销售管理第2讲
销售管理人员技巧培训
销售管理人员技巧培训
销售管理人员技巧培训的目的是提高销售管理人员在销售团队管理、业绩监控、客户关系维护等方面的能力和素质。
以下是一些常见的销售管理人员技巧培训内容：
1. 团队建设和管理：培训中重点关注团队建设的重要性，包括如何激发销售团队成员的工作动力和合作精神，如何制定明确的销售目标和计划，并提供有效的团队管理工具和方法。
2. 销售技巧和沟通能力：培训中强调销售管理人员必须具备良好的沟通能力和销售技巧，包括如何与客户建立良好的关系、如何有效地进行销售谈判和演示、如何处理客户异议等。
3. 业绩监控和评估：培训中讲解如何有效地监控和评估销售团队的业绩，包括制定明确的绩效指标和考核标准，如何收集和分析销售数据等。
4. 客户关系管理：培训中介绍如何建立和维护良好的客户关系，包括如何了解客户需求、提供个性化的解决方案、处理客户投诉等。
5. 领导力和激励：培训中强调销售管理人员必须具备有效的领导力和激励团队的能力，包括如何激发销售人员的责任感和积极性，如何合理分配任务和资源等。
6. 销售技术和工具使用：培训中介绍一些常用的销售技术和工具，如CRM系统的使用、销售报告的撰写和分析等。
除了以上内容，根据企业的实际需求，培训机构还可以根据企业销售管理人员的具体情况，量身定制合适的培训内容和形式，以达到更好的培训效果。
营销管理培训课程
谢谢观看
业绩倍增的策略
销售业绩倍增策略与技巧 第一章揭开沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱 第一节雅典娜智慧启示：“帕台农神庙”营销秘义 第二节全世界中小型企业失败最主要的原因？ 第三节隧道式视野VS漏斗式视野：营销“组合拳” 工具：企业营销效益等级考评表 第二章业绩平台：关键营销视野 第一节东北虎和鲸鱼的生存差别：市场区隔化 第二节消费品市场、企业市场的主要细分变量 第三节极度竞争时代的生存之道：产品差异化 第四节 “与众不同”：寻找差异化的九大方法
二目：知识之眼；知识决定高度！管理者个人能力的提升、个人价值的体现是由学识所决定的。
开发与分销管理
营销渠道开发与分销系统管理 第一章渠道管理的基本概念 第一节渠道的定义 第二节代理商与经销商 第三节 VAR的概念 第四节什么是集成商 第五节渠道发展趋势 第二章渠道选择 第一节战略目标与渠道管理 第二节为什么需要渠道——渠道的作用 第三节渠道的分级体系
主办单位
[业务领域]
[培训课程]
[服务形式]
营销管理、人力资源管理、财务管理、国际注册高级营销管理师认证
提供人力资源、市场营销、品牌建设、财务管理、生产运营及企业中高层团队管理领域的咨询、辅导和培训 业务。
（1）全国巡回专题讲座（公开课）：传递最新的管理理念及实战经验；打造模块化通用管理培训课程。
（2）国际执（职）业认证协会（IPCA）认证课程《国际注册高级营销管理师》：权威认证，国际、国内双 证颁发。
（3）会员制服务：为企业提供系统的全年模块化通用管理培训课程；共69堂现场课程。
（4）内训：为企事业单位量身打造，深度设计各级管理者的专业培训。
（5）顾问式咨询：为企业打造全面的培训体系，提供高、专、精（高定位、专业化、精细化）的咨询服务； 为企业把脉诊断，持续跟踪！
销售业务员管理制度
为了规范业务人员的管理，提高公司销售业绩，提高销售人员的业务水平，坚持合情合理、实事求是的原则，坚持按劳分配、多劳多得的原则，特制定本制度。
一、在公司业务员应按时上下班，不能迟到早退 (参考考勤制度)，保持办公室清洁卫生，积极宣传公司，言行举止注意公司及个人形象。
每天早上上班后的前几分钟，做好办公室的卫生，接下来的销售人员开早会，主要是递交拜访记录表并讨论解决昨天在跑业务的过程中遇到的问题，向领导汇报今天的工作工作计划。
二、出差出差前做好出差准备，最好电话预约好，做到有的放矢。
出差在外，每天填写拜访记录表 (客户报备表)，晚上九点钟之前向领导汇报当天工作情况(短信，电话都行)。
三、考勤制度参照公司坐班人员的考勤办法。
此外销售部对无故迟到早退的业务人员，每人每次罚款 5 元，当天当面交与销售部领导，这些罚款累积到月底作为没有迟到早退的业务人员的奖励。
四、业务积分制业务人员平均每天都要深入拜访至少一个客户，每拜访一个客户积一分，每一个月每一个业务人员的至少积 30 分。
该分以真正的拜访记录为准。
月积累少三分以上罚做办公室卫生一次。
五、业绩任务公司给每一个业务人员有销售业绩上的要求，销售任务根据不同的具体情况而定。
具体的销售任务写入劳动合同。
六、项目信息公司备案从网上或者从公司及其它渠道获得的项目信息应及时备案，以免业务员之间的业务冲突，未备案的信息谁先备案算谁的。
七、项目信息落实经过备案的信息，弄清晰详细的客户需求(多大机子及相关配套设备清单)以后向领导汇报，由公司领导决定该项目应该由谁去跑。
八、培训学习计划业务人员应该主动学习业务技能，每天总结自己在工作过程之中遇到的问题，不管是技术上还是商务上，把遇到的问题记录下来，第二天早会或者周六总结会上大家共同讨论。
达到每天都有进步的效果。
公司领导应在周六的总结会上赋予这周工作认真塌实的业务员以表扬和奖励。
销售业务员管理制度(二)为进一步做好地级代理商的开辟，扩大公司产品销售量，经公司研究特制定业务员销售管理制度。
第2讲_关联交易——2016版关联申报填报解要(2)
境内关联 年度平均
境外关联
关联交易类 关联方名 关联交易 借贷金 本年实际
交易金 关联
交易金额
行
型
称
内容
额 占用天数
额 债权投资
（利息）
次
（利息） 金额
1
2
3
4
5
6
7
8
1
借入资 1 000 B 公司
162
金
────
借入资
2
B 公司
700
205
金
────
3 关联融入资
4
金
（全部）
5
──── ──── ────
15
境内外关联和非关联劳务收入合计
16
17 境外关联
18 劳务支出
19 （前 5位）
20
21 ────
其他关联方
────
22
境外关联劳务支出小计
23
24 境内关联
