格力空调商务谈判策划书
格力集团公共关系活动策划方案范文
格力集团公共关系活动策划方案范文
一、项目背景
1、实施项目单位的情况
格力集团，成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球
最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2022年销
售收入426.37亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司
100强”。
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续
15年产销量位居中国空调行业第一；2005年至今，格力空调连续5年产
销量位居世界第一。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球
消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出
包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规
格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利3000多项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、超低温数码多联中央空调、新
型高效离心式大型中央空调、G10变频空调、超高效定速压缩机等一系列
国际领先产品填补了行业空白，成为从“中国制造”走向“中国创造”的
典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。
2、现状、机遇和挑战
2022年5月网上有人发表自家格力空调发生了爆炸的文章，当事人声称，找到格力负责人被要求签署一份关于爆炸事件非因空调质量而起的“和平协议”之后，才可以获得格力提供的外机一台。
格力空调爆炸案件在网络上出现不久，就突然出现了一条消息，主要是披露这一事件的真相，指出“爆炸的空调为格力的山寨空调”，并在帖子中附上了格力山寨产品与正规产品的商标对比图，两者确实存在差异。
国美电器和格力电器经销合作谈判
3. 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原 有方案进行调整。
• 4. 最后谈判阶段：
• a. 把握底线，:适时运用折中调和策略，把 握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时 机提出最后底线.
的家电零售连锁企业; • 居于国内领先电器行业; • 空调销售增长一直保持行业领先水平,并持续稳居空
调市场销售份额第一,是中国空调渠道的第一渠道.
五、谈判目标
• 1. 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合 作协议，取得我方希望的进货渠道及利润.
• 原因分析：我方具有稳定的销售市场,占有一 定的市场份额,具有很大的品牌知名度.
• b. 层层推进，步步为营的策略：有技巧地 提出我方预期利益，先易后难，步步为营 地争取利益。
• c. 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以 退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分 利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其 它更大利益。
• d. 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我 方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗 示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投 资商谈判。
二、谈判主题
• 解决双方合作的疑难问题，达到重新合作 的目的,本着强强联合,合作共赢的精神.
关于格力空调的市场营销策划书
品质保证
个性化设计
格力空调在生产过程中始终坚持严格的质量 控制标准，产品性能稳定，使用寿命长。
格力空调的外观设计紧跟时代潮流，同时还 能提供个性化定制服务，满足不同消费者的 审美需求。
产品定价策略
成本加成
根据产品成本加上合理的 利润空间来确定价格，以 确保企业获得必要的利润 。
市场导向
根据市场需求和竞争状况 来确定价格，以抢占市场 份额或提高市场占有率。
