机密)阿里巴巴内部培训资料：销售的心态和时间管理(3)
销售心态与销售技能知识培训资料
广告宣传与产品生命周期
信息性
说服性
提醒性
激发基本需求 激发选择性需求
提醒购买
推广
成长
成熟
衰弱
电话营销一览
打电话时站着 早打和晚打
初次拜访一览
对所有人一视同仁 化解争论.即使对方现在对你的产品
或服务没有需求,也要尽可能多地收 集信息 索取关于该公司的书面材料 保持自我
成功的初次拜访
早出晚归 自我介绍,并且让对方介绍一下自己 进行自上而下的销售 不要凭一个公司的门面下结论
不追求革命性变革，希望稳稳当当 找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者 产品比较成熟
保守型消费者—谨慎的一批人
怀疑型消费者—落伍的一批人
使企业必须放弃的10%
看着别人走，还是走自己的路
走自己的路
追求良性的利润曲线
利 润
协同
?
B A 时间 竞争
价格战的原则
领导者（净利润评估） 跟随着（追求差异化）
透过一夜成功的神话
任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸
运 在头脑中形成对挫折的承受力
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
面对恐惧和失败
把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击
– 降价能否扩大需求 – 能否把竞争对手赶出去（比较不现实）
能否潜在者拒绝在市场外
– 降价后，对手会在何时跟进，会降到 什么程度，这个时间差的意义如何
– 降价的净收益如何 – 降价是否会降低自身的服务水平
– 是否要跟进 – 采取产品差异还是类同战略 – 是否有实力后来居上，后发制人 – 是否有成本优势 – 采取降价策略是否符合企业的战略目
阿里巴巴销售培训三天课程全部讲义共231页文档
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
阿里巴巴销售培训三天课程全部讲义
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
▪
谢谢！
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阿里销售的心态和时间管理
On the evening of July 24, 2021
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ali_Topsales 7个关键词
n 搜集——搜肠刮肚，挖空心思。 n 筛选——先算加法，后算减法 n 探询——换位思考，忘掉你自己。 n 挖掘——把威胁和利益放大放大放大。 n 演示——体验式讲解试探性方案。 n 稀缺——吊足客户的胃口
阿里销售的心态和时间管理
It is applicable to work report, lecture and teaching
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销售的心态和时间管理
On the evening of July 24, 2021
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做Sales的心态
On the evening of July 24, 2021
80/20法则
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On the evening of July 24, 2021
第一象限
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成熟的客 户签单
重要
任何时间 开发客户
紧急 逼不成熟 客户签单
闲聊
On the evening of July 24, 2021
n 射门——不让客户有反弹的余地。
On the evening of July 24, 2021
挖空心思，搜肠刮肚
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n客户的搜集是源头
n牢记十字线
n任何方法都可以，关 键是做到极致。
阿里巴巴新员工培训学习资料
阿里巴巴新员工培训篇一：阿里培训体系阿里巴巴集团学习体系探秘——坚持“知行合一”的培训体系在阿里巴巴集团，人被视为最宝贵的财富。
如何将每一位阿里人的个人能力成长融为持续的组织创新实践、集体文化传承，是对阿里巴巴集团建立学习型组织的最基础要求。
因此，与15年阿里成长历程伴生的，是一个坚持“知行合一”的学习体系。
阿里巴巴集团学习体系分为四个部分：新人系、专业系、管理系以及在线学习平台。
新人培训：“百年阿里”面向全集团所有新进员工从看、信、行动（探寻求证）、思考、分享五步骤，动、静结合地去体验五天之旅。
以“客户第一”为线索，还原阿里的核心价值理念，有机连接新员工与客户的关系；通过与8年以上员工经验的分享、高管面对面，来传递阿里人的精神与秉持，建立新员工与组织历史、文化的连接。
专业培训：运营大学、产品大学、技术大学及罗汉堂1.运营大学：基于运营专业岗位的胜任力模型和公司战略方向，为全集团的运营人员提供学习内容和环境。
纯自主研发适合阿里巴巴集团业务情境的100门专业课程，涵盖四大运营领域岗位，针对不同人群提供精细化的学习方案：例如，保证新人快速胜任岗位的脱产学习、提供进阶技能的岗中学习、以主题沙龙形式进行的专业视野开拓以及促进高潜力员工交流成长的运营委员会等。
2.产品大学：基于互联网产品经理的能力图谱，自主研发了接近100门课程，以业务方向为导向，采用多元化形式，提供综合培养手段。
“PD新人特训营”针对入职3个月内的产品经理，通过全脱产的系统性培训学习，加速员工认知集团产品架构，加深对产品经理岗位认知，快速胜任岗位；“产品大讲堂”，除了提供进阶课程，更解剖实战案例，线下交流线上沉淀；面向各个垂直领域高潜员工的产品经理委员会，则通过定期、不定期的产品论剑、产品体验、游学交流等活动，实现沉淀专业知识，解决业务疑难问题。
3.技术大学：面向阿里巴巴集团技术专业领域人才的成长培养，近3年的统计中已开发课程400余门，培养内部讲师近800人，参与培训人数50000余人次。
阿里铁军的内训课程曝光，我们一起感受销售震撼的课表！
阿⾥铁军的内训课程曝光，我们⼀起感受销售震撼的课表！