25 劳务支出
26 （前 5位）
27
28 ────
其他关联方
────
29
境内关联劳务支出小计
30
境内外关联和非关联劳务支出合计
3 ．注意事项
30
境内外关联和非关联金融资产受让合计
100%
3 ．注意事项 （ 1 ）股权交易价格应该公允。企业在集团内部进行重组的过程中，往往会涉及大量的股权交 易，如果不按照公允价值进行定价，税务局可能单独调整某一个主体股权转让所得。 【案例六】
A 、 B 两公司均为甲集团公司的全资子公司，某市华生电子科技生产有限公司原系 A 公司的 全资子公司，实收资本 1.2 亿元，截止 2016 年 12 月 31 日，所有者权益净值 1.8 亿元，市场 估值 2 亿元，甲集团公司为了调整 A 、 B 公司的经营范围， 2017 年 6 月 14 日决定，将华生 电子调整到 B 公司，作为对价，将 B 公司一栋办公楼调整到 A 公司，办公楼账面净值 1.3 亿 元。 A 公司按照同一控制下交易原则进行了账务处理。如果如此进行申报，可能被税务局要求调整 应纳所得税。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 掌握销售计划的制定、销售团队的构建与激励、客户关系管理等核心环节；3. 了解销售数据分析的方法和技巧。
技能目标：1. 能够运用销售管理理论知识，独立制定销售计划；2. 具备组织销售团队、激励团队、协调团队工作的能力；3. 能够运用客户关系管理方法，维护客户关系，提升客户满意度；4. 能够运用数据分析工具，对销售数据进行有效分析，为销售决策提供支持。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售管理工作的兴趣，激发其职业热情；2. 培养学生具备团队合作精神，认识到团队协作的重要性；3. 培养学生具备诚信、敬业、负责的职业素养，树立正确的销售观念。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备扎实的销售管理理论知识和实践技能。
学生特点：学生具备一定市场营销基础知识，对销售管理有一定了解，但缺乏系统性和深入的认识。
教学要求：结合学生特点和课程性质，注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、实践操作等多种教学手段，提高学生的销售管理能力。
将课程目标分解为具体的学习成果，便于后续教学设计和评估。
二、教学内容1. 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念、发展历程、销售管理在企业中的重要性；教材章节：第一章 销售管理导论2. 销售计划与策略：讲解销售计划的制定流程、销售预测方法、销售策略的选择；教材章节：第二章 销售计划与销售策略3. 销售团队建设与管理：阐述销售团队的构建、激励方法、销售人员的选拔与培训；教材章节：第三章 销售团队建设与管理4. 客户关系管理：探讨客户关系管理的基本理念、客户分类与评估、客户满意度提升策略；教材章节：第四章 客户关系管理5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的方法、工具，以及如何利用数据指导销售决策；教材章节：第五章 销售数据分析6. 销售绩效评估与激励：讲解销售绩效评估的指标、方法，以及销售激励措施；教材章节：第六章 销售绩效评估与激励7. 销售管理案例分析：分析典型销售管理案例，提高学生实际操作能力；教材章节：第七章 销售管理案例分析教学内容安排和进度：按照教材章节顺序，逐一进行讲解和实践，共计16周。
营销渠道管理理论与实务教案第2章
第二章：营销渠道的参与者及营销特征计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：掌握分销渠道的参与者构成；掌握各个渠道参与者所承担的渠道功能；理解制造商、零售商、批发商、辅助商的含义及类型；了解分销渠道各个参与者的营销特征。
技能目标：能够对营销渠道的主要成员及其特征进行分析，从而从总体上认识渠道结构，这是高效的渠道设计和渠道管理的基础。
【教学重点】1.营销渠道的参与者构成；2.营销渠道成员的基本功能；3.批发商及零售商的含义及类型。
【教学难点】分销渠道的成员构成及相互关系及渠道功能是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节营销渠道的主要成员及参与者一、生产者二、中间商三、终端消费者四、辅助商第二节生产者及其营销特征一、生产者的含义及其作用二、生产者的类型三、生产者的营销特征四、生产者的渠道功能第三节零售商及其营销特征一、零售商的含义及作用二、零售商的类型三、零售商的营销特征四、零售商的渠道功能第四节批发商及其营销特征一、批发商的含义及作用二、批发商的类型三、批发商的营销特征四、批发商的渠道功能第五节其他渠道成员一、辅助商的类型及渠道功能二、消费者的类型及渠道功能【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道的主要成员及参与者一、营销渠道的主要成员及参与者营销渠道的主要由成员参与者和非成员参与者两部分构成。
主要的成员参与者包括生产者、中间商和消费者（用户）。
非渠道成员参与者主要由一些辅助成员构成，如物流公司、银行和保险公司等，这些辅助成员对渠道的运行起到了促进的作用。
成员参与者和非成员参与者的区别在于它们的经营活动是否涉及商品所有权的转移或是是否履行和产品所有权转移相关的谈判职能。
二、生产者生产者（Producer），也称生产商或制造商（Manufacturer），是指主要从事产品生产和制造加工的企业组织，生产者所生产的产品即包括满足终端消费者需求的消费品，也包括用于再生产或满足其他中间需求的工业品。
生产者是整个社会大生产活动的起点，也是产品营销渠道的源头和中心。
销售管理重点【精选文档】
销售管理重点第一章销售管理概述。
1、什么是销售管理？销售管理的内容？(“125模式”)。