为提高格力空调的知名度，需投入大量的广告宣传费用，包括电 视广告、网络广告、杂志广告等。
促销活动费用
为吸引消费者购买格力空调，需投入一定的促销活动费用，如打 折促销、赠品促销等。
销售人员培训费用
为提高销售人员的专业水平，需投入一定的培训费用，如培训材料 费、培训讲师费等。
人力资源需求
营销团队
需组建一个专业的营销团队，包括市场调研人员、广告策划人 员、促销活动策划人员等。
3. 市场竞争将更加激烈，格力空调需要不断 创新，提高产品品质和服务水平，以保持市 场领先地位。
感谢您的观看
THANKS
加强对消费者对格力空调产品的认知和了解，提高消费者对品牌的信任度和 忠诚度。
03
产品定位
产品特点与优势分析
高效节能
舒适健康
格力空调采用先进的节能技术，能够大幅降 低能源消耗，符合现代人对环保和节能的需 求。
空调买方谈判策划书3篇
空调买方谈判策划书3篇
篇一
空调买方谈判策划书
一、谈判主题
购买一批空调，与卖方达成合作协议，确保空调的质量、价格、交货期等符合买方的要求。
二、谈判团队人员组成
主谈：[主谈人员姓名]，负责整个谈判的组织、协调和决策。
副谈：[副谈人员姓名]，协助主谈人员进行谈判，提供专业的技术支持和建议。
记录员：[记录员姓名]，负责记录谈判过程中的重要信息和双方的意见。
三、谈判目标
1. 价格：在保证空调质量的前提下，争取最优惠的价格。
2. 质量：确保所购买的空调符合国家相关标准和买方的要求。
3. 交货期：明确交货时间，确保空调能够按时交付。
4. 售后服务：要求卖方提供完善的售后服务，包括安装、调试、维修等。
5. 其他条款：如付款方式、违约责任等，争取对买方有利的条款。
四、谈判时间和地点
1. 时间：[具体日期]
2. 地点：[详细地址]
五、谈判前的准备工作
1. 收集信息：收集有关空调市场的信息，包括价格、品牌、质量等，了解卖方的基本情况和信誉。
2. 确定谈判策略：根据收集到的信息，制定谈判策略，明确谈判的重点和底线。
3. 准备相关资料：准备好谈判所需的相关资料，如产品规格、质量标准、价格清单等。
4. 安排谈判人员：确定谈判团队人员的分工和职责，确保谈判的顺利进行。
5. 模拟谈判：进行模拟谈判，预测可能出现的问题和解决方案，提高谈判的应对能力。
六、谈判过程
2. 价格谈判：根据市场行情和买方的需求，提出合理的价格要求，并与卖方进行协商。在价格谈判过程中，要注意掌握谈判的节奏和分寸，避免过于强硬或软弱。
3. 质量谈判：要求卖方提供产品的质量证明和相关检测报告，确保所购买的空调符合国家相关标准和买方的要求。如果卖方提供的产品质量存在问题，要及时提出并要求卖方进行改进或更换。
商务谈判模拟剧本模板
珠海格力电器股份有限公司
商务谈判策划书
格力电器进驻国美电器
李卓222010303240136
王睿222010303240125
兰弦芝222010303240120
管鑫222010303240137
陈聪222010303240131
（西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业）
2012-5-29
关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录
一、谈判双方公司背景 (2)
二、谈判主题 (5)
三、谈判团队人员组成 (5)
四、双方利益及优劣势分析 (6)
五、谈判目标 (7)
六、程序及具体策略 (7)
七、准备谈判资料 (9)
八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景
（我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场）
我方（格力电器）：
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超
关于格力空调的市场营销策划书
汇报人： 2024-01-07
目录
• 市场分析 • 产品策略 • 促销策略 • 品牌建设 • 营销效果评估
01
市场分析
目标市场
01
02
03
定位中高端市场
格力空调定位于中高端市 场，主要面向追求品质生 活的消费者。
地域覆盖
目标市场覆盖全国各大城 市，重点拓展一线城市和 二线城市。
竞争者分析
品牌竞争
格力空调的主要竞争对手包括美的、 海尔、奥克斯等知名品牌。
产品差异化
价格策略
格力空调采取中高端定价策略，通过 提供高品质的产品和服务来吸引消费 者。
格力空调在产品性能、功能、外观等 方面与其他品牌进行差异化竞争。
02
产品策略
产品定位
高端市场定位
