铺货计划

铺货计划书

目录

第一部分背景介绍

第二部分铺货主题

第三部分铺货产品

第四部分铺货时间

第五部分推广区域

第六部分铺货目标

第七部分具体铺货操作步骤

第八部分销量预估与费用分析

第九部分推广活动监控与效果评估

背景介绍：

上表是目前市场上主要的奶茶产品，可见奶茶多以冲饮类为主，杯装奶茶市场趋于饱和，竞争激烈，而瓶装奶茶市场有待开拓。并且瓶装奶茶更符合现在的环保和便利的需求。

瓶装奶茶采用最潮流的PET瓶装，拧开瓶盖就能饮用，即减少了冲饮过程的麻烦，又屏弃了易拉罐装的不卫生。目前主要流行的是麒麟奶茶、统一奶茶和娃哈哈“启力”呦呦奶味茶，采用PET 瓶装的这些奶茶瓶身PET材料在加热的时候无有害物质析出，为奶茶热饮后的健康品质提供科学保障

铺货主题：

1·鉴于此次推广活动主要为渠道构建及产品铺市，故前期将营销重心放在渠道方面。待产品铺市顺利工作完成后，再将营销重心转为终端拉动。

2．强化产品本身风味，并努力为消费者所认可

3．制定合理的促销方案

4．针对产品的主要消费群体——青年人，设计独特的产品文化概念

5．设计新颖的产品包装，抓住消费者的眼球

6．建立有足够辐射力的销售渠道

铺货产品：

阿萨姆奶茶是著名企业统一旗下新推出的一款饮品，由于刚投放市场，其对内地市场是一种全新产品。

铺货时间：

整体时间计划：2011年4月15日——2011年7月15日

一）、方案拟定阶段：2011年4月15日——2011年4月25日，充分领会公司决策层的战略意图，充分借鉴公司营销人员的市场分析，制定出产品的价格体系及市场运作方案。

二）、客户选择阶段：2011年4月25日——2011年5月10日，将公司市场运作方面充分传达到每一个营销人员，并要求他们认真做好客户选择及沟通工作，早完成的区域早开始运作；

三）、产品铺市阶段：2011年5月10日——2011年6月20日，通过整合客户的网络资源，公司制定出相应的一批及终端促销政策来进行铺市，并制定出相应的考核要求，以达到公司期望的铺市目标；

四）、卖场终端拉动阶段：2011年6月20日—— 2011年7月15日，通过公司对前期市场铺市工作的考核，在铺货率较高的区域开展相应的终端拉动工作。

推广区域：

投入南京，上海，北京，广州等几个大城市，获得70%的认识率，取得奶茶市场的15%的份额，并向中小城市推广

铺货目标：

本次铺货活动，对公司整体品牌及市场运作都起至关重要的作用。通过对本次铺货工作的开展，以达成公司以下几个目标：

一）、调整产品结构和价格体系，同时对客户进行重新选择和加强管理，认真做好铺货期间的销售过程控制工作，扭转现在较为被动的市场局面

二）、通过此次铺货的大力推广，增强奶茶市场的竞争力，大力提升产品竞争力；

三）、通过此次铺货活动，加强对市场管理和操作能力，尤其注重前期产品铺市和后期商超开发工作的开展，为公司建立起自己的终端网络，更为将来公司品牌运作奠定牢固的基础。

具体铺货操作步骤：

为确保将本次铺货推广活动的成功，将从最初的产品品牌定位、客户选择、产品铺市、终端拉动几个方面来做好计划。

一）、品牌定位：

阿萨姆奶茶，这个独特的名字，给了它一层神秘的面纱。阿萨姆邦还有一个众所周知的古名叫迦摩缕波，这个词的意思是“美丽的”。迦摩缕波这个名字是有其来历的。神话传说，有一次爱神想破坏湿婆神的修行，触怒了湿婆神，湿婆神睁开他的第三只眼睛，把爱神烧成了灰烬，爱神便失去了形体。爱神和妻子罗蒂进行了长期的苦修和祈祷，最后湿婆神表示满意，又赐给爱神形体。这件事发生的地方就叫迦摩缕波。迦摩意即爱情，缕波意即形体，迦摩和缕波结合在一起，组成了迦摩缕波这个词，意思就是爱神。”取其深层涵义,我们将阿萨姆奶茶赋予了“相遇，相知，相守”的品牌文化概念。