销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。
"即“125”模式。
“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。
现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心. 2）营销活动的方式方法不同传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品。
现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略,占领市场。
3)营销活动的着眼点不同传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。
现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。
销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理的内容：①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。
目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。
销售管理办法宣讲课件2015.2.2
一头（总则）一尾（附则）加上六方面，共计八方面内容
市场部
市场部
第二部分
组织设置
…….
销售专员
销售内勤
除销售专员外的人员也可通过市场部来开展销售事务。
市场部
市场部职责
2、完成年度销售计划；（2015年为100万元）
3、负责货款回收工作；（奖Байду номын сангаас分明，第六部分提成工资详解）
看着剩下的都是深颜色的短辣椒，我心里想：这回看你还有什么说法？ 当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮 的辣，软皮的不辣！”我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣 椒因失水变得软绵绵了。
卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时对我说：你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我 的办法只有我自己知道。
——生产技术部 ………
——综合部 …….. ——产品内部结算价、经销价（最低销售价）经财务 核算后报请公司财务总监审核，总经理确认，作为制度 定价。定价一般由财务部每年根据成本变化、市场行情
提出一次调整方案。
市场部
说明
——价格好商量
财务部负责日常销售价格政策执行情况的监控。 一方面从内部成本控制角度把成本控制到位， 另一方面向客户提出提价要求，合理调整价格。
3、为了保证市场占有率，在销售过程中遇到特殊情况，提成工资可根据公司办公会
决定的提成比例进行计算。
市场部
第三部分
产品定价
市场部
产品价格制定目的
——避免因低价损失公司利益 ——避免因定价过高而失去市场竞争力
市场部
产品价格制定原则
《销售管理》课程教学大纲教学教材
《销售管理》课程教学大纲《销售管理》课程教学大纲一、课程编号：二、编写说明《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。
三、课程性质专业方向课四、教学目标1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。
它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。
2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。
五、教学主要内容第一章销售管理导论（2学时）第一节销售管理概述一、销售的基本概念二、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容第三节销售管理与营销管理第二章销售计划管理（2学时）第一节销售预测一、影响销售预测的因素二、销售预测的基本方法三、销售预测的过程第二节销售配额一、销售配额的特征二、销售配额的类型三、确定销售配额基础四、确定销售配额的具体方法第三节销售预算一、销售预算的编制过程二、确定销售预算的方法三、预算控制第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域一、划分销售区域的原则二、销售区域划分流程第二节销售组织结构设计一、销售组织的职责二、影响设计的因素三、销售组织设计的模式第三节销售区域战略开发一、销售区域战略开发流程二、应当注意的几个问题第四节销售区域的时间管理一、销售区域时间管理的影响因素二、为销售人员规划路线三、确定拜访频率四、时间管理第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述一、促销沟通模式二、促销沟通决策三、促销组合工具第二节广告促销设计一、广告目标决策二、广告预算决策三、广告媒体决策四、广告效果测定第三节公共宣传策划一、公共宣传概述二、公共宣传活动策划第四节直复营销设计一、直复营销的优越性二、直复营销的主要方式三、数据库营销四、直复营销设计流程第五章销售人员的招聘（2学时）第一节制订招聘计划一、确定招聘人数二、进行工作分析三、准备工作说明四、确定雇佣资格第二节确定人员招聘渠道一、识别招聘来源二、选择合适的来源；第三节人员评估与聘用一、与应聘者联系二、设计应聘者评价系统；三、依据雇佣资格评价应聘者；四、遴选决策第六章销售人员的培训（2学时）第一节销售人员培训计划一、培训需求分析二、制定培训计划三、实施培训计划第二节销售人员的道德与礼仪一、销售人员道德分析二、销售人员礼仪分析第三节销售环境分析一、销售机会分析二、销