销售管理第二章销售计划
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1、缺乏实效性
管理课件
4
如何避免：
销售计划的制定应该整合各区域经理和下 面的销售人员的想法。一个好的销售计划应 该是一个全体员工共同参与制定的计划。
如果没有基层销售人员的支持，就会失去 市场真实的资料和许多很好的建议。
如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计 划只是公司高层的愿望，实施效果会大打折 扣。
管理课件
22
3.损益平衡点基准 =固定费用预估 ＋计划销售利益/计划边际利益率×100 计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100
4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数
四、制订销售计划的主要程序
息收 集 信
析 标确 标分 略制
定解 定 分目 目 策
划制 定 计
建 销产 价 促 设 售品 格 销
竞 争
能策 策 策 策
力略 略 略 略
管理课件
计 组 销实 行预跟 风
划 综
织 现分
售施方 目策案
动计制算安 踪与
险 防
述 状析 标略 划排控 范
12
2.2
制定销售计划
市场分析 销售预测 销售目标
管理课件
15
二、制定年度销售目标（第二步）
•内容描述：理论上应包括四方面的内容。 销售量
具体包括 销售商总数 销售单位成本 应收款规模
管理课件
16
举例：目标倒推论证法 某企业2006年的销售实际完成量
是2亿元，我们先假设2007年的目标 销售量是3亿元，其间有50%的增量。
管理课件
17
首先：进行自我分析（现状分析） •产品明显差异优势 •团队优势 •市场规模 •资金准备
管理课件
10
6）缺乏风险应对措施
有些企业在制定的销售计划没有一套应付风 险事件的系统，好像市场发展一定能100% 的按照他的计划实施下去。
或者在计划中满打满算，不留余地。
实际上，市场总是在不断地变化，我们应该 对各种可能的风险事件加以分析、制定应对 防范措施，并且应留有余地。
管理课件
11
SWOT SWOT
管理课件
2
销售目标的原则
SMART原则 S（Specific）——具体性 M（Measurable）——可衡量性 A（Attainable）——可实现性 R（Relevant）——相关性
T（Time-based）——时限性
另：竞争力（Competitiveness）
管理课件
3
三、制定销售计划方面易出的问题
销售配额 配额分配
别时 别部
地产
客
人
间
门
区品
户
员
别别
别
别
销售预算 销售策略 实施计划
管理课件
执行控制
13
一、市场分析（第一步） 本部门情况简介
1.市场概述 上一年度销售情况 本年度销售目标概括
管理课件
14
2.市场需求分析 消费者需求动向
经济发展态势
3.同业竞争动向：市场重心、促 销服务、价格等分析。
要和生产部门沟通：充分做好产销协调，一方面是配合销售计划提供 充足的货源，另一方面是合理的安排生产计划，什么时期生产什么品 项的产品。
要和市场部门沟通：为了配合销售目标的实现，应该策划实施哪些推 广活动。
等等。
管理课件
8
4、缺乏总结性
源自文库
当前有些企业的销售计划往往只注重下一阶段 的计划工作，而忽视对本阶段工作的总结。
管理课件
5
2、缺乏系统性
表现：
目前不少企业制定销售计划就是确定销 售指标数字，而对于如何达到这个指标，该 怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的 东西没有下文。
有些公司的策略没有作系统的考虑和规划， 与实际的工作相脱节，对一线的销售主管和 人员来说，没有针对性的可操作方法。
管理课件
6
有效方法
提前规划，保证有足够时间。 “鱼刺图”：首先列出目标，然后围绕这个目标
实际上，下一阶段的工作是建立在本阶段工作
的基础上的。要想制定出真正有针对性的计划
出来，一定要总结出本阶段工作的问题和差距，
把本阶段工作中出现的所有的问题列出来，对
其作出细致地分析。
管理课件
9
5、缺乏过程考核规定
计划制定往往只体现了“目标管理”的思想，缺乏 阶段性目标及过程监控与考核的规定。
实施计划要有阶段性的关键目标、具体的时间表、 落实责任人、阶段性控制方式，这样以便跟踪考核， 确保销售计划能贯彻执行、实现总体目标。
找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当 作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化， 真正使其达到可实际操作。
