
接收者
产生 选择媒介 意念
化成表 达方式
传送
接收 领悟 接受 行动
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我们的挑战
运用有限的资源依时完成工作 面对不同的客户 接受新职责，新挑战，应付一切转变 与其他部门沟通，协调及一起完成工作 订立及跟进目标 主持会议，解决难题 辅导和激励员工，发挥员工潜能 分配下属工作，鼓励员工积极参与
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工作有效的主管特征
具体真诚地赞扬别人,维护对方自尊,增强自信 专心聆听及作出适当反应，以表示关注及重视 积极主动，善于提出自己的建议和行动计划 通过与对方讨论,订立双方同意的目标和完成日 期 邀请对方提供资料及发表意见，使对方 更乐意承担责任
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有效的沟通技巧
是
连接他人与你的有效桥梁
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每一次的 加油， 每一次 的努力 都是为 了下一 次更好 的自己 。20.1 1.2420 .11.24 Tuesday, N ovem ber 24, 2020 天生我材 必有用 ，千金 散尽还 复来。 07:55:5907:5 5:590 7:5511 /24/2 020 7:55:59 AM 安全象只 弓，不 拉它就 松，要 想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.24 07:55:5907:55Nov-2024-Nov-20 得道多助 失道寡 助，掌 控人心 方位上 。07:5 5:5907 :55:59 07:55 Tuesday, November 24, 2020 安全在于 心细， 事故出 在麻痹 。20.1 1.2420 .11.24 07:55:5907:55:59 Nove mber 2 4, 202 0 加强自身 建设， 增强个 人的休 养。20 20年1 1月24 日上午 7时55 分20.1 1.2420 .11.24 扩展市场 ，开发 未来， 实现现 在。20 20年1 1月24 日星期 二上午 7时55 分59秒 07:55:5920.1 1.24 做专业的 企业， 做专业 的事情 ，让自 己专业 起来。 2020年 11月 上午7时 55分2 0.11.2 407:5 5Nove mber 24, 20 20 时间是人 类发展 的空间 。2020 年11 月24日 星期二 7时55 分59秒 07:55:5924 Nove mber 2 020 科学，你 是国力 的灵魂 ；同时 又是社 会发展 的标志 。上午 7时55 分59秒 上午7 时55分 07:55:5920.1 1.24 每天都是 美好的 一天， 新的一 天开启 。20.1 1.2420 .11.24 07:55 07:55:5907:55:59 Nov-20 人生不是 自发的 自我发 展，而 是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。 2020年 11月2 4日星 期二7 时55分5 9秒Tu esday , Nov ember 24, 20 20 感情上的 亲密， 发展友 谊；钱 财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.24 2020 年11月 24日星 期二7 时55分 59秒2 0.11.2 4
若对方建议不太行，解释你的看法并进一步征 求意见 把对方意见进一步发挥 鼓励对方参与解决问题 给予支持，勇于承担责任，也让对方承 担应有的责任和具体的工作
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基本原则3的好处
集思广益-一人计短,二人计长 令他人更积极参与解决困难 有效运用宝贵资源 增强你与同事，上司和顾客的合作 关系，并得到更好的解决问题方法 令作出的计划更完善，有效和实际 加强自信 - 建议被采纳,人人高兴
谢谢大家！
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基本原则2
专心聆听，善解人意
专心聆听，辨明事实和对方感受 诚意地表示明白对方感受和说话内容 在表示理解对方的同时，尽量避免立刻 使用“但是”或“不过”等字眼 引导谈话，使谈话深入下去
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基本原则2的好处
减少抵抗情绪 -细心聆听,了解对方，可鼓励坦诚 沟通
加强自信 - 关心对方所说内容和内心感受,可令 对方感到自己重要
沟通技巧培训
1
沟通技巧
所有成功人士 背后的 动力
2
课程目的
了解有效的沟通定义与过程 明白工作中使用沟通技巧的重要性和效用 助你与公司内每位同事及顾客发展或维持友 好合作,群策群力的工作关系
3
主要内容
沟通的定义和过程 沟通的基本原则 沟通基本原则在本职工作 中的运用
4
沟通的定义
两个或两个以上的人， 通过选择某种媒介传递信息，
8
沟通基本原则
维护自尊，加强自信 专心聆听，善解人意 请求帮助，解决问题
9
基本原则 1
维护自尊，加强自信
具体 真诚
10
维护自尊，加强自信
具体和真诚地赞扬对方 避免做出或说出有损对方自尊的事情和话语 对对方的能力表示信心 对事不对人 以诚待客，多运用真诚的微笑
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基本原则1的好处
打开沟通之门，化解彼此的隔膜 得到对方合作，把计划付诸实行 缓和抗拒情绪，增加团队合作性 使组员合作更协调，对工作更有 信心和效率
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效率 - 产品与产能的平衡
效率包含的要素
产品 - 你希望达到的结果（金蛋） 产能 - 你借以达到目标的资产或本领（金鹅）
资产 - 物资，金融（赚钱本领）与人力
产品与产能平衡，才能达到真正的效率
13
基本原则2-专心聆听 善解人意
聆听的层次
听而不闻，如耳边风 “虚应对方”-“嗯…..是的……对对对…..”,
略有反应,其实心不在焉 选择性听 - 只听合自己口味的 设身处地的聆听 - 目的是了解对方而非只是反应,
这样才能集中精力解决问题或发挥影响力
14
总印象原理
7%
语言
声线
38%
55%
身体及其他 非语言感觉
15
身体语言比言语 更可信
16
有效聆听原则
保持眼神交流 不要轻易下结论 善于发掘言外之意 边聆听边作记录