售风险分析第四节顾客分析一、顾客购买行为分析二、顾客的购买心理分析第五节销售活动分析一、销售活动分析的重要作用二、销售活动分析的程序三、销售活动分析的方法四、销售成功的一般规律第七章销售人员的激励与指导（2学时）第一节激励理论一、激励的必要性二、激励原理三、选择激励工具第二节销售竞赛激励一、销售成本分析的目的二、销售成本分析的内容与方法三、销售人员的销售费用控制方法第三节激励不同类型的销售人员一、销售人员绩效考评的原则二、销售人员绩效考评的程序三、销售人员绩效考评应注意的问题第八章销售人员的考核（4学时）第一节销售人员的绩效考核一、建立绩效标准二、绩效考核的方法三、进行具体考核第二节确定薪酬水平一、销售人员薪酬制度的建立二、确定薪酬水平三、薪酬制度的类别四、薪酬制度的实施及考察第九章拜访客户（2学时）第一节拟定行动计划一、企业销售计划的制定和实施二、企业销售计划对个人销售计划的影响三、制定个人行动计划第二节寻找顾客一、确定顾客范围二、寻找顾客的基本方法三、认定顾客资格四、约见顾客的准备第三节接近顾客一、拟定拜访计划二、接近顾客的方法三、开场的方法第四节引起顾客兴趣一、解答五个“W”二、把握兴趣集中点三、进行精彩的示范四、激发购买欲望第十章商务洽谈（2学时）第一节开局一、创造合适的气氛二、掌握正确的开局方式三、避免陷入僵局第二节报价一、谁先报价二、怎样报价三、对待对方报价第三节磋商和成交一、常见的八种理想让步策略二、影响让步策略选择的因素三、阻止进攻四、迫使对方让步第四节常见谈判策略一、吊筑高台策略二、抛放低球策略三、最后通牒策略四、投石问路策略第十一章试行订约（2学时）第一节处理顾客异议一、处理顾客异议的态度二、处理顾客异议的一般程序三、处理顾客异议的主要方法第二节建议成交策略一、捕捉购买信号二、创造有利的成交环境三、克服成交的心理障碍四、建议成交的策略第三节签订合同一、巧用场外交易二、规范合同的条款三、成交以后的注意事项第十二章货品管理（2学时）第一节订货管理一、订单的报价方式二、订单的管理流程第二节发货与退货管理一、发货管理二、退货管理第三节终端管理一、终端管理的常见问题二、终端管理的主要内容三、企业对终端工作人员的管理第四节窜货管理一、窜货的表现形式二、窜货现象的成因三、治理窜货问题的对策第十三章客户关系管理（2学时）第一节客户分析与选择一、确定及筛选客户二、开发新客户三、客户数据库四、客户分析的内容五、客户组合策略第二节客户投诉处理一、处理客户投诉的目的二、客户投诉的内容三、处理客户投诉的原则四、处理客户投诉的流程与方法五、有效处理客户投诉的要点六、客户索赔的处理第三节顾客满意与顾客忠诚一、顾客满意二、评价顾客满意度三、顾客忠诚四、提高顾客忠诚度第十四章客户信用管理（2学时）第一节制定信用政策一、信用标准二、信用条件三、信用额度第二节客户资信管理一、客户资信调查二、客户财务分析三、客户资信分析四、客户风险分类及对策第三节应收账款控制一、企业持有应收账款的动因二、应收账款的成本三、应收账款质量评价四、应收账款控制的内容第四节应收账款回收一、建立货款回收风险处理机制二、创造回款实现的良好条件三、追账策略第五节基于信用管理的销售业流程重组一、传统销售业务流程的缺陷二、建立科学的信用管理机制第十五章客户服务（2学时）第一节客户服务的内容一、售前服务二、售中服务三、售后服务第二节服务质量的评价与控制一、服务质量评价的特殊性二、评价服务质量的标准三、影响服务质量的差距分析四、有效地检测控制服务质量第四节以客户为中心提高服务质量一、树立以客户为中心服务观念的必要性二、树立以客户为中心服务观念的内容三、服务中体现体验营销理念四、提高服务质量的方法第十六章交叉销售管理（2学时）第一节交叉销售的本质一、逐步成熟的交叉销售二、突围的交叉销售三、交叉销售的魅力第二节制定客户分类发展战略一、对客户进行分类二、锁定最有价值客户三、战略性放弃负值客户四、从二级客户身上获得更多的收入第三节构筑交叉销售载体一、产品功能重构二、产品造型重构三、善用产品包装第四节交叉销售策略一、基于产品的交叉二、基于品牌的交叉三、基于价格的交叉四、基于渠道的交叉五、基于促销的交叉六、基于服务的交叉第五节交叉销售的发展趋势一、数据库与数据挖掘二、呼叫中心三、销售自动化四、触网之后的交叉销售六、教学重点和难点重点：第二章，第五章，第七章，第八章，第九章，第十二章，第十三章，第十五章。
《销售管理课程》教学大纲
《销售管理课程》教学大纲64学时（讲授 40 课时, 实践24课时）一、课程性质和任务《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。
本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。
从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。
该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。
二、课程教学目标本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。
本课程具有以下特点：（1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强；（2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备；（3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。