格力空调以其高品质、高性能和 高技术含量，定位于高端市场， 满足消费者对高品质生活的追求
年龄层次
主要针对30-50岁的中青 年人群，他们注重生活品 质，有一定的消费能力。
消费者需求
舒适度需求
消费者对空调的舒适度要 求较高，希望室内温度适 宜，空气清新。
节能环保需求
随着环保意识的提高，消 费者对节能环保的空调产 品需求增加。
智能化需求
现代消费者对智能家居的 需求增加，希望空调产品 能与智能家居系统相连接 。
格力空调采购方案
格力空调采购方案
一、背景介绍
随着现代社会的发展，格力空调作为国内知名的空调品牌，不仅在家庭中得到了广泛应用，也在商业领域中拥有广阔的市场。作为一家有着多年空调销售经验的公司，我们积累了丰富的采购经验和行业资源，通过本文档，我们将为您提供一份针对格力空调的采购方案。
二、采购目标
1. 获取高品质的格力空调产品，以满足客户的需求；
2. 在限定预算范围内实现最低总成本的采购；
3. 提供长期的售后服务支持。
三、采购方案
1. 市场调研
在开始采购前，我们将进行充分的市场调研，了解当前格力空调市场的价格、性能、服务等关键信息，以便为您提供最合适的产品选择和优惠价格。
2. 产品选择
根据您的需求和预算，我们将为您提供多种型号的格力空调产品进行选择。在产品选择中，我们将考虑以下几个关键因素：- 适用场所：不同的场所有不同的空调需求，我们将根据您的场所特点选择最适合的格力空调产品。
- 效能性能：格力空调有着不同的性能指标，如制冷能力、能效比等，我们将根据您的需求选择最合适的性能指标。
- 价格比较：我们将为您提供不同型号格力空调产品的价格对比，并根据您的预算进行选择。
3. 采购合同
在确定好最适合的格力空调产品后，我们将与格力公司签订正式的采购合同，明确双方的权益和义务，并确保采购过程的合法性和透明度。
4. 物流运输
一旦采购合同签订完毕，我们将负责与供应商协商和安排产品的物流运输事宜。我们
将确保格力空调产品能够及时、安全地运送到您的指定地址。
5. 安装与调试
格力空调产品的安装和调试是确保产品正常运行的关键环节。我们将安排专业的安装人员到现场进行安装和调试工作，并确保产品在使用前经过严格的检测和调试。
浅谈格力与学校的商务谈判
浅谈格力与学校的商务谈判
08113035永梅格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品。
多年来格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品，占据着中国电器市场绝大的份额。本次我校与格力之间关于购买空调的谈判未能成功，我认为有以下几方面的原因。双方在谈判过程中都过于强调自己的产品或者需求，忽略了产品以及需求者的特征，存在产品与需求的不匹配。从单个产品来看格力有很多的优点：
技术上，格力空调拥有最新科技成果的支持，产品系列、品种、规格等都针对社会上不同客户的购买能力以及需求，满足不同的市场。新产品的开发更是引领着行业发展，不断填补市场空白。质量上，过硬的品质及品牌的强势为格力拉拢了较大部分顾客，树立了很好的品牌形象，而完善的售后服务在消费者中形成了良好的口碑，质量上的保障更是成为顾客回头率的重要原因。价格上，格力空调定价在空调市场也不算很高，大致在两千元左右。普遍在正常消费者的购买力范围之内，可谓物美价廉。而从供应链的角度来说，格力是空调界的老大，在业内有话语权，对产业链的控制能力强。格力作为一个龙头企业，有很多为他生产零部件的供应商，企业供货的稳定性及时性有很好的保证。
用不同的产品满足整个市场的不同消费者的需要，核心是强调在不同细分市场上的顾客群具有各自不同的需求, 企业应针对这些不同需求分别进行营销活动。随着生活水平不断提高，人们的需求也产生了一定的不变化，尤其夏天西安的闷热加大了空调市场的需求。但是作为空调市场少部分消费者的大学生群体，其消费水平与普通的用户相比仍有很大区别。作为谈判的需求一方，其各方面的特征都影响着谈判的正常进行。在产品各方面表现都较为良好的情况下，主要影响购买行为的仍然是价格。从谈判数据中可以看出，消费者购买空调的首要原因是质量，占53.2%；其次是价格，占22.3%。对于普通用户，这样的百分比足够实现谈判成功。但是，学生群体没有收入来源，对于价格更是敏感。空调的安装以及押金所要支付的金额，在他们自由支配的资金中占据较大的份额，即使产品质量满足要求，价格还是他们首要考虑的因素。就谈判中所展现的，格力公司提供的保修等售后服务几乎很完善的情况下，校方仍提出很多的质疑，足以体现其主要目的在于降价。
空调卖方谈判策划书3篇
空调卖方谈判策划书3篇
篇一
《空调卖方谈判策划书》
一、谈判主题
与[采购方名称]就空调销售事宜进行谈判，达成双方满意的合作协议。