管理课件
7
3、缺乏和其他部门的沟通性
要制定出一套可行的销售计划，需要对企业现有的资源进行综合考 虑，与相关部门进行沟通与协调。
要和人力资源部门沟通：为了实施明年的计划，现在的人员数量是否 合理？多了如何精简？少了增加多少？现在的人员能力是否能满足明 年的工作开展要求？如果不行，是通过公司内部培训还是请外脑来上 课？培训的方案又是怎么样？
如表中第3.4.5.6 3.事业发展计划的销售总额。 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4. 表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决
定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事 业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予 以提高，作为该部门的内部目标计划。
管理课件
18
其次：可能出现的问题预测 •替代品的出现 •市场规模的萎缩 •团队骨干的离职 •融资环境的变化
管理课件
19
再次：应对能力与措施 •研发新产品 •拓展产品用途刺激市场发展 •制定更加有吸引力的员工激励方案 •发现新的融资渠道
管理课件
20
表一： 确定年度销售目标操作表
表一： 年度销售计划表
第二章 销售计划
2.1概述
一、何谓销售划计划 销售计划是完成销售任务，实现销售收
入而进行的一系列销售工作的安排。
管理课件
1
二、销售计划的内容
由谁(销售组织与人员)； 花多大的代价（销售预算）； 把哪些商品(商品计划)； 以什么价格(售价计划)； 通过哪些途径(销售通路及管理)；
在哪些地区销售（销售地区部署）； 卖出去多少 (即销售额计划）。
项目
1.过去年度本公司实绩 2.竞争对手实绩 3.损益平衡点基准 4.资产周转率基准 5.纯益率基准 6.附加价值基准
销售量 计划
平均 销售总额 计划 计划
7.事业发展计划基准
8决定计划
管理课件
21
年度销售总额计划的编制说明：
1. 表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比
2.损益平衡点等基准。
管理课件
4
如何避免：
销售计划的制定应该整合各区域经理和下 面的销售人员的想法。一个好的销售计划应 该是一个全体员工共同参与制定的计划。
如果没有基层销售人员的支持，就会失去 市场真实的资料和许多很好的建议。
如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计 划只是公司高层的愿望，实施效果会大打折 扣。
管理课件
22
3.损益平衡点基准 =固定费用预估 ＋计划销售利益/计划边际利益率×100 计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100
4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数
四、制订销售计划的主要程序
息收 集 信
析 标确 标分 略制
定解 定 分目 目 策
划制 定 计
建 销产 价 促 设 售品 格 销
竞 争
能策 策 策 策
力略 略 略 略
管理课件
计 组 销实 行预跟 风
划 综
织 现分
售施方 目策案
动计制算安 踪与
险 防
述 状析 标略 划排控 范
12
2.2
制定销售计划
市场分析 销售预测 销售目标
管理课件
15
二、制定年度销售目标（第二步）
•内容描述：理论上应包括四方面的内容。 销售量
具体包括 销售商总数 销售单位成本 应收款规模
管理课件
16
举例：目标倒推论证法 某企业2006年的销售实际完成量
是2亿元，我们先假设2007年的目标 销售量是3亿元，其间有50%的增量。
管理课件
17
首先：进行自我分析（现状分析） •产品明显差异优势 •团队优势 •市场规模 •资金准备
管理课件
10
6）缺乏风险应对措施
有些企业在制定的销售计划没有一套应付风 险事件的系统，好像市场发展一定能100% 的按照他的计划实施下去。
或者在计划中满打满算，不留余地。
实际上，市场总是在不断地变化，我们应该 对各种可能的风险事件加以分析、制定应对 防范措施，并且应留有余地。
管理课件
11
SWOT SWOT
管理课件
2
销售目标的原则
SMART原则 S（Specific）——具体性 M（Measurable）——可衡量性 A（Attainable）——可实现性 R（Relevant）——相关性
T（Time-based）——时限性
另：竞争力（Competitiveness）
管理课件
3
三、制定销售计划方面易出的问题
销售配额 配额分配