1、基本知识教学目标：（１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理（２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议（３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算（4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员（5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作（6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度（7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评（8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理（9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理（10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量（11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估（12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理2、能力教学目标：（1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。
销售管理》电子教案
《销售管理》电子教案一、教学目标1. 了解销售管理的基本概念和重要性。
2. 掌握销售管理的主要任务和流程。
3. 学习销售团队的组建和管理方法。
4. 探讨销售渠道的选择和优化策略。
5. 分析销售业绩的评估和提升途径。
二、教学内容1. 销售管理概述：销售管理的定义、目标和作用。
2. 销售团队管理：销售团队的组建、培训和激励。
3. 销售渠道管理：销售渠道的类型、选择和优化。
4. 销售业绩管理：销售业绩的评估指标、分析方法和提升策略。
5. 销售客户关系管理：客户关系的建立、维护和拓展。
三、教学方法1. 讲授法：讲解销售管理的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析法：分析实际销售案例，加深对销售管理知识的理解。
3. 小组讨论法：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
4. 角色扮演法：模拟销售场景，提高销售技巧和沟通能力。
四、教学准备1. 教材：销售管理相关教材或电子资源。
2. 课件：制作销售管理的相关课件和教学素材。
3. 案例材料：收集和整理销售管理的实际案例。
4. 教学工具：投影仪、计算机、白板等。
五、教学过程1. 导入新课：通过引入销售管理的实例，引发学生对销售管理的兴趣。
2. 讲解基本概念：讲解销售管理的基本概念和重要性。
3. 案例分析：分析实际销售案例，引导学生思考销售管理的问题。
4. 小组讨论：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
5. 总结和点评：总结本节课的重点内容，点评学生的表现和思考。
6. 布置作业：布置相关的练习题目，巩固所学知识。
六、教学评估与反馈1. 评估方法：通过课堂参与、小组讨论、案例分析和作业完成情况进行综合评估。
2. 学生自评：鼓励学生自我评估，反思学习过程中的优点和不足。
3. 教师点评：对学生的表现进行及时点评，提出改进意见和建议。
4. 教学反馈：收集学生的反馈意见，不断调整和改进教学方法和内容。
七、销售管理策略与实践1. 教学目标：学习销售管理的基本策略。
探讨销售管理在实际工作中的应用。
销售管理岗课程设计
销售管理岗课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 学生掌握销售预测、销售计划和销售预算的相关知识；3. 学生了解销售团队的组建、培训和管理策略；4. 学生掌握销售数据分析的基本技巧，能运用数据进行销售决策。
技能目标：1. 学生具备运用销售管理工具进行销售预测、计划与预算的能力；2. 学生能够设计合理的销售团队组织架构，制定有效的销售团队管理策略；3. 学生掌握销售谈判、客户沟通及客户关系管理技巧，提高销售业绩；4. 学生能够运用数据分析方法，为销售决策提供数据支持。
情感态度价值观目标：1. 培养学生积极进取、团队协作的精神，增强销售团队的凝聚力；2. 培养学生诚信、负责任的职业态度，树立良好的销售形象；3. 培养学生关注市场动态，提高市场敏感度，形成良好的市场意识；4. 培养学生具备创新思维，敢于挑战，不断优化销售策略。
本课程针对高年级学生，结合学科特点和教学要求，注重理论知识与实践技能的结合。
课程目标旨在使学生掌握销售管理的基本知识，具备实际操作能力，同时培养良好的职业素养，为未来从事销售管理工作打下坚实基础。
二、教学内容1. 销售管理基本概念：包括销售管理的定义、作用和重要性，销售流程的各个环节。
2. 销售预测与计划：讲解销售预测的原理、方法，以及如何制定销售计划和销售预算。
3. 销售团队管理：探讨销售团队的组建、培训、激励和管理策略，以及提高团队绩效的方法。
4. 销售技能培训：包括销售谈判技巧、客户沟通策略、客户关系管理等内容。
5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的基本方法，如何利用数据指导销售决策。
6. 销售管理案例分析：分析实际销售案例，总结成功销售管理的关键因素。
教学内容依据教材章节进行组织，具体安排如下：第一周：销售管理基本概念及销售流程学习；第二周：销售预测与计划的方法及实践操作；第三周：销售团队管理策略及团队建设；第四周：销售技能培训及客户关系管理；第五周：销售数据分析及销售决策；第六周：销售管理案例分析及总结。
销售管理制度（精选20篇）
销售管理制度销售管理制度一、管理制度的定义管理制度是组织、机构、单位管理的工具，对一定的管理机制、管理原则、管理方法以及管理机构设置的规范。
它是实施一定的管理行为的依据，是社会再生产过程顺利进行的保证。
合理的管理制度可以简化管理过程，提高管理效率。