二、谈判团队成员
[成员姓名 1]：主谈判代表，具备丰富的销售和谈判经验。
[成员姓名 2]：技术顾问，熟悉空调产品性能与技术参数。
[成员姓名 3]：财务顾问，负责谈判中的财务分析与成本核算。
三、谈判目标
1. 达成销售合同，确保一定的销售量和销售额。
2. 争取合理的价格和利润空间。
3. 确定合适的付款方式与交付时间。
4. 协商售后服务条款，保障客户权益。
四、谈判具体内容
1. 产品规格与型号：详细介绍我方空调的优势特点、技术参数等。
2. 价格：根据市场行情和产品成本，提出合理的价格范围，并预留一定的谈判空间。
3. 付款方式：探讨多种付款方式的可能性，如现款、分期等，寻求对双方都较为有利的方式。
4. 交付时间：明确我方能够保证的交付期限，以及可能出现的影响因素和应对措施。
5. 售后服务：强调我方完善的售后服务体系，包括维修、保养、退换货政策等。
五、谈判策略
2. 倾听对方需求：认真听取采购方的意见和诉求，了解其关注点和底线。
3. 价格谈判策略：
初期坚守价格底线，通过强调产品价值和优势来支撑价格。
适时做出一定让步，但要确保让步是有条件的且不会过度影响利润。
4. 非价格条款谈判策略：
在付款方式、交付时间和售后服务等方面，寻求双方的利益平衡点。
灵活运用交换条件，以在其他方面的让步换取对方在关键条款上的认可。
5. 僵局处理策略：
保持冷静和耐心，避免情绪化反应。
提出替代方案或暂时休会，重新评估形势和调整策略。
湖北科技职业学院向格力集团有限公司采购1000台空调(2)
进行说明，应对方要求回答相关问题 双方就和他条款进行磋商 若谈判成功，双方代表签约
Thanks fou your time!
四班一组成员：张宪 龚亮星 叶涵 吕诗雅 王勤勤 满子英
2015年5月11日
湖北科技职业学院向格力集团有限公司 采购1000台空调
、
报告主讲人：王勤勤 报告时间：201505011
报告的总体结构
1
双方背景介绍
2
谈判团队人员组成
3
双方利益及优势分析
4
谈判目标
5
程序及具体策略
6
制定应急措施
7
谈判流程
2
双方的背景
A学校：学校现有建筑面积20多万平方米；拥有一支政治素质强、专业水平高、实践经
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策 略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
对方故意拖延时间
应对措施：委婉的指出对方这是没有诚意的谈判做法，可以采取休会 策略，让对方拿出较有诚意的态度来谈判。亦或者告知对方我方的底 线，希望对方能正确对待。
谈判议程
双方代表各自介绍代表团成员 我方代表介绍我方基本立场 我方代表结合演示文稿对所需购买空调进行相关说明，应
格力空调市场营销策划书
目录
一、前言 (2)
（一）公司概述 (2)
（二）市场概述 (2)
（三）营销目标 (3)
二、营销分析 (3)
（一）市场分析 (3)
（二）竞争分析 (4)
三、营销战略 (5)
（一）市场战略 (5)
（二）目标市场 (5)
（三）品牌定位 (5)
四、营销组合 (6)
（一）产品 (6)
（二）价格 (6)
（三）渠道 (6)
（四）促销 (7)
五、财务预算 (8)
格力空调市场营销策划书
一、前言
（一）公司概述
珠海格力电器股份有限公司有关发展简介
空调是明显的行销争斗战，而且是所有电器产品战况最激烈的行销商战。
由于近期各商家受到气侯影响及经济景气不佳的双重打击，外加许多大商场大量进口各种品牌空调（如：美的、海尔、海信等空调），随着人的生活水平的不断提高，人们用与生活消费的支出占总收入的百分比有所增长，故空调市场的发展前景仍然广阔。
格力电器作为空调领域的领导者，于1991年与某企业合并而成，总部位于改革开放的前沿阵地——珠海经济特区。占地面积达60万平方米。1995年实施质量整顿，坚持“狠抓质量，打造精品”的服务理念，严把质量关。在生产过程中将专业化与规范化有机结合，并于2005年元旦提出整机6年免费包修，在加电领域内坚持一心一意做空调。
格力空调经过短短24年的发展，现已成为中国生产规模最大技术实力强，且生产品种繁多，拥有珠海，丹阳，巴西，重庆等四大生产基地。现有员工人数15000人，年产家用空调1000万台商用空调产值为30亿元。
（二）市场概述
格力作为中国世界的名牌，在世界范围内占空调领域的龙头地位，其主要竞争对手如图所示：
格力空调策划书
格力空调市场策划书
广告1002班
于丽娟
100604218