别时 别部
地产
客
人
间
门
区品
户
员
别别
别
别
销售预算 销售策略 实施计划
管理课件
执行控制
13
一、市场分析（第一步） 本部门情况简介
1.市场概述 上一年度销售情况 本年度销售目标概括
管理课件
14
2.市场需求分析 消费者需求动向
经济发展态势
3.同业竞争动向：市场重心、促 销服务、价格等分析。
要和生产部门沟通：充分做好产销协调，一方面是配合销售计划提供 充足的货源，另一方面是合理的安排生产计划，什么时期生产什么品 项的产品。
要和市场部门沟通：为了配合销售目标的实现，应该策划实施哪些推 广活动。
等等。
管理课件
8
4、缺乏总结性
源自文库
当前有些企业的销售计划往往只注重下一阶段 的计划工作，而忽视对本阶段工作的总结。
管理课件
5
2、缺乏系统性
表现：
目前不少企业制定销售计划就是确定销 售指标数字，而对于如何达到这个指标，该 怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的 东西没有下文。
有些公司的策略没有作系统的考虑和规划， 与实际的工作相脱节，对一线的销售主管和 人员来说，没有针对性的可操作方法。
管理课件
6
有效方法
提前规划，保证有足够时间。 “鱼刺图”：首先列出目标，然后围绕这个目标
实际上，下一阶段的工作是建立在本阶段工作
的基础上的。要想制定出真正有针对性的计划
出来，一定要总结出本阶段工作的问题和差距，
把本阶段工作中出现的所有的问题列出来，对
其作出细致地分析。
管理课件
9
5、缺乏过程考核规定
计划制定往往只体现了“目标管理”的思想，缺乏 阶段性目标及过程监控与考核的规定。
实施计划要有阶段性的关键目标、具体的时间表、 落实责任人、阶段性控制方式，这样以便跟踪考核， 确保销售计划能贯彻执行、实现总体目标。
找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当 作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化， 真正使其达到可实际操作。
管理课件
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3、缺乏和其他部门的沟通性
要制定出一套可行的销售计划，需要对企业现有的资源进行综合考 虑，与相关部门进行沟通与协调。
要和人力资源部门沟通：为了实施明年的计划，现在的人员数量是否 合理？多了如何精简？少了增加多少？现在的人员能力是否能满足明 年的工作开展要求？如果不行，是通过公司内部培训还是请外脑来上 课？培训的方案又是怎么样？
如表中第3.4.5.6 3.事业发展计划的销售总额。 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4. 表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决
定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事 业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予 以提高，作为该部门的内部目标计划。
管理课件
18
其次：可能出现的问题预测 •替代品的出现 •市场规模的萎缩 •团队骨干的离职 •融资环境的变化
管理课件
19
再次：应对能力与措施 •研发新产品 •拓展产品用途刺激市场发展 •制定更加有吸引力的员工激励方案 •发现新的融资渠道
管理课件
20
表一： 确定年度销售目标操作表
表一： 年度销售计划表
第二章 销售计划
2.1概述
一、何谓销售划计划 销售计划是完成销售任务，实现销售收
入而进行的一系列销售工作的安排。
管理课件
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二、销售计划的内容
由谁(销售组织与人员)； 花多大的代价（销售预算）； 把哪些商品(商品计划)； 以什么价格(售价计划)； 通过哪些途径(销售通路及管理)；
在哪些地区销售（销售地区部署）； 卖出去多少 (即销售额计划）。
项目
1.过去年度本公司实绩 2.竞争对手实绩 3.损益平衡点基准 4.资产周转率基准 5.纯益率基准 6.附加价值基准
销售量 计划
平均 销售总额 计划 计划
7.事业发展计划基准
8决定计划
管理课件
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年度销售总额计划的编制说明：
1. 表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比
2.损益平衡点等基准。