二、销售管理制度（精选20篇）销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
现在，就来看看小编整理的销售管理制度（精选20篇）销售管理制度1一、目的：围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。
从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。
现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。
二、销售人员职责岗位：营销总监营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。
是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。
其核心职责是：1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。
管理并带领销售团队。
2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计划。
3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。
4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇报工作情况。
5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好内部控制。
6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级评定标准。
7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障‘应收账款’回收安全。
8、负责建立、建全‘应收账款’催收管理制度，根据财务部传送的‘应收账款催收单’督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。
《销售管理》(第5版)教学大纲
《销售管理》课程教学大纲一、课程及教师基本信息
二、教学进度及基本内容
注：1. 掌握程度指学生应掌握教师讲授内容的程度，分为“熟练掌握、熟悉、了解”等；
2. 学习内容包括课前阅读、课程作业、课后复习、文献综述、课下实验、课程论文等；
3. 在教学过程中，“教学进度及基本内容”可以根据实际情况有小幅度调整。
三、推荐教材及阅读文献（包括按章节提供必读文献和参考文献）推荐教材：
《销售管理》第5版，李先国主编，中国人民大学出版社，2019年。
阅读文献：
课程负责人（签字）：
基层教学组织（教研室）负责人（签字）：
学院（系）、部主管领导（签字）：
学院（系）、部（盖章）
_________年____月____日。
推销第二讲
第二讲推销人员的职责、素质与能力【学习要点】推销人员的职责推销人员应具备的基本素质推销人员应具备的能力教学步骤【新课导入】如今，市场经济日臻完善，商品推销已摆脱了传统的模式，各种类型的推销人员在商品经济大潮中各司其职，各显身手。
同时，市场经济要求推销人员承担更多的职责，具有更优良的素质。
如何使自己成为一名优秀的推销人员，以承受社会和企业的重托与厚望，是每一位推销人员或将要成为推销员的人都应该认真思考的问题。
【讲授】一、推销人员的类型在我国，通常把推销人员分为下列几类。
1．生产企业推销人员生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。
他们统称为生产企业销售代表，通常采取分区负责制，定期对各自销售区域内的经销商进行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存，还负责向经销商推荐新产品，落实企业对经销商的促销政策，帮助零售商店培训售货员等。
此外，他们也从事销售推广和宣传等工作。
2．批发企业推销人员批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。
批发企业推销人员向零售商介绍和推广推销品，其推销品取决于批发商的经营范围，通常是某一大类的产品，一般是批发商所经营的各种商品。
此类推销工作对帮助和促进零售企业发展具有重要的意义。
3．零售企业推销人员零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
零售企业推销人员包括两个部分：一是服务于零售商店的营业员，也称为售货员；二是服务于厂商或批发商，直接面对最终消费者（个人、家庭和组织）进行推销的人员。
4．职业推销人员职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。
他们的工作只是为买卖双方牵线搭桥，促成交易，而不介入商品的买卖。
交易一旦成功，职业推销人员可按一定比例收取佣金。
职业推销人员联系面广，对产品的供、需方都熟悉，对推销的产品具有丰富的专业知识和销售经验。
销售管理pipeline
销售漏斗管理Pipeline因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在影响到了整体的销售目标。
销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达,沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。
Pipeline，一个陌生的词汇。
我们讲它是一个针对用户的销售进程管理工具.那么我们为什么要进行漏斗分析呢?因为销售是一个很难去用什么具体数字去考评的特殊职业。
在合同签订的一刻前，谁也不敢说自己成功了，因为这其中充满了太多的变数。