珠海格力电器股份有限公司成立于1991年。是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。而随着时代的不断地发展，人们观念的逐渐改变，以及竞争对手实力的不断增强，不得不迫使格力采取措施来占据市场。通过本次策划，主要是扩大格力空调市场份额，并且深入市场，提高产品知名度。另外，营销渠道过于狭窄和单一是格力的一大弱点，渠道在企业生产和消费者需求之间架起一座各取所需的桥梁。对于家电企业来说，“渠道为王”是永远的真理。2004年，格力空调和国美电器正是翻脸。为了舒缓推出国美电器后，格力空调所面对的超级销售压力，有“铁娘子”美誉的董明珠，毅然决定在全国自检格力专卖店网络，但正这一点使得格力失去了大卖场这一重要的销售渠道。通过此次策划，来扩大格力的销售渠道。
第一部分市场分析
1.市场背景
在我国坚持科学发展观的大前提下，空调市场一片繁荣的大背景下，还有一些国家政策也扮演着至关重要的角色。
首先，“十二五”规划明确提出了家电行业要发展要紧贴节能减排这一理念，由于国家对空调产品能耗和能效的重视，出台的相关政策也拉动了整个空调行业的发展。空调行业出台的相关标准明确硬性规定淘汰耗电高产品，要求企业都会生产能效比较高的，能耗比较低的企业，节能减排成为推动空调更新换代的重要因素。
其次，农村市场家电下乡的政策拉动了空调行业的成长。家电下乡政策引导好多年，效果非常明显。帮助农民有这个意识去选择空调，通过国家补贴，让价格优势推动农村空调市场的发展。尽管家电下乡政策已经取消，但是农村市场已经全面打开，从农村的消费数据上看，农民的消费能力、消费水平已经有了大幅提高。
格力空调和大润发谈判方案设计
格力空调与大润发
谈
判
方
案
设
计
XX：吴海超，晓波，秀，叶蒙露，玲，高冬梅，束艳赟班级：12广告2班
日期：2015年5月4日
格力空调和大润发谈判方案设计
一、谈判双方背景
〔一〕甲方〔我方格力空调〕分析
成立于1991年的格力电器股份XX是目前全球最大的集研发、生产、销售、效劳于一体的专业化空调企业。2012年实现营业总收入1001.10亿元，同比增长19.87%；净利润73.80亿元，同比增长40.92%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先〞产品，填补了行业空白。好空调，格力造！连续八年上榜美国?财富?杂志“中国上市公司100强〞。
格力电器旗下的“格力〞品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌〞产品，业务普及全球90多个和地区。1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超过7000万。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有、、、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近1500项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调等一系列高端产品填补了国空白，打破了美日制冷巨头的技术垄
关于我院向格力公司购置100台空调的谈判计划书
关于我院向格力公司购置100台空调的谈判计划书
下面是建议的谈判计划书内容：
一、项目基本情况
1.1 项目名称：向格力公司购置100台空调
1.2 项目背景：我院目前需要购置100台空调，以满足校园内教学及办公场所的使用需要。
1.3 目标供应商：格力公司
1.4 供应项目内容：100台空调
二、谈判计划
2.1 谈判目标：在质量、价格、服务等方面达成双方满意的协议。
2.2 谈判策略：
- 强化双方合作意识，鼓励非零和博弈；
- 突出需求，讲求实效，强调效益；
- 充分了解供应方实力和能力，提供合理的议价空间；
- 强化管理与服务意识，推动双方建立长效合作机制。
2.3 谈判流程：
- 了解对方实力，双方签署保密协议；
- 我方提出需求，包括数量、性能要求等；
- 对方提供产品方案，我方就产品方案进行评估；
- 双方协商价格，讨论交付与支付条件；
- 双方签署正式合同。
2.4 谈判时间及地点：具体时间和地点双方商定。
三、注意事项
3.1 谈判过程中，双方应遵守商业道德和自律原则，随时保持透明度。
3.2 双方在签订合同前应核实对方的身份及信誉度。
3.3 如在合作过程中发生纠纷，双方应尽快平息，避免影响合作关系。
4. 本谈判计划书内容仅供参考，具体实施过程中双方可根据实际情况进行调整。
希望这份谈判计划书能对你有所帮助！
商务谈判策划书 空调3篇
商务谈判策划书空调3篇
篇一
商务谈判策划书
一、谈判主题
关于空调采购的商务谈判
二、谈判双方
甲方：[甲方公司名称]