阿⾥巴巴，⼀个传奇的帝国集团，短短20年，从最初的18⼈团队发展到如今有超过10000名员
⼯变⾝千万富翁，它，已然成为⼀段传奇神话！
马云曾公开评价：“阿⾥能有今天，阿⾥铁军功不可没！”
超强的⼼智和销售思维培训，铸就了这⽀团队的超强执⾏⼒和团队凝聚⼒，他们不仅创下阿⾥
的奇迹，⼤半个互联⽹⼤佬也都出⾃这⾥！
谈到销售模式，可能许多⼈想到的就是招⼏个⼈，让他们去卖东西，卖得好的就留下来，卖不
好就⾛⼈。
事实上，这种最常见的模式也是最失败的。
上⾯的传统模式被阿⾥称为⼩作坊，他认为⼀个⾼效的团队必然要形成⽣产线，或者说是流⽔
线性质的组织，并且需要有匹配的⼈员培养体系。
有系统化的思维和⼯具去做销售管理，并以此把销售管理⼈员、信息系统以及⽇常运维流程固
定下来。
这就是阿⾥销售体系的精髓，也是现代化销售团队最急需的⾼效⽅法。
如何塑造个⼈魅⼒吸引潜在客户？
如何巧妙的抢单、控单、赢单？
邀约总被拒绝时怎么办？
报价怎样报，送礼如何送？
遇到强有⼒的对⼿，如何才能pk掉它？
……
今天，我们⼀起感受⼀下阿⾥铁军内训课程，下图是震撼的课表：。
阿里巴巴销售培训ppt课件
阿里巴巴销售培训
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利益的例子
• 施乐复印机使用简便 • DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相
应的费用 • 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主
机的需求
• 问：中国供应商这个产品的利益是什么？
阿里巴巴销售培训
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区别特征、优点和利益
• 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
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阿里巴巴销售培训
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中国供应商
• 阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的 网站，有高访问量的基础
• 阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备 信誉
• 中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通 顺畅
• 与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方 法相比，费用低廉，一天11元
阿里巴巴销售培训
• 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的 变动也不会丢失有价值的数据
• 优点：这个特征如何帮助客户
• 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即 使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据
• 优点：如何帮助客户
• 基本核心系统的价值780000
• 特征：产品价格是产品的信息
• 安全需求
• 人身安全、熟悉的环境、足够的资源
• 社会需求
• 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳
• 受人尊敬的需求
• 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位
• 自我实现的需求
• 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值
阿里巴巴销售培训
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作为组织采购的需求
• 获得合格的产品与服务 • 享有优质可靠的售后服务 • 客户与供应商有良好是双向沟通 • 供应商改进完善自身产品 • 与供应商建立合作伙伴关系
阿里巴巴-入职培训(版绝密)课件
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
电子商务发展的趋势
在中国大陆，已经有1796万商业决策相关人员（企事业单 位管理人员、专业技术人员） 经常使用互联网；
电子商务正在改变商人做生意的习惯。
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
电子商务营销成本与传统方式对比
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
做销售能获得什么
2、很辛苦，但是多劳多得，具有挑战性
销售人员靠能力赚钱,使用正确的方法,付出的越多得 到的越多,同时又具有一定的挑战性，其实就是借助公司的 平台为自己打工! 又不用承担自己做生意的风险，有干劲！
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
诚信通营销体系内的发展之路
CME（Certified Marketing Engineer）：认证营销工程师 诚信通营销认证体系的基础部分，通过认证后将成为
员前面
之后
认证方式
企业合法经营资质认证 个人身份实名认证+银行帐
（需要合法有效的营业 号核实（需要个人身份证和
执照+企业授权）
同姓名的银行帐号）
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诚信通三大法宝
独享 买家信息
旺铺平台 展示
诚信认证 服务
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独享买家信息
• 面对准客户主动出击，把握商机; • 随时可以上网查找适合自己的买家信息，节约诚
中国网站数据(2008年3月)
• 注册会员总量：2700万 • 单日最高浏览量：超过1亿 • 合作买家数：1100万
牢记数据，懂得运用——给客户算笔账，强 调数字背后的利益点。
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