那么销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢？我想管理人员经常会问自己这样三个问题：第一，是否有足够的潜在生意能够满足预定销售目标;第二，正在进行的项目是否一直在向前推动；第三，是否会有因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标。
销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通,而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达,沟通中更多阐述的可能都是自己的感观,而非客观。
Pipeline 的三大功能Pipeline 不仅是语言，更是过滤器……沟通困难就需要一种语言。
而恰恰这正是Pipeline“过滤网、准确预测、形成共同语言”这三大功能的其中之一。
Pipeline 能够形成一种销售人员沟通中共通的语言。
画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分,下一步该做什么也能一目了然。
这个图,就是Pipeline Analysis Process(漏斗分析）；而这个销售流程自然就要按照Pipeline 来进行勾画。
pipeline的第二个功能即过滤网,正如其在生活中的应用一样,把粗糙的含有很多“杂质”的物质，通过其所不同的漏网密度,从而得到去除杂质后得“纯净物”。
当然，这种纯净物就是销售管理人员所想要的重要“信息”。
所过滤掉的,是那些冗余、甚至是混淆视听的错误信息.在销售岗位上工作的人，都会或多或少的遇到一些诸如虚假项目的情况。
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An Integrative Model of Motivation
High nAch
Ability Opportunity Performance Appraisal Criteria Equity Comparison O O IA IB
Individual Effort
Individual Performance
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
期望理论
• 弗鲁姆(Victor Vroom〕的期望理论：一种行为倾向的强度 取决于人们对这种行为可能带来结果的期望强度以及这种 结果对人们的吸引力。 • 期望理论的4个步骤和3个关系： 个人努力 A 个人绩效 B 组织奖励 C 个人目标
A：努力与绩效关系：个人感觉到通过一定努力会带来一定绩效的可能性 B：绩效与奖励关系：个人对于达到一定绩效后可获得的所期望奖励结果的信任程度 C：奖励与个人目标的关系：个人所获得的潜在奖励结果的吸引力与个人目标或需要 的满足程度有关
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
赫兹伯格的双因素理论
人类有两种不同的类型需要，他们之间彼此是独立的，但能够以不 同的方式影响人们的行为。双因素理论认为满意的对立面是没有满意， 而不是不满意；同样不满意的对立面是没有不满意，而不是满意 •保健因素：是指那些与人们的不 • 激励因素：能够促使人们产生工 满情绪有关的因素，这类因素处理 作满意感的因素叫做激励因素， 得不好会引发工作不满情绪的产生， 并不是与工作的环境条件相关联 处理得好可预防和消除这种不满。 的，而是与工作本身所具有的内 但它不能起激励作用，只能真情 在激励感联系在一起的。 以保持人的积极性，维持工作现状 • 激励因素主要包括以下内容： 的作用 •起保健作用的因素有： 工作表现机会和工作带来 的愉快； 工作上的成就感；由 组织规章制度的监督； 公司政策； 工作条件； 工资、福利待遇； 同 于良好的工作成绩而得到的奖励； 事关系；与监督者的关系；与下属 对未来发展的期望； 职务上的 的关系；个人生活； 地位； 其他 责任感；工作内容和性质本身 保障。
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
什么是激励
• 激励(motivation)：
– 是指影响人们内在需求或者动机，从而强化、引导和维持人们行 为以便实现企业预期目标的努力和尝试(attempt)。
• 需要：
– 是指人们对某种目标的渴求或欲望，它既包括基本的需求，如生 理需求，也包括各种高层次的需求，如社交，成就等
马斯洛层次需要理论的 缺陷 • 对需要层次的分析简 单、机械 • 把人的基本需要归结 为5个层次，也不尽完 善
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
X理论和Y理论：对人性的认识
• X理论（消极的〕的假设
– 员工天生不喜欢工作，只要 可能，他们就会逃避工作 – 由于员工不喜欢工作，因此 必须采取强制方法或惩罚手 段来迫使他们实现组织目标 – 员工只要可能就会逃避责任， 并且尽可能地寻求正式的工 作指导或指示 – 大多数员工喜欢安逸，并且 没有进取心。
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
影响绩效的三大因素
• 过于单一化的公式： 过于单一化的公式： – 绩效＝f(能力×激励 绩效＝ 能力 激励) 能力×
• 正确的公式： 正确的公式：
– 绩效＝f(能力×激励×机会 绩效＝ 能力 激励×机会) 能力×
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
• 动机：
– 是一种升华到足够强度来驱动人们采取行动的需要；也是诱发、 活跃、推动并指导和引导行为指向一定目标的心理过程。
• 效力法则(law of effect)：
– 指人们倾向于重复那些得到奖励的行为。 – 关键：希望他人做什么；对行动的结果给予什么奖励或惩罚。
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