乙方：[乙方公司名称]
三、谈判时间
[具体时间]
四、谈判地点
[具体地点]
五、谈判目的
甲方希望以合理的价格采购一批空调，同时确保产品质量和售后服务。乙方希望能够与甲方达成合作，提高销售额和市场份额。
六、谈判背景
甲方是一家大型企业，需要采购一批空调用于办公室和生产车间。乙方是一家知名的空调制造商，拥有丰富的生产经验和优质的产品。双方此前有过合作，但在价格和售后服务方面存在一些分歧。
七、谈判团队
甲方：
主谈：[主谈人员姓名]
副谈：[副谈人员姓名]
技术顾问：[技术顾问姓名]
法律顾问：[法律顾问姓名]
乙方：
主谈：[主谈人员姓名]
副谈：[副谈人员姓名]
技术顾问：[技术顾问姓名]
法律顾问：[法律顾问姓名]
八、谈判内容
1. 产品规格和数量：甲方需要采购[具体数量]台空调，规格为[具体规格]。
2. 价格：甲方希望以[具体价格]元/台的价格采购空调，乙方则希望以[具体价格]元/台的价格出售。
3. 质量和售后服务：甲方要求乙方提供[具体质量保证措施]和[具体售后服务内容]，乙方则需要确保产品质量和售后服务符合甲方的要求。
4. 交货时间和地点：甲方希望乙方能够在[具体交货时间]前将空调交付到[具体交货地点]，乙方则需要根据生产情况和物流安排确定交货时间和地点。
5. 付款方式：甲方希望采用[具体付款方式]付款，乙方则需要根据甲方的信用情况和财务状况确定付款方式。
九、谈判策略
1. 开局阶段：
阐述双方的合作历史和合作前景，强调合作的重要性。
格力空调营销策划方案
格力空调营销策划方案
一、背景介绍
格力空调作为中国领先的空调品牌，一直以来都致力于为消费者提供优质的产品和服务。然而，在竞争激烈的市场环境下，格力需要制定一套全面的营销策划方案，以巩固和提升其在市场中的竞争优势。
二、目标市场分析
1. 目标消费者
格力空调的目标消费者是家庭用户和商业用户。
家庭用户：年龄段主要集中在30-50岁之间的家庭主妇或有一定购买能力的家庭成员；
商业用户：包括办公楼、酒店、餐饮店等。
2. 市场竞争分析
格力空调的竞争对手主要有海尔、美的等国内外知名品牌。这些竞争对手在产品品质、价格、售后服务等方面都存在一定的竞争优势，因此格力需要借助营销策划方案，与竞
争对手拉开差距。
三、营销策略
1. 产品定位
格力空调的产品定位是高品质、高性能和高价值的空调产品。通过提供优质的用户体
验和良好的售后服务，树立品牌的高端形象。
2. 价格策略
采取差异化定价策略，根据不同市场需求和消费者群体制定不同价格区间和优惠政策，以满足不同层次消费者的需求。
3. 渠道管理
强化线上线下渠道的合作与整合，建立完善的销售网络，提高销售能力和覆盖范围。
与大型电商平台合作，提供专属折扣和增值
服务，增加产品销量。
4. 促销活动
定期开展促销活动，如折扣销售、赠品活动等，吸引消费者关注和购买。与合作伙伴
联合推出套餐产品，提供更多选择和更有吸
引力的购买方案。
5. 品牌宣传
加大品牌宣传力度，通过多渠道广告投放、媒体报道和社交媒体运营等手段，营造格力
空调的高端、专业和可靠形象。与知名人物合作，扩大品牌影响力。
6. 客户关系管理
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格力空调模拟谈判策划书陈冬 661394
鲍鱼翅 661381
陈思思 661345
1、 谈判双方：
甲方：宁波城市职业技术学院后勤部
乙方：格力空调外销部
二、谈判主题：
双方商业合作关于甲方向乙方购买一批空调的买卖
3、 谈判时间： 2012年5月16日星期三
4、 谈判地点：宁波城市职业技术学院3号楼404
五、谈判双方代表：
甲方：宁波城市职业技术学院后勤部
主谈代表：陈伟（外销部主管）
营销总监：陈冬（销售部助理）
财务总监：包煜超（财务主管）
法律顾问：陈思诗（秘书）
决策人：陈琪（总经理）
乙方：格力空调外销部
主谈代表：
营销总监：
财务总监：
法律顾问：
6、 谈判环境分析：
1.双方背景：
甲方：宁波城市职业技术学院于2003年3月经浙江省人民政府
批准设置而成。学校的前身——宁波大学职业技术教育学院，创建
于1992年，是浙江省最早开展全日制高等职业技术教育的机构，曾
被原浙江省教委确定为省职业技术教育师资培训基地。2001
年，“旅游管理与服务”专业被教育部确定为高职高专教育教学改革
试点专业。
乙方：成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企
业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润
52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国