二）、客户选择定位：

通过调查，统一的品牌名称是很大气、很有吸引力的，应该会受到更多市场客户的重视。本次新品铺货工作，从另一角度来说也是公司对经销商重新洗牌和选择的一种过程。我们结合区域市场负责人对每一客户进行详细的分析和筛选。通过从合作意愿、网络配送、终端运作、产品结构等方面进行分析，选择网络好、合作意愿强的经销商加盟。通过公司制定的市场操作策略，加上客户良好的网络和配合意识，相信我们会实现互动双赢的发展目标。

1、客户选择步骤：全面分析，认真筛选

1）、市场区域分析：首先对整体市场的商场、士多、校园进行分析，确定需设立一级商的区域，经公司营销部批准后方可进入实际客户选择工作；

2）、客户筛选工作：从网点数量、配送能力、产品结构方面进行调查，筛选出八个自己认为理想的客户报营销部

3）、实际接触阶段：通过与营销部的沟通，确定目标客户及谈判要点，从最优客户开始实质性接触。并随时将谈判相关信息反馈到营销部，以便谈判工作的更好开展；

4）、达成合作阶段：通过对公司战略目标及近期市场操作计划的简要沟通，与意向客户达成合作意向。签订《阿萨姆奶茶铺货协议书》并报总公司备案，市场进入实际操作阶段；

5）、实际操作阶段：从最初客户进货到铺市工作的开展，公司将出台相关的推广政策

和奖励政策的支持。营销人员应做好相关操作指导和信息反馈工作，尤其是做好操作过程中的监督工作。

2、客户选择的方法：政策和奖励吸引，利益诱导

由于马上进入啤酒行业的市场热季，而我们要在热季找到更多的经销商。结合这次铺货，我们将公司发展战略及铺货方案予以简单介绍，相信会吸引许多客户争相加盟。

三）、渠道推广：

1：1）、所经销区域范围内，市场铺货率达到60%以上，开发终端网点150个以上，且三个月累计进货额达3万以上者，公司将予奖励现金2000元或同等价值实物

2）、所经销区域范围内，市场铺货率达到50%以上，开发终端网点100个以上，且三个月累计进货额达2万以上者，公司将予奖励现金1000元或同等价值实物

3）、所经销区域范围内，市场铺货率达不到40%以上，或三月时间内累计进货额达不到2万者，公司将不予补贴任何费用。市场开发严重不力者，公司将予取消其经销资格；

4）、本奖励政策考核时间为2010年3月15日至2010年6月15日，公司将安排专人最少进行三次以上考核。新品市场网络开发符合公司要求者，公司将予2010年7月1日前兑现奖励；

5）、本奖励政策为单项奖励，不重复享受。

达成公司考核目标的市场区域，公司将列为重点运作市场：从卖场开发和终端拉动方面将予以重点支持。公司将在终端促销、媒体广告、户外广告、店招制作等方面予以重点支持。

1、第一次铺市时间：2011年4月15日——2011年4月25日

1）、铺市目的：构建网络；

3）、具体铺市促销政策如下：

①、单次进货10箱以上者，公司将予赠送1箱阿萨姆奶茶；

②、单次进货30箱以上者，公司将予赠送3箱；

③、单次进货50箱以上者，公司将予赠送5箱；

⑤、本奖励政策只能单项享受。本次进货产品除产品质量原因外，一律不予退换。

4）、铺市注意事项：

①、本次铺市工作重点在于终端销售，营销目的在于网络构建，在操作过程中一定注意控制好终端网点的进货量，绝不能出现终端网点过量压货现象；

②、通过此次铺市工作的开展，要建立起良好的客情关系，注意铺市工作中一些服务工作的开展，尤其是一定要做好定期回访工作；

③此次铺市工作客户首批进货100箱以上，此次铺市结束后，应及时动员客户再次进货安排合理库存，保证市场回访和终端补货工作的正常开展，补货金额约为3000元左右。

2、第二次铺市促销时间：2011年4月25日——2011年5月10日