对双因素理论的负面评价： 1，赫兹伯格调查取样的数量和对 象缺乏代表性 2，赫兹伯格在调查时，问卷的方 法和题目有缺陷 3，赫兹伯格认为，满意和生产率 的提高有必然的联系，而实际上 满意并不等于劳动生产率的提高 4，赫兹伯格将保键因素和激励因 素截然分开是不妥的
双因素理论的启示 ： 1，在实施激励时，应注意区别保健因素和激励因素 2，当前，中国的温饱问题还没有解决，所以工资和奖金不仅仅是保健因 素，如果运用得当，也表现出显著的激励作用 3，随着温饱问题的解决，内在激励的重要性越来越明显
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
归因理论
归因
内在个人原因 好 外在环境原因
业 绩
差
我通过自己 努力获得成功
我成功是因为 运气好 我 是因为 我 在
我 是因为 自己努力
当代激励理论
• • • • • • ERG理论（生存－关系－成长理论〕 认知评价理论(cognitive evaluation theory) 目标设置理论(Goal-setting theory) 强化理论(reinforcement theory) 公平理论(equity theory) 期望理论(expectancy theory)
管理者的社会责任
• 社会责任是指管理者必须要使自己的决策和所采取的 措施不仅有利于企业自身的利益，还要有利于社会的 利益。这是管理者的任务。 • 道德是指用于判断什么是对的或错的价值观和行为规 范。以便通过这些价值观和行为规范来控制和影响个 人和组织的行为。 • 社会伦理和道德准则具有促使人们做有益于社会大众 的事情的巨大力量。企业可以通过道德准则和企业文 化来规范员工的行为，从而可以减少那些增加判断正 确与错误的规章制度的需要。
激励理论与销售管理 第2讲 激励理论与销售管理 销售中的社会道德与法律问题
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
一，激励理论与销售管理
• 销售工作的主要课题： 如何激励他人？ 如何激励他人？
– 销售人员：如何激励（或者刺激）客户或消 费者作出对本企业或本企业产品有利的响应。 – 销售经理：如何激励销售队伍成员以便实现 企业的目标。
– 与成就，自我实现和个人成长相关的需要
ERG理论认为多种需要同时并存；如果高级需要不能得到 满足，则对低层次的需要满足的欲望将更为强烈；
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
认知评价理论
– 早期的激励理论（如激励－保健理论〕的普遍假设是：内部激励因素 （成就，责任和能力〕独立于外部激励因素（如高工资和晋升等〕。 即两者之间互不影响。因此许多薪酬专家认为：如果工资或其他外部 报酬要成为有效的激励因素的话，他们必须根据个人的业绩的变化而 变化。
强化理论
• 强化理论认为人的行为是由外部因素控制的 （或是由环境引起的〕。这些控制行为的因素 称为强化物(reinforcers)。 • 强化理论的基本假设是强化塑造行为。即在行 为产生结果之后如果能马上跟随一个反应（强 化物：如奖励或惩罚〕，则会提高行为被重复 （不重复〕的可能性。 • 强化理论忽视了工作目标，期望，态度或成就 需要等内部认知因素对人的激励作用。
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
需要层次理论
1，人类的多种需要分 为5个层级 2，五种需要之间的递 进规律（五种需求之间 是不并列的） 3，人的需要的个体差 异性（人的行为由主导 需求来决定）
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
马斯洛层次需要理论的 巨大贡献 • 它提供了一个比较科 学的理论框架，成为 激励理论的基础 • 它指出了每一种需要 的具体内容 • 它将自我实现作为人 的需要的最高层次， 对我国的管理者同样 具有积极的意义
二，销售中的社会道德与法律问题 销售中的社会道德与法律问题
• • • • • • 管理者的社会责任 哪些因素影响销售人员的道德行为 管理人员的道德责任 管理人员与销售人员交往的道德责任 销售人员与雇主交往的道德规范 销售人员与顾客交往中的道德规范
• 国际销售中的职业道德规范 • 道德规范管理
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
公平理论
感知的比率比较 Oa/Ia < Ob/Ib Oa/I a= O b/Ib Oa/Ia > Ob/Ib 员工的感觉或评价 由于报酬过低产生的不公平感觉 公平 由于报酬过高产生的不公平感觉
•对比的参照物(referents)是公平理论中的一个重要变量：有他人，制度和 政策，自我。 •报酬高于公平水平或低于公平水平都将被视为无激励意义 •对大多数员工而言，激励不仅受绝对报酬的影响，也受相对报酬的影响。 •不仅要注意分配公平(distributive justice)；也要注意程序公平(procedural justice).
激励工作
激
报酬
产 生 发 成 引 达
组织目标的实现
未满足 的需要
需要
动机
行为 动
行为
的
需要的满足
(
的行为
激励 动机 的 需
激励工作
的
激励 行为
早期的激励理论
• 需要层次理论(Hierarchy of needs theory) • X理论和Y理论(Theory X and Theory Y) • 激励－保健理论(Motivation-hygiene theory) • 归因理论(attribution theory)
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
ERG理论（生存－关系－成长理论〕
• 第1种需要是生存需要(existence needs)
– 与我们的基本物质生活相关的需要。
• 第2种需要是关系。
• 第3种需要是成长需要(growth needs)
Organization Rewards