《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超
过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格
力空调产销量连续7年全球领先。
2.双方基础合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版
权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。
3.双方利益及优劣势分析：
甲方：
核心利益：获得最大利润空间。
主要利益：在同等条件下，争取最大的优惠空间；建立完善的售后服务
能建立和维持长期合作关系。
自身优势：学校消费集中，一次性购买力强；与学校合作要求更多更高自身劣势: 没有空调方面的专业知识，选购比较困难
乙方：
乙方核心利益
双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。
在同等条件下，争取利益最大化
双方建立并维护长期合作关系。
自身优势：我公司在国内外有相当高的知名度，是中国空调业唯一的“世
界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调
年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；
2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先；有先进的生
产技术
自身劣势：格力空调在某些地方采取连锁销售，没有像苏宁和国美等大商场进军，相对价格有点垄断性。
7、 谈判目标：
甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
合作目标：
甲方：以最优惠的价格购买格力空调。
乙方：保持利润的同时，建立长期合作关系。
8、 谈判程序及策略：
1．开局阶段：协商式开局。以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创造双方对谈判的理解充满“一致性”的
感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工
作。同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还
价之用。
2．磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权等方面进行协商。在已掌握的各种
谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋
相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价
策略。寻求双方可接受的共识，最后达成一致。
3．协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判
结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同
时间。
9、 谈判风险及规避：
1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不
能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2．如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转
移议题。
3．如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。
4．如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。
5．如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。
主场，对方秘书介绍。
非常欢迎贵校各位来我公司关于空调采购相关事宜进行商谈。是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。
我公司成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业。
现在的市场价是2799的，现在因为上次与贵校有过合作过的经历家，以及这次贵校购买的数量等因素，所以我公司决定将会以远远低于市场以2600的价格卖